如何衡量您的 Facebook 廣告投資回報率（使用對您的老闆和業務至關重要的指標）

有一頭巨大的，鳴喇叭的大象坐在我旁邊，我需要在這裡解決。

如果您正在閱讀這篇關於 Facebook 廣告投資回報率的文章，您可能會問很多常見問題：

• 對於 B2B，Facebook 廣告值得嗎？
• B2B Facebook 廣告的良好投資回報率是多少？
• 如何計算 Facebook 廣告的投資回報率？

是的，你並不孤單。 但是你問錯了問題。

問題是這些問題都基於一個巨大的假設（並且您知道他們對假設的看法）——您正在根據正確的指標衡量您的廣告效果。

您不想只衡量任何指標。 您想要衡量正確的指標。

對你的老闆很重要的指標。 還有你老闆的老闆。

通常情況並非如此。

在這篇文章中，我們將介紹：

1. Facebook 廣告對 B2B 來說是不是浪費錢？
2. 要避免的常見錯誤
3. 如何計算 Facebook 廣告的真實投資回報率

如果您喜歡收集已下載您的電子書或參加過您的網絡研討會的“潛在客戶”，您現在可以停止閱讀。

但是，如果您更願意通過管道和收入等指標來衡量 Facebook 廣告的投資回報率，請繼續閱讀。

Facebook 廣告對 B2B 來說是不是浪費錢？

許多 B2B 營銷人員想知道，作為付費社交媒體策略的一部分，在 Facebook 上花費營銷費用是否值得。 您可能會擔心您的超級特別和完全獨特的 ICP 不在 Facebook 上，或者您可能無法在平台上聯繫到他們。

我以前說過，但值得提醒一下。 Facebook 上有大約 28.9 億人。 我向你保證，你的理想客戶就在那裡，你可以找到他們。 Facebook 提供了在他們的典型工作時間之外吸引這些人的優勢（得分！）。

要避免的常見錯誤

也就是說，如果您成為 B2B 營銷人員經常犯的這些錯誤的犧牲品，Facebook 廣告實際上可能是浪費金錢：

1. 使用錯誤的定位
2. 針對錯誤的指標優化您的廣告

1. 使用錯誤的定位

我已經非常廣泛地介紹瞭如何找到完美的 B2B Facebook 目標受眾，但事實上，在提高廣告支出回報率 (ROAS) 方面，定位是最大的障礙之一。

在 Facebook 平台上本地工作，您可以選擇有限的選項來定位您正在尋找的人員和帳戶。 很難或不可能通過典型的 B2B 變量（如職位、行業和員工人數）來聚合受眾，您無法上傳帳戶列表來查找員工等。

如果您不擅長使用自己的第一方數據和設置排除項，那麼您將向許多不符合您的 ICP 的人投放廣告。

這將使您的投資回報率下降。

如果您在 Facebook 定位方面遇到困難，請返回並查看該帖子。

2. 針對錯誤的指標優化您的廣告

除了定位之外，圍繞 Facebook 廣告 ROI 的最大問題是您的指標。

當貴公司的高層管理人員向董事會展示營銷結果時，他們是否包括印象？ 點擊次數？ 訂婚？

我希望不是。

大假髮更渴望聽到你實際上是如何影響底線的。 他們希望您提供以下指標：

• 管道和收入創造
• 創造的機會
• 機會成本

最終，您希望將廣告支出與收入聯繫起來，但由於您的銷售週期可能會使該過程過長，因此這些都是強大的績效指標，可以在此過程中進行報告和優化。

問題是 Facebook 不允許您根據這些指標優化廣告效果。 該平台為您提供的唯一選擇是優化初始轉化事件，這是一個更高的漏斗指標。

這個轉換點是有缺陷的，並且沒有考慮到對業務很重要的較低漏斗指標——比如機會、管道和收入。

因此，您最終可能會得到一堆下載您的指南的“潛在客戶”，但不是最終購買您的產品/服務的人。

音量看起來不錯。 每個潛在客戶的成本看起來不錯。 但最終的 ROI 看起來並不那麼好。 然後 Facebook 會繼續根據該指標優化您的廣告，向您發送更多相同的廣告。

