Wie Top-Marketingagenturen ihren Kunden den ROI beweisen
Veröffentlicht: 2021-12-13Der Nachweis des Marketing-ROI (Return on Investment) ist nicht immer einfach. Besonders für Marketingagenturen, die angeben, dass ihre größte Herausforderung darin besteht, den Marketing-ROI für ihre Kunden zu messen und zu demonstrieren.
Der Werbe- und Marketingpionier John Wanamaker sagte einmal: „Die Hälfte des Geldes, das ich für Werbung ausgebe, ist verschwendet; Das Problem ist, ich weiß nicht, welche Hälfte.“ Nun, das ist nicht immer der Fall, da alle Marketingaktivitäten eine Rolle beim Aufbau der Markenbekanntheit spielen. Viele interne Teams denken jedoch sicherlich so. Und es gibt nichts Frustrierenderes, wenn Sie wissen, dass Sie großartige Kampagnen liefern, aber unweigerlich die Frage auftaucht: „Was ist der ROI?“
In diesem Blog erklären wir die verschiedenen Möglichkeiten, wie Top-Marketingagenturen ihren Kunden den ROI beweisen, und wie Sie es auch können.
So berechnen Sie den Marketing-ROI
Bei der Berechnung des ROI gibt es einige Vorbehalte. Wenn Sie beispielsweise organische Social-Media-Kampagnen durchführen oder an SEO und Content-Marketing arbeiten, kann es länger dauern, bis Sie die vollen Auswirkungen sehen, und es kann schwierig sein, sie spezifisch zu messen.
Die Grundrechnung lautet:
ROI = Bruttogewinn – Marketinginvestition / Marketinginvestition x100
(Quelle: The Online Advertising Guide)
Wenn Sie den ROI für organische Aktivitäten berechnen, können Sie berechnen, wie viele Conversions (z. B. Leads oder Verkäufe) Sie von einem bestimmten Inhalt erhalten haben, und ihm einen Geldwert zuweisen. Dies dient in der obigen Berechnung als Ihr „gewonnener Betrag“ oder „Bruttogewinn“.
Wenn Sie über einen längeren Zeitraum mit einem Kunden zusammengearbeitet haben, ersetzen Sie den Bruttogewinn durch den Customer Lifetime Value (CLV) , um eine bessere Vorstellung vom langfristigen ROI zu erhalten . CLV berücksichtigt den Gewinn über einen bestimmten Zeitraum, was für bestimmte Kunden besser funktionieren kann.
Wir sind Vermarkter, keine Mathematiker. Wenn Sie also Schwierigkeiten haben, den ROI zu berechnen, können Sie auch den ROI-Rechner von Hubspot verwenden .
Wie Marketingagenturen ihren Kunden den ROI beweisen können
1. Setzen Sie Erwartungen
Der Nachweis des Marketing-ROI oder ROAS (Return on Ad Spend) kann deshalb so schwierig sein, weil jeder Kunde unterschiedliche Ziele, Kampagnen, Leistungen und Budgets hat. Selbst wenn Sie also wissen, dass Sie die gewünschten Ergebnisse erzielt haben, können Kunden den Wert, den Ihre Agentur generiert, überdenken, wenn sie nicht über die Daten verfügen, um dies zu belegen.
Da jeder Kunde anders ist, muss es auch sein, wie Sie den ROI nachweisen. Der Schlüssel liegt darin, herauszufinden, wie man es so präsentiert, dass jeder Kunde damit zufrieden ist, es verstehen und mit dem Rest seines Unternehmens teilen kann. Sobald Sie zeigen, wie sich die Investition in Ihre Agentur lohnt, steigt die Kundenbindung, die Testimonials und damit die Kundengewinnung.
Bevor Sie mit einem Projekt beginnen, ist es wichtig, klare Ziele und Erwartungen festzulegen. Die Erwartungen werden für jeden Kunden und seine individuellen Marketing-KPIs unterschiedlich sein. Es ist entscheidend, ein Gespräch mit Kunden zu führen, um realistische Erwartungen zu setzen. Vielleicht hat ihre alte Agentur X, Y, Z gemacht und sie wollen bessere Ergebnisse. Tatsache ist, dass sich die Marketinglandschaft in den letzten Jahren stark verändert hat. Es gibt mehr Konkurrenz für organisches und bezahltes Marketing und die Budgets steigen jedes Jahr. Wenn Sie diese Diskussion zu Beginn eines Projekts führen, können Sie eine Grundlage dafür schaffen, was jede Partei in den Ergebnissen erwarten kann.
