소프트웨어 제품을 시작하는 방법 3부

지금 보지 마십시오. 하지만 당신은 해냈습니다.

소프트웨어 제품을 출시했습니다.

• 제품을 효과적으로 포지셔닝하기 위해 모든 데이터를 캡처했습니다.
• 당신은 당신의 런칭을 준비하기 위해 당신의 청중들에게 지옥을 가르쳤습니다.
• 시장에 완전히 새로운 기술을 도입했습니다.
• 그리고 모든 담당자와 구매자가 사용 방법을 아는 데 필요한 모든 도구가 있는지 확인했습니다.

이제 끝났으니까 병을 터트릴 시간입니다! 성공! 다음 출시를 위해!

아직 나를 미워하지 마세요. 축하할 일이 많기 때문에 계속 그 음료를 마실 수 있습니다.

기초 지식 단계는 감정적으로 고갈되고 출시 단계는 전술적으로 부담이 됩니다. 이제 그 모든 것이 효과적으로 끝났습니다. 축하할 이유가 충분합니다.

그러나 이 전체 제품 마케팅의 목표는 새로운 기술의 장막을 막는 것이 아닙니다. 채택을 극대화하고 반복적인 수익을 창출하기 위한 것입니다.

그리고 청중에게 당신이 무엇을 제공해야 하는지 보여주는 것은 (내 생각에 — 그리고 Simon Sinek의) '왜'에 미치지 못합니다.

그들에게 그 이유를 보여준다는 것은 무엇을 의미합니까?

Pottery Barn이 쇼룸과 카탈로그에 사랑스러운 작은 무대 주방과 침실을 설치하여 모든 가구를 판매하는 데는 이유가 있습니다. 판매원들이 소꿉놀이를 좋아해서가 아닙니다.

환상적이고 아름답고 편안하고 값비싼 의자를 보여주는 것 자체가 맥락에서 보여주는 것만큼 매력적이지 않다는 것을 알고 있기 때문입니다.

담요, 어울리는 깔개, 향초로 발을 차게 하는 커피 테이블, 가족 사진을 추가하시겠습니까? 이사 바이브.

그 '앉을 곳'은 당신의 삶이 어떻게 생겼는지에 대한 창이 되었습니다. 비전은 그려졌고, 만질 수 있고, 현실적이며, 지옥처럼 매력적입니다.

당신은 더 이상 의자를 사는 것이 아니라 경험, 감정, 결과를 사는 것이므로 실제로 SAT를 경험하고, 냄새를 맡고, 느끼고, 그것에 연결됩니다.

소프트웨어가 B2C 소비자와 동일한 연결을 이끌어낼 수 없다고 누가 말합니까?

이 마지막 단계에서는 제품 출시를 끈끈하고 고무적이며 ROI를 주도하는 비즈니스 전략으로 전환하여 채택을 극대화하고 반복되는 수익을 높일 수 있는 방법을 분석하고 세 가지 주요 단계로 수행합니다.

1. 실용적인 응용 프로그램
2. 사고 리더십
3. 평가

1단계: 실제 적용

수학 교사는 매드 미닛, 오버헤드 프로젝터, 워크시트 및 테스트의 4가지 모드를 사용했습니다.

매드 미닛은 우리가 이미 알고 있는 것을 검토하는 기본적인 지식 단계였습니다. 1분에 몇 개의 곱셈 문제를 해결할 수 있습니까?

우리 중 일부는 그것을 짓밟았고, 우리 중 일부는 여전히 치료에서 그것을 해결하고 있습니다. 그러나 그것은 누가 나뉠 준비가 되었는지, 그리고 새로운 것을 배우기 전에 누가 기초 지식을 강화해야 하는지를 아는 교사의 방식이었습니다.

오버헤드 프로젝터의 날은 제품 출시일이었습니다.

수업을 잘 따라 가세요. 매끄럽다면 Elmo까지 걸어가서 직접 회전해 보세요. 왼손잡이는 하지 마세요. 알겠습니다. 마커가 너무 쉽게 번져서 손 전체에 번지고 화면이 얼굴에 금이 가기 때문에 엉망입니다.

그래도 워크시트는? 이것이 바로 이 단계입니다: 실제 적용.

