So starten Sie Softwareprodukte Teil III

Schau jetzt nicht hin – aber du hast es geschafft.

SIE HABEN IHR SOFTWAREPRODUKT GESTARTET.

• Sie haben alle Daten erfasst, um Ihr Produkt effektiv zu positionieren
• Sie haben Ihrem Publikum die Hölle heiß gemacht, um es auf Ihren Start vorzubereiten
• Sie haben eine völlig neue Technologie auf den Markt gebracht
• Und Sie haben dafür gesorgt, dass jeder Vertriebsmitarbeiter und Einkäufer über alle Tools verfügt, die er benötigt, um zu wissen, wie man es benutzt

Zeit, ein paar Flaschen zu knallen, denn ES IST VORBEI! ERFOLG! AUF DEN NÄCHSTEN LAUNCH!

Hasse mich noch nicht. Sie können weiter an diesem Getränk nippen, denn Sie haben VIEL zu feiern.

Die Phase der grundlegenden Kenntnisse ist emotional anstrengend, und die Startphase ist taktisch anstrengend – und jetzt haben Sie das alles effektiv hinter sich. Grund zum Feiern gibt es genug.

Aber das Ziel dieser ganzen Produktmarketing-Sache ist nicht nur, den Vorhang für neue Technologien zurückzuziehen. Es soll die Akzeptanz maximieren und wiederkehrende Einnahmen steigern.

Und Ihrem Publikum zu zeigen, was Sie zu bieten haben, entspricht (meiner Meinung – und der von Simon Sinek) nicht dem „Warum“.

Was meine ich damit, ihnen das Warum zu zeigen?

Es gibt einen Grund, warum Pottery Barn alle seine Möbel verkauft, indem es entzückende kleine inszenierte Küchen und Schlafzimmer in seinen Ausstellungsräumen und Katalogen einrichtet. Und das liegt nicht daran, dass die Verkäufer gerne Haustheater spielen.

Das liegt daran, dass sie wissen, dass es nicht annähernd so überzeugend ist, Ihnen einen fantastischen, schönen, bequemen und teuren Stuhl zu zeigen, wie ihn Ihnen im Kontext zu zeigen.

Fügen Sie eine Überwurfdecke, einen passenden Teppich, einen Couchtisch, auf dem Sie mit einer Duftkerze die Füße hochlegen können, und Familienfotos hinzu? Issa VIBE.

Dieser „Platz zum Sitzen“ wurde einfach zu Ihrem Fenster, wie Ihr Leben aussehen könnte. Die Vision wurde gemalt, sie ist greifbar, sie ist real und sie ist höllisch ansprechend.

Sie kaufen keinen Stuhl mehr, Sie kaufen eine Erfahrung, eine Emotion und ein Ergebnis, das so real ist, dass Sie tatsächlich darin gesessen, es gerochen, es gefühlt und sich damit verbunden haben.

Wer sagt, dass Software nicht die gleiche Verbindung hervorrufen kann, die wir als B2C-Konsumenten bekommen?

In dieser letzten Phase werden wir aufschlüsseln, wie Sie die Akzeptanz maximieren und diese wiederkehrenden Umsatzzahlen steigern können, indem Sie Ihre Produkteinführung in eine feste, inspirierende, ROI-treibende Geschäftsstrategie umwandeln, und wir werden dies in drei Schlüsselphasen tun:

1. Praktische Anwendung
2. Gedankenführung
3. Bewertung

Phase I: Praktische Anwendung

Mathematiklehrer hatten 4 Modi: verrückte Minute, Overhead-Projektor, Arbeitsblätter und Tests.

Mad Minute war die grundlegende Wissensphase – ihre Art, das zu überprüfen, was wir bereits wussten. Wie viele Multiplikationsaufgaben könnten wir in einer Minute lösen?

Einige von uns haben es zerquetscht, einige von uns arbeiten das immer noch in der Therapie aus. Aber es war die Art des Lehrers zu wissen, wer bereit für die Teilung war und wer noch diesen grundlegenden Wissensmuskel stärken musste, bevor er etwas Neues lernte.

Der Tag des Overhead-Projektors war die Produkteinführung.

Folgen Sie vorsichtig, Klasse, und wenn Sie sich schlau fühlen, schlendern Sie zum Elmo und drehen Sie selbst eine Runde. Seien Sie nur kein Linkshänder, okay, denn diese Marker verschmieren so leicht, und dann ist es überall auf Ihrer Hand, und der Bildschirm, Gott bewahre Ihr Gesicht – es ist ein Durcheinander.

Die Arbeitsblätter aber? Das ist diese Phase: praktische Anwendung.

