In che modo le migliori agenzie di marketing dimostrano il ROI ai clienti
Pubblicato: 2021-12-13Dimostrare il ROI di marketing (ritorno sull'investimento) non è sempre facile. Soprattutto per le agenzie di marketing, che affermano che la loro sfida più grande è misurare e dimostrare il ROI del marketing ai propri clienti.
Il pioniere della pubblicità e del marketing, John Wanamaker , una volta disse: “metà dei soldi che spendo per la pubblicità sono sprecati; il guaio è che non so quale metà. Ora, non è sempre così, poiché tutte le attività di marketing hanno un ruolo da svolgere nella costruzione della consapevolezza del marchio. Tuttavia, molte squadre interne la pensano sicuramente in questo modo. E non c'è niente di più frustrante quando sai che stai pubblicando grandi campagne, ma inevitabilmente viene visualizzata la domanda: "qual è il ROI?"
In questo blog spiegheremo i diversi modi in cui le migliori agenzie di marketing dimostrano il ROI ai clienti e come puoi farlo anche tu.
Come calcolare il ROI di marketing
Quando si tratta di calcolare il ROI, ci sono alcuni avvertimenti. Ad esempio, se stai eseguendo campagne organiche sui social media o stai lavorando su SEO e marketing dei contenuti, può volerci più tempo per vedere tutti gli effetti e può essere difficile da misurare in modo specifico.
Il calcolo di base è:
ROI = profitto lordo – investimento di marketing / investimento di marketing x100
(Credito: la guida alla pubblicità online)
Se stai calcolando il ROI per le attività organiche, puoi calcolare quante conversioni (come lead o vendite) hai ricevuto da un contenuto specifico e assegnargli un valore monetario. Questo funge da "importo guadagnato" o "profitto lordo" nel calcolo di cui sopra.
Se hai lavorato con un cliente per un periodo di tempo più lungo, per avere un'idea migliore del ROI a lungo termine, sostituisci l'utile lordo con il valore della vita del cliente (CLV). CLV incorpora il profitto in un periodo di tempo, che potrebbe funzionare meglio per determinati clienti.
Siamo marketer, non matematici. Quindi, se hai difficoltà a calcolare il ROI, puoi anche utilizzare il calcolatore del ROI di Hubspot .
In che modo le agenzie di marketing possono dimostrare il ROI ai clienti
1. Stabilisci le aspettative
Il motivo per cui dimostrare che il ROI o il ROAS di marketing (ritorno sulla spesa pubblicitaria) può essere così difficile è che ogni cliente ha obiettivi, campagne, risultati finali e budget diversi. Quindi, anche quando sai di aver generato i risultati desiderati, se i clienti non hanno i dati per eseguirne il backup possono riconsiderare il valore generato dalla tua agenzia.
Poiché ogni cliente è diverso, anche il modo in cui dimostri il ROI deve esserlo. La chiave è capire come presentarlo in un modo che ogni cliente sia felice, possa capire e possa condividere con il resto della propria attività. Una volta mostrato quanto valga la pena investire nella tua agenzia, la fidelizzazione dei clienti aumenterà, così come le testimonianze e quindi l'acquisizione di clienti.
Prima di intraprendere un progetto, è importante stabilire obiettivi e aspettative chiari. Le aspettative saranno diverse per ogni cliente e per i suoi singoli KPI di marketing. È fondamentale avere una conversazione con i clienti per stabilire aspettative realistiche. Forse la loro vecchia agenzia ha fatto X, Y, Z e vogliono risultati migliori. Il fatto è che il panorama del marketing è cambiato molto negli ultimi anni. C'è più concorrenza per il marketing organico e a pagamento e i budget aumentano ogni anno. Avere questa discussione all'inizio di un progetto ti aiuterà a gettare le basi per ciò che ciascuna parte può aspettarsi di vedere nei risultati.
Per mantenere la trasparenza con i clienti, molte agenzie utilizzano strumenti di marketing per visualizzare i dati. Ad esempio, in Mediatool puoi inserire obiettivi prestabiliti e metriche di successo nella tua dashboard del ROI di marketing a cui possono accedere sia il tuo team che i tuoi clienti.
2. Determina quali metriche di marketing monitorare
Quando si effettua un rapporto sullo stato di avanzamento della campagna non è necessario concentrarsi su ogni metrica. A questo punto dovresti aver impostato un piano chiaro con il tuo cliente ed entrambe le parti dovrebbero sapere quali sono le metriche chiave, adattate ai loro obiettivi. Ciò che è una conversione per un cliente, potrebbe non essere lo scopo del progetto per un altro. Questo vale per il marketing online e offline, anche se il monitoraggio delle conversioni per gli annunci offline, come OOH e Print, può essere molto più difficile.
