跟踪以促進銷售的 10 個最佳電子商務指標

作為零售商，您可能與您的指標存在愛恨交加的關係。

一方面，您知道他們為您提供了業務的完整鳥瞰圖。 另一方面，您可能不確定要跟踪哪些指標以及如何最好地衡量您的優化策略。

如果這聽起來很熟悉，那麼您並不孤單。 大多數電子商務零售商也有同樣的感覺。

但有一件事是肯定的：你想要更多的銷售額。 如果你不......好吧，你可能應該開始考慮改變職業。

如果您真的想獲得更多的銷售額和更高的收入，就必須關註一些特定的指標。

在這篇文章中，我們將研究它們並為您提供一些實用的優化技巧。

您可以在這裡找到什麼：

零售電子商務的關鍵指標是什麼？
1. 總銷售額（總收入）
2. 轉化率 (CR)
3. 平均訂單價值 (AOV)
4. 購買頻率
5. 保留期（以及保留率和流失率）
6. 客戶終身價值 (CLV)
7. 購物車放棄率
8. 結賬放棄率
9. 廣告支出回報率 (ROAS)
10. 每次獲取成本 (CPA)
Google Analytics 中的電子商務指標在哪裡？
10 個最佳電子商務指標：您是否需要全部跟踪？

享受閱讀！

零售電子商務的關鍵指標是什麼？

這是一個永恆的問題：哪些指標對電子商務最重要？

如果有一個準確的、一刀切的答案，那就太好了。 但不幸的是，沒有。

不同的在線零售商往往有自己獨特的“指標組合”。 這正是它應該的樣子。 跟踪符合您的目標、市場和價值主張的指標至關重要。

也就是說，無論規模或行業如何，每個零售商都應該跟踪一些關鍵指標。

這些指標構成了任何成功的電子商務優化策略的基礎，對於增加銷售額至關重要。 它們也是商店健康狀況的最佳指標。

考慮到這一點，讓我們深入研究指標本身，看看如何改進它們。

1. 總銷售額（總收入）

以金額表示的總銷售額是衡量您的在線商店表現的最佳整體晴雨表之一。 這是“一個主要指標”(OMM) 的一個很好的例子，您可以用它來衡量您的業務的整體增長和勢頭。

您的總銷售額是您商店健康狀況的直接指標。 來源

總銷售額是一個非常有價值的數字，因為它幾乎涵蓋了您所有的電子商務活動——營銷、流量生成、現場優化、產品開發等。 只要您的收入逐月增加，您就知道自己做對了。

值得指出的是，跟踪總銷售額存在潛在的缺陷。 特別是，確保您以可持續和長期的方式增加收入至關重要。

當您採取短期觀點時，可能會錯誤地假設成功，這可能對您的整個業務不利。 但是，作為一般規則，當您將總銷售額或收入用作核心指標時，很難出錯。

如何增加總銷售額（總收入）

您可以採取以下措施來增加總銷售額：

• 了解您的總銷售額與其他“宏觀”優化指標直接相關——當您專注於改善四大電子商務指標——轉化率、平均訂單價值、購買頻率和保留期時——您的銷售額自然會增加。 實施考慮所有這些指標的優化活動是增加銷售收入的最佳方式。
• 增加您的網站流量 -有三種方法可以增加銷售收入：吸引更多流量，更有效地轉換流量，以及更長時間地留住現有客戶。 您應該創建一個涵蓋所有這些領域的優化計劃並測試各種想法。 您還應該利用盡可能多的流量來源——社交、搜索和直接。
• 分解銷售數據並尋找趨勢——有多種分解銷售數據的方法，包括按受眾人口統計、時間段（尤其是季節性）、流量來源等。 以這種方式深入研究您的數據將使您能夠看到哪些有效，哪些無效。 然後，您可以標記需要改進的領域。 例如，如果您在周六和周日的銷售額異常低，您可能希望進行週末促銷。 或者，看到特定流量來源的銷售額異常高，可能會促使您進一步利用它。

