أفضل 10 مقاييس للتجارة الإلكترونية لتتبعها لزيادة مبيعاتك

بصفتك بائع تجزئة ، من المحتمل أن تكون لديك علاقة حب وكراهية بمقاييسك.

من ناحية أخرى ، أنت تعلم أنها توفر لك نظرة شاملة شاملة لعملك. من ناحية أخرى ، من المحتمل أنك تشعر بعدم اليقين بشأن المقاييس التي يجب تتبعها وكيفية قياس استراتيجية التحسين الخاصة بك بشكل أفضل.

إذا كان هذا يبدو مألوفًا ، فأنت لست وحدك. يشعر معظم تجار التجزئة في التجارة الإلكترونية بنفس الطريقة.

لكن هناك شيء واحد مؤكد: تريد المزيد من المبيعات. إذا لم تكن ... حسنًا ، فمن المحتمل أن تبدأ في التفكير في تغيير مهنتك.

مجموعة من المقاييس المحددة ضرورية للتركيز عليها إذا كنت جادًا بشأن المزيد من المبيعات وزيادة الإيرادات.

في هذا المنشور ، سنلقي نظرة عليها ونقدم لك بعض نصائح التحسين العملية.

ما يمكنك أن تجده هنا:

ما هي المقاييس الرئيسية للتجارة الإلكترونية للبيع بالتجزئة؟
1. إجمالي المبيعات (إجمالي الإيرادات)
2. معدل التحويل (CR)
3. متوسط ​​قيمة الأمر (AOV)
4. تكرار الشراء
5. فترة الاستبقاء (ومعدل الاستبقاء ومعدل الزخم)
6. قيمة العميل مدى الحياة (CLV)
7. معدل التخلي عن سلة التسوق
8. معدل التخلي عن الخروج
9. العائد على الإنفاق الإعلاني (ROAS)
10. تكلفة الاكتساب (CPA)
أين توجد مقاييس التجارة الإلكترونية في Google Analytics؟
أفضل 10 مقاييس للتجارة الإلكترونية: هل تحتاج إلى تتبعها جميعًا؟

استمتع بالقراءة!

ما هي المقاييس الرئيسية للتجارة الإلكترونية للبيع بالتجزئة؟

إنه السؤال الأبدي: ما هي المقاييس الأكثر أهمية للتجارة الإلكترونية؟

سيكون من الرائع لو كانت هناك إجابة دقيقة واحدة تناسب الجميع. لكن لسوء الحظ ، لا يوجد.

يميل تجار التجزئة المختلفون عبر الإنترنت إلى امتلاك "مزيج متري" فريد خاص بهم. وهذا بالضبط ما ينبغي أن يكون عليه الأمر. من الضروري تتبع المقاييس التي تتناسب مع أهدافك ، والسوق ، وعرض القيمة.

ومع ذلك ، يجب على كل بائع تجزئة تتبع بعض المقاييس الرئيسية ، بغض النظر عن الحجم أو الصناعة.

تشكل هذه المقاييس أساس أي استراتيجية ناجحة لتحسين التجارة الإلكترونية وهي ضرورية لزيادة المبيعات. إنها أيضًا أفضل مؤشرات صحة المتجر.

مع وضع ذلك في الاعتبار ، دعنا نتعمق في المقاييس نفسها وننظر في كيفية تحسينها.

1. إجمالي المبيعات (إجمالي الإيرادات)

إجمالي المبيعات ، معبرًا عنه بمبلغ من المال ، هو أحد أفضل المقاييس العامة لمدى جودة أداء متجرك عبر الإنترنت. إنه مثال رائع على "مقياس رئيسي واحد" (OMM) الذي يمكنك استخدامه لقياس النمو الكلي وزخم عملك.

رقم المبيعات الإجمالي الخاص بك هو مؤشر مباشر على صحة متجرك. مصدر

يعد إجمالي المبيعات رقمًا ذا قيمة لأنه يشمل إلى حد كبير جميع أنشطة التجارة الإلكترونية الخاصة بك - التسويق وتوليد حركة المرور والتحسين في الموقع وتطوير المنتجات وما إلى ذلك. طالما أن أرباحك تزداد شهرًا بعد شهر ، فأنت تعلم أنك تفعل شيئًا صحيحًا.

تجدر الإشارة إلى أن هناك عيوب محتملة مرتبطة بتتبع إجمالي المبيعات. على وجه الخصوص ، من الأهمية بمكان ضمان زيادة الإيرادات بطريقة مستدامة وطويلة الأجل.

من الممكن افتراض النجاح بشكل غير صحيح عندما تأخذ وجهة نظر قصيرة المدى ، مما قد يضر بعملك ككل. ولكن ، كقاعدة عامة ، من الصعب أن تخطئ عندما تستخدم إجمالي المبيعات أو الإيرادات كمقياس أساسي لك.

