Satış Psikolojisi: Daha Fazla Anlaşmayı Nasıl Daha Hızlı Kapatabilirsiniz?

İnsan beyni dikkat çekicidir.

Birinin zihnini sizin düşünce tarzınıza çevirmek için doğru yolu izleyebilirseniz, satışı yaparsınız.

Son dürtüsel satın alımınızı düşünün. Yeni iPhone'unuzu, 250 dolarlık kot pantolonunuzu veya 7. stres çarkınızı neden aldınız? Bu, beyninizde ortaya konan duygusal bir tetikleyiciden başka bir şey değildi, bu kadar derinden bir dileğe sahip olmanıza neden oldu, sonunda duyguya teslim oldunuz.

Yaptığınız her eylem psikolojinize dayanmaktadır. Aslında, satış sürecinize psikoloji uyguladığınızda, hedef kitleniz hakkında çok daha fazla bilgi sahibi olursunuz ve bu da işinizi daha hızlı büyütebilir.

Bu yazıda, satış psikolojisinin gerçekte ne olduğuna ve daha fazla anlaşmayı daha hızlı kapatmak için bundan nasıl yararlanabileceğinize bakacağız.

Satış psikolojisi nedir?

Satış psikolojisi, hizmetlerinizi ve ürünlerinizi satmak için hedef pazarınızın ruhunu inceleyen bir süreç olarak tanımlanabilir. Müşterileri teklifinize ihtiyaçları olduğuna ikna etmek yerine, onların mevcut istek ve ihtiyaçlarını pazarlamanın yollarını bulursunuz. Bireylerin bir ürünü satın almalarının veya bir hizmete abone olmalarının birkaç yolu vardır. Bazıları yeni ürünler satın alırken duygu yerine mantık ve akıl kullanır. Diğer durumlarda, kişi dürtüsel olarak satın alır ve satın almayı daha sonra rasyonelleştirir.

Müşterinizin ihtiyaçlarını anlamak ve bunlarla ilişki kurmak, iyi bir satış sürecinin temel taşıdır. İnsanlar anlaşılmak ister ve markanız aracılığıyla onlarla ilişki kurabilmek satış yapma olasılığınızı artırabilir.

Satış uzmanları, bir satışı kapatmanın bir yolu olarak müşterinin duygularından faydalanabilir. Satış konuşmalarındaki yaygın bir hata, maliyetlere odaklanmaktır. Bir satış görevlisi hedef kitlesinin değerlerini anlarsa, ürün/hizmetin bu değerlerle nasıl uyumlu olduğunu göstermek için stratejiler kullanılabilir.

Satış psikolojisinin 6 ilkesi

Satışın psikolojisi en iyi şekilde Dr. Robert Cialdini tarafından çok beğenilen NYT çok satanlar listesindeki Etkisi kitabında altı temel ilkeyle özetlenmiştir. Bu ilkeler; karşılıklılık, bağlılık, otorite, sosyal kanıt, hoşlanma ve kıtlıktır. Dr. Cialdini, bu ilkelerin her birinin bir satış ortamı sırasında bir kişinin psikolojik tepkilerini incelediğini iddia eder.

Bir satış uzmanı olarak, bu altı evrensel etki ilkesini ve bunları yetenekli bir ikna edici olmak için nasıl uygulayacağınızı bilmeniz önemlidir:

• Mütekabiliyet. Başka birinin bize sağladığını geri ödemeye yönelik içsel bir çekim
• Bağlılık ve tutarlılık. Bir kez bir seçim yaptığımızda veya tavır aldığımızda, onu haklı çıkarmak için sürekli olarak bu karara uygun davranmaya çalışırız.
• Sosyal kanıt. Bir şeyden emin olmadığımızda, izleyeceğimiz doğru yönü bize sağlamak için benzerlerine bakarız. Bu yönü veya eylemi ne kadar çok kişi izlerse, bunun yapılacak doğru şey olduğunu düşünme olasılığımız o kadar artar.
• Beğenmek. Sevdiğimiz insanlarla aynı fikirde olma eğilimimiz daha yüksek ve aynı derecede önemli olan, onlardan hoşlanırsak başkalarının bizimle aynı fikirde olma eğiliminde daha yüksek bir eğilimimiz var.
• Yetki. Yetkili, yani büyük uzmanlık, bilgi veya deneyim taşıyan başkalarına evet dememiz daha olasıdır.
• Kıtlık. Kıtlık ilkesi, her zaman daha az mevcut olandan daha fazlasını istediğimizi veya bulunabilirlik açısından daraldığımızı belirtir.

Dr Cialdini'nin çığır açan kanıta dayalı, akran gözden geçirilmiş araştırmasının yanı sıra, insanları davranışlarını değiştirmeye neyin motive ettiğine dair üç yıllık kapsamlı bir saha araştırması ile desteklenen bu ilkeler, her satış profesyonelinin nihai sonucu değiştirme yeteneğini etkili bir şekilde artırabilir. bir dereceye kadar ve topu kendi sahasına al.

