マーケティング指標を重要にする方法：収益を上げるための17の指標

最良の指標は、ビジネスにとって重要な指標です。 しかし、これらはオンラインのいたるところに書かれている標準的なセットではないかもしれません。

選択したマーケティング指標によって、キャンペーンの方向性が決まります。 言い換えれば。 優れたマーケティングを行うには、適切な指標を設定する必要があります。

この記事では、次のことを学びます。

キャンペーンを成功させる指標の選び方

収益に影響を与える指標の重要性

開始する17のマーケティング指標

キャンペーンを成功させるための指標の選択

キャンペーンの実行可能性を証明するには、データが必要です。 適切なデータが必要です。 そのビジネスの目的と目標に固有のデータ。 そのデータはビジネス、戦略的なデータ収集の必要性に依存し、使用は一定のままです。

また、キャンペーンの開始後に収集したデータから学習する場合は、適切な指標とKPIを事前に確立する必要があります。

メトリック：メトリックは、基本的に追跡可能な任意の信号です。 これは客観的な測定システムです。つまり、追跡するように設定したメトリックのダッシュボード全体がある可能性があります。 ただし、ダッシュボードは、目標とKPIのない方向性のない数値としてのみ機能します。

KPI： KPI（主要業績評価指標）は、ビジネスが目標をどの程度効率的に達成しているかを追跡するために使用することを決定した指標です。 違いを理解するのは少し難しいですが、すべてのKPIがメトリックである一方で、すべてのメトリックがKPIであるとは限らないことを覚えておいてください。 KPIは、目標を推進するためにビジネスが重点的に選択する指標です。

目標：目標は、達成しようとしている明確なスケジュールと戦術によって定義される、メトリック主導の目標です。 最良の目標はSMART目標（具体的、測定可能、達成可能、現実的、期限付き）です。 目標は、特定のKPIの将来の基準を設定し、それを達成するために努力します。 目標は、マーケティング部門とビジネスを前進させる必要があります。

たとえば、次の四半期に、オーガニックトラフィックを介してより多くのサイトコンバージョンを獲得するためにビジネスを進める必要があると判断する場合があります。 KPIは、マーケティング指標であるオーガニックトラフィックになりますが、その重要性のレベルと目的への直接の適用により、KPIになります。 この目標の達成に寄与する関連する指標は多数あります。たとえば、オーガニックトラフィック、キーワードランキング、ランディングページのコンバージョン率などです。 最後に、履歴データを使用して、次の四半期にオーガニックトラフィックを介して100回のコンバージョンを獲得するという目標を設定することにしました（前四半期に逃した数）。

KPIになるための適切な指標を選択すると、キャンペーンの成功に深刻な影響を与える可能性があります。 最適な指標を選択する際は、キャンペーンを収益にできるだけ近い指標に関連付けることが最善であることを忘れないでください。

収益を抱き締める

マーケティング指標について考える1つの方法は、それらをマクロまたはミクロの指標として分類することです。

マクロ指標はビジネス目標と密接に関連しているため、通常、収益やコンバージョンなどの収益に結びついています。 マイクロメトリクスは、これらのマクロメトリクスに該当するトラフィックやクリックなどの要因となるシグナルです。

マクロとミクロのメトリックは常に接続されています。 収益はコンバージョンによってのみ発生し、コンバージョンはユーザーがサイトにアクセスしたときにのみ発生します。もちろん、ユーザーは広告をクリックするか、オーガニック検索ランキングでサイトを表示したときにのみサイトにアクセスします。 あなたは本当に他のないものを持っています。

両方の指標セットが重要ですが、1つのセットだけが、ビジネスが売り上げを伸ばす上でどのように前進しているかを明確に示しています。

したがって、独自のマーケティングキャンペーンの指標の追跡を構成する場合は、収益に最も近い指標から始めて、ミクロ指標をそれらのマクロ指標に接続するのが最善です。 それをティアと考えてください：

