Cum se lansează produse software Partea III

Nu te uita acum, dar ai făcut-o.

ȚI-AI LANSAT PRODUSUL SOFTWARE.

• Ați capturat toate datele pentru a vă poziționa produsul în mod eficient
• Ai educat al naibii publicul tău să-l pregătească pentru lansare
• Ați introdus pe piață o tehnologie complet nouă
• Și v-ați asigurat că fiecare reprezentant și cumpărător are toate instrumentele de care aveau nevoie pentru a ști cum să-l folosească

E timpul să scoți niște sticle, că S-A SCHIRT! SUCCES! LA URMATOAREA LANSAREA!

Nu mă urî încă. Puteți continua să sorbi din acea băutură pentru că aveți MULTE de sărbătorit.

Etapa de cunoaștere de bază este epuizantă din punct de vedere emoțional, iar etapa de lansare este tactică - iar acum totul este în mod efectiv în spatele tău. Sunt destule motive să sărbătorim.

Dar scopul acestei chestiuni de marketing de produs nu este doar acela de a trage cortina pe noi tehnologii. Este pentru a maximiza adoptarea și pentru a genera venituri recurente.

Și a arăta audienței tale ceea ce ai de oferit nu corespunde (în opinia mea – și a lui Simon Sinek) „de ce”.

Ce vreau să spun prin a le arăta de ce?

Există un motiv pentru care Pottery Barn își vinde toate mobilierul amenajând bucătării și dormitoare adorabile în showroom-urile și catalogul lor. Și nu pentru că vânzătorilor le place să joace.

Pentru că ei știu că a-ți arăta un scaun fantastic, frumos, confortabil și scump, în sine, nu este nici pe departe la fel de convingător ca să ți-l arăți în context.

Adăugați o pătură, un covor asortat, o măsuță de cafea pe care să vă ridicați cu o lumânare parfumată și fotografii de familie? Issa VIBE.

Acel „loc în care să stai” tocmai a devenit fereastra ta spre cum ar putea arăta viața ta. Viziunea a fost pictată, este tangibilă, este reală și este atrăgătoare ca naiba.

Nu mai cumperi un scaun, cumperi o experiență, o emoție și un rezultat atât de real încât te-ai SAT în el, l-ai mirosit, l-ai simțit și te-ai conectat cu el.

Cine spune că software-ul nu poate obține aceeași conexiune pe care o obținem ca și consumatorii B2C?

În această etapă finală, vom detalia modul în care puteți maximiza adopția și crește acele cifre recurente ale veniturilor, transformând lansarea produsului într-o strategie de afaceri lipicioasă, inspirată, care generează rentabilitatea investiției și o vom face în trei faze cheie:

1. Aplicație practică
2. Conducere gândită
3. Evaluare

Faza I: Aplicare practică

Profesorii de matematică aveau 4 moduri: minut nebun, retroproiector, foi de lucru și teste.

Minutul nebun a fost etapa fundamentală a cunoașterii - modul lor de a revizui ceea ce știam deja. Câte probleme de înmulțire am putea elimina într-un minut?

Unii dintre noi l-am zdrobit, unii dintre noi încă lucrăm la asta în terapie. Dar era modul profesorului de a ști cine era pregătit pentru divizare și care mai trebuia să întărească acel mușchi al cunoștințelor fundamentale înainte de a învăța ceva nou.

Ziua retroproiectorului a fost lansarea produsului.

Urmăriți-vă cu atenție, clasa, iar dacă vă simțiți slick, plimbați-vă până la Elmo și faceți o învârtire. Doar nu fi stângaci, bine, pentru că acele markere se pătează atât de ușor, și apoi sunt peste mâna ta și pe ecran, Doamne ferește-ți fața - este o mizerie.

Fișele de lucru însă? Aceasta este etapa: aplicarea practică.

