トップマーケティングエージェンシーがクライアントにROIを証明する方法
公開: 2021-12-13マーケティングROI（投資収益率）の証明は必ずしも簡単ではありません。 特に、最大の課題はクライアントへのマーケティングROIの測定と実証であると述べている、マーケティングエージェンシーの場合です。
広告とマーケティングのパイオニアであるジョン・ワナメイカーはかつて次のように述べています。 問題は、どちらの半分かわからないことです。」 現在、すべてのマーケティング活動がブランド認知度の構築に関与しているため、これが常に当てはまるとは限りません。 しかし、多くの社内チームは確かにこのように考えています。 そして、優れたキャンペーンを提供していることを知っていれば、これ以上イライラすることはありませんが、必然的に「ROIとは何ですか？」という質問が出てきます。
このブログでは、トップマーケティングエージェンシーがクライアントにROIを証明するさまざまな方法と、その方法について説明します。
マーケティングROIの計算方法
ROIの計算に関しては、いくつかの注意点があります。 たとえば、オーガニックソーシャルメディアキャンペーンを実行している場合、またはSEOやコンテンツマーケティングに取り組んでいる場合、完全な効果を確認するのに時間がかかる可能性があり、具体的に測定するのは難しい場合があります。
基本的な計算は次のとおりです。
ROI =粗利益–マーケティング投資/マーケティング投資x100
（クレジット：オンライン広告ガイド）
オーガニックアクティビティのROIを計算している場合は、特定のコンテンツから受け取ったコンバージョン（リードや売上など）の数を計算して、金銭的価値を与えることができます。 これは、上記の計算で「得られた金額」または「粗利益」として機能します。
長期間にわたってクライアントと協力してきた場合は、長期的なROIをよりよく理解するために、粗利益を顧客生涯価値（CLV）に置き換えます。 CLVには一定期間にわたる利益が組み込まれているため、特定のクライアントにとってはより効果的に機能する可能性があります。
私たちは数学者ではなく、マーケターです。 したがって、ROIの計算に苦労している場合は、 HubspotROI計算機を使用することもできます。
マーケティングエージェンシーがクライアントにROIを証明する方法
1.期待を設定する
マーケティングROIまたはROAS（広告費用対効果）を証明することが非常に難しい場合がある理由は、すべてのクライアントが異なる目標、キャンペーン、成果物、および予算を持っているためです。 したがって、希望する結果が得られたことがわかっている場合でも、クライアントがそれをバックアップするためのデータを持っていない場合、クライアントはあなたの代理店が生み出す価値を再考する可能性があります。
クライアントはそれぞれ異なるため、ROIを証明する方法も異なる必要があります。 重要なのは、各クライアントが満足し、理解し、他のビジネスと共有できる方法でそれを提示する方法を理解することです。 代理店への投資に見合う価値があることを示すと、顧客維持率が高まり、お客様の声、ひいては顧客獲得も高まります。
プロジェクトに着手する前に、明確な目標と期待を設定することが重要です。 期待は、すべてのクライアントとその個々のマーケティングKPIによって異なります。 現実的な期待を設定するには、クライアントと会話することが重要です。 たぶん彼らの古いエージェンシーはX、Y、Zをしていて、彼らはより良い結果を望んでいます。 事実、過去数年間でマーケティングの状況は大きく変化しました。 オーガニックおよび有料のマーケティングをめぐる競争は激化しており、予算は毎年増加しています。 プロジェクトの開始時にこの議論を行うことは、各当事者が結果に期待できることの基礎を築くのに役立ちます。
クライアントとの透明性を維持するために、多くの代理店はマーケティングツールを使用してデータを表示しています。 たとえば、 Mediatoolでは、事前に合意したターゲットと成功指標を、チームとクライアントの両方がアクセスできる独自のマーケティングROIダッシュボードに配置できます。
2.追跡するマーケティング指標を決定します
キャンペーンの進捗状況を報告する場合、すべての指標に焦点を当てる必要はありません。 これまでに、クライアントと明確な計画を立てておく必要があります。両当事者は、目標に合わせて調整された主要な指標が何であるかを知っている必要があります。 あるクライアントの変換とは、別のクライアントのプロジェクトの目的ではない場合があります。 これはオンラインとオフラインのマーケティングにも当てはまりますが、OOHや印刷などのオフライン広告のコンバージョンを追跡するのははるかに難しい場合があります。
基本的なROIの計算について概説しましたが、これは、ユーザーとクライアントが選択する重要な指標に応じて変わります。 たとえば、有料広告を掲載している場合は、上記の計算を使用して、「粗利益」を「有料広告収益」に置き換えます。 Google検索広告（代理店の賃金を含む）に10,000ポンドを費やし、40,000ポンドの収益を上げた場合、ROI（またはROAS）は400％になります。 主なコンバージョン指標がリードである場合は、ROIを計算する前に、クライアントから各リードのコスト値を確認し、CPL（リードあたりのコスト）に焦点を当てて計算することを選択できます。
（クレジット：オンライン広告ガイド）
マーケティングや広告の分野によっては、途中でマイクロコンバージョンを決定して、あなたとあなたのクライアントがカスタマージャーニーの全体像を把握できるようにすることが有益な場合があります。 たとえば、eコマースブランドは、購入頻度、平均注文額（AOV）、バスケット/カートの放棄などのマイクロコンバージョンを増やしたい場合があります。 マイクロコンバージョンは、顧客がマーケティングファネルを通過していることを示し、将来的にコンバージョンすることを示すことができます。これは、ROIレポートで値を割り当てることができます。
「マイクロコンバージョンとは、ウェブサイトの訪問者がコンバージョンを達成することを示す小さなステップまたは二次的なアクションを完了することです。」
堅実なレポートを作成するには、キャンペーンに固有の主要な指標に焦点を当てます。 適切な指標を追跡し、データが正しいことを確認するには、多くの時間がかかる可能性があります。 これを手動で行う代わりに、 Mediatoolのようなプラットフォームを試してみませんか？ クライアントのマーケティングチャネルと広告チャネルを統合し、すべてのデータを1つのダッシュボードにマージし、レポートを簡単に作成してクライアントに印象を与えます。
3.アトリビューションモデルを選択します
購入の過程は通常簡単ではありません。 顧客があなたの製品やブランドを初めて見て、その場で購入するとは限りません。 これが、効果的なマーケティングファネルの構築が不可欠である理由です。 したがって、企業は、顧客が購入するのに十分なほど会社を信頼するまで、多数のタッチポイントにわたって潜在的な顧客との関係を構築できます。
ただし、どのタッチポイントが機能しているかをどのように知ることができますか？ アトリビューションモデリングを通じて。 ニュース速報、変換前の最後のインタラクションですべてのマーケティング結果を測定できるわけではありません！
アトリビューションモデルは、マーケターがカスタマージャーニー（またはセールスファネル）の段階を理解して価値を割り当て、リードを生み出しているものを見つけるのに役立ちます。 これは、マーケターが最も多くのコンバージョンにつながるステージと、コンバージョン率を向上させるために他のステージを微調整できる場所の完全な概要を取得することを意味します。
そこにはさまざまなアトリビューションモデルがあり、繰り返しますが、それらをどのように使用し、どのモデルを選択するかは、クライアントとそのキャンペーンの目標によって異なります。 クライアントがまだアトリビューションモデルを使用していない場合は、クライアントと協力して、目的、組織、キャンペーンの種類に基づいて最適なものを決定します。
これはあなたの代理店にどのように役立ちますか？ これらのタッチポイントを測定することで、リードを生成するのに最も効果的なものを見つけ、この情報を使用してより良い結果を得ることができます。 ただし、このコンテキストでは、これらのタッチポイントの結果を測定し、それらをレポートで使用してROIを証明できます。 たとえば、パフォーマンスが1か月低下した場合、アトリビューションモデルは、クライアントに理由を説明したり、すべてのタッチポイントが良好に機能していることを証明したりして、結果がすぐに続くようにするのに役立ちます。
4.メトリックを分析してROIを表示する方法
クライアントが新しい場合は、代理店が参加する前の指標を現在のパフォーマンスと比較できます。 ただし、傾向は年間を通じて変化するため、代表的なものになる可能性があります。 このため、多くの機関がYoY（前年比）のROIレポートを使用しています。
たとえば、クライアントがeコマースブランドの場合、消費者は購入のプレッシャーを感じるため、プロモーションを実施したかどうかに関係なく、ブラックフライデー前後の売り上げは常に増加します。 対照的に、あなたの目標が有料のソーシャル広告エンゲージメントに関するものである場合、人々はお祭りで忙しく、ソーシャルメディアに費やす時間が少ないため、通常、クリスマスの時期には低くなります。 同じことが業界の最新情報にも当てはまります。広告のパフォーマンスは、iOS14またはiOS15が原因でメールキャンペーンが低下することによって影響を受ける可能性があります。
大規模な季節商品または商品リリースキャンペーンを実施しているクライアントは、特定の商品またはランディングページの分析のみが必要な場合があります。 クライアントに対して有料のソーシャル広告のみを掲載している場合、 ROASについて報告することを希望する場合があります。
ROASの計算：
ROAS=広告から得られた金額/広告に費やされた金額x100
（クレジット：オンライン広告ガイド）
データを適切に分析するには、特定の作業の結果を追跡する必要があります。 UTMパラメータを使用すると、政府機関は、自分たちの努力がどこで成果を上げているのか、どこで改善できるのかを正確に把握するのに役立ちます。 それでもクライアントデータを手動で報告している場合は、誤った情報を提供し、クライアントが代理店への信頼を失う可能性のある人為的ミスやミスの余地を残しています。 データが常に正しいことを確認し、MediatoolでUTMパラメーターを作成して、作業の価値を簡単に実証できるようにします。
5.マーケティングのROIを実証するのに役立つツール
オフライン広告であろうとデジタルマーケティングであろうと、確かなことの1つは、大量のデータが必要になるということです。 測定してレポートする指標を決定することが非常に重要である理由の1つは、そうしないと、データに頭を抱えたまま何日も無駄になり、ポジティブなレポートを作成するのに苦労する可能性があるためです。
データ量に伴う作業負荷を軽減するには、レポートの作成に役立つツールを使用することが不可欠です。 そこにはたくさんのツールがあります、私たちはグーグルアナリティクス、グーグル広告、グーグル検索コンソール、ビング広告、フェイスブックビジネスマネージャー…あなたは要点を理解します！ これらのツールは、キャンペーンから詳細なデータを取得するのに最適です。 ただし、すべてのプラットフォームからレポートとデータを一度に取得するのは依然として骨の折れる作業であり、トップレベルのROIレポートが本当に必要なクライアントにとっては消化しやすいものにすることは言うまでもありません。
そこでMediatoolが登場します。上記のすべてのチャネル（およびそれ以上！）を統合することにより、クライアントのすべてのデータがリアルタイムでシンプルなダッシュボードに入力されます。 目標と予算計画を設定し、生成した結果とともにそれらを確認できます。 さらに良いことに、クライアントが最も気にかけているメトリックに基づいてカスタムレポートを作成できるため、レポートは自動的に生成され、ダウンロードして共有するだけで済みます。
Mediatoolはチームが共同作業できるようにも構築されているため、ユーザーとクライアントはダッシュボードに共同でアクセスして、パフォーマンスを自分で確認できます。
クライアントにROIを証明するための最良の方法
クライアントにROIを証明する方法は、サービスとクライアントの目的によって異なります。 ROIの実証に長けていることは、クライアントを満足させ、そのマーケティング分野の専門家としての地位を確立するために、代理店が磨かなければならないスキルです。 上記の手順を使用することで、すべてのクライアントのROI戦略を立てることができます。
クライアントはROIに関心を持っているので、あなたもそうすべきですが、あなたの代理店があなたの有効性を説明できる他の方法があることを忘れないでください。 クライアントにROIを証明する最良の方法の1つは、これがあなたとあなたのチームの専門分野であることを示すことです。 キャンペーンに最適なことを行うために代理店を信頼できることをクライアントに示します。 できる限り人懐っこくて親切であり、彼らの成功があなたの成功であり、その逆であることを強調します。 これは共同プロセスです。 投資収益率の証明をクライアントとの関係を構築するものと見なし始めると、数字がクリックされます。
代理店がMediatoolを使用してプロセスを合理化する方法について詳しく知りたい場合は、こちらをご覧ください。