최고의 마케팅 대행사가 고객에게 ROI를 입증하는 방법
게시 됨: 2021-12-13마케팅 ROI(투자 수익률)를 입증하는 것이 항상 쉬운 것은 아닙니다. 특히 마케팅 대행사의 가장 큰 과제는 마케팅 ROI를 측정하고 고객에게 입증하는 것이라고 말합니다.
광고 및 마케팅의 개척자인 John Wanamaker 는 이렇게 말했습니다. 문제는 어느 쪽이 반인지 모른다는 것입니다.” 모든 마케팅 활동이 브랜드 인지도 구축에 중요한 역할을 하기 때문에 항상 그런 것은 아닙니다. 그러나 많은 사내 팀은 확실히 이렇게 생각합니다. 훌륭한 캠페인을 제공하고 있다는 사실을 알면서도 필연적으로 "ROI가 얼마입니까?"라는 질문이 떠오를 때 이보다 더 실망스러운 것은 없습니다.
이 블로그에서는 최고의 마케팅 대행사가 고객에게 ROI를 입증하는 다양한 방법과 여러분도 그렇게 할 수 있는 방법에 대해 설명합니다.
마케팅 ROI를 계산하는 방법
ROI를 계산할 때 몇 가지 주의 사항이 있습니다. 예를 들어, 유기적인 소셜 미디어 캠페인을 실행하거나 SEO 및 콘텐츠 마케팅을 진행하는 경우 전체 효과를 확인하는 데 시간이 더 오래 걸릴 수 있으며 구체적으로 측정하기가 까다로울 수 있습니다.
기본 계산은 다음과 같습니다.
ROI = 총 이익 – 마케팅 투자 / 마케팅 투자 x100
(제공: 온라인 광고 가이드)
유기적 활동에 대한 ROI를 계산하는 경우 특정 콘텐츠에서 발생한 전환(예: 리드 또는 판매) 수를 계산하고 금전적 가치를 부여할 수 있습니다. 이것은 위의 계산에서 '얻은 금액' 또는 '총 이익'으로 작용합니다.
더 오랜 기간 동안 고객과 함께 일했다면 장기적인 ROI에 대한 더 나은 아이디어를 얻으려면 총 이익을 CLV( 고객 평생 가치 )로 바꾸십시오. CLV는 일정 기간 동안의 이익을 통합하며, 이는 특정 고객에게 더 효과적일 수 있습니다.
우리는 수학자가 아니라 마케터입니다. 따라서 ROI를 계산하는 데 어려움을 겪고 있다면 Hubspot ROI 계산기 를 사용할 수도 있습니다 .
마케팅 대행사가 고객에게 ROI를 입증하는 방법
1. 기대치 설정
마케팅 ROI 또는 ROAS(광고 투자 수익률)를 입증하는 것이 그렇게 어려울 수 있는 이유는 고객마다 목표, 캠페인, 결과물 및 예산이 다르기 때문입니다. 따라서 원하는 결과를 얻었다는 사실을 알고 있더라도 고객이 백업할 데이터가 없는 경우 대행사가 창출하는 가치를 재고할 수 있습니다.
모든 고객이 다르기 때문에 ROI를 증명하는 방법도 달라야 합니다. 핵심은 각 고객이 만족하고 이해할 수 있으며 나머지 비즈니스와 공유할 수 있는 방식으로 프레젠테이션하는 방법을 찾는 것입니다. 대행사에 대한 투자가 얼마나 가치가 있는지 보여주면 고객 유지가 증가하고 평가도 증가하므로 고객 확보도 증가합니다.
프로젝트를 시작하기 전에 명확한 목표와 기대치를 설정하는 것이 중요합니다. 기대치는 모든 고객과 개별 마케팅 KPI에 따라 다릅니다. 현실적인 기대치를 설정하려면 고객과 대화하는 것이 중요합니다. 아마도 그들의 오래된 소속사는 X,Y,Z를 했고 그들은 더 나은 결과를 원했을 것입니다. 사실, 마케팅 환경은 지난 몇 년 동안 많이 바뀌었습니다. 유기적 및 유료 마케팅에 대한 경쟁이 더욱 치열해지고 있으며 예산도 매년 증가하고 있습니다. 프로젝트를 시작할 때 이 토론을 하면 각 당사자가 결과에서 기대할 수 있는 것에 대한 기반을 설정하는 데 도움이 됩니다.
고객과의 투명성을 유지하기 위해 많은 대행사가 마케팅 도구를 사용하여 데이터를 표시합니다. 예를 들어 Mediatool 에서는 팀과 고객 모두가 액세스할 수 있는 자체 마케팅 ROI 대시보드에 미리 합의된 목표와 성공 지표를 넣을 수 있습니다.
2. 추적할 마케팅 메트릭 결정
캠페인 진행 상황을 보고할 때 모든 측정항목에 집중할 필요는 없습니다. 지금쯤이면 고객과 명확한 계획을 세웠어야 하고 양 당사자는 목표에 맞게 조정된 주요 지표가 무엇인지 알아야 합니다. 한 클라이언트의 전환은 다른 클라이언트의 프로젝트 목적이 아닐 수 있습니다. 이것은 온라인 및 오프라인 마케팅에 적용되지만 OOH 및 Print와 같은 오프라인 광고의 전환 추적은 훨씬 더 어려울 수 있습니다.
