วิธีการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ซอฟต์แวร์ ตอนที่ III

อย่ามองตอนนี้ — แต่คุณได้ทำไปแล้ว

คุณเปิดตัวผลิตภัณฑ์ซอฟต์แวร์ของคุณ

• คุณบันทึกข้อมูลทั้งหมดเพื่อวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างมีประสิทธิภาพ
• คุณให้ความรู้แก่ผู้ชมเพื่อเตรียมพวกเขาให้พร้อมสำหรับการเปิดตัวของคุณ
• คุณนำเทคโนโลยีใหม่ทั้งหมดออกสู่ตลาด
• และคุณทำให้แน่ใจว่าตัวแทนและผู้ซื้อทุกคนมีเครื่องมือทุกอย่างที่พวกเขาจำเป็นต้องรู้วิธีใช้งาน

ได้เวลาเปิดขวดแล้ว เพราะมันจบแล้ว! ความสำเร็จ! สู่การเปิดตัวครั้งต่อไป!

อย่าเพิ่งเกลียดฉันเลย คุณสามารถจิบเครื่องดื่มนั้นต่อไปได้เพราะคุณมีงานฉลองมากมาย

ขั้นตอนความรู้พื้นฐานนั้นเหนื่อยมาก และขั้นตอนการเปิดตัวก็ต้องใช้กลยุทธ์อย่างมาก และตอนนี้ทุกอย่างก็อยู่ข้างหลังคุณอย่างมีประสิทธิภาพ มีเหตุผลมากมายที่จะเฉลิมฉลอง

แต่เป้าหมายของการทำการตลาดผลิตภัณฑ์ทั้งหมดนี้ไม่ได้เป็นเพียงการดึงม่านเทคโนโลยีใหม่กลับมา เพื่อเพิ่มการยอมรับและเพิ่มรายได้ประจำ

และการแสดงให้ผู้ชมเห็นว่าสิ่งที่คุณนำเสนอนั้นไม่เพียงพอ (ในความคิดของฉัน — และของ Simon Sinek) คือ 'ทำไม'

ฉันหมายความว่าอย่างไรโดยแสดงให้พวกเขาเห็นว่าทำไม

มีเหตุผลที่ Pottery Barn ขายเฟอร์นิเจอร์ทั้งหมดของพวกเขาด้วยการจัดห้องครัวและห้องนอนเล็กๆ ที่น่ารักในโชว์รูมและแคตตาล็อกของพวกเขา และไม่ใช่เพราะว่าพนักงานขายชอบเล่นเฮาส์

เป็นเพราะพวกเขารู้ว่าการแสดงให้คุณเห็นเก้าอี้ราคาแพงที่สวยงาม สวยงาม สะดวกสบายด้วยตัวมันเองนั้นไม่ได้น่าสนใจพอๆ กับการแสดงให้คุณเห็นในบริบท

เพิ่มผ้าห่ม พรมที่เข้าชุดกัน โต๊ะกาแฟเพื่อเตะเท้าด้วยเทียนหอม และรูปถ่ายครอบครัว? อิซซ่า ไวบ์.

'ที่สำหรับนั่ง' นั้นกลายเป็นหน้าต่างของคุณสู่ ชีวิต ของคุณ นิมิตถูกลงสีแล้ว จับต้องได้ มีจริง และน่าดึงดูดราวกับตกนรก

คุณไม่ได้ซื้อเก้าอี้อีกต่อไป คุณกำลังซื้อประสบการณ์ อารมณ์ และผลลัพธ์ที่เหมือนจริงมากจนคุณได้ SAT อยู่ในนั้น ได้กลิ่น สัมผัสได้ และเชื่อมโยงกับมัน

ใครบอกว่าซอฟต์แวร์ไม่สามารถกระตุ้นการเชื่อมต่อแบบเดียวกับที่เราได้รับในฐานะผู้บริโภค B2C?

