Psihologia vânzărilor: cum puteți încheia mai multe oferte mai repede

Creierul uman este izbitor.

Dacă puteți urmări calea corectă pentru a determina mintea cuiva să se întoarcă la modul dvs. de gândire, faceți vânzarea.

Gândește-te la ultima ta achiziție impulsivă. De ce ți-ai luat noul iPhone, acei pantaloni din denim de 250 de dolari sau cel de-al 7-lea fidget spinner? Nu a fost altceva decât un declanșator emoțional expus în creierul tău care te-a determinat să ai o dorință atât de profund, încât ai ajuns să cedezi emoției.

Fiecare acțiune pe care o faci se bazează pe psihologia ta. De fapt, atunci când aplici psihologia procesului tău de vânzări, ieși să înțelegi mult mai multe despre publicul tău, care la rândul său îți poate crește afacerea mai rapid.

În această piesă, vom analiza ce este cu adevărat psihologia vânzărilor și cum o puteți folosi pentru a încheia mai multe oferte mai repede.

Ce este psihologia vânzărilor?

Psihologia vânzărilor poate fi definită ca un proces care studiază psihicul pieței țintă pentru a vă vinde serviciile și produsele. În loc să-i convingi pe clienți că au nevoie de oferta ta, găsești modalități de a promova dorințele și nevoile lor actuale. Există o serie de moduri prin care indivizii cumpără un produs sau se abonează la un serviciu. Unii folosesc logica și rațiunea în detrimentul emoției atunci când cumpără produse noi. În alte cazuri, persoana cumpără impulsiv și raționalizează achiziția mai târziu.

Înțelegerea nevoilor clienților dvs. și relaționarea cu acestea este piatra de temelie a unui bun proces de vânzare. Oamenii vor să fie înțeleși, iar posibilitatea de a relaționa cu ei prin intermediul mărcii dvs. vă poate crește probabilitatea de a face vânzare.

Profesioniștii în vânzări pot profita de emoțiile unui client ca o modalitate de a încheia o vânzare. O greșeală comună în argumentațiile de vânzări este concentrarea asupra costurilor. Dacă un asociat de vânzări înțelege valorile publicului țintă, pot fi folosite strategii pentru a arăta cum produsul/serviciul rămâne în concordanță cu acele valori.

Cele 6 principii ale psihologiei vânzărilor

Psihologia vânzării a fost cel mai bine conturată de dr. Robert Cialdini în celebrul său bestseller din NYT Influence, cu șase principii cheie pe care le-a evidențiat. Aceste principii sunt reciprocitatea, angajamentul, autoritatea, dovada socială, plăcerea și lipsa. Dr. Cialdini afirmă că fiecare dintre aceste principii se adâncește în răspunsurile psihologice ale unei persoane în timpul unui cadru de vânzări.

În calitate de profesionist în vânzări, este important să cunoașteți aceste șase principii universale de influență și cum să le aplicați pentru a deveni un persuasor calificat:

• Reciprocitate. O atracție internă pentru a plăti ceea ce ne-a oferit o altă persoană
• Angajament și consecvență. Odată ce facem o alegere sau luăm atitudine, lucrăm în mod constant să ne comportăm în conformitate cu acea decizie, pentru a o justifica.
• Dovada sociala. Când nu suntem siguri de ceva, ne uităm la alții similari pentru a ne oferi direcția corectă de urmat. Cu cât mai mulți oameni urmează acea direcție sau acțiune, cu atât este mai probabil să credem că este lucrul corect de făcut.
• placere. Avem o tendință mai mare de a fi de acord cu oamenii care ne plac și, la fel de important, o tendință mai mare ca ceilalți să fie de acord cu noi dacă ne plac.
• Autoritate. Este mai probabil să spunem da altora care sunt autoritari, adică au o mare experiență, cunoștințe sau experiență.
• Deficiență. Principiul penuriei spune că vrem întotdeauna mai mult din ceea ce este mai puțin disponibil sau disponibilitatea în scădere.

Susținute de cercetarea revoluționară a doctorului Cialdini, bazată pe dovezi, revizuite de colegi, precum și de un studiu de teren cuprinzător de trei ani privind ceea ce îi determină pe oameni să-și schimbe comportamentul, aceste principii pot amplifica în mod eficient capacitatea fiecărui profesionist în vânzări de a schimba rezultatul final. într-o măsură destul de mare și să pună mingea în terenul lor.