Bununla birlikte, satış profesyonellerinin daha fazla anlaşmayı daha hızlı kapatmak için bu psikolojik ilkelerin her birinden nasıl yararlanabileceklerini belirlemek için bir sonraki bölümümüze geçelim.

1. Karşılıklılık

Pazarlamacılar bu ilkeyi her zaman kullanırlar. İlkenin arkasındaki fikir, temel olarak, alan taraftaki kişinin, sunulan değer karşılığında iyiliği iade etmesi gerektiğini hissetmesidir. Satış stratejinizde karşılıklılık ilkesini kullanmak, müşterilerinize daha fazla satış yapmanın mükemmel bir yoludur.

Ancak, müşterinizin yolculuğunun ve deneyiminin tüm bölümlerinde olması gerektiği gibi, satışta karşılıklılık kullanma konusunda da bilinçli olmanız gerekir. Ayrıca, onu açmanız gerekir. Aynı şeyi tekrar tekrar yapmaya veya sunmaya devam edemezsiniz.

Örneğin, sizinkinin hizmet tabanlı bir şirket olduğunu ve müşterilerinize bir aylık ücretsiz deneme hakkı verdiğinizi varsayalım. Ama bir dahaki sefere geldiklerinde, onlara bir tane daha verirsiniz. Ve bir dahaki sefere, başka bir deneme alırlar. Yaklaşık üç denemeden sonra, hizmetinizi zaten denemiş olacaklar ve strateji ilk seferde olduğu kadar etkili olmayacak. Böylece tüm noktayı kaçırıyorsunuz ve bunun yerine müşteri sadakati kazanma çabalarınız boşa gidiyor.

İdeal olarak, ücretsiz denemeyi bir dizi süslü teşekkür e-postası ve belki bir mektup açacağı ile takip ederek ilk seferde yapabilirsiniz. Bu küçük hediyeler ve neleri kaçıracakları hissi, ücretsiz deneme sona erdiğinde birlikte, müşteri sadakati oluşturmak için kritik olan bir bağ oluşturmaya hizmet edecektir.

Karşılıklılığa dayalı bir strateji oluşturmaya çalışırken, müşterilerinize reaktif değil proaktif olarak bir şeyler vermek için her zaman konuşmalarınıza neler ekleyebileceğinizi düşünmeye çalışın. Doğal olarak uymalı ve genel deneyiminizin bir geliştirmesi olarak görünmelidir. Ancak o zaman hem size hem de müşterinize fayda sağlayacaktır.

2. Bağlılık ve tutarlılık

Dr. Cialdini tarafından önerilen bu ilke, insanların yaptıkları veya söyledikleri şeylerle tutarlı olmayı sevdikleri teorisi etrafında döner. Bir kişi belirli bir karar verdiğinde, akıllıca bir seçim olsa da olmasa da genellikle ona bağlı kalır.

Satış uzmanları, sürdürülebilecek küçük başlangıç ​​taahhütleri isteyerek ve arayarak konuşmaları içinde tutarlılığı etkinleştirebilir. Bu ilkeyi, müşterinizi veya potansiyel müşterinizi belirli bir bakış açısı veya bir tür güvence alması için dürterek de uygulayabilirsiniz. Bu onları nazikçe sizin tarafınızdan hazırlanmış yolu takip etmeye teşvik eder.

Peki satış uzmanları bu prensibi nasıl teşvik edebilir? Bunu yapabileceğiniz birkaç test edilmiş yol var.

Örneğin, potansiyel müşterilerinize “evet” ile cevap verecekleri sorular sorabilirsiniz. Soru ile sattığınız ürün arasında bir bağlantı kurmaya çalışın. Potansiyel müşterilerin evet demesini sağladığınızda, satın alma kararı söz konusu olduğunda, evet demeleri çok daha olası hale gelir. Tutarlılık ilkesini uygulamak için ana sayfanıza bir evet sorusu da ekleyebilirsiniz.

Daha incelikli bir yaklaşım, potansiyel müşterinin ruh halini etkilemek yerine karşılığında değer sağlamak olabilir. Sonuçta, en iyi pazarlama, müşterilerin bunu bir şeyi pazarlama girişimi olarak tanımlayamadığı zamandır. Bu tekniğin mükemmel bir örneği, kullanıcıya bir şeyler yaptırdığınız ve karşılığında değer sağladığınız etkileşimli pazarlamadır. Bu, nihayetinde müşterinizin en acil sorularını yanıtlayan bir test şeklinde olabilir.

