Cómo lanzar productos de software Parte III

No mires ahora, pero lo hiciste.

USTED LANZA SU PRODUCTO DE SOFTWARE.

• Capturaste todos los datos para posicionar tu producto de manera efectiva
• Educaste muchísimo a tu audiencia para prepararla para tu lanzamiento
• Introdujo una tecnología totalmente nueva en el mercado
• Y se aseguró de que todos los representantes y compradores tuvieran todas las herramientas que necesitaban para saber cómo usarlas.

Es hora de abrir algunas botellas, ¡porque SE ACABÓ! ¡ÉXITO! ¡HACIA EL PRÓXIMO LANZAMIENTO!

No me odies todavía. Puedes seguir bebiendo esa bebida porque tienes MUCHO que celebrar.

La etapa de conocimiento fundamental es emocionalmente agotadora, y la etapa de lanzamiento es tácticamente exigente, y ahora todo eso ha quedado atrás. Hay muchas razones para celebrar.

Pero el objetivo de todo este asunto del marketing de productos no es solo abrir el telón de las nuevas tecnologías. Es maximizar la adopción e impulsar los ingresos recurrentes.

Y mostrarle a su audiencia lo que tiene para ofrecer se queda corto (en mi opinión, y en la de Simon Sinek) el 'por qué'.

¿Qué quiero decir con mostrarles el por qué?

Hay una razón por la que Pottery Barn vende todos sus muebles instalando pequeñas y adorables cocinas y dormitorios en sus salas de exhibición y catálogo. Y no es porque a los vendedores les guste jugar a las casitas.

Es porque saben que mostrarle una silla fantástica, hermosa, cómoda y costosa por sí sola no es tan convincente como mostrársela en contexto.

¿Agregue una manta, una alfombra a juego, una mesa de café para levantar los pies con una vela perfumada y fotos familiares? Isa VIBE.

Ese 'lugar para sentarse' se convirtió en tu ventana a cómo podría ser tu vida . La visión ha sido pintada, es tangible, es real y es increíblemente atractiva.

Ya no estás comprando una silla, estás comprando una experiencia, una emoción y un resultado tan real que realmente te sentaste en ella, la oliste, la sentiste y te conectaste con ella.

¿Quién dice que el software no puede generar la misma conexión que obtenemos como consumidores B2C?

En esta etapa final, desglosaremos cómo puede maximizar la adopción y reforzar esas cifras de ingresos recurrentes transformando el lanzamiento de su producto en una estrategia comercial sólida, inspiradora y que impulse el ROI, y lo haremos en tres fases clave:

1. Aplicación práctica
2. liderazgo intelectual
3. Evaluación

Fase I: Aplicación práctica

Los profesores de matemáticas tenían 4 modos: minuto loco, retroproyector, hojas de trabajo y pruebas.

Mad minute fue la etapa de conocimiento fundamental: su forma de revisar lo que ya sabíamos. ¿Cuántos problemas de multiplicación podríamos eliminar en un minuto?

Algunos de nosotros lo aplastamos, algunos de nosotros todavía estamos trabajando en eso en terapia. Pero era la forma en que el maestro sabía quién estaba listo para la división y quién aún necesitaba fortalecer ese músculo del conocimiento fundamental antes de aprender algo nuevo.

El día del retroproyector fue el lanzamiento del producto.

Siga con cuidado, clase, y si se siente hábil, acérquese al Elmo y dé una vuelta usted mismo. Simplemente no seas zurdo, está bien, porque esos marcadores se manchan muy fácilmente, y luego te cubren la mano y la pantalla, Dios no lo quiera tu cara, es un desastre.

Las hojas de trabajo sin embargo? Esa es esta etapa: la aplicación práctica.

Ese es el “Molly tiene 62 sandías y solo puede comer 2 sandías por hora. ¿Cuántas horas le tomará a Molly acabar con las 62 sandías?” mierda que en el momento, se sintió absolutamente ridículo, pero en retrospectiva, en realidad fue la única visión que tuvimos de cómo diablos todo esto se desarrolla en el mundo real.

La aplicación práctica nos hizo relacionar la información recién adquirida con la vida real; en otras palabras, el lanzamiento del producto con nuestro propio caso de uso.

Maldita sea, tal vez realmente necesito la división (ejem, este nuevo software) para pasar el día.

Si ejecutó la etapa de lanzamiento de manera efectiva, ha convertido con éxito a los compradores ecológicos en magos técnicos de buena fe a través de activos, herramientas y demostraciones. Sus compradores ahora están íntimamente familiarizados con lo que hace su producto. Ahora es el momento de enseñarles cómo usarlo. Y querrás empezar PRÁCTICAMENTE.

Algunas formas de armar a sus compradores con la aplicación práctica pueden incluir:

1. Libros de jugadas

Estas son las guías de "5 pasos para poner en marcha _____ HOY" que aprovechan descaradamente nuestra afinidad por las listas al estilo de Buzzfeed para presentar pasos reales y útiles de 101 niveles para usar y obtener valor inicial de su nuevo producto.

