如何使營銷指標變得重要：推動底線成功的 17 個指標

最好的指標是對您的業務重要的指標。 但這些可能不是您在網上隨處可見的標準集。

您選擇的營銷指標決定了您的營銷活動的方向。 或者換句話說。 良好的指標必須到位，然後才能進行良好的營銷。

在本文中，您將學習：

如何選擇推動成功營銷活動的指標

觸及底線的指標的重要性

17個營銷指標開始

選擇指標來推動成功的活動

為了證明其可行性的活動，它需要數據。 它需要正確的數據。 特定於其業務目的和目標的數據。 這些數據將取決於業務、戰略數據收集的必要性以及使用保持不變。

而且，如果您要在活動啟動後從捕獲的數據中學習，則需要提前建立正確的指標和 KPI。

度量：度量本質上是可以跟踪的任何信號。 這是一個客觀的測量系統，這意味著您可能擁有一個完整的指標儀表板，您已設置好進行跟踪。 但儀表板僅用作沒有目標和 KPI 的無方向數字。

KPI： KPI（關鍵績效指標）是您決定用於跟踪您的業務實現其目標的效率的指標。 找出差異有點棘手，但請記住，雖然所有 KPI 都是指標，但並非所有指標都是 KPI。 KPI 是您的企業在推動實現目標時選擇關注的指標。

目標：目標是由指標驅動的目標，由明確的時間表和策略定義，您要努力實現。 最好的目標是 SMART 目標（具體的、可衡量的、可實現的、現實的、有時限的）。 目標為您努力實現的某些 KPI 的未來設定了標準。 目標應該推動您的營銷部門和業務向前發展。

例如，您可能決定下個季度您的企業應該努力通過自然流量獲得更多網站轉化。 您的 KPI 將是自然流量，這是一種營銷指標，但其重要性級別和對您目標的直接應用使其成為 KPI。 有許多相關指標有助於實現這一目標——有機流量、關鍵字排名和著陸頁轉化率等指標。 最後，使用歷史數據，您決定在下個季度設定一個目標，通過自然流量獲得 100 次轉化（上個季度剛剛錯過了這個數字）。

選擇正確的指標作為您的 KPI 會嚴重影響您的活動的成功。 在選擇最佳指標時，請記住，最好將您的廣告系列與盡可能接近底線的指標聯繫起來。

擁抱底線

考慮營銷指標的一種方法是將它們歸類為宏觀指標或微觀指標。

宏觀指標與業務目標密切相關，因此通常與收入或轉化等底線相關聯。 微觀指標是屬於這些宏觀指標的貢獻信號，例如流量和點擊。

宏觀和微觀指標總是相互關聯的。 收入僅通過轉化產生，並且只有當人們訪問您的網站時才會發生轉化，當然，人們只有在點擊廣告或通過自然搜索排名查看您的網站時才會訪問您的網站。 你真的有一個沒有另一個。

雖然兩組指標都很重要，但只有一組清楚地顯示了企業如何在推動銷售方面取得進展。

因此，在為您自己的營銷活動構建指標跟踪時，最好從最接近底線的指標開始，並將微觀指標與這些宏觀指標聯繫起來。 把它想像成一個層次：

為了使該模型發揮作用，您必須能夠事先知道或證明每個微觀指標對宏觀指標成功的影響。

例如：如果 1,000 次訪問通常等於 1 次轉化，而您的目標是 100 次轉化，那麼您需要大約 100,000 次訪問才能達到您的目標。 有了這些信息，您已經證明流量以一種非常具體且可衡量的方式與轉化相關聯。

此外，您可以根據指標的真實價值來查看指標，也就是它們對底線的影響。

您還可以將指標視為與其轉化階段相關聯，這與客戶在與指標交互時在營銷渠道中的位置有關。 它們越接近轉化，它們在轉化漏斗中的距離就越遠。

無論您決定對指標建模，請確保您的選擇是有意的。 專注於對幫助您的企業實現其個人目標最重要的指標。

領導者需要承認的 17 個營銷指標

您為自己的 KPI 選擇的指標將決定您的業務將實現的目標。 請記住，沒有適用於每個企業的“必須跟踪”的全面指標列表。

以下是您在製定自己的個性化營銷策略時需要考慮的指標列表。

收入

收入是每個營銷領導者都應該擁有的東西。 當然，跟踪這一點有時說起來容易做起來難。 優秀的營銷領導者將盡一切努力獲得將收入與您的各種努力相關聯的良好數據。 如果做得正確，所有其他指標都將屬於這個單一指標。

淨轉化

轉化是您可以跟踪的最接近收入的指標。 轉化的樣子因業務而異——對於電子商務網站可以是結賬，對於 B2B 網站，它可以是潛在客戶或已完成交易。

然而，最重要的是，營銷人員需要確保他們跟踪的轉化具有貨幣附件。 對於可能非常容易的電子商務業務，但是與銷售團隊一起通過潛在客戶工作的 B2B 公司需要有意識地從營銷和銷售中收集數據和洞察力，以便為潛在客戶、MQL 和 SQL 等內容分配價值。

