Jak uruchomić oprogramowanie, część III

Nie patrz teraz — ale zrobiłeś to.

URUCHOMIŁEŚ SWÓJ OPROGRAMOWANIE.

• Zebrałeś wszystkie dane, aby skutecznie pozycjonować swój produkt
• Piekielnie wyedukowałeś swoich odbiorców, aby przygotować ich do swojej premiery
• Wprowadziłeś na rynek zupełnie nową technologię
• I upewniłeś się, że każdy przedstawiciel i kupujący mają wszystkie potrzebne narzędzia, aby wiedzieć, jak z niego korzystać

Czas wystrzelić kilka butelek, bo TO SKOŃCZONE! POWODZENIE! PRZY NASTĘPNYM URUCHOMIENIU!

Nie nienawidź mnie jeszcze. Możesz dalej popijać ten napój, bo masz DUŻO do świętowania.

Etap podstawowej wiedzy jest emocjonalnie wyczerpujący, a etap startu jest taktycznie wyczerpujący — a teraz to wszystko jest już za tobą. Jest mnóstwo powodów do świętowania.

Ale celem tego całego marketingu produktu nie jest tylko cofnięcie kurtyny przed nową technologią. Ma to na celu maksymalizację wykorzystania i generowanie stałych przychodów.

A pokazanie swoim odbiorcom tego, co masz do zaoferowania, nie odpowiada (moim zdaniem — i Simonowi Sinekowi) odpowiedzi na pytanie „dlaczego”.

Co mam na myśli, pokazując im dlaczego?

Jest powód, dla którego Pottery Barn sprzedaje wszystkie swoje meble, ustawiając urocze małe wyreżyserowane kuchnie i sypialnie w swoich salonach i katalogu. I to nie dlatego, że sprzedawcy lubią bawić się w domek.

To dlatego, że wiedzą, że samo pokazanie fantastycznego, pięknego, wygodnego i drogiego krzesła nie jest tak przekonujące, jak pokazanie go w kontekście.

Dodaj koc do rzucania, pasujący dywanik, stolik kawowy, na którym możesz kopać z zapachową świecą i rodzinne zdjęcia? Issa VIBE.

To „miejsce do siedzenia” stało się właśnie twoim oknem na to, jak mogłoby wyglądać twoje życie . Wizja została namalowana, jest namacalna, realna i pociągająca jak diabli.

Nie kupujesz już krzesła, kupujesz doświadczenie, emocję i rezultat tak realny, że właściwie na nim siedziałeś, wąchałeś je, czułeś i łączyłeś się z tym.

Kto powiedział, że oprogramowanie nie może wywołać takiego samego połączenia, jakie otrzymujemy jako konsumenci B2C?

Na tym ostatnim etapie wyjaśnimy, w jaki sposób można zmaksymalizować przyjęcie i wzmocnić te powtarzające się liczby przychodów, przekształcając wprowadzenie produktu w lepką, inspirującą strategię biznesową, która wpływa na zwrot z inwestycji. Zrobimy to w trzech kluczowych fazach:

1. Praktyczne zastosowanie
2. Przywództwo myślowe
3. Oszacowanie

Faza I: Praktyczne zastosowanie

Nauczyciele matematyki mieli 4 tryby: szalona minuta, rzutnik, arkusze i testy.

Szalona minuta była podstawowym etapem wiedzy — ich sposobem przeglądu tego, co już wiedzieliśmy. Ile problemów z mnożeniem moglibyśmy wyeliminować w ciągu minuty?

Niektórzy z nas to zmiażdżyli, niektórzy z nas wciąż nad tym pracują podczas terapii. Ale był to sposób nauczyciela, aby wiedzieć, kto jest gotowy do podziału, a kto nadal musi wzmocnić ten podstawowy mięsień wiedzy, zanim nauczy się czegoś nowego.

Premierą produktu był dzień rzutnika.

Podążaj uważnie, klasowo, a jeśli czujesz się ślisko, podejdź do Elmo i sam zrób przejażdżkę. Tylko nie bądź leworęczny, okej, ponieważ te markery tak łatwo się rozmazują, a potem są na całej dłoni, a ekran, nie daj Boże, jest bałagan.

Ale arkusze? To jest ten etap: praktyczne zastosowanie.