Acesta este „Molly are 62 de pepeni și poate mânca doar 2 pepeni pe oră. Câte ore îi vor lua Molly să șlefuiască toți cei 62 de pepeni? rahat care pe moment, se simțea absolut ridicol, dar retrospectiv, era de fapt singura viziune pe care o aveam despre cum naiba se desfășoară toate astea în lumea reală.

Aplicația practică ne-a făcut să legăm informațiile nou dobândite de viața reală - cu alte cuvinte, lansarea produsului de propriul nostru caz de utilizare.

La naiba, poate chiar am nevoie de diviziune (ahem, acest nou software) pentru a-mi trece peste zi.

Dacă ați executat în mod eficient etapa de lansare, ați transformat cu succes cumpărătorii odată ecologici în vrăjitori tehnici de bună credință prin active, instrumente și demonstrații. Cumpărătorii dvs. sunt acum foarte familiarizați cu ceea ce face produsul dvs. Acum este momentul să-i învățați cum să-l folosească. Și vei dori să începi PRACTIC.

Câteva modalități de a vă înarma cumpărătorii cu aplicația practică pot include:

1. Cărți de joc

Aceștia sunt ghidurile „5 pași pentru ca _____ să meargă AZI” care valorifică fără rușine afinitatea noastră pentru listele de tip Buzzfeed pentru a prezenta pași reali și utili pe 101 de niveluri pentru utilizarea și obținerea valorii inițiale din noul tău produs.

2. Sfaturi pro

Gândiți-vă la clipuri de dimensiuni mici, de 1-2 minute, care prezintă diferite bune practici și cazuri de utilizare pentru a extrage din produsul dvs. o valoare rapidă și măsurabilă, ceea ce cumpărătorii dvs. nu puteau face înainte.

Aflați cine în interior are o voce lină de narațiune și știe ceva sau două despre produs, oferiți-le un scenariu, puneți-le să-și partajeze ecranul și apăsați înregistrarea.

3. Mărturii video

Ai avut norocul să conduci un grup beta sau de primitori înainte de lansare? E timpul să încasezi, iubito.

Ieșirea de înaltă fidelitate arată ca configurarea luminii, a unei camere și a unui interviu cu câțiva clienți pe terenul lor pentru a surprinde o conversație de 20 de minute despre experiența lor, cazurile de utilizare și rezultatele utilizării noului tău produs.

Opțiune mai prietenoasă cu bugetul?

Configurați un zoom și treceți la lucru în iMovie. Vrei să ridici și mai puțin? Cereți-i să lase o nouă recenzie video pe profilul dvs. G2 - la început, includeți această cerință în acordul lor beta și ești de aur.

Aceste tipuri de active sunt vesnic verzi și contribuie la construirea încrederii și a reputației cu cumpărătorii dvs. mai mult decât vă va obține vreodată orice analist Gartner sau Forrester.

Faza II: Conducerea gândirii

Te-am avertizat în etapa de aplicare practică să o păstrezi practic, nu?

Dorim ca cumpărătorii noștri să înceapă să folosească produsul, dar amintiți-vă cine este publicul dvs. în centrul lor.

Aceștia sunt frați de tehnologie, nu Plato. Fă prea woo-woo cu ei imediat și vor alerga spre dealuri (citiți: noaptea la draftul dolarului).

Dar dacă îi facem să înceapă să folosească produsul și să vadă o anumită valoare, atunci putem începe să le arătăm de ce este capabil cu adevărat. Și atunci începe distracția.

Pentru că adopția este bună, dar păstrarea este mai bună.

În această etapă, veți dori să mergeți dincolo de modul de utilizare a produsului și de a obține valoare din acesta, pentru a le arăta de ce produsul dvs. ar trebui să fie esențial pentru strategia lor generală de afaceri.

Da, toată lumea, aceasta este etapa de ce. Scena de gândire mai mare. Visul cu mine pentru o etapă de minut.

Și, sincer, probabil că veți dori să treceți peste frații de tehnologie pentru acesta.