كيفية زيادة عدد المبيعات الإجمالية (إجمالي الإيرادات)

إليك ما يمكنك فعله لزيادة إجمالي مبيعاتك:

• افهم أن رقم المبيعات الإجمالي الخاص بك مرتبط بشكل مباشر بمقاييس تحسين "الماكرو" الأخرى - عندما تركز على تحسين مقاييس التجارة الإلكترونية الأربعة الكبرى - معدل التحويل ، ومتوسط ​​قيمة الطلب ، وتكرار الشراء ، وفترة الاحتفاظ - ستزداد مبيعاتك بشكل طبيعي. يعد تنفيذ حملة تحسين تراعي كل هذه المقاييس أفضل طريقة لزيادة إيرادات مبيعاتك.
• زيادة حركة المرور على موقعك - هناك ثلاث طرق لزيادة إيرادات المبيعات: زيادة حركة المرور ، وتحويل هذه الحركة بشكل أكثر فاعلية ، والحفاظ على العملاء الحاليين لفترة أطول. يجب عليك إنشاء خطة تحسين تغطي كل هذه المجالات وتختبر مجموعة متنوعة من الأفكار. يجب أيضًا الاستفادة من أكبر عدد ممكن من مصادر الزيارات - الاجتماعية والبحثية والمباشرة.
• قسّم أرقام المبيعات وابحث عن الاتجاهات - هناك طرق عديدة لتفصيل بيانات المبيعات ، بما في ذلك حسب التركيبة السكانية للجمهور والفترة الزمنية (خاصة الموسمية) ومصدر الزيارات والمزيد. سيسمح لك البحث في بياناتك بهذه الطريقة بمعرفة ما ينجح وما لا يعمل. يمكنك بعد ذلك تحديد المجالات التي تحتاج إلى تحسين. على سبيل المثال ، إذا كان لديك مبيعات منخفضة بشكل غير عادي في أيام السبت والأحد ، فقد ترغب في إقامة عروض ترويجية في عطلة نهاية الأسبوع. بدلاً من ذلك ، قد تدفعك رؤية مصدر زيارات معين لديه مبيعات عالية بشكل استثنائي إلى زيادة الاستفادة منه.

2. معدل التحويل (CR)

معدل التحويل القديم الجيد. إنها الكأس المقدسة لمقاييس الأداء لتجار التجزئة. ويتم إنفاق قدر هائل من الوقت والجهد على حملات تحسين معدل التحويل.

يمثل معدل التحويل النسبة المئوية للزائرين الذين أجروا عملية شراء. يتم حسابها بقسمة عدد جلسات الموقع مع معاملة على إجمالي عدد الجلسات (الزيارات الفردية إلى موقعك) ، خلال فترة زمنية محددة. تشكل "جلسة" الموقع تفاعلًا واحدًا قائمًا بذاته مع موقعك ، سواء كان ذلك لمدة ثلاث ثوانٍ أو ثلاث ساعات.

احسب معدل التحويل الخاص بك عن طريق قسمة الجلسات مع معاملة على إجمالي الجلسات. مصدر
متوسط ​​معدل تحويل التجارة الإلكترونية لصناعة التجارة الإلكترونية ككل هو 2.00٪. لكن المتاجر الأفضل أداءً غالبًا ما تحقق ضعفين أو ثلاثة أضعاف هذا. وأمازون لديها معدل تحويل ضخم 13٪. هذا يعني أنه مقابل كل مائة شخص يزور المتجر ، سيجري 13 شخصًا عملية شراء. مجنون ، أليس كذلك؟

ومع ذلك ، هناك تحذير مهم. يطور الكثير من تجار التجزئة في التجارة الإلكترونية ، ونعني الكثير ، رؤية النفق عندما يتعلق الأمر بمعدل تحويل متجر التجارة الإلكترونية الخاص بهم. سوف يركزون عليه على حساب كل مقياس آخر تقريبًا. وهذا خطأ كارثي.

إذا قمت بتهميش المقاييس المهمة مثل متوسط ​​قيمة الطلب (AOV) وتكرار الشراء ، فمن المؤكد أنك ستعاني من حيث المبيعات.

كيفية تحسين معدل التحويل الخاص بك

تركز معظم تقنيات التحسين على صفحات المنتج وصفحات سلة التسوق ونماذج الدفع. هذا هو بالضبط ما ينبغي أن يكون. لماذا ا؟ لأن هذه الصفحات هي الأكثر أهمية للمبيعات. ومع ذلك ، هناك بعض النصائح العامة على مستوى الموقع التي يجب عليك تطبيقها.