Das ist die „Molly hat 62 Wassermelonen und kann nur 2 Wassermelonen pro Stunde essen. Wie viele Stunden wird Molly brauchen, um alle 62 Wassermelonen zu verputzen?“ Mist, das fühlte sich im Moment absolut lächerlich an, aber im Nachhinein war es eigentlich die einzige Vision, die wir hatten, wie zum Teufel sich das alles in der realen Welt abspielt.

Die praktische Anwendung hat uns dazu gebracht, neu gewonnene Informationen mit der Realität zu verknüpfen – mit anderen Worten, die Produkteinführung an unseren eigenen Anwendungsfall.

Verdammt noch mal, vielleicht brauche ich tatsächlich eine Teilung (ähm, diese neue Software), um meinen Tag zu überstehen.

Wenn Sie die Einführungsphase effektiv durchgeführt haben, haben Sie durch Assets, Tools und Demos erfolgreich einst grüne Käufer in echte technische Zauberer verwandelt. Ihre Käufer sind jetzt bestens vertraut mit dem, was Ihr Produkt tut. Jetzt ist es an der Zeit, ihnen beizubringen, wie man es benutzt. Und Sie wollen PRAKTISCH anfangen.

Einige Möglichkeiten, Ihre Käufer mit der praktischen Anwendung zu bewaffnen, können sein:

1. Spielbücher

Dies sind die Leitfäden „5 Schritte, um _____ HEUTE zum Laufen zu bringen“, die unsere Affinität zu Buzzfeed-ähnlichen Listen schamlos nutzen, um echte, nützliche 101-Stufen-Schritte zur Verwendung und zum anfänglichen Wert aus Ihrem neuen Produkt zu präsentieren.

2. Profi-Tipps

Denken Sie an mundgerechte, 1-2-minütige Clips, die verschiedene Best Practices und Anwendungsfälle zeigen, um schnell einen messbaren Wert aus Ihrem Produkt zu ziehen, den Ihre Käufer vorher nicht erreichen konnten.

Finden Sie heraus, wer intern eine angenehme Erzählstimme hat und ein oder zwei Dinge über das Produkt weiß, geben Sie ihm ein Skript, lassen Sie ihn seinen Bildschirm teilen und klicken Sie auf „Aufzeichnen“.

3. Video-Testimonials

Hatten Sie das Glück, vor dem Start eine Beta- oder Early-Adopter-Gruppe zu leiten? Zeit zu kassieren, Baby.

Die High-Fidelity-Ausgabe sieht aus wie das Einrichten von Beleuchtung, einer Kamera und einem Interview mit einigen Kunden auf ihrem Revier, um ein 20-minütiges Gespräch über ihre Erfahrungen, Anwendungsfälle und Ergebnisse mit Ihrem neuen Produkt festzuhalten.

Budgetfreundlichere Option?

Richten Sie einen Zoom ein und machen Sie sich an die Arbeit in iMovie. Sie wollen noch weniger heben? Bitten Sie sie, eine neue Videobewertung in Ihrem G2-Profil zu hinterlassen – backen Sie diese Anforderung zum Teufel gleich zu Beginn in ihre Beta-Vereinbarung, und Sie sind goldrichtig.

Diese Art von Assets sind immergrün und tragen mehr dazu bei, Vertrauen und Reputation bei Ihren Käufern aufzubauen, als Ihnen ein Gartner- oder Forrester-Analyst jemals erreichen wird.

Phase II: Thought Leadership

Ich habe Sie in der praktischen Anwendungsphase gewarnt, es praktisch zu halten, oder?

Wir möchten, dass unsere Käufer anfangen, das Produkt zu nutzen, aber denken Sie daran, wer Ihre Zielgruppe im Kern ist.

Das sind Tech-Brüder, nicht Platon. Machen Sie auf Anhieb zu viel mit ihnen und sie werden für die Hügel rennen (sprich: Dollar Draft Night).

Aber wenn wir sie dazu bringen, das Produkt einfach zu verwenden und einen gewissen Wert zu sehen, können wir ihnen zeigen, wozu es wirklich fähig ist. Und da beginnt der Spaß.

Denn Akzeptanz ist gut, aber Bindung ist besser.

In dieser Phase möchten Sie über die Verwendung Ihres Produkts hinausgehen und ihm zeigen, warum Ihr Produkt im Mittelpunkt seiner gesamten Geschäftsstrategie stehen sollte.

Ja, jeder, dies ist die Warum-Phase. Die Bühne für größeres Denken. Der Traum mit mir für eine Minute Bühne.

Und ehrlich gesagt, Sie werden wahrscheinlich über die Tech-Brüder hinausgehen wollen.

