Bagaimana Agen Pemasaran Teratas Membuktikan ROI kepada Klien
Diterbitkan: 2021-12-13Membuktikan ROI pemasaran (laba atas investasi) tidak selalu mudah. Khusus untuk agen pemasaran, yang menyatakan bahwa tantangan terbesar mereka adalah mengukur dan menunjukkan ROI pemasaran kepada klien mereka.
Pelopor periklanan dan pemasaran, John Wanamaker , pernah berkata: “setengah dari uang yang saya keluarkan untuk iklan terbuang percuma; masalahnya adalah saya tidak tahu bagian yang mana.” Sekarang, ini tidak selalu terjadi karena semua kegiatan pemasaran memiliki peran dalam membangun kesadaran merek. Namun, banyak tim internal pasti berpikir seperti ini. Dan tidak ada yang lebih membuat frustrasi ketika Anda tahu Anda memberikan kampanye yang hebat, tetapi pertanyaan yang pasti muncul: “berapa ROI-nya?”
Di blog ini kami akan menjelaskan berbagai cara yang dilakukan oleh agen pemasaran terkemuka untuk membuktikan ROI kepada klien dan bagaimana Anda juga bisa melakukannya.
Cara Menghitung ROI Pemasaran
Saat menghitung ROI, ada beberapa peringatan. Misalnya jika Anda menjalankan kampanye media sosial organik atau mengerjakan SEO dan pemasaran konten, perlu waktu lebih lama untuk melihat efek penuhnya dan bisa jadi sulit untuk diukur secara spesifik.
Perhitungan dasarnya adalah:
ROI = laba kotor – investasi pemasaran / investasi pemasaran x100
(Kredit: Panduan Periklanan Online)
Jika Anda menghitung ROI untuk aktivitas organik, Anda dapat menghitung berapa banyak konversi (seperti prospek atau penjualan) yang Anda terima dari konten tertentu dan memberikannya nilai uang. Ini bertindak sebagai 'jumlah yang diperoleh' atau 'laba kotor' Anda dalam perhitungan di atas.
Jika Anda telah bekerja dengan klien dalam jangka waktu yang lebih lama, untuk mendapatkan gambaran yang lebih baik tentang ROI jangka panjang, ganti laba kotor dengan nilai umur pelanggan (CLV). CLV menggabungkan keuntungan selama periode waktu tertentu, yang mungkin bekerja lebih baik untuk klien tertentu.
Kami pemasar, bukan ahli matematika. Jadi jika Anda kesulitan menghitung ROI, Anda juga dapat menggunakan kalkulator ROI Hubspot .
Bagaimana Agen Pemasaran Dapat Membuktikan ROI kepada Klien
1. Tetapkan harapan
Alasan sulitnya membuktikan ROI atau ROAS pemasaran (laba atas belanja iklan) adalah karena setiap klien memiliki sasaran, kampanye, hasil, dan anggaran yang berbeda. Jadi, meskipun Anda tahu bahwa Anda telah menghasilkan hasil yang diinginkan, jika klien tidak memiliki data untuk mencadangkannya, mereka dapat mempertimbangkan kembali nilai yang dihasilkan biro iklan Anda.
Karena setiap klien berbeda, cara Anda membuktikan ROI juga harus berbeda. Kuncinya adalah mencari cara untuk mempresentasikannya dengan cara yang membuat setiap klien senang, dapat memahami, dan dapat berbagi dengan bisnis mereka yang lain. Setelah Anda menunjukkan betapa berharganya investasi di agensi Anda, retensi pelanggan akan meningkat, begitu juga testimonial dan oleh karena itu akuisisi pelanggan.
Sebelum memulai sebuah proyek, penting untuk menetapkan tujuan dan harapan yang jelas. Harapan akan berbeda untuk setiap klien dan KPI pemasaran masing-masing. Sangat penting untuk melakukan percakapan dengan klien untuk menetapkan harapan yang realistis. Mungkin agensi lama mereka melakukan X,Y, Z dan mereka menginginkan hasil yang lebih baik. Faktanya, lanskap pemasaran telah banyak berubah dalam beberapa tahun terakhir. Ada lebih banyak persaingan untuk pemasaran organik dan berbayar dan anggaran meningkat setiap tahun. Melakukan diskusi ini di awal proyek akan membantu Anda menetapkan dasar untuk apa yang masing-masing pihak dapat harapkan untuk melihat hasilnya.
Untuk menjaga transparansi dengan klien, banyak agensi menggunakan alat pemasaran untuk membantu menampilkan data. Misalnya, di Mediatool Anda dapat menempatkan target dan metrik keberhasilan yang telah disepakati sebelumnya ke dalam dasbor ROI pemasaran Anda sendiri yang dapat diakses oleh tim dan klien Anda.
2. Tentukan metrik pemasaran apa yang akan dilacak
Saat melaporkan kemajuan kampanye, Anda tidak perlu fokus pada setiap metrik. Sekarang Anda seharusnya sudah menetapkan rencana yang jelas dengan klien Anda dan kedua belah pihak harus tahu apa metrik utama, yang disesuaikan dengan tujuan mereka. Apa yang dimaksud dengan konversi untuk satu klien, mungkin bukan tujuan proyek untuk yang lain. Ini berlaku untuk pemasaran online dan offline, meskipun melacak konversi untuk iklan offline—seperti OOH dan Cetak—bisa jauh lebih sulit.