2. Consejos profesionales

Piense en breves clips de 1 a 2 minutos que muestren diferentes prácticas recomendadas y casos de uso para obtener un valor rápido y medible de su producto que sus compradores no podían hacer antes.

Averigüe quién en la empresa tiene una voz de narración fluida y sabe un par de cosas sobre el producto, deles un guión, pídales que compartan su pantalla y presione grabar.

3. Testimonios en video

¿Tuviste la suerte de tener un grupo beta o de primeros usuarios antes del lanzamiento? Es hora de cobrar, nena.

La salida de alta fidelidad parece configurar la iluminación, una cámara y una entrevista con algunos clientes en su territorio para capturar una conversación de 20 minutos sobre su experiencia, casos de uso y resultados con su nuevo producto.

¿Opción más económica?

Configura un zoom y ponte a trabajar en iMovie. ¿Quieres levantar aún menos? Pídeles que dejen una nueva revisión de video en tu perfil de G2: incluirá ese requisito en su acuerdo beta desde el principio, y estarás listo.

Este tipo de activos son de hoja perenne y hacen más para generar confianza y reputación con sus compradores de lo que cualquier analista de Gartner o Forrester podrá obtener.

Fase II: Liderazgo intelectual

Te lo advertí en la etapa de aplicación práctica para mantenerlo práctico, ¿verdad?

Queremos que nuestros compradores comiencen a usar el producto, pero recuerda quién es tu audiencia en el fondo.

Estos son hermanos tecnológicos, no Platón. Ponte demasiado woo-woo con ellos desde el principio y van a correr hacia las colinas (léase: noche de draft del dólar).

Pero si logramos que comiencen a usar el producto y vean algún valor, entonces podemos comenzar a mostrarles de lo que es realmente capaz. Y ahí es cuando comienza la diversión.

Porque la adopción es buena, pero la retención es mejor.

En esta etapa, querrá ir más allá de cómo usar su producto y obtener valor de él, para mostrarles por qué su producto debe ser fundamental para su estrategia comercial general.

Sí, todos, esta es la etapa del por qué. El escenario de pensar en grande. El sueño conmigo por un minuto etapa.

Y, francamente, probablemente querrá ir por encima de los hermanos técnicos para este.

Su público objetivo para el liderazgo de pensamiento debe ubicarse entre los impulsores estratégicos en sus cuentas objetivo: piense en vicepresidentes, fundadores, jefes de departamento y C suites.

Estas no son las personas que implementan la herramienta, son las que firman las renovaciones y responsabilizan a sus equipos por el resultado que obtienen de esa inversión en software. Muestre a los líderes de sus cuentas objetivo cuánto valor puede generar su solución y prácticamente cerrarán la venta por usted.

Este tipo de marketing debe incluir:

seminarios web

No me pongas los ojos en blanco. Lo digo en serio.

Los seminarios web aburridos y llenos de palabras de moda están cansados ​​y terminados, sí. ¿Seminarios web inspiradores, diferenciados, como un soplo de aire fresco? Sus compradores están rogando por ellos. Lo sé porque he alojado algunos. Demonios, he asistido a algunos.

Si agrega este canal a su estrategia de lanzamiento en esta etapa, elige anfitriones de los que realmente les interesa escuchar y mantiene la "venta" lejos de la discusión, obtendrá inscritos. Conseguirás asistentes. Y evangelizará a los tomadores de decisiones desde sus cuentas principales, en aproximadamente 1 hora.

artículos de opinión

Te lo daré, los webinars son un trabajo pesado (como exhalo hoy de una acumulación de 4 meses hasta el webinar de esta mañana). Pero los artículos de opinión, aunque menos llamativos, pueden tener el mismo impacto si sus líderes de opinión pueden escribir bien (o, y no me lo dijeron, si trabajan con un fantástico escritor fantasma).

Usted es un negocio, por lo que es probable que su ICP exista en su empresa.

¿Vender software de recursos humanos? Pídale a su Director de Recursos Humanos que escriba un artículo de opinión sobre el estado de los recursos humanos y cómo su software resuelve los desafíos que enfrentaremos en los próximos 10 años.

Querrá que esto provenga de una persona que ha estado alrededor del bloque y tiene la credibilidad y la experiencia para compartir una opinión que la gente quiere escuchar.

Estas piezas están destinadas a inspirar posibilidades, expandirse más allá de la tecnología y permitir que las personas en posiciones de liderazgo se sienten en la sala de estar de Pottery Barn por un segundo e imaginen cómo podría ser la vida.

Evangelice a los tomadores de decisiones en sus principales cuentas, y esta fase pagará dividendos mucho más allá de la conclusión de su lanzamiento, eso es una promesa.