"몰리는 62개의 수박을 가지고 있고 시간당 2개의 수박만 먹을 수 있습니다. Molly가 62개의 수박을 모두 다듬는 데 몇 시간이 걸릴까요?” 그 순간에는 절대적으로 우스꽝스럽게 느껴졌지만 돌이켜 보면 실제로 우리가 가진 유일한 비전은 이 일이 현실 세계에서 어떻게 진행되는지에 대한 유일한 비전이었습니다.

실용적인 응용 프로그램을 통해 우리는 새로 획득한 정보를 실생활, 즉 제품 출시와 우리 고유의 사용 사례에 연결할 수 있었습니다.

젠장, 어쩌면 나에게는 하루를 버티기 위해 실제로 부서(에헴, 이 새로운 소프트웨어)가 필요할 수도 있습니다.

출시 단계를 효과적으로 실행했다면 자산, 도구 및 데모를 통해 한때 친환경 구매자를 선의의 기술 마법사로 성공적으로 전환한 것입니다. 귀하의 구매자는 이제 귀하의 제품이 무엇 을 하는지 잘 알고 있습니다. 이제 사용법 을 가르쳐야 할 때입니다. 그리고 실제로 시작하고 싶을 것입니다.

구매자에게 실용적인 애플리케이션을 제공하는 몇 가지 방법은 다음과 같습니다.

1. 플레이북

이것은 Buzzfeed-esque 목록에 대한 우리의 친화력을 뻔뻔하게 활용하여 새 제품을 사용하고 초기 가치를 얻는 데 필요한 실제적이고 유용한 101단계 단계를 제시하는 "오늘 _____를 시작하기 위한 5단계" 가이드입니다.

2. 전문가 팁

구매자가 이전에는 할 수 없었던 신속하고 측정 가능한 제품 가치를 끌어내기 위한 다양한 모범 사례와 사용 사례를 보여주는 1~2분 분량의 짧은 클립을 생각해 보세요.

사내에서 누가 부드러운 내레이션 목소리를 가지고 있고 제품에 대해 한두 가지를 알고 있는지 파악하고 스크립트를 제공하고 화면을 공유하게 하고 녹음을 누르십시오.

3. 동영상 사용후기

출시 전에 베타 또는 얼리 어답터 그룹을 운영하는 행운이 있었습니까? 현금화할 시간이야, 자기야.

충실도가 높은 출력은 조명, 카메라를 설정하고, 고객의 경험, 사용 사례 및 신제품을 사용한 결과에 대한 20분 간의 대화를 캡처하기 위해 현장에서 몇몇 고객과의 인터뷰와 같습니다.

더 예산 친화적인 옵션?

확대/축소를 설정하고 iMovie에서 작업하십시오. 더 적게 들어 올리고 싶습니까? 그들에게 G2 프로필에 새로운 비디오 리뷰를 남겨달라고 요청하십시오. 처음에 그 요구 사항을 베타 계약에 적용하면 황금입니다.

이러한 종류의 자산은 항상 가치가 있으며 Gartner 또는 Forrester 분석가가 얻을 수 있는 것보다 구매자와 신뢰와 평판을 구축하는 데 더 큰 역할을 합니다.

2단계: 사고 리더십

실용화 단계에서 주의를 주었더니 실용적이겠죠?

우리는 구매자가 제품을 사용하기 시작하기를 원하지만 핵심 청중이 누구인지 기억하십시오.

이들은 플라톤이 아니라 테크 브라더스입니다. 배트에서 그들과 너무 어울리면 그들은 언덕을 향해 달릴 것입니다(읽기: 달러 드래프트의 밤).

그러나 우리가 그들이 제품을 사용하기 시작하고 어떤 가치를 보게 된다면, 우리는 그 제품이 진정으로 무엇을 할 수 있는지 보여주기 시작할 수 있습니다. 그리고 그때부터 재미가 시작됩니다.

채택도 좋지만 유지율이 더 좋기 때문입니다.

이 단계에서는 제품을 사용하고 가치를 얻는 방법 을 넘어 제품이 전체 비즈니스 전략의 중심이 되어야 하는 이유 를 보여주기를 원할 것입니다.

네, 여러분, 이것이 이유 무대입니다. 더 큰 무대를 생각하십시오. 나와 함께하는 1분의 꿈.

솔직히 말해서, 당신은 아마도 이것에 대해 기술 형제보다 더 가고 싶어할 것입니다.

사고 리더십의 대상 고객은 VP, 설립자, 부서장 및 C 스위트를 생각하는 대상 계정의 전략적 동인 사이에 있어야 합니다.

