마케팅 지표를 중요하게 만드는 방법: 수익을 높이는 17가지 지표

최고의 메트릭 은 비즈니스에 중요한 메트릭입니다. 그러나 이것들은 온라인 어디에서나 쓰여진 표준 세트가 아닐 수도 있습니다.

선택한 마케팅 지표에 따라 캠페인의 방향이 결정됩니다. 또는 다른 말로 하자면. 좋은 마케팅이 이루어지려면 먼저 좋은 지표가 있어야 합니다.

이 문서에서는 다음을 배우게 됩니다.

성공적인 캠페인을 유도하는 측정항목을 선택하는 방법

수익에 영향을 미치는 측정항목의 중요성

시작해야 할 17가지 마케팅 지표

성공적인 캠페인을 위한 측정항목 선택

캠페인이 생존 가능성을 증명하려면 데이터가 필요합니다. 올바른 데이터가 필요합니다. 비즈니스의 목적과 목표에 특정한 데이터입니다. 해당 데이터는 비즈니스, 전략적 데이터 수집의 필요성에 따라 달라지며 사용은 일정하게 유지됩니다.

그리고 캠페인이 시작된 후 수집한 데이터에서 배우려면 올바른 메트릭과 KPI를 미리 설정해야 합니다.

메트릭: 메트릭은 기본적으로 추적할 수 있는 모든 신호입니다. 이는 객관적인 측정 시스템입니다. 즉, 추적하도록 설정한 메트릭의 전체 대시보드가 ​​있을 수 있습니다. 그러나 대시보드는 목표와 KPI가 없는 방향 없는 숫자일 뿐입니다.

KPI: KPI(핵심 성과 지표)는 비즈니스가 목표를 얼마나 효율적으로 달성하고 있는지 추적하는 데 사용하기로 결정한 메트릭입니다. 차이점을 파악하는 것은 약간 까다롭지만 모든 KPI가 메트릭인 반면 모든 메트릭이 KPI인 것은 아닙니다. KPI는 비즈니스가 목표를 추진하는 데 집중하기 위해 선택한 메트릭입니다.

목표: 목표는 달성하고자 하는 명확한 시간표와 전술로 정의된 지표 중심의 목표입니다. 최고의 목표는 SMART 목표(구체적, 측정 가능, 달성 가능, 현실적, 시간 제한)입니다. 목표는 달성하기 위해 노력하는 특정 KPI의 미래에 대한 기준을 설정합니다. 목표는 마케팅 부서와 비즈니스를 발전시켜야 합니다.

예를 들어, 다음 분기에 귀하의 비즈니스가 유기적 트래픽을 통해 더 많은 사이트 전환을 얻기 위해 노력해야 한다고 결정할 수 있습니다. KPI는 마케팅 메트릭인 유기적 트래픽이지만 중요도 수준과 목표에 직접 적용하면 KPI가 됩니다. 이 목표를 달성하는 데 기여하는 여러 관련 측정항목(예: 유기적 트래픽, 키워드 순위 및 방문 페이지 전환율)이 있습니다. 마지막으로 과거 데이터를 사용하여 다음 분기 목표를 설정하여 유기적 트래픽을 통해 100회의 전환을 달성하기로 결정합니다(지난 분기에 놓친 수치).

KPI가 될 올바른 메트릭을 선택하면 캠페인의 성공에 심각한 영향을 미칠 수 있습니다. 최상의 측정항목을 선택할 때 캠페인을 최대한 수익에 가까운 측정항목에 연결하는 것이 가장 좋습니다.

결론을 껴안고

마케팅 지표에 대해 생각하는 한 가지 방법은 이를 거시적 또는 미시적 지표로 분류하는 것입니다.

매크로 측정항목은 비즈니스 목표와 밀접하게 연관되어 있으므로 일반적으로 수익 또는 전환과 같은 수익과 연결됩니다. 마이크로 메트릭은 이러한 매크로 메트릭에 해당하는 트래픽 및 클릭과 같은 기여 신호입니다.

매크로 및 마이크로 메트릭은 항상 연결되어 있습니다. 수익은 전환을 통해서만 발생하고 전환은 사람들이 귀하의 사이트에 방문할 때만 발생하며, 물론 사람들이 광고를 클릭하거나 자연 검색 순위를 통해 귀하의 사이트를 볼 때만 귀하의 사이트에 도달합니다. 당신은 정말로 다른 하나 없이 하나가 있습니다.

두 메트릭 세트 모두 중요하지만 한 세트만 비즈니스가 판매를 촉진하는 방법을 명확하게 보여줍니다.

