销售心理学：如何更快地完成更多交易

人类的大脑是惊人的。

如果你能找到正确的路径，使某人的思想转向你的思维方式，那么你就完成了销售。

想想你最后一次冲动购买。 你为什么要买你的新 iPhone、那条 250 美元的牛仔裤，或者你的第 7 个指尖陀螺？ 这只不过是你大脑中的一种情绪触发，它使你产生了如此深的愿望，最终你屈服于这种情绪。

你所做的每一个动作都是基于你的心理。 事实上，当您将心理学应用到您的销售过程中时，您会更加了解您的受众，这反过来又可以更快地发展您的业务。

在这篇文章中，我们将研究真正的销售心理，以及如何利用它更快地完成更多交易。

什么是销售心理学？

销售心理学可以定义为研究目标市场心理以销售您的服务和产品的过程。 您不是说服客户他们需要您的产品，而是找到针对他们当前的需求进行营销的方法。 个人购买产品或订阅服务的方式有很多种。 有些人在购买新产品时使用逻辑和推理而不是情绪。 在其他情况下，该人冲动购买并在以后合理化购买。

理解客户的需求并与之相关是良好销售流程的基石。 人们希望被理解，并且能够通过您的品牌与他们建立联系可以增加您进行销售的可能性。

销售专业人员可以利用客户的情绪作为完成销售的一种方式。 推销中的一个常见错误是关注成本。 如果销售助理了解其目标受众的价值观，则可以使用策略来展示产品/服务如何与这些价值观保持一致。

销售心理学六大原则

Robert Cialdini 博士在他备受赞誉的《纽约时报》畅销书《影响力》中对销售心理学进行了最好的概括，并强调了六项关键原则。 这些原则是互惠、承诺、权威、社会认同、喜欢和稀缺性。 Cialdini 博士断言，这些原则中的每一个都深入研究了一个人在销售环境中的心理反应。

作为一名销售专业人士，了解以下六项影响力的普遍原则以及如何运用它们成为熟练的说服者是很重要的：

• 互惠。 回报他人提供给我们的东西的内在动力
• 承诺和一致性。 一旦我们做出选择或表明立场，我们就会始终按照该决定行事，以证明其合理性
• 社会证明。 当我们不确定某事时，我们会寻找类似的其他人来为我们提供正确的方向。 遵循该方向或行动的人越多，我们就越有可能认为这是正确的做法。
• 喜欢。 我们更倾向于同意我们喜欢的人，同样重要的是，如果我们喜欢其他人，我们也更倾向于同意我们。
• 权威。 我们更有可能对权威人士说“是”，即拥有丰富的专业知识、知识或经验。
• 缺乏。 稀缺性原则表明，我们总是想要更多不可用或可用性减少的东西。

在 Cialdini 博士基于突破性证据的同行评审研究以及为期三年的关于促使人们改变行为的综合实地研究的支持下，这些原则可以有效地增强每位销售专业人员改变最终结果的能力在很大程度上并在他们的球场上获得球。

话虽如此，让我们转到下一部分来确定销售专业人员如何利用这些心理原则中的每一个来更快地完成更多交易。

1. 互惠

营销人员一直在利用这一原则。 该原则背后的想法基本上是接收端的人会觉得他们应该回报人情以换取所提供的价值。 在您的销售策略中使用互惠原则是向客户销售更多产品的绝佳方式。

但是，您还需要意识到在销售中使用互惠，就像您需要为客户旅程和体验的所有部分一样。 此外，您需要将其切换。 你不能一遍又一遍地做或提供同样的东西。

例如，假设您的公司是一家基于服务的公司，您为客户提供一个月的免费试用期。 但是当他们下次回来时，你再给他们一个。 下一次，他们又接受了一次审判。 经过大约 3 次试验后，他们将已经尝试过您的服务，并且该策略不会像第一次那样有效。 因此，您错过了重点，而您获得客户忠诚度的努力反而付诸东流。

理想情况下，您可以在第一次进行免费试用时，只需通过一组精美的感谢电子邮件或开信封来跟进。 一旦免费试用结束，这些小礼物和他们将失去的感觉将共同建立对形成客户忠诚度至关重要的纽带。

在尝试制定基于互惠的策略时，请始终尝试考虑您可以在推销中包含哪些内容，以便主动而不是被动地为客户提供一些东西。 它应该自然而然地融入其中，并增强您的整体体验。 只有这样，它才能使您和您的客户都受益。

2. 承诺和一致性

Cialdini 博士提出的这一原则围绕着人们喜欢与他们所做或所说的事情保持一致的理论。 一旦一个人做出某个决定，无论这是否是一个明智的选择，他/她通常都会坚持下去。

销售专业人员可以通过要求和寻找可以维持的小的初始承诺来激活他们的推销一致性。 您还可以通过推动您的客户或潜在客户采取某种立场或某种保证来应用此原则。 这会温和地鼓励他们遵循您制定的道路。

那么销售专业人员如何激励这一原则呢？ 有一些经过测试的方法可以做到这一点。

例如，您可以向潜在客户提出问题，他们会回答“是”。 试着在问题和你卖的东西之间建立联系。 当您让潜在客户同意时，他们在购买决定时更有可能同意。 您还可以在主页上添加“是”问题以应用一致性原则。

一种更微妙的方法是提供价值作为回报，而不是简单地影响潜在客户的心态。 毕竟，最好的营销是当客户无法将其识别为营销某事的尝试时。 这种技术的一个很好的例子是交互式营销，你让用户做某事并提供价值作为回报。 这可以采用测验的形式，最终回答客户最紧迫的问题。

