كيفية تشغيل منتجات البرمجيات الجزء الثالث
نشرت: 2021-08-30لا تنظر الآن - لكنك فعلت ذلك.
لقد أطلقت منتج البرنامج الخاص بك.
- لقد التقطت جميع البيانات لوضع منتجك بشكل فعال
- لقد علّمت جمهورك جيدًا لتحضيرهم للانطلاق
- لقد أدخلت تقنية جديدة تمامًا إلى السوق
- وتأكدت من أن كل مندوب ومشتري لديه كل الأدوات التي يحتاجونها لمعرفة كيفية استخدامها
حان الوقت لفرقعة بعض الزجاجات ، لأن الأمر انتهى! النجاح! على الإطلاق القادم!
لا تكرهني الآن. يمكنك الاستمرار في تناول هذا المشروب لأن لديك الكثير للاحتفال به.
مرحلة المعرفة التأسيسية مرهقة عاطفيًا ، ومرحلة الإطلاق مرهقة من الناحية التكتيكية - والآن أصبح كل هذا خلفك فعليًا. هناك الكثير من الأسباب للاحتفال.
لكن الهدف من هذا الشيء الكامل لتسويق المنتج ليس فقط سحب الستار على التكنولوجيا الجديدة. إنها تعظيم التبني وزيادة الإيرادات المتكررة.
وإظهار جمهورك ما لديك لتقدمه لا يرقى إلى (في رأيي - وسيمون سينك) "لماذا".
ماذا أعني بأن أريهم لماذا؟
هناك سبب لبيع Pottery Barn لجميع أثاثهم من خلال إعداد مطابخ وغرف نوم صغيرة رائعة في صالات العرض والكتالوج. وهذا ليس لأن مندوبي المبيعات يحبون اللعب في غرفة اللعب.
ذلك لأنهم يعرفون أن عرض كرسي رائع وجميل ومريح ومكلف في حد ذاته ليس مقنعًا مثل عرضه لك في السياق.
أضف بطانية رمي ، وسجادة متطابقة ، وطاولة قهوة لرفع قدميك بشمعة معطرة ، وصور عائلية؟ عيسى فايب.
أصبح "مكان الجلوس" هذا نافذتك لما يمكن أن تبدو عليه حياتك . تم رسم الرؤية ، إنها ملموسة ، إنها حقيقية ، وهي جذابة كالجحيم.
لم تعد تشتري كرسيًا ، بل تشتري تجربة ، وعاطفة ، ونتائج حقيقية لدرجة أنك بالفعل جلس فيها ، وشمته ، وشعرت به ، وتواصلت معه.
من يقول أن البرنامج لا يمكنه الحصول على نفس الاتصال الذي نحصل عليه مثل المستهلكين من B2C؟
في هذه المرحلة النهائية ، سنقوم بتفصيل كيف يمكنك زيادة التبني وتعزيز أرقام الإيرادات المتكررة عن طريق تحويل إطلاق منتجك إلى إستراتيجية عمل ثابتة وملهمة وموجهة لعائد الاستثمار ، وسنفعل ذلك في ثلاث مراحل رئيسية:
- تطبيق عملي
- قيادة الفكر
- تقييم
المرحلة الأولى: التطبيق العملي
كان لدى معلمي الرياضيات 4 أوضاع: دقيقة جنونية ، وجهاز عرض علوي ، وأوراق عمل ، واختبارات.
كانت دقيقة جنون مرحلة المعرفة التأسيسية - طريقتهم في مراجعة ما نعرفه بالفعل. كم عدد مسائل الضرب التي يمكننا حلها في دقيقة واحدة؟
البعض منا سحقها ، والبعض منا لا يزال يعمل على ذلك في العلاج. لكنها كانت طريقة المعلم في معرفة من كان مستعدًا للانقسام ، ومن لا يزال بحاجة إلى تقوية عضلة المعرفة التأسيسية قبل تعلم أي شيء جديد.
كان يوم جهاز العرض العلوي هو إطلاق المنتج.
تابع معنا بحرص ، ودرس ، وإذا كنت تشعر بالبقعة ، فانتقل إلى Elmo وقم بالدوران بنفسك. فقط لا تكن أعسرًا ، حسنًا ، لأن تلك العلامات تلطخ بسهولة ، ثم تنتشر في كل يدك ، والشاشة ، لا سمح الله لوجهك - إنها فوضى.
أوراق العمل بالرغم من ذلك؟ هذه هي المرحلة: التطبيق العملي.