Fase III: Evaluación

Me estoy emocionando. Estamos casi al final, lo que significa que estás casi listo para aplastar tu próximo lanzamiento. ¡Estoy tan orgullosa de ti por haber llegado tan lejos!

Pero siento en mi corazón que te estaría ensuciando si no lo trajera de vuelta a nuestra metáfora de enseñanza solo una vez más.

Y podría decirse que es el momento que todos hemos estado esperando: la prueba.

Ha pasado semanas... meses... trimestres (?!?!)... dibujando el lanzamiento de este producto, creando historias convincentes, posicionando narrativas poéticas, lanzando características diferenciadas y arrojando dogmas inspiradores, todo en un esfuerzo por convertir compradores, en clientes, en creyentes, pero hay una cosa en la tecnología que habla más fuerte que todo: los datos.

Fría, dura, brillante, indiscutible, validación numérica. Si no lo compraron antes, los números no mienten. Y si antes no confiaban en ti, sus compañeros tampoco mienten.

Aquí es donde te apoyas en un motor de crecimiento dirigido por el cliente para sellar el trato. Captura algunas historias sólidas de clientes y maneja esos hermosos KPI hasta el final.

Pero antes de profundizar en cuánto jugo puede sacar de una buena historia de cliente, una metáfora más de comida para el camino:

No hay nada que deteste más que cuando la gente pide un chuletón con hueso y CORTA la carne del hueso, dejando que la parte más rica y sabrosa del bistec se enfríe y se tire.

IDIOTAS. ESTÁS TIRANDO ORO.

Todo el mundo sabe que muerdes el hueso o lo llevas a casa para usarlo como base en tu próxima aventura culinaria.

(Al final de esta serie de blogs probablemente hayas adivinado que me gusta mi bistec. Entonces, si estás en Chicago y buscas una experiencia fantástica con bistec, reserva una mesa en Steak48 en Wabash. Puedes agradecerme más tarde).

Pero mi punto es que, simplemente convirtiendo la historia de un cliente en un pésimo estudio de caso, estás dejando efectivo ARR frío y duro sobre la mesa. El tiempo de nuestros clientes es muy valioso. ¿Y sabes qué? Así es el nuestro.

Estos son algunos ejemplos de cómo obtener millas adicionales de la historia del cliente:

1. Blog de estudio de caso

Escriba y publique la historia de su cliente para su sitio de blog. Optimízalo y deja que llegue el tráfico orgánico.

2. PDF de estudio de caso

Empareje esa historia en las secciones de desafío, solución y resultado, con grandes llamadas de datos sexys en un PDF completamente diseñado. Coloque este PDF detrás de los anuncios gráficos coincidentes con puntos de datos GIGANTES como punto focal y llene la parte superior del embudo.

3. Diapositivas de casos de estudio

Convierte esa historia en 3 diapositivas: Diapositiva 1: El desafío. Diapositiva 2: La solución. Diapositiva 3: El resultado (haga que los puntos de datos sean la mayor parte de esa diapositiva). Entrégueselo a ventas para que lo usen en sus lanzamientos y observe cómo se cierran los clientes potenciales de BOFU.

4. Presentación del estudio de caso

Dele a su cliente el micrófono y permítale contar su historia en un seminario web o panel de conferencia.

Si se trata de una empresa conocida entre su público objetivo, el logotipo atraerá la asistencia, y la presentación conjunta con un cliente es una de las mejores formas de mostrar, fortalecer y consolidar esa asociación. De ahora en adelante, la retención y la expansión con esta cuenta deberían ser pan comido.

Bueno familia, eso es todo.

Eso es todo lo que ella (yo) escribí. Espero como el infierno que esto haya sido digerible, tenga sentido y se sienta factible.

Date gracia cuando intentes implementar estas estrategias. No va a eliminar todas las etapas de la noche a la mañana, pero puedo apostar que la primera vez obtendrá la validación suficiente del mercado y de sus representantes de ventas para darle otro truco.

Y antes de que te des cuenta, estarás escribiendo blogs para Metadata sobre cómo DEBERÍA estar lanzando productos.

Estoy orgulloso de ti, estoy muy emocionado de ver lo que nuestra industria cocina a continuación, y no puedo esperar a escuchar quién echa un vistazo a Steak48.

Hasta la próxima, fanáticos de los Bears. Feliz lanzamiento.

Conoce a Aubyn Casady

Gerente principal de marketing de productos, G2

Aubyn Casady dirige el marketing de socios en su función de Gerente principal de marketing de productos para G2. Ha pasado su carrera de marketing lanzando campañas, productos y asociaciones para algunas de las principales empresas de SaaS de Chicago, mientras trabajaba como escritora de contenido independiente y consultora de marketing de productos.

Fuera de sus responsabilidades de marketing de tiempo y medio completo, Aubyn dirige y canta todos los fines de semana con la banda de eventos premium de Chicago, Rush Street Rhythm.

Conéctese con Aubyn en LinkedIn aquí.