Cum agențiile de marketing de top dovedesc rentabilitatea investiției clienților
Publicat: 2021-12-13Demonstrarea rentabilității investiției în marketing nu este întotdeauna ușoară. În special pentru agențiile de marketing, care afirmă că cea mai mare provocare a lor este măsurarea și demonstrarea rentabilității investiției în marketing clienților lor.
Pionierul în publicitate și marketing, John Wanamaker , a spus odată: „Jumătate din banii pe care îi cheltuiesc pe publicitate sunt irosiți; problema este că nu știu care jumătate.” Acum, acest lucru nu este întotdeauna cazul, deoarece toate activitățile de marketing au un rol în dezvoltarea gradului de conștientizare a mărcii. Cu toate acestea, o mulțime de echipe interne cu siguranță gândesc în acest fel. Și nu este nimic mai frustrant când știi că livrezi campanii grozave, dar inevitabil apare întrebarea: „care este rentabilitatea investiției?”
În acest blog vom explica diferitele moduri prin care agențiile de marketing de top le dovedesc clienților rentabilitatea investiției și cum poți și tu.
Cum se calculează rentabilitatea investiției în marketing
Când vine vorba de calcularea rentabilității investiției, există câteva avertismente. De exemplu, dacă desfășurați campanii organice în rețelele sociale sau lucrați la SEO și marketing de conținut, poate dura mai mult pentru a vedea efectele complete și poate fi dificil de măsurat în mod specific.
Calculul de bază este:
ROI = profit brut – investiție de marketing / investiție de marketing x100
(Credit: Ghidul de publicitate online)
Dacă calculați rentabilitatea investiției pentru activități organice, puteți determina câte conversii (cum ar fi clienți potențiali sau vânzări) ați primit de la o anumită bucată de conținut și îi puteți da o valoare monetară. Aceasta acționează ca „suma câștigată” sau „profit brut” în calculul de mai sus.
Dacă ați lucrat cu un client pe o perioadă mai lungă de timp, pentru a vă face o idee mai bună despre rentabilitatea investiției pe termen lung, înlocuiți profitul brut cu valoarea de viață a clientului (CLV). CLV încorporează profit pe o perioadă de timp, care poate funcționa mai bine pentru anumiți clienți.
Suntem marketeri, nu matematicieni. Așadar, dacă te lupți cu calcularea rentabilității investiției, poți folosi și calculatorul ROI Hubspot .
Cum pot agențiile de marketing să demonstreze rentabilitatea investiției clienților
1. Stabiliți așteptări
Motivul pentru care se dovedește rentabilitatea investiției în marketing sau rentabilitatea cheltuielilor publicitare (rentabilitatea cheltuielilor publicitare) poate fi atât de dificilă este că fiecare client are obiective, campanii, rezultate și buget diferite. Deci, chiar și atunci când știți că ați generat rezultatele dorite, dacă clienții nu au datele necesare pentru a le face o copie de rezervă, ei pot reconsidera valoarea pe care o generează agenția dvs.
Deoarece fiecare client este diferit, trebuie să fie și modul în care demonstrați rentabilitatea investiției. Cheia este să vă dați seama cum să o prezentați într-un mod de care fiecare client să fie mulțumit, să poată înțelege și să le poată împărtăși cu restul afacerii sale. Odată ce arăți cât de meritată investiția în agenția ta, reținerea clienților va crește, la fel și mărturiile și, prin urmare, achiziția clienților.
Înainte de a începe un proiect, este important să stabiliți obiective și așteptări clare. Așteptările vor fi diferite pentru fiecare client și pentru KPI-urile individuale de marketing. Este esențial să aveți o conversație cu clienții pentru a stabili așteptări realiste. Poate că vechea lor agenție a făcut X,Y,Z și vor rezultate mai bune. De fapt, peisajul de marketing s-a schimbat foarte mult în ultimii ani. Există mai multă concurență pentru marketingul organic și plătit, iar bugetele cresc în fiecare an. A avea această discuție la începutul unui proiect vă va ajuta să stabiliți o bază pentru ceea ce fiecare parte se poate aștepta să vadă în rezultate.
Pentru a menține transparența față de clienți, multe agenții folosesc instrumente de marketing pentru a ajuta la afișarea datelor. De exemplu, în Mediatool puteți pune ținte și valori de succes convenite în prealabil în propriul tablou de bord privind rentabilitatea investiției de marketing, pe care să îl acceseze atât echipa, cât și clienții.
2. Stabiliți ce valori de marketing să urmăriți
Când raportați progresul campaniei, nu trebuie să vă concentrați pe fiecare valoare. Până acum ar fi trebuit să fi stabilit un plan clar cu clientul și ambele părți ar trebui să știe care sunt valorile cheie, adaptate obiectivelor lor. Ceea ce este o conversie pentru un client, poate să nu fie scopul proiectului pentru altul. Acest lucru este valabil pentru marketingul online și offline, deși urmărirea conversiilor pentru anunțurile offline, cum ar fi OOH și Print, poate fi mult mai dificilă.
