Comment lancer des produits logiciels Partie III

Ne regarde pas maintenant - mais tu l'as fait.

VOUS AVEZ LANCÉ VOTRE PRODUIT LOGICIEL.

• Vous avez capturé toutes les données pour positionner efficacement votre produit
• Vous avez éduqué l'enfer de votre public pour le préparer à votre lancement
• Vous avez introduit une technologie totalement nouvelle sur le marché
• Et vous vous êtes assuré que chaque représentant et acheteur disposait de tous les outils dont il avait besoin pour savoir comment l'utiliser

Il est temps de faire éclater quelques bouteilles, car C'EST TERMINÉ ! SUCCÈS! AU PROCHAIN ​​LANCEMENT !

Ne me déteste pas tout de suite. Vous pouvez continuer à siroter cette boisson parce que vous avez BEAUCOUP à célébrer.

L'étape des connaissances fondamentales est émotionnellement épuisante, et l'étape de lancement est tactiquement éprouvante - et maintenant tout cela est effectivement derrière vous. Il y a beaucoup de raisons de célébrer.

Mais le but de toute cette affaire de marketing produit n'est pas seulement de tirer le rideau sur les nouvelles technologies. Il s'agit de maximiser l'adoption et de générer des revenus récurrents.

Et montrer à votre public ce que vous avez à offrir ne correspond pas (à mon avis – et à celui de Simon Sinek) au « pourquoi ».

Qu'est-ce que je veux dire en leur montrant le pourquoi?

Il y a une raison pour laquelle Pottery Barn vend tous ses meubles en installant d'adorables petites cuisines et chambres mises en scène dans ses salles d'exposition et son catalogue. Et ce n'est pas parce que les vendeurs aiment jouer au théâtre.

C'est parce qu'ils savent que vous montrer une chaise fantastique, belle, confortable et chère en elle-même n'est pas aussi convaincante que de vous la montrer dans son contexte.

Ajoutez une couverture, un tapis assorti, une table basse pour vous détendre avec une bougie parfumée et des photos de famille ? Issa VIBE.

Cet «endroit où s'asseoir» est devenu votre fenêtre sur ce à quoi votre vie pourrait ressembler. La vision a été peinte, c'est tangible, c'est réel et c'est attirant comme l'enfer.

Vous n'achetez plus une chaise, vous achetez une expérience, une émotion et un résultat si réel que vous vous y êtes assis, senti, senti et connecté avec.

Qui a dit que les logiciels ne pouvaient pas susciter la même connexion que nous obtenons en tant que consommateurs B2C ?

Dans cette dernière étape, nous expliquerons comment vous pouvez maximiser l'adoption et renforcer ces chiffres de revenus récurrents en transformant le lancement de votre produit en une stratégie commerciale cohérente, inspirante et génératrice de retour sur investissement, et nous le ferons en trois phases clés :

1. Application pratique
2. Leadership éclairé
3. Évaluation

Phase I : Application pratique

Les professeurs de mathématiques disposaient de 4 modes : minute folle, rétroprojecteur, feuilles de travail et tests.

La minute folle était l'étape des connaissances fondamentales - leur façon de revoir ce que nous savions déjà. Combien de problèmes de multiplication pourrions-nous résoudre en une minute ?

Certains d'entre nous l'ont écrasé, certains d'entre nous travaillent encore là-dessus en thérapie. Mais c'était la façon dont l'enseignant savait qui était prêt pour la division et qui avait encore besoin de renforcer ce muscle de la connaissance fondamentale avant d'apprendre quoi que ce soit de nouveau.

Le jour du rétroprojecteur était le lancement du produit.

Suivez attentivement, classe, et si vous vous sentez bien, promenez-vous jusqu'à l'Elmo et faites un tour vous-même. Ne soyez pas gaucher, d'accord, parce que ces marqueurs tachent si facilement, et puis c'est partout sur votre main, et l'écran, Dieu nous en préserve, c'est un gâchis.