To jest „Molly ma 62 arbuzy i może jeść tylko 2 arbuzy na godzinę. Ile godzin zajmie Molly wypolerowanie wszystkich 62 arbuzów? bzdura, która w tej chwili wydawała się absolutnie niedorzeczna, ale z perspektywy czasu była to właściwie jedyna wizja, jaką mieliśmy, jak to, u diabła, rozgrywa się w prawdziwym świecie.

Praktyczne zastosowanie sprawiło, że powiązaliśmy nowo zdobyte informacje z rzeczywistością — innymi słowy, wprowadzenie produktu na rynek z naszym własnym przypadkiem użycia.

Jak cholera, może rzeczywiście potrzebuję dywizji (hem, tego nowego oprogramowania), aby przejść przez mój dzień.

Jeśli skutecznie wykonałeś etap uruchamiania, z powodzeniem zmieniłeś kiedyś zielonych kupujących w prawdziwych czarodziejów technicznych dzięki zasobom, narzędziom i demonstracjom. Twoi kupujący są teraz dokładnie zaznajomieni z tym, co robi Twój produkt. Teraz nadszedł czas, aby nauczyć ich, jak z niego korzystać. I będziesz chciał zacząć PRAKTYCZNIE.

Oto kilka sposobów na uzbrojenie kupujących w praktyczną aplikację:

1. Poradniki

Oto przewodniki „5 kroków do rozpoczęcia _____ DZISIAJ”, które bezwstydnie wykorzystują nasze powinowactwo do listów w stylu Buzzfeed, aby przedstawić prawdziwe, przydatne 101-poziomowe kroki do wykorzystania i uzyskania początkowej wartości nowego produktu.

2. Pro-porady

Pomyśl o krótkich, 1-2-minutowych klipach pokazujących różne najlepsze praktyki i przypadki użycia, aby szybko wydobyć z produktu wymierną wartość, której kupujący nie mogli zrobić wcześniej.

Dowiedz się, kto w firmie ma płynną narrację i wie coś o produkcie, daj mu scenariusz, poproś o udostępnienie ekranu i włącz nagrywanie.

3. Referencje wideo

Czy miałeś szczęście prowadzić grupę beta lub wczesnych użytkowników przed premierą? Czas zarobić, kochanie.

Wynik o wysokiej wierności wygląda jak ustawianie oświetlenia, kamery i wywiad z kilkoma klientami na ich terenie, aby uchwycić 20-minutową rozmowę na temat ich doświadczeń, przypadków użycia i wyników korzystania z nowego produktu.

Bardziej przyjazna dla budżetu opcja?

Ustaw powiększenie i zabierz się do pracy w iMovie. Chcesz podnieść jeszcze mniej? Poproś ich, aby zostawili świeżą recenzję wideo na Twoim profilu G2 – do diabła, wrzuć to wymaganie do umowy beta na początku, a jesteś złoty.

Tego rodzaju aktywa są wiecznie zielone i robią więcej, aby budować zaufanie i reputację wśród kupujących, niż jakikolwiek analityk firmy Gartner lub Forrester mógłby kiedykolwiek uzyskać dla Ciebie.

Faza II: Przywództwo myślowe

Ostrzegałem Cię na etapie praktycznego stosowania, aby było to praktyczne, prawda?

Chcemy, aby nasi kupujący zaczęli korzystać z produktu, ale pamiętaj, kim są Twoi odbiorcy.

To są tech bracia, nie Platon. Zrób sobie z nimi zbyt dużo frajdy od razu, a zaczną biec na wzgórza (czytaj: noc z dolarami).

Ale jeśli sprawimy, że po prostu zaczną używać produktu i dostrzegą jakąś wartość, możemy zacząć pokazywać im, do czego naprawdę jest zdolny. I wtedy zaczyna się zabawa.

Ponieważ adopcja jest dobra, ale zatrzymanie jest lepsze.

Na tym etapie będziesz chciał wyjść poza sposób korzystania z produktu i czerpać z niego wartość, pokazując im, dlaczego Twój produkt powinien mieć kluczowe znaczenie dla ich ogólnej strategii biznesowej.

Tak, wszyscy, dlatego scena. Pomyśl większą scenę. Marzenie ze mną na drobny etap.

I szczerze mówiąc, prawdopodobnie będziesz chciał w tym przypadku wyjść ponad tech brosów.

