如何使营销指标变得重要：推动底线成功的 17 个指标

最好的指标是对您的业务重要的指标。 但这些可能不是您在网上随处可见的标准集。

您选择的营销指标决定了您的营销活动的方向。 或者换句话说。 良好的指标必须到位，然后才能进行良好的营销。

在本文中，您将学习：

如何选择推动成功营销活动的指标

触及底线的指标的重要性

17个营销指标开始

选择指标来推动成功的活动

为了证明其可行性的活动，它需要数据。 它需要正确的数据。 特定于其业务目的和目标的数据。 这些数据将取决于业务、战略数据收集的必要性以及使用保持不变。

而且，如果您要在活动启动后从捕获的数据中学习，则需要提前建立正确的指标和 KPI。

度量：度量本质上是可以跟踪的任何信号。 这是一个客观的测量系统，这意味着您可能拥有一个完整的指标仪表板，您已设置好进行跟踪。 但仪表板仅用作没有目标和 KPI 的无方向数字。

KPI： KPI（关键绩效指标）是您决定用于跟踪您的业务实现其目标的效率的指标。 找出差异有点棘手，但请记住，虽然所有 KPI 都是指标，但并非所有指标都是 KPI。 KPI 是您的企业在推动实现目标时选择关注的指标。

目标：目标是由指标驱动的目标，由明确的时间表和策略定义，您要努力实现。 最好的目标是 SMART 目标（具体的、可衡量的、可实现的、现实的、有时限的）。 目标为您努力实现的某些 KPI 的未来设定了标准。 目标应该推动您的营销部门和业务向前发展。

例如，您可能决定下个季度您的企业应该努力通过自然流量获得更多网站转化。 您的 KPI 将是自然流量，这是一种营销指标，但其重要性级别和对您目标的直接应用使其成为 KPI。 有许多相关指标有助于实现这一目标——有机流量、关键字排名和着陆页转化率等指标。 最后，使用历史数据，您决定在下个季度设定一个目标，通过自然流量获得 100 次转化（上个季度刚刚错过了这个数字）。

选择正确的指标作为您的 KPI 会严重影响您的活动的成功。 在选择最佳指标时，请记住，最好将您的广告系列与尽可能接近底线的指标联系起来。

拥抱底线

考虑营销指标的一种方法是将它们归类为宏观指标或微观指标。

宏观指标与业务目标密切相关，因此通常与收入或转化等底线相关联。 微观指标是属于这些宏观指标的贡献信号，例如流量和点击。

宏观和微观指标总是相互关联的。 收入只通过转化产生，转化只有在人们访问您的网站时才会出现，当然，人们只有在点击广告或通过自然搜索排名查看您的网站时才会访问您的网站。 你真的有一个没有另一个。

虽然两组指标都很重要，但只有一组清楚地显示了企业如何在推动销售方面取得进展。

因此，在为您自己的营销活动构建指标跟踪时，最好从最接近底线的指标开始，并将微观指标与这些宏观指标联系起来。 把它想象成一个层次：

为了使该模型发挥作用，您必须能够事先知道或证明每个微观指标对宏观指标成功的影响。

例如：如果 1,000 次访问通常等于 1 次转化，而您的目标是 100 次转化，那么您需要大约 100,000 次访问才能达到您的目标。 有了这些信息，您已经证明流量以一种非常具体且可衡量的方式与转化相关联。

此外，您可以根据指标的真实价值来查看指标，也就是它们对底线的影响。

您还可以将指标视为与其转化阶段相关联，这与客户在与指标交互时在营销渠道中的位置有关。 它们越接近转化，它们在转化漏斗中的距离就越远。

无论您决定对指标建模，请确保您的选择是有意的。 专注于对帮助您的企业实现其个人目标最重要的指标。

领导者需要承认的 17 个营销指标

您为自己的 KPI 选择的指标将决定您​​的业务将实现的目标。 请记住，没有适用于每个企业的“必须跟踪”的全面指标列表。

以下是您在制定自己的个性化营销策略时需要考虑的指标列表。

收入

收入是每个营销领导者都应该拥有的东西。 当然，跟踪这一点有时说起来容易做起来难。 优秀的营销领导者将尽一切努力获得将收入与您的各种努力相关联的良好数据。 如果做得正确，所有其他指标都将属于这个单一指标。

净转化

转化是您可以跟踪的最接近收入的指标。 转化的样子因业务而异——对于电子商务网站可以是结账，对于 B2B 网站，它可以是潜在客户或已完成交易。

然而，最重要的是，营销人员需要确保他们跟踪的转化具有货币附件。 对于可能非常容易的电子商务业务，但是与销售团队一起通过潜在客户工作的 B2B 公司需要有意识地从营销和销售中收集数据和洞察力，以便为潜在客户、MQL 和 SQL 等内容分配价值。