Les feuilles de travail cependant? C'est cette étape : application pratique.

C'est le "Molly a 62 pastèques et ne peut manger que 2 pastèques par heure. Combien d'heures faudra-t-il à Molly pour polir les 62 pastèques ? » merde qui, sur le moment, semblait absolument ridicule, mais avec le recul, était en fait la seule vision que nous avions de la façon dont tout cela se déroule même dans le monde réel.

L'application pratique nous a permis de lier les informations nouvellement acquises à la vie réelle - en d'autres termes, le lancement du produit à notre propre cas d'utilisation.

Comme putain, peut-être que j'ai vraiment besoin de division (ahem, ce nouveau logiciel) pour passer ma journée.

Si vous avez exécuté l'étape de lancement de manière efficace, vous avez réussi à transformer des acheteurs autrefois verts en véritables assistants techniques grâce à des actifs, des outils et des démos. Vos acheteurs sont maintenant intimement familiarisés avec ce que fait votre produit. Il est maintenant temps de leur apprendre à s'en servir. Et vous aurez envie de commencer PRATIQUEMENT.

Voici quelques façons d'armer vos acheteurs avec l'application pratique :

1. Livres de jeu

Ce sont les guides "5 étapes pour démarrer _____ AUJOURD'HUI" qui exploitent sans vergogne notre affinité pour les listes Buzzfeed-esque pour présenter des étapes réelles et utiles de 101 niveaux pour utiliser et obtenir la valeur initiale de votre nouveau produit.

2. Conseils de pro

Pensez à des mini-clips de 1 à 2 minutes montrant différentes meilleures pratiques et cas d'utilisation pour tirer une valeur rapide et mesurable de votre produit, ce que vos acheteurs ne pouvaient pas faire auparavant.

Déterminez qui en interne a une voix de narration douce et connaît une chose ou deux sur le produit, donnez-leur un script, demandez-leur de partager leur écran et enregistrez.

3. Témoignages vidéo

Avez-vous eu la chance de gérer une version bêta ou un groupe d'utilisateurs précoces avant le lancement ? Il est temps d'encaisser, bébé.

La sortie haute fidélité ressemble à la configuration d'un éclairage, d'une caméra et d'un entretien avec quelques clients sur leur territoire pour capturer une conversation de 20 minutes sur leur expérience, leurs cas d'utilisation et les résultats de l'utilisation de votre nouveau produit.

Une option plus économique ?

Configurez un zoom et mettez-vous au travail dans iMovie. Vous voulez soulever encore moins ? Demandez-leur de laisser une nouvelle critique vidéo sur votre profil G2 – l'enfer intègre cette exigence dans leur accord bêta dès le début, et vous êtes en or.

Ces types d'actifs sont toujours d'actualité et font plus pour renforcer la confiance et la réputation de vos acheteurs que n'importe quel analyste de Gartner ou Forrester ne pourra jamais vous en procurer.

Phase II : leadership éclairé

Je vous ai prévenu au stade de l'application pratique de le garder pratique, n'est-ce pas ?

Nous voulons que nos acheteurs commencent à utiliser le produit, mais rappelez-vous qui est votre public cible.

Ce sont des frères de la technologie, pas Platon. Obtenez trop woo-woo avec eux dès le départ et ils vont courir vers les collines (lire: dollar draft night).

Mais si nous les amenons à commencer à utiliser le produit et à voir une certaine valeur, alors nous pouvons commencer à leur montrer de quoi il est vraiment capable. Et c'est là que le plaisir commence.

Parce que l'adoption c'est bien, mais la rétention c'est mieux.

À ce stade, vous voudrez aller au-delà de la façon d'utiliser votre produit et d'en tirer de la valeur, pour leur montrer pourquoi votre produit devrait être au cœur de leur stratégie commerciale globale.

Oui, tout le monde, c'est l'étape pourquoi. La scène de la pensée plus grande. Le rêve avec moi pour une étape minute.

Et franchement, vous allez probablement vouloir aller au-dessus des bros de la technologie pour celui-ci.