Um die Transparenz gegenüber Kunden aufrechtzuerhalten, verwenden viele Agenturen Marketing-Tools, um die Daten anzuzeigen. In Mediatool können Sie beispielsweise vorab vereinbarte Ziele und Erfolgsmetriken in Ihr eigenes Marketing-ROI-Dashboard einfügen, auf das sowohl Ihr Team als auch Ihre Kunden zugreifen können.
2. Bestimmen Sie, welche Marketingkennzahlen verfolgt werden sollen
Wenn Sie über den Kampagnenfortschritt berichten, müssen Sie sich nicht auf jede Metrik konzentrieren. Inzwischen sollten Sie mit Ihrem Kunden einen klaren Plan festgelegt haben und beide Parteien sollten wissen, was die wichtigsten Kennzahlen sind, die auf ihre Ziele zugeschnitten sind. Was für einen Kunden eine Konvertierung ist, muss für einen anderen nicht der Zweck des Projekts sein. Dies gilt für Online- und Offline-Marketing, obwohl das Tracking von Conversions für Offline-Anzeigen – wie OOH und Print – viel schwieriger sein kann.
Wir haben die grundlegende ROI-Berechnung skizziert, aber dies ändert sich je nachdem, welche Metriken Sie und der Kunde als wichtig auswählen. Wenn Sie beispielsweise bezahlte Anzeigen schalten, würden Sie die obige Berechnung verwenden und „Bruttogewinn“ durch „Einnahmen aus bezahlter Werbung“ ersetzen. Wenn Sie 10.000 £ für Google Search Ads (einschließlich Agenturgehälter) ausgegeben und 40.000 £ an Einnahmen erzielt haben, beträgt Ihr ROI (oder ROAS) 400 %. Wenn Ihre Hauptkonversionsmetrik Leads sind, können Sie sich dafür entscheiden, den Kostenwert jedes Leads vom Kunden zu erfahren und Ihre Berechnung auf CPL (Kosten pro Lead) zu konzentrieren, bevor Sie den ROI berechnen.
(Quelle: The Online Advertising Guide)
Je nach Marketing- oder Werbebereich kann es von Vorteil sein, Mikro-Conversions auf dem Weg dorthin zu bestimmen, damit Sie und Ihr Kunde einen größeren Überblick über die Customer Journey erhalten. Beispielsweise möchte eine E-Commerce-Marke möglicherweise Mikrokonversionen wie Kaufhäufigkeit , durchschnittlichen Bestellwert (AOV) oder Warenkorbabbruch erhöhen . Mikrokonversionen können Kunden zeigen, wie sie sich durch den Marketingtrichter bewegen, und darauf hinweisen, dass sie in Zukunft konvertieren werden, was Sie in Ihrem ROI-Bericht bewerten können.
„Mikro-Conversions sind die Durchführung kleiner Schritte oder sekundärer Aktionen eines Website-Besuchers, die darauf hinweisen, dass er konvertieren wird.“
Um einen soliden Bericht zu erstellen, konzentrieren Sie sich auf wichtige Kennzahlen, die für die Kampagne spezifisch sind. Es kann viel Zeit in Anspruch nehmen, die richtigen Metriken zu verfolgen und sicherzustellen, dass die Daten korrekt sind. Anstatt dies manuell zu tun, warum nicht eine Plattform wie Mediatool ausprobieren ? Integrieren Sie die Marketing- und Werbekanäle Ihrer Kunden, führen Sie alle Daten in einem Dashboard zusammen und erstellen Sie ganz einfach Berichte, um Ihre Kunden zu beeindrucken.