Am subliniat calculul de bază al rentabilității investiției, dar acesta se va schimba în funcție de valorile pe care le alegeți dvs. și clientul sunt importante. De exemplu, dacă difuzați reclame plătite, veți folosi calculul de mai sus și veți înlocui „profitul brut” cu „venituri din anunțuri plătite”. Dacă ați cheltuit 10.000 GBP pe reclamele de căutare Google (inclusiv salariile agenției) și ați realizat venituri de 40.000 GBP, rentabilitatea investiției (sau rentabilitatea cheltuielilor publicitare) este de 400%. Dacă principala măsurătoare de conversie este clienții potențiali, ați putea alege să aflați de la client valoarea costului fiecărui client potențial și să vă concentrați calculul pe CPL (costul pe client potențial), înainte de a calcula rentabilitatea investiției.
(Credit: Ghidul de publicitate online)
În funcție de domeniul de marketing sau publicitate, poate fi benefic să determinați micro-conversii pe parcurs, astfel încât dvs. și clientul dvs. să obțineți o imagine de ansamblu a călătoriei clientului. De exemplu, o marcă de comerț electronic poate dori să crească micro-conversiile, cum ar fi frecvența de achiziție , valoarea medie a comenzii (AOV) sau abandonul coșului/coșului . Micro-conversiile pot arăta clienții care trec prin canalul de marketing și pot indica faptul că vor efectua conversii în viitor, cărora le puteți aloca valoare în raportul dvs. de rentabilitate a investiției.
„Micro-conversiile sunt finalizarea unor pași mici sau acțiuni secundare de către un vizitator al site-ului web care indică faptul că va efectua conversie”
Pentru a crea un raport solid, concentrați-vă pe valorile cheie care sunt specifice campaniei. Urmărirea valorilor potrivite și asigurarea faptului că datele sunt corecte poate dura mult timp. În loc să faci asta manual, de ce să nu încerci o platformă precum Mediatool ? Integrați canalele de marketing și publicitate ale clientului dvs., îmbinați toate datele într-un singur tablou de bord și creați cu ușurință rapoarte pentru a vă impresiona clienții.
3. Alegeți un model de atribuire
Călătoria de cumpărare nu este de obicei simplă. Clienții nu văd întotdeauna produsul și marca dvs. pentru prima dată și cumpără pe loc. Acesta este motivul pentru care construirea unui canal de marketing eficient este esențială. Astfel, companiile pot construi relații cu potențialii clienți prin numeroase puncte de contact până când clientul are suficientă încredere în companie pentru a cumpăra.
De unde știi totuși ce punct de contact funcționează? Prin modelarea atribuirii. Știri flash, nu toate rezultatele de marketing pot fi măsurate la ultima interacțiune înainte de conversie!
Modelele de atribuire îi ajută pe marketeri să înțeleagă și să atribuie valoare etapelor călătoriei clienților (sau canalului de vânzări) pentru a găsi ceea ce generează clienți potențiali. Aceasta înseamnă că specialiștii în marketing obțin o imagine de ansamblu completă asupra etapelor care duc la cele mai multe conversii și unde pot modifica altele pentru a îmbunătăți ratele de conversie.
Există diferite modele de atribuire și, din nou, modul în care le utilizați și pe care le alegeți depinde de client și de scopul campaniei acestuia. Dacă clientul dvs. nu folosește deja modele de atribuire, colaborați cu acesta pentru a decide ce este cel mai bine în funcție de obiectivele, organizarea și tipul de campanie.
Cum poate acest lucru să beneficieze agenția dumneavoastră? Ei bine, măsurând aceste puncte de contact, puteți găsi ceea ce este cel mai eficient în generarea de clienți potențiali și puteți utiliza aceste informații pentru a oferi rezultate mai bune. Dar, în acest context, puteți măsura rezultatele acestor puncte de contact și le puteți utiliza în raportare pentru a demonstra rentabilitatea investiției. Să presupunem că într-o lună există o scădere a performanței, modelul de atribuire vă poate ajuta să explicați clientului dvs. de ce sau să dovedesc că toate punctele de contact funcționează bine, astfel încât rezultatele ar trebui să urmeze în curând.
4. Cum să analizați valorile pentru a afișa rentabilitatea investiției
Dacă clientul dvs. este nou, puteți compara valorile dinainte de înrolarea agenției cu performanța actuală. Cu toate acestea, tendințele se schimbă pe parcursul anului, așa că ar putea fi reprezentativ. Din acest motiv, multe agenții folosesc raportarea ROI de la an la an.