Acestea fiind spuse, să trecem la următoarea noastră secțiune pentru a identifica modul în care profesioniștii în vânzări pot folosi fiecare dintre aceste principii psihologice pentru a încheia mai multe tranzacții mai repede.

1. Reciprocitate

Marketerii folosesc acest principiu tot timpul. Ideea din spatele principiului este, practic, că persoana care primește va simți că ar trebui să returneze favoarea în schimbul valorii oferite. Folosirea principiului reciprocității în strategia de vânzări este o modalitate excelentă de a vinde mai mult clienților tăi.

Cu toate acestea, trebuie să fii conștient și despre utilizarea reciprocității în vânzări, la fel cum trebuie să faci în toate părțile călătoriei și experienței clientului tău. Mai mult, trebuie să-l schimbați. Nu poți continua să faci sau să oferi același lucru iar și iar.

De exemplu, să presupunem că a ta este o companie bazată pe servicii și le oferi clienților tăi o lună de probă gratuită. Dar când se întorc data viitoare, le oferi încă unul. Și data viitoare, vor primi un alt proces. După aproximativ trei încercări, ei vor fi încercat deja serviciul dvs. și strategia nu se va dovedi a fi atât de eficientă pe cât ar fi putut fi prima dată. Așadar, pierzi întregul punct și eforturile tale de a dobândi loialitatea clienților se duc în schimb.

În mod ideal, ați putea face încercarea gratuită prima dată, pur și simplu urmărind-o printr-un set de e-mailuri de mulțumire elegante și poate un deschizător de scrisori. Aceste mici cadouri și sentimentul de ceea ce vor pierde, odată ce perioada de încercare gratuită se încheie, vor servi împreună pentru a construi o legătură care este esențială pentru formarea loialității clienților.

Când încercați să creați o strategie bazată pe reciprocitate, încercați întotdeauna să vă gândiți la ceea ce puteți include în prezentarea dvs. pentru a oferi clienților ceva proactiv, nu reactiv. Ar trebui să se potrivească în mod natural și să apară ca o îmbunătățire a experienței tale generale. Numai atunci va beneficia atât de dvs., cât și de client.

2. Angajament și consecvență

Acest principiu propus de dr. Cialdini se învârte în jurul teoriei că oamenilor le place să fie consecvenți cu lucrurile pe care le-au făcut sau spus. Odată ce o persoană ia o anumită decizie, el/ea se menține adesea de ea, indiferent dacă se întâmplă să fie o alegere inteligentă sau nu.

Profesioniștii în vânzări pot activa coerența în prezentarea lor cerând și căutând mici angajamente inițiale care pot fi susținute. De asemenea, puteți aplica acest principiu împingându-vă clientul sau prospectul să adopte un anumit punct de vedere sau un fel de asigurare. Acest lucru îi încurajează ușor să urmeze calea creată de tine.

Deci, cum pot profesioniștii în vânzări să stimuleze acest principiu? Există câteva moduri testate în care poți face exact asta.

De exemplu, puteți pune întrebări clienților potențiali la care vor răspunde cu „da”. Încercați să faceți o legătură între întrebare și ceea ce vindeți. Când îi convingeți pe potențiali clienți să spună da, devin mult mai probabil să spună da atunci când vine vorba de decizia de cumpărare. De asemenea, puteți adăuga o întrebare da pe pagina de pornire pentru a aplica principiul consistenței.

O abordare mai subtilă poate fi aceea de a oferi valoare în schimb, mai degrabă decât de a influența pur și simplu starea de spirit a prospectului. La urma urmei, cel mai bun marketing este atunci când clienții nu îl pot identifica ca o încercare de a comercializa ceva. Un exemplu excelent al acestei tehnici este marketingul interactiv, în care îl puneți pe utilizator să facă ceva și să ofere valoare în schimb. Acest lucru poate fi sub forma unui test, răspunzând în cele din urmă la cele mai stringente întrebări ale clientului.