3. Sosyal kanıt

Sosyal kanıt ilkesi, insanların, özellikle emin olduklarında, kendilerinin belirlemek için başkalarının davranış ve eylemlerine bakacaklarını belirtir. Bu, müşterilerinizin alıcı yolculuğuna son derece uygundur, çünkü bu aşamada, vermek üzere oldukları kararı desteklemek için her şekilde sosyal kanıt ararlar.

Satış organizasyonları, müşterilere ilgili vaka çalışmalarını göstererek, başkalarının incelemelerini ve görüşlerini göstererek veya web sitelerinde gerçek zamanlı müşteri etkinliği bildirimi görüntüleyerek bir adım daha ileri giderek bu ilkeden kolayca yararlanabilir. Bu şekilde, mevcut müşterileriniz sizin için satış yapar ve eylemleri kuruluşunuz için konuşur.

Örneğin, Airbnb'den web sitelerine veya uygulama ziyaretçilerine sürekli olarak yeri kaç kişinin yorumladığını, konaklamanın ortalama kaç yıldız aldığını ve bununla ilgili yazılı incelemeleri gösterdikleri bu örneğe bakın.

Kaynak

Bu nedenle, sosyal kanıtla birlikte, pek çok başka insanın ürün veya hizmetinizi zaten kullandığını, satın aldığını veya abone olduğunu potansiyel müşterilere ve müşterilere göstermek için gelir.

4. Yetki

Dr. Cialdini tarafından önerilen otorite ilkesi, bizden daha fazla bilgi veya güce sahip olduğuna inandığımız bir kişi tarafından ikna veya ikna edilmemizin daha olası olduğunu ileri sürer. Anlaşmaları kapatmak söz konusu olduğunda, bu, talep güvenilir olarak görülen bir kaynaktan geliyorsa, müşterilerin belirli bir eylemi tamamlamaya ikna olma olasılıklarının daha yüksek olduğu anlamına gelir.

Ancak, doğru cüzdan veya ağ olmadan, aradığınız etkileyicilerden bu onayı almak zor olabilir. Teklifiniz için yetkiden yararlanmak için kullanabileceğiniz iki yol daha vardır:

Uzman incelemeleri

Uzman incelemeleri, hedef kitlenizin konuyla ilgili uzman veya genel olarak konuşursak bir otorite figürü olarak göreceği birinden olmalıdır. Özellikle B2B satışlar için incelemeyi sunan kişinin sıralaması ne kadar yüksek olursa, inceleme o kadar değerli algılanır.

uzman ol

Bu, her ihtimalde otorite kurmanın en güçlü yollarından biridir. Bunu yapabilmek için işletmeniz etrafında içerik üretmeniz ve bunu tutarlı bir şekilde yapmanız gerekiyor. Bu bir şablon, blog, infografikler, kontrol listesi indirmeleri, e-Kitaplar, vaka çalışmaları, teknik incelemeler, videolar, kılavuzlar, kitap incelemeleri, fikir gönderileri, ürün incelemeleri, bağlantı sayfaları, podcast'ler, listeler, araştırma, röportajlar ve çok sayıda başka türde olabilir. içerik.

Yetki ilkesi, daha fazla anlaşma yapmanıza veya daha hızlı bir müşteri tabanı oluşturmanıza kolayca yardımcı olabilir. Örneğin, 2002 yılında şirket eBay'e satıldığında ayrılan PayPal ekip üyelerinden oluşan PayPal Mafia örneğini ele alalım. Bunlardan bazıları, Tesla, LinkedIn, Yelp ve YouTube gibi yeni şirketler kurmaya devam etti. az.

Bu yeni şirketler şimdi milyarlarca dolar değerinde. Sebep? Yetki. Medyada yeni girişimler veya bireyler tanıtılırken, başarılı şirketlerle olan herhangi bir ilişkiden sıklıkla bahsedilir (örneğin, “Quora, iki eski Facebook çalışanı, Charlie Cheever ve Adam D'Angelo tarafından ortaklaşa kuruldu”). Böyle bir şey okuduğumuz anda, bu kişiye/startup'a bir nevi saygı duyuyoruz. Bu tüm farkı yaratıyor.

Etkileyici pazarlamanın şu anda bu kadar büyük bir pazar olmasının tam nedeni budur. Ürünleriniz veya hizmetleriniz hakkında konuşan bir sosyal medya fenomeni veya bir YouTuber, kuruluşunuzun normal bir çalışanının yapacağından çok daha geniş bir ağ oluşturacaktır. Bu da, yolunuza akan daha fazla potansiyel müşteri alır.

5. Beğenme

Beğenme ilkesi, hoşlandığımız kişilerin isteklerine uyma ihtimalimizin çok daha yüksek olduğunu gösteriyor. Bu nedenle, müşterilerin kendilerine yakın veya hayran oldukları kişiler tarafından önerilen bir şeyi satın alma olasılıkları daha yüksektir.

