如何启动软件产品第三部分

不要现在看——但你做到了。

您推出了您的软件产品。

• 您捕获了所有数据以有效定位您的产品
• 你教育了你的听众，让他们为你的发布做好准备
• 您向市场推出了全新的技术
• 你确保每个销售代表和买家都拥有他们需要知道如何使用它的所有工具

是时候打开一些瓶子了，因为它已经结束了！ 成功！ 到下一次发射！

暂时不要恨我。 你可以继续啜饮那种饮料，因为你有很多事情要庆祝。

基础知识阶段在情感上令人筋疲力尽，而启动阶段在战术上很费力——现在这一切都在你身后。 有很多理由庆祝。

但整个产品营销的目标不仅仅是拉开新技术的帷幕。 这是为了最大限度地提高采用率并推动经常性收入。

并且向你的观众展示你必须提供的东西（在我看来——以及 Simon Sinek 的）没有“为什么”。

我向他们展示原因是什么意思？

Pottery Barn 通过在他们的陈列室和目录中设置可爱的小厨房和卧室来出售他们所有的家具是有原因的。 这并不是因为销售人员喜欢玩游戏。

这是因为他们知道向您展示一把奇妙、美丽、舒适、昂贵的椅子本身并不像在上下文中向您展示它那样引人注目。

添加一条毯子，一条配套的地毯，一张咖啡桌，用香薰蜡烛踢你的脚，还有家庭照片？ 伊萨氛围。

那个“坐的地方”刚刚成为你生活的窗口。 愿景已经被描绘出来，它是有形的，它是真实的，而且它非常吸引人。

你购买的不再是一把椅子，你购买的是一种体验、一种情感和一个如此真实的结果，你实际上已经坐在椅子上，闻到它，感觉到它，并与之联系起来。

谁说软件不能引起我们与 B2C 消费者相同的联系？

在最后阶段，我们将分解您如何通过将您的产品发布转变为具有粘性、鼓舞人心、投资回报率驱动的业务战略来最大限度地提高采用率并增加这些经常性收入数字，我们将分三个关键阶段进行：

1. 实际应用
2. 精神领袖
3. 评估

第一阶段：实际应用

数学老师有 4 种模式：疯狂一分钟、投影仪、工作表和测试。

Mad minute 是基础知识阶段——他们回顾我们已经知道的东西的方式。 我们在一分钟内可以解决多少个乘法问题？

我们中的一些人粉碎了它，我们中的一些人仍在治疗中解决这个问题。 但这是教师了解谁已准备好进行除法的方式，以及在学习任何新东西之前谁仍需要加强基础知识肌肉。

投影仪日是产品发布日。

仔细跟随，上课，如果你感觉很滑，可以漫步到 Elmo 并自己转一圈。 只是不要是左撇子，好吧，因为那些标记很容易弄脏，然后它就在你的手上，屏幕，上帝保佑你的脸——这是一团糟。

工作表呢？ 这就是这个阶段：实际应用。

那就是“莫莉有 62 个西瓜，每小时只能吃 2 个西瓜。 莫莉需要几个小时才能把 62 个西瓜擦干净？” 在那一刻，感觉非常荒谬，但事后看来，这实际上是我们对这一切在现实世界中如何发挥作用的唯一愿景。

实际应用使我们将新获得的信息与现实生活联系起来——换句话说，将产品发布与我们自己的用例联系起来。

就像该死的，也许我确实需要除法（咳咳，这个新软件）来度过我的一天。

如果您有效地执行了发布阶段，那么您已经通过资产、工具和演示成功地将曾经的绿色买家转变为真正的技术向导。 您的买家现在非常熟悉您的产品的功能。 现在是教他们如何使用它的时候了。 你会想从实际开始。

用实际应用武装您的买家的一些方法包括：

1. 剧本

这些是“今天开始_____ 的 5 个步骤”指南，它们无耻地利用我们对 Buzzfeed 式列表的亲和力来展示真实、有用的 101 级步骤，以使用您的新产品并从您的新产品中获得初始价值。