فيما يلي الخطوات الرئيسية لزيادة معدل التحويل عبر موقعك بالكامل:

• تحسين جميع صفحاتك - من السهل الوقوع في فخ التركيز حصريًا على صفحات المنتج ، ولكن يجب تحسين جميع الصفحات - بما في ذلك صفحتك الرئيسية وصفحة "نبذة عنا" وصفحات الفئات وصفحات البحث وما إلى ذلك ، ويجب عليك يجب أن تفصل إستراتيجيتك لتأخذ في الاعتبار ذلك.
• تحسين سرعة موقعك - تعد سرعة الموقع أحد أهم العوامل عندما يتعلق الأمر بزيادة التحويلات. يبلغ متوسط ​​معدل الارتداد لصفحات الموقع التي يستغرق تحميلها ثانيتين 9٪. الصفحات التي يستغرق تحميلها خمس ثوانٍ لها معدل ارتداد ضخم بنسبة 38٪. في غضون ثلاث ثوانٍ فقط ، يمكن أن يفقد متجر على الإنترنت 29٪ من زواره. علاوة على ذلك ، من السهل جدًا أحيانًا زيادة سرعة موقعك. توجه إلى أدوات Google المجانية ، PageSpeed ​​Insights وأدخل عنوان موقعك. ستحصل على العشرات من النصائح العملية التي يمكنك تنفيذها على الفور.
• بناء الإلحاح - الاستعجال هو عاطفة قوية بشكل لا يصدق في سياق المبيعات والتجارة الإلكترونية. إن البشر متمرسون في الاستجابة للفرص المحدودة الوقت والندرة. يمكن أن يؤدي تضمين عناصر بناء الاستعجال ، مثل الشحن المجاني المحدود بوقت ، والإشعارات حول العناصر منخفضة المخزون ، وأسعار المبيعات ، إلى زيادة معدل التحويل بشكل كبير. هذه العناصر قوية بشكل خاص على صفحات المنتج ، وقد كتبنا دليلاً مفصلاً لبناء الإلحاح على صفحات منتج التجارة الإلكترونية الخاصة بك.
• استخدم عبارات الحث على اتخاذ إجراء كبيرة وملونة - على الرغم من الكثير من دراسات الحالة التي تعلن عن أفضل صيغة للحث على اتخاذ إجراء - من المحتمل أنك قرأت عنوانًا رئيسيًا واحدًا على الأقل على غرار "How One Small CTA تغيير التحويلات المحسنة بنسبة 3567٪" - ليس هناك أي صعوبة - القواعد السريعة عندما يتعلق الأمر بالحث على اتخاذ إجراء المثالي. S plit-test هو الطريقة الوحيدة التي ستصل بها إلى CTAs عالية الأداء لمتجرك الخاص. لحسن الحظ ، تعد CTAs واحدة من أسهل عناصر الويب لتجربتها. بشكل عام ، يجب أن تتضمن عبارات الحث على الشراء موجهًا إلزاميًا ("اشتر الآن" ، "أضف إلى عربة التسوق" ، "تابع عملية الدفع" ، إلخ.) وأن تبرز عن باقي الصفحة (استخدم اللون والحجم والشكل لتحقيق ذلك.
• اعرض معلومات الشحن المجانية إلى جانب CTA على صفحات المنتج ، وعلى صفحة سلة التسوق ، وفي الشريط الجانبي أو العنوان - يحب العملاء الشحن المجاني. ويمكن أن يؤدي الشك في أسعار الشحن إلى ارتفاع معدل التخلي. إذا كنت تقدم شحنًا مجانيًا أو في نفس اليوم بأي شكل من الأشكال ، حتى لو كان ذلك فقط للطلبات التي تزيد عن مبلغ معين ، فيجب عليك الإعلان عن ذلك بأعلى صوت ممكن عبر موقعك بالكامل. قم بتضمين إشعار في العنوان أو الشريط الجانبي ، وكذلك في صفحات المنتج والعربة.
• استخدم صور منتجات عالية الجودة - لا يوجد شيء أسوأ من صور المنتجات منخفضة الجودة وذات البكسل. تنقل الصور عالية الجودة احترافية متجرك وعلامتك التجارية مع تمكين العملاء من إعادة إنشاء تجربة تسوق داخل المتجر من خلال فحص التفاصيل والميزات عن كثب. من الواضح أن الصور عالية الجودة والقابلة للتكبير والتصغير ضرورية في صفحات المنتج ، ولكنها مهمة بنفس القدر في صفحات الفئات ونتائج البحث وصفحتك الرئيسية.
• أضف التعليقات إلى صفحات المنتج وصفحات الفئات - يقرأ 95٪ من العملاء المراجعات قبل الشراء. تعد الرغبة في الركض مع القطيع ، والتي يشار إليها غالبًا باسم "الدليل الاجتماعي" ، أحد أقدم دوافع السلوك البشري في الكتاب. بما في ذلك المراجعات على صفحات المنتج ، جنبًا إلى جنب مع تصنيف النجوم بجوار المنتجات في صفحات التصنيف والبحث ، يرتبط بهذه الحاجة الأساسية للتأكيد من الآخرين ، مع توفير مزيد من المعلومات من المستخدمين الحقيقيين ، وبالتالي تهدئة الشكوك.
• اجعل موقعك متوافقًا مع الأجهزة المحمولة - من المتوقع أن تتجاوز مبيعات الأجهزة المحمولة مبيعات أجهزة سطح المكتب كنسبة مئوية من إجمالي إيرادات التجارة الإلكترونية بحلول عام 2021. من الضروري أن يقوم تجار التجزئة بتزويد الزائرين بتجارب محمولة تتمحور حول العملاء ، وهذا يتطلب نهجًا مستقلاً عن سطح المكتب للتحسين والمستخدم خبرة. هناك العديد من التغييرات على مستوى الموقع التي يمكنك إجراؤها لتعزيز تحويلات الهاتف المحمول ، بدءًا من إنشاء عبارات الحث على اتخاذ إجراء على مستوى الشاشة والصور التفاعلية للجوال (بناءً على العادات المنتقاة من منصات مثل Instagram) إلى تبسيط التنقل في صفحات البحث والفئات. المفتاح هو التأكد من أنك تخصص العديد من الموارد لتحسين الأجهزة المحمولة مثل سطح المكتب. راجع دليلنا حول مضاعفة أرباح التجارة عبر الأجهزة المحمولة ثلاث مرات للحصول على مزيد من نصائح التحسين.

