Yazılım Ürünleri Bölüm III Nasıl Başlatılır

Şimdi bakma - ama yaptın.

YAZILIM ÜRÜNÜNÜZÜ ÇALIŞTIRDINIZ.

• Ürününüzü etkili bir şekilde konumlandırmak için tüm verileri topladınız
• Lansmanınız için onları hazırlamak için kitlenizi cehennemden çıkardınız
• Pazara tamamen yeni bir teknoloji sundunuz
• Ve her temsilcinin ve alıcının onu nasıl kullanacaklarını bilmeleri için ihtiyaç duydukları her araca sahip olduğundan emin oldunuz.

Biraz şişe patlatma zamanı, çünkü BİTTİ! BAŞARI! BİR SONRAKİ LANSMANDA!

Henüz benden nefret etme. O içeceği yudumlamaya devam edebilirsin çünkü kutlayacak çok şeyin var.

Temel bilgi aşaması duygusal olarak yorucudur ve fırlatma aşaması taktiksel olarak zorlayıcıdır - ve şimdi bunların hepsi fiilen geride kaldı. Kutlamak için çok sebep var.

Ancak tüm bu ürün pazarlama işinin amacı sadece yeni teknolojinin perdesini aralamak değildir. Bu, benimsemeyi en üst düzeye çıkarmak ve sürekli gelir elde etmek içindir.

Ve izleyicilerinize sunduğunuz şeyi göstermek (bence - ve Simon Sinek'in) 'neden' konusunda yetersiz kalıyor.

Onlara nedenini göstererek ne demek istiyorum?

Pottery Barn'ın sergi salonlarında ve kataloglarında sevimli küçük mutfaklar ve yatak odaları kurarak tüm mobilyalarını satmasının bir nedeni var. Ve bunun nedeni, satış görevlilerinin oyun oynamayı sevmesi değil.

Çünkü size fantastik, güzel, rahat ve pahalı bir sandalye göstermenin tek başına onu size bağlam içinde göstermek kadar zorlayıcı olmadığını biliyorlar.

Bir battaniye, uygun bir halı, kokulu bir mumla ayaklarınızı yere sermek için bir sehpa ve aile fotoğrafları mı ekleyin? Issa VIBE.

O 'oturacak yer', hayatınızın nasıl görünebileceğine dair pencereniz oldu. Vizyon boyanmıştır, somuttur, gerçektir ve cehennem kadar çekicidir.

Artık bir sandalye satın almıyorsunuz, bir deneyim, bir duygu ve o kadar gerçek bir sonuç satın alıyorsunuz ki, içinde gerçekten SAT, kokla, hisset ve onunla bağlantı kur.

Yazılımın B2C tüketicileri olarak elde ettiğimiz aynı bağlantıyı sağlayamayacağını kim söylüyor?

Bu son aşamada, ürün lansmanınızı sabit, ilham verici, yatırım getirisi sağlayan bir iş stratejisine dönüştürerek benimsemeyi nasıl en üst düzeye çıkarabileceğinizi ve bu yinelenen gelir rakamlarını nasıl güçlendirebileceğinizi ele alacağız ve bunu üç temel aşamada gerçekleştireceğiz:

1. Pratik uygulama
2. Düşünce liderliği
3. Değerlendirme

Aşama I: Pratik uygulama

Matematik öğretmenlerinin 4 modu vardı: deli dakika, tepegöz, çalışma sayfaları ve testler.

Deli dakika, temel bilgi aşamasıydı - zaten bildiklerimizi gözden geçirme yolları. Bir dakikada kaç tane çarpma problemini ortadan kaldırabiliriz?

Bazılarımız ezdi, bazılarımız hala terapide bunun üzerinde çalışıyoruz. Ancak bu, kimin bölünmeye hazır olduğunu ve yeni bir şey öğrenmeden önce kimin bu temel bilgi kasını güçlendirmesi gerektiğini bilmenin bir yoluydu.

Tepegöz günü ürün lansmanıydı.

Dikkatlice takip edin, sınıf ve kendinizi kaygan hissediyorsanız, Elmo'ya doğru yürüyün ve kendiniz bir tur atın. Sadece solak olma, tamam, çünkü bu işaretler çok kolay bulaşıyor ve sonra her şey elinizin üzerinde ve ekran, tanrı yüzünü korusun - bu bir karmaşa.

Yine de çalışma sayfaları? İşte bu aşama: pratik uygulama.