兌換率

雖然了解您的網站帶來的轉化量很重要，但了解您的網站將流量轉化為轉化的速度也很重要。 關注歷史和趨勢轉化率將幫助您了解將注意力集中在哪裡。

例如，如果您發現某個月的轉化率僅為前一個月的 50%，您可能會進一步挖掘，發現那是您啟動新廣告活動的月份。 這會告訴您，此廣告活動可能沒有成效。

請務必比較您的轉化率和淨轉化指標，因為有時淨轉化率會增加而轉化率會下降。 如果是這種情況，它可以揭示對特定活動的健康狀況的深刻見解，這就是為什麼優秀的營銷領導者會同時查看這兩個指標來確定未來的支點。

成交率

關閉率是潛在客戶關閉到實際業務和收入的比率。 該指標可用於判斷銷售和營銷團隊的績效。 較低的成交率可能意味著銷售團隊需要額外的培訓，或者營銷部門沒有提供高質量的潛在客戶。 跟踪成交率將有助於保持銷售和營銷專業人員的責任。

廣告支出回報率 (ROAS)

該指標專門針對在網絡上投放付費廣告的企業。 大多數主要的廣告平台（即 Google、Facebook 和 LinkedIn）都有稱為像素的代碼片段，您可以將其直接放在您的網站上，從而允許廣告平台和廣告商跟踪廣告的效果——包括在您的網站上發生的轉化。

當廣告支出與轉化數據（具有指定的營銷價值）相結合時，您將能夠看到廣告支出的回報率。

潛在客戶成本 (CPL)

CPL 是獲得潛在客戶的總成本。 這通常用作長期基準，即使這個數字可能會改變。 例如，一家企業可能會發現在過去一年中平均花費 42 美元來獲取潛在客戶。 假設預算保持不變，該企業可以假設任何低於 42 美元/條線索的數字都是一項不錯的投資。

然而，與任何指標一樣，始終需要進一步分析。 並非所有潛在客戶都是平等的，並且可能有機會以遠低於年度平均水平的價格獲得潛在客戶，這會浪費公司的時間和金錢。 請務必明智地使用指標，並在做出決定之前查看整個情況的可行性。

客戶終身價值 (CLV)

顧名思義，CLV 是普通客戶一生中的預期回報。 SaaS 組織的營銷領導者將從該指標中受益最大。 它之所以強大，是因為它可以包含較小的指標，例如客戶保留率、客戶附加組件和客戶保留的平均時長。

當通過限定符過濾時，此指標非常強大。 例如，比較通過自然搜索吸引的客戶的平均 CLV 可能高於通過 Facebook 廣告吸引的客戶。 表明 SEO 是來年值得關注的業務重點。

總流量（和轉化）

幾乎所有企業都利用某種網站進行營銷工作。 了解在給定時間段內有多少人訪問該網站對於了解您的在線營銷工作的影響至關重要。 有許多指標可能比總流量更具體，例如頁面訪問量、會話和唯一身份訪問者。 而且，雖然總流量本身可能並沒有令人難以置信的洞察力，但將其他與流量相關的指標保持在上下文中至關重要。

來自總流量的轉化範圍很廣。 您需要創建一個好的儀表板來衡量網站上當前計劃的績效——從新聞通訊註冊到演示請求再到購買。

自然流量（和轉化）

您可以衡量許多流量來源，例如廣告渠道、推薦、社交、直接和自然。 許多企業將從測量這些渠道中受益。 然而，有機對幾乎所有企業都有意義。

自然搜索佔所有網絡流量的 50% 以上，與其他渠道不同，SEO 有可能在渠道的每個階段吸引客戶。 這可能包括頂部漏斗轉化，如電子郵件捕獲或潛在客戶捕獲，或底部漏斗，如演示請求或購買。

即使在十年前，您可能已經能夠避免在您的列表中搜索較低的位置，但今天情況並非如此。 擁有如此巨大的潛力和影響力，每個企業都應該採用 SEO 策略。

博客流量（和轉化）

博客已經證明了它在商業世界中的價值，因為最近的數據表明，博客的企業經常獲得 67% 的潛在客戶。 它已成為參與 SEO 和內容營銷的最佳方式之一。 內容將吸引用戶到您的視線，並為您提供滿足他們需求的獨特機會。 更不用說博客可以為您的 SEO 策略所做的巨大工作了。

除了淨博客流量外，還可以考慮跟踪特定於博客的轉化。 博客上的轉化通常是微轉化，例如通訊訂閱、磁石下載或登陸頁面訪問。 但是，這些聯繫人通常會在渠道中走得更遠，因為他們對您的品牌和內容感到滿意，並且通常可以轉化為潛在客戶。

訂戶

訂閱者是最重要的渠道聯繫人。 他們是了解您的業務並選擇聽取您的更多信息的人。 通常這看起來像是註冊以接收新博客文章的通知或接收時事通訊。

這些聯繫人可能會或可能不會在漏斗中移動得更遠。 但這沒關係 - 增加您的訂閱者意味著增加您的受眾，這使您可以擴大您的內容並接觸更多的新聯繫人。 記住這句話，“人人都想買，但沒有人想被賣”。 這些是您的訂閱者。 花時間創建一個內容和培養結構，讓訂閱者在正確的時間成為潛在客戶。

