頂級營銷機構如何向客戶證明投資回報率
已發表: 2021-12-13證明營銷 ROI（投資回報率）並不總是那麼容易。 特別是對於營銷機構來說，他們表示最大的挑戰是衡量並向客戶展示營銷投資回報率。
廣告和營銷先驅約翰·瓦納梅克曾經說過：“我花在廣告上的錢有一半被浪費了； 問題是我不知道是哪一半。” 現在，情況並非總是如此，因為所有營銷活動都可以在建立品牌知名度方面發揮作用。 但是，很多內部團隊肯定是這樣想的。 當您知道自己正在開展出色的活動時，沒有什麼比這更令人沮喪的了，但不可避免地會出現一個問題：“投資回報率是多少？”
在本博客中，我們將解釋頂級營銷機構向客戶證明投資回報率的不同方式，以及您如何做到這一點。
如何計算營銷投資回報率
在計算投資回報率時，有一些注意事項。 例如，如果您正在開展有機社交媒體活動或從事 SEO 和內容營銷，則可能需要更長的時間才能看到全部效果，並且可能很難具體衡量。
基本計算如下：
ROI=毛利潤-營銷投入/營銷投入x100
（來源：在線廣告指南）
如果您正在計算有機活動的投資回報率，您可以計算出您從特定內容中獲得了多少轉化（例如潛在客戶或銷售），並給它一個貨幣價值。 這在上述計算中作為您的“獲得金額”或“毛利潤”。
如果您與客戶合作了較長時間，為了更好地了解長期投資回報率，請將毛利潤替換為客戶生命週期價值(CLV)。 CLV 包含一段時間內的利潤，這可能對某些客戶更有效。
我們是營銷人員，而不是數學家。 因此，如果您在計算 ROI 時遇到困難，也可以使用Hubspot ROI 計算器。
營銷機構如何向客戶證明投資回報率
1.設定期望
證明營銷 ROI 或 ROAS（廣告支出回報率）之所以如此困難，是因為每個客戶都有不同的目標、活動、可交付成果和預算。 因此，即使您知道自己已經產生了預期的結果，如果客戶沒有數據支持，他們可能會重新考慮您的代理機構產生的價值。
由於每個客戶都是不同的，因此您如何證明 ROI 也必須如此。 關鍵是要弄清楚如何以每個客戶都滿意、可以理解並可以與其他業務共享的方式呈現它。 一旦您展示了對您的代理機構的投資是如何值得的，客戶保留率就會增加，推薦信和客戶獲取也會增加。
在開始一個項目之前，設定明確的目標和期望很重要。 每個客戶及其個人營銷 KPI 的期望都會有所不同。 與客戶進行對話以設定切合實際的期望至關重要。 也許他們的舊機構做了 X、Y、Z，他們想要更好的結果。 事實上，營銷格局在過去幾年中發生了很大變化。 有機和付費營銷的競爭越來越激烈，預算每年都在增加。 在項目開始時進行討論將幫助您為各方期望在結果中看到的內容奠定基礎。
為了保持與客戶的透明度，許多機構使用營銷工具來幫助顯示數據。 例如，在Mediatool中，您可以將預先商定的目標和成功指標放入您自己的營銷 ROI 儀表板中，您的團隊和客戶都可以訪問該儀表板。
2. 確定要跟踪的營銷指標
在報告活動進度時，您無需關注每個指標。 到目前為止，您應該已經與您的客戶制定了明確的計劃，並且雙方都應該知道關鍵指標是什麼，並根據他們的目標量身定制。 對於一個客戶來說，轉換可能不是另一個客戶的項目目的。 這適用於在線和離線營銷，但跟踪離線廣告（如 OOH 和印刷廣告）的轉化可能要困難得多。
我們已經概述了基本的投資回報率計算，但這將根據您和客戶選擇的重要指標而改變。 例如，如果您正在投放付費廣告，您將使用上述計算並將“毛利潤”替換為“付費廣告收入”。 如果您在 Google Search Ads 上花費了 10,000 英鎊（包括代理商工資），並獲得了 40,000 英鎊的收入，那麼您的投資回報率（或 ROAS）為 400%。 如果您的主要轉化指標是潛在客戶，您可以選擇從客戶那裡了解每個潛在客戶的成本價值，並將計算重點放在 CPL（每潛在客戶成本）上，然後再計算 ROI。
（來源：在線廣告指南）
根據營銷或廣告領域的不同，確定沿途的微轉化可能是有益的，這樣您和您的客戶就可以更全面地了解客戶旅程。 例如，電子商務品牌可能希望增加購買頻率、平均訂單價值(AOV) 或購物車/購物車放棄等微轉化。 微轉化可以顯示客戶在營銷渠道中的移動，並表明他們將在未來進行轉化，您可以在 ROI 報告中為其分配價值。
“微轉化是網站訪問者完成的小步驟或次要操作，表明他們將要轉化”
要構建可靠的報告，請關注特定於活動的關鍵指標。 跟踪正確的指標並確保數據正確可能需要很多時間。 與其手動執行此操作，不如嘗試類似Mediatool的平台？ 整合您客戶的營銷和廣告渠道，將所有數據合併到一個儀表板中，輕鬆創建報告以打動您的客戶。
3. 選擇歸因模型