Bu, “Molly'nin 62 karpuzu var ve saatte sadece 2 karpuz yiyebilir. Molly'nin 62 karpuzun tamamını cilalaması kaç saat sürer?” O an saçmalık, kesinlikle gülünç geldi, ama geriye dönüp baktığımızda, bunların gerçek dünyada nasıl bir cehenneme dönüştüğüne dair elimizdeki tek vizyon buydu.

Pratik uygulama, yeni edindiğimiz bilgileri gerçek hayata bağlamamızı sağladı - başka bir deyişle, ürün lansmanı kendi kullanım durumumuza.

Kahretsin, belki de günümü geçirmek için gerçekten bölünmeye (ahem, bu yeni yazılım) ihtiyacım var.

Lansman aşamasını etkili bir şekilde yürüttüyseniz, bir zamanlar yeşil alıcıları varlıklar, araçlar ve demolar aracılığıyla başarılı bir şekilde iyi niyetli teknik sihirbazlara dönüştürdünüz. Alıcılarınız artık ürününüzün ne yaptığına yakından aşinadır. Şimdi onlara nasıl kullanacaklarını öğretme zamanı. Ve PRATİK OLARAK başlamak isteyeceksiniz.

Alıcılarınızı pratik uygulamayla donatmanın bazı yolları şunları içerebilir:

1. Oyun Kitapları

Bunlar, yeni ürününüzü kullanmaya ve ondan ilk değer elde etmeye yönelik gerçek, faydalı 101 seviyeli adımları sunmak için Buzzfeed-esque listelerine olan yakınlığımızdan utanmadan yararlanan "BUGÜN _____ devam etmenin 5 adımı" kılavuzlarıdır.

2. Profesyonel ipuçları

Farklı en iyi uygulamaları gösteren 1-2 dakikalık klipleri düşünün ve alıcılarınızın daha önce yapamadığı, ürününüzden hızlı, ölçülebilir bir değer elde etmek için vakaları kullanın.

Şirket içinde kimin pürüzsüz bir anlatım sesine sahip olduğunu ve ürün hakkında bir iki şey bildiğini bulun, onlara bir senaryo verin, ekranlarını paylaşmalarını sağlayın ve rekoru kırın.

3. Video referansları

Lansmandan önce bir beta veya erken benimseyen grubu çalıştırma şansına sahip miydiniz? Para kazanma zamanı bebeğim.

Yüksek kaliteli çıktı, yeni ürününüzü kullanarak deneyimleri, kullanım durumları ve sonuçları hakkında 20 dakikalık bir sohbeti yakalamak için aydınlatma, kamera ve bölgelerinde birkaç müşteriyle röportaj yapmaya benziyor.

Daha bütçe dostu seçenek?

Bir yakınlaştırma ayarlayın ve iMovie'de çalışmaya başlayın. Daha da az kaldırmak ister misiniz? Onlardan G2 profilinizde yeni bir video incelemesi bırakmalarını isteyin - bu gereksinimi başlangıçta beta anlaşmalarına dahil edin ve altınsınız.

Bu tür varlıklar her zaman yeşildir ve alıcılarınızda güven ve itibar oluşturmak için herhangi bir Gartner veya Forrester analistinin size sağlayabileceğinden daha fazlasını yapar.

Aşama II: Düşünce liderliği

Pratik uygulama aşamasında sizi pratik olması için uyardım, değil mi?

Alıcılarımızın ürünü kullanmaya başlamasını istiyoruz, ancak hedef kitlenizin kim olduğunu unutmayın.

Bunlar teknik kardeşler, Platon değil. Yarasadan hemen onlarla woo-woo alın ve tepeler için koşacaklar (okuyun: dolar taslak gecesi).

Ancak ürünü kullanmaya başlamalarını ve bir miktar değer görmelerini sağlarsak, onlara ürünün gerçekten neler yapabileceğini göstermeye başlayabiliriz. Ve işte eğlence o zaman başlar.

Çünkü benimseme iyidir, ancak elde tutma daha iyidir.

Bu aşamada, ürününüzü nasıl kullanacağınızın ve ondan değer elde etmenin ötesine geçerek, ürününüzün neden genel iş stratejilerinin merkezinde olması gerektiğini onlara göstermek isteyeceksiniz.

Evet millet, neden sahnesi bu. Düşün daha büyük sahne. Bir dakikalık sahne benimle rüya.

Ve açıkçası, muhtemelen bunun için teknik kardeşlerin üstüne çıkmak isteyeceksiniz.