ในขั้นตอนสุดท้ายนี้ เราจะอธิบายวิธีที่คุณสามารถเพิ่มการยอมรับและเพิ่มจำนวนรายได้ที่เกิดซ้ำโดยเปลี่ยนการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ของคุณให้เป็นกลยุทธ์ทางธุรกิจที่เหนียวแน่น สร้างแรงบันดาลใจ และขับเคลื่อน ROI และเราจะทำในสามขั้นตอนหลัก:

1. การใช้งานจริง
2. ความเป็นผู้นำทางความคิด
3. การประเมิน

ระยะที่ 1: การใช้งานจริง

ครูสอนคณิตศาสตร์มี 4 โหมด: นาทีบ้า, เครื่องฉายภาพเหนือศีรษะ, ใบงาน และการทดสอบ

Mad minutes เป็นขั้นตอนความรู้พื้นฐาน — วิธีการทบทวนสิ่งที่เรารู้อยู่แล้ว เราสามารถเอาชนะปัญหาการคูณได้กี่ข้อในหนึ่งนาที?

พวกเราบางคนพังทลาย พวกเราบางคนยังคงรักษาสิ่งนั้นอยู่ แต่มันเป็นวิถีทางของครูที่จะรู้ว่าใครพร้อมสำหรับการแบ่งแยก และใครยังต้องเสริมสร้างกล้ามเนื้อความรู้พื้นฐานนั้นก่อนที่จะเรียนรู้อะไรใหม่ๆ

วันฉายเหนือศีรษะเป็นวันเปิดตัวผลิตภัณฑ์

เดินตามชั้นเรียนอย่างระมัดระวัง และหากคุณรู้สึกลื่น ให้เดินไปที่ Elmo และหมุนตัวเอง อย่าถนัดมือซ้ายเลย โอเค เพราะปากกามาร์คเกอร์พวกนั้นเลอะง่ายมากๆ และจากนั้นก็ให้ทั่วมือคุณ และหน้าจอ พระเจ้าห้ามใบหน้าของคุณ นี่มันเลอะเทอะ

ใบงานว่า? นั่นคือขั้นตอน นี้ : การใช้งานจริง

นั่นก็คือ “มอลลี่มีแตงโม 62 ลูก และกินแตงโมได้เพียง 2 ลูกต่อชั่วโมงเท่านั้น มอลลี่ต้องใช้เวลากี่ชั่วโมงในการขัดแตงโมทั้งหมด 62 ลูก” อึที่ในขณะนั้นรู้สึกไร้สาระอย่างยิ่ง แต่ในการเข้าใจถึงปัญหาย้อนหลังเป็นวิสัยทัศน์เดียวที่เรามีต่อว่าสิ่งเหล่านี้จะเล่นได้อย่างไรในโลกแห่งความเป็นจริง

การใช้งานจริงทำให้เราเชื่อมโยงข้อมูลที่ได้มาใหม่กับชีวิตจริง กล่าวคือ การเปิดตัวผลิตภัณฑ์กับกรณีการใช้งานของเราเอง

อย่างประชดประชัน บางทีฉันอาจ จำเป็น ต้องแบ่ง (อะแฮ่ม ซอฟต์แวร์ใหม่นี้) เพื่อผ่านพ้นวันของฉันไป

หากคุณดำเนินการขั้นตอนการเปิดตัวอย่างมีประสิทธิภาพ คุณจะประสบความสำเร็จในการเปลี่ยนผู้ซื้อที่เป็นมิตรต่อสิ่งแวดล้อมให้กลายเป็นวิซาร์ดทางเทคนิคที่น่าเชื่อถือผ่านสินทรัพย์ เครื่องมือ และการสาธิต ตอนนี้ผู้ซื้อของคุณคุ้นเคยอย่างใกล้ชิดกับ สิ่งที่ ผลิตภัณฑ์ของคุณทำ ตอนนี้เป็นเวลาที่จะสอนพวกเขา ถึงวิธี การใช้งาน และคุณจะต้องการเริ่มต้นอย่างจริงจัง

วิธีบางอย่างในการติดอาวุธให้ผู้ซื้อของคุณด้วยแอปพลิเคชันที่ใช้งานได้จริง ได้แก่:

1. Playbooks

เหล่านี้เป็น "5 ขั้นตอนในการรับ _____ ไป TODAY" คู่มือที่ใช้ประโยชน์จากความสัมพันธ์ของเราสำหรับรายการ Buzzfeed-esque อย่างไร้ยางอายเพื่อนำเสนอขั้นตอน 101 ระดับที่แท้จริงและมีประโยชน์ในการใช้และรับค่าเริ่มต้นจากผลิตภัณฑ์ใหม่ของคุณ