購買過程通常並不簡單。 客戶並不總是第一次看到您的產品和品牌並當場購買。 這就是為什麼建立有效的營銷渠道至關重要。 因此，公司可以通過眾多接觸點與潛在客戶建立關係，直到客戶足夠信任公司來購買。
你怎麼知道哪個接觸點在起作用？ 通過歸因建模。 快訊，並非所有營銷結果都可以在轉化前的最後一次互動中衡量！
歸因模型可幫助營銷人員了解客戶旅程（或銷售渠道）的各個階段並為其分配價值，以找到產生潛在客戶的因素。 這意味著營銷人員可以全面了解哪些階段會帶來最多的轉化，以及他們可以在哪些方面進行調整以提高轉化率。
那裡有不同的歸因模型，同樣，您如何使用它們以及您選擇哪種模型取決於客戶及其廣告系列的目標。 如果您的客戶尚未使用歸因模型，請與他們合作，根據他們的目標、組織和活動類型來決定什麼是最好的。
這對您的代理機構有何好處？ 好吧，通過測量這些接觸點，您可以找到最有效的產生潛在客戶的方法，並使用這些信息來提供更好的結果。 但是，在這種情況下，您可以衡量這些接觸點的結果，並在您的報告中使用它們來證明投資回報率。 假設某個月的表現有所下降，歸因模型可以幫助您向客戶解釋原因，或者證明所有接觸點都表現良好，因此結果應該很快就會出現。
4.如何分析指標以顯示投資回報率
如果您的客戶是新客戶，您可以將您的代理機構入伍之前的指標與當前績效進行比較。 但是，趨勢全年都在變化，因此這可能具有代表性。 因此，許多機構使用 YoY（同比）ROI 報告。
例如，如果您的客戶是電子商務品牌，那麼無論他們是否進行促銷活動，黑色星期五前後的銷售額總是會增加，因為消費者會感到購買壓力。 相比之下，如果您的目標是圍繞付費社交廣告參與，那麼在聖誕節前後它們通常會很低，因為人們忙於慶祝活動並且在社交媒體上花費的時間更少。 行業更新也是如此，廣告效果可能會受到iOS 14或電子郵件活動因iOS 15的影響而下降。
具有大型季節性或產品發布活動的客戶可能只想分析特定產品或登錄頁面。 如果您只是為客戶投放付費社交廣告，他們可能希望您報告 ROAS 。
ROAS 計算：
ROAS = 從廣告中獲得的金額/在廣告上花費的金額 x 100
（來源：在線廣告指南）
要正確分析數據，您需要跟踪特定工作的結果。 使用 UTM 參數有助於機構準確了解他們的努力在哪裡產生了結果以及可以改進的地方。 如果您仍在手動報告您的客戶數據，那麼您就會為人為錯誤和錯誤留下空間，這些錯誤可能會提供錯誤的信息並使您的客戶對您的代理機構失去信任。 確保您的數據始終正確並在 Mediatool 中創建 UTM 參數，讓您更輕鬆地展示您的工作價值。
5. 哪些工具可以幫助展示營銷投資回報率
無論是線下廣告還是數字營銷，可以肯定的一件事是您最終會獲得大量數據。 確定要衡量和報告的指標如此重要的原因之一是，否則您可能會在數據中陷入困境，仍然難以創建積極的報告。
為了減少數據量帶來的工作量，使用工具來幫助您創建報告至關重要。 那裡有很多工具，我們談論的是 Google Analytics、Google Ads、Google Search Console、Bing Ads、Facebook Business Manager……你明白了要點！ 這些工具非常適合從您的廣告系列中獲取精細數據。 但是，一次從所有平台提取報告和數據仍然是一項艱鉅的任務，更不用說讓那些真正想要頂級 ROI 報告的客戶易於理解了。
這就是 Mediatool 的用武之地。通過集成以上所有這些渠道（以及更多！），您客戶的所有數據都會實時填充到一個簡單的儀表板中。 您設置目標和預算計劃，並可以將它們與您產生的結果一起審查。 更好的是，您可以根據客戶最關心的指標創建自定義報告，因此報告會自行生成，您只需下載並分享即可。
Mediatool 還為團隊協作而構建，因此您和您的客戶可以共同訪問儀表板並自行檢查績效。
向客戶證明投資回報率的最佳方式
您如何向客戶證明投資回報率取決於您的服務和客戶的目標。 善於展示投資回報率是代理商必須磨練的一項技能，以便讓客戶滿意並成為該營銷領域的專家。 通過使用上述步驟，您應該能夠為每個客戶制定投資回報率策略。
雖然客戶關心投資回報率，您也應該如此，但請記住，您的代理機構還有其他方式可以說明您的有效性。 向客戶證明投資回報率的最佳方法之一是證明這是您和您的團隊的專業領域。 向客戶表明他們可以信任您的代理機構為他們的廣告系列做最好的事情。 盡可能風度翩翩，樂於助人，並強調他們的成功就是你的成功，反之亦然。 這是一個協作的過程。 一旦您開始將證明投資回報率視為與您的客戶建立關係，那麼數字就會點擊！
如果您想了解更多有關代理商如何使用 Mediatool 簡化流程的信息，請查看此處。