販売の心理学: より多くの取引をより早く成立させる方法

公開: 2020-06-03

人間の脳は驚くべきものです。

誰かの心をあなたの考え方に変える正しい道をたどることができれば、あなたは売れます。

最近の衝動買いについて考えてみてください。新しいiPhone、250ドルのデニムパンツ、または7番目のハンドスピナーを手に入れたのはなぜですか? それはあなたの脳に設定された感情的なトリガーに他なりませんでした.

あなたが実行するすべての行動は、あなたの心理学に基づいています。実際、販売プロセスに心理学を適用すると、オーディエンスについてより多くのことを理解できるようになり、ビジネスをより速く成長させることができます。

この記事では、セールスの心理とは何か、そしてそれを活用してより多くの取引をより迅速に成立させる方法について見ていきます。

営業心理とは？

販売心理学は、サービスや製品を販売するためにターゲット市場の心理を研究するプロセスとして定義できます。顧客にあなたの製品が必要だと納得させる代わりに、彼らの現在の欲求とニーズに合わせて売り込む方法を見つけます。個人が製品を購入したり、サービスに加入したりする方法はいくつかあります。新製品を購入するときに、感情よりも論理と理性を使用する人もいます。また、衝動的に購入し、後で購入を正当化する場合もあります。

顧客のニーズを理解し、それらに関連することは、優れた販売プロセスの基礎です。人々は理解されたいと思っており、あなたのブランドを通じて彼らと関係を持つことができれば、販売の可能性を高めることができます.

営業担当者は、販売を成立させる方法として、顧客の感情を利用することができます。売り込みでよくある間違いは、コストに注目することです。販売員がターゲットオーディエンスの価値を理解している場合、戦略を使用して、製品/サービスがそれらの価値とどのように一致しているかを示すことができます.

販売心理学の 6 つの原則

販売の心理学は、Robert Cialdini 博士が高く評価されている NYT のベストセラー Influence で最もよく概説されており、6 つの重要な原則が強調されています。これらの原則は、互恵性、コミットメント、権威、社会的証明、好み、希少性です。 Cialdini 博士は、これらの原則のそれぞれが、販売環境での人の心理的反応を掘り下げていると主張しています。

営業担当者として、次の 6 つの普遍的な影響力の原則と、それを適用して有能な説得者になる方法を知っておくことが重要です。

相互関係。 他の人が私たちに与えてくれたものを返済しようとする内的な衝動
コミットメントと一貫性。 選択をしたり、立場を決めたりすると、それを正当化するために、一貫してその決定に沿って行動するように努めます。
社会的証明。 確信が持てないとき、私たちは、従うべき正しい方向性を教えてくれる類似の人物に目を向けます。その指示や行動に従う人が多ければ多いほど、それが正しいことだと考える可能性が高くなります。
好み。 私たちは好きな人に同意する傾向が高く、同様に重要なことに、好きな人に同意しなければならない傾向が高い.
権限。 権威ある人、つまり優れた専門知識、知識、または経験を持っている人には、イエスと言う可能性が高くなります。
希少性。 希少性の原則は、入手可能性が低いもの、または入手可能性が縮小しているものを常により多く欲しがるというものです。

Cialdini 博士の画期的なエビデンスに基づいた査読付き研究、および人々の行動を変える動機に関する 3 年間にわたる包括的なフィールド調査に裏付けられたこれらの原則は、最終的な結果を変えるすべての営業担当者の能力を効果的に増幅することができます。かなりの程度までボールをコートに入れます。

そうは言っても、次のセクションに移り、営業担当者がこれらの心理的原則のそれぞれを活用して、より多くの取引をより迅速に成立させる方法を特定しましょう。

1.相互主義

マーケティング担当者は常にこの原則を利用しています。原則の背後にある考え方は、基本的に、受け取った側の人は、提供された価値と引き換えに好意を返す必要があると感じるということです. 販売戦略で相互主義の原則を使用することは、顧客により多くを販売するための優れた方法です。

ただし、カスタマージャーニーとエクスペリエンスのすべての部分で必要とされるのと同じように、セールスでも互恵性を使用することを意識する必要があります。さらに、それを切り替える必要があります。同じことを何度も繰り返したり、提供したりすることはできません。

たとえば、あなたの会社がサービスベースの会社で、顧客に 1 か月間の無料トライアルを提供するとします。しかし、彼らが次に戻ってきたとき、あなたは彼らに別のものを提供します. そして次回、彼らは別の試練を受けます。 3 回程度の試行の後、彼らはすでにあなたのサービスを試しており、その戦略は初めての場合ほど効果的ではないことが証明されます。したがって、ポイント全体を見逃してしまい、代わりに顧客ロイヤルティを獲得するための努力が無駄になります。

理想的には、一連のファンシーなお礼メールとレターオープナーでフォローアップするだけで、初めて無料トライアルを行うことができます. これらのささやかな贈り物と、無料試用期間が終了すると、何を逃すかという感覚が相まって、顧客ロイヤルティの形成に不可欠な絆を築くのに役立ちます.