2. 专业提示

想想一口大小的 1-2 分钟短片，展示不同的最佳实践和用例，以便从您的产品中快速、可衡量的价值，这是您的买家以前无法做到的。

找出谁在内部有流畅的旁白声音并且对产品了解一两件事，给他们一个脚本，让他们分享他们的屏幕，然后点击录音。

3. 视频推荐

您是否有幸在发布前运行了一个测试版或早期采用者小组？ 是时候兑现了，宝贝。

高保真输出看起来像是设置照明、摄像头，并在他们的地盘上采访一些客户，以捕捉关于他们使用新产品的体验、用例和结果的 20 分钟对话。

更经济实惠的选择？

设置缩放并开始在 iMovie 中工作。 想举的更少吗？ 让他们在你的 G2 个人资料上留下一个新的视频评论——一开始就把这个要求融入他们的 beta 协议中，你就是金子。

这类资产是常青树，在与您的买家建立信任和声誉方面所做的工作比任何 Gartner 或 Forrester 分析师所能得到的都多。

第二阶段：思想领导力

我在实际应用阶段警告过你要保持实用，对吧？

我们希望我们的买家开始使用该产品，但请记住您的受众是谁是他们的核心。

这些是技术兄弟，而不是柏拉图。 马上就和他们打成一片，他们就会跑上山去（阅读：美元选秀之夜）。

但是，如果我们让他们开始使用该产品并看到一些价值，那么我们就可以开始向他们展示它的真正能力。 这就是乐趣开始的时候。

因为采用是好的，但保留更好。

在这个阶段，您需要超越如何使用您的产品并从中获得价值，向他们展示为什么您的产品应该成为他们整体业务战略的核心。

是的，大家，这就是为什么阶段。 思考更大的舞台。 梦想与我同台一分钟。

坦率地说，你可能会想要超越技术兄弟。

思想领导力的目标受众应该落在目标客户的战略驱动因素中——想想副总裁、创始人、部门主管和 C 套件。

这些人不是实施该工具的人，他们是签署续约的人，并让他们的团队对他们从该软件投资中获得的产出负责。 向您的目标客户的领导者展示您的解决方案可以带来多少价值，他们实际上会为您完成销售。

这种营销应该包括：

网络研讨会

不要对我翻白眼。 我是认真的。

无聊的流行语快速修复网络研讨会已经累了，是的。 鼓舞人心、与众不同的新鲜空气网络研讨会？ 你的买家正在乞求他们。 我知道这一点，因为我已经主持了一些。 天哪，我参加过几次。

如果您在此阶段将此渠道纳入您的发布策略，选择他们真正关心的主机并让“销售”远离讨论，您将获得注册人。 你会得到与会者。 您将在大约 1 小时内从您的顶级客户中向决策者宣传。

专栏

我会告诉你的，网络研讨会是一项艰巨的任务（正如我今天从 4 个月的准备工作到今天早上的网络研讨会一样）。 但是，如果您的思想领袖写得好（或者，您没有从我这里听到，请与一位出色的代笔作家合作），尽管没有那么华而不实，但专栏文章也可以带来同样的冲击力。

您是一家企业，所以很有可能，您的 ICP 存在于您的公司中。

卖人力资源软件？ 让您的首席人事官写一篇关于人力资源状况的专栏文章，以及您的软件如何解决我们将在未来 10 年面临的挑战。

你会希望这来自一个在街区附近并且有可信度和经验的人来分享人们想听到的意见。

这些作品旨在激发可能性，超越技术，让处于领导地位的人们坐在那个 Pottery Barn 客厅里，想象一下生活会是什么样子。

在您的顶级客户中宣传决策者，这个阶段将在您的发布结束后很久就获得红利，这是一个承诺。

第三阶段：评估

我越来越情绪化了。 我们快要结束了，这意味着你几乎已经准备好在下一次发射中粉碎地狱了。 我为你能走到这一步感到骄傲！

但我心里觉得，如果我不再把它带回到我们的教学比喻中，我就会把你弄脏了。

这可以说是我们一直在等待的时刻：证明。

你花了数周……数月……季度（？！？！）……绘制这个产品发布，创造引人入胜的故事，定位诗意的叙述，推出差异化的功能，并抛出鼓舞人心的教条，所有这些都是为了将​​买家变成客户，变成信徒们——但科技界有一件事比这一切都更响亮：数据。