2. 轉化率 (CR)

良好的舊轉換率。 這是零售商績效指標的聖杯。 並且在轉化率優化活動上花費了大量時間和精力。

您的轉化率代表進行購買的訪問者的百分比。 它的計算方法是將特定時期內的網站會話數除以會話總數（對您網站的個人訪問）。 站點“會話”構成與您站點的一次獨立交互，無論是三秒鐘還是三個小時。

通過將與交易的會話數除以總會話數來計算您的轉化率。 來源
整個電子商務行業的平均電子商務轉化率為 2.00%。 但表現最好的商店往往能做到這一點的兩到三倍。 亞馬遜的轉化率高達 13%。 這意味著每有 100 人訪問該商店，就有 13 人會進行購買。 瘋了吧？

然而，有一個重要的警告。 許多電子商務零售商，我們的意思是很多，在談到他們的電子商務商店的轉化率時，發展了隧道視野。 他們將以犧牲幾乎所有其他指標為代價來關注它。 這是一個災難性的錯誤。

如果您不考慮平均訂單價值 (AOV) 和購買頻率等關鍵指標，您幾乎肯定會在銷售方面受到影響。

如何優化您的轉化率

大多數優化技術都集中在產品頁面、購物車頁面和結帳表單上。 這正是它應該的樣子。 為什麼？ 因為這些頁面對銷售至關重要。 也就是說，您應該應用一些通用的站點範圍提示。

以下是提高整個網站轉化率的主要步驟：

• 優化所有頁面——很容易陷入只關注產品頁面的陷阱，但所有頁面——包括你的主頁、“關於我們”頁面、類別頁面、搜索頁面等——都應該被優化，你應該調整你的策略來解決這個問題。
• 提高您的網站速度 –網站速度是提高轉化率的最重要因素之一。 需要兩秒鐘才能加載的網站頁面的平均跳出率為 9%。 需要 5 秒才能加載的頁面跳出率高達 38%。 在短短三秒鐘內，一家在線商店可能會失去 29% 的訪客。 更重要的是，有時提高網站速度非常容易。 前往 Google 的免費工具 PageSpeed Insights 並輸入您網站的地址。 您將獲得許多可以立即實施的實用技巧。
• 建立緊迫感 -在銷售和電子商務環境中，緊迫感是一種非常強大的情緒。 人類天生就對時間有限且稀缺的機會做出反應。 包括緊急構建元素，例如限時免費送貨、關於低庫存商品的通知和銷售價格，可以顯著提高您的轉化率。 這些元素在產品頁面上特別強大，我們編寫了一份深入指南，以在您的電子商務產品頁面上建立緊迫感。
• 使用大而多彩的 CTA——儘管有很多案例研究宣稱 CTA 的最佳公式——你可能至少讀過一個標題，比如“一個小 CTA 如何改變 3567% 的轉化率”——沒有任何困難完美 CTA 的快速規則。 拆分測試是您為自己的商店獲得高性能 CTA 的唯一方法。 然而，幸運的是，CTA 是最容易試驗的網絡元素之一。 一般來說，CTA 應該包括一個命令式提示（“立即購買”、“加入購物車”、“繼續結賬”等）並從頁面的其餘部分中脫穎而出（使用顏色、大小和形狀來實現這一點。
• 在產品頁面、購物車頁面以及側邊欄或標題中的 CTA 旁邊顯示免費送貨信息 -客戶喜歡免費送貨。 對運費的懷疑會導致更高的放棄率。 如果您以任何形式提供免費或當日發貨，即使只是針對超過一定數量的訂單，您也應該在整個網站上盡可能大聲地宣傳這一點。 在您的標題或側邊欄中以及產品和購物車頁面中包含通知。
• 使用高質量的產品圖片——沒有什麼比低質量和像素化的產品照片更糟糕的了。 高質量的圖像傳達您的商店和品牌的專業性，同時讓客戶通過仔細檢查細節和功能來重現店內購物體驗。 顯然，高質量和可縮放的圖像在產品頁面上是必不可少的，但它們在類別頁面、搜索結果和主頁上同樣重要。
• 向產品頁面和類別頁面添加評論——95% 的客戶在購買前閱讀評論。 隨大流的願望，通常被稱為“社會認同”，是書中人類行為最古老的動機之一。 包括在產品頁面上的評論，以及在類別和搜索頁面上的產品旁邊的星級評分，與這種獲得他人確認的基本需求相關聯，同時提供來自真實用戶的更多信息，從而消除疑慮。
• 使您的網站移動友好 –到 2021年，移動銷售在電子商務總收入中的佔比預計將超過桌面銷售。零售商為訪問者提供以客戶為中心的移動體驗至關重要，這需要獨立於桌面的優化方法和用戶經驗。 您可以在整個網站範圍內進行許多更改來提高移動轉化率，從創建全屏幕 CTA 和移動交互圖像（基於從 Instagram 等平台獲取的習慣）到簡化搜索和類別頁面上的導航。 關鍵是確保您將盡可能多的資源用於優化移動設備和桌面設備。 有關更多優化建議，請參閱我們關於將移動商務收入增加三倍的指南。