このモデルが機能するためには、各マイクロメトリックがマクロメトリックの成功をどの程度説明しているかを事前に知るか、証明できる必要があります。

たとえば、1,000回の訪問が通常1回のコンバージョンに相当し、目標が100回のコンバージョンである場合、目標を達成するには約100,000回の訪問が必要になります。 この情報を使用して、トラフィックが非常に具体的かつ測定可能な方法でコンバージョンに関連していることを証明しました。

さらに、実際の値に基づいてメトリックを確認できます。これは、収益への影響とも呼ばれます。

また、メトリクスは、コンバージョンの段階に関連していると考えることもできます。これは、顧客がメトリクスを操作するときに、マーケティングファネルのどこにいるかに関係しています。 コンバージョンに近づくほど、コンバージョンファネルに沿って進みます。

ただし、メトリックをモデル化することにした場合は、意図的な選択であることを確認してください。 ビジネスが個々の目標を達成するのを支援する上で最も重要となる指標に焦点を当てます。

17マーケティングメトリクスリーダーは認める必要があります

独自のKPIに選択するメトリックによって、ビジネスが何を達成するかが決まります。 すべてのビジネスで機能する「追跡する必要がある」メトリックの包括的なリストはないことに注意してください。

以下は、独自の個別のマーケティング戦略を開発する際に考慮すべき指標のリストです。

収益

収益は、すべてのマーケティングリーダーが視野に入れておくべきものです。 もちろん、これを追跡することは、口で言うほど簡単ではない場合があります。 優れたマーケティングリーダーは、収益をさまざまな取り組みに関連付ける優れたデータを取得するためにあらゆる努力をします。 正しく行われると、他のすべてのメトリックはこの単一のメトリックに分類されます。

純コンバージョン

コンバージョンは、追跡できる収益に最も近い指標です。 コンバージョンがどのように見えるかは、ビジネスによって異なります。チェックアウトの可能性があるeコマースサイトの場合、B2Bサイトの場合は、リード取引または成約取引の可能性があります。

ただし、最も重要なのは、マーケターが追跡するコンバージョンに金銭的なアタッチメントがあることを確認する必要があることです。 非常に簡単なeコマースビジネスの場合、ただし、営業チームとリードを介して作業するB2B企業は、リード、MQL、SQLなどに値を割り当てるために、マーケティングと営業からデータと洞察を収集することを意図的に行う必要があります。

変換速度

サイトがもたらすコンバージョンの量を知ることは重要ですが、サイトがトラフィックをコンバージョンに変換する速度を知ることは重要です。 過去のコンバージョン率とトレンドのコンバージョン率に注意を払うと、どこに注意を向けるべきかを知るのに役立ちます。

たとえば、1か月のコンバージョン率が前月の50％にすぎない場合は、さらに掘り下げて、新しい広告キャンペーンを開始した月であることがわかります。 これは、この広告キャンペーンが実を結ばなかった可能性が高いことを示しています。

コンバージョン率と純コンバージョンの指標を必ず比較してください。コンバージョン率が低下する一方で、純コンバージョンが増加する場合があるためです。 この場合、特定のキャンペーンの健全性に関する優れた洞察が明らかになる可能性があります。そのため、優れたマーケティングリーダーは、両方の指標を調べて将​​来のピボットを決定します。

成約率

成約率は、リードが実際のビジネスと収益に成約する率です。 このメトリックは、営業チームとマーケティングチームの両方のパフォーマンスを判断するのに役立ちます。 成約率が低いということは、営業チームが追加のトレーニングを必要としていること、またはマーケティング部門が質の高いリードを提供していないことを意味している可能性があります。 成約率を追跡することは、販売とマーケティングの両方の専門家に責任を持たせるのに役立ちます。