Publicul dvs. țintă pentru leadership-ul de gândire ar trebui să ajungă printre factorii strategici ai conturilor dvs. țintă - gândiți-vă VP, fondatori, șefi de departament și C suites.

Aceștia nu sunt oamenii care implementează instrumentul, ei sunt cei care semnează reînnoirile și își țin echipele la răspundere pentru rezultatul pe care îl obțin din acea investiție în software. Arată-le liderilor de la conturile țintă cât de multă valoare poate aduce soluția ta și practic vor închide vânzarea pentru tine.

Acest tip de marketing ar trebui să includă:

Webinarii

Nu-ți da ochii peste cap la mine. Sunt serios.

Webinarii de remediere rapidă plictisitoare sunt obosite și peste, da. Webinarii inspirate, diferențiate, cu o gură de aer proaspăt? Cumpărătorii tăi cerșesc pentru ele. Știu asta pentru că am găzduit câteva. La naiba, am participat la câteva.

Dacă introduceți acest canal în strategia dvs. de lansare în această etapă, alegeți gazde de la care țin să audă și mențineți „vânzarea” departe de discuție, veți primi înregistrați. Veți primi participanți. Și vei evangheliza factorii de decizie din conturile tale de top, în aproximativ 1 oră.

Edituri de opinie

Vă voi oferi, webinarii sunt un lucru greu (cum expir astăzi de la o acumulare de 4 luni până la webinarul de azi dimineață). Dar articolele de opinie, deși mai puțin sclipitoare, pot avea la fel de multă putere dacă liderii tăi de gândire pot scrie bine (sau, și nu ai auzit asta de la mine, lucrează cu un scriitor fantomă fantastic).

Ești o afacere, așa că sunt șanse ca ICP-ul tău să existe la compania ta.

Vinde software de resurse umane? Puneți-i șefului personalului dvs. să scrie un articol de opinie despre starea resurselor umane și despre modul în care software-ul dvs. rezolvă provocările cu care ne vom confrunta în următorii 10 ani.

Veți dori ca acest lucru să vină de la o persoană care a fost prin bloc și care are credibilitatea și experiența de a împărtăși o părere despre care oamenii doresc să audă.

Aceste piese sunt menite să inspire posibilități, să se extindă dincolo de tehnologie și să permită oamenilor cu poziții de conducere să stea în acea sufragerie din Pottery Barn pentru o secundă și să-și imagineze cum ar putea fi viața.

Evanghelizează factorii de decizie din conturile tale de top, iar această fază va plăti dividende cu mult după încheierea lansării tale, asta este o promisiune.

Etapa III: Evaluare

Devin emoționat. Suntem aproape la sfârșit, ceea ce înseamnă că ești aproape gata să zdrobești dracului de la următoarea ta lansare. Sunt atât de mândru de tine că ai ajuns până aici!

Dar simt în inima mea că te-aș face murdar dacă nu aș readuce doar o dată la metafora noastră didactică.

Și probabil că este momentul pe care îl așteptăm cu toții: dovada.

Ați petrecut săptămâni... luni... sferturi (?!?!)... desenând lansarea acestui produs, creând povești convingătoare, poziționând narațiuni poetice, lansând caracteristici diferențiate și punând o dogmă inspirațională, totul într-un efort de a transforma cumpărătorii în clienți. credincioșii — dar există un lucru în tehnologie care vorbește mai tare decât toate: datele.

Rece, dur, strălucitor, indiscutabil, validare numerică. Dacă nu l-au cumpărat înainte, cifrele nu mint. Și dacă nu au avut încredere în tine înainte, nici colegii lor nu mint.

Aici te apleci într-un motor de creștere condus de clienți pentru a încheia afacerea. Surprindeți câteva povești solide ale clienților și conduceți acei KPI-uri frumoși până la apus.

