En İyi Pazarlama Ajansları Müşterilere Yatırım Getirisini Nasıl Kanıtlıyor?
Yayınlanan: 2021-12-13Pazarlama ROI'sini (yatırım getirisi) kanıtlamak her zaman kolay değildir. Özellikle en büyük zorluğunun müşterilerine pazarlama yatırım getirisini ölçmek ve göstermek olduğunu belirten pazarlama ajansları için.
Reklam ve pazarlama öncüsü John Wanamaker bir keresinde şöyle demişti: “Reklamlara harcadığım paranın yarısı boşa gidiyor; Sorun şu ki, hangi yarısını bilmiyorum." Şimdi, tüm pazarlama faaliyetlerinin marka bilinirliği oluşturmada oynayacağı bir rol olduğu için durum her zaman böyle değildir. Ancak, birçok şirket içi ekip kesinlikle bu şekilde düşünüyor. Harika kampanyalar sunduğunuzu bilseniz de kaçınılmaz olarak şu soru ortaya çıkar: "YG nedir?"
Bu blogda, en iyi pazarlama ajanslarının müşterilere yatırım getirisi sağlamanın farklı yollarını ve sizin de bunu nasıl yapabileceğinizi açıklayacağız.
Pazarlama Yatırım Getirisi Nasıl Hesaplanır
ROI'yi hesaplamaya gelince, bazı uyarılar var. Örneğin, organik sosyal medya kampanyaları yürütüyorsanız veya SEO ve içerik pazarlaması üzerinde çalışıyorsanız, tüm etkileri görmek daha uzun sürebilir ve özel olarak ölçmek zor olabilir.
Temel hesaplama şudur:
ROI = brüt kar – pazarlama yatırımı / pazarlama yatırımı x100
(Kredi: Çevrimiçi Reklamcılık Rehberi)
Organik etkinlikler için YG'yi hesaplıyorsanız, belirli bir içerik parçasından kaç dönüşüm (potansiyel müşteri veya satış gibi) elde ettiğinizi hesaplayabilir ve ona parasal bir değer verebilirsiniz. Bu, yukarıdaki hesaplamada 'kazanılan tutar' veya 'brüt kar' olarak işlev görür.
Bir müşteriyle daha uzun bir süre çalıştıysanız, uzun vadeli yatırım getirisi hakkında daha iyi bir fikir edinmek için brüt karı müşteri yaşam boyu değeri (CLV) ile değiştirin. CLV, belirli müşteriler için daha iyi sonuç verebilecek bir süre boyunca karı içerir.
Biz pazarlamacıyız, matematikçi değil. Dolayısıyla, ROI'yi hesaplamakta zorlanıyorsanız, Hubspot ROI hesaplayıcısını da kullanabilirsiniz .
Pazarlama Ajansları Müşterilere Yatırım Getirisini Nasıl Kanıtlayabilir?
1. Beklentileri belirleyin
Pazarlama ROI'sini veya ROAS'ı (reklam harcamasının getirisini) kanıtlamanın bu kadar zor olmasının nedeni, her müşterinin farklı hedefleri, kampanyaları, çıktıları ve bütçesi olmasıdır. Bu nedenle, istenen sonuçları elde ettiğinizi bilseniz bile, müşteriler bunları yedekleyecek verilere sahip değilse, ajansınızın ürettiği değeri yeniden gözden geçirebilirler.
Her müşteri farklı olduğu için, ROI'yi nasıl kanıtlayacağınız da öyle olmalıdır. Anahtar, her müşterinin memnun kalacağı, anlayabileceği ve işinin geri kalanıyla paylaşabileceği bir şekilde nasıl sunulacağını bulmaktır. Ajansınıza yaptığınız yatırımın buna ne kadar değdiğini gösterdiğinizde, müşteri tutma artacak, referanslar ve dolayısıyla müşteri kazanımı artacaktır.