따라서 자신의 마케팅 캠페인에 대한 메트릭 추적을 구성할 때 가장 중요한 부분에 있는 메트릭부터 시작하여 마이크로 메트릭을 이러한 매크로 메트릭에 연결하는 것이 가장 좋습니다. 계층으로 생각하십시오.

이 모델이 작동하려면 미리 각 마이크로 메트릭이 거시 메트릭의 성공을 설명하는 정도를 알거나 증명할 수 있어야 합니다.

예를 들어, 일반적으로 1,000회의 방문이 1회의 전환과 동일하고 목표가 100회의 전환인 경우 목표에 도달하려면 약 100,000회의 방문이 필요합니다. 이 정보를 통해 트래픽이 매우 구체적이고 측정 가능한 방식으로 전환에 연결된다는 것을 증명했습니다.

또한 수익에 미치는 영향이라고도 하는 실제 가치 를 기반으로 측정항목을 볼 수 있습니다.

또한 측정항목은 고객이 측정항목과 상호작용할 때 마케팅 유입경로에서 고객의 위치와 관련된 전환 단계와 연결된 것으로 생각할 수 있습니다. 전환에 가까울수록 전환 유입경로에서 멀어집니다.

그러나 측정항목을 모델링하기로 결정했다면 의도적인 선택인지 확인하십시오. 귀하의 비즈니스가 개별 목표를 달성하는 데 가장 중요한 지표에 집중하십시오.

17 마케팅 메트릭 리더는 인정해야 합니다.

고유한 KPI에 대해 선택한 메트릭에 따라 비즈니스가 달성할 수 있는 결과가 결정됩니다. 모든 비즈니스에 효과가 있는 "추적해야 하는" 메트릭의 포괄적인 목록은 없다는 점을 명심하십시오.

다음은 개별화된 마케팅 전략을 개발할 때 고려해야 할 측정항목 목록입니다.

수익

수익은 모든 마케팅 리더가 염두에 두어야 하는 것입니다. 물론, 이것을 추적하는 것이 말보다 쉬운 경우가 있습니다. 좋은 마케팅 리더는 수익과 귀하의 다양한 노력을 연결하는 좋은 데이터를 만들기 위해 모든 노력을 기울일 것입니다. 올바르게 수행되면 다른 모든 메트릭이 이 단일 메트릭에 속합니다.

순 전환수

전환은 추적할 수 있는 수익에 가장 가까운 측정항목입니다. 전환의 모습은 비즈니스에 따라 다릅니다. 결제가 될 수 있는 전자상거래 사이트의 경우 B2B 사이트의 경우 리드 또는 마감 거래가 될 수 있습니다.

그러나 가장 중요한 것은 마케터가 추적하는 전환에 금전적 첨부 파일이 있는지 확인해야 한다는 것입니다. 전자 상거래 비즈니스의 경우 매우 쉬울 수 있지만 영업 팀과 함께 리드를 통해 작업하는 B2B 회사는 리드, MQL 및 SQL과 같은 항목에 가치를 할당하기 위해 마케팅 및 영업에서 데이터와 통찰력을 의도적으로 수집해야 합니다.

전환율

사이트에서 발생하는 전환의 양을 아는 것도 중요하지만 사이트에서 트래픽을 전환으로 전환하는 비율을 아는 것도 중요합니다. 과거 및 추세 전환율에 주의를 기울이면 어디에 주의를 기울여야 하는지 알 수 있습니다.

예를 들어, 한 달에 전환율이 전월의 50%에 불과하다는 것을 확인했다면 더 자세히 살펴보고 그 달이 새 광고 캠페인을 시작한 달임을 알 수 있습니다. 이것은 이 광고 캠페인이 효과가 없었을 가능성이 있음을 알려줍니다.

전환율이 감소하는 동안 순 전환수가 증가하는 경우가 있을 수 있으므로 전환율과 순 전환 측정항목을 비교해야 합니다. 이 경우 특정 캠페인의 상태에 대한 훌륭한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 따라서 우수한 마케팅 리더는 두 가지 지표를 모두 고려하여 미래의 중심축을 결정합니다.

닫기 비율

마감 비율은 리드가 실제 비즈니스 및 수익으로 마감되는 비율입니다. 이 메트릭은 영업 및 마케팅 팀 성과를 판단하는 데 유용할 수 있습니다. 마감 비율이 낮다는 것은 영업 팀이 추가 교육이 필요하거나 마케팅 부서에서 양질의 리드를 제공하지 않는다는 것을 의미할 수 있습니다. 마감 비율을 추적하면 영업 및 마케팅 전문가 모두가 책임을 지는 데 도움이 됩니다.