تحقق من منشورنا المتعمق حول تحسين تصميم صفحة المنتج للحصول على بعض النصائح المحددة في هذا المجال. لقد قمنا أيضًا بتجميع تقرير موجز عن قوالب صفحات المنتجات عالية التحويل وقمنا بتغطية أكبر الأخطاء التي يرتكبها تجار التجزئة والتي لا يضيفها المستخدمون إلى سلة التسوق على صفحات المنتج.

3. متوسط ​​قيمة الأمر (AOV)

متوسط ​​قيمة الطلب هو متوسط ​​قيمة عملية شراء واحدة (لعنصر واحد أو أكثر) تم إجراؤها من خلال موقعك.
احسب متوسط ​​قيمة الأمر بقسمة إجمالي الإيرادات على عدد الطلبات التي تم اتخاذها. مصدر
يتم حساب متوسط ​​قيمة الأمر بقسمة إجمالي الإيرادات خلال فترة زمنية معينة على إجمالي عدد الطلبات التي تم إجراؤها في نفس الفترة.

هل تريد المزيد من الرؤى مثل هذا؟

احصل على نصائح واستراتيجيات التجارة الإلكترونية الأسبوعية والمعرفة الرائدة في الصناعة ، يتم تسليمها مباشرة إلى صندوق الوارد الخاص بك.

في لقد قرأت سياسة الخصوصية وأوافق على شروط وأحكام الرسائل الإخبارية.

الرجاء تحديد خانة الاختيار هذه للمتابعة

رائع! لقد قمت بالتسجيل للتو. تحقق من صندوق الوارد الخاص بك لتأكيد الاشتراك.

لا توجد حاجة إلى تفسير لماذا سيؤدي زيادة متوسط ​​قيمة الطلب إلى زيادة مبيعاتك أيضًا. ومع ذلك ، فإن ما لا يدركه الكثير من تجار التجزئة هو أن تحسين AOV يمثل غالبًا واحدة من أسرع المجالات وأكثرها وضوحًا لنمو الإيرادات ، حتى أكثر من تحسين معدل التحويل. يمكن أن يكون للإضافات الصغيرة إلى صفحات المنتج وصفحات عربة التسوق وصفحات ما بعد الخروج تأثيرات كبيرة.

كيفية تحسين متوسط ​​قيمة أمر الشراء

إليك ما يمكنك فعله لزيادة متوسط ​​قيمة الطلب:

