ソフトウェア製品の起動方法 パート III

今は見ないでください—しかし、あなたはそれをしました。

ソフトウェア製品を起動しました。

• 製品を効果的に配置するためにすべてのデータを取得しました
• ローンチの準備をするために、聴衆を徹底的に教育しました
• まったく新しい技術を市場に導入しました
• そして、すべての担当者と購入者が、その使用方法を知るために必要なすべてのツールを備えていることを確認しました

それは終わったので、いくつかのボトルをポップする時間です！ 成功！ 次のローンチへ！

まだ私を憎まないでください。 祝うことがたくさんあるので、その飲み物を飲み続けることができます。

基礎知識の段階は精神的に疲れ、立ち上げ段階は戦術的に負担がかかります。 祝う理由はたくさんあります。

しかし、この製品マーケティング全体の目標は、新しいテクノロジーの幕を引くことだけではありません。 それは、採用を最大化し、経常収益を促進するためです。

そして、あなたが提供しなければならないものを聴衆に示すことは、（私の意見では、そしてサイモン・シネックの意見では）「理由」に達していません.

理由を示すとはどういう意味ですか?

Pottery Barn がショールームとカタログにかわいらしい小さなステージ キッチンとベッドルームを設置して、すべての家具を販売するのには理由があります。 それは、営業担当者がおままごとをするのが好きだからではありません。

それは、素晴らしい、美しく、快適で、高価な椅子をそれ自体で見せることは、状況に応じて見せることほど魅力的ではないことを彼らが知っているからです.

スローブランケット、お揃いのラグ、香りのするキャンドルで足を蹴るコーヒーテーブル、そして家族の写真を追加しますか? 一茶VIBE。

その「座る場所」は、あなたの人生がどのように見えるかへの窓になりました. ビジョンは描かれており、具体的で現実的であり、非常に魅力的です。

あなたはもはや椅子を買うのではなく、経験、感情、そして実際にその椅子に座り、匂いを嗅ぎ、感じ、それとつながったようなリアルな結果を買っているのです。

ソフトウェアは、B2C の消費者と同じつながりを引き出すことができないと誰が言いますか?

この最終段階では、製品の発売を粘着性があり、刺激的で、ROI を推進するビジネス戦略に変えることで、採用を最大化し、経常収益を強化する方法を詳しく説明します。これを 3 つの主要なフェーズで行います。

1. 実用化
2. ソートリーダーシップ
3. 評価

フェーズ I: 実用化

数学の教師には、マッドミニッツ、オーバーヘッド プロジェクター、ワークシート、テストの 4 つのモードがありました。

マッドミニッツは基本的な知識の段階であり、私たちがすでに知っていることを再確認する方法でした. かけ算の問題を 1 分間に何問解くことができるでしょうか?

私たちの何人かはそれを打ち砕きました、私たちの何人かはまだ治療でそれを解決しています. しかし、誰が分割の準備ができており、新しいことを学ぶ前にその基礎知識の筋肉を強化する必要があるのは誰なのかを知るのは、教師の方法でした.

オーバーヘッドプロジェクターの日は製品発表会でした。

慎重に、クラスに沿って進みます。滑っている場合は、エルモまで散歩して、自分でスピンしてください。 左利きにならないでください。これらのマーカーは簡単に汚れてしまい、手や画面全体に汚れてしまいます。顔がめちゃくちゃです。

でもワークシート？ それがこの段階です。実用化です。

それが「モリーは62個のスイカを持っていて、1時間に2個しか食べられない。 モリーが62個のスイカをすべて磨くのに何時間かかりますか?」 その瞬間は絶対にばかげていると感じましたが、後から考えると、実際には、これが現実の世界でどのように機能するかについて私たちが持っていた唯一のビジョンでした。

実際に適用することで、新たに取得した情報を実際の生活に結び付けることができました。

なんてこった、多分私は私の一日を乗り切るために実際に部門（ええと、この新しいソフトウェア）が必要です。

ローンチ ステージを効果的に実行した場合は、アセット、ツール、およびデモを通じて、かつて環境に優しいバイヤーを真のテクニカル ウィザードに変えることに成功したことになります。 あなたのバイヤーは、あなたの製品が何をするかを熟知しています。 今こそ、彼らにその使い方を教える時です。 そして、あなたは実際に始めたいと思うでしょう。

バイヤーに実用的なアプリケーションを提供する方法には、次のようなものがあります。

1.プレイブック

これらは「_____ を今すぐ始めるための 5 つのステップ」ガイドであり、Buzzfeed 風のリスティクルに対する私たちの親和性を恥知らずに活用して、新製品を使用し、最初の価値を引き出すための実際の有用な 101 レベルのステップを示しています。

