顶级营销机构如何向客户证明投资回报率
已发表: 2021-12-13证明营销 ROI（投资回报率）并不总是那么容易。 特别是对于营销机构来说，他们表示最大的挑战是衡量并向客户展示营销投资回报率。
广告和营销先驱约翰·瓦纳梅克曾经说过：“我花在广告上的钱有一半被浪费了； 问题是我不知道是哪一半。” 现在，情况并非总是如此，因为所有营销活动都可以在建立品牌知名度方面发挥作用。 但是，很多内部团队肯定是这样想的。 当您知道自己正在开展出色的活动时，没有什么比这更令人沮丧的了，但不可避免地会出现一个问题：“投资回报率是多少？”
在本博客中，我们将解释顶级营销机构向客户证明投资回报率的不同方式，以及您如何做到这一点。
如何计算营销投资回报率
在计算投资回报率时，有一些注意事项。 例如，如果您正在开展有机社交媒体活动或从事 SEO 和内容营销，则可能需要更长的时间才能看到全部效果，并且可能很难具体衡量。
基本计算如下：
ROI=毛利润-营销投入/营销投入x100
（来源：在线广告指南）
如果您正在计算有机活动的投资回报率，您可以计算出您从特定内容中获得了多少转化（例如潜在客户或销售），并给它一个货币价值。 这在上述计算中作为您的“获得金额”或“毛利润”。
如果您与客户合作了较长时间，为了更好地了解长期投资回报率，请将毛利润替换为客户生命周期价值(CLV)。 CLV 包含一段时间内的利润，这可能对某些客户更有效。
我们是营销人员，而不是数学家。 因此，如果您在计算 ROI 时遇到困难，也可以使用Hubspot ROI 计算器。
营销机构如何向客户证明投资回报率
1.设定期望
证明营销 ROI 或 ROAS（广告支出回报率）之所以如此困难，是因为每个客户都有不同的目标、活动、可交付成果和预算。 因此，即使您知道自己已经产生了预期的结果，如果客户没有数据支持，他们可能会重新考虑您的代理机构产生的价值。
由于每个客户都是不同的，因此您如何证明 ROI 也必须如此。 关键是要弄清楚如何以每个客户都满意、可以理解并可以与其他业务共享的方式呈现它。 一旦您展示了对您的代理机构的投资是如何值得的，客户保留率就会增加，推荐信和客户获取也会增加。
在开始一个项目之前，设定明确的目标和期望很重要。 每个客户及其个人营销 KPI 的期望都会有所不同。 与客户进行对话以设定切合实际的期望至关重要。 也许他们的旧机构做了 X、Y、Z，他们想要更好的结果。 事实上，营销格局在过去几年中发生了很大变化。 有机和付费营销的竞争越来越激烈，预算每年都在增加。 在项目开始时进行讨论将帮助您为各方期望在结果中看到的内容奠定基础。
为了保持与客户的透明度，许多机构使用营销工具来帮助显示数据。 例如，在Mediatool中，您可以将预先商定的目标和成功指标放入您自己的营销 ROI 仪表板中，您的团队和客户都可以访问该仪表板。
2. 确定要跟踪的营销指标
在报告活动进度时，您无需关注每个指标。 到目前为止，您应该已经与您的客户制定了明确的计划，并且双方都应该知道关键指标是什么，并根据他们的目标量身定制。 对于一个客户来说，转换可能不是另一个客户的项目目的。 这适用于在线和离线营销，但跟踪离线广告（如 OOH 和印刷广告）的转化可能要困难得多。
我们已经概述了基本的投资回报率计算，但这将根据您和客户选择的重要指标而改变。 例如，如果您正在投放付费广告，您将使用上述计算并将“毛利润”替换为“付费广告收入”。 如果您在 Google Search Ads 上花费了 10,000 英镑（包括代理商工资），并获得了 40,000 英镑的收入，那么您的投资回报率（或 ROAS）为 400%。 如果您的主要转化指标是潜在客户，您可以选择从客户那里了解每个潜在客户的成本价值，并将计算重点放在 CPL（每潜在客户成本）上，然后再计算 ROI。
（来源：在线广告指南）
根据营销或广告领域的不同，确定沿途的微转化可能是有益的，这样您和您的客户就可以更全面地了解客户旅程。 例如，电子商务品牌可能希望增加购买频率、平均订单价值(AOV) 或购物车/购物车放弃等微转化。 微转化可以显示客户在营销渠道中的移动，并表明他们将在未来进行转化，您可以在 ROI 报告中为其分配价值。
“微转化是网站访问者完成的小步骤或次要操作，表明他们将要转化”
要构建可靠的报告，请关注特定于活动的关键指标。 跟踪正确的指标并确保数据正确可能需要很多时间。 与其手动执行此操作，不如尝试类似Mediatool的平台？ 整合您客户的营销和广告渠道，将所有数据合并到一个仪表板中，轻松创建报告以打动您的客户。
3. 选择归因模型