هذا هو "مولي لديها 62 بطيخة ، ويمكن أن تأكل 2 بطيخة فقط في الساعة. كم ساعة ستستغرقها مولي لتلميع كل البطيخ الـ 62؟ " حماقة أنه في الوقت الحالي ، شعرت بالسخرية تمامًا ، ولكن بعد فوات الأوان ، كانت في الواقع الرؤية الوحيدة التي كانت لدينا حول كيفية حدوث أي من هذا في العالم الحقيقي.
جعلنا التطبيق العملي نربط المعلومات المكتسبة حديثًا بالحياة الواقعية - بمعنى آخر ، إطلاق المنتج بحالة الاستخدام الخاصة بنا.
مثل اللعنة ، ربما أحتاج بالفعل إلى قسم (مهم ، هذا البرنامج الجديد) لأستمر في يومي.
إذا قمت بتنفيذ مرحلة الإطلاق بفعالية ، فقد نجحت في تحويل المشترين الأخضر إلى معالجات فنية جيدة من خلال الأصول والأدوات والعروض التوضيحية. أصبح المشترون الآن على دراية تامة بما يفعله منتجك. حان الوقت الآن لتعليمهم كيفية استخدامه. وستريد أن تبدأ عمليًا.
يمكن أن تتضمن بعض الطرق لتسليح المشترين بالتطبيق العملي ما يلي:
1. كتيبات التشغيل
هذه هي "الخطوات الخمس للحصول على _____ الذهاب اليوم" التي تعمل بلا خجل على الاستفادة من تقاربنا مع قوائم Buzzfeed-esque لتقديم خطوات حقيقية ومفيدة على مستوى 101 لاستخدام والحصول على قيمة أولية من منتجك الجديد.
2. نصائح للمحترفين
فكر في مقاطع صغيرة الحجم مدتها 1-2 دقيقة تعرض أفضل الممارسات المختلفة وحالات الاستخدام لاستخلاص قيمة سريعة وقابلة للقياس من منتجك لم يتمكن المشترون من القيام بها من قبل.
اكتشف من داخل الشركة لديه صوت سرد سلس ويعرف شيئًا أو شيئًا عن المنتج ، وامنحهم نصًا ، واجعلهم يشاركون شاشتهم ، وقم بتسجيل الدخول.
3. شهادات بالفيديو
هل كان من حسن حظك تشغيل مجموعة تجريبية أو مجموعة مستخدمين مبكرين قبل الإطلاق؟ حان الوقت للاستفادة من المال ، حبيبي.
يبدو الإخراج عالي الدقة مثل إعداد الإضاءة والكاميرا وإجراء مقابلة مع عدد قليل من العملاء على أرضهم لالتقاط محادثة مدتها 20 دقيقة حول تجربتهم وحالات الاستخدام والنتائج باستخدام منتجك الجديد.
خيار أكثر ملاءمة للميزانية؟
قم بإعداد التكبير وابدأ العمل في iMovie. تريد رفع أقل؟ اطلب منهم ترك مراجعة فيديو جديدة على ملفك الشخصي في G2 - اخبز الجحيم هذا الشرط في اتفاقية بيتا في البداية ، وستكون ذهبيًا.
هذه الأنواع من الأصول دائمة الخضرة وتقوم ببناء الثقة والسمعة مع المشترين أكثر مما سيفعله أي محلل من Gartner أو Forrester.
المرحلة الثانية: قيادة الفكر
لقد حذرتك في مرحلة التطبيق العملي لإبقائها عملية ، أليس كذلك؟
نريد أن يبدأ المشترون لدينا في استخدام المنتج ، ولكن تذكر من هم جمهورك في جوهرهم.
هؤلاء هم إخوان التكنولوجيا ، وليس أفلاطون. احصل على woo-woo معهم فورًا من الخفافيش وسوف يركضون للتلال (اقرأ: ليلة سحب الدولار).
ولكن إذا دفعناهم إلى البدء في استخدام المنتج ، ورؤية بعض القيمة ، فيمكننا حينئذٍ أن نظهر لهم ما هو قادر حقًا عليه. وذلك عندما تبدأ المتعة.
لأن التبني أمر جيد ، لكن الاستبقاء أفضل.
في هذه المرحلة ، سترغب في تجاوز كيفية استخدام منتجك والحصول على قيمة منه ، لتوضح لهم سبب وجوب أن يكون منتجك محوريًا في إستراتيجية أعمالهم الشاملة.
نعم ، الجميع ، هذا هو سبب المسرح. مرحلة التفكير الأكبر. الحلم معي لمدة دقيقة.
وبصراحة ، من المحتمل أنك سترغب في تجاوز التقنيات التقنية لهذا الجهاز.
يجب أن يقع جمهورك المستهدف لقيادة الفكر بين الدوافع الإستراتيجية في حساباتك المستهدفة - فكر في نواب الرئيس والمؤسسين ورؤساء الأقسام وأجنحة C.