이들은 도구를 구현하는 사람들이 아니라 갱신에 서명하고 해당 소프트웨어 투자에서 얻는 결과에 대해 팀이 책임을 지도록 하는 사람들입니다. 귀하의 솔루션이 얼마나 많은 가치를 창출할 수 있는지 대상 고객의 리더에게 보여주면 실제로 판매를 성사시킬 것입니다.

이러한 종류의 마케팅에는 다음이 포함되어야 합니다.

웨비나

나에게 눈을 돌리지 마십시오. 난 진심이야

지루한 유행어 빠른 수정 웨비나는 피곤하고 끝납니다. 영감을 주는 차별화된 신선한 공기 웨비나? 구매자가 구걸하고 있습니다. 나는 이것을 몇 번 호스팅했기 때문에 이것을 압니다. 젠장, 나는 몇 번 참석했다.

이 단계에서 이 채널을 출시 전략에 포함하고 실제로 듣고 싶어하는 호스트를 선택하고 토론에서 "판매"를 멀리 유지하면 등록자가 생깁니다. 참석자를 받게 됩니다. 그리고 약 1시간 안에 상위 계정의 의사 결정권자를 복음화할 것입니다.

특집

당신에게 줄게, 웹 세미나는 무거운 리프트입니다(4개월 간의 긴 빌드업에서 오늘 아침의 웹 세미나에 이르기까지 내가 오늘 숨을 내쉬면서). 그러나 Op-ed 작품은 덜 화려하지만 당신의 사고 리더가 글을 잘 쓸 수 있다면 (또는 당신이 이것을 듣지 못했을 때 환상적인 유령 작가와 함께 작업하면) 많은 펀치를 포장할 수 있습니다.

귀하는 비즈니스이므로 귀하의 ICP가 귀하의 회사에 존재할 가능성이 있습니다.

HR 소프트웨어를 판매하시겠습니까? 최고 인사 책임자(Chief People Officer)가 HR의 현황과 향후 10년 동안 우리가 직면하게 될 문제를 소프트웨어가 어떻게 해결하는지에 대한 논평을 작성하도록 하십시오.

주변에 있었고 사람들이 듣고 싶어하는 의견을 공유할 수 있는 신뢰성과 경험이 있는 사람이 이 정보를 제공하기를 원할 것입니다.

이 작품은 가능성을 고무하고 기술을 넘어 확장하며 리더십 위치에 있는 사람들이 도자기 헛간 거실에 잠시 앉아 삶이 어떨지 상상할 수 있도록 하기 위한 것입니다.

최고 계정에서 의사 결정자를 복음화하면 이 단계에서 출시가 끝난 후에도 오랫동안 배당금을 지급할 것입니다. 이것이 약속입니다.

3단계: 평가

점점 감정이입이 되네요. 거의 막바지에 이르렀습니다. 즉, 다음 출시를 준비할 준비가 거의 다 되었습니다. 여기까지 온 당신이 정말 자랑스럽습니다!

하지만 한 번만 더 그것을 우리의 가르침 은유로 가져오지 않았다면 내가 당신을 더럽게 할 것 같다는 생각이 마음 속으로 느껴집니다.

그리고 그것은 틀림없이 우리 모두가 기다려온 순간입니다: 증거.

구매자를 고객으로 만들기 위한 노력의 일환으로 몇 주… 몇 달… 4분의 1(?!?!)… 이 제품 출시를 구상하고, 매력적인 스토리를 만들고, 시적 내러티브를 포지셔닝하고, 차별화된 기능을 출시하고, 영감을 주는 도그마를 내놓는 데 보냈습니다. 그러나 기술 분야에서 그 모든 것보다 더 큰 소리로 말하는 것이 한 가지 있습니다. 바로 데이터입니다.

차갑고, 단단하고, 빛나고, 논쟁의 여지가 없고, 수치적 검증. 그들이 전에 그것을 사지 않았다면 숫자는 거짓말을 하지 않습니다. 그리고 그들이 전에 당신을 믿지 않았다면, 그들의 동료들도 거짓말을 하지 않습니다.

여기에서 거래를 성사시키기 위해 고객 주도 성장 엔진에 의지합니다. 몇 가지 확실한 고객 사례를 포착하고 아름다운 KPI를 끝까지 활용하십시오.

하지만 좋은 고객 사례에서 얼마나 많은 주스를 짜낼 수 있는지 알아보기 전에 도로에 대한 또 다른 비유를 들자면 다음과 같습니다.