Kami telah menguraikan perhitungan ROI dasar, tetapi ini akan berubah tergantung pada metrik yang Anda dan klien pilih yang penting. Misalnya jika Anda menjalankan iklan berbayar, Anda akan menggunakan perhitungan di atas dan mengganti 'laba kotor' dengan 'pendapatan iklan berbayar'. Jika Anda membelanjakan £10.000 untuk Iklan Penelusuran Google (termasuk upah agensi), dan menghasilkan pendapatan sebesar £40.000, ROI (atau ROAS) Anda adalah 400%. Jika metrik konversi utama Anda adalah prospek, Anda dapat memilih untuk mencari tahu dari klien nilai biaya setiap prospek dan memfokuskan perhitungan Anda pada CPL (biaya per prospek), sebelum menghitung ROI.
(Kredit: Panduan Periklanan Online)
Bergantung pada area pemasaran atau periklanan, akan bermanfaat untuk menentukan konversi mikro di sepanjang jalan sehingga Anda dan klien Anda mendapatkan gambaran yang lebih besar tentang perjalanan pelanggan. Misalnya, merek eCommerce mungkin ingin meningkatkan konversi mikro seperti frekuensi pembelian , nilai pesanan rata -rata (AOV) atau pengabaian keranjang/keranjang . Konversi mikro dapat menunjukkan pelanggan bergerak melalui corong pemasaran dan menunjukkan bahwa mereka akan berkonversi di masa mendatang, yang dapat Anda alokasikan nilainya dalam laporan ROI Anda.
“Konversi mikro adalah penyelesaian langkah-langkah kecil atau tindakan sekunder oleh pengunjung situs web yang menunjukkan bahwa mereka akan berkonversi”
Untuk membuat laporan yang solid, fokuslah pada metrik utama yang khusus untuk kampanye. Melacak metrik yang tepat dan memastikan datanya benar dapat memakan banyak waktu. Daripada melakukan ini secara manual, mengapa tidak mencoba platform seperti Mediatool ? Integrasikan saluran pemasaran dan periklanan klien Anda, gabungkan semua data ke dalam satu dasbor, dan buat laporan dengan mudah untuk mengesankan klien Anda.
3. Pilih Model Atribusi
Perjalanan pembelian biasanya tidak langsung. Pelanggan tidak selalu melihat produk dan merek Anda untuk pertama kalinya dan membeli di tempat. Inilah sebabnya mengapa membangun saluran pemasaran yang efektif sangat penting. Jadi perusahaan dapat membangun hubungan dengan pelanggan potensial di berbagai titik kontak sampai pelanggan cukup mempercayai perusahaan untuk membeli.
Bagaimana Anda tahu titik sentuh apa yang berfungsi? Melalui model atribusi. Kilatan berita, tidak semua hasil pemasaran dapat diukur pada interaksi terakhir sebelum mengonversi!
Model atribusi membantu pemasar memahami dan menetapkan nilai pada tahapan perjalanan pelanggan (atau corong penjualan) untuk menemukan apa yang menghasilkan prospek. Ini berarti pemasar mendapatkan ikhtisar lengkap tentang tahap apa yang menghasilkan konversi paling banyak dan di mana mereka dapat mengubah orang lain untuk meningkatkan tingkat konversi.
Ada model atribusi yang berbeda di luar sana dan, sekali lagi, bagaimana Anda menggunakannya dan yang Anda pilih bergantung pada klien dan tujuan kampanye mereka. Jika klien Anda belum menggunakan model atribusi, bekerja samalah dengan mereka untuk memutuskan apa yang terbaik berdasarkan tujuan, organisasi, dan jenis kampanye mereka.
Bagaimana hal ini dapat menguntungkan agensi Anda? Nah, dengan mengukur titik kontak ini, Anda dapat menemukan apa yang paling efektif dalam menghasilkan prospek dan menggunakan informasi ini untuk memberikan hasil yang lebih baik. Namun, dalam konteks ini, Anda dapat mengukur hasil dari titik kontak ini dan menggunakannya dalam pelaporan Anda untuk membuktikan ROI. Misalnya dalam satu bulan ada penurunan performa, model atribusi dapat membantu Anda menjelaskan alasannya kepada klien Anda, atau membuktikan bahwa semua poin kontak berkinerja baik sehingga hasilnya akan segera menyusul.
4. Bagaimana menganalisis metrik untuk menunjukkan ROI
Jika klien Anda baru, Anda dapat membandingkan metrik dari sebelum biro iklan Anda terdaftar, dengan kinerja saat ini. Namun, tren berubah sepanjang tahun sehingga mungkin representatif. Karena itu, banyak agensi menggunakan pelaporan ROI YoY (year on year).