2.プロのヒント

さまざまなベスト プラクティスとユース ケースを示す一口サイズの 1 ～ 2 分のクリップを考えてみてください。購入者がこれまでできなかった、製品から迅速かつ測定可能な価値を引き出すことができます。

スムーズなナレーションの声を持ち、製品について多少なりとも知っている社内の人物を特定し、台本を渡して、画面を共有させ、録音を開始します。

3. 動画の証言

ローンチ前にベータまたはアーリー アダプター グループを運営する幸運に恵まれましたか? 換金する時間だ、ベイビー。

忠実度の高い出力は、照明、カメラをセットアップし、芝生で数人の顧客とのインタビューを設定して、新製品を使用した経験、ユースケース、および結果についての 20 分間の会話をキャプチャするように見えます。

より予算にやさしいオプションですか？

ズームを設定して、iMovie で作業を始めましょう。 さらに持ち上げたいですか？ あなたの G2 プロフィールに新しいビデオ レビューを残すように依頼してください。最初からその要件をベータ契約に盛り込んでおけば、あなたは成功です。

これらの種類の資産は常緑であり、Gartner や Forrester のアナリストよりも信頼と評判を構築するのに役立ちます。

フェーズ II: ソート リーダーシップ

実用化の段階で、実用化しろと言いましたよね？

バイヤーに製品の使用を開始してもらいたいと考えていますが、その中心にいるのは誰であるかを忘れないでください。

これらはプラトンではなく、テック ブラザーズです。 すぐに彼らと一緒にウーウーしすぎると、彼らは丘に向かって走ります（読んでください：ドルドラフトナイト）.

しかし、彼らに製品を使い始めてもらい、何らかの価値を感じてもらうことができれば、製品の真の能力を示すことができます。 そして、それが楽しみの始まりです。

採用は良いですが、保持はより良いからです。

この段階では、製品を使用して価値を得る方法を超えて、製品が全体的なビジネス戦略の中心にある理由を示す必要があります。

はい、皆さん、これがwhyステージです。 大きく考える段階。 夢を一緒に分刻みのステージで。

率直に言って、これについては、おそらくテック ブラザーズよりも上に行きたいと思うでしょう。

ソート リーダーシップのターゲット オーディエンスは、ターゲット アカウントの戦略的原動力の中に到達する必要があります。たとえば、副社長、創業者、部門長、C スイートを考えてみてください。

これらは、ツールを実装する人ではなく、更新に署名し、そのソフトウェアへの投資から得られる成果についてチームに責任を負わせるものです。 ターゲット アカウントのリーダーに、ソリューションがどれだけの価値を生み出すことができるかを示してください。

この種のマーケティングには、次のものが含まれている必要があります。

ウェビナー

私に目を向けないでください。 私は真剣です。

つまらないバズワードのクイックフィックスウェビナーは、うんざりして終わりです。 刺激的で差別化された、新鮮な空気のウェビナーの息吹ですか? あなたの買い手は彼らに物乞いをしています。 私はいくつかをホストしたので、これを知っています。 地獄、私はいくつかに参加しました。

この段階で、このチャネルをローンチ戦略に組み込み、ホストが実際に聞きたいと思っているホストを選択し、「販売」を議論から遠ざけると、登録者を獲得できます。 出席者を獲得します。 そして、約 1 時間で、トップ アカウントの意思決定者に伝道します。

論説

ウェビナーは重いリフトです (4 か月にわたるビルドアップから今朝のウェビナーまでの今日の息を吐きます)。 しかし、オピニオン リーダーがうまく書くことができれば (または、私から聞いたことがありませんが、素晴らしいゴースト ライターと一緒に仕事をすれば)、それほど派手ではありませんが、論説の記事は同じくらいのパンチを詰め込むことができます。

あなたはビジネスなので、ICP は会社に存在する可能性があります。

人事ソフトウェアを販売しますか? 最高人事責任者に、人事の現状と、今後 10 年間に直面する課題をソフトウェアがどのように解決するかについての意見書を書いてもらいます。

これは、ブロックの周りにいて、人々が聞きたいと思う意見を共有する信頼性と経験を持っている人から来てほしいと思うでしょう.

これらの作品は、可能性を刺激し、テクノロジーを超えて拡大し、指導的地位にある人々がPottery Barnのリビングルームに一瞬座って、人生がどのようなものになるかを想像できるようにすることを目的としています.

上位アカウントの意思決定者に伝道することで、このフェーズはローンチの終了後もずっと利益をもたらすでしょう。これは約束です。

フェーズ III: 評価

私は感情的になっています。 つまり、次の打ち上げで地獄を打ち砕く準備がほぼ整ったことを意味します。 ここまでやってこれたことを誇りに思います！

でも、もう一度教えの比喩に戻さなければ、あなたを汚すことになるだろうと心の中で感じています.