3. Wählen Sie ein Zuordnungsmodell aus
Der Kaufprozess ist normalerweise nicht einfach. Kunden sehen Ihr Produkt und Ihre Marke nicht immer zum ersten Mal und kaufen sofort. Aus diesem Grund ist der Aufbau eines effektiven Marketing-Funnels unerlässlich. So können Unternehmen Beziehungen zu potenziellen Kunden über zahlreiche Berührungspunkte hinweg aufbauen, bis der Kunde dem Unternehmen genug vertraut, um zu kaufen.
Woher wissen Sie aber, welcher Berührungspunkt funktioniert? Durch Attributionsmodellierung. Newsflash, nicht alle Marketingergebnisse können bei der letzten Interaktion vor der Konvertierung gemessen werden!
Attributionsmodelle helfen Marketingfachleuten, die Phasen der Customer Journey (oder des Verkaufstrichters) zu verstehen und ihnen einen Wert zuzuweisen, um herauszufinden, was Leads generiert. Das bedeutet, dass Marketer einen vollständigen Überblick darüber erhalten, welche Phasen zu den meisten Conversions führen und wo sie andere optimieren können, um die Conversion-Raten zu verbessern.
Es gibt verschiedene Attributionsmodelle, und wie Sie sie verwenden und welches Sie wählen, hängt wiederum vom Kunden und dem Ziel seiner Kampagne ab. Wenn Ihr Kunde noch keine Attributionsmodelle verwendet, arbeiten Sie mit ihm zusammen, um zu entscheiden, was auf der Grundlage seiner Ziele, Organisation und Art der Kampagne am besten ist.
Wie kann Ihre Agentur davon profitieren? Indem Sie diese Berührungspunkte messen, können Sie herausfinden, was am effektivsten ist, um Leads zu generieren, und diese Informationen nutzen, um bessere Ergebnisse zu erzielen. Aber in diesem Zusammenhang können Sie die Ergebnisse dieser Berührungspunkte messen und sie in Ihrem Reporting verwenden, um den ROI nachzuweisen. Nehmen wir an, in einem Monat gibt es einen Leistungseinbruch. Das Zuordnungsmodell kann Ihnen dabei helfen, Ihrem Kunden den Grund dafür zu erklären oder zu beweisen, dass alle Berührungspunkte gut funktionieren, sodass die Ergebnisse bald folgen sollten.
4. Wie man die Metriken analysiert, um den ROI anzuzeigen
Wenn Ihr Kunde neu ist, können Sie Metriken von vor der Einstellung Ihrer Agentur mit der aktuellen Leistung vergleichen. Die Trends ändern sich jedoch im Laufe des Jahres, sodass dies repräsentativ sein könnte. Aus diesem Grund verwenden viele Agenturen die ROI-Berichterstattung im Jahresvergleich (Year on Year).
Wenn Ihr Kunde beispielsweise eine E-Commerce-Marke ist, werden die Verkäufe rund um den Black Friday immer steigen, unabhängig davon, ob sie eine Werbeaktion durchgeführt haben oder nicht, da die Verbraucher den Druck zum Kauf spüren. Wenn Ihre Ziele im Gegensatz dazu rund um die Interaktion mit bezahlter sozialer Werbung liegen, sind sie normalerweise um die Weihnachtszeit niedrig, da die Leute mit Feierlichkeiten beschäftigt sind und weniger Zeit in sozialen Medien verbringen. Dasselbe gilt für Branchen-Updates, die Anzeigenleistung kann durch iOS 14 oder E-Mail-Kampagnen aufgrund von iOS 15 beeinträchtigt werden .
Kunden mit großen saisonalen oder Produktveröffentlichungskampagnen möchten möglicherweise nur eine Analyse eines bestimmten Produkts oder einer Zielseite. Wenn Sie nur bezahlte soziale Anzeigen für einen Kunden schalten, zieht dieser es möglicherweise vor, dass Sie ROAS melden .
