Cara Meluncurkan Produk Perangkat Lunak Bagian III

Jangan lihat sekarang — tetapi Anda berhasil.

ANDA MELUNCURKAN PRODUK PERANGKAT LUNAK ANDA.

• Anda menangkap semua data untuk memposisikan produk Anda secara efektif
• Anda mendidik audiens Anda untuk mempersiapkan mereka untuk peluncuran Anda
• Anda memperkenalkan teknologi yang sama sekali baru ke pasar
• Dan Anda memastikan setiap perwakilan dan pembeli memiliki setiap alat yang mereka butuhkan untuk mengetahui cara menggunakannya

Saatnya meletuskan beberapa botol, karena SUDAH BERAKHIR! KESUKSESAN! KE PELUNCURAN BERIKUTNYA!

Jangan membenciku dulu. Anda dapat terus menyesap minuman itu karena Anda memiliki BANYAK untuk dirayakan.

Tahap pengetahuan dasar melelahkan secara emosional, dan tahap peluncuran secara taktis melelahkan — dan sekarang semuanya efektif di belakang Anda. Ada banyak alasan untuk merayakannya.

Tetapi tujuan dari keseluruhan pemasaran produk ini bukan hanya untuk menarik kembali tirai teknologi baru. Ini untuk memaksimalkan adopsi dan mendorong pendapatan berulang.

Dan menunjukkan kepada audiens Anda apa yang Anda tawarkan tidak cukup (menurut saya — dan Simon Sinek) 'mengapa.'

Apa yang saya maksud dengan menunjukkan kepada mereka alasannya?

Ada alasan mengapa Pottery Barn menjual semua perabotan mereka dengan menyiapkan dapur dan kamar tidur panggung kecil yang menggemaskan di ruang pamer dan katalog mereka. Dan itu bukan karena para penjual suka bermain-main.

Itu karena mereka tahu menunjukkan kepada Anda kursi yang fantastis, indah, nyaman, mahal dengan sendirinya tidak semenarik menunjukkannya kepada Anda dalam konteks.

Tambahkan selimut, permadani yang serasi, meja kopi untuk menendang kaki Anda dengan lilin beraroma, dan foto keluarga? Isa VIBE.

'Tempat duduk' itu baru saja menjadi jendela Anda untuk melihat seperti apa hidup Anda nantinya. Visi telah dilukis, itu nyata, itu nyata, dan itu sangat menarik.

Anda tidak lagi membeli kursi, Anda membeli pengalaman, emosi, dan hasil yang begitu nyata sehingga Anda benar-benar duduk di dalamnya, menciumnya, merasakannya, dan terhubung dengannya.

Siapa bilang perangkat lunak tidak bisa mendapatkan koneksi yang sama seperti yang kita dapatkan sebagai konsumen B2C?

Pada tahap terakhir ini, kami akan menguraikan bagaimana Anda dapat memaksimalkan adopsi dan meningkatkan jumlah pendapatan berulang tersebut dengan mengubah peluncuran produk Anda menjadi strategi bisnis yang menarik, menginspirasi, dan mendorong ROI, dan kami akan melakukannya dalam tiga fase utama:

1. Aplikasi praktis
2. Kepemimpinan pikiran
3. Penilaian

Fase I: Aplikasi praktis

Guru matematika memiliki 4 mode: menit gila, proyektor overhead, lembar kerja, dan tes.

Menit gila adalah tahap pengetahuan dasar — ​​cara mereka meninjau apa yang sudah kita ketahui. Berapa banyak soal perkalian yang bisa kita selesaikan dalam satu menit?

Beberapa dari kita menghancurkannya, beberapa dari kita masih mengerjakannya dalam terapi. Tapi itu adalah cara guru untuk mengetahui siapa yang siap untuk membagi, dan siapa yang masih perlu memperkuat otot pengetahuan dasar itu sebelum mempelajari sesuatu yang baru.

Hari proyektor overhead adalah peluncuran produk.

Ikuti dengan hati-hati, kelas, dan jika Anda merasa licin, berjalanlah ke Elmo dan putar sendiri. Hanya saja, jangan kidal, oke, karena spidol-spidol itu mudah luntur, dan kemudian itu ada di seluruh tangan Anda, dan layar, Tuhan melarang wajah Anda — berantakan.

Namun lembar kerja? Itulah tahap ini : aplikasi praktis.