そして、それは間違いなく、私たち全員が待ち望んでいた瞬間です: その証拠.

数週間…数か月…数四半期 (?!?!)… この製品の発売を計画し、説得力のあるストーリーを作成し、詩的な物語を配置し、差別化された機能を発売し、インスピレーションを与えるドグマを投げかけ、購入者を顧客に変え、信者—しかし、テクノロジーには、それよりも雄弁に語るものが1つあります。それはデータです。

冷たく、硬く、光沢があり、議論の余地のない、数値による検証。 以前に購入したことがなければ、数字は嘘をつきません。 以前はあなたを信用していなかったとしても、同僚も嘘をつきません。

ここで、顧客主導の成長エンジンに頼って契約を結びます。 いくつかの確かな顧客事例を捉え、それらの美しい KPI を日没までずっと乗りこなしてください。

しかし、優れたカスタマー ストーリーからどれだけ多くのジュースを絞り出せるかを掘り下げる前に、もう 1 つ、移動中の食べ物の比喩を示します。

人々が骨付きのリブアイを注文し、肉を骨から切り離して、ステーキの最も濃厚で風味豊かな部分を冷やして捨ててしまうことほど嫌いなものはありません.

あなたはばか。 あなたは金を捨てています。

骨をかじるか、家に持ち帰って次の料理の冒険のベースとして使用することは誰もが知っています。

(このブログ シリーズの終わりまでに、おそらく私が私のステーキが好きだと推測したでしょう。したがって、シカゴにいて素晴らしいステーキ体験を探している場合は、Wabash の Steak48 でテーブルを予約してください。後で私に感謝することができます)。

しかし、私が言いたいのは、顧客のストーリーを 1 つのお粗末なケース スタディに変えるだけでは、非常に厳しい ARR の現金をテーブルに残しているということです。 お客様の時間は非常に貴重です。 そして、あなたは何を知っていますか？ 私たちもそうです。

以下は、カスタマー ストーリーからさらに多くの成果を得た例です。

1. ケーススタディ ブログ

ブログ サイトの顧客事例を作成して公開します。 最適化して、オーガニック トラフィックを巻き込みましょう。

2. ケーススタディ PDF

そのストーリーを課題、解決策、結果のセクションにまとめ、完全に設計された PDF で大きなセクシーなデータ コールアウトを使用します。 巨大なデータ ポイントを焦点として、一致するディスプレイ広告の背後でこの PDF をゲートし、目標到達プロセスの上部を埋めます。

3. ケーススタディのスライド

そのストーリーを 3 つのデック スライドにします。 スライド 1: 課題。 スライド 2: ソリューション。 スライド 3: 結果 (データ ポイントをそのスライドの最大の部分にします)。 これを営業担当者に渡して、ピッチで使用し、BOFU リードが成約するのを見てください。

4. ケーススタディプレゼンテーション

顧客にマイクを渡して、ウェビナーまたは会議パネルでストーリーを話してもらいます。

ターゲット ユーザーの間で有名な企業である場合、ロゴは出席者を引き付けます。顧客との共同プレゼンテーションは、そのパートナーシップを示し、強化し、強化するための最良の方法の 1 つです。 今後、このアカウントでの維持と拡大は簡単です。

ファム、それだけです。

彼女（私）が書いたのはそれだけです。 これが消化しやすく、理にかなっていて、実行可能だと感じられることを願っています。

これらの戦略を実行しようとするときは、自分自身に恵みを与えてください。 一晩ですべてのステージをノックアウトすることはできませんが、最初は市場と営業担当者から十分な検証を得て、別のハックを行うことは間違いありません.

いつの間にか、Metadata のブログで、私がどのように製品をローンチするべきかについて書かなくなっているでしょう。

私はあなたを誇りに思います.私たちの業界が次に何を調理するかを見るのがとても楽しみです.誰がSteak48をチェックするかを聞くのが待ちきれません.

次回まで、ベアーズファン。 打ち上げおめでとう。

オービン・カサディに会う

プリンシパル プロダクト マーケティング マネージャー、G2

Aubyn Casady は、G2 のプリンシパル プロダクト マーケティング マネージャーとして、パートナー マーケティングを担当しています。 彼女は、フリーランスのコンテンツ ライターおよび製品マーケティング コンサルタントとして働きながら、マーケティングのキャリアをシカゴのいくつかのトップ SaaS 企業のキャンペーン、製品、およびパートナーシップの立ち上げに費やしてきました。

フルタイムのマーケティングの責任以外に、Aubyn は毎週末、シカゴのプレミアム イベント バンド、Rush Street Rhythm を管理し、歌っています。

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