광고 투자수익(ROAS)

이 측정항목은 웹에서 유료 광고를 실행하는 비즈니스 전용입니다. 대부분의 주요 광고 플랫폼(예: Google, Facebook 및 LinkedIn)에는 사이트에서 발생하는 전환을 포함하여 광고 플랫폼과 광고주가 광고 실적을 추적할 수 있도록 사이트에 직접 삽입할 수 있는 픽셀이라는 코드 스니펫이 있습니다.

광고 지출이 전환 데이터(할당된 마케팅 가치가 있음)와 결합되면 광고 지출에 대한 수익률을 볼 수 있습니다.

리드당 비용(CPL)

CPL은 리드를 획득하는 데 드는 총 비용입니다. 이 수치는 변경될 수 있지만 일반적으로 장기 벤치마크로 사용됩니다. 예를 들어, 기업은 지난 1년 동안 리드를 획득하는 데 평균 $42의 비용이 들었다는 것을 알 수 있습니다. 예산이 동일하게 유지된다고 가정하면 이 비즈니스는 리드당 $42 미만의 금액이 좋은 투자라고 가정할 수 있습니다.

그러나 모든 측정항목과 마찬가지로 항상 추가 분석이 필요합니다. 모든 리드가 동일하게 생성되는 것은 아니며 연간 평균보다 훨씬 적은 비용으로 리드를 획득할 수 있는 기회가 있을 수 있으며 이는 회사의 시간과 비용을 낭비하게 됩니다. 메트릭을 현명하게 사용하고 결정을 내리기 전에 전체 상황의 실행 가능성을 살펴보십시오.

고객평생가치(CLV)

이름에서 알 수 있듯이 CLV는 일반 고객의 수명 동안 기대되는 수익입니다. SaaS 조직의 마케팅 리더는 이 지표에서 가장 큰 혜택을 볼 것입니다. 고객 유지율, 고객 추가 기능 및 평균 고객 유지 기간과 같은 더 작은 메트릭을 포함할 수 있기 때문에 강력합니다.

이 메트릭은 한정자를 통해 필터링될 때 강력합니다. 예를 들어 자연 검색을 통해 유치된 클라이언트의 평균 CLV를 비교하면 Facebook 광고로 유입된 고객보다 더 높을 수 있습니다. SEO가 다가오는 해에 가치 있는 비즈니스 초점임을 나타냅니다.

총 트래픽(및 전환)

거의 모든 기업은 마케팅 활동을 위해 일종의 웹사이트를 활용합니다. 주어진 기간에 얼마나 많은 사람들이 사이트를 방문하는지 아는 것은 온라인 마케팅 노력의 영향을 아는 데 필수적입니다. 페이지 방문, 세션 및 고유 방문자와 같이 총 트래픽보다 훨씬 더 구체적인 측정항목이 많이 있습니다. 또한 총 트래픽은 그 자체로 매우 통찰력이 없을 수 있지만 컨텍스트에서 다른 트래픽 관련 측정항목을 유지하는 데 중요합니다.

총 트래픽의 전환은 광범위한 범위에 걸쳐 있습니다. 뉴스레터 가입, 데모 요청, 구매에 이르기까지 사이트에서 현재 진행 중인 이니셔티브의 성과를 측정하는 좋은 대시보드를 만들어야 합니다.

유기적 트래픽(및 전환)

광고 채널, 추천, 소셜, 직접 및 자연과 같이 측정할 수 있는 트래픽 소스가 많이 있습니다. 많은 기업이 이러한 채널을 측정함으로써 이익을 얻을 것입니다. 그러나 유기농은 거의 모든 비즈니스에 적합합니다.

자연 검색은 모든 웹 트래픽의 50% 이상을 차지하며 다른 채널과 달리 SEO는 유입경로의 모든 단계에서 고객을 유치할 수 있는 잠재력을 가지고 있습니다. 여기에는 이메일 캡처 또는 리드 캡처와 같은 상위 유입경로 전환 또는 데모 요청 또는 구매와 같은 하위 유입경로가 포함될 수 있습니다.

10년 전만 해도 목록에서 검색 순위를 낮추는 일을 피할 수 있었을 수도 있지만 오늘날에는 그렇지 않습니다. 이러한 큰 잠재력과 도달 범위를 통해 모든 비즈니스는 SEO 전략을 채택해야 합니다.