• عرض حزم المنتجات - إذا كان العميل مهتمًا بمنتج ما ، فقدم حزمة مخفضة تتضمن الملحقات والإضافات. يجب أن تشكل هذه الحزمة توفيرًا للعميل مقارنة بشراء المنتجات بشكل منفصل.
• تقديم خصومات للطلبات المجمعة - إذا أمكن ، اعرض خصومات على الطلبات المجمعة. تعمل العروض البسيطة مثل "اشترِ اثنين واحصل على الآخر مجانًا" و "اشترِ اثنين واحصل على خصم 50٪ على العنصر الثاني" بشكل جيد حقًا.
• تقديم توصيل مجاني للطلبات التي تزيد عن مبلغ معين - إذا كنت تقدم توصيلًا مجانيًا للطلبات التي تزيد عن سعر معين ، فتأكد من الإعلان عن هذا بوضوح على صفحات المنتج وفي رأس الموقع. إذا كنت لا تقدم خدمة التوصيل المجاني ، ففكر في القيام بذلك. بالنسبة لمعظم بائعي التجزئة ، تفوق الزيادات في الإيرادات تكاليف الاضطرار إلى تغطية الشحن.
• عرض عمليات بيع متقاطعة وعمليات بيع إضافية - هل تعرض العناصر ذات الصلة والإضافات والملحقات على صفحات المنتج وصفحات عربة التسوق؟ إذا لم تقم بذلك ، فمن المحتمل أنك تترك المال على الطاولة. يعد تقديم كل من عمليات البيع والبيع العابر أحد أفضل الطرق لتشجيع العملاء المهتمين بالفعل بعنصر ما على التخلي عن المزيد من النقود.
• عرض خيارات تمويل للعناصر عالية التذكرة - لن يرغب العديد من العملاء في الدفع مقابل عنصر باهظ الثمن مقدمًا. يعني تقديم خيارات التمويل أنه يمكنهم توزيع التكلفة على شهور وحتى سنوات. سيكون العملاء أكثر عرضة للشراء إذا اضطروا فقط للتخلي عن جزء صغير من سعر السلعة.
• عرض "مواد التحلية" لعناصر محددة - في بعض الأحيان يكون من المناسب تضمين "صفقات التحلية" مع بعض العناصر ، مثل الضمانات المخفضة أو دعم العملاء المخصص لعدة أشهر بعد الشراء. تعمل هذه بشكل جيد مع المنتجات عالية التذاكر

4. تكرار الشراء

تكرار الشراء هو عدد المشتريات التي يقوم بها العميل العادي خلال فترة زمنية معينة ، عادة ما تكون عام.
لحساب تكرار الشراء ، اقسم إجمالي عدد الطلبات على عدد العملاء الفريدين. مصدر
يتم حسابها بقسمة إجمالي عدد الطلبات على مدار 365 يومًا الماضية على عدد العملاء الفريدين خلال نفس الفترة.

يعد تحسين تردد الشراء أمرًا غير معتاد بمعنى أنه يتضمن في الغالب أنشطة خارج الموقع. يتعلق الأمر بتعزيز العلاقات مع العملاء بعد إجراء عملية شراء ، من خلال قنوات التسويق مثل البريد الإلكتروني ، وتجديد النشاط التسويقي ، ووسائل التواصل الاجتماعي.

كيفية تحسين وتيرة الشراء

يتعلق تحسين وتيرة الشراء بتقديم الحوافز للعملاء الحاليين. للقيام بذلك ، يجب أن يكون لديك فهم شامل لاحتياجات قاعدة عملائك ورغباتهم وسلوكياتهم. تشير أمازون ، التي يُفترض أنها الشركة الأكثر تركيزًا على العملاء على هذا الكوكب ، إلى أن نصف عملائها يجرون عمليات شراء كل أسبوع.

فيما يلي كيفية زيادة وتيرة شراء العميل:

• إرسال رسائل بريد إلكتروني للمتابعة بعد عمليات الشراء - أرسل رسائل بريد إلكتروني على ثلاث مراحل: فور الشراء واسأل عن كيفية تقدم العملاء ، بمجرد أن تتاح للعملاء فرصة استخدام المنتج بشكل صحيح لأول مرة مع اقتراحات حول الملحقات ، وبعد فترة الاستخدام المعتادة للمنتجات الاستهلاكية ، تذكير العملاء بأن الوقت قد حان لإعادة الشراء. في كل حالة ، أنت تستبق إجراءات العملاء قبل أن تتاح لهم فرصة الذهاب إلى متجر آخر.
• تشجيع الاشتراكات - بالنسبة للمنتجات الاستهلاكية التي يستخدمها العملاء بشكل منتظم ، مثل المكملات الغذائية أو منتجات التجميل ، قم بتمييز خيارات الاشتراك على صفحات المنتج. إذا لم يشترك العملاء في الاشتراك عند قيامهم بالشراء لأول مرة ، فأرسل لهم بريدًا إلكترونيًا في مرحلة لاحقة.
• المنتجات ذات الصلة بتجديد النشاط التسويقي - تميل حملات تجديد النشاط التسويقي إلى استهداف الزوار الذين تخلوا عن سلة التسوق الخاصة بهم. لكنها تعمل أيضًا مع العملاء الذين أكملوا عملية الشراء بنجاح. يجب عليك إعادة تسويق المنتجات ذات الصلة إلى جانب المنتجات التي تم التخلي عنها.
• إرسال عروض موسمية للعملاء - استفد من الرغبة المتزايدة في الشراء خلال فترات العطلات. أرسل خصومات وعروضًا ترويجية للعملاء خلال عيد الميلاد وعيد الفصح والصيف وما إلى ذلك وفي الأيام الخاصة مثل عيد الأم والجمعة السوداء وحتى أعياد ميلاد العملاء.
• تقسيم العملاء حسب اهتماماتهم - يزيد التخصيص من فعالية العروض والتذكيرات واقتراحات المنتجات. قسّم قاعدة عملائك حسب الاهتمامات وسجل الشراء السابق ، ثم صمم التواصل وفقًا لذلك. تجعل معظم أدوات تسويق المبيعات هذا المراوغة من خلال التكامل مع منصات التحليلات و CRMs التي تضم معلومات العملاء.