Itulah “Molly punya 62 semangka, dan hanya bisa makan 2 semangka per jam. Berapa jam yang dibutuhkan Molly untuk memoles 62 semangka?” omong kosong yang pada saat itu, terasa benar-benar konyol, tetapi di belakang, sebenarnya adalah satu-satunya visi yang kami miliki tentang bagaimana semua ini bahkan dimainkan di dunia nyata.

Aplikasi praktis membuat kami mengaitkan informasi yang baru diperoleh dengan kehidupan nyata — dengan kata lain, peluncuran produk ke kasus penggunaan kami sendiri.

Sial, mungkin saya benar- benar membutuhkan divisi (ahem, perangkat lunak baru ini) untuk melewati hari saya.

Jika Anda menjalankan tahap peluncuran secara efektif, Anda telah berhasil mengubah pembeli hijau menjadi ahli teknis bonafide melalui aset, alat, dan demo. Pembeli Anda sekarang sangat akrab dengan apa yang dilakukan produk Anda. Sekarang saatnya untuk mengajari mereka cara menggunakannya. Dan Anda pasti ingin memulai SECARA PRAKTIS.

Beberapa cara untuk mempersenjatai pembeli Anda dengan aplikasi praktis dapat mencakup:

1. Buku pedoman

Ini adalah panduan “5 langkah untuk menjalankan _____ HARI INI” yang tanpa malu-malu memanfaatkan afinitas kami untuk daftar ala Buzzfeed untuk menyajikan langkah 101 tingkat yang nyata dan berguna untuk menggunakan dan mendapatkan nilai awal dari produk baru Anda.

2. Pro-tips

Pikirkan klip berukuran kecil, 1-2 menit yang menunjukkan berbagai praktik terbaik dan kasus penggunaan untuk menarik nilai cepat dan terukur dari produk Anda yang sebelumnya tidak dapat dilakukan pembeli.

Cari tahu siapa yang memiliki suara narasi halus dan tahu satu atau dua hal tentang produk, beri mereka skrip, minta mereka berbagi layar, dan rekam.

3. Video testimoni

Apakah Anda beruntung menjalankan beta atau grup pengadopsi awal sebelum diluncurkan? Waktunya untuk menguangkan, sayang.

Output fidelitas tinggi terlihat seperti menyiapkan pencahayaan, kamera, dan wawancara dengan beberapa pelanggan di wilayah mereka untuk merekam percakapan 20 menit tentang pengalaman, kasus penggunaan, dan hasil mereka menggunakan produk baru Anda.

Opsi yang lebih ramah anggaran?

Atur zoom dan mulai bekerja di iMovie. Ingin mengangkat lebih sedikit? Minta mereka untuk meninggalkan ulasan video baru di profil G2 Anda — masukkan persyaratan itu ke dalam perjanjian beta mereka di awal, dan Anda hebat.

Jenis aset ini selalu hijau dan berbuat lebih banyak untuk membangun kepercayaan dan reputasi dengan pembeli Anda daripada analis Gartner atau Forrester mana pun yang akan mendapatkan Anda.

Fase II: Kepemimpinan pemikiran

Saya memperingatkan Anda dalam tahap aplikasi praktis untuk tetap praktis, bukan?

Kami ingin pembeli kami mulai menggunakan produk, tetapi ingat siapa audiens Anda pada intinya.

Ini adalah tech bros, bukan Plato. Dapatkan terlalu woo-woo dengan mereka langsung dari kelelawar dan mereka akan lari ke bukit (baca: malam draft dolar).

Tetapi jika kita membuat mereka mulai menggunakan produk, dan melihat beberapa nilai, maka kita dapat mulai menunjukkan kepada mereka apa yang sebenarnya mampu dilakukan. Dan saat itulah kesenangan dimulai.

Karena adopsi itu baik, tetapi retensi lebih baik.

Pada tahap ini, Anda ingin melampaui cara menggunakan produk Anda dan mendapatkan nilai darinya, untuk menunjukkan kepada mereka mengapa produk Anda harus menjadi pusat strategi bisnis mereka secara keseluruhan.

Ya, semuanya, ini adalah tahap mengapa. Tahap berpikir lebih besar. Mimpi dengan saya untuk tahap menit.

Dan sejujurnya, Anda mungkin ingin melampaui teknologi bros untuk yang satu ini.