Ihre Zielgruppe für Thought Leadership sollte unter den strategischen Treibern Ihrer Zielkunden landen – denken Sie an VPs, Gründer, Abteilungsleiter und C-Suites.

Dies sind nicht die Leute, die das Tool implementieren, sie sind diejenigen, die die Verlängerungen unterzeichnen und ihre Teams für die Ergebnisse verantwortlich machen, die sie aus dieser Softwareinvestition erzielen. Zeigen Sie den Führungskräften Ihrer Zielkunden, wie viel Wert Ihre Lösung erzielen kann, und sie werden den Verkauf praktisch für Sie abschließen.

Diese Art von Marketing sollte beinhalten:

Webinare

Rollen Sie nicht mit den Augen. Es ist mein ernst.

Langweilige, schlagwortartige Quick-Fix-Webinare sind müde und vorbei, ja. Inspirierende, differenzierte, frische Brise Webinare? Ihre Käufer betteln darum. Ich weiß das, weil ich einige gehostet habe. Verdammt, ich habe ein paar besucht.

Wenn Sie diesen Kanal zu diesem Zeitpunkt in Ihre Startstrategie einbeziehen, Hosts auswählen, von denen sie wirklich etwas hören möchten, und den „Verkauf“ von der Diskussion fernhalten, erhalten Sie Registranten. Sie bekommen Teilnehmer. Und Sie werden Entscheidungsträger Ihrer Top-Accounts in etwa 1 Stunde evangelisieren.

Kommentare

Ich gebe es Ihnen zu, Webinare sind eine schwere Übung (wie ich heute von einer 4-monatigen Vorbereitung auf das Webinar von heute Morgen ausatme). Aber Gastkommentare, wenn auch weniger auffällig, können genauso viel Schlagkraft haben, wenn Ihre Vordenker gut schreiben können (oder, und Sie haben das nicht von mir gehört, mit einem fantastischen Ghostwriter zusammenarbeiten).

Sie sind ein Unternehmen, also besteht die Möglichkeit, dass Ihr ICP in Ihrem Unternehmen existiert.

HR-Software verkaufen? Lassen Sie Ihren Chief People Officer einen Kommentar über den Stand der Personalabteilung schreiben und wie Ihre Software die Herausforderungen löst, denen wir in den nächsten 10 Jahren gegenüberstehen werden.

Sie möchten, dass dies von einer Person kommt, die in der Nähe war und die Glaubwürdigkeit und Erfahrung hat, um eine Meinung zu äußern, von der die Leute hören möchten.

Diese Stücke sollen Möglichkeiten inspirieren, über die Technologie hinausgehen und Menschen in Führungspositionen für eine Sekunde in diesem Pottery Barn-Wohnzimmer sitzen lassen und sich vorstellen, wie das Leben sein könnte.

Evangelisieren Sie Entscheidungsträger bei Ihren Top-Accounts, und diese Phase wird sich weit über den Abschluss Ihrer Markteinführung hinaus auszahlen, das ist ein Versprechen.

Phase III: Bewertung

Ich werde emotional. Wir sind fast am Ende, was bedeutet, dass Sie fast bereit sind, Ihren nächsten Start zu vernichten. Ich bin so stolz auf dich, dass du es so weit geschafft hast!

Aber ich fühle in meinem Herzen, dass ich dich schmutzig machen würde, wenn ich es nicht noch einmal auf unsere Lehrmetapher zurückbringen würde.

Und es ist wohl der Moment, auf den wir alle gewartet haben: Der Beweis.

Sie haben Wochen … Monate … Quartale (?!?!) … damit verbracht, diese Produkteinführung auszuarbeiten, fesselnde Geschichten zu schreiben, poetische Erzählungen zu positionieren, differenzierte Funktionen auf den Markt zu bringen und inspirierende Dogmen zu verbreiten, alles in dem Bemühen, Käufer in Kunden zu verwandeln Gläubige – aber es gibt eine Sache in der Technologie, die lauter spricht als alles andere: Daten.

Kalt, hart, glänzend, unbestreitbar, numerische Bestätigung. Wenn sie es nicht vorher gekauft haben, lügen Zahlen nicht. Und wenn sie dir vorher nicht vertraut haben, lügen ihre Kollegen auch nicht.

Hier lehnen Sie sich an einen kundenorientierten Wachstumsmotor, um den Deal abzuschließen. Erfassen Sie ein paar solide Kundengeschichten und fahren Sie diese schönen KPIs bis zum Sonnenuntergang.