広告費用対効果（ROAS）

この指標は、ウェブ全体で有料広告を掲載している企業専用です。 ほとんどの主要な広告プラットフォーム（Google、Facebook、LinkedInなど）には、ピクセルと呼ばれるコードのスニペットがあり、サイトに直接配置できるため、広告プラットフォームと広告主は、サイトで行われるコンバージョンを含め、広告のパフォーマンスを追跡できます。

広告費用をコンバージョンデータ（マーケティング価値が割り当てられている）と組み合わせると、広告費用の収益率を確認できます。

リードあたりのコスト（CPL）

CPLは、リードを獲得するための総コストです。 この数値は変更される可能性がありますが、これは通常、長期的なベンチマークとして使用されます。 たとえば、企業は、過去1年間にリードを獲得するのに平均42ドルの費用がかかることに気付く場合があります。 予算が同じままであると仮定すると、このビジネスは、リードあたり42ドル未満の数字が適切な投資であると想定できます。

ただし、他のメトリックと同様に、常にさらなる分析が必要です。 すべてのリードが同じように作成されるわけではなく、会社の時間とお金の無駄になる年間平均よりもはるかに少ない価格でリードを取得する機会があるかもしれません。 メトリックの使用には賢明であり、決定を下す前に状況全体の実行可能性を確認してください。

顧客生涯価値（CLV）

その名前が示すように、CLVは平均的な顧客の生涯の間に期待される収益です。 SaaS組織のマーケティングリーダーは、この指標から最も恩恵を受けるでしょう。 顧客維持率、顧客アドオン、顧客維持の平均期間などのより小さなメトリックを網羅できるため、強力です。

このメトリックは、修飾子全体でフィルタリングすると強力です。 たとえば、オーガニック検索から引き付けられたクライアントの平均CLVを比較すると、Facebook広告でもたらされたクライアントよりも高くなる可能性があります。 SEOが来年の価値のあるビジネスの焦点であることを示します。

総トラフィック（およびコンバージョン）

事実上すべての企業は、マーケティング活動のためにある種のWebサイトを利用しています。 特定の期間にサイトにアクセスする人の数を知ることは、オンラインマーケティング活動の影響を知るために不可欠です。 ページへのアクセス、セッション、ユニークな訪問者など、トラフィック全体よりもさらに具体的な指標が多数あります。 また、総トラフィックはそれ自体では信じられないほど洞察力がないかもしれませんが、他のトラフィック関連のメトリックをコンテキストに維持する上で重要です。

総トラフィックからのコンバージョンは幅広い範囲に及びます。 ニュースレターの登録からデモのリクエスト、購入まで、サイトで行われている現在のイニシアチブのパフォーマンスを測定する優れたダッシュボードを作成する必要があります。

有機的なトラフィック（およびコンバージョン）

広告チャネル、紹介、ソーシャル、ダイレクト、オーガニックなど、測定できるトラフィックソースは多数あります。 多くの企業は、これらのチャネルの多くを測定することで恩恵を受けるでしょう。 ただし、オーガニックは事実上すべてのビジネスにとって意味があります。

オーガニック検索はすべてのウェブトラフィックの50％以上を占めており、他のチャネルとは異なり、SEOは目標到達プロセスのあらゆる段階で顧客を引き付ける可能性があります。 これには、メールキャプチャやリードキャプチャなどの上位の目標到達プロセス、またはデモリクエストや購入などの下位の目標到達プロセスが含まれる可能性があります。

10年前でも検索をリストの下位に置くことで逃げることができたかもしれませんが、今日はそうではありません。 このような大きな可能性とリーチを持つすべての企業は、SEO戦略を採用する必要があります。

ブログのトラフィック（およびコンバージョン）

最近の数字によると、ブログを定期的に利用している企業は67％多いリードを獲得しているため、ブログはビジネスの世界でその価値が証明されています。 これは、SEOとコンテンツマーケティングの両方に参加するための最良の方法の1つとして前進しています。 コンテンツはユーザーをあなたの視界に引き付け、ユーザーのニーズを満たすユニークな機会を提供します。 ブログがあなたのSEO戦略に持つことができる途方もない仕事は言うまでもありません。