5. فترة الاستبقاء (ومعدل الاستبقاء ومعدل الزخم)

فترة الاحتفاظ الخاصة بك هي المدة الزمنية التي يظل فيها العميل نشطًا . يعتبر العملاء عمومًا غير نشطين إذا لم يجروا عملية شراء لمدة تزيد عن ستة إلى اثني عشر شهرًا.

قد تكون فترة الاستبقاء ، أو "عمر العميل" ، صعبة الحساب. إنه في الأساس مقياس للوقت بين عمليات الشراء الأولى والأخيرة للعميل ، ويحتاج تجار التجزئة إلى بيانات تاريخية حتى يتمكنوا من حساب هذا الرقم. بشكل عام ، من سنة إلى ثلاث سنوات تقدير جيد.

يعد الاحتفاظ ومعدل الإزعاج أيضًا مقاييس مفيدة ، وكلاهما مرتبطان ارتباطًا وثيقًا بفترة الاحتفاظ.

يقيس معدل الاحتفاظ بالعملاء عدد العملاء الذين تحتفظ بهم في المتوسط ​​خلال فترة زمنية معينة. يمكنك استخدامه لقياس مدى فعالية تعزيز فترة الاحتفاظ بالعملاء على المدى القصير. إذا كنت تعمل على تحسين معدل الاحتفاظ بالعملاء أو خفض معدل الاستبقاء لديك ، فستزيد فترة الاحتفاظ.

لقياس معدل الاحتفاظ بالعملاء على مدار فترة زمنية (عادةً ما يكون اثنا عشر شهرًا نقطة انطلاق جيدة) ، استخدم الصيغة التالية:
مصدر

كيفية زيادة فترة الاحتفاظ الخاصة بك

ترتبط فترة الاحتفاظ ارتباطًا وثيقًا بتكرار الشراء. إذا كنت ترسل عروضًا إلى العملاء وتجدد نشاطهم التسويقي عبر البريد الإلكتروني ، فمن المرجح أن يجروا عملية شراء ، وبالتالي يظلون نشطين كعملاء. لكن لا ينبغي الخلط بين الاثنين.

تم تصميم تقنيات فترة الاستبقاء نحو بناء الولاء بدلاً من تشجيع الشراء.

فيما يلي بعض النصائح لضمان علاقات طويلة الأمد مع عملائك:

• إنشاء برنامج ولاء تنافسي - كان هناك الكثير من الحديث حول كيفية تراجع شعبية برامج الولاء. لكن الإحصائيات تظهر أن العملاء ما زالوا يحبون برامج الولاء ، خاصة عندما يتعلق الأمر بالتجارة الإلكترونية. تعد أمازون مثالاً بارزًا في هذا الصدد ، أما أمازون برايم - وهو في الأساس برنامج ولاء مدفوع الأجر - فهو معيار رائع للتكرار. علاوة على ذلك ، أصبح من الأسهل الآن على العملاء التعامل مع برنامج الولاء الخاص بك من خلال أجهزتهم المحمولة. العديد من المتاجر لديها تطبيقات مخصصة لخطط الولاء الخاصة بهم.
• التفوق عندما يتعلق الأمر بخدمة العملاء - خدمة العملاء هي عامل رئيسي يؤثر على ولاء العلامة التجارية. إذا كان بإمكانك ضمان خدمة عملاء رائعة ، فسوف يستمر العملاء في العودة.
• التفاعل مع العملاء على وسائل التواصل الاجتماعي - يعد التفاعل مع العملاء على وسائل التواصل الاجتماعي أحد أفضل الطرق لضمان عدم نسيانهم لك. إنها أيضًا طريقة ممتازة لكسر "واجهة العمل" ، مما يسمح للعملاء برؤيتك كشركة مكونة من أشخاص وقيم حقيقية وليس كيانًا مؤسسيًا بعيدًا.
• اتبع نهجًا يركز على العميل - لا تقع في فخ التحسين حصريًا للتحويلات. تحتاج إلى تخطي الخط الفاصل بين التحويلات العالية وتجربة المستخدم الإيجابية (UX). يجب أن تجمع التعليقات باستمرار وتسعى إلى تحسين تجربتك في الموقع (وخارجه).