兑换率

虽然了解您的网站带来的转化量很重要，但了解您的网站将流量转化为转化的速度也很重要。 关注历史和趋势转化率将帮助您了解将注意力集中在哪里。

例如，如果您发现某个月的转化率仅为前一个月的 50%，您可能会进一步挖掘，发现那是您启动新广告活动的月份。 这会告诉您，此广告活动可能没有成效。

请务必比较您的转化率和净转化指标，因为有时净转化率会增加而转化率会下降。 如果是这种情况，它可以揭示对特定活动的健康状况的深刻见解，这就是为什么优秀的营销领导者会同时查看这两个指标来确定未来的支点。

成交率

关闭率是潜在客户关闭到实际业务和收入的比率。 该指标可用于判断销售和营销团队的绩效。 较低的成交率可能意味着销售团队需要额外的培训，或者营销部门没有提供高质量的潜在客户。 跟踪成交率将有助于保持销售和营销专业人员的责任。

广告支出回报率 (ROAS)

该指标专门针对在网络上投放付费广告的企业。 大多数主要的广告平台（即 Google、Facebook 和 LinkedIn）都有称为像素的代码片段，您可以将其直接放在您的网站上，从而允许广告平台和广告商跟踪广告的效果——包括在您的网站上发生的转化。

当广告支出与转化数据（具有指定的营销价值）相结合时，您将能够看到广告支出的回报率。

潜在客户成本 (CPL)

CPL 是获得潜在客户的总成本。 这通常用作长期基准，即使这个数字可能会改变。 例如，一家企业可能会发现在过去一年中平均花费 42 美元来获取潜在客户。 假设预算保持不变，该企业可以假设任何低于 42 美元/条线索的数字都是一项不错的投资。

然而，与任何指标一样，始终需要进一步分析。 并非所有潜在客户都是平等的，并且可能有机会以远低于年度平均水平的价格获得潜在客户，这会浪费公司的时间和金钱。 请务必明智地使用指标，并在做出决定之前查看整个情况的可行性。

客户终身价值 (CLV)

顾名思义，CLV 是普通客户一生中的预期回报。 SaaS 组织的营销领导者将从该指标中受益最大。 它之所以强大，是因为它可以包含较小的指标，例如客户保留率、客户附加组件和客户保留的平均时长。

当通过限定符过滤时，此指标非常强大。 例如，比较通过自然搜索吸引的客户的平均 CLV 可能高于通过 Facebook 广告吸引的客户。 表明 SEO 是来年值得关注的业务重点。

总流量（和转化）

几乎所有企业都利用某种网站进行营销工作。 了解在给定时间段内有多少人访问该网站对于了解您的在线营销工作的影响至关重要。 有许多指标可能比总流量更具体，例如页面访问量、会话和唯一身份访问者。 而且，虽然总流量本身可能并没有令人难以置信的洞察力，但将其他与流量相关的指标保持在上下文中至关重要。

来自总流量的转化范围很广。 您需要创建一个好的仪表板来衡量网站上当前计划的绩效——从新闻通讯注册到演示请求再到购买。

自然流量（和转化）

您可以衡量许多流量来源，例如广告渠道、推荐、社交、直接和自然。 许多企业将从测量这些渠道中受益。 然而，有机对几乎所有企业都有意义。

自然搜索占所有网络流量的 50% 以上，与其他渠道不同，SEO 有可能在渠道的每个阶段吸引客户。 这可能包括顶部漏斗转化，如电子邮件捕获或潜在客户捕获，或底部漏斗，如演示请求或购买。

即使在十年前，您可能已经能够避免在您的列表中搜索较低的位置，但今天情况并非如此。 拥有如此巨大的潜力和影响力，每个企业都应该采用 SEO 策略。

博客流量（和转化）

博客已经证明了它在商业世界中的价值，因为最近的数据表明，博客的企业经常获得 67% 的潜在客户。 它已成为参与 SEO 和内容营销的最佳方式之一。 内容将吸引用户到您的视线，并为您提供满足他们需求的独特机会。 更不用说博客可以为您的 SEO 策略所做的巨大工作了。

除了净博客流量外，还可以考虑跟踪特定于博客的转化。 博客上的转化通常是微转化，例如通讯订阅、磁石下载或登陆页面访问。 但是，这些联系人通常会在渠道中走得更远，因为他们对您的品牌和内容感到满意，并且通常可以转化为潜在客户。

订户

订阅者是最重要的渠道联系人。 他们是了解您的业务并选择听取您的更多信息的人。 通常这看起来像是注册以接收新博客文章的通知或接收时事通讯。

这些联系人可能会或可能不会在漏斗中移动得更远。 但这没关系 - 增加您的订阅者意味着增加您的受众，这使您可以扩大您的内容并接触更多的新联系人。 记住这句话，“人人都想买，但没有人想被卖”。 这些是您的订阅者。 花时间创建一个内容和培养结构，让订阅者在正确的时间成为潜在客户。