潛在客戶

潛在客戶是您數據庫中的聯繫人，他們表明他們願意了解更多關於您公司的表面信息，並且他們已經為您提供了實現這一目標的信息。 這方面的示例可能來自 PDF 鉛磁鐵或免費試用註冊。

衡量潛在客戶對於任何 B2B 組織的成功都至關重要，因為它們是普遍需求興趣的一個很好的綜合指標。

營銷合格線索 (MQL)

MQL 是營銷團隊根據他們的行動確定比標準潛在客戶更有資格的潛在客戶。 MQL 結構可能因公司而異，但通常它們被定義為表現出足夠興趣以使他們有資格與銷售人員交談的聯繫人。 營銷根據潛在客戶評分或聯繫人本身通過營銷頁面上的表格請求與銷售人員交談來確定準備情況。

銷售合格的潛在客戶

在銷售團隊確定此潛在客戶的資格後，MQL 將變為 SQL。 許多組織在這方面都有自己的迭代，但 SQL 通常是 MQL，它們被證實有足夠的希望被銷售團隊追求。 然後，銷售人員會採取措施培養他們並幫助他們成為客戶。

除了 SQL，還有其他階段，例如機會和交易，但這些通常由銷售主管監督。 負責任的營銷領導者將通過與銷售人員溝通來為他們的努力負責，以確保變成 SQL 的 MQL 繼續沿著漏斗向下移動並最終變成封閉的業務。

電子郵件打開率

電子郵件具有任何渠道中最積極的投資回報率之一。 據信每花費 1 美元可高達 42 美元。 儘管多年來反對者預測它的消亡，但它也是當今最常用的渠道之一。

電子郵件營銷指標有很多，但最基本的指標是打開率。 許多營銷人員發現此指標至關重要，因為它可以實時衡量主題行的有效性。 但是，此指標還跟踪更深層次的問題，例如貴公司的聲譽。 如果您有在電子郵件中提供優質內容的歷史，您的打開率就會更高。

電子郵件點擊率

電子郵件點擊率（和淨點擊率）衡量電子郵件內容的有效性。 讓聯繫人打開並閱讀您的電子郵件很棒，但讓他們按照您的要求執行操作更為重要。 除非聯繫人採取行動，否則電子郵件會失去很多用處，因此衡量點擊率是值得的。

社會的

社交實際上是一組微觀指標（喜歡、分享、評論、社交流量、印像等），您可以從中選擇對您的公司有意義的跟踪。 一些企業會選擇不故意跟踪任何這些指標，而將社交媒體放在次要位置。 對於某些人來說，社交指標將成為他們整體營銷策略的重要組成部分。

企業關注哪些社交渠道也很大程度上取決於公司。 高度視覺化的品牌可能更關注 Instagram 的參與度，而企業諮詢公司可能希望更多地關注 LinkedIn 的參與度。

很難就社交媒體是否適合您的業務形成一個籠統的陳述，而是您必須問自己的問題——社交指標會幫助您的企業實現目標嗎？ 如果是，請務必選擇對您的業務真正有意義的社交指標和社交渠道。

但是以用戶為中心的指標呢？

入站營銷方法通過三部分飛輪抓住了當今世界數字營銷的精髓：吸引>參與>愉悅。

到目前為止已經討論的大部分內容都屬於飛輪的吸引部分。 但目前還沒有太多關於吸引和取悅觀眾的指標的討論。 今天，我們在體驗經濟中運作。 或者換句話說，客戶對品牌的積極體驗將導致該客戶與品牌之間的長期互動。

事實上，這些指標可能比其他指標更難量化。 但優秀的營銷領導者會將這些指標作為確保長期成功的優先事項。

在考慮以用戶為中心的指標時，考慮您正在為用戶解決的問題，然後識別這些問題背後的信號會很有幫助。 這些信號有時是指標，例如頁面上的平均時間。 其他時候，這些信號會導致指標，例如執行客戶調查將如何向您介紹新的參與指標。

我的用戶在哪里卡住了？

• 客戶調查
• 常見停止點（通過分析 CRM 聯繫人數據獲得）
• 哪些頁面有助於轉化
• 哪些頁面通常是會話中的最後一頁

我的用戶如何看待我們製作的內容？

• 平均頁面停留時間
• 每個會話的平均頁數
• 出入口比率
• 電子郵件打開和點擊率

我的用戶喜歡什麼，想要更多什麼？

• 熱圖
• 會議錄音
• 多變量測試
• 社交和視頻渠道的各種參與度指標

問題和指示信號的列表可能會繼續，而您作為營銷領導者是唯一可以撥打電話的人。 如您所見，其中許多指標的定性性質比簡單的儀表板產生的時間更密集。

重要的指標

有了這些指標，您就可以設計以洞察力為後盾的營銷策略，選擇有意義的營銷 KPI，並開始做出明智的營銷決策。

只是提醒您，您現在不需要關注所有這些指標。 選擇對您的業務最有意義的那些，然後從那裡開始。 只關注列表中的幾個，你就會走上自己的路。