Abbiamo delineato il calcolo del ROI di base, ma questo cambierà a seconda delle metriche che tu e il cliente scegliete sono importanti. Ad esempio, se pubblichi annunci a pagamento, devi utilizzare il calcolo sopra e sostituire "profitto lordo" con "ricavi pubblicitari a pagamento". Se hai speso £ 10.000 in Google Search Ads (incluso il salario dell'agenzia) e hai realizzato £ 40.000 di entrate, il tuo ROI (o ROAS) è del 400%. Se la tua principale metrica di conversione sono i lead, potresti scegliere di scoprire dal cliente il valore del costo di ciascun lead e concentrare il tuo calcolo sul CPL (costo per lead), prima di calcolare il ROI.
(Credito: la guida alla pubblicità online)
A seconda dell'area del marketing o della pubblicità, può essere utile determinare le microconversioni lungo il percorso in modo che tu e il tuo cliente possiate avere un quadro più ampio del percorso del cliente. Ad esempio, un marchio di eCommerce potrebbe voler aumentare le microconversioni come la frequenza di acquisto , il valore medio dell'ordine (AOV) o l' abbandono del carrello/carrello . Le microconversioni possono mostrare i clienti che si spostano attraverso la canalizzazione di marketing e indicare che si convertiranno in futuro, a cui puoi allocare valore nel tuo rapporto sul ROI.
"Le microconversioni sono il completamento di piccoli passaggi o azioni secondarie da parte di un visitatore del sito Web che indicano che stanno per convertire"
Per creare un rapporto solido, concentrati sulle metriche chiave specifiche della campagna. Tracciare le metriche giuste e assicurarsi che i dati siano corretti può richiedere molto tempo. Invece di farlo manualmente, perché non provare una piattaforma come Mediatool ? Integra i canali di marketing e pubblicitari del tuo cliente, unisci tutti i dati in un'unica dashboard e crea facilmente report per stupire i tuoi clienti.
3. Scegli un modello di attribuzione
Il percorso di acquisto di solito non è semplice. I clienti non vedono sempre il tuo prodotto e il tuo marchio per la prima volta e acquistano sul posto. Questo è il motivo per cui è essenziale creare un funnel di marketing efficace. In questo modo le aziende possono costruire relazioni con potenziali clienti attraverso numerosi punti di contatto fino a quando il cliente non si fida abbastanza dell'azienda da acquistare.
Come fai a sapere quale punto di contatto funziona? Attraverso la modellazione di attribuzione. Notizie flash, non tutti i risultati di marketing possono essere misurati sull'ultima interazione prima della conversione!
I modelli di attribuzione aiutano gli esperti di marketing a comprendere e assegnare valore alle fasi del percorso del cliente (o canalizzazione di vendita) per trovare ciò che sta generando lead. Ciò significa che gli esperti di marketing ottengono una panoramica completa di quali fasi portano al maggior numero di conversioni e dove possono modificare gli altri per migliorare i tassi di conversione.
Esistono diversi modelli di attribuzione e, ancora, come li usi e quale scegli dipende dal cliente e dall'obiettivo della sua campagna. Se il tuo cliente non utilizza già modelli di attribuzione, collabora con lui per decidere cosa è meglio in base ai suoi obiettivi, organizzazione e tipo di campagna.
In che modo questo può avvantaggiare la tua agenzia? Ebbene, misurando questi punti di contatto puoi trovare ciò che è più efficace nel generare lead e utilizzare queste informazioni per fornire risultati migliori. Ma, in questo contesto, puoi misurare i risultati di questi punti di contatto e utilizzarli nei rapporti per dimostrare il ROI. Diciamo che un mese c'è un calo delle prestazioni, il modello di attribuzione può aiutarti a spiegare al tuo cliente il motivo o dimostrare che tutti i punti di contatto stanno funzionando bene, quindi i risultati dovrebbero arrivare presto.
4. Come analizzare le metriche per mostrare il ROI
Se il tuo cliente è nuovo, puoi confrontare le metriche precedenti all'arruolamento della tua agenzia con le prestazioni attuali. Tuttavia, le tendenze cambiano durante l'anno in modo che possano essere rappresentative. Per questo motivo, molte agenzie utilizzano i rapporti sul ROI YoY (anno dopo anno).