6. قيمة العميل مدى الحياة (CLV)

يتم حساب عمر العميل بضرب ثلاثة مقاييس: متوسط ​​قيمة الأمر ، وتكرار الشراء ، وفترة الاحتفاظ.
CLV مقياس جيد "شامل". مصدر
لنأخذ مثالاً: لنفترض أن متوسط ​​قيمة الشراء من متجرك هو 100 دولار. وفي المتوسط ​​، يقوم العملاء بإجراء خمس عمليات شراء سنويًا. فترة الاحتفاظ الخاصة بك هي سنتين. لحساب CLV الخاص بك: 100 دولار × 5 × 2 = 1000 دولار.

عندما تقوم بتحسين المقاييس الثلاثة الموضحة أعلاه (AOV ، متوسط ​​المعاملات المتكررة أو تكرار الشراء ، وفترة الاحتفاظ) ، ستزداد قيمة عمر العميل.

كما ذكرنا سابقًا ، يعد معدل تحويل الزيارات والمتاجر المقياسين الآخرين المهمين ، ويشكلان معًا أساس إستراتيجية التحسين الكاملة. عندما تقوم بتحسين قيمة عمر العميل (CLV) ، فإنك تزيد من قيمة العملاء لديك بالفعل. عندما تقوم بزيادة معدل التحويل الخاص بك ، فإنك تزيد من عدد الأشخاص الذين يصبحون عملاء. وعندما تجلب المزيد من الزيارات ، يكون لديك المزيد من الأشخاص لتحويلهم فعليًا.

ما هي أهم المقاييس الثانوية في التجارة الإلكترونية؟

الآن بعد أن حصلت على فهم قوي لمكان تركيز انتباهك عند تشغيل حملات التحسين ، دعنا نتعمق في بعض المقاييس الأكثر تحديدًا. يمكن وصف هذه المقاييس "الجزئية" ، على عكس المقاييس "الكلية" أعلاه.

ربما لم تسمع بهذا التمييز من قبل. إذن ما المقصود بالتحويلات الكلية ومقاييس التحويل الجزئي على مواقع التجارة الإلكترونية؟

يمثل التحويل الكبير هدفًا "كبيرًا" - الشراء ، على سبيل المثال.

التحويل الجزئي هو إجراء أصغر يساهم في التحويل الكلي. تتضمن التحويلات الصغيرة النقر على CTA على صفحة المنتج ، وملء جميع التفاصيل في نموذج الخروج ، ومشاركة منتج على وسائل التواصل الاجتماعي بعد الشراء. كل هذه لها تأثير مباشر على المقاييس "الأكبر" الموضحة أعلاه.

هناك نوعان من المقاييس المهمة للتحويل الجزئي من منظور المبيعات: معدل التخلي عن عربة التسوق ومعدل التخلي عن الخروج. يتم التخلي عن سلة التسوق عندما يضع المستخدم عناصر في سلة التسوق الخاصة به ، ثم يغادر موقعك. يحدث التخلي عن Checkout عندما يبدأ المستخدم بالفعل في عملية الدفع ، لكنه يغادر الموقع قبل إتمام عملية الشراء.

دعنا نلقي نظرة على كل:

7. معدل التخلي عن سلة التسوق

معدل التخلي عن سلة التسوق الخاصة بك هو النسبة المئوية للزائرين الذين يغادرون موقعك دون إجراء عملية شراء بعد إضافة منتج إلى عربة التسوق الخاصة بهم.

يُعد التخلي عن سلة التسوق مقياسًا واسع النطاق يتم تحديده من خلال مجموعة من التحويلات الصغيرة. على وجه التحديد ، هذه هي: النقر فوق الزر "متابعة عملية الشراء" ، والمتابعة من صفحة عربة التسوق إلى نموذج الخروج ، وإكمال الدفع بنجاح أثناء الخروج.

كيفية تقليل التخلي عن عربة التسوق الخاصة بك

فيما يلي ملخص سريع لكيفية تقليل التخلي عن سلة التسوق:

• تأكد من أن عبارات الحث على الشراء مرئية على صفحات سلة التسوق والدفع.
• قم بتضمين عناصر بناء الاستعجال (مثل تذكير بالشحن المجاني المحدود بوقت) في صفحة عربة التسوق الخاصة بك.
• تمكين العملاء من تغيير عدد المنتجات في سلة التسوق الخاصة بهم بسهولة (بما في ذلك حذفها تمامًا).
• تأكد من أن سلة التسوق الخاصة بك تحفظ المنتجات لمدة سبعة أيام (أو إلى أجل غير مسمى).
• قم بتضمين عناصر بناء الثقة (مثل أختام الأمان) في صفحات المنتج.