هؤلاء ليسوا الأشخاص الذين يطبقون الأداة ، إنهم من يوقعون على التجديدات ، ويحملون فرقهم المسؤولية عن المخرجات التي يحصلون عليها من استثمار هذا البرنامج. أظهر للقادة في حساباتك المستهدفة مقدار القيمة التي يمكن أن يحققها الحل الذي تقدمه ، وسيقومون عمليًا بإغلاق عملية البيع نيابة عنك.
يجب أن يشمل هذا النوع من التسويق ما يلي:
ندوات عبر الإنترنت
لا تغمض عينيك في وجهي. أنا جادة.
ندوات الويب المملّة للإصلاح السريع بالكلمات الطنانة متعبة ومرهقة ، نعم. ندوات عبر الإنترنت ملهمة ومتباينة ومتنفس الهواء النقي؟ المشترون الخاصون بك يتوسلون لهم. أعرف هذا لأنني استضفت القليل منها. الجحيم ، لقد حضرت القليل.
إذا قمت بإدراج هذه القناة في إستراتيجية الإطلاق الخاصة بك في هذه المرحلة ، فاختر مضيفين يهتمون بالفعل بسماع أخبارهم وأبقِ "البيع" بعيدًا عن المناقشة ، فستحصل على مسجلين. سوف تحصل على الحضور. وسوف تنصح صانعي القرار من أفضل حساباتك ، في حوالي ساعة واحدة.
مقالات الرأي
سأعطيكم ، الندوات عبر الإنترنت هي وسيلة ثقيلة (لأنني أزفر اليوم من تراكم لمدة 4 أشهر إلى ندوة هذا الصباح على الإنترنت). لكن المقالات الافتتاحية ، وإن كانت أقل براقة ، يمكن أن تحزم نفس القدر من الضربات إذا كان قادة الفكر لديك يستطيعون الكتابة بشكل جيد (أو ، ولم تسمع هذا مني ، يمكنك العمل مع كاتب شبح رائع).
أنت شركة ، لذا من المحتمل أن يكون برنامج المقارنات الدولية الخاص بك موجودًا في شركتك.
بيع برامج الموارد البشرية؟ اطلب من رئيس قسم الموارد البشرية كتابة مقال رأي حول حالة الموارد البشرية ، وكيف يحل برنامجك التحديات التي سنواجهها في السنوات العشر القادمة.
سترغب في أن يأتي هذا من شخص كان موجودًا في المنطقة ولديه المصداقية والخبرة لمشاركة رأي يريد الناس سماعه.
تهدف هذه القطع إلى إلهام الاحتمالات ، والتوسع إلى ما هو أبعد من التكنولوجيا ، والسماح للأشخاص الذين يشغلون مناصب قيادية بالجلوس في غرفة المعيشة في Pottery Barn لثانية واحدة وتخيل كيف يمكن أن تكون الحياة.
أنشر صانعي القرار في حساباتك العليا ، وستدفع هذه المرحلة أرباحًا لفترة طويلة بعد انتهاء إطلاقك ، وهذا وعد.
المرحلة الثالثة: التقييم
أنا أشعر بالعاطفة. لقد اقتربنا من النهاية ، مما يعني أنك على وشك الانتهاء من إطلاقك القادم. أنا فخور جدًا بك لأنك وصلت إلى هذا الحد!
لكنني أشعر في قلبي بأنني سأفعل ذلك بقذارة إذا لم أعدها إلى استعارة التدريس لدينا مرة أخرى.
ويمكن القول إنها اللحظة التي كنا ننتظرها جميعًا: الدليل.
لقد أمضيت أسابيع ... شهورًا ... أرباعًا (؟!؟!) ... استخلاص إطلاق هذا المنتج ، وخلق قصص مقنعة ، ووضع روايات شعرية ، وإطلاق ميزات مختلفة ، وإطلاق العقيدة الملهمة ، كل ذلك في محاولة لتحويل المشترين ، إلى عملاء ، إلى المؤمنين - ولكن هناك شيء واحد في التكنولوجيا يتحدث بصوت أعلى من كل ذلك: البيانات.
التحقق العددي البارد ، القاسي ، اللامع ، الذي لا جدال فيه. إذا لم يشتروا من قبل ، فإن الأرقام لا تكذب. وإذا لم يثقوا بك من قبل ، فإن أقرانهم لا يكذبون أيضًا.
هذا هو المكان الذي تتكئ فيه على محرك نمو يقوده العملاء لإتمام الصفقة. التقط بعض قصص العملاء القوية ، وانطلق في هذه المؤشرات الجميلة للأداء حتى غروب الشمس.