Audiens target Anda untuk kepemimpinan pemikiran harus berada di antara pendorong strategis di akun target Anda — pikirkan VP, pendiri, kepala departemen, dan C suite.

Bukan orang-orang yang menerapkan alat ini, mereka yang menandatangani pembaruan, dan meminta pertanggungjawaban tim mereka atas hasil yang mereka peroleh dari investasi perangkat lunak itu. Tunjukkan kepada para pemimpin di akun target Anda seberapa besar nilai yang dapat didorong oleh solusi Anda, dan mereka praktis akan menutup penjualan untuk Anda.

Jenis pemasaran ini harus mencakup:

Webinar

Jangan memutar matamu padaku. Aku serius.

Webinar perbaikan cepat kata kunci yang membosankan sudah lelah dan berakhir, ya. Webinar yang menginspirasi, berbeda, menghirup udara segar? Pembeli Anda memohon untuk mereka. Saya tahu ini karena saya telah meng-host beberapa. Neraka, saya telah menghadiri beberapa.

Jika Anda melapisi saluran ini ke dalam strategi peluncuran Anda pada tahap ini, pilih host yang benar-benar ingin mereka dengar dan jauhkan "penjualan" dari diskusi, Anda akan mendapatkan pendaftar. Anda akan mendapatkan peserta. Dan Anda akan menginjili pembuat keputusan dari akun teratas Anda, dalam waktu sekitar 1 jam.

Op-eds

Saya akan memberikannya kepada Anda, webinar adalah pekerjaan berat (saat saya menghembuskan napas hari ini dari persiapan selama 4 bulan hingga webinar pagi ini). Tetapi karya-karya Op-ed, meskipun tidak terlalu mencolok, dapat memberikan pukulan yang sama jika pemimpin pemikiran Anda dapat menulis dengan baik (atau, dan Anda tidak mendengar ini dari saya, bekerja dengan penulis hantu yang fantastis).

Anda adalah bisnis, jadi kemungkinan besar, ICP Anda ada di perusahaan Anda.

Jual perangkat lunak SDM? Mintalah Chief People Officer Anda menulis opini tentang keadaan SDM, dan bagaimana perangkat lunak Anda memecahkan tantangan yang akan kita hadapi dalam 10 tahun ke depan.

Anda pasti ingin ini datang dari seseorang yang telah berada di sekitar blok dan memiliki kredibilitas dan pengalaman untuk berbagi pendapat yang ingin didengar orang.

Potongan-potongan ini dimaksudkan untuk menginspirasi kemungkinan, memperluas melampaui teknologi, dan membiarkan orang-orang dalam posisi kepemimpinan duduk di ruang tamu Gudang Tembikar itu sejenak dan membayangkan seperti apa kehidupan itu.

Menginjili pembuat keputusan di akun teratas Anda, dan fase ini akan membayar dividen jauh melampaui akhir peluncuran Anda, itu adalah janji.

Tahap III: Penilaian

Aku semakin emosional. Kita hampir mencapai akhir, yang berarti Anda hampir siap untuk menghancurkan peluncuran berikutnya. Aku sangat bangga padamu karena telah sejauh ini!

Tetapi dalam hati saya merasa bahwa saya akan membuat Anda kotor jika saya tidak membawanya kembali ke metafora pengajaran kita sekali lagi.

Dan ini bisa dibilang saat yang kita semua tunggu-tunggu: Buktinya.

Anda telah menghabiskan waktu berminggu-minggu…bulan…perempat (?!?!)… menggambar peluncuran produk ini, membuat cerita yang menarik, memposisikan narasi puitis, meluncurkan fitur yang berbeda, dan melontarkan dogma inspirasional semua dalam upaya untuk mengubah pembeli, menjadi pelanggan, menjadi orang percaya — tetapi ada satu hal dalam teknologi yang berbicara lebih keras dari semua itu: data.

Dingin, keras, berkilau, tak terbantahkan, validasi numerik. Jika mereka tidak membelinya sebelumnya, angka tidak berbohong. Dan jika mereka tidak mempercayai Anda sebelumnya, rekan-rekan mereka juga tidak berbohong.

Di sinilah Anda bersandar pada mesin pertumbuhan yang dipimpin pelanggan untuk menyegel kesepakatan. Tangkap beberapa kisah pelanggan yang solid, dan kendarai KPI yang indah itu hingga matahari terbenam.