3. Dovada socială

Principiul dovezii sociale afirmă că oamenii se vor uita la comportamentele și acțiunile celorlalți pentru a le determina pe ale lor, mai ales atunci când sunt siguri. Acesta este extrem de aplicabil în călătoria cumpărătorului a clienților dvs., deoarece în acea etapă anume, aceștia caută dovezi sociale prin toate mijloacele pentru a susține decizia pe care urmează să o ia.

Organizațiile de vânzări pot folosi cu ușurință acest principiu, arătând clienților studii de caz relevante, afișând recenzii și opinii ale altora sau mergând mai departe prin afișarea notificărilor în timp real privind activitatea clienților pe site-ul lor. În acest fel, clienții tăi existenți vând pentru tine, iar acțiunile lor vorbesc pentru organizația ta.

De exemplu, uitați-vă la acest exemplu de la Airbnb în care le arată în mod constant vizitatorilor site-ului sau a aplicației câte persoane au evaluat locația, câte stele a primit în medie șederea și au scris recenzii despre aceasta.

Sursă

Prin urmare, cu dovada socială, totul se rezumă la a le arăta clienților potențiali și că mulți alți oameni au folosit, cumpărat sau s-au abonat deja la produsul sau serviciul dvs.

4. Autoritate

Principiul autorităţii propus de dr. Cialdini afirmă că avem mai multe şanse să fim convinşi sau convinşi de o persoană care credem că deţine mai multe cunoştinţe sau putere decât noi. Când vine vorba de încheierea de oferte, acest lucru înseamnă pur și simplu că clienții sunt mai susceptibili de a fi convinși să finalizeze o anumită acțiune dacă cererea pare să provină dintr-o sursă care este văzută ca fiind credibilă.

Cu toate acestea, fără portofelul sau rețeaua potrivită, poate fi dificil să obții acel sprijin din partea influențelor pe care îi cauți. Există alte două moduri pe care le puteți folosi pentru a beneficia de autoritate pentru oferta dvs.:

Evaluări ale experților

Recenziile experților trebuie să fie de la cineva pe care publicul țintă îl va vedea ca un expert pe subiect sau o figură de autoritate, în general. În special pentru vânzările B2B, cu cât rangul persoanei care prezintă recenzia este mai mare, cu atât recenzia este percepută a fi mai valoroasă.

Deveniți expert

Acesta este unul dintre cele mai puternice moduri prin care cineva poate stabili autoritatea după orice probabilitate. Pentru a face acest lucru, trebuie să produceți conținut în jurul afacerii dvs. și trebuie să faceți acest lucru în mod constant. Acesta poate fi un șablon, blog, infografice, descărcări de liste de verificare, cărți electronice, studii de caz, cărți albe, videoclipuri, ghiduri, recenzii de cărți, postări de opinie, recenzii de produse, pagini de linkuri, podcasturi, liste, cercetări, interviuri și numeroase alte tipuri de conţinut.

Principiul autorității vă poate ajuta cu ușurință să încheiați mai multe tranzacții sau să stabiliți o bază de clienți mai rapid. Luați, de exemplu, exemplul PayPal Mafia, grupul de membri ai echipei PayPal care au plecat când compania a fost vândută către eBay în 2002. Unii dintre aceștia au început noi companii - Tesla, LinkedIn, Yelp și YouTube, pentru a numi un puţini.

Aceste noi companii valorează acum miliarde de dolari. Motivul? Autoritate. La introducerea unor noi startup-uri sau persoane fizice în mass-media, este adesea menționată orice asociere cu companii de succes (ex. „Quora a fost co-fondat de doi foști angajați Facebook, Charlie Cheever și Adam D’Angelo”). Când citim așa ceva, stabilim instantaneu un fel de respect față de acest individ/startup. Asta face toată diferența.

Acesta este motivul exact pentru care marketingul de influență se întâmplă să fie o piață atât de imensă în acest moment. Un influencer al rețelelor sociale sau un YouTuber care vorbește despre produsele sau serviciile dvs. va crea o rețea mult mai largă decât va face un angajat obișnuit al organizației dvs. Acest lucru, la rândul său, face ca mai multe clienți potențiali să curgă în drumul tău.