冰冷、坚硬、闪亮、无可争辩、数字验证。 如果他们以前没有买过，数字就不会说谎。 如果他们以前不信任你，他们的同龄人也不会撒谎。

这是您依靠以客户为主导的增长引擎来达成交易的地方。 捕捉一些可靠的客户故事，并将这些美丽的 KPI 一路带到日落。

但是，在我们深入研究你可以从一个好的客户故事中榨取多少汁液之前，还有一个关于这条路的食物比喻：

我最讨厌的莫过于人们点一份带骨的里贝耶，然后把肉从骨头上切下来，让牛排最丰富、最美味的部分变冷并扔掉。

你们这些白痴。 你正在扔掉黄金。

每个人都知道你要么啃骨头，要么把它带回家作为下一次烹饪冒险的基地。

（在本博客系列结束时，您可能已经猜到我喜欢我的牛排。因此，如果您在芝加哥并且正在寻找美妙的牛排体验，请在 Wabash 的 Steak48 预订一张桌子。稍后您可以感谢我）。

但我的观点是，通过简单地将客户故事变成一个糟糕的案例研究，你就会把冷硬的 ARR 现金留在桌面上。 我们客户的时间非常宝贵。 你知道吗？ 我们的也是如此。

以下是一些从客户故事中获得额外里程的示例：

1. 案例研究博客

为您的博客网站撰写并发布您的客户故事。 优化它，让自然流量滚滚而来。

2. 案例研究 PDF

将该故事与挑战、解决方案和结果部分配对，并在完全设计的 PDF 中使用大数据标注。 将此 PDF 放在匹配的展示广告后面，以 GIANT 数据点为焦点，并填充漏斗的顶部。

3. 案例研究幻灯片

把这个故事变成 3 张幻灯片： 幻灯片 1：挑战。 幻灯片 2：解决方案。 幻灯片 3：结果（使数据点成为该幻灯片的最大部分）。 将其交给销售人员在他们的推销中使用，并观察 BOFU 的领先优势。

4. 案例研究演示

为您的客户提供麦克风，让他们在网络研讨会或会议面板上讲述他们的故事。

如果它是您的目标受众中的知名公司，则该徽标将吸引出席，与客户共同展示是展示、加强和巩固这种伙伴关系的最佳方式之一。 从此帐户的保留和扩展应该是轻而易举的事。

好吧，fam，就是这样。

这就是她（我）写的。 我希望这是可以消化的，有道理，感觉可行。

当您尝试实施这些策略时，请给自己一些宽容。 您不会在一夜之间淘汰每个阶段，但我敢打赌，您第一次会从市场和您的销售代表那里获得足够的验证，再给它一个技巧。

在不知不觉中，您将开始为 Metadata 撰写有关我应该如何发布产品的博客。

我为你感到骄傲，我很高兴看到我们的行业接下来会做什么，我迫不及待地想知道谁来看看 Steak48。

直到下一次，熊队的球迷。 发射愉快。

认识奥宾·卡萨迪

G2 首席产品营销经理

Aubyn Casady 作为 G2 的首席产品营销经理负责合作伙伴营销。 她的营销生涯一直在为芝加哥的一些顶级 SaaS 公司推出活动、产品和合作伙伴关系，同时兼职内容作家和产品营销顾问。

除了她的全职营销职责之外，奥宾每个周末都会与芝加哥的高级活动乐队 Rush Street Rhythm 一起管理和唱歌。

在此处与 LinkedIn 上的 Aubyn 联系。