블로그 트래픽(및 전환)

블로깅은 비즈니스 세계에서 그 가치가 입증되었습니다. 가장 최근 수치에 따르면 정기적으로 블로그를 운영하는 기업이 67% 더 많은 리드를 얻는다고 합니다. SEO와 콘텐츠 마케팅 모두에 참여하는 가장 좋은 방법 중 하나로 앞으로 나아가고 있습니다. 콘텐츠는 사용자를 귀하의 명소로 끌어들이고 귀하의 요구를 충족할 수 있는 독특한 기회를 제공합니다. 블로그가 SEO 전략에 할 수 있는 엄청난 작업은 말할 것도 없습니다.

순 블로그 트래픽 외에도 블로그별 전환 추적을 고려하십시오. 블로그의 전환은 일반적으로 뉴스레터 구독, 리드 마그넷 다운로드 또는 방문 페이지 방문과 같은 미시 전환입니다. 그러나 이러한 연락처는 브랜드와 콘텐츠에 만족하기 때문에 유입경로를 따라 더 멀리 이동하고 종종 리드로 전환될 수 있습니다.

구독자

구독자는 가장 상위 유입 경로 연락처입니다. 그들은 귀하의 비즈니스에 대해 알고 귀하로부터 더 많은 정보를 듣기로 선택한 사람들입니다. 이것은 종종 새로운 블로그 게시물에 대한 알림을 받거나 뉴스레터를 받기 위해 가입하는 것처럼 보입니다.

이러한 연락처는 깔때기 아래로 더 멀리 이동할 수도 있고 그렇지 않을 수도 있습니다. 하지만 괜찮습니다. 구독자를 늘리는 것은 콘텐츠를 확대하고 더 많은 새로운 연락처에 도달할 수 있는 잠재고객을 늘리는 것을 의미합니다. “사람은 누구나 사고 싶어하지만 팔고 싶어 하는 사람은 없다”라는 말을 기억하십시오. 구독자입니다. 구독자가 적시에 리드가 될 수 있는 콘텐츠를 만들고 구조를 육성하는 데 시간을 할애하십시오.

리드

잠재 고객은 데이터베이스에 있는 연락처로, 회사에 대한 표면 수준의 정보보다 더 많이 배울 의향이 있다는 신호를 표시하고 이를 실현하기 위해 정보를 제공했습니다. PDF 리드 마그넷 또는 무료 평가판 등록에서 이러한 예를 들 수 있습니다.

리드 측정은 일반적인 수요 관심에 대한 훌륭한 종합 지표이기 때문에 모든 B2B 조직의 성공에 매우 중요합니다.

마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL)

MQL은 마케팅 팀이 작업을 기반으로 표준 리드보다 자격이 더 있다고 판단한 리드입니다. MQL 구조는 회사에 따라 다를 수 있지만 일반적으로 영업과 대화할 준비가 된 것으로 자격을 부여할 만큼 충분한 관심을 보인 연락처로 정의됩니다. 마케팅은 리드 점수 또는 마케팅 페이지의 양식을 통해 영업팀과의 대화를 요청하는 연락처를 기반으로 준비 상태를 결정합니다.

영업 자격을 갖춘 리드

MQL은 영업 팀이 이 리드의 자격을 결정한 후 SQL이 됩니다. 많은 조직에서 이에 대한 자체적인 반복 작업이 있지만 SQL은 일반적으로 영업 팀이 추구할 만큼 충분히 유망한 것으로 확인된 MQL입니다. 그런 다음 영업팀은 고객을 육성하고 고객이 되기 위한 여정을 돕습니다.

SQL 외에도 기회 및 거래와 같은 추가 단계가 있지만 일반적으로 영업 책임자에 의해 감독됩니다. 책임감 있는 마케팅 리더는 SQL로 전환되는 MQL이 계속해서 깔때기 아래로 이동하여 결국 폐쇄된 비즈니스로 전환되도록 영업팀과 소통함으로써 노력에 대한 책임을 지게 됩니다.

이메일 오픈율

이메일은 모든 채널에서 가장 긍정적인 ROI 중 하나입니다. 지출 1달러당 최대 42달러로 추정됩니다. 또한 수년 간의 반대론자들이 그 종말을 예측했음에도 불구하고 오늘날 가장 많이 사용되는 채널 중 하나입니다.

이메일 마케팅 메트릭은 꽤 많지만 가장 기본적인 것은 오픈율입니다. 많은 마케터들은 이 지표가 주제 라인의 효과를 실시간으로 측정하기 때문에 필수적이라고 생각합니다. 그러나 이 측정항목은 회사 평판과 같은 훨씬 더 심층적인 문제도 추적합니다. 이메일에 좋은 콘텐츠를 제공한 이력이 있다면 공개율이 더 높을 것입니다.