购买过程通常并不简单。 客户并不总是第一次看到您的产品和品牌并当场购买。 这就是为什么建立有效的营销渠道至关重要。 因此，公司可以通过众多接触点与潜在客户建立关系，直到客户足够信任公司来购买。
你怎么知道哪个接触点在起作用？ 通过归因建模。 快讯，并非所有营销结果都可以在转化前的最后一次互动中衡量！
归因模型可帮助营销人员了解客户旅程（或销售渠道）的各个阶段并为其分配价值，以找到产生潜在客户的因素。 这意味着营销人员可以全面了解哪些阶段会带来最多的转化，以及他们可以在哪些方面进行调整以提高转化率。
那里有不同的归因模型，同样，您如何使用它们以及您选择哪种模型取决于客户及其广告系列的目标。 如果您的客户尚未使用归因模型，请与他们合作，根据他们的目标、组织和活动类型来决定什么是最好的。
这对您的代理机构有何好处？ 好吧，通过测量这些接触点，您可以找到最有效的产生潜在客户的方法，并使用这些信息来提供更好的结果。 但是，在这种情况下，您可以衡量这些接触点的结果，并在您的报告中使用它们来证明投资回报率。 假设某个月的表现有所下降，归因模型可以帮助您向客户解释原因，或者证明所有接触点都表现良好，因此结果应该很快就会出现。
4.如何分析指标以显示投资回报率
如果您的客户是新客户，您可以将您的代理机构入伍之前的指标与当前绩效进行比较。 但是，趋势全年都在变化，因此这可能具有代表性。 因此，许多机构使用 YoY（同比）ROI 报告。
例如，如果您的客户是电子商务品牌，那么无论他们是否进行促销活动，黑色星期五前后的销售额总是会增加，因为消费者会感到购买压力。 相比之下，如果您的目标是围绕付费社交广告参与，那么在圣诞节前后它们通常会很低，因为人们忙于庆祝活动并且在社交媒体上花费的时间更少。 行业更新也是如此，广告效果可能会受到iOS 14或电子邮件活动因iOS 15的影响而下降。
具有大型季节性或产品发布活动的客户可能只想分析特定产品或登录页面。 如果您只是为客户投放付费社交广告，他们可能希望您报告 ROAS 。
ROAS 计算：
ROAS = 从广告中获得的金额/在广告上花费的金额 x 100
（来源：在线广告指南）
要正确分析数据，您需要跟踪特定工作的结果。 使用 UTM 参数有助于机构准确了解他们的努力在哪里产生了结果以及可以改进的地方。 如果您仍在手动报告您的客户数据，那么您就会为人为错误和错误留下空间，这些错误可能会提供错误的信息并使您的客户对您的代理机构失去信任。 确保您的数据始终正确并在 Mediatool 中创建 UTM 参数，让您更轻松地展示您的工作价值。
5. 哪些工具可以帮助展示营销投资回报率
无论是线下广告还是数字营销，可以肯定的一件事是您最终会获得大量数据。 确定要衡量和报告的指标如此重要的原因之一是，否则您可能会在数据中陷入困境，仍然难以创建积极的报告。
为了减少数据量带来的工作量，使用工具来帮助您创建报告至关重要。 那里有很多工具，我们谈论的是 Google Analytics、Google Ads、Google Search Console、Bing Ads、Facebook Business Manager……你明白了要点！ 这些工具非常适合从您的广告系列中获取精细数据。 但是，一次从所有平台提取报告和数据仍然是一项艰巨的任务，更不用说让那些真正想要顶级 ROI 报告的客户易于理解了。
这就是 Mediatool 的用武之地。通过集成以上所有这些渠道（以及更多！），您客户的所有数据都会实时填充到一个简单的仪表板中。 您设置目标和预算计划，并可以将它们与您产生的结果一起审查。 更好的是，您可以根据客户最关心的指标创建自定义报告，因此报告会自行生成，您只需下载并分享即可。
Mediatool 还为团队协作而构建，因此您和您的客户可以共同访问仪表板并自行检查绩效。
向客户证明投资回报率的最佳方式
您如何向客户证明投资回报率取决于您的服务和客户的目标。 善于展示投资回报率是代理商必须磨练的一项技能，以便让客户满意并成为该营销领域的专家。 通过使用上述步骤，您应该能够为每个客户制定投资回报率策略。
虽然客户关心投资回报率，您也应该如此，但请记住，您的代理机构还有其他方式可以说明您的有效性。 向客户证明投资回报率的最佳方法之一是证明这是您和您的团队的专业领域。 向客户表明他们可以信任您的代理机构为他们的广告系列做最好的事情。 尽可能风度翩翩，乐于助人，并强调他们的成功就是你的成功，反之亦然。 这是一个协作的过程。 一旦您开始将证明投资回报率视为与您的客户建立关系，那么数字就会点击！
如果您想了解更多有关代理商如何使用 Mediatool 简化流程的信息，请查看此处。