潜在客户

潜在客户是您数据库中的联系人，他们表明他们愿意了解有关您公司的表面信息之外的更多信息，并且他们已经为您提供了实现这一目标的信息。 这方面的示例可能来自 PDF 铅磁铁或免费试用注册。

衡量潜在客户对于任何 B2B 组织的成功都至关重要，因为它们是普遍需求兴趣的一个很好的综合指标。

营销合格线索 (MQL)

MQL 是营销团队根据他们的行动确定比标准潜在客户更有资格的潜在客户。 MQL 结构可能因公司而异，但通常它们被定义为表现出足够兴趣以使他们有资格与销售人员交谈的联系人。 营销根据潜在客户评分或联系人本身通过营销页面上的表格请求与销售人员交谈来确定准备情况。

销售合格的潜在客户

在销售团队确定此潜在客户的资格后，MQL 将变为 SQL。 许多组织在这方面都有自己的迭代，但 SQL 通常是 MQL，它们被证实有足够的希望被销售团队追求。 然后，销售人员会采取措施培养他们并帮助他们成为客户。

除了 SQL，还有其他阶段，例如机会和交易，但这些通常由销售主管监督。 负责任的营销领导者将通过与销售人员沟通来为他们的努力负责，以确保变成 SQL 的 MQL 继续沿着漏斗向下移动并最终变成封闭的业务。

电子邮件打开率

电子邮件具有任何渠道中最积极的投资回报率之一。 据信每花费 1 美元可高达 42 美元。 尽管多年来反对者预测它的消亡，但它也是当今最常用的渠道之一。

电子邮件营销指标有很多，但最基本的指标是打开率。 许多营销人员发现此指标至关重要，因为它可以实时衡量主题行的有效性。 但是，此指标还跟踪更深层次的问题，例如贵公司的声誉。 如果您有在电子邮件中提供优质内容的历史，您的打开率就会更高。

电子邮件点击率

电子邮件点击率（和净点击率）衡量电子邮件内容的有效性。 让联系人打开并阅读您的电子邮件很棒，但让他们按照您的要求执行操作更为重要。 除非联系人采取行动，否则电子邮件会失去很多用处，因此衡量点击率是值得的。

社会的

社交实际上是一组微观指标（喜欢、分享、评论、社交流量、印象等），您可以从中选择对您的公司有意义的跟踪。 一些企业会选择不故意跟踪任何这些指标，而将社交媒体放在次要位置。 对于某些人来说，社交指标将成为他们整体营销策略的重要组成部分。

企业关注哪些社交渠道也很大程度上取决于公司。 高度视觉化的品牌可能更关注 Instagram 的参与度，而企业咨询公司可能希望更多地关注 LinkedIn 的参与度。

很难就社交媒体是否适合您的业务形成一个笼统的陈述，而是您必须问自己的问题——社交指标会帮助您的企业实现目标吗？ 如果是，请务必选择对您的业务真正有意义的社交指标和社交渠道。

但是以用户为中心的指标呢？

入站营销方法通过三部分飞轮抓住了当今世界数字营销的精髓：吸引>参与>愉悦。

到目前为止已经讨论的大部分内容都属于飞轮的吸引部分。 但目前还没有太多关于吸引和取悦观众的指标的讨论。 今天，我们在体验经济中运作。 或者换句话说，客户对品牌的积极体验将导致该客户与品牌之间的长期互动。

事实上，这些指标可能比其他指标更难量化。 但优秀的营销领导者会将这些指标作为确保长期成功的优先事项。

在考虑以用户为中心的指标时，考虑您正在为用户解决的问题，然后识别这些问题背后的信号会很有帮助。 这些信号有时是指标，例如页面上的平均时间。 其他时候，这些信号会导致指标，例如执行客户调查将如何向您介绍新的参与指标。

我的用户在哪里卡住了？

• 客户调查
• 常见停止点（通过分析 CRM 联系人数据获得）
• 哪些页面有助于转化
• 哪些页面通常是会话中的最后一页

我的用户如何看待我们制作的内容？

• 平均页面停留时间
• 每个会话的平均页数
• 出入口比率
• 电子邮件打开和点击率

我的用户喜欢什么，想要更多什么？

• 热图
• 会议录音
• 多变量测试
• 社交和视频渠道的各种参与度指标

问题和指示信号的列表可能会继续，而您作为营销领导者是唯一可以拨打电话的人。 如您所见，其中许多指标的定性性质比简单的仪表板产生的时间更密集。

重要的指标

有了这些指标，您就可以设计以洞察力为后盾的营销策略，选择有意义的营销 KPI，并开始做出明智的营销决策。

只是提醒您，您现在不需要关注所有这些指标。 选择对您的业务最有意义的那些，然后从那里开始。 只关注列表中的几个，你就会走上自己的路。