互恵性に基づいた戦略を作成しようとするときは、顧客に反応的ではなく積極的に何かを提供するために、売り込みに何を含めることができるかを常に考えてみてください。それは自然にフィットし、全体的なエクスペリエンスを向上させるものとして出くわす必要があります. そうして初めて、あなたとあなたの顧客の両方に利益がもたらされます。

2. コミットメントと一貫性

Cialdini 博士が提唱したこの原則は、人は自分が行ったことや言ったことと一貫性を保ちたいという理論に基づいています。ある決定を下すと、それが賢明な選択であるかどうかにかかわらず、その決定に固執することがよくあります。

営業担当者は、維持できる小さな初期コミットメントを求め、探すことで、ピッチの一貫性を高めることができます。この原則を適用して、顧客や見込み客に特定の立場やある種の確信を持たせるように促すこともできます。これにより、あなたが作成した道をたどるように優しく励まされます。

では、営業担当者はどのようにしてこの原則を奨励できるのでしょうか? まさにそれを行うことができるいくつかのテスト済みの方法があります。

たとえば、リードに「はい」と答える質問をすることができます。質問とあなたが販売しているものとの間に関連性を持たせるようにしてください。潜在的な顧客に「はい」と言ってもらうと、購入の決定に関して「はい」と言う可能性がはるかに高くなります. ホームページに「はい」の質問を追加して、一貫性の原則を適用することもできます。

より微妙なアプローチは、単に見込み客の心理状態に影響を与えるのではなく、代わりに価値を提供することです。結局のところ、最高のマーケティングとは、顧客がそれを何かのマーケティングの試みであると認識できない場合です。この手法の優れた例の 1 つは、ユーザーに何かをしてもらい、見返りに価値を提供させるインタラクティブマーケティングです。これはクイズ形式で、最終的に顧客の最も差し迫った質問に答えることができます。

3.社会的証明

社会的証明の原則は、特に確信がある場合、人々は自分自身を決定するために他人の行動や行動に目を向けると述べています。これは、顧客のバイヤージャーニーに非常に当てはまります。なぜなら、その特定の段階では、顧客はこれから行う決定を裏付けるために、必ず社会的証拠を探しているからです。

販売組織は、顧客に関連するケーススタディを表示したり、他のユーザーのレビューや意見を表示したり、Web サイトにリアルタイムの顧客アクティビティ通知を表示してさらに一歩進んだりすることで、この原則を簡単に活用できます。このようにして、既存の顧客があなたのために販売し、彼らの行動があなたの組織を代弁します。

たとえば、Airbnb のこの例を見てください。彼らは、ウェブサイトまたはアプリの訪問者に、その場所をレビューした人の数、滞在が平均して獲得した星の数、同じレビューを書いたことを常に示しています。

ソース

したがって、社会的証明により、他の多くの人々がすでにあなたの製品やサービスを使用、購入、または購読していることを見込み客や顧客に示すことがすべてになります.

4. 権限

Cialdini 博士が提唱した権威の原則は、私たちは自分よりも多くの知識や権力を持っていると信じている人に説得されたり、説得されたりする可能性が高いと主張しています。成約に関して言えば、これは単純に、信頼できると思われるソースからのリクエストの場合、顧客が特定のアクションを完了するよう説得される可能性が高いことを意味します。

ただし、適切な財布やネットワークがなければ、探しているインフルエンサーからの支持を得るのは難しい場合があります. オファリングの権限を活用するには、他に 2 つの方法があります。

専門家のレビュー

専門家のレビューは、一般的に言えば、ターゲットユーザーがそのテーマの専門家または権威者と見なす人物からのものでなければなりません。特にBtoB販売の場合、レビュー投稿者のランクが高いほど、レビューの価値が高く評価されます。

エキスパートになる

これは、あらゆる可能性において権威を確立できる最も強力な方法の 1 つです。これを行うには、ビジネスに関するコンテンツを作成する必要があり、これを一貫して行う必要があります。これには、テンプレート、ブログ、インフォグラフィック、チェックリストのダウンロード、電子書籍、ケーススタディ、ホワイトペーパー、ビデオ、ガイド、書評、意見の投稿、製品レビュー、リンクページ、ポッドキャスト、リスト、調査、インタビュー、およびその他のさまざまな種類のコンテンツ。