기본적인 ROI 계산에 대해 설명했지만 이는 귀하와 고객이 선택하는 중요한 지표에 따라 달라질 것입니다. 예를 들어 유료 광고를 실행하는 경우 위의 계산을 사용하고 '총 이익'을 '유료 광고 수익'으로 대체합니다. Google 검색 광고에 £10,000(대행사 급여 포함)을 지출하고 £40,000의 수익을 올린 경우 ROI(또는 ROAS)는 400%입니다. 주요 전환 메트릭이 리드인 경우 ROI를 계산하기 전에 클라이언트에서 각 리드의 비용 값을 찾고 CPL(리드당 비용)에 집중하도록 선택할 수 있습니다.
(제공: 온라인 광고 가이드)
마케팅 또는 광고 영역에 따라 마이크로 전환을 결정하는 것이 도움이 될 수 있으므로 귀하와 귀하의 고객은 고객 여정에 대한 더 큰 그림을 얻을 수 있습니다. 예를 들어, 전자 상거래 브랜드는 구매 빈도 , 평균 주문 금액 (AOV) 또는 장바구니/장바구니 포기 와 같은 마이크로 전환을 늘리기를 원할 수 있습니다 . 마이크로 전환은 고객이 마케팅 퍼널을 통해 이동하는 것을 보여주고 향후 전환할 것임을 나타낼 수 있으며 ROI 보고서에 가치를 할당할 수 있습니다.
"미시 전환은 전환할 것임을 나타내는 웹사이트 방문자의 작은 단계 또는 2차 작업의 완료입니다."
확실한 보고서를 작성하려면 캠페인과 관련된 주요 측정항목에 중점을 둡니다. 올바른 메트릭을 추적하고 데이터가 올바른지 확인하는 데 많은 시간이 걸릴 수 있습니다. 이 작업을 수동으로 수행하는 대신 Mediatool 과 같은 플랫폼을 사용해 보십시오 . 고객의 마케팅 및 광고 채널을 통합하고 모든 데이터를 하나의 대시보드로 병합하고 보고서를 쉽게 생성하여 고객에게 깊은 인상을 남길 수 있습니다.
3. 기여 모델 선택
구매 여정은 일반적으로 간단하지 않습니다. 고객이 항상 귀사의 제품과 브랜드를 처음 보고 그 자리에서 구매하는 것은 아닙니다. 이것이 효과적인 마케팅 퍼널을 구축하는 것이 필수적인 이유입니다. 따라서 기업은 고객이 구매할 만큼 충분히 회사를 신뢰할 수 있을 때까지 수많은 접점에서 잠재 고객과 관계를 구축할 수 있습니다.
어떤 터치 포인트가 작동하는지 어떻게 알 수 있습니까? 기여 모델을 통해. 뉴스 플래시, 모든 마케팅 결과가 전환 전 마지막 상호 작용에서 측정될 수 있는 것은 아닙니다!
기여 모델은 마케터가 고객 여정(또는 판매 유입경로)의 단계를 이해하고 가치를 할당하여 리드를 생성하는 요소를 찾는 데 도움이 됩니다. 즉, 마케터는 가장 많은 전환으로 이어지는 단계와 전환율을 개선하기 위해 다른 단계를 조정할 수 있는 단계에 대한 전체 개요를 얻을 수 있습니다.
다양한 기여 모델이 있으며 이를 사용하는 방법과 선택하는 모델은 클라이언트와 캠페인 목표에 따라 다릅니다. 고객이 아직 기여 모델을 사용하지 않는 경우 고객과 협력하여 목표, 조직 및 캠페인 유형에 따라 가장 적합한 모델을 결정하십시오.
이것이 어떻게 귀하의 기관에 도움이 될 수 있습니까? 이러한 접점을 측정하여 리드를 생성하는 데 가장 효과적인 항목을 찾고 이 정보를 사용하여 더 나은 결과를 제공할 수 있습니다. 그러나 이러한 맥락에서 이러한 접점의 결과를 측정하고 보고에 사용하여 ROI를 증명할 수 있습니다. 한 달 동안 실적이 떨어졌다고 가정해 보겠습니다. 기여 모델은 고객에게 그 이유를 설명하는 데 도움이 되거나 모든 접점이 잘 수행되어 결과가 곧 따라야 함을 증명하는 데 도움이 될 수 있습니다.
4. ROI를 표시하기 위해 메트릭을 분석하는 방법
고객이 신규인 경우 대행사가 입대하기 전의 측정항목을 현재 실적과 비교할 수 있습니다. 그러나 추세는 연중 변하므로 대표할 수 있습니다. 이 때문에 많은 대행사에서 YoY(연간) ROI 보고를 사용합니다.
