Cum să măsurați rentabilitatea investiției în reclamele dvs. Facebook (cu valori care contează pentru șeful și afacerea dvs.)

E un elefant mare, claxonat, care stă lângă mine, căruia trebuie să mă adresez aici.

Dacă citiți această postare despre rentabilitatea reclamelor Facebook, probabil că vă puneți o mulțime de întrebări frecvente:

• Reclamele Facebook merită pentru B2B?
• Care este un ROI bun pentru reclamele B2B pe Facebook?
• Cum calculez rentabilitatea investiției reclamelor mele Facebook?

Da, nu ești singur. Dar pui întrebări greșite.

Problema este că toate aceste întrebări sunt bazate pe o presupunere uriașă (și știți ce spun ei despre ipoteze) - că vă măsurați performanța anunțurilor în raport cu valorile potrivite.

Nu doriți să măsurați orice valori . Doriți să măsurați valorile potrivite .

Valorile care contează pentru șeful tău. Și șeful șefului tău.

Și de obicei nu este cazul.

În această postare, acoperim:

1. Sunt reclamele Facebook o risipă de bani pentru B2B?
2. Greșeli comune de evitat
3. Cum să calculezi rentabilitatea reală a reclamelor tale Facebook

Dacă vă place să obțineți „clienți” care v-au descărcat cartea electronică sau au participat la webinar, puteți să nu mai citiți acum.

Dar dacă preferați să măsurați rentabilitatea investiției reclamelor dvs. de pe Facebook în funcție de lucruri precum pipeline și venituri, citiți mai departe.

Sunt reclamele Facebook o risipă de bani pentru B2B?

Mulți agenți de marketing B2B se întreabă dacă cheltuiți dolari de marketing pe Facebook merită ca parte a strategiei dvs. de rețele sociale plătite. S-ar putea să vă faceți griji că ICP-ul dvs. super special și total unic pentru dvs. nu este pe Facebook sau poate că pur și simplu nu veți putea să-i accesați pe platformă.

Am mai spus-o, dar merită să ne amintim. Există aproximativ 2,89 MILIARDE de oameni pe Facebook. Îți promit, clientul tău ideal este acolo și îi poți găsi. Și Facebook oferă avantajul de a-i surprinde pe acești oameni în afara orelor de lucru obișnuite (scor!).

Greșeli frecvente de evitat

Acestea fiind spuse, reclamele Facebook pot fi, de fapt, o risipă de bani dacă ești pradă acestor greșeli pe care le fac adesea agenții de marketing B2B:

1. Folosind o direcționare proastă
2. Optimizarea anunțurilor în raport cu valorile greșite

1. Folosind o direcționare proastă

Am tratat deja destul de pe larg găsirea publicului tău țintă perfect B2B pe Facebook, dar direcționarea este, de fapt, una dintre cele mai mari obstacole atunci când vine vorba de generarea rentabilității cheltuielilor publicitare (ROAS).

Lucrând nativ în platforma Facebook, aveți opțiuni limitate pentru a viza persoanele și conturile pe care le căutați. Este dificil sau imposibil să agregați audiențele după variabile tipice B2B, cum ar fi titlul postului, industria și numărul de angajați, nu puteți încărca liste de conturi pentru a găsi angajați etc.

Dacă nu vă pricepeți la lucruri precum folosirea propriilor date primare și setarea excluderilor, veți difuza anunțuri pentru o mulțime de persoane care nu se potrivesc cu ICP-ul dvs.

Care vă va reduce rentabilitatea investiției.

Întoarce-te și verifică acea postare dacă te confrunți cu direcționarea pe Facebook.

2. Optimizarea anunțurilor în raport cu valorile greșite

În afară de direcționare, cea mai mare problemă din jurul rentabilității reclamelor Facebook sunt valorile dvs.

Atunci când directorii de top din compania dumneavoastră prezintă rezultate de marketing consiliului, includ ei impresii? Clicuri? Logodnă?

Sper ca nu.

Perucile mari sunt mult mai dornice să audă cum influențați de fapt rezultatul final. Ei vor să prezentați valori precum:

• Conductă și venituri create
• Oportunități create
• Cost-pe-oportunitate

În cele din urmă, doriți să legați cheltuielile publicitare cu veniturile, dar, deoarece ciclul dvs. de vânzări ar putea face acest proces excesiv de lung, aceștia sunt indicatori de performanță puternici pe care trebuie să îi raportați și să vă optimizați pe parcurs.

Problema este că Facebook nu vă permite să vă optimizați performanța publicitară în funcție de aceste valori. Singura opțiune pe care ți-o oferă platforma este să te optimizezi pentru evenimentul de conversie inițial, care este o valoare de canal mai mare.

Acest punct de conversie este defect și nu ține cont de valorile inferioare ale pâlniei care contează pentru companie, cum ar fi oportunitățile, canalul și venitul.

Deci, este posibil să ajungeți cu o grămadă de „clienți” care v-au descărcat ghidul, dar nu sunt oamenii care ajung să vă cumpere produsul/serviciul.