ولكن قبل أن نتعمق في مقدار العصير الذي يمكنك استخلاصه من قصة عميل جيدة ، هناك استعارة طعام أخرى للطريق:
لا يوجد شيء أكرهه أكثر من عندما يطلب الناس قطعة من لحم الأضلاع ويقطعون اللحم بعيدًا عن العظام ، تاركين الجزء الأغنى والأكثر نكهة من شريحة اللحم ليبرد ويطرد.
أيها الأغبياء. أنت ترمي الذهب بعيدًا.
يعلم الجميع أنك إما تقضم العظم ، أو تحضره إلى المنزل لاستخدامه كقاعدة في مغامرة الطهي التالية.
(في نهاية سلسلة المدونات هذه ، ربما خمنت أنني أحب شرائح اللحم الخاصة بي. لذا إذا كنت في شيكاغو وتبحث عن تجربة رائعة لشرائح اللحم ، احجز طاولة في Steak48 على Wabash. يمكنك أن تشكرني لاحقًا).
لكن وجهة نظري هي ، ببساطة عن طريق تحويل قصة عميل إلى دراسة حالة رديئة واحدة ، فإنك تترك نقود ARR الصعبة على الطاولة. وقت عملائنا ثمين للغاية. ويا تعرف ماذا؟ هذا هو الحال بالنسبة لنا.
فيما يلي بعض الأمثلة للحصول على أميال إضافية من قصة العميل:
1. مدونة دراسة الحالة
اكتب ونشر قصة عميلك لموقع مدونتك. قم بتحسينه ، ودع حركة المرور العضوية تتدفق.
2. دراسة حالة PDF
قم بإقران هذه القصة في أقسام التحدي والحل والنتائج ، مع وسائل شرح بيانات مثيرة كبيرة في ملف PDF مصمم بالكامل. قم ببوابة ملف PDF هذا خلف الإعلانات المصوّرة المطابقة مع نقاط بيانات GIANT كنقطة محورية واملأ الجزء العلوي من مسار التحويل.
3. شرائح دراسة الحالة
حول هذه القصة إلى 3 شرائح عرض: الشريحة 1: التحدي. الشريحة 2: الحل. الشريحة 3: النتيجة (اجعل نقاط البيانات هي الجزء الأكبر من تلك الشريحة). قم بتسليم هذا إلى المبيعات لاستخدامه في عروضهم ومشاهدة يؤدي BOFU عن قرب.
4. عرض دراسة الحالة
امنح عميلك الميكروفون ودعه يروي قصته في ندوة عبر الإنترنت أو لوحة مؤتمر.
إذا كانت شركة معروفة بين جمهورك المستهدف ، فسوف يجذب الشعار الحضور ، ويعد المشاركة في التقديم مع العميل أحد أفضل الطرق لإظهار هذه الشراكة وتقويتها وترسيخها. يجب أن يكون الاحتفاظ بهذا الحساب وتوسيعه من الآن فصاعدًا أمرًا سهلاً.
حسنا فام ، هذا كل شيء.
هذا كل ما كتبته (أنا). أتمنى أن يكون هذا سهل الهضم ، ويكون منطقيًا ، ويشعر أنه قابل للتنفيذ.
امنح نفسك نعمة عند محاولة تنفيذ هذه الاستراتيجيات. لن تضرب كل مرحلة بين عشية وضحاها ، لكن يمكنني المراهنة في المرة الأولى على حصولك على ما يكفي من التحقق من السوق ومندوبي المبيعات لمنحها اختراقًا آخر.
وقبل أن تعرف ذلك ، ستتوقف عن كتابة مدونات للبيانات الوصفية حول كيفية إطلاق المنتجات.
أنا فخور بكم ، وأنا متحمس للغاية لرؤية ما تطبخه صناعتنا بعد ذلك ، ولا أطيق الانتظار لسماع من سيتحقق من Steak48.
سمسم في المرة القادمة ، عشاق الدببة. انطلاق سعيد.
قابل أوبين كاسادي
مدير تسويق المنتجات الرئيسي ، G2
تدير Aubyn Casady التسويق الشريك في دورها كمديرة تسويق المنتجات الرئيسية لـ G2. لقد أمضت حياتها المهنية في مجال التسويق في إطلاق الحملات والمنتجات والشراكات لبعض أكبر شركات SaaS في شيكاغو ، بينما كانت تعمل ككاتبة مستقلة للمحتوى ومستشارة في تسويق المنتجات.
خارج مسؤولياتها التسويقية الكاملة ونصف الوقت ، تدير Aubyn وتغني في نهاية كل أسبوع مع فرقة الأحداث المتميزة في شيكاغو ، Rush Street Rhythm.
تواصل مع Aubyn على LinkedIn هنا.