Bir projeye başlamadan önce, net hedefler ve beklentiler belirlemek önemlidir. Her müşteri ve bireysel pazarlama KPI'ları için beklentiler farklı olacaktır. Gerçekçi beklentiler belirlemek için müşterilerle bir konuşma yapmak çok önemlidir. Belki eski ajansları X, Y, Z yaptı ve daha iyi sonuçlar istiyorlar. Gerçek şu ki, pazarlama ortamı son birkaç yılda çok değişti. Organik ve ücretli pazarlama için daha fazla rekabet var ve bütçeler her yıl artıyor. Bir projenin başında bu tartışmayı yapmak, her bir tarafın sonuçlarda görmeyi bekleyebilecekleri için bir temel oluşturmanıza yardımcı olacaktır.
Müşterilerle şeffaflığı korumak için birçok ajans, verilerin görüntülenmesine yardımcı olacak pazarlama araçlarını kullanır. Örneğin, Mediatool'da , hem ekibinizin hem de müşterilerinizin erişebileceği kendi pazarlama yatırım getirisi panonuza önceden kararlaştırılan hedefleri ve başarı ölçütlerini koyabilirsiniz.
2. Hangi pazarlama ölçümlerinin izleneceğini belirleyin
Kampanya ilerleme durumunu rapor ederken, her metriğe odaklanmanız gerekmez. Şimdiye kadar müşterinizle net bir plan yapmış olmalısınız ve her iki taraf da hedeflerine göre uyarlanmış temel metriklerin ne olduğunu bilmelidir. Bir müşteri için dönüşüm olan, bir başkası için projenin amacı olmayabilir. Bu, çevrimiçi ve çevrimdışı pazarlama için geçerlidir, ancak OOH ve Print gibi çevrimdışı reklamlar için dönüşümleri izlemek çok daha zor olabilir.
Temel yatırım getirisi hesaplamasının ana hatlarını belirledik, ancak bu, sizin ve müşterinin önemli olan seçtiği metriklere bağlı olarak değişecektir. Örneğin, ücretli reklamlar yayınlıyorsanız, yukarıdaki hesaplamayı kullanır ve "brüt kârı" "ücretli reklam geliri" ile değiştirirsiniz. Google Arama Ağı Reklamlarına 10.000 sterlin harcadıysanız (ajans maaşları dahil) ve 40.000 sterlin gelir elde ettiyseniz, YG'niz (veya ROAS) %400'dür. Ana dönüşüm metriğiniz potansiyel müşterilerse, müşteriden her bir olası satışın maliyet değerini öğrenmeyi ve YG'yi hesaplamadan önce hesaplamanızı CPL'ye (potansiyel müşteri başına maliyet) odaklamayı seçebilirsiniz.
(Kredi: Çevrimiçi Reklamcılık Rehberi)
Pazarlama veya reklamcılık alanına bağlı olarak, siz ve müşterinizin müşteri yolculuğunun daha büyük resmini elde edebilmeniz için yol boyunca mikro dönüşümleri belirlemek faydalı olabilir. Örneğin, bir e-ticaret markası satın alma sıklığı , ortalama sipariş değeri (AOV) veya sepet/sepet terki gibi mikro dönüşümleri artırmak isteyebilir . Mikro dönüşümler, pazarlama hunisinde hareket eden müşterileri gösterebilir ve gelecekte dönüşüm gerçekleştireceklerini gösterebilir; buna ROI raporunuzda değer ayırabilirsiniz.
“Mikro dönüşümler, bir web sitesi ziyaretçisinin dönüşüm yapacaklarını gösteren küçük adımların veya ikincil eylemlerin tamamlanmasıdır”
Sağlam bir rapor oluşturmak için kampanyaya özel temel metriklere odaklanın. Doğru metrikleri izlemek ve verilerin doğru olduğundan emin olmak çok zaman alabilir. Bunu manuel olarak yapmak yerine neden Mediatool gibi bir platform denemiyorsunuz ? Müşterinizin pazarlama ve reklam kanallarını entegre edin, tüm verileri tek bir gösterge panosunda birleştirin ve müşterilerinizi etkilemek için kolayca raporlar oluşturun.