Twoja grupa docelowa dla przywództwa myślowego powinna znaleźć się wśród strategicznych czynników na Twoich docelowych kontach — pomyśl wiceprezesów, założycieli, szefów działów i pakietów C.

To nie są ludzie wdrażający narzędzie, to oni podpisują odnowienia i rozliczają swoje zespoły z wyników, jakie uzyskują z tej inwestycji w oprogramowanie. Pokaż liderom na Twoich kontach docelowych, jaką wartość może przynieść Twoje rozwiązanie, a oni praktycznie sfinalizują sprzedaż za Ciebie.

Ten rodzaj marketingu powinien obejmować:

Webinaria

Nie przewracaj na mnie oczami. Jestem poważny.

Nudne, bzdurne webinaria z szybkimi naprawami są już zmęczone i skończone, tak. Inspirujące, zróżnicowane webinary z powiewem świeżego powietrza? Twoi nabywcy błagają o nie. Wiem o tym, ponieważ gościłem kilka. Cholera, brałem udział w kilku.

Jeśli na tym etapie włączysz ten kanał do swojej strategii uruchamiania, wybierzesz hostów, od których naprawdę chcą się słyszeć, i utrzymasz „sprzedaż” z dala od dyskusji, uzyskasz rejestrujących. Dostaniesz uczestników. I będziesz ewangelizować decydentów ze swoich najlepszych kont w około 1 godzinę.

Teksty

Dam ci to, webinary są ciężkim ciosem (jako że wydycham dzisiaj z 4-miesięcznego narastania do dzisiejszego webinarium). Ale artykuły op-edycyjne, choć mniej krzykliwe, mogą być równie mocne, jeśli twoi liderzy myśli potrafią dobrze pisać (lub, nie słyszałeś tego ode mnie, pracować z fantastycznym ghostwriterem).

Jesteś biznesem, więc są szanse, że Twój ICP istnieje w Twojej firmie.

Sprzedajesz oprogramowanie HR? Poproś swojego dyrektora ds. kadrowych, aby napisał opinię na temat stanu HR i tego, jak Twoje oprogramowanie rozwiązuje wyzwania, z którymi będziemy musieli się zmierzyć w ciągu najbliższych 10 lat.

Będziesz chciał, aby pochodziło od osoby, która była w okolicy i ma wiarygodność i doświadczenie, aby podzielić się opinią, o której ludzie chcą usłyszeć.

Te elementy mają inspirować możliwości, wykraczać poza technologię i pozwolić ludziom na kierowniczych stanowiskach usiąść na chwilę w salonie Pottery Barn i wyobrazić sobie, jak mogłoby wyglądać życie.

Ewangelizuj decydentom na swoich najlepszych kontach, a ta faza przyniesie korzyści na długo po zakończeniu uruchomienia, to obietnica.

Faza III: Ocena

Staję się emocjonalny. Jesteśmy prawie na końcu, co oznacza, że ​​jesteś prawie gotowy, by zmiażdżyć piekło podczas następnej premiery. Jestem z ciebie bardzo dumny, że dotarłeś tak daleko!

Ale czuję w sercu, że zrobiłbym ci brud, gdybym jeszcze raz nie wrócił do naszej metafory nauczania.

I jest to prawdopodobnie moment, na który wszyscy czekaliśmy: dowód.

Spędziłeś tygodnie…miesiące…kwartały (?!?!)… opracowując wprowadzenie tego produktu, tworząc fascynujące historie, pozycjonując poetyckie narracje, wprowadzając zróżnicowane funkcje i wprowadzając inspirujące dogmaty, a wszystko to w celu przekształcenia kupujących, w klientów, w wierzących — ale jest jedna rzecz w technologii, która przemawia głośniej niż to wszystko: dane.

Zimna, twarda, błyszcząca, niepodważalna, numeryczna walidacja. Jeśli nie kupili go wcześniej, liczby nie kłamią. A jeśli wcześniej ci nie ufali, ich rówieśnicy też nie kłamią.

W tym miejscu możesz pochylić się nad napędzanym przez klientów silnikiem wzrostu, aby przypieczętować transakcję. Uchwyć kilka solidnych historii klientów i korzystaj z tych pięknych wskaźników KPI aż do zachodu słońca.