Aber bevor wir uns damit befassen, wie viel Saft man aus einer guten Kundengeschichte herauspressen kann, noch eine Essensmetapher für unterwegs:

Es gibt nichts, was ich mehr hasse, als wenn Leute ein Ribeye mit Knochen bestellen und das Fleisch vom Knochen wegschneiden, sodass der reichste, schmackhafteste Teil des Steaks kalt wird und weggeworfen wird.

IHR IDIOTEN. SIE WERFEN GOLD WEG.

Jeder weiß, dass Sie entweder am Knochen nagen oder ihn als Grundlage für Ihr nächstes Kochabenteuer mit nach Hause nehmen.

(Am Ende dieser Blogserie haben Sie wahrscheinlich erraten, dass ich mein Steak mag. Wenn Sie also in Chicago sind und nach einem fantastischen Steak-Erlebnis suchen, reservieren Sie einen Tisch bei Steak48 auf Wabash. Sie können sich später bei mir bedanken).

Aber mein Punkt ist, dass Sie, indem Sie einfach eine Kundengeschichte in eine lausige Fallstudie verwandeln, eiskaltes ARR-Bargeld auf dem Tisch liegen lassen. Die Zeit unserer Kunden ist höllisch wertvoll. Und weißt du was? Unseres auch.

Hier sind einige Beispiele, wie Sie zusätzliche Meilen aus der Kundengeschichte herausholen können:

1. Fallstudien-Blog

Schreiben und veröffentlichen Sie Ihre Kundengeschichte für Ihre Blog-Site. Optimieren Sie es und lassen Sie den organischen Verkehr hereinrollen.

2. PDF-Fallstudie

Kombinieren Sie diese Geschichte in den Abschnitten Herausforderung, Lösung und Ergebnis mit großen sexy Datenlegenden in einem vollständig gestalteten PDF. Gattern Sie dieses PDF hinter passenden Display-Anzeigen mit GIANT-Datenpunkten als Mittelpunkt und füllen Sie diesen oberen Teil des Trichters.

3. Fallstudienfolien

Verwandeln Sie diese Geschichte in 3 Deckfolien: Folie 1: Die Herausforderung. Folie 2: Die Lösung. Folie 3: Das Ergebnis (machen Sie die Datenpunkte zum größten Teil dieser Folie). Übergeben Sie dies dem Vertrieb, um es in seinen Verkaufsgesprächen zu verwenden, und beobachten Sie, wie die BOFU-Leads schließen.

4. Präsentation der Fallstudie

Geben Sie Ihrem Kunden das Mikrofon und lassen Sie ihn seine Geschichte in einem Webinar oder Konferenzpanel erzählen.

Wenn es sich bei Ihrer Zielgruppe um ein bekanntes Unternehmen handelt, wird das Logo die Aufmerksamkeit auf sich ziehen, und die gemeinsame Präsentation mit einem Kunden ist eine der besten Möglichkeiten, diese Partnerschaft zu zeigen, zu stärken und zu festigen. Die Aufbewahrung und Erweiterung mit diesem Konto sollte von nun an ein Kinderspiel sein.

Nun, Familie, das war's.

Das ist alles, was sie (ich) geschrieben hat. Ich hoffe verdammt, das war verdaulich und macht Sinn und fühlt sich machbar an.

Gönnen Sie sich Anmut, wenn Sie versuchen, diese Strategien umzusetzen. Sie werden nicht jede Stufe über Nacht schlagen, aber ich kann wetten, dass Sie beim ersten Mal gerade genug Bestätigung vom Markt und Ihren Vertriebsmitarbeitern erhalten, um es noch einmal zu versuchen.

Und bevor Sie es wissen, werden Sie Blogs für Metadata darüber schreiben, wie ich Produkte auf den Markt bringen SOLLTE.

Ich bin stolz auf Sie, ich bin wahnsinnig gespannt, was unsere Branche als Nächstes zu bieten hat, und ich kann es kaum erwarten zu hören, wer Steak48 auscheckt.

Bis zum nächsten Mal, Bears-Fans. Frohes Starten.

Lernen Sie Aubyn Casady kennen

Leitender Produktmarketing-Manager, G2

Aubyn Casady leitet das Partnermarketing in ihrer Rolle als Principal Product Marketing Manager für G2. Sie hat ihre Marketingkarriere damit verbracht, Kampagnen, Produkte und Partnerschaften für einige der besten SaaS-Unternehmen Chicagos auf den Markt zu bringen, während sie nebenbei als freiberufliche Content-Autorin und Produktmarketing-Beraterin arbeitete.

Außerhalb ihrer Vollzeit-Marketingverantwortung verwaltet und singt Aubyn jedes Wochenende mit Chicagos Premium-Event-Band Rush Street Rhythm.

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