Fiziksel çekicilik gibi faktörler; istihbarat; güvenilirlik; ilgi alanları, görüşler açısından benzerlikler; bir şey için iltifat edilmek; ortak hedeflere sahip olmak; şartlandırma ve ilişkilendirme; ve daha fazlası, hoşlanma ilkesini destekler.

Bu faktörler genellikle çevrimdışı olarak uygulanıyor gibi görünse de, satış ekibiniz bunları çevrimiçi olarak da kullanabilir. Kullanıcıların daha sonra ne yapacaklarını sezgisel olarak anlamaları ve deneyimin onlara doğal hissettirmesi için minimal tasarlanmış, işlevsel bir web siteniz olabilir. Saha temsilcileri için, onları bu ilkenin önemi ve kendilerini nasıl yönetmeleri gerektiği konusunda eğitmek için sık sık seminerler veya sanal atölyeler düzenleyebilirsiniz.

İkincisi, dünya daha sosyal hale geldikçe, şirket gibi davranan markalar, müşteri tarafında kendilerini ilgisiz ve soğuk hissediyor. Müşterileriniz, karşılaştıkları sorunları anlayabileceğinizi ve onlarla ilişki kurabileceğinizi hissederlerse, markanızı daha iyi anlayabilir ve bir benzerlik duygusu yaratabilirler.

Müşteriler, temsil ettiğiniz şey nedeniyle markanıza ilgi duyabilirler. Örneğin, Hollanda'nın en iyi puan alan şirketlerinden biri olan dopper, bir 'Benefit Corporation' olarak beğeni ilkesinden yararlanmaktadır. dopper, şirketin olumlu bir ekolojik ve sosyal etkiye sahip olduğu ve geleceğin ekonomisine aktif olarak katkıda bulunduğu anlamına gelen tanınmış bir sertifikaya sahiptir.

Kaynak

Sosyal projeleri hakkında yüksek kaliteli bir görsel sergileyerek, misyonlarıyla doğrudan bağlantılı olarak, beğenme ilkesinin çok güçlü bir uygulamasıdır. Bir dopper şişesi satın alarak dünya çapında birçok güvenli içme suyu projesine katkıda bulunduğunuzu gösteriyor.

6. Kıtlık

Kıtlık ilkesi, müşterilerinizin her zaman daha az olandan daha fazlasını isteyeceği varsayımını proaktif bir şekilde ana hatlarıyla belirtir. Müşteriler, kıt olan hizmetlere veya ürünlere, bol olanlardan daha fazla değer verir. Psikologlar, bir teklifin kıt olduğu algılandığında, insanların onu daha fazla istediğini belirtiyorlar.

Şunları belirten bir reklamı kaç kez gördüğünüzü düşünün: sınırlı miktarlar, sınırlı süreli teklif, stoklar tükenirken, stokta yalnızca birkaç ürün kaldı, vb. anlaşmanın kapanma hızını daha da hızlandırıyor.

Satışları artırmak için bu ilkenin nasıl kullanılabileceğinin mükemmel bir örneği Groupon'unkidir. Sağlık ve güzellik devi, yeni müşteriler ve ilgili anlaşmadan elde edilen gelirin bir bölümü karşılığında indirimli hizmetler sunmak için birden fazla işletmeyle ortaklık kuruyor. Web siteleri, ziyaretçileri iyi bir fırsatı kaçırma riskiyle hemen bir anlaşma satın almaya teşvik etmek için genellikle sınırlı bir kalan tetikleyici kullanır. Şirket, müşterileri satın almaya teşvik etmek için bir dizi anlaşma için bunun gibi psikolojik satış ikna taktiklerini kullanıyor.

Kaynak

Bu prensibi kullanarak müşterileri ikna etmeye çalışırken, bilim açıktır. İnsanları ürün veya hizmetinizin kullanımıyla birlikte gelen faydalar hakkında eğitmek yeterli değildir. Ayrıca, müşterilerinizin dikkatini çekmek için teklifiniz hakkında neyin bu kadar farklı olduğunu belirtmeniz ve çevresinde teklifler oluşturmanız gerekecek.

Çözüm

İnsan davranışının ardındaki psikoloji hakkında daha fazla bilgi edinmek ve işleri neden bu şekilde yaptığımızı öğrenmek, bir kuruluşa satışta rekabet avantajı sağlayabilir. İnsanları ve davranışlarını ya da eylemlerinize tepkilerini ne kadar çok incelerseniz, onlara ihtiyaç duydukları şeyi, nasıl ve ne zaman ihtiyaç duyduklarını o kadar çok verebileceksiniz. Sonunda, insanlara ihtiyaç duydukları şeyi vermek, yolunuza çıkan daha fazla anlaşma elde etmenin tek yoludur.