Dar înainte de a analiza cât de mult suc puteți strânge dintr-o poveste bună a unui client, încă o metaforă alimentară pentru drum:

Nu există nimic pe care îl urăsc mai mult decât atunci când oamenii comandă o coastă cu os și TAI carnea de pe os, lăsând cea mai bogată și mai aromată parte a fripturii să se răcească și să fie aruncată afară.

VOI IDIOȚI. ARUNCI AURUL.

Toată lumea știe că fie roade osul, fie îl aduci acasă pentru a-l folosi ca bază în următoarea ta aventură culinară.

(Până la sfârșitul acestei serii de blog, probabil ați ghicit că îmi place friptura mea. Așa că dacă sunteți în Chicago și căutați o experiență fantastică de friptură, rezervați o masă la Steak48 pe Wabash. Îmi puteți mulțumi mai târziu).

Dar ideea mea este că, pur și simplu transformând o poveste de client într-un studiu de caz prostesc, lași bani ARR pe masă. Timpul clientului nostru este al naibii valoros. Și știi ce? La fel și al nostru.

Iată câteva exemple de obținere de mile suplimentare din povestea clienților:

1. Blog de studiu de caz

Scrieți și publicați povestea clienților dvs. pentru site-ul dvs. de blog. Optimizați-l și lăsați traficul organic să intre.

2. Studiu de caz PDF

Asociați această poveste în secțiunile provocări, soluții și rezultate, cu înștiințări mari de date sexy într-un PDF complet proiectat. Închideți acest PDF în spatele anunțurilor grafice care se potrivesc cu puncte de date GIANT ca punct focal și umpleți partea de sus a pâlniei.

3. Diapozitive de studiu de caz

Transformă povestea în 3 slide-uri: Slide 1: Provocarea. Slide 2: Soluția. Slide 3: Rezultatul (faceți din punctele de date cea mai mare parte a acelui diapozitiv). Predați acest lucru vânzărilor pentru a le folosi în prezentarea lor și urmăriți cum se apropie clienții BOFU.

4. Prezentarea studiului de caz

Oferă clientului tău microfonul și lasă-i să-și spună povestea într-un webinar sau un panou de conferință.

Dacă este o companie cunoscută în rândul publicului țintă, logo-ul va atrage prezență, iar co-prezentarea cu un client este una dintre cele mai bune modalități de a arăta, consolida și consolida acel parteneriat. Reținerea și extinderea cu acest cont ar trebui de acum încolo să fie o briză.

Ei bine, familie, asta e.

Atât a scris ea (eu). Sper ca naiba că acest lucru a fost digerabil, are sens și se simte fezabil.

Acordați-vă har atunci când încercați să implementați aceste strategii. Nu vei elimina fiecare etapă peste noapte, dar pot paria că prima dată vei primi suficientă validare de la piață și de la reprezentanții tăi de vânzări pentru a-i da un alt hack.

Și înainte să-ți dai seama, vei renunța să scrii bloguri pentru Metadate despre cum AR TREBUI să lansez produse.

Sunt mândru de tine, sunt nerăbdător să văd ce gătește industria noastră în continuare și abia aștept să aud cine verifică Steak48.

Până data viitoare, fanii Bears. Lansare fericită.

Faceți cunoștință cu Aubyn Casady

Manager principal de marketing de produs, G2

Aubyn Casady conduce marketingul partenerului în rolul ei de manager principal de marketing de produs pentru G2. Ea și-a petrecut cariera de marketing lansând campanii, produse și parteneriate pentru unele dintre cele mai importante companii SaaS din Chicago, în timp ce lucrează la lumina lunii ca scriitoare de conținut și consultant de marketing de produs independent.

În afara responsabilităților sale de marketing cu normă întreagă și jumătate, Aubyn gestionează și cântă în fiecare weekend cu trupa de evenimente premium din Chicago, Rush Street Rhythm.

Conectează-te cu Aubyn pe LinkedIn aici.