3. 社会证明

社会认同原则指出，人们会根据他人的行为和行为来确定自己的行为，尤其是在他们确定的情况下。 这非常适用于您客户的买家旅程，因为在那个特定阶段，他们正在寻找社会证明以支持他们即将做出的决定。

销售组织可以通过向客户展示相关案例研究、显示其他人的评论和意见，或者通过在其网站上显示实时客户活动通知来更进一步，轻松利用这一原则。 通过这种方式，您现有的客户为您销售产品，他们的行为代表您的组织。

例如，看看 Airbnb 的这个例子，他们不断地向他们的网站或应用程序访问者展示有多少人评论了这个地方，该住宿平均获得了多少颗星，以及相同的书面评论。

资源

因此，通过社会证明，这一切都归结为向潜在客户和客户展示许多其他人已经使用、购买或订阅了您的产品或服务。

4.权威

Cialdini 博士提出的权威原则断言，我们更有可能被我们认为比我们拥有更多知识或权力的人说服或说服。 在达成交易时，这仅仅意味着如果请求似乎来自被视为可信的来源，则客户更有可能被说服完成特定操作。

但是，如果没有合适的钱包或网络，可能很难获得您正在寻找的影响者的认可。 您可以使用其他两种方法来利用您的产品的权威：

专家评论

一般来说，专家评论必须来自您的目标受众将视为该主题的专家或权威人物的人。 特别是对于 B2B 销售，发表评论的人的等级越高，评论的价值就越高。

成为专家

这是可以建立权威的最强有力的方式之一。 为了做到这一点，您需要围绕您的业务制作内容，并且您需要始终如一地这样做。 这可以是模板、博客、信息图表、清单下载、电子书、案例研究、白皮书、视频、指南、书评、意见帖子、产品评论、链接页面、播客、列表、研究、访谈和许多其他类型的内容。

授权原则可以轻松帮助您完成更多交易或更快地建立客户群。 以 PayPal Mafia 为例，这是 2002 年公司被 eBay 出售时离开的 PayPal 团队成员。其中一些人继续创办新公司——特斯拉、LinkedIn、Yelp 和 YouTube，举个例子。很少。

这些新公司现在价值数十亿美元。 原因？ 权威。 在媒体上介绍新的初创公司或个人时，经常会提到与成功公司的任何联系（例如，“Quora 是由两位前 Facebook 员工 Charlie Cheever 和 Adam D'Angelo 共同创立的”）。 当我们读到这样的东西时，我们会立即对这个人/创业公司产生一种尊重。 这使一切变得不同。

这就是为什么影响者营销目前恰好是一个如此巨大的市场的确切原因。 与您组织的普通员工相比，谈论您的产品或服务的社交媒体影响者或 YouTuber 将撒下更广泛的网络。 这反过来又会为您带来更多的潜在客户。

5. 喜欢

喜欢的原则表明，我们更有可能遵守我们喜欢的人提出的要求。 因此，客户更有可能购买亲近的人推荐的或他们欣赏的人的东西。

外貌吸引力等因素； 智力; 可信度； 在兴趣、观点方面的相似之处； 因某事而受到称赞； 有共同的目标； 调节和联想； 并且更多地支持喜欢的原则。

虽然看起来这些因素通常是离线练习的，但您的销售团队也可以在线使用它们。 您可以拥有一个设计简约、功能齐全的网站，以便用户直观地了解下一步该做什么，并且体验对他们来说很自然。 对于现场代表，您可以安排频繁的研讨会或虚拟研讨会，让他们了解这一原则的重要性以及他们应该如何行事。

其次，随着世界变得更加社会化，表现得像公司的品牌在客户端会感到不相关和冷漠。 如果您的客户认为您可以理解他们所面临的问题并与之相关，他们就可以更好地了解您的品牌并产生相似感。

客户也会因为您所代表的东西而被您的品牌所吸引。 例如，得分最高的荷兰公司之一 dopper 通过成为“福利公司”来利用喜欢的原则。 dopper 持有著名证书，这意味着公司具有积极的生态和社会影响，并为未来的经济做出积极贡献。

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通过展示关于他们的社交项目的高质量视觉效果，与他们的使命直接相关的是对喜欢原则的非常强大的应用。 它描绘了通过购买多普瓶，您正在为全球许多安全饮用水项目做出贡献。

6. 稀缺

稀缺性原则主动概述了这样一个假设，即您的客户总是想要更多的东西。 与丰富的服务或产品相比，客户对稀缺的服务或产品的重视程度更高。 心理学家指出，当一种产品被认为稀缺时，人们会更想要它。

想想有多少次你看过这样的广告：数量有限，限时优惠，送完即止，库存只剩下几件等等。假装的稀缺导致对产品/服务的需求激增，进一步加快了交易完成的速度。

Groupon 就是如何利用这一原则来促进销售的一个很好的例子。 这家健康和美容巨头与多家企业合作，提供折扣服务，以换取新客户和相应交易的收入分成。 他们的网站经常使用有限的剩余时间触发来鼓励访问者立即购买交易，以免错过好交易。 该公司在许多交易中使用这种心理销售说服策略来鼓励客户购买。

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当试图用这个原则说服客户时，科学是很清楚的。 仅仅让人们了解使用您的产品或服务所带来的好处是不够的。 您还必须指出您的产品有什么不同，并围绕它创建产品以吸引客户的注意力。

结论

更多地了解人类行为背后的心理学以及为什么我们以我们的方式做事可以让组织在销售方面获得竞争优势。 您对人们及其行为或对您的行为的反应进行的研究越多，您就越能够为他们提供所需的东西、他们需要的方式以及何时需要。 最后，为人们提供他们需要的东西是您获得更多交易的唯一途径。