3. Bir İlişkilendirme Modeli Seçin
Satın alma yolculuğu genellikle basit değildir. Müşteriler her zaman ürününüzü ve markanızı ilk kez görmez ve hemen satın alırlar. Bu nedenle etkili bir pazarlama hunisi oluşturmak çok önemlidir. Böylece şirketler, müşteri şirkete satın alacak kadar güvenene kadar sayısız temas noktasında potansiyel müşterilerle ilişkiler kurabilir.
Yine de hangi temas noktasının çalıştığını nereden biliyorsunuz? İlişkilendirme modellemesi yoluyla. Flaş haber, tüm pazarlama sonuçları dönüşümden önceki son etkileşimde ölçülemez!
İlişkilendirme modelleri, pazarlamacıların neyin potansiyel müşteri oluşturduğunu bulmak için müşteri yolculuğunun (veya satış hunisinin) aşamalarını anlamasına ve bunlara değer atamasına yardımcı olur. Bu, pazarlamacıların hangi aşamaların en fazla dönüşüme yol açtığına ve dönüşüm oranlarını iyileştirmek için diğer aşamalarda nerede ince ayar yapabileceklerine dair tam bir genel bakış elde ettiği anlamına gelir.
Orada farklı ilişkilendirme modelleri vardır ve bunları nasıl kullanacağınız ve hangisini seçeceğiniz müşteriye ve kampanyalarının hedefine bağlıdır. Müşteriniz halihazırda ilişkilendirme modelleri kullanmıyorsa, hedeflerine, organizasyonuna ve kampanya türüne göre en iyisinin ne olduğuna karar vermek için onlarla birlikte çalışın.
Bu, ajansınıza nasıl fayda sağlayabilir? Pekala, bu temas noktalarını ölçerek potansiyel müşteri yaratmada en etkili olanı bulabilir ve daha iyi sonuçlar elde etmek için bu bilgiyi kullanabilirsiniz. Ancak bu bağlamda, bu temas noktalarının sonuçlarını ölçebilir ve bunları ROI'yi kanıtlamak için raporlamalarınızda kullanabilirsiniz. Bir ay performans düşüşü olduğunu varsayalım, ilişkilendirme modeli müşterinize nedenini açıklamanıza veya tüm temas noktalarının iyi performans gösterdiğini kanıtlamanıza yardımcı olabilir, bu nedenle sonuçların yakında gelmesi gerekir.
4. YG'yi göstermek için metrikler nasıl analiz edilir
Müşteriniz yeniyse, ajansınızın askere alınmasından önceki metrikleri mevcut performansla karşılaştırabilirsiniz. Bununla birlikte, eğilimler yıl boyunca değişir, bu nedenle temsili olabilir. Bu nedenle, birçok ajans YY (yıllık) ROI raporlamasını kullanır.
Örneğin, müşteriniz bir e-Ticaret markasıysa, tüketiciler satın alma baskısı hissettikçe, promosyon yapıp yapmadıklarına bakılmaksızın, Black Friday civarında satışlarda her zaman bir artış olacaktır. Buna karşılık, hedefleriniz ücretli sosyal reklam etkileşimi ise, insanlar şenliklerle meşgul oldukları ve sosyal medyada daha az zaman harcadıkları için Noel zamanı civarında genellikle düşüktür. Aynı şey sektör güncellemeleri için de geçerlidir, reklam performansı iOS 14'ten veya iOS 15 nedeniyle düşen e-posta kampanyalarından etkilenebilir .
Büyük sezonluk kampanyaları veya ürün serbest bırakma kampanyaları olan müşteriler, yalnızca belirli bir ürün veya açılış sayfasının analizini isteyebilir. Bir müşteri için yalnızca ücretli sosyal reklamlar yayınlıyorsanız, müşteri ROAS hakkında rapor oluşturmanızı tercih edebilir .