사람들이 뼈있는 립아이를 주문하고 뼈에서 고기를 잘라서 스테이크의 가장 풍부하고 가장 맛있는 부분이 식어 버려지는 것보다 더 싫은 것은 없습니다.

바보들아. 당신은 금을 버리고 있습니다.

뼈를 갉아먹거나 집으로 가져와 다음 요리 모험의 기지로 사용한다는 것은 누구나 알고 있습니다.

(이 블로그 시리즈가 끝날 때쯤이면 내가 내 스테이크를 좋아한다고 생각했을 것입니다. 따라서 시카고에 있고 환상적인 스테이크 경험을 찾고 있다면 Wabash의 Steak48에서 테이블을 예약하세요. 나중에 감사할 수 있습니다.)

그러나 제 요점은 단순히 고객 사례를 하나의 형편없는 사례 연구로 바꾸면 테이블에 냉정한 ARR 현금을 남겨 두는 것입니다. 고객의 시간은 지옥처럼 소중합니다. 그리고 당신은 무엇을 알고 있습니까? 우리도 마찬가지입니다.

다음은 고객 사례에서 추가 마일리지를 얻는 몇 가지 예입니다.

1. 사례 연구 블로그

블로그 사이트에 대한 고객 스토리를 작성하고 게시하십시오. 최적화하고 유기적 트래픽이 유입되도록 하세요.

2. 사례 연구 PDF

그 이야기를 도전, 솔루션 및 결과 섹션에 짝을 지어 완전히 디자인된 PDF의 큰 섹시한 데이터 콜아웃을 사용하십시오. 이 PDF를 GIANT 데이터 포인트를 초점으로 하여 디스플레이 광고를 매칭하고 깔때기 상단을 채우십시오.

3. 사례 연구 슬라이드

그 이야기를 3개의 데크 슬라이드로 바꾸십시오: 슬라이드 1: 도전. 슬라이드 2: 솔루션. 슬라이드 3: 결과(데이터 포인트를 해당 슬라이드의 가장 큰 부분으로 만들기). 이를 영업팀에 전달하여 프레젠테이션에 사용하고 BOFU 리드가 마감되는 것을 지켜보세요.

4. 사례 연구 발표

고객에게 마이크를 주고 웨비나 또는 회의 패널에서 자신의 이야기를 하게 하십시오.

대상 고객 사이에 알려진 회사라면 로고가 참석을 유도할 것이며 고객과의 공동 프레젠테이션은 해당 파트너십을 보여주고 강화하며 공고히 하는 가장 좋은 방법 중 하나입니다. 앞으로 이 계정을 사용하여 유지 및 확장하는 것은 간단합니다.

가족, 그게 다야.

그게 그녀(내가) 쓴 전부입니다. 지옥처럼 이것이 소화 가능하고 의미가 있으며 실행 가능하다고 느끼기를 바랍니다.

이러한 전략을 실행하려고 할 때 자신에게 은혜를 베푸십시오. 밤새 모든 단계를 끝내지는 않겠지만 처음에는 시장과 영업 담당자로부터 충분한 검증을 받아 또 다른 해킹을 할 수 있을 것이라고 장담할 수 있습니다.

그리고 당신이 그것을 알기도 전에, 당신은 내가 어떻게 제품을 출시해야 하는지에 대한 Metadata의 블로그를 작성하지 않을 것입니다.

나는 당신이 자랑스럽습니다. 우리 업계가 다음에 어떻게 요리할지 정말 기대됩니다. 그리고 누가 Steak48을 체크하는지 듣고 싶어 너무 기쁩니다.

다음 시간까지, Bears 팬. 즐거운 런칭.

오빈 캐사디를 만나다

수석 제품 마케팅 관리자, G2

Aubyn Casady는 G2의 수석 제품 마케팅 관리자로서 파트너 마케팅을 운영하고 있습니다. 그녀는 시카고 최고의 SaaS 회사 중 일부를 위해 캠페인, 제품 및 파트너십을 출시하는 마케팅 경력을 쌓았고 프리랜서 콘텐츠 작가 및 제품 마케팅 컨설턴트로 일했습니다.

그녀의 전일제 마케팅 책임 외에도 Aubyn은 시카고의 프리미엄 이벤트 밴드인 Rush Street Rhythm과 함께 매주 주말을 관리하고 노래합니다.

여기 LinkedIn에서 Aubyn과 연결하십시오.