哦。 是個錢坑。

非常適合 Facebook，但不適合您。

擺脫這種旋轉木馬（並推動真正的投資回報率）的方法是將您的 Facebook 績效數據與您的營銷和銷售績效數據聯繫起來。

這使您可以在與您的廣告互動後確定誰在購買您的產品或服務。 您越能更好地衡量較低級別的轉化並將該數據反饋給 Facebook，您的 ROAS 就會越好。

Help Scout 的營銷副總裁 Adam Goyette 在 4 種方法將 Facebook 上的 CPL 降低 50% 中做了很好的解釋。

如何計算 Facebook 廣告的真實投資回報率

這是計算任何廣告活動的投資回報率的一個非常簡單的公式，Facebook 包括：

（收到的錢 - 花費的錢）/ 花費的錢 = 投資回報率

所以，如果你花了 2,500 美元，這導致 10,000 美元進入業務，那麼 ROI 方程將如下所示：

(10,000 – 2,500) / 2,500 = 3

這可以表示為比率，即 3:1，或百分比，即 300%。

困難的部分是將支出與進入業務的資金聯繫起來。

那麼，如何連接所有數據？

好吧，您有幾個選項可以將數據整合在一起。

1. 匯總您自己的所有數據

你好，電子表格！

在我上一家公司，我們使用數據連接器將我們需要的所有內容提取到 Google 表格中——Facebook 渠道數據以及來自我們的營銷自動化平台 (MAP) 的機會數據。 然後，Google 表格中充滿了計算我們 Facebook 廣告的投資回報率的計算。

它很亂，而且一直壞掉，我不得不花很多時間來修復它，但它讓我得到了我正在尋找的 ROI 數據（即 SQO 和每 SQO 的成本）。

如果您稍微複雜一點，則可以使用 Domo 之類的商業智能 (BI) 工具進行這種集成和數字運算。

如果您知道如何使用 BI 工具，那麼您的生活將會輕鬆很多。 您可能需要數據分析師或強大的營銷運營人員的專業知識來駕馭這項技術。

2.讓UTM代碼為你工作

如果你不能完全聚合你的數據，這是下一個最好的事情。 當您在 Facebook 上做廣告時：

1. 為您的廣告系列使用自定義 UTM
2. 在您的 MAP 中標記任何作為潛在客戶參與的人
3. 將這些潛在客戶匯集到 CRM 活動中

通過這種方法，您可以跟踪有多少成員最終加入了您的活動，有多少轉化為機會，有多少出現在他們的演示電話中，等等。

需要注意的是，您無法在 Salesforce 中查看活動支出——您需要從廣告渠道（即 Facebook）手動引入這些數據。

3. 使用 Metadata 等工具為您衡量 Facebook ROI

無恥的插件——我們真的很擅長這個。

如果您厭倦了自己將其組合在一起，我們可以通過從您的廣告渠道、MAP、CRM 等中提取數據來簡化操作。這一切都集中在一個地方，數字在幕後處理，因此您可以快速獲得投資回報率真正重要的指標（廣告、展示次數）。

但顯然，我們有偏見。 因此，我建議您自己深入研究一些 Facebook 基準數據。 前往我們的 2021 年 B2B 付費社交基準數據，了解各種行業平均投資回報率指標，例如：

• 點擊線索轉化率
• 潛在客戶轉化率
• 機會贏率

所有數據直接來自我們客戶的 Facebook 廣告活動。

與ROI大象的朋友了嗎？

我明白了——很難放棄你熟悉的指標。 它們已經在我們的營銷人員大腦中根深蒂固。

我們必須進行一些重新佈線以針對較低級別的指標進行衡量和優化。 因為關注這些對你的老闆和你的企業來說真正重要的指標是提高 Facebook 廣告投資回報率的真正方法。