Düşünce liderliği için hedef kitleniz, hedef hesaplarınızdaki stratejik itici güçler arasında yer almalıdır - VP'leri, kurucuları, departman başkanlarını ve C süitlerini düşünün.

Bunlar aracı uygulayan kişiler değil, yenilemeleri imzalayanlar ve bu yazılım yatırımından elde ettikleri çıktıdan ekiplerini sorumlu tutanlar. Hedef hesaplarınızdaki liderlere çözümünüzün ne kadar değer kazandırabileceğini gösterin, onlar da satışı sizin için pratikte kapatsınlar.

Bu tür bir pazarlama şunları içermelidir:

Web seminerleri

Bana gözlerini devirme. Ben ciddiyim.

Sıkıcı, modaya uygun hızlı düzeltme web seminerleri yorgun ve bitti, evet. İlham veren, farklılaştırılmış, temiz hava web seminerleri mi? Alıcılarınız onlar için yalvarıyor. Bunu biliyorum çünkü birkaçını ağırladım. Lanet olsun, birkaçına katıldım.

Bu aşamada lansman stratejinize bu kanalı katarsanız, gerçekten duymak istedikleri ana bilgisayarları seçer ve "satışı" tartışmadan uzak tutarsanız, kayıt yaptırmış olursunuz. Katılımcılar alacaksınız. Ve yaklaşık 1 saat içinde en iyi hesaplarınızdan karar vericilere müjdeyi vereceksiniz.

Op-ed'ler

Bunu size söyleyeceğim, web seminerleri ağır bir yüktür (bugün 4 aylık bir birikimden bu sabahki web seminerine kadar nefes verirken). Ancak, düşünce liderleriniz iyi yazabiliyorsa (ya da bunu benden duymadınız, fantastik bir hayalet yazarla çalışıyorsa), daha az gösterişli olsa da Op-ed parçalar da aynı derecede etkili olabilir.

Siz bir işletmesiniz, yani büyük olasılıkla, ICP'niz şirketinizde var.

İK yazılımı satıyor musunuz? İK'nın durumu ve yazılımınızın önümüzdeki 10 yıl içinde karşı karşıya kalacağımız zorlukları nasıl çözdüğü hakkında Genel Müdürünüzden bir yazı yazmasını isteyin.

Bunun, çevrede bulunan ve insanların duymak istediği bir fikri paylaşacak güvenilirliğe ve deneyime sahip bir kişiden gelmesini isteyeceksiniz.

Bu parçalar, olasılıklara ilham vermek, teknolojinin ötesine geçmek ve liderlik pozisyonundaki insanların bir anlığına Pottery Barn'ın oturma odasında oturmasına ve hayatın nasıl olabileceğini hayal etmesine izin vermek içindir.

En iyi hesaplarınızdaki karar vericileri müjdeleyin ve bu aşama, lansmanınızın sonucunun çok ötesinde temettüler ödeyecek, bu bir söz.

Aşama III: Değerlendirme

duygusallaşıyorum. Neredeyse sona geldik, bu da bir sonraki lansmanınızın cehennemini ezmeye neredeyse hazır olduğunuz anlamına geliyor. Bu kadar ileri gittiğin için seninle gurur duyuyorum!

Ama bunu bir kez daha öğretme metaforumuza geri getirmeseydim, seni kirleteceğimi kalbimde hissediyorum.

Ve muhtemelen hepimizin beklediği an geldi: Kanıt.

Bu ürünün lansmanını hazırlamak, ilgi çekici hikayeler yaratmak, şiirsel anlatıları konumlandırmak, farklı özellikler sunmak ve ilham verici dogmaları saptırmak için haftalar… aylar… çeyrek (?!?!)… harcadınız. inananlar - ama teknolojide hepsinden daha yüksek sesle konuşan bir şey var: veri.

Soğuk, sert, parlak, tartışılmaz, sayısal doğrulama. Daha önce satın almamışlarsa rakamlar yalan söylemez. Ve daha önce size güvenmedilerse, akranları da yalan söylemez.

Anlaşmayı imzalamak için müşteri liderliğindeki bir büyüme motoruna yaslandığınız yer burasıdır. Birkaç sağlam müşteri hikayesi yakalayın ve bu güzel KPI'ları gün batımına kadar sürün.