Votre public cible pour le leadership éclairé devrait atterrir parmi les moteurs stratégiques de vos comptes cibles - pensez aux vice-présidents, aux fondateurs, aux chefs de département et aux suites C.

Ce ne sont pas les personnes qui implémentent l'outil, ce sont elles qui signent les renouvellements et tiennent leurs équipes responsables du résultat qu'elles obtiennent de cet investissement logiciel. Montrez aux dirigeants de vos comptes cibles à quel point votre solution peut générer de la valeur, et ils concluront pratiquement la vente pour vous.

Ce type de marketing devrait inclure :

Webinaires

Ne lève pas les yeux vers moi. Je suis sérieux.

Les webinaires ennuyeux à la mode et à la mode sont fatigués et terminés, oui. Des webinaires inspirants, différenciés, bouffés d'air frais ? Vos acheteurs les réclament. Je le sais parce que j'en ai hébergé quelques-uns. Enfer, j'ai assisté à quelques-uns.

Si vous intégrez ce canal à votre stratégie de lancement à ce stade, choisissez des hôtes dont ils souhaitent réellement entendre parler et éloignez la « vente » de la discussion, vous obtiendrez des inscrits. Vous obtiendrez des participants. Et vous évangéliserez les décideurs de vos grands comptes, en 1h environ.

Éditorial

Je vais vous le dire, les webinaires sont un poids lourd (comme j'expire aujourd'hui après une longue préparation de 4 mois jusqu'au webinaire de ce matin). Mais les articles d'opinion, bien que moins flashy, peuvent avoir autant de punch si vos leaders d'opinion peuvent bien écrire (ou, et vous ne l'avez pas entendu de ma part, travaillez avec un fantastique écrivain fantôme).

Vous êtes une entreprise, il y a donc de fortes chances que votre ICP existe dans votre entreprise.

Vendre un logiciel RH ? Demandez à votre directeur des ressources humaines de rédiger un éditorial sur l'état des RH et sur la façon dont votre logiciel résoudra les défis auxquels nous serons confrontés au cours des 10 prochaines années.

Vous voudrez que cela provienne d'une personne qui a fait le tour du quartier et qui a la crédibilité et l'expérience nécessaires pour partager une opinion dont les gens veulent entendre parler.

Ces pièces sont destinées à inspirer des possibilités, à s'étendre au-delà de la technologie et à permettre aux personnes occupant des postes de direction de s'asseoir dans ce salon Pottery Barn pendant une seconde et d'imaginer à quoi pourrait ressembler la vie.

Évangélisez les décideurs de vos principaux comptes, et cette phase portera ses fruits bien au-delà de la conclusion de votre lancement, c'est une promesse.

Phase III : Évaluation

Je deviens émotif. Nous sommes presque à la fin, ce qui signifie que vous êtes presque prêt à écraser l'enfer de votre prochain lancement. Je suis si fière de toi d'être arrivée jusqu'ici !

Mais je sens dans mon cœur que je te salirais si je ne le ramenais pas à notre métaphore d'enseignement juste une fois de plus.

Et c'est sans doute le moment que nous attendions tous : la preuve.

Vous avez passé des semaines… des mois… des trimestres (?!?!)… à dessiner ce lancement de produit, à créer des histoires captivantes, à positionner des récits poétiques, à lancer des fonctionnalités différenciées et à lancer un dogme inspirant, le tout dans le but de transformer les acheteurs, en clients, en croyants - mais il y a une chose dans la technologie qui parle plus fort que tout cela : les données.

Froid, dur, brillant, indiscutable, validation numérique. S'ils ne l'ont pas acheté avant, les chiffres ne mentent pas. Et s'ils ne vous faisaient pas confiance avant, leurs pairs ne mentent pas non plus.

C'est là que vous vous penchez sur un moteur de croissance dirigé par le client pour conclure l'affaire. Capturez quelques histoires de clients solides et exploitez ces magnifiques KPI jusqu'au coucher du soleil.