権威の原則は、より多くの取引を成立させたり、顧客基盤をより迅速に確立するのに役立ちます。たとえば、2002 年に会社が eBay に売却されたときに去った PayPal チームメンバーのグループである PayPal マフィアの例を考えてみましょう。少し。

これらの新しい企業は、今や数十億ドルの価値があります。理由？権限。メディアで新しいスタートアップや個人を紹介するとき、成功した企業との関連性が言及されることがよくあります (たとえば、「Quora は 2 人の元 Facebook 従業員、Charlie Cheever と Adam D'Angelo によって共同設立されました」)。そのようなものを読むと、私たちは即座にこの個人/スタートアップに対するある種の敬意を抱くようになります。それがすべての違いになります。

これが、インフルエンサーマーケティングが現在非常に大きな市場である正確な理由です。あなたの製品やサービスについて話すソーシャルメディアのインフルエンサーや YouTuber は、あなたの組織の正社員よりもはるかに広いネットをキャストします。これにより、より多くのリードが流れます。

5.好き

好きの原則は、私たちが好きな人からの要求に応じる可能性がはるかに高いことを示唆しています. そのため、身近な人がすすめた商品や憧れの商品を購入する確率が高くなります。

物理的な魅力などの要因。知能; 信頼性; 興味、意見の点での類似性; 何かを褒められる; 共通の目標を持つ。コンディショニングと関連付け; さらに、好みの原則を支えています。

これらの要因は通常オフラインで実践されているように見えるかもしれませんが、営業チームはオンラインでも使用できます。ユーザーが次に何をすべきかを直感的に理解し、その体験が自然に感じられるように、最小限のデザインで機能的な Web サイトを作成できます。現場担当者の場合は、頻繁にセミナーや仮想ワークショップを開催して、この原則の重要性と、担当者がどのように行動すべきかについて教育することができます。

第二に、世界がより社会的になるにつれて、企業のように振る舞うブランドは、顧客側で関係がなく、冷たいと感じます. あなたの顧客が直面している問題を理解して共感できると感じれば、彼らはあなたのブランドをよりよく理解し、類似点を生み出すことができます。

顧客は、あなたのブランドが支持されていることから、あなたのブランドに魅力を感じることもできます。たとえば、最高得点のオランダ企業の 1 つである dopper は、「ベネフィットコーポレーション」であることで好みの原則を活用しています。 dopper は、同社が生態学的および社会的にプラスの影響を与え、未来の経済に積極的に貢献していることを意味する有名な証明書を保持しています。

ソース

彼らの社会的プロジェクトに関する高品質のビジュアルを紹介することで、彼らの使命に直接リンクすることは、好みの原則の非常に強力な適用です. ドッパーボトルの購入を通じて、世界中の多くの安全な飲料水プロジェクトに貢献していることを示しています。

6. 希少性

希少性の原則は、顧客が常により少ないものをより多く欲しがるという前提を積極的に示しています。顧客は、豊富にあるサービスや製品よりも希少なサービスや製品に高い価値を置きます。心理学者は、提供物が不足していると認識されると、人々はそれをもっと欲しがると指摘しています。

数量限定、期間限定、在庫限り、在庫残りわずかなどの広告を何度見たことがあるでしょうか。成約までのスピードがさらに加速します。

この原則を活用して売り上げを伸ばす方法の好例の 1 つが、Groupon です。健康と美容の巨人は、複数の企業と提携して、新規顧客と、対応する取引から得られる収益の一部と引き換えに、割引サービスを提供します. 彼らのウェブサイトでは、残り時間のトリガーを使用して、訪問者に良いものを見逃すリスクを冒してすぐに取引を購入するように促すことがよくあります. 同社は、このような心理的な販売説得戦術を多くの取引に使用して、顧客の購入を促す.

ソース

この原則を使用して顧客を説得しようとするとき、科学は明らかです。製品やサービスの使用に付随する利点について人々を教育するだけでは十分ではありません。また、顧客の注意を引くために、製品の何が大きく異なるかを指摘し、それに関するオファーを作成する必要があります。

結論

人間の行動の背後にある心理学と、私たちがそのように物事を行う理由についてさらに学ぶことは、組織に販売における競争上の優位性を与えることができます。人々とその行動、またはあなたの行動に対する反応を研究すればするほど、彼らが必要とするもの、必要な方法、必要なときに与えることができるようになります。結局のところ、人々が必要としているものを提供することが、より多くの取引を自分の思い通りに進める唯一の方法です。