ネットブログトラフィックに加えて、ブログ固有のコンバージョンを追跡することを検討してください。 ブログでのコンバージョンは、通常、ニュースレターの購読、リードマグネットのダウンロード、ランディングページへのアクセスなどのマイクロコンバージョンです。 ただし、これらの連絡先は、ブランドやコンテンツに満足しているため、目標到達プロセスに沿ってさらに移動することが多く、多くの場合、リードに変わる可能性があります。

サブスクライバー

サブスクライバーは、最も上位の目標到達プロセスの連絡先です。 彼らはあなたのビジネスについて知っていて、あなたからもっと聞くことを選んだ人たちです。 多くの場合、これは、新しいブログ投稿の通知を受け取ったり、ニュースレターを受信したりするためにサインアップするように見えます。

これらの連絡先は、目標到達プロセスをさらに下に移動する場合と移動しない場合があります。 しかし、それは問題ありません。チャンネル登録者を増やすということは、視聴者を増やすことを意味します。これにより、コンテンツを拡大し、さらに多くの新しい連絡先にリーチできます。 「誰もが買いたいが、誰も売りたくない」ということわざを覚えておいてください。 これらはあなたの加入者です。 時間をかけて、チャンネル登録者が適切なタイミングでリードになることができるコンテンツと育成構造を作成します。

リード

リードはデータベース内の連絡先であり、会社に関する表面レベルの情報以上のことを進んで学習するというシグナルを示しており、それを実現するための情報を提供しています。 この例は、PDFリードマグネットまたは無料トライアルサインアップから来る可能性があります。

リードを測定することは、B2B組織が一般的な需要の関心を包括的に示す優れた指標であるため、成功するために重要です。

マーケティング資格のあるリード（MQL）

MQLは、マーケティングチームが、そのアクションに基づいて標準のリードよりも適格であると判断したリードです。 MQLの構造は会社によって異なる場合がありますが、一般的には、営業担当者と話す準備ができていると見なすのに十分な関心を示した連絡先として定義されます。 マーケティングは、リードスコア、またはマーケティングページのフォームを介して販売との話し合いを要求する連絡先自体のいずれかに基づいて準備を決定します。

セールス資格のあるリード

営業チームがこのリードの資格を決定した後、MQLはSQLになります。 多くの組織はこれについて独自のイテレーションを持っていますが、SQLは一般にMQLであり、営業チームが追求するのに十分有望であることが確認されています。 次に、営業は彼らを育て、顧客になるための彼らの旅を支援するためのロープを取ります。

SQL以外にも、商談や取引などの追加の段階がありますが、これらは通常、営業部長が監督します。 説明責任のあるマーケティングリーダーは、営業担当者と連絡を取り、SQLに変わるMQLが引き続き目標到達プロセスを進み、最終的にはクローズドビジネスになるようにすることで、その取り組みに責任を負います。

メール開封率

電子メールには、どのチャネルでも最もポジティブなROIの1つがあります。 1ドルの支出ごとに42ドルにもなると考えられています。 何年にもわたる否定論者がその終焉を予測しているにもかかわらず、それは今日最も使用されているチャネルの1つでもあります。

かなりの数のEメールマーケティング指標がありますが、最も基本的なものはオープンレートです。 多くのマーケターは、件名の有効性をリアルタイムで測定するため、この指標が不可欠であると考えています。 ただし、このメトリックは、会社の評判など、はるかに深い問題も追跡します。 メール内に優れたコンテンツを提供してきた歴史がある場合は、開封率が高くなります。

メールのクリック率

電子メールのクリック率（およびネットクリック）は、電子メール内のコンテンツの有効性を測定します。 連絡先を開いてメールを読んでもらうことは素晴らしいことですが、あなたが彼らに依頼したことを彼らにフォローしてもらうことはさらに重要です。 連絡先が行動を起こさない限り、電子メールはその有用性の多くを失うので、クリック率を測定することは価値があります。