Volumul arată bine. Costul per lead arată bine. Dar rentabilitatea finală a investiției nu arată atât de bine. Apoi Facebook continuă să-ți optimizeze anunțurile în funcție de această valoare, trimițându-ți mai mult la fel.

D'oh. Este o groapă de bani.

Excelent pentru Facebook, dar nu pentru tine.

Ieșirea din acest carusel (și generarea rentabilității investiției reale) este să vă conectați datele de performanță Facebook cu datele de marketing și performanța vânzărilor.

Acest lucru vă permite să aflați cine vă cumpără produsul sau serviciul după ce vă interacționați cu anunțul. Cu cât poți să măsori mai bine conversiile de nivel inferior și să transferi datele respective către Facebook, cu atât rentabilitatea cheltuielilor publicitare va fi mai bună.

Adam Goyette, VP de marketing la Help Scout, face o treabă grozavă explicând cum arată în 4 moduri de a-ți reduce CPL pe Facebook cu 50%.

Cum să calculezi rentabilitatea reală a reclamelor tale Facebook

Este o ecuație destul de simplă pentru a calcula rentabilitatea investiției oricărei campanii de publicitate, inclusiv Facebook:

(Bani primiți – Bani cheltuiți) / Bani cheltuiți = ROI

Deci, dacă ați cheltuit 2.500 USD, ceea ce a dus la intrarea în afacere a 10.000 USD, ecuația rentabilității investiției ar arăta astfel:

(10.000 – 2.500) / 2.500 = 3

Acesta poate fi exprimat ca un raport, care ar fi 3:1, sau un procent, care ar fi 300%.

Partea dificilă este conectarea cheltuielilor cu banii care vin în afacere.

Deci, cum vă conectați toate datele?

Ei bine, aveți câteva opțiuni pentru a reuni datele.

1. Agregați toate propriile date

Bună, foi de calcul!

La ultima mea companie, am folosit un conector de date pentru a trage tot ce aveam nevoie într-o foaie Google - date despre canalul Facebook plus date despre oportunități de la platforma noastră de automatizare a marketingului (MAP). Apoi foaia Google a fost plină de calcule pentru a compensa rentabilitatea investiției reclamelor noastre de pe Facebook.

A fost dezordonat și s-a stricat tot timpul și a trebuit să petrec mult timp reparându-l, dar mi-a adus datele privind rentabilitatea investiției pe care le căutam (și anume, SQO-urile și costul pe SQO).

Dacă sunteți puțin mai sofisticat, puteți utiliza un instrument de business intelligence (BI) precum Domo pentru această integrare și analiza numărului.

Instrumentele BI îți vor face viața mult mai ușoară, dacă știi cum să le folosești. Probabil că veți avea nevoie de experiența unui analist de date sau a unei persoane puternice de marketing pentru a naviga în tehnologie.

2. Faceți ca codurile UTM să funcționeze pentru dvs

Dacă nu reușiți să vă agregați complet datele, acesta este cel mai bun lucru. Când faci publicitate pe Facebook:

1. Utilizați un UTM personalizat pentru campania dvs
2. Etichetează pe oricine se implică ca clienți potențiali în HARTĂ
3. Canalizează acești clienți potențiali într-o campanie CRM

Cu această abordare, puteți urmări câți membri ajung în campania dvs., câți se transformă în oportunități, câți apar la apelurile lor demonstrative etc.

Avertismentul este că nu puteți vedea cheltuielile campaniei în Salesforce - va trebui să aduceți manual aceste date din canalul publicitar (adică Facebook).

3. Utilizați un instrument precum Metadata care măsoară rentabilitatea investiției Facebook pentru dvs

Priză fără rușine — suntem foarte buni la asta.

Dacă te-ai săturat să-l piratați singur, vă ușurăm prin extragerea de date din canalele dvs. publicitare, MAP, CRM etc. Totul este într-un singur loc, numerele strânse în culise, astfel încât să puteți obține rapid rentabilitatea investiției. valori care contează de fapt (adio, impresii).

Dar, evident, suntem părtinitori. Așadar, vă sugerez să vă scufundați singur în câteva date de referință Facebook. Accesați datele noastre de referință sociale plătite B2B 2021 pentru o varietate de medii din industrie pentru valorile ROI, cum ar fi:

• Rata de conversie clic pentru a conduce
• Rata de conversie a conduce la oportunitate
• Rata de câștig de oportunitate

Toate datele provin direct din campaniile publicitare pe Facebook ale clienților noștri.

Sunteți încă prieteni cu elefantul ROI?

Am înțeles — este greu să renunți la valorile cu care ești familiarizat. Au fost înrădăcinate în creierul nostru de marketing.

Trebuie să facem câteva reconectari pentru a măsura și a optimiza în funcție de valorile de nivel inferior. Pentru că concentrarea asupra acestor valori care contează de fapt pentru șeful tău – și pentru afacerea ta – este modalitatea reală de a genera rentabilitatea investiției din reclamele tale Facebook.