Mais avant de nous pencher sur la quantité de jus que vous pouvez tirer d'une bonne histoire client, une autre métaphore alimentaire pour la route :

Il n'y a rien que je déteste plus que lorsque les gens commandent un faux-filet avec os et COUPENT la viande de l'os, laissant la partie la plus riche et la plus savoureuse du steak refroidir et être jetée.

VOUS ÊTES DES IDIOTS. VOUS JETEZ DE L'OR.

Tout le monde sait que vous rongez l'os ou que vous le ramenez à la maison pour l'utiliser comme base dans votre prochaine aventure culinaire.

(À la fin de cette série de blogs, vous avez probablement deviné que j'aime mon steak. Donc, si vous êtes à Chicago et que vous recherchez une expérience de steak fantastique, réservez une table à Steak48 sur Wabash. Vous pourrez me remercier plus tard).

Mais ce que je veux dire, c'est qu'en transformant simplement une histoire de client en une étude de cas moche, vous laissez de l'argent ARR dur sur la table. Le temps de nos clients est précieux. Et tu sais quoi ? Ainsi est le nôtre.

Voici quelques exemples de gains supplémentaires grâce à l'histoire d'un client :

1. Blog d'étude de cas

Rédigez et publiez votre histoire client pour votre site de blog. Optimisez-le et laissez le trafic organique arriver.

2. Étude de cas PDF

Associez cette histoire aux sections défi, solution et résultat, avec de grandes légendes de données sexy dans un PDF entièrement conçu. Placez ce PDF derrière des annonces display correspondantes avec des points de données GIANT comme point central et remplissez ce haut de l'entonnoir.

3. Diapositives d'études de cas

Transformez cette histoire en 3 diapositives : Diapositive 1 : Le défi. Diapositive 2 : La solution. Diapositive 3 : Le résultat (faites des points de données la plus grande partie de cette diapositive). Remettez-le aux ventes pour qu'elles l'utilisent dans leurs présentations et regardez les prospects BOFU se fermer.

4. Présentation de l'étude de cas

Donnez le micro à votre client et laissez-le raconter son histoire lors d'un webinaire ou d'un panel de conférence.

S'il s'agit d'une entreprise connue de votre public cible, le logo attirera les visiteurs, et la co-présentation avec un client est l'un des meilleurs moyens de montrer, de renforcer et de solidifier ce partenariat. La rétention et l'expansion avec ce compte devraient désormais être un jeu d'enfant.

Eh bien fam, c'est ça.

C'est tout ce qu'elle (j'ai) écrit. J'espère que c'était digeste, logique et faisable.

Accordez-vous de la grâce lorsque vous essayez de mettre en œuvre ces stratégies. Vous n'allez pas assommer toutes les étapes du jour au lendemain, mais je peux parier que la première fois, vous obtiendrez juste assez de validation du marché et de vos représentants commerciaux pour lui donner un autre hack.

Et avant que vous ne vous en rendiez compte, vous serez en train d'écrire des blogs pour les métadonnées sur la façon dont je DEVRAIS lancer des produits.

Je suis fier de vous, j'ai hâte de voir ce que notre industrie prépare ensuite, et j'ai hâte d'entendre qui vérifie Steak48.

Jusqu'à la prochaine fois, fans des Bears. Bon lancement.

Rencontrez Aubyn Casady

Responsable principal du marketing produit, G2

Aubyn Casady dirige le marketing des partenaires dans son rôle de responsable principale du marketing produit pour G2. Elle a passé sa carrière dans le marketing à lancer des campagnes, des produits et des partenariats pour certaines des meilleures entreprises SaaS de Chicago, tout en travaillant au noir en tant que rédactrice de contenu indépendante et consultante en marketing de produits.

En dehors de ses responsabilités marketing à temps plein et demi, Aubyn gère et chante tous les week-ends avec le groupe événementiel haut de gamme de Chicago, Rush Street Rhythm.

Connectez-vous avec Aubyn sur LinkedIn ici.