이메일 클릭률

이메일 클릭률(및 순 클릭수)은 이메일 내용의 효율성을 측정합니다. 연락처를 열어 이메일을 읽는 것도 좋지만 요청한 작업을 수행하도록 하는 것이 훨씬 더 중요합니다. 연락처가 조치를 취하지 않으면 이메일의 유용성이 크게 떨어지므로 클릭률을 측정하는 것은 가치가 있습니다.

사회의

소셜은 실제로 회사에 대해 추적하기에 적합한 항목을 선택할 수 있는 일련의 마이크로 메트릭(좋아요, 공유, 댓글, 소셜 트래픽, 노출 등)입니다. 일부 기업은 이러한 지표를 의도적으로 추적하지 않고 소셜 미디어를 뒷전으로 미루는 것을 선택합니다. 일부에게는 소셜 메트릭이 전체 마케팅 전략의 큰 부분이 될 것입니다.

기업이 어떤 소셜 채널에 중점을 두는가도 회사에 따라 크게 달라집니다. 시각적인 브랜드가 인스타그램 참여에 더 관심을 가질 수 있는 반면 기업 컨설팅 회사는 LinkedIn 참여에 더 관심을 가질 수 있습니다.

소셜 미디어가 귀하의 비즈니스에 적합한지 여부에 대해 포괄적인 진술을 작성하는 것은 어렵습니다. 오히려 스스로에게 질문해야 하는 것이 됩니다. 소셜 메트릭이 귀하의 비즈니스가 목표를 달성하는 데 도움이 될까요? 그렇다면 실제로 비즈니스에 적합한 소셜 메트릭 과 소셜 채널을 선택하십시오.

그러나 사용자 중심 메트릭은 어떻습니까?

인바운드 마케팅 방법론은 유인 > 참여 > 기쁨의 세 부분으로 구성된 플라이휠을 통해 오늘날 세계에서 디지털 마케팅의 본질을 포착했습니다.

지금까지 논의된 것의 대부분은 플라이휠의 끌어당김 섹션에 속합니다. 그러나 청중을 참여 시키고 기쁘게 하는 지표에 대해서는 아직 많이 논의되지 않았습니다. 오늘날 우리는 경험 경제에서 운영됩니다. 달리 말하면 브랜드에 대한 고객의 긍정적인 경험은 해당 고객과 브랜드 간의 장기적인 참여로 이어질 것입니다.

사실, 이러한 측정항목은 다른 측정항목보다 정량화하기가 더 어려울 수 있습니다. 그러나 훌륭한 마케팅 리더는 장기적인 성공을 보장하기 위해 이러한 지표를 우선 순위로 삼을 것입니다.

사용자 중심 메트릭에 대해 생각할 때 사용자를 위해 해결하고 있는 문제에 대해 생각한 다음 이러한 문제 아래에 있는 신호를 식별하는 것이 도움이 됩니다. 이러한 신호 는 페이지에 머문 평균 시간과 같은 지표입니다. 다른 경우에는 이러한 신호가 고객 설문조사를 수행하여 새로운 참여 메트릭을 소개하는 방법과 같은 메트릭으로 이어집니다.

사용자가 어디에서 막히나요?

• 고객 설문조사
• 공통 중지 지점(CRM 연락처 데이터 분석을 통해 획득)
• 전환에 기여한 페이지
• 일반적으로 세션의 마지막 페이지인 페이지

내 사용자는 우리가 생산하는 콘텐츠에 대해 어떻게 생각합니까?

• 페이지에 머문 평균 시간
• 세션당 평균 페이지
• 진입 대비 퇴출 비율
• 이메일 열기 및 클릭률

내 사용자가 좋아하고 더 원하는 것은 무엇입니까?

• 히트 매핑
• 세션 녹음
• 다중 변형 테스트
• 소셜 및 비디오 채널의 다양한 참여 측정항목

질문 목록과 표시 신호는 계속될 수 있으며 마케팅 리더인 당신만이 그 전화를 걸 수 있습니다. 보시다시피, 이러한 많은 메트릭의 질적 특성은 단순한 대시보드에서 생성할 수 있는 것보다 시간 집약적입니다.

중요한 측정항목

주머니에 이러한 메트릭을 사용하면 통찰력을 기반으로 하는 마케팅 전략을 설계하고, 의미 있는 마케팅 KPI를 선택하고, 현명한 마케팅 결정을 내릴 준비가 된 것입니다.

지금 당장은 이러한 모든 측정항목에 집중할 필요가 없다는 점을 상기하십시오. 지금 귀하의 비즈니스에 가장 적합한 것을 선택하고 거기서 시작하십시오. 목록에서 몇 가지에만 집중하면 원하는 대로 진행됩니다.