查看我們關於產品頁面設計優化的深入文章，了解該領域的一些具體技巧。 我們還匯總了高轉化率產品頁面模板，並涵蓋了零售商在用戶未將產品頁面添加到購物車時所犯的最大錯誤。

3. 平均訂單價值 (AOV)

平均訂單價值是通過您的網站進行的單次購買（一件或多件商品）的平均值。
通過將總收入除以接受的訂單數量來計算平均訂單價值。 來源
平均訂單價值的計算方法是將給定時間段內的總收入除以同期訂單總數。

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無需解釋為什麼提高平均訂單價值也會增加您的銷售額。 然而，許多零售商沒有意識到的是，AOV 優化通常代表了收入增長最快、最直接的領域之一，甚至比轉化率優化更重要。 對產品頁面、購物車頁面和結賬後頁面的少量添加可能會產生重大影響。

如何優化您的平均訂單價值

您可以採取以下措施來提高平均訂單價值：

• 提供產品捆綁包 –如果客戶對產品感興趣，可提供包含配件和附加組件的打折捆綁包。 與單獨購買產品相比，此捆綁包應為客戶節省開支。
• 為批量訂單提供折扣–如果可能，為批量訂單提供折扣。 像“買二送一”和“買二送第二件 50%”這樣的簡單優惠效果非常好。
• 為超過一定金額的訂單提供免費送貨服務——如果您為超過特定價格的訂單提供免費送貨服務，請確保在產品頁面和網站標題中清楚地宣傳這一點。 如果您不提供免費送貨服務，請考慮這樣做。 對於大多數零售商來說，收入的增加遠遠超過了必須支付運費的成本。
• 提供交叉銷售和追加銷售 –您是否在產品頁面和購物車頁面上顯示相關商品、附加組件和配件？ 如果你不這樣做，你很可能會把錢留在桌子上。 提供追加銷售和交叉銷售是鼓勵已經對某件商品感興趣的客戶支付更多現金的最佳方式之一。
• 為高價商品提供融資選擇——許多客戶不想預先支付昂貴的商品。 提供融資選擇意味著他們可以將成本分攤到數月甚至數年。 如果客戶只需要支付商品價格的一小部分，他們將更有可能購買。
• 為特定商品提供“甜味劑”——有時在某些商品中加入“甜味劑交易”是合適的，例如在購買後的幾個月內享受折扣保修或專門的客戶支持。 這些適用於高價產品

4. 購買頻率

購買頻率是平均客戶在給定時間段內（通常為一年）的購買次數。
要計算購買頻率，將您的訂單總數除以唯一客戶的數量。 來源
它的計算方法是將過去 365 天的訂單總數除以同期的唯一客戶數量。