2. เคล็ดลับมืออาชีพ

ลองนึกถึงคลิปขนาดพอดีคำ 1-2 นาทีที่แสดงแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดและกรณีการใช้งานต่างๆ เพื่อดึงมูลค่าที่วัดได้จากผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างรวดเร็วซึ่งผู้ซื้อของคุณไม่เคยทำได้มาก่อน

หาว่าใครในบ้านที่มีเสียงบรรยายที่ราบรื่นและรู้เรื่องหนึ่งหรือสองอย่างเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ให้สคริปต์ ให้พวกเขาแชร์หน้าจอ และกดบันทึก

3. ข้อความรับรองวิดีโอ

คุณมีความโชคดีในการใช้งานเบต้าหรือกลุ่มผู้ใช้ก่อนเปิดตัวหรือไม่? ได้เวลาเก็บเงินแล้วที่รัก

เอาต์พุตที่มีความเที่ยงตรงสูงดูเหมือนการจัดแสง กล้อง และการสัมภาษณ์ลูกค้าสองสามรายบนสนามหญ้าเพื่อบันทึกการสนทนา 20 นาทีเกี่ยวกับประสบการณ์ กรณีใช้งาน และผลลัพธ์โดยใช้ผลิตภัณฑ์ใหม่ของคุณ

ตัวเลือกที่เป็นมิตรกับงบประมาณมากขึ้น?

ตั้งค่าการซูมและเริ่มทำงานใน iMovie ต้องการยกให้น้อยลงหรือไม่? ขอให้พวกเขาเขียนรีวิววิดีโอใหม่ในโปรไฟล์ G2 ของคุณ — นรกนำข้อกำหนดนั้นมารวมไว้ในข้อตกลงเบต้าเมื่อเริ่มมีอาการ และคุณคือทอง

สินทรัพย์ประเภทนี้เป็นสินทรัพย์ถาวร และทำสิ่งต่างๆ เพื่อสร้างความไว้วางใจและชื่อเสียงให้กับผู้ซื้อของคุณได้มากกว่าที่นักวิเคราะห์ของ Gartner หรือ Forrester จะได้รับ

ระยะที่ 2 ภาวะผู้นำทางความคิด

ฉันเตือนคุณในขั้นตอนการใช้งานจริงเพื่อให้ใช้งานได้จริงใช่ไหม

เราต้องการให้ผู้ซื้อของเราเริ่มใช้ผลิตภัณฑ์ แต่อย่าลืมว่ากลุ่มเป้าหมายของคุณคือใคร

เหล่านี้เป็นพี่น้องเทคโนโลยีไม่ใช่เพลโต รับ woo-woo มากเกินไปกับพวกเขาทันทีและพวกเขาจะวิ่งไปที่เนินเขา (อ่าน: Dollar Draft Night)

แต่ถ้าเราให้พวกเขาเริ่มใช้ผลิตภัณฑ์ และเห็นคุณค่า บางอย่าง เราก็สามารถเริ่มแสดงให้พวกเขาเห็นว่ามันมีความสามารถอะไรจริงๆ และนั่นคือเมื่อความสนุกเริ่มต้นขึ้น

เพราะการยอมรับนั้นดี แต่การรักษาไว้นั้นดีกว่า

ในขั้นตอนนี้ คุณจะต้องไปไกลกว่า วิธี การใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณและรับคุณค่าจากมัน เพื่อแสดงให้พวกเขาเห็น ว่าเหตุใด ผลิตภัณฑ์ของคุณควรเป็นศูนย์กลางของกลยุทธ์ทางธุรกิจโดยรวม

ใช่ ทุกคน นี่คือเหตุผลที่แสดงบนเวที เวทีการคิดที่ใหญ่กว่า ความฝันกับฉันเป็นเวลาหนึ่งนาที

และตรงไปตรงมาคุณอาจต้องการที่จะไปเหนือพี่น้องเทคโนโลยีสำหรับสิ่งนี้

กลุ่มเป้าหมายสำหรับความเป็นผู้นำทางความคิดควรอยู่ท่ามกลางตัวขับเคลื่อนเชิงกลยุทธ์ในบัญชีเป้าหมายของคุณ เช่น รองประธาน ผู้ก่อตั้ง หัวหน้าแผนก และชุด C