Ale zanim zagłębimy się w to, ile soku można wycisnąć z dobrej historii klienta, jeszcze jedna metafora jedzenia na drodze:

Nie ma nic, czego nienawidzę bardziej niż kiedy ludzie zamawiają ribeye z kością i odcinają mięso od kości, pozostawiając najbogatszą, najbardziej aromatyczną część steku, aby wystygła i została wyrzucona.

WY IDIOCI. WYRZUCASZ ZŁOTO.

Wszyscy wiedzą, że albo obgryzasz kość, albo przynosisz ją do domu, aby wykorzystać ją jako bazę w następnej przygodzie kulinarnej.

(Pod koniec tej serii blogów prawdopodobnie zgadłeś, że lubię mój stek. Więc jeśli jesteś w Chicago i szukasz fantastycznego doświadczenia ze stekami, zarezerwuj stolik w Steak48 na Wabash. Możesz mi później podziękować).

Ale chodzi mi o to, że po prostu zamieniając historię klienta w jedno kiepskie studium przypadku, zostawiasz na stole zimną, twardą gotówkę ARR. Czas naszego klienta jest cenny jak diabli. I wiesz co? Tak samo jest z naszym.

Oto kilka przykładów uzyskania dodatkowych mil z historii klienta:

1. Blog poświęcony studium przypadku

Napisz i opublikuj historię swojego klienta na swoim blogu. Zoptymalizuj go i pozwól, aby ruch organiczny wszedł do środka.

2. Studium przypadku PDF

Połącz tę historię w sekcje wyzwań, rozwiązań i wyników, z dużymi, seksownymi objaśnieniami danych w w pełni zaprojektowanym pliku PDF. Umieść ten plik PDF za dopasowanymi reklamami displayowymi z punktami danych GIANT jako centralnym punktem i wypełnij ten szczyt ścieżki.

3. Slajdy ze studium przypadku

Zamień tę historię w 3 slajdy z talii: Slajd 1: Wyzwanie. Slajd 2: Rozwiązanie. Slajd 3: Wynik (uczyń punkty danych największą częścią tego slajdu). Przekaż to działowi sprzedaży do wykorzystania w swoich ofertach i obserwuj, jak zbliża się liczba potencjalnych klientów BOFU.

4. Prezentacja studium przypadku

Daj klientowi mikrofon i pozwól mu opowiedzieć swoją historię podczas webinaru lub panelu konferencyjnego.

Jeśli jest to znana firma wśród docelowych odbiorców, logo przyciągnie uwagę, a wspólna prezentacja z klientem jest jednym z najlepszych sposobów na pokazanie, wzmocnienie i umocnienie tego partnerstwa. Odtąd utrzymanie i ekspansja z tym kontem powinny być proste.

Cóż, rodzina, to wszystko.

To wszystko, co (ja) napisała. Mam nadzieję, że to było do strawienia, ma sens i wydaje się wykonalne.

Daj sobie łaskę, gdy próbujesz wdrożyć te strategie. Nie uda ci się znokautować każdego etapu z dnia na dzień, ale mogę się założyć, że za pierwszym razem dostaniesz wystarczającą walidację od rynku i przedstawicieli handlowych, aby jeszcze raz się temu zająć.

I zanim się zorientujesz, przestaniesz pisać blogi dla Metadanych o tym, jak powinienem wprowadzać produkty.

Jestem z Was dumny, nie mogę się doczekać, kiedy zobaczę, co ugotuje nasza branża, i nie mogę się doczekać, kiedy usłyszę, kto sprawdzi Steak48.

Do następnego razu, fani Bears. Miłego startu.

Poznaj Aubyna Casady

Główny kierownik ds. marketingu produktów, G2

Aubyn Casady prowadzi marketing partnerski jako główny menedżer ds. marketingu produktów w G2. Spędziła swoją karierę marketingową, uruchamiając kampanie, produkty i partnerstwa dla niektórych czołowych firm SaaS w Chicago, jednocześnie pracując jako niezależny autor treści i konsultant ds. marketingu produktów.

Poza pełnoetatowymi obowiązkami marketingowymi, Aubyn zarządza i śpiewa w każdy weekend w zespole premium z Chicago, Rush Street Rhythm.

Połącz się z Aubynem na LinkedIn tutaj.