購買頻率優化是不尋常的，因為它主要涉及非現場活動。 這是關於通過電子郵件、再營銷和社交媒體等營銷渠道在客戶進行購買後與他們建立關係。

如何優化您的購買頻率

優化購買頻率就是為現有客戶提供獎勵。 為此，您需要徹底了解客戶群的需求、願望和行為。 亞馬遜，據稱是地球上最以客戶為中心的公司，報告稱其一半的客戶每週都會進行購買。

以下是提高客戶購買頻率的方法：

• 購買後發送跟進郵件 –在三個階段發送電子郵件：購買後立即詢問客戶的使用情況，客戶第一次有機會正確使用產品並提供有關配件的建議，以及在正常使用期之後對於消耗品，提醒客戶是時候重新購買了。 在每種情況下，您都是在客戶有機會去另一家商店之前先發製人。
• 鼓勵訂閱——對於客戶定期使用的消費品，如補品或美容產品，請在您的產品頁面上突出顯示訂閱選項。 如果客戶在第一次購買時沒有註冊訂閱，請稍後通過電子郵件發送給他們。
• 再營銷相關產品——再營銷活動往往針對已經放棄購物車的訪問者。 但它們也適用於已成功完成購買的客戶。 您應該將相關產品與廢棄產品一起再營銷。
• 向客戶發送季節性優惠——利用假期期間更高的購買意願。 在聖誕節、復活節、夏季等和特殊日子（如母親節、黑色星期五，甚至客戶生日）向客戶發送折扣和促銷信息。
• 按興趣細分客戶 –個性化可提高優惠、提醒和產品建議的有效性。 按興趣和以前的購買歷史細分您的客戶群，然後相應地調整您的外展。 大多數銷售營銷工具通過與包含客戶信息的分析平台和 CRM 集成，使這變得輕而易舉。

5. 保留期（以及保留率和流失率）

您的保留期是平均客戶保持活躍的時間長度。 如果客戶超過 6 到 12 個月沒有進行購買，通常會被視為不活躍。

保留期或“客戶壽命”可能很難計算。 它本質上是衡量客戶第一次和最後一次購買之間的時間，零售商需要歷史數據才能計算出這個數字。 一般來說，一到三年是一個很好的估計。

留存率和流失率也是有用的指標，兩者都與留存期密切相關。

您的客戶保留率衡量您在給定時間段內平均保留了多少客戶。 您可以使用它來衡量您在短期內提高客戶保留期的效果。 如果您正在提高客戶保留率或降低客戶流失率，您的保留期將會增加。

要衡量一段時間內的客戶保留率（十二個月通常是一個不錯的起點），請使用以下公式：
來源

如何延長您的保留期

保留期與購買頻率密切相關。 如果您向客戶發送優惠並通過電子郵件對他們進行再營銷，他們更有可能進行購買，從而保持作為客戶的活躍狀態。 但兩者不應混淆。

保留期技術旨在建立忠誠度，而不是鼓勵購買。

以下是確保與客戶建立長期關係的一些技巧：

• 創建一個有競爭力的忠誠度計劃——有很多關於忠誠度計劃的受歡迎程度下降的討論。 但統計數據表明，客戶仍然喜歡忠誠度計劃，尤其是在電子商務方面。 在這方面，亞馬遜是一個突出的例子，而亞馬遜 Prime——本質上是一個付費忠誠度計劃——是一個很好的複制標準。 更重要的是，現在客戶通過他們的移動設備參與您的忠誠度計劃比以往任何時候都更容易。 許多商店都有專門的應用程序用於他們的忠誠度計劃。
• 在客戶服務方面表現出色——客戶服務是影響品牌忠誠度的主要因素。 如果您能保證一流的客戶服務，客戶將不斷回來。
• 在社交媒體上與客戶互動–在社交媒體上與客戶互動是確保他們不會忘記您的最佳方式之一。 這也是打破“業務外觀”的絕佳方式，讓客戶將您視為一家由真實的人和價值觀組成的公司，而不是某個遙遠的公司實體。
• 採取以客戶為中心的方法——不要陷入專門針對轉化進行優化的陷阱。 您需要在高轉化率和積極的用戶體驗 (UX) 之間尋找界限。 您應該不斷收集反饋並尋求改善您的現場（和場外）體驗。