Ancak iyi bir müşteri hikayesinden ne kadar meyve suyu çıkarabileceğinizi incelemeden önce, yol için bir yiyecek metaforu daha:

İnsanların kemikli antrikot sipariş edip eti kemikten ayırıp bifteğin en zengin, en lezzetli kısmını soğumaya ve dışarı atmaya bırakmalarından daha çok nefret ettiğim bir şey yok.

SALAKLAR. ALTINI ATIYORSUN.

Herkes ya kemiği kemirdiğinizi ya da bir sonraki yemek pişirme maceranızda üs olarak kullanmak üzere eve getirdiğinizi biliyor.

(Bu blog dizisinin sonunda muhtemelen bifteğimi sevdiğimi tahmin etmişsinizdir. Bu nedenle, Chicago'daysanız ve harika bir biftek deneyimi arıyorsanız, Wabash'taki Steak48'de bir masa ayırtın. Bana daha sonra teşekkür edebilirsiniz).

Ama demek istediğim, bir müşteri hikayesini berbat bir vaka çalışmasına dönüştürerek, masada soğuk-sert ARR nakit bırakıyorsunuz. Müşterimizin zamanı cehennem kadar değerlidir. Ve biliyor musun? Bizimki de öyle.

Müşteri hikayesinden ekstra mil kazanmanın bazı örnekleri:

1. Vaka çalışması blogu

Blog siteniz için müşteri hikayenizi yazın ve yayınlayın. Optimize edin ve organik trafiğin içeri girmesine izin verin.

2. Vaka çalışması PDF'si

Tamamen tasarlanmış bir PDF'de büyük seksi veri açıklamalarıyla bu hikayeyi meydan okuma, çözüm ve sonuç bölümleriyle eşleştirin. Bu PDF'yi, odak noktası olarak GIANT veri noktalarıyla eşleşen görüntülü reklamların arkasına geçin ve dönüşüm hunisinin üst kısmını doldurun.

3. Vaka çalışması slaytları

Bu hikayeyi 3 katlı slayta dönüştürün: Slayt 1: Zorluk. Slayt 2: Çözüm. Slayt 3: Sonuç (veri noktalarını o slaydın en büyük parçası yapın). Bunu sahalarında kullanmak için satış görevlilerine teslim edin ve BOFU potansiyel müşterilerini yakından izleyin.

4. Vaka çalışması sunumu

Müşterinize mikrofonu verin ve hikayelerini bir web seminerinde veya konferans panelinde anlatmasına izin verin.

Hedef kitleniz arasında bilinen bir şirketse, logo katılım çekecektir ve bir müşteriyle birlikte sunum yapmak, bu ortaklığı göstermenin, güçlendirmenin ve sağlamlaştırmanın en iyi yollarından biridir. Bundan böyle bu hesapla elde tutma ve genişletme bir esinti olmalıdır.

Pekala aile, bu kadar.

Bütün yazdığı bu (I). Umarım cehennem gibi bu sindirilebilir, mantıklı ve yapılabilir hissettirir.

Bu stratejileri uygulamaya çalıştığınızda kendinize lütufta bulunun. Her aşamayı bir gecede nakavt etmeyeceksiniz, ancak bahse girerim ki ilk seferde piyasadan ve satış temsilcilerinizden başka bir hack yapmaya yetecek kadar doğrulama alacaksınız.

Ve siz farkına bile varmadan, Metadata için ürünleri nasıl piyasaya sürmem GEREKTİĞİ hakkında bloglar yazmaya başlayacaksınız.

Seninle gurur duyuyorum, sektörümüzün bir sonraki adımda neler hazırladığını görmek beni çok heyecanlandırıyor ve Steak48'i kimin kontrol edeceğini duymak için sabırsızlanıyorum.

Bir dahaki sefere, Bears hayranları. Mutlu lansman.

Aubyn Casady ile tanışın

Baş Ürün Pazarlama Müdürü, G2

Aubyn Casady, G2'nin Baş Ürün Pazarlama Müdürü rolüyle iş ortağı pazarlamasını yürütüyor. Pazarlama kariyerini, Chicago'nun en iyi SaaS şirketlerinden bazıları için kampanyalar, ürünler ve ortaklıklar başlatarak geçirirken, serbest içerik yazarı ve ürün pazarlama danışmanı olarak ay ışığını aydınlattı.

Aubyn, bir buçuk günlük pazarlama sorumluluklarının dışında, Chicago'nun birinci sınıf etkinlik grubu Rush Street Rhythm ile her hafta sonu yönetiyor ve şarkı söylüyor.

Aubyn ile LinkedIn üzerinden buradan bağlantı kurun.