คนเหล่านี้ไม่ใช่คนที่ใช้เครื่องมือนี้ พวกเขาเป็นผู้ลงนามในการต่ออายุ และให้ทีมของพวกเขารับผิดชอบต่อผลลัพธ์ที่พวกเขาได้รับจากการลงทุนซอฟต์แวร์นั้น แสดงให้ผู้นำเห็นในบัญชีเป้าหมายของคุณว่าโซลูชันของคุณสามารถขับเคลื่อนมูลค่าได้มากเพียงใด และพวกเขาจะปิดการขายให้คุณในทางปฏิบัติ

การตลาดประเภทนี้ควรรวมถึง:

การสัมมนาผ่านเว็บ

อย่ากลอกตามาที่ฉัน ฉันจริงจัง

การสัมมนาผ่านเว็บแบบแก้ไขด่วนที่น่าเบื่อและน่าเบื่อนั้นน่าเบื่อและจบลงใช่ แรงบันดาลใจ แตกต่าง ลมหายใจของการสัมมนาผ่านเว็บที่มีอากาศบริสุทธิ์? ผู้ซื้อของคุณขอร้องพวกเขา ฉันรู้เรื่องนี้เพราะฉันได้เป็นเจ้าภาพไม่กี่ นรกฉันเคยเข้าร่วมไม่กี่

หากคุณรวมช่องนี้เข้ากับกลยุทธ์การเปิดตัวของคุณในขั้นตอนนี้ เลือกโฮสต์ที่พวกเขาสนใจจะรับฟังจริงๆ และรักษา "การขาย" ให้ห่างไกลจากการสนทนา คุณจะได้รับผู้ลงทะเบียน คุณจะได้รับผู้เข้าร่วม และคุณจะประกาศผู้มีอำนาจตัดสินใจจากบัญชีชั้นนำของคุณ ในเวลาประมาณ 1 ชั่วโมง

ความเห็น

ฉันจะให้มันกับคุณ การสัมมนาผ่านเว็บเป็นงานหนัก แต่ผลงานชิ้นเอก แม้ว่าจะดูฉูดฉาดน้อยกว่า แต่ก็สามารถอัดแน่นได้มากถ้าผู้นำทางความคิดของคุณสามารถเขียนได้ดี (หรือและคุณ ไม่ ได้ยินสิ่งนี้จากฉัน ทำงานกับนักเขียนผีที่ยอดเยี่ยม)

คุณเป็นธุรกิจ ดังนั้นโอกาสที่ ICP ของคุณจะมีอยู่ที่บริษัทของคุณ

ขายซอฟต์แวร์ HR? ให้ Chief People Officer เขียนความคิดเห็นเกี่ยวกับสถานะของ HR และวิธีที่ซอฟต์แวร์ของคุณแก้ปัญหาความท้าทายที่เราจะเผชิญในอีก 10 ปีข้างหน้า

คุณจะต้องการสิ่งนี้มาจากคนที่อยู่แถวนี้และมีความน่าเชื่อถือและประสบการณ์ในการแบ่งปันความคิดเห็นที่ผู้คนต้องการได้ยิน

ผลงานเหล่านี้มีขึ้นเพื่อจุดประกายความเป็นไปได้ ขยายขอบเขตเหนือเทคโนโลยี และให้ผู้ที่ดำรงตำแหน่งผู้นำนั่งในห้องนั่งเล่น Pottery Barn นั้นสักครู่แล้วจินตนาการว่าชีวิตจะเป็นอย่างไร

ประกาศผู้มีอำนาจตัดสินใจที่บัญชีอันดับต้น ๆ ของคุณ และระยะนี้จะจ่ายเงินปันผลนานเกินกว่าจะสิ้นสุดการเปิดตัวของคุณ นั่นคือคำมั่นสัญญา

ระยะที่สาม: การประเมิน

ฉันกำลังมีอารมณ์ เราใกล้จะถึงจุดสิ้นสุดแล้ว ซึ่งหมายความว่าคุณเกือบจะพร้อมที่จะทำลายการเปิดตัวครั้งต่อไปของคุณแล้ว ฉันภูมิใจในตัวคุณมากที่ทำมาไกลขนาดนี้!