5. Aprecierea

Principiul gustului sugerează că avem mult mai multe șanse să ne conformăm solicitărilor făcute de persoanele față de care ne plac. Prin urmare, clienții au o probabilitate mai mare de a cumpăra ceva recomandat de persoanele apropiate lor sau de cei pe care îi admiră.

Factori precum atractivitatea fizică; inteligenta; De incredere; asemănări în ceea ce privește interesele, opiniile; a fi complimentat pentru ceva; având obiective comune; condiționare și asociere; și mai mult susțin principiul plăcerii.

Deși poate părea că acești factori sunt de obicei practicați offline, echipa dvs. de vânzări îi poate folosi și online. Puteți avea un site web care este proiectat minim, funcțional, astfel încât utilizatorii să înțeleagă intuitiv ce trebuie să facă în continuare și ca experiența să fie naturală pentru ei. Pentru reprezentanții de teren, puteți organiza seminarii frecvente sau ateliere virtuale pentru a-i educa despre importanța acestui principiu și despre cum ar trebui să se comporte.

În al doilea rând, pe măsură ce lumea devine mai socială, mărcile care se comportă ca niște corporații se simt fără relații și reci din partea clientului. Dacă clienții dvs. simt că puteți înțelege problemele cu care se confruntă și să vă relaționați cu ei, ei vă pot înțelege mai bine marca și pot crea un sentiment de similitudine.

Clienții se pot simți, de asemenea, atrași de marca dvs. datorită ceea ce reprezentați. De exemplu, una dintre companiile olandeze cu cele mai bune scoruri, dopper, folosește principiul like-ului fiind o „Benefit Corporation”. dopper deține un certificat renumit care înseamnă că compania are un impact ecologic și social pozitiv și contribuie activ la economia viitorului.

Sursă

Prin prezentarea unei imagini de înaltă calitate despre proiectele lor sociale, direct legată de misiunea lor este o aplicare foarte puternică a principiului plăcerii. Acesta arată că, prin achiziționarea unei sticle de dopper, contribuiți la multe proiecte de apă potabilă sigură din întreaga lume.

6. Lipsa

Principiul deficitului subliniază în mod proactiv ipoteza că clienții tăi vor dori întotdeauna mai mult din ceea ce este mai puțin. Clienții acordă o valoare mai mare serviciilor sau produselor care sunt rare decât pe cele care sunt abundente. Psihologii notează că atunci când o ofertă este percepută ca fiind limitată, oamenii o doresc mai mult.

Luați în considerare de câte ori ați văzut o reclamă care afirmă ceva de genul: cantități limitate, ofertă în timp limitat, până la epuizarea stocurilor, doar câteva articole rămase în stoc etc. Pretinsa deficit determină o creștere a cererii pentru produs/serviciu, accelerând în continuare viteza cu care afacerea este încheiată.

Un exemplu excelent al modului în care acest principiu poate fi folosit pentru a crește vânzările este cel al Groupon. Gigantul sănătății și frumuseții colaborează cu mai multe afaceri pentru a oferi servicii cu reduceri în schimbul unor noi clienți și a unei împărțiri a veniturilor obținute din afacerea corespunzătoare. Site-ul lor folosește adesea o perioadă limitată de timp rămasă pentru a încuraja vizitatorii să cumpere imediat o ofertă cu riscul de a pierde una bună. Compania folosește tactici psihologice de persuasiune a vânzărilor ca aceasta pentru o serie de oferte pentru a încuraja clienții să cumpere.

Sursă

Când încercați să convingeți clienții folosind acest principiu, știința este clară. Nu este suficient să educați oamenii despre beneficiile care vin alături de utilizarea produsului sau serviciului dvs. De asemenea, va trebui să subliniați ce este atât de diferit la oferta dvs. și să creați oferte în jurul acesteia pentru a atrage atenția clienților dvs.

Concluzie

A afla mai multe despre psihologia din spatele comportamentului uman și de ce facem lucrurile așa cum le facem, poate oferi unei organizații un avantaj competitiv în vânzări. Cu cât studiezi mai mult oamenii și comportamentele sau reacțiile lor la acțiunile tale, cu atât mai mult le vei putea oferi ceea ce au nevoie, cum au nevoie și când au nevoie. În cele din urmă, oferindu-le oamenilor ceea ce au nevoie este singura modalitate prin care poți obține mai multe oferte.