De exemplu, dacă clientul tău este o marcă de comerț electronic, va exista întotdeauna o creștere a vânzărilor în preajma Black Friday, indiferent dacă a organizat sau nu o promoție, deoarece consumatorii simt presiunea de a cumpăra. În schimb, dacă obiectivele tale sunt legate de implicarea plătită în reclamele sociale, acestea sunt de obicei scăzute în perioada Crăciunului, deoarece oamenii sunt ocupați cu festivități și petrec mai puțin timp pe rețelele sociale. Același lucru este valabil și pentru actualizările din industrie, performanța reclamelor poate fi afectată de iOS 14 sau de campaniile de e-mail care scad din cauza iOS 15 .
Clienții cu campanii mari de sezon sau de lansare de produse ar putea dori doar o analiză a unui anumit produs sau a unei pagini de destinație. Dacă difuzați numai reclame sociale plătite pentru un client, acesta poate prefera să raportați despre rentabilitatea cheltuielilor publicitare .
Calculul rentabilității cheltuielilor publicitare:
Rentabilitatea cheltuielilor publicitare = Suma câștigată din anunțuri / suma cheltuită pentru anunțuri x 100
(Credit: Ghidul de publicitate online)
Pentru a analiza corect datele, trebuie să urmăriți rezultatele pentru munca dvs. specifică. Utilizarea parametrilor UTM este utilă pentru agenții pentru a vedea exact unde eforturile lor produc rezultate și unde ar putea fi îmbunătățite. Dacă încă raportați manual datele clienților dvs., lăsați loc pentru erori umane și greșeli care ar putea oferi informații greșite și ar putea face clientul să-și piardă încrederea în agenția dvs. Asigurați-vă că datele dvs. sunt întotdeauna corecte și creați parametri UTM în Mediatool , făcându-vă mai ușor să demonstrați valoarea muncii dvs.
5. Ce instrumente pot ajuta la demonstrarea rentabilității investiției în marketing
Fie că este vorba de publicitate offline sau de marketing digital, un lucru care este sigur este că vei ajunge cu o mulțime de date. Unul dintre motivele pentru care este atât de important să determinați valorile pe care să le măsurați și pe care să le raportați este că altfel ați putea pierde zile cu capul blocat în date, luptăndu-vă în continuare să creați un raport pozitiv.
Pentru a reduce volumul de lucru asociat cu cantitatea de date, este esențial să utilizați instrumente care să vă ajute să creați rapoarte. Există o mulțime de instrumente acolo, vorbim de Google Analytics, Google Ads, Google Search Console, Bing Ads, Facebook Business Manager... înțelegi esența! Aceste instrumente sunt excelente pentru a obține date detaliate din campaniile dvs. Cu toate acestea, este încă o sarcină laborioasă să extrageți rapoarte și date de pe toate platformele simultan, cu atât mai puțin făcându-l ușor de digerat pentru clienții care își doresc cu adevărat un raport de rentabilitate a investiției de nivel superior.
Aici intervine Mediatool. Prin integrarea tuturor acestor canale de mai sus (și mai mult!), toate datele clientului dvs. sunt populate în timp real într-un tablou de bord simplu. Vă setați obiectivele și planurile bugetare și le puteți revizui împreună cu rezultatele pe care le-ați generat. Mai bine, puteți crea rapoarte personalizate bazate pe valorile la care clientul dvs. îi pasă cel mai mult, astfel încât rapoartele să se genereze singure și tot ce trebuie să faceți este să le descărcați și să le distribuiți.
Mediatool este, de asemenea, creat pentru ca echipele să colaboreze, astfel încât dvs. și clienții dvs. puteți avea acces comun la tablourile de bord și puteți verifica singuri performanța.
Cel mai bun mod de a demonstra rentabilitatea investiției clienților
Modul în care dovediți rentabilitatea investiției clienților dvs. depinde de serviciile dvs. și de obiectivele clientului dvs. A fi bun la demonstrarea rentabilității investiției este o abilitate pe care agențiile trebuie să o perfecționeze pentru a-i menține fericiți pe clienți și pentru a apărea ca expert în acea zonă de marketing. Utilizând pașii de mai sus, ar trebui să puteți dezvolta o strategie de rentabilitate a investiției pentru fiecare client.
În timp ce clienților le pasă de rentabilitatea investiției și la fel și dvs. ar trebui, amintiți-vă că există și alte moduri prin care agenția dvs. vă poate ilustra eficacitatea. Una dintre cele mai bune modalități de a dovedi rentabilitatea investiției clienților este să arăți că acesta ești tu și aria de expertiză a echipei tale. Arătați clienților că pot avea încredere în agenția dvs. că va face ceea ce este mai bine pentru campaniile lor. Să fii amabil și de ajutor acolo unde poți și să subliniezi că succesul lor este succesul tău și invers. Este un proces colaborativ. Odată ce începeți să vedeți demonstrarea rentabilității investiției ca construirea unei relații cu clienții dvs., atunci numerele vor face clic!
Dacă doriți să aflați mai multe despre modul în care agențiile își eficientizează procesele cu Mediatool, aruncați o privire aici .