社交

ソーシャルは、実際には一連のマイクロメトリック（いいね、共有、コメント、ソーシャルトラフィック、インプレッションなど）であり、そこから会社の追跡に意味のあるものを選択できます。 一部の企業は、これらの指標を意図的に追跡せず、ソーシャルメディアを後回しにすることを選択します。 一部の人にとって、ソーシャルメトリクスは彼らの全体的なマーケティング戦略の大部分を占めるでしょう。

企業がどのソーシャルチャネルに焦点を当てているかも、企業によって大きく異なります。 非常に視覚的なブランドはInstagramのエンゲージメントに関心があるかもしれませんが、企業コンサルタントはLinkedInのエンゲージメントをもっと調べたいと思うかもしれません。

ソーシャルメディアがあなたのビジネスに適しているかどうかについて包括的な声明を出すことは困難です。むしろ、それはあなた自身に問いかけなければならないものになります—ソーシャルメトリクスはあなたのビジネスが彼らの目標を達成するのを助けますか？ はいの場合は、ビジネスにとって実際に意味のあるソーシャルメトリックとソーシャルチャネルを選択してください。

しかし、ユーザーに焦点を当てたメトリックはどうですか？

インバウンドマーケティングの方法論は、3つの部分からなるフライホイール（引き付ける>従事する>喜び）を使用して、今日の世界におけるデジタルマーケティングの本質を捉えています。

これまでに議論されてきたことの多くは、フライホイールの引き付けセクションに該当します。 しかし、視聴者を惹きつけて喜ばせる指標については、まだあまり議論されていません。 今日、私たちは経験経済で活動しています。 言い換えれば、ブランドに対する顧客の前向きな経験は、その顧客とブランドの間の長期的な関与につながります。

実際、これらのメトリックは、他のメトリックよりも定量化が難しい場合があります。 しかし、優れたマーケティングリーダーは、長期的な成功を確実にするために、これらの指標を優先事項にします。

ユーザーに焦点を当てたメトリックについて考えるときは、ユーザーのために解決している問題について考え、それらの問題の下にあるシグナルを特定することが役立ちます。 これらのシグナルは、ページの平均時間などの指標である場合があります。 また、これらのシグナルは、顧客調査を実行することで新しいエンゲージメント指標をどのように紹介するかなどの指標につながります。

ユーザーはどこで行き詰まっていますか？

• 顧客調査
• 一般的なストップポイント（CRMの連絡先データを分析して取得）
• どのページがコンバージョンに貢献しているか
• 通常、セッションの最後のページはどのページですか

私のユーザーは、私たちが作成したコンテンツについてどう思いますか？

• ページの平均時間
• セッションあたりの平均ページ
• 入口と出口の比率
• メールを開いてクリックスルー率

私のユーザーは何を愛し、もっと欲しがっていますか？

• ヒートマッピング
• セッションレコーディング
• 多変量テスト
• ソーシャルチャネルとビデオチャネルのさまざまなエンゲージメント指標

質問と指示信号のリストは続く可能性があり、マーケティングリーダーとしてのあなただけがその電話をかけることができます。 ご覧のとおり、これらのメトリックの多くの定性的な性質は、単純なダッシュボードが生成できるよりも時間がかかります。

重要な指標

これらの指標を後ポケットに入れることで、洞察に裏打ちされたマーケティング戦略を設計し、意味のあるマーケティングKPIを選択し、スマートなマーケティング決定を開始する準備が整います。

現在、これらすべての指標に焦点を当てる必要はないことを思い出してください。 今あなたのビジネスに最も意味のあるものを選んで、そこから始めましょう。 リストの中からほんの数個に焦点を合わせれば、あなたは道を進んでいるでしょう。