ROAS hesaplaması:
ROAS = Reklamlardan elde edilen tutar / reklamlara harcanan tutar x 100
(Kredi: Çevrimiçi Reklamcılık Rehberi)
Verileri doğru bir şekilde analiz etmek için, belirli çalışmanızın sonuçlarını izlemeniz gerekir. UTM parametrelerinin kullanılması, ajansların çabalarının tam olarak nerede sonuç verdiğini ve nerede iyileştirilebileceğini görmelerine yardımcı olur. Hala müşteri verilerinizi manuel olarak bildiriyorsanız, yanlış bilgi verebilecek ve müşterinizin ajansınıza olan güvenini kaybetmesine neden olabilecek insan hatası ve hatalara yer bırakıyorsunuz. Verilerinizin her zaman doğru olduğundan emin olun ve Mediatool'da UTM parametreleri oluşturarak işinizin değerini göstermenizi kolaylaştırın.
5. Hangi araçlar pazarlama yatırım getirisini göstermeye yardımcı olabilir?
İster çevrimdışı reklamcılık ister dijital pazarlama olsun, kesin olan bir şey var ki, elinizde çok fazla veri olacak. Ölçmek ve raporlamak için metrikleri belirlemenin bu kadar önemli olmasının nedenlerinden biri, aksi halde kafanız verilere takılıp günlerinizi boşa harcayıp yine de olumlu bir rapor oluşturmak için mücadele etmenizdir.
Veri miktarıyla birlikte gelen iş yükünü azaltmak için, raporlar oluşturmanıza yardımcı olacak araçları kullanmak çok önemlidir. Dışarıda pek çok araç var, Google Analytics, Google Ads, Google Arama Konsolu, Bing Ads, Facebook Business Manager'dan bahsediyoruz… ana fikri anladınız! Bu araçlar, kampanyalarınızdan ayrıntılı veriler almak için harikadır. Ancak, yalnızca üst düzey bir ROI raporu isteyen müşteriler için sindirilebilir kılmak şöyle dursun, tüm platformlardan aynı anda raporları ve verileri çekmek hala zahmetli bir iştir.
İşte burada Mediatool devreye giriyor. Yukarıdaki tüm bu kanalları (ve daha fazlasını!) entegre ederek, müşterinizin tüm verileri gerçek zamanlı olarak basit bir gösterge panosuna doldurulur. Hedeflerinizi ve bütçe planlarınızı belirlersiniz ve bunları, oluşturduğunuz sonuçlarla birlikte gözden geçirebilirsiniz. Daha da iyisi, müşterinizin en çok önem verdiği metriklere dayalı özel raporlar oluşturabilirsiniz, böylece raporlar kendilerini oluşturur ve yapmanız gereken tek şey indirmek ve paylaşmaktır.
Mediatool ayrıca ekiplerin işbirliği yapması için tasarlanmıştır, böylece siz ve müşterileriniz gösterge tablolarına ortak erişime sahip olabilir ve performansı kendileri kontrol edebilirsiniz.
Müşterilere yatırım getirisini kanıtlamanın en iyi yolu
Müşterilerinize yatırım getirisini nasıl kanıtlayacağınız, hizmetlerinize ve müşterinizin hedeflerine bağlıdır. Yatırım getirisi göstermede iyi olmak, ajansların müşterilerini mutlu etmek ve pazarlamanın bu alanında uzman olarak görünmek için geliştirmeleri gereken bir beceridir. Yukarıdaki adımları kullanarak her müşteri için bir ROI stratejisi geliştirebilmelisiniz.
Müşteriler yatırım getirisini önemsese de, siz de öyle yapmalısınız, ajansınızın etkinliğinizi gösterebileceği başka yollar olduğunu unutmayın. Müşterilere yatırım getirisini kanıtlamanın en iyi yollarından biri, bunun sizin ve ekibinizin uzmanlık alanı olduğunu göstermektir. Müşterilere, kampanyaları için en iyisini yapmak için ajansınıza güvenebileceklerini göstermek. Yapabileceğiniz her yerde cana yakın ve yardımsever olmak ve onların başarısının sizin başarınız olduğunu vurgulamak. Bu bir işbirliği sürecidir. Kanıtlanmış ROI'yi müşterilerinizle bir ilişki kurmak olarak görmeye başladığınızda, sayılar o zaman tıklanacaktır!
Ajansların süreçlerini Mediatool ile nasıl düzene soktuğu hakkında daha fazla bilgi edinmek isterseniz, buraya bir göz atın .