6. 客戶終身價值 (CLV)

客戶生命週期的計算方法是將三個指標相乘：平均訂單價值、購買頻率和保留期。
CLV 是一個很好的“包羅萬象”的指標。 來源
讓我們舉個例子：假設在您的商店購買的平均價值是 100 美元。 平均而言，客戶每年購買五次。 您的保留期為兩年。 計算您的 CLV：100 美元 x 5 x 2 = 1000 美元。

當您優化上述三個指標（AOV、重複交易平均或購買頻率和保留期）時，您的客戶生命週期價值將會增加。

如前所述，流量和商店轉化率是另外兩個關鍵指標，它們共同構成了完整優化策略的基礎。 當您優化客戶生命週期價值 (CLV) 時，您會增加現有客戶的價值。 當您提高轉化率時，就會增加成為客戶的人數。 當您帶來更多流量時，您將有更多人實際轉化。

電子商務中最重要的次要指標是什麼？

既然您已經對運行優化活動時將注意力集中在哪裡有了深入的了解，讓我們深入研究一些更具體的指標。 這些可以被描述為“微觀”指標，而不是上面的“宏觀”指標。

您之前可能沒有聽說過這種區別。 那麼電子商務網站上的宏觀轉化和微觀轉化指標是什麼？

宏觀轉換代表一個“大”目標——例如購買。

微觀轉化是有助於宏觀轉化的較小動作。 微轉換包括點擊產品頁面上的 CTA，在結賬表格上填寫所有詳細信息，以及在購買後在社交媒體上分享產品。 所有這些都會對上述“更大”的指標產生直接影響。

從銷售的角度來看，有兩個重要的微轉化指標：購物車放棄率和結賬放棄率。 購物車放棄是指用戶將商品放入購物車，然後離開您的網站。 結賬放棄是指用戶已經開始結賬流程，但在完成購買之前離開了網站。

讓我們來看看每一個：

7. 購物車放棄率

您的購物車放棄率是指在將產品添加到購物車後未進行購買就離開您的網站的訪問者的百分比。

購物車放棄率是一個範圍廣泛的指標，由一系列微轉化決定。 具體來說，它們是：點擊“Proceed to Checkout”按鈕，從購物車頁面進入結賬表，並在結賬過程中成功完成付款。

如何減少您的購物車放棄

以下是如何減少購物車放棄的簡要概述：

• 確保 CTA 在購物車和結帳頁面上可見。
• 在您的購物車頁面上添加緊急元素（例如限時免費送貨的提醒）。
• 使客戶能夠輕鬆更改購物車中的產品數量（包括完全刪除它們）。
• 確保您的購物車將產品保存 7 天（或無限期）。
• 在產品頁面上包含建立信任的元素（如安全印章）。

8. 結賬放棄率

您的結帳放棄率是開始結帳流程但未完成購買就離開的訪問者的百分比。

結賬放棄的行業平均水平為 25%。

如果客戶已經到了結賬階段，他們很可能想要購買。 出於這個原因，高結賬放棄率通常表明形式設計不佳，而不是缺乏增加購買慾望的元素。 關注用戶體驗 (UX) 問題是確保轉化的最佳方式。

如何減少結賬放棄

• 以下是減少結賬放棄的方法：
• 不要求訪問者註冊帳戶來完成購買。
• 收集客戶電子郵件作為結賬的第一步，以便您在他們放棄購物車時進行跟進。
• 包括浮動標籤（出現在輸入框的角落）和帶有小勾號或叉號的即時驗證。
• 在結帳表單中僅包含必要的字段。
• 如果客戶犯了錯誤，請告訴他們如何改正。
• 允許客戶預先填寫他們的信息，尤其是在移動設備上。
• 盡量減少任何干擾，如頁眉和頁腳。