예를 들어 고객이 전자 상거래 브랜드인 경우 소비자가 구매에 대한 압박을 느끼기 때문에 프로모션을 실행했는지 여부에 관계없이 블랙 프라이데이 전후에 항상 매출이 증가할 것입니다. 반대로, 유료 소셜 광고 참여와 관련된 목표인 경우 사람들이 축제로 바쁘고 소셜 미디어에서 보내는 시간이 적기 때문에 일반적으로 크리스마스 즈음에는 목표가 낮습니다. 업계 업데이트도 마찬가지입니다. 광고 실적은 iOS 14 또는 iOS 15 로 인해 감소하는 이메일 캠페인 의 영향을 받을 수 있습니다 .
대규모 시즌 또는 제품 출시 캠페인이 있는 고객은 특정 제품 또는 방문 페이지에 대한 분석만 원할 수 있습니다. 고객을 위해 유료 소셜 광고만 운영하는 경우 ROAS 보고를 선호할 수 있습니다 .
ROAS 계산:
ROAS = 광고를 통해 얻은 금액 / 광고에 지출한 금액 x 100
(제공: 온라인 광고 가이드)
데이터를 적절하게 분석하려면 특정 작업에 대한 결과를 추적해야 합니다. UTM 매개변수를 사용하면 기관에서 노력이 결과를 낳고 있는 부분과 개선할 수 있는 부분을 정확히 파악하는 데 도움이 됩니다. 여전히 수동으로 고객 데이터를 보고하는 경우 잘못된 정보를 제공하고 고객이 대행사에 대한 신뢰를 잃게 만들 수 있는 인적 오류 및 실수의 여지를 남기고 있습니다. 데이터가 항상 올바른지 확인하고 Mediatool에서 UTM 매개변수를 생성 하여 작업 가치를 더 쉽게 입증할 수 있습니다.
5. 마케팅 ROI를 입증하는 데 도움이 되는 도구
오프라인 광고든 디지털 마케팅이든 간에 한 가지 확실한 것은 결국 많은 데이터를 얻게 된다는 것입니다. 측정하고 보고할 메트릭을 결정하는 것이 매우 중요한 이유 중 하나는 그렇지 않으면 긍정적인 보고서를 작성하는 데 여전히 어려움을 겪으면서 데이터에 몰두하며 며칠을 낭비할 수 있기 때문입니다.
데이터 양과 함께 발생하는 작업량을 줄이려면 보고서 작성에 도움이 되는 도구를 사용하는 것이 중요합니다. 많은 도구가 있습니다. Google Analytics, Google Ads, Google Search Console, Bing Ads, Facebook 비즈니스 관리자 등의 요점을 알 수 있습니다! 이러한 도구는 캠페인에서 세부적인 데이터를 얻는 데 유용합니다. 그러나 모든 플랫폼에서 한 번에 보고서와 데이터를 가져오는 것은 여전히 힘든 작업입니다. 최고 수준의 ROI 보고서를 원하는 고객이 이해할 수 있도록 만드는 것은 고사합니다.
여기에서 Mediatool이 필요합니다. 위의 모든 채널을 통합하면 클라이언트의 모든 데이터가 실시간으로 간단한 대시보드에 채워집니다. 목표와 예산 계획을 설정하고 생성한 결과와 함께 검토할 수 있습니다. 더 좋은 점은 고객이 가장 중요하게 생각하는 측정항목을 기반으로 사용자 지정 보고서를 만들 수 있다는 것입니다. 따라서 보고서는 자동으로 생성되므로 다운로드하고 공유하기만 하면 됩니다.
Mediatool은 또한 팀이 공동 작업할 수 있도록 제작되었으므로 귀하와 귀하의 고객은 대시보드에 공동으로 액세스하여 성과를 직접 확인할 수 있습니다.
고객에게 ROI를 입증하는 가장 좋은 방법
고객에게 ROI를 입증하는 방법은 서비스와 고객의 목표에 따라 다릅니다. ROI를 잘 보여주는 것은 대행사가 고객을 만족시키고 해당 마케팅 영역의 전문가로 보이기 위해 연마해야 하는 기술입니다. 위의 단계를 사용하여 모든 고객에 대한 ROI 전략을 개발할 수 있어야 합니다.
고객이 ROI에 관심을 갖고 있으므로 귀하도 그렇게 해야 하지만, 귀하의 대행사가 귀하의 효율성을 설명할 수 있는 다른 방법이 있음을 기억하십시오. 고객에게 ROI를 입증하는 가장 좋은 방법 중 하나는 이것이 귀하와 귀하 팀의 전문 분야임을 보여주는 것입니다. 고객이 캠페인을 위해 최선을 다하는 대행사를 신뢰할 수 있음을 보여줍니다. 당신이 할 수 있는 곳에서 친절하고 도움이 되고 그들의 성공이 당신의 성공이며 그 반대도 마찬가지임을 강조합니다. 협업 프로세스입니다. ROI 입증을 고객과의 관계 구축으로 보기 시작하면 바로 그 때 숫자가 클릭됩니다!
대행사에서 Mediatool을 사용하여 프로세스를 간소화하는 방법에 대해 자세히 알아보려면 여기를 참조하십시오 .