Ad esempio, se il tuo cliente è un marchio di eCommerce, ci sarà sempre un aumento delle vendite intorno al Black Friday, indipendentemente dal fatto che abbiano lanciato una promozione o meno, poiché i consumatori sentono la pressione di acquistare. Al contrario, se i tuoi obiettivi riguardano il coinvolgimento degli annunci social a pagamento, di solito sono bassi nel periodo natalizio poiché le persone sono impegnate con le festività e trascorrono meno tempo sui social media. Lo stesso vale per gli aggiornamenti del settore, le prestazioni degli annunci potrebbero essere influenzate da iOS 14 o le campagne e-mail in calo a causa di iOS 15 .
I clienti con grandi campagne stagionali o di rilascio dei prodotti potrebbero desiderare solo un'analisi di un prodotto o di una pagina di destinazione specifici. Se pubblichi solo annunci social a pagamento per un cliente, è possibile che preferisca che tu generi un rapporto sul ritorno sulla spesa pubblicitaria .
Calcolo del ritorno sulla spesa pubblicitaria:
ROAS = Importo guadagnato dagli annunci/importo speso per gli annunci x 100
(Credito: la guida alla pubblicità online)
Per analizzare correttamente i dati è necessario tenere traccia dei risultati per il proprio lavoro specifico. L'uso dei parametri UTM è utile per le agenzie per vedere esattamente dove i loro sforzi stanno producendo risultati e dove potrebbero essere migliorati. Se stai ancora segnalando manualmente i dati dei tuoi clienti, lasci spazio a errori umani e errori che potrebbero fornire informazioni sbagliate e far perdere al tuo cliente la fiducia nella tua agenzia. Assicurati che i tuoi dati siano sempre corretti e crea parametri UTM in Mediatool , rendendo più facile dimostrare il valore del tuo lavoro.
5. Quali strumenti possono aiutare a dimostrare il ROI di marketing
Che si tratti di pubblicità offline o marketing digitale, una cosa è certa è che ti ritroverai con molti dati. Uno dei motivi per cui è così importante determinare le metriche su cui misurare e su cui generare rapporti è perché altrimenti potresti perdere giorni con la testa bloccata nei dati, ancora lottando per creare un rapporto positivo.
Per ridurre il carico di lavoro associato alla quantità di dati, è essenziale utilizzare strumenti che ti aiutino a creare report. Ci sono molti strumenti là fuori, stiamo parlando di Google Analytics, Google Ads, Google Search Console, Bing Ads, Facebook Business Manager... hai capito! Questi strumenti sono ottimi per ottenere dati granulari dalle tue campagne. Tuttavia, è ancora un compito laborioso estrarre report e dati da tutte le piattaforme contemporaneamente, per non parlare di renderlo digeribile per i clienti che desiderano davvero solo un rapporto sul ROI di alto livello.
È qui che entra in gioco Mediatool. Integrando tutti questi canali sopra (e altro!) tutti i dati del tuo cliente vengono popolati in tempo reale in una semplice dashboard. Stabilisci i tuoi obiettivi e i piani di budget e puoi rivederli insieme ai risultati che hai generato. Meglio ancora, puoi creare rapporti personalizzati in base alle metriche a cui tiene di più il tuo cliente, in modo che i rapporti si generino da soli e tutto ciò che devi fare è scaricarli e condividerli.
Mediatool è anche progettato per consentire ai team di collaborare, in modo che tu e i tuoi clienti possiate avere accesso congiunto alle dashboard e verificare le prestazioni da soli.
Il modo migliore per dimostrare il ROI ai clienti
Il modo in cui dimostri il ROI ai tuoi clienti dipende dai tuoi servizi e dagli obiettivi del tuo cliente. Essere bravi a dimostrare il ROI è un'abilità che le agenzie devono affinare per mantenere i clienti felici e apparire come esperte in quell'area del marketing. Utilizzando i passaggi precedenti dovresti essere in grado di sviluppare una strategia di ROI per ogni cliente.
Mentre i clienti si preoccupano del ROI e anche tu dovresti, ricorda che ci sono altri modi in cui la tua agenzia può illustrare la tua efficacia. Uno dei modi migliori per dimostrare il ROI ai clienti è dimostrare che questa è l'area di competenza di te e del tuo team. Mostrare ai clienti che possono fidarsi della tua agenzia per fare ciò che è meglio per le loro campagne. Essere affabili e disponibili dove puoi ed evidenziare che il loro successo è il tuo successo e viceversa. È un processo collaborativo. Una volta che inizi a vedere la dimostrazione del ROI come la costruzione di una relazione con i tuoi clienti, è allora che i numeri scattano!
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