8. معدل التخلي عن الخروج

معدل التخلي عن السداد هو النسبة المئوية للزائرين الذين يبدأون عملية السداد ولكنهم يغادرون دون إتمام عملية الشراء.

متوسط ​​الصناعة للتخلي عن السداد هو 25٪.

إذا وصل العميل إلى مرحلة الدفع ، فمن المحتمل أنه يريد الشراء. لهذا السبب ، عادة ما تكون معدلات التخلي عن السداد المرتفعة مؤشرًا على أشكال سيئة التصميم بدلاً من عدم وجود عناصر تزيد من الرغبة في الشراء. يعد التركيز على مشكلات تجربة المستخدم (UX) هو أفضل طريقة لضمان التحويلات.

كيفية تقليل التخلي عن الخروج

• إليك كيفية تقليل التخلي عن السداد:
• لا تطلب من الزوار تسجيل حساب لإكمال عملية الشراء.
• اجمع رسائل البريد الإلكتروني للعملاء كخطوة أولى في عملية الدفع حتى تتمكن من المتابعة إذا تخلوا عن سلة التسوق الخاصة بهم.
• قم بتضمين الملصقات العائمة (التي تظهر في زاوية مربع الإدخال) والتحقق الفوري باستخدام علامة أو علامة تقاطع صغيرة.
• قم بتضمين الحقول الضرورية فقط في نموذج الخروج.
• إذا ارتكب أحد العملاء خطأً ، فأخبره بكيفية تصحيحه.
• اسمح للعملاء بملء معلوماتهم مسبقًا ، خاصةً على الهاتف المحمول.
• قلل من أي عوامل تشتت مثل الرأس والتذييل.

مقاييس التحويل الجزئي الهامة الأخرى لزيادة المبيعات

فيما يلي بعض مقاييس التحويل الجزئي المهمة الأخرى التي يجب أن تكون على دراية بها:

• معدلات التحويل الخاصة بالصفحة - من المفيد إلقاء نظرة على معدلات التحويل الخاصة بالصفحة مثل تحويلات صفحة المنتج ، وتحويلات صفحة الفئة (مثل النقر للوصول إلى صفحة منتج) ، وتحويلات سلة التسوق والمغادرة. سيمكنك القيام بذلك من معرفة الصفحات التي يجب تحسينها بالضبط لتحقيق أقصى قدر من التحويلات الإجمالية.
• معدل إضافة إلى عربة التسوق - من بين جميع التحويلات الصغيرة ، ربما يكون سعر إضافة إلى عربة التسوق هو الأهم. بمجرد أن يضيف العميل منتجًا إلى سلة التسوق الخاصة به ، يكون قد أشار إلى استعداد قوي لشراء المنتج الذي تم اختياره. يُظهر معدل الإضافة إلى عربة التسوق الجيد أنك تقنع العملاء بشكل فعال بالشراء على صفحات المنتج.
• معدل الاشتراك في الرسائل الإخبارية - يعد معدل الاشتراك في الرسائل الإخبارية مهمًا من منظور المبيعات لأن كل اشتراك يمثل فرصة تسويقية وبيعًا محتملًا. لا يركز العديد من تجار التجزئة في التجارة الإلكترونية بشكل كافٍ على مقياس التحويل الصغير الأساسي هذا.

مقاييس حركة المرور الهامة للتجارة الإلكترونية

أحسنت في الوصول إلى هذا الحد. ربما لا توجد مساحة كافية في رأسك للمقاييس بعد الآن. ولكن قبل أن تسافر لتحضر لنفسك فنجانًا من الشاي ، هناك نوعان آخران بحاجة إلى ذكرهما.

تعد مقاييس حركة المرور ضرورية لأنها تمكّنك من خفض التكاليف المرتبطة بتوليد عملاء جدد. يمكن أن يؤدي تحسينها إلى زيادة أرباحك بشكل كبير.

لنلقي نظرة:

9. العائد على الإنفاق الإعلاني (ROAS)

عائد النفقات الإعلانية هو عائد الاستثمار الإعلاني الذي يتم قياسه كنسبة مئوية من الاستثمار الأولي. هناك طريقتان لزيادته: عن طريق تقليل الإنفاق الإعلاني أو زيادة عائدات الإعلانات.

فيما يلي بعض الطرق لزيادة عائد النفقات الإعلانية:

• الفهم التام لأدوات التحسين المتوفرة من خلال منصات الإعلان مثل AdWords (إعلانات Google حاليًا) و Facebook وغيرها ، والاستفادة منها. يقدم معظم المعلنين مجموعات أدوات قوية لتحسين الحملات.
• جرب خيارات مختلفة لاستهداف الجمهور وركز على الأكثر نجاحًا. يجب أن تقوم دائمًا بالتجربة مع جماهير جديدة.
• استخدم منصات إعلانية مختلفة ، بما في ذلك إعلانات Google (AdWords) