如何啟動軟件產品第三部分

不要現在看——但你做到了。

您推出了您的軟件產品。

• 您捕獲了所有數據以有效定位您的產品
• 你教育了你的聽眾，讓他們為你的發布做好準備
• 您向市場推出了全新的技術
• 你確保每個銷售代表和買家都擁有他們需要知道如何使用它的所有工具

是時候打開一些瓶子了，因為它已經結束了！ 成功！ 到下一次發射！

暫時不要恨我。 你可以繼續啜飲那種飲料，因為你有很多事情要慶祝。

基礎知識階段在情感上令人筋疲力盡，而啟動階段在戰術上很費力——現在這一切都在你身後。 有很多理由慶祝。

但整個產品營銷的目標不僅僅是拉開新技術的帷幕。 這是為了最大限度地提高采用率並推動經常性收入。

並且向你的觀眾展示你必須提供的東西（在我看來——以及 Simon Sinek 的）沒有“為什麼”。

我向他們展示原因是什麼意思？

Pottery Barn 通過在他們的陳列室和目錄中設置可愛的小廚房和臥室來出售他們所有的家具是有原因的。 這並不是因為銷售人員喜歡玩遊戲。

這是因為他們知道向您展示一把奇妙、美麗、舒適、昂貴的椅子本身並不像在上下文中向您展示它那樣引人注目。

添加一條毯子，一條配套的地毯，一張咖啡桌，用香薰蠟燭踢你的腳，還有家庭照片？ 伊薩氛圍。

那個“坐的地方”剛剛成為你生活的窗口。 願景已經被描繪出來，它是有形的，它是真實的，而且它非常吸引人。

你購買的不再是一把椅子，你購買的是一種體驗、一種情感和一個如此真實的結果，你實際上已經坐在椅子上，聞到它，感覺到它，並與之聯繫起來。

誰說軟件不能引起我們與 B2C 消費者相同的聯繫？

在最後階段，我們將分解您如何通過將您的產品發布轉變為具有粘性、鼓舞人心、投資回報率驅動的業務戰略來最大限度地提高采用率並增加這些經常性收入數字，我們將分三個關鍵階段進行：

1. 實際應用
2. 精神領袖
3. 評估

第一階段：實際應用

數學老師有 4 種模式：瘋狂一分鐘、投影儀、工作表和測試。

Mad minute 是基礎知識階段——他們回顧我們已經知道的東西的方式。 我們在一分鐘內可以解決多少個乘法問題？

我們中的一些人粉碎了它，我們中的一些人仍在治療中解決這個問題。 但這是教師了解誰已準備好進行除法的方式，以及在學習任何新東西之前誰仍需要加強基礎知識肌肉。

投影儀日是產品發布日。

仔細跟隨，上課，如果你感覺很滑，可以漫步到 Elmo 並自己轉一圈。 只是不要是左撇子，好吧，因為那些標記很容易弄髒，然後它就在你的手上，屏幕，上帝保佑你的臉——這是一團糟。

工作表呢？ 這就是這個階段：實際應用。

那就是“莫莉有 62 個西瓜，每小時只能吃 2 個西瓜。 莫莉需要幾個小時才能把 62 個西瓜擦乾淨？” 在那一刻，感覺非常荒謬，但事後看來，這實際上是我們對這一切在現實世界中如何發揮作用的唯一願景。

實際應用使我們將新獲得的信息與現實生活聯繫起來——換句話說，將產品發布與我們自己的用例聯繫起來。

就像該死的，也許我確實需要除法（咳咳，這個新軟件）來度過我的一天。

如果您有效地執行了發布階段，那麼您已經通過資產、工具和演示成功地將曾經的綠色買家轉變為真正的技術嚮導。 您的買家現在非常熟悉您的產品的功能。 現在是教他們如何使用它的時候了。 你會想從實際開始。

用實際應用武裝您的買家的一些方法包括：

1. 劇本

這些是“今天開始_____ 的 5 個步驟”指南，它們無恥地利用我們對 Buzzfeed 式列表的親和力來展示真實、有用的 101 級步驟，以使用您的新產品並從您的新產品中獲得初始價值。

2. 專業提示

想想一口大小的 1-2 分鐘短片，展示不同的最佳實踐和用例，以便從您的產品中快速、可衡量的價值，這是您的買家以前無法做到的。

找出誰在內部有流暢的旁白聲音並且對產品了解一兩件事，給他們一個腳本，讓他們分享他們的屏幕，然後點擊錄音。

3. 視頻推薦

您是否有幸在發布前運行了一個測試版或早期採用者小組？ 是時候兌現了，寶貝。

高保真輸出看起來像是設置照明、攝像頭，並在他們的地盤上採訪一些客戶，以捕捉關於他們使用新產品的體驗、用例和結果的 20 分鐘對話。

更經濟實惠的選擇？

設置縮放並開始在 iMovie 中工作。 想舉的更少嗎？ 讓他們在你的 G2 個人資料上留下一個新的視頻評論——一開始就把這個要求融入他們的 beta 協議中，你就是金子。

這類資產是常青樹，在與您的買家建立信任和聲譽方面所做的工作比任何 Gartner 或 Forrester 分析師所能得到的都多。

第二階段：思想領導力

我在實際應用階段警告過你要保持實用，對吧？

我們希望我們的買家開始使用該產品，但請記住您的受眾是誰是他們的核心。

這些是技術兄弟，而不是柏拉圖。 馬上就和他們打成一片，他們就會跑上山去（閱讀：美元選秀之夜）。

但是，如果我們讓他們開始使用該產品並看到一些價值，那麼我們就可以開始向他們展示它的真正能力。 這就是樂趣開始的時候。

因為採用是好的，但保留更好。

在這個階段，您需要超越如何使用您的產品並從中獲得價值，向他們展示為什麼您的產品應該成為他們整體業務戰略的核心。

是的，大家，這就是為什麼階段。 思考更大的舞台。 夢想與我同台一分鐘。

坦率地說，你可能會想要超越技術兄弟。

思想領導力的目標受眾應該落在目標客戶的戰略驅動因素中——想想副總裁、創始人、部門主管和 C 套件。

這些人不是實施該工具的人，他們是簽署續約的人，並讓他們的團隊對他們從該軟件投資中獲得的產出負責。 向您的目標客戶的領導者展示您的解決方案可以帶來多少價值，他們實際上會為您完成銷售。

這種營銷應該包括：

網絡研討會

不要對我翻白眼。 我是認真的。

無聊的流行語快速修復網絡研討會已經累了，是的。 鼓舞人心、與眾不同的新鮮空氣網絡研討會？ 你的買家正在乞求他們。 我知道這一點，因為我已經主持了一些。 天哪，我參加過幾次。

如果您在此階段將此渠道納入您的發布策略，選擇他們真正關心的主機並讓“銷售”遠離討論，您將獲得註冊人。 你會得到與會者。 您將在大約 1 小時內從您的頂級客戶中向決策者宣傳。

專欄

我會告訴你的，網絡研討會是一項艱鉅的任務（正如我今天從 4 個月的準備工作到今天早上的網絡研討會一樣）。 但是，如果您的思想領袖寫得好（或者，您沒有從我這裡聽到，請與一位出色的代筆作家合作），儘管沒有那麼華而不實，但專欄文章也可以帶來同樣的衝擊力。

您是一家企業，所以很有可能，您的 ICP 存在於您的公司中。

賣人力資源軟件？ 讓您的首席人事官寫一篇關於人力資源狀況的專欄文章，以及您的軟件如何解決我們將在未來 10 年面臨的挑戰。

你會希望這來自一個在街區附近並且有可信度和經驗的人來分享人們想听到的意見。

這些作品旨在激發可能性，超越技術，讓處於領導地位的人們坐在那個 Pottery Barn 客廳裡，想像一下生活會是什麼樣子。

在您的頂級客戶中宣傳決策者，這個階段將在您的發布結束後很久就獲得紅利，這是一個承諾。

第三階段：評估

我越來越情緒化了。 我們快要結束了，這意味著你幾乎已經準備好在下一次發射中粉碎地獄了。 我為你能走到這一步感到驕傲！

但我心裡覺得，如果我不再把它帶回到我們的教學比喻中，我就會把你弄髒了。

這可以說是我們一直在等待的時刻：證明。

你花了數週……數月……季度（？！？！）……繪製這個產品發布，創造引人入勝的故事，定位詩意的敘述，推出差異化的功能，並拋出鼓舞人心的教條，所有這些都是為了將買家變成客戶，變成信徒們——但科技界有一件事比這一切都更響亮：數據。

冰冷、堅硬、閃亮、無可爭辯、數字驗證。 如果他們以前沒有買過，數字就不會說謊。 如果他們以前不信任你，他們的同齡人也不會撒謊。

這是您依靠以客戶為主導的增長引擎來達成交易的地方。 捕捉一些可靠的客戶故事，並將這些美麗的 KPI 一路帶到日落。

但是，在我們深入研究你可以從一個好的客戶故事中榨取多少汁液之前，還有一個關於這條路的食物比喻：

我最討厭的就是人們點一份帶骨的里貝耶，然後把肉從骨頭上切下來，讓牛排最豐富、最美味的部分變冷並扔掉。

你們這些白痴。 你正在扔掉黃金。

每個人都知道你要么啃骨頭，要么把它帶回家作為下一次烹飪冒險的基地。

（在本博客系列結束時，您可能已經猜到我喜歡我的牛排。因此，如果您在芝加哥並且正在尋找美妙的牛排體驗，請在 Wabash 的 Steak48 預訂一張桌子。稍後您可以感謝我）。

但我的觀點是，通過簡單地將客戶故事變成一個糟糕的案例研究，你就會把冷硬的 ARR 現金留在桌面上。 我們客戶的時間非常寶貴。 你知道嗎？ 我們的也是如此。

以下是一些從客戶故事中獲得額外里程的示例：

1. 案例研究博客

為您的博客網站撰寫並發布您的客戶故事。 優化它，讓自然流量滾滾而來。

2. 案例研究 PDF

將該故事與挑戰、解決方案和結果部分配對，並在完全設計的 PDF 中使用大數據標註。 將此 PDF 放在匹配的展示廣告後面，以 GIANT 數據點為焦點，並填充漏斗的頂部。

3. 案例研究幻燈片

把這個故事變成 3 張幻燈片： 幻燈片 1：挑戰。 幻燈片 2：解決方案。 幻燈片 3：結果（使數據點成為該幻燈片的最大部分）。 將其交給銷售人員在他們的推銷中使用，並觀察 BOFU 的領先優勢。

4. 案例研究演示

為您的客戶提供麥克風，讓他們在網絡研討會或會議面板上講述他們的故事。

如果它是您的目標受眾中的知名公司，則該徽標將吸引出席者，並且與客戶共同展示是展示、加強和鞏固這種夥伴關係的最佳方式之一。 從此帳戶的保留和擴展應該是輕而易舉的事。

好吧，fam，就是這樣。

這就是她（我）寫的。 我希望這是可以消化的，有道理，感覺可行。

當您嘗試實施這些策略時，請給自己一些寬容。 您不會在一夜之間淘汰每個階段，但我敢打賭，您第一次會從市場和您的銷售代表那裡獲得足夠的驗證，再給它一個技巧。

在不知不覺中，您將開始為 Metadata 撰寫有關我應該如何發布產品的博客。

我為你感到驕傲，我很高興看到我們的行業接下來會做什麼，我迫不及待地想知道誰來看看 Steak48。

直到下一次，熊隊的球迷。 發射愉快。

認識奧賓·卡薩迪

G2 首席產品營銷經理

Aubyn Casady 作為 G2 的首席產品營銷經理負責合作夥伴營銷。 她的營銷生涯一直在為芝加哥的一些頂級 SaaS 公司推出活動、產品和合作夥伴關係，同時兼職內容作家和產品營銷顧問。

除了她的全職營銷職責之外，奧賓每個週末都會與芝加哥的高級活動樂隊 Rush Street Rhythm 一起管理和唱歌。

在此處與 LinkedIn 上的 Aubyn 聯繫。