แต่ในใจฉันรู้สึกว่าฉันจะทำคุณสกปรกถ้าฉันไม่นำมันกลับไปที่อุปมาการสอนของเราอีกครั้ง

และอาจเป็นช่วงเวลาที่เราทุกคนรอคอย: หลักฐาน

คุณใช้เวลาหลายสัปดาห์…เดือน…ไตรมาส (?!?!)… วาดภาพการเปิดตัวผลิตภัณฑ์นี้ สร้างเรื่องราวที่น่าสนใจ วางตำแหน่งการเล่าเรื่องบทกวี เปิดตัวคุณสมบัติที่แตกต่าง และนำหลักคำสอนที่สร้างแรงบันดาลใจทั้งหมดมาใช้เพื่อเปลี่ยนผู้ซื้อ ให้กลายเป็นลูกค้า ให้กลายเป็น ผู้เชื่อ — แต่มีสิ่งหนึ่งที่ในเทคโนโลยีที่พูดได้ดังกว่าทั้งหมด: ข้อมูล

เย็น, แข็ง, แวววาว, เถียงไม่ได้, การตรวจสอบเชิงตัวเลข ถ้าเขาไม่ซื้อมาก่อน ตัวเลขก็ไม่โกหก และถ้าก่อนหน้านี้พวกเขาไม่เชื่อใจคุณ เพื่อน ๆ ของพวกเขาก็จะไม่โกหกเช่นกัน

นี่คือที่ที่คุณพึ่งพาเครื่องมือสร้างการเติบโตที่นำโดยลูกค้าเพื่อผนึกข้อตกลง บันทึกเรื่องราวของลูกค้าที่มั่นคงสองสามข้อ และขับเคลื่อน KPI ที่สวยงามเหล่านั้นไปจนถึงพระอาทิตย์ตกดิน

แต่ก่อนที่เราจะเจาะลึกถึงปริมาณน้ำที่คุณสามารถดึงออกมาจากเรื่องราวของลูกค้าที่ดีได้ อีกคำอุปมาเรื่องอาหารสำหรับท้องถนน:

ไม่มีอะไรที่ฉันเกลียดมากไปกว่าการที่คนสั่งริบอายใส่กระดูกและตัดเนื้อออกจากกระดูก ทิ้งส่วนที่อร่อยที่สุดและอร่อยที่สุดของสเต็กให้เย็นลงและโยนทิ้งไป

คุณโง่ คุณกำลังทิ้งทอง

ทุกคนรู้ว่าคุณแทะกระดูกหรือคุณนำมันกลับบ้านเพื่อใช้เป็นฐานในการผจญภัยการทำอาหารครั้งต่อไปของคุณ

(ในตอนท้ายของซีรีส์บล็อกนี้ คุณอาจเดาได้ว่าฉันชอบสเต็กของฉัน ดังนั้น ถ้าคุณอยู่ในชิคาโกและกำลังมองหาประสบการณ์สเต็กที่ยอดเยี่ยม จองโต๊ะที่ Steak48 ที่ Wabash คุณสามารถขอบคุณได้ในภายหลัง)

แต่ประเด็นของฉันคือเพียงแค่เปลี่ยนเรื่องราวของลูกค้าให้กลายเป็นกรณีศึกษาที่ไร้สาระ คุณกำลังทิ้งเงินสด ARR ที่เย็นชาไว้บนโต๊ะ เวลาของลูกค้าของเรามีค่ามาก และคุณรู้อะไรไหม ของเราก็เช่นกัน

ต่อไปนี้คือตัวอย่างบางส่วนของการรับไมล์พิเศษจากเรื่องราวของลูกค้า:

1. บล็อกกรณีศึกษา

เขียนและเผยแพร่เรื่องราวของลูกค้าสำหรับบล็อกของคุณ ปรับให้เหมาะสมและปล่อยให้การเข้าชมอินทรีย์เข้ามา