促進銷售的其他重要微轉化指標

以下是一些需要注意的其他重要微轉化指標：

• 特定於頁面的轉化率 –查看特定於頁面的轉化率非常有用，例如產品頁面轉化、類別頁面轉化（如點擊進入產品頁面）以及購物車和結帳頁面轉化。 這樣做將使您能夠準確地查看需要改進的頁面，以最大限度地提高整體轉化率。
• 加入購物車率——在所有微轉化中，您的加入購物車率可能是最重要的。 一旦客戶將產品添加到他們的購物車，他們就表示強烈願意購買所選產品。 良好的加入購物車率表明您有效地說服客戶在產品頁面上購買。
• 時事通訊選擇加入率 –從銷售角度來看，您的時事通訊選擇加入率很重要，因為每次註冊都代表著營銷機會和潛在銷售。 許多電子商務零售商對這一關鍵的微轉化指標關注不夠。

電子商務的重要流量指標

走到這一步做得很好。 您的頭腦中可能沒有足夠的空間來容納更多指標。 但是在您開始為自己泡一杯好茶之前，還有兩個需要提及的。

流量指標至關重要，因為它們使您能夠降低與產生新客戶相關的成本。 針對它們進行優化可以顯著提高您的利潤。

讓我們來看看：

9. 廣告支出回報率 (ROAS)

ROAS 是您的廣告投資回報佔初始投資的百分比。 有兩種方法可以增加它：減少廣告支出或增加廣告收入。

以下是一些提高 ROAS 的方法：

• 充分了解並利用 AdWords（現為 Google Ads）、Facebook 等廣告平台提供的優化工具。 大多數廣告商提供用於優化廣告系列的強大工具包。
• 嘗試不同的受眾定位選項並專注於最成功的選項。 您應該始終嘗試新受眾。
• 利用不同的廣告平台，包括 Google Ads (AdWords)、Google 購物廣告、Bing 購物廣告、LinkedIn、Facebook、Pinterest 等。尋找新的盈利渠道是提高 ROAS 的最佳方式之一。

10. 每次獲取成本 (CPA)

您的每次獲取成本 (CPA) 是您獲得一位新客戶所需花費的金額。 這可能是一個難以計算的指標，因為它要求您為所有營銷活動（包括搜索引擎優化）設定一個數字。

要計算 CPA ，將給定期間的營銷總支出除以新訂單的總數。 例如，如果一家公司在 30 天內在營銷上花費 1000 美元，並產生了 100 個新客戶，則平均 CPA 為 10 美元。

您的平均每次轉化費用需要低於您的客戶生命週期價值(CLV)，您的營銷活動才能盈利，無論是在一般情況下還是在特定活動方面。

Google Analytics 中的電子商務指標在哪裡？

您可以在 Google Analytics 中跟踪大多數關鍵指標。

最重要的是，您應該熟悉 GA 的“電子商務跟踪”部分和 8 個必備的電子商務優化谷歌分析報告。 不幸的是，您將不得不使用其他工具來計算 CLV、保留期和購買頻率。

“Google Analytics 目標”是一項靈活的功能，可用於跟踪一系列目標，包括宏觀和微觀轉化（以及放棄）。

值得一提的是，最好在細分的上下文中理解指標。 分析特定於新客戶和回頭客、設備類型、流量來源、國家/地區等的指標，將使您能夠確定銷售增長的最佳領域。

10 個最佳電子商務指標：您是否需要全部跟踪？

跟踪這麼多指標很困難。 但不要絕望。 有很多方法可以減輕電子商務優化的負擔。

首先，擁有基於堅實基礎的綜合戰略至關重要。 本文開頭描述的“四大指標”——轉化率、平均訂單價值、保留期和購買頻率——應該構成你的營銷活動的基石。

其次，您應該利用軟件來簡化優化過程。 這樣做將使您能夠管理龐大的數據集，並掌握針對網站較小部分或特定受眾群體的優化活動或“衝刺”。

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