ROAS-Berechnung:
ROAS = Durch Anzeigen erzielter Betrag / für Anzeigen ausgegebener Betrag x 100
(Quelle: The Online Advertising Guide)
Um die Daten richtig zu analysieren, müssen Sie die Ergebnisse für Ihre spezifische Arbeit nachverfolgen. Die Verwendung von UTM-Parametern ist für Agenturen hilfreich, um genau zu sehen, wo ihre Bemühungen zu Ergebnissen führen und wo sie verbessert werden könnten. Wenn Sie Ihre Kundendaten immer noch manuell melden, lassen Sie Raum für menschliches Versagen und Fehler, die falsche Informationen liefern und dazu führen können, dass Ihr Kunde das Vertrauen in Ihre Agentur verliert. Stellen Sie sicher, dass Ihre Daten immer korrekt sind, und erstellen Sie UTM-Parameter in Mediatool , damit Sie den Wert Ihrer Arbeit leichter demonstrieren können.
5. Welche Tools helfen können, den Marketing-ROI zu demonstrieren
Egal, ob es sich um Offline-Werbung oder digitales Marketing handelt, eines ist sicher, dass Sie am Ende eine Menge Daten haben werden. Einer der Gründe, warum es so wichtig ist, Metriken zum Messen und Berichten zu bestimmen, ist, weil Sie sonst Tage damit verschwenden könnten, Ihren Kopf in die Daten zu stecken und immer noch Schwierigkeiten haben, einen positiven Bericht zu erstellen.
Um den mit der Datenmenge verbundenen Arbeitsaufwand zu reduzieren, ist es wichtig, Tools zu verwenden, die Sie beim Erstellen von Berichten unterstützen. Es gibt viele Tools da draußen, wir sprechen von Google Analytics, Google Ads, Google Search Console, Bing Ads, Facebook Business Manager … Sie verstehen das Wesentliche! Diese Tools eignen sich hervorragend, um granulare Daten aus Ihren Kampagnen zu erhalten. Es ist jedoch immer noch eine mühsame Aufgabe, Berichte und Daten von allen Plattformen auf einmal abzurufen, ganz zu schweigen davon, sie für Kunden verdaulich zu machen, die wirklich nur einen ROI-Bericht auf höchstem Niveau wünschen.
Hier kommt Mediatool ins Spiel. Durch die Integration all dieser oben genannten Kanäle (und mehr!) werden alle Daten Ihrer Kunden in Echtzeit in einem einfachen Dashboard angezeigt. Sie legen Ihre Ziele und Budgetpläne fest und können diese zusammen mit den erzielten Ergebnissen überprüfen. Besser noch, Sie können benutzerdefinierte Berichte basierend auf den Metriken erstellen, die Ihrem Kunden am wichtigsten sind, sodass die Berichte sich selbst generieren und Sie sie nur herunterladen und teilen müssen.
Mediatool wurde auch für die Zusammenarbeit von Teams entwickelt, sodass Sie und Ihre Kunden gemeinsam auf die Dashboards zugreifen und die Leistung selbst überprüfen können.
Der beste Weg, um den Kunden den ROI nachzuweisen
Wie Sie Ihren Kunden den ROI nachweisen, hängt von Ihren Dienstleistungen und den Zielen Ihres Kunden ab. Gut darin zu sein, den ROI zu demonstrieren, ist eine Fähigkeit, die Agenturen verfeinern müssen, um Kunden zufrieden zu stellen und als Experte in diesem Bereich des Marketings zu erscheinen. Mit den obigen Schritten sollten Sie in der Lage sein, eine ROI-Strategie für jeden Kunden zu entwickeln.
Während sich Kunden um den ROI kümmern und Sie das auch tun sollten, denken Sie daran, dass es andere Möglichkeiten gibt, wie Ihre Agentur Ihre Effektivität veranschaulichen kann. Eine der besten Möglichkeiten, Kunden den ROI nachzuweisen, besteht darin, zu zeigen, dass dies das Fachgebiet von Ihnen und Ihrem Team ist. Zeigen Sie Kunden, dass sie darauf vertrauen können, dass Ihre Agentur das Beste für ihre Kampagnen tut. Seien Sie sympathisch und hilfsbereit, wo Sie können, und betonen Sie, dass ihr Erfolg Ihr Erfolg ist und umgekehrt. Es ist ein kollaborativer Prozess. Sobald Sie beginnen, den Nachweis des ROI als Aufbau einer Beziehung zu Ihren Kunden zu betrachten, werden die Zahlen klicken!
Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Agenturen ihre Prozesse mit Mediatool rationalisieren, werfen Sie einen Blick hier .