2. กรณีศึกษา PDF

จับคู่เรื่องราวนั้นเข้ากับส่วนความท้าทาย วิธีแก้ปัญหา และผลลัพธ์ พร้อมคำบรรยายข้อมูลขนาดใหญ่สุดเซ็กซี่ในรูปแบบ PDF ที่ออกแบบมาอย่างสมบูรณ์ กั้น PDF นี้ไว้เบื้องหลังโฆษณาแบบดิสเพลย์ที่ตรงกันด้วยจุดข้อมูล GIANT เป็นจุดโฟกัสและเติมด้านบนสุดของช่องทางนั้น

3. สไลด์กรณีศึกษา

เปลี่ยนเรื่องราวนั้นให้เป็นสไลด์ 3 สำรับ: สไลด์ 1: ความท้าทาย สไลด์ 2: วิธีแก้ปัญหา สไลด์ 3: ผลลัพธ์ (ทำให้ข้อมูลชี้เป็นส่วนที่ใหญ่ที่สุดของสไลด์นั้น) ส่งมอบสิ่งนี้ให้กับฝ่ายขายเพื่อใช้ในการขายและดูโอกาสในการขายของ BOFU อย่างใกล้ชิด

4. การนำเสนอกรณีศึกษา

มอบไมโครโฟนให้ลูกค้าของคุณและให้พวกเขาบอกเล่าเรื่องราวของพวกเขาผ่านการสัมมนาทางเว็บหรือแผงการประชุม

หากเป็นบริษัทที่เป็นที่รู้จักในหมู่ผู้ชมเป้าหมายของคุณ โลโก้จะดึงดูดผู้เข้าร่วมประชุม และการนำเสนอร่วมกับลูกค้าเป็นหนึ่งในวิธีที่ดีที่สุดในการแสดง เสริมความแข็งแกร่ง และสร้างความเข้มแข็งให้กับหุ้นส่วนนั้น การรักษาและการขยายตัวด้วยบัญชีนี้นับจากนี้ไปน่าจะเป็นเรื่องง่าย

แฟม นั่นแหละ

นั่นคือทั้งหมดที่เธอ (ฉัน) เขียน ฉันหวังว่านรกนี้จะย่อยได้และสมเหตุสมผลและรู้สึกว่าทำได้

ให้เกียรติตัวเองเมื่อคุณพยายามใช้กลยุทธ์เหล่านี้ คุณจะไม่ล้มลงทุกด่านในชั่วข้ามคืน แต่ฉันสามารถเดิมพันได้ในครั้งแรกที่คุณจะได้รับการตรวจสอบที่เพียงพอจากตลาดและตัวแทนขายของคุณเพื่อแฮ็คอีกครั้ง

และก่อนที่คุณจะรู้ตัว คุณจะเลิกเขียนบล็อกสำหรับ Metadata เกี่ยวกับวิธีที่ ฉันควร เปิดตัวผลิตภัณฑ์

ฉันภูมิใจในตัวคุณ ฉันตื่นเต้นมากที่จะได้เห็นอุตสาหกรรมของเราทำอะไรต่อไป และฉันแทบรอไม่ไหวที่จะได้ยินว่าใครมาเยี่ยมเยียน Steak48

คราวหน้าแฟนๆหมี เปิดตัวอย่างมีความสุข

พบกับ Aubyn Casady

ผู้จัดการฝ่ายการตลาดผลิตภัณฑ์หลัก G2

Aubyn Casady ดำเนินการด้านการตลาดพันธมิตรในบทบาทของเธอในฐานะผู้จัดการฝ่ายการตลาดผลิตภัณฑ์หลักสำหรับ G2 เธอใช้เวลาด้านการตลาดไปกับการเปิดตัวแคมเปญ ผลิตภัณฑ์ และพันธมิตรทางธุรกิจสำหรับบริษัท SaaS ชั้นนำของชิคาโกบางแห่ง ในขณะที่ทำงานเป็นนักเขียนเนื้อหาอิสระและที่ปรึกษาด้านการตลาดผลิตภัณฑ์

นอกเหนือจากความรับผิดชอบด้านการตลาดแบบเต็มเวลาครึ่งแล้ว Aubyn ยังจัดการและร้องเพลงทุกสุดสัปดาห์กับ Rush Street Rhythm วงดนตรีระดับพรีเมียมของชิคาโก

เชื่อมต่อกับ Aubyn บน LinkedIn ที่นี่