Tetapi sebelum kita menggali seberapa banyak jus yang dapat Anda peras dari kisah pelanggan yang baik, satu lagi metafora makanan untuk jalan:

Tidak ada yang lebih saya benci daripada ketika orang memesan ribeye dengan tulang dan MEMOTONG daging dari tulangnya, membiarkan bagian steak yang paling kaya dan beraroma menjadi dingin dan dibuang.

ANDA IDIOT. ANDA MEMBUANG EMAS.

Semua orang tahu Anda menggerogoti tulang, atau Anda membawanya pulang untuk digunakan sebagai dasar dalam petualangan memasak Anda berikutnya.

(Pada akhir seri blog ini, Anda mungkin menebak bahwa saya menyukai steak saya. Jadi, jika Anda berada di Chicago dan mencari pengalaman steak yang fantastis, pesan meja di Steak48 di Wabash. Anda dapat berterima kasih kepada saya nanti).

Tapi maksud saya adalah, dengan hanya mengubah cerita pelanggan menjadi satu studi kasus yang buruk, Anda meninggalkan uang tunai ARR yang sangat keras di atas meja. Waktu pelanggan kami sangat berharga. Dan kau tahu apa? Begitu juga milik kita.

Berikut adalah beberapa contoh mendapatkan mil ekstra dari kisah pelanggan:

1. Blog studi kasus

Tulis dan publikasikan kisah pelanggan Anda untuk situs blog Anda. Optimalkan, dan biarkan lalu lintas organik masuk.

2. Studi kasus PDF

Pasangkan cerita itu ke bagian tantangan, solusi, dan hasil, dengan info data seksi yang besar dalam PDF yang dirancang sepenuhnya. Gerbang PDF ini di belakang iklan bergambar yang cocok dengan titik data GIANT sebagai titik fokus dan isi bagian atas corong itu.

3. Slide studi kasus

Ubah cerita itu menjadi 3 slide dek: Slide 1: Tantangannya. Slide 2: Solusinya. Slide 3: Hasilnya (jadikan poin data sebagai bagian terbesar dari slide itu). Serahkan ini ke bagian penjualan untuk digunakan dalam promosi mereka dan saksikan prospek BOFU dari dekat.

4. Presentasi studi kasus

Berikan mikrofon kepada pelanggan Anda dan biarkan mereka menceritakan kisah mereka di webinar atau panel konferensi.

Jika itu adalah perusahaan yang dikenal di antara audiens target Anda, logo akan menarik perhatian, dan presentasi bersama dengan pelanggan adalah salah satu cara terbaik untuk menunjukkan, memperkuat, dan memantapkan kemitraan itu. Retensi dan ekspansi dengan akun ini selanjutnya harus mudah.

Nah, itu dia.

Itu saja yang dia (saya) tulis. Saya harap ini bisa dicerna, dan masuk akal, dan terasa bisa dilakukan.

Beri diri Anda rahmat ketika Anda mencoba menerapkan strategi ini. Anda tidak akan mengalahkan setiap tahap dalam semalam, tetapi saya berani bertaruh untuk pertama kalinya Anda akan mendapatkan validasi yang cukup dari pasar dan perwakilan penjualan Anda untuk memberikannya kembali.

Dan sebelum Anda menyadarinya, Anda akan menulis blog untuk Metadata tentang bagaimana SAYA HARUS meluncurkan produk.

Saya bangga dengan Anda, saya sangat bersemangat untuk melihat apa yang dimasak industri kami selanjutnya, dan saya tidak sabar untuk mendengar siapa yang memeriksa Steak48.

Sampai waktu berikutnya, penggemar Bears. Selamat meluncurkan.

Temui Aubyn Casady

Manajer Pemasaran Produk Utama, G2

Aubyn Casady menjalankan pemasaran mitra dalam perannya sebagai Manajer Pemasaran Produk Utama untuk G2. Dia telah menghabiskan karir pemasarannya meluncurkan kampanye, produk, dan kemitraan untuk beberapa perusahaan SaaS top Chicago, sambil bekerja sambilan sebagai penulis konten lepas dan konsultan pemasaran produk.

Di luar tanggung jawab pemasaran penuh dan setengah waktunya, Aubyn mengelola dan bernyanyi setiap akhir pekan dengan band acara premium Chicago, Rush Street Rhythm.

Terhubung dengan Aubyn di LinkedIn di sini.