Misalnya, jika klien Anda adalah merek eCommerce, akan selalu ada peningkatan penjualan di sekitar Black Friday, terlepas dari apakah mereka menjalankan promosi atau tidak, karena konsumen merasakan tekanan untuk membeli. Sebaliknya, jika sasaran Anda adalah seputar keterlibatan iklan sosial berbayar, biasanya sasaran tersebut rendah di sekitar waktu Natal karena orang-orang sibuk dengan perayaan dan menghabiskan lebih sedikit waktu di media sosial. Hal yang sama berlaku untuk pembaruan industri, kinerja iklan mungkin terpengaruh oleh iOS 14 atau penurunan kampanye email karena iOS 15 .
Klien dengan kampanye musiman atau rilis produk yang besar mungkin hanya menginginkan analisis produk atau halaman arahan tertentu. Jika Anda hanya menjalankan iklan sosial berbayar untuk klien, mereka mungkin lebih suka Anda melaporkan ROAS .
Perhitungan ROAS:
ROAS = Jumlah yang diperoleh dari iklan / jumlah yang dihabiskan untuk iklan x 100
(Kredit: Panduan Periklanan Online)
Untuk menganalisis data dengan benar, Anda perlu melacak hasil untuk pekerjaan spesifik Anda. Menggunakan parameter UTM sangat membantu bagi agensi untuk melihat dengan tepat di mana upaya mereka membuahkan hasil dan di mana mereka dapat ditingkatkan. Jika Anda masih secara manual melaporkan data klien Anda, Anda meninggalkan ruang untuk kesalahan manusia dan kesalahan yang dapat memberikan informasi yang salah dan membuat klien Anda kehilangan kepercayaan pada biro iklan Anda. Pastikan data Anda selalu benar dan buat parameter UTM di Mediatool , sehingga memudahkan Anda untuk menunjukkan nilai pekerjaan Anda.
5. Alat apa yang dapat membantu menunjukkan ROI pemasaran
Baik itu iklan offline atau pemasaran digital, satu hal yang pasti adalah Anda akan mendapatkan banyak data. Salah satu alasan pentingnya menentukan metrik untuk diukur dan dilaporkan adalah karena jika tidak, Anda dapat menghabiskan waktu berhari-hari dengan kepala terpaku pada data, masih berjuang untuk membuat laporan positif.
Untuk mengurangi beban kerja yang menyertai jumlah data, penting untuk menggunakan alat untuk membantu Anda membuat laporan. Ada banyak alat di luar sana, kita berbicara tentang Google Analytics, Google Ads, Google Search Console, Bing Ads, Facebook Business Manager… Anda mengerti intinya! Alat ini sangat bagus untuk mendapatkan data terperinci dari kampanye Anda. Namun, itu masih merupakan tugas yang melelahkan untuk menarik laporan dan data dari semua platform sekaligus, apalagi membuatnya mudah dicerna oleh klien yang benar-benar hanya menginginkan laporan ROI tingkat atas.
Di sinilah Mediatool masuk. Dengan mengintegrasikan semua saluran ini di atas (dan lebih banyak lagi!) semua data klien Anda terisi secara real-time ke dalam dasbor sederhana. Anda menetapkan target dan rencana anggaran dan dapat meninjaunya bersama dengan hasil yang Anda hasilkan. Lebih baik lagi, Anda dapat membuat laporan khusus berdasarkan metrik yang paling diperhatikan klien Anda, sehingga laporan tersebut dibuat sendiri dan yang harus Anda lakukan hanyalah mengunduhnya dan membagikannya.
Mediatool juga dibuat untuk tim untuk berkolaborasi, sehingga Anda dan klien Anda dapat memiliki akses bersama ke dasbor dan memeriksa kinerja sendiri.
Cara terbaik untuk membuktikan ROI kepada klien
Bagaimana Anda membuktikan ROI kepada klien Anda tergantung pada layanan Anda dan tujuan klien Anda. Menjadi ahli dalam mendemonstrasikan ROI adalah keterampilan yang harus diasah oleh agensi untuk membuat klien senang dan tampil sebagai ahli di bidang pemasaran tersebut. Dengan menggunakan langkah-langkah di atas, Anda harus dapat mengembangkan strategi ROI untuk setiap klien.
Meskipun klien peduli dengan ROI dan Anda juga harus demikian, ingatlah bahwa ada cara lain yang dapat dilakukan agensi Anda untuk menggambarkan keefektifan Anda. Salah satu cara terbaik untuk membuktikan ROI kepada klien adalah dengan menunjukkan bahwa ini adalah bidang keahlian Anda dan tim Anda. Menunjukkan kepada klien bahwa mereka dapat memercayai biro iklan Anda untuk melakukan yang terbaik untuk kampanye mereka. Menjadi kepribadian dan membantu di mana Anda bisa dan menyoroti bahwa kesuksesan mereka adalah kesuksesan Anda dan sebaliknya. Ini adalah proses kolaboratif. Setelah Anda mulai melihat membuktikan ROI sebagai membangun hubungan dengan klien Anda, saat itulah angka akan klik!
Jika Anda ingin mengetahui lebih lanjut tentang bagaimana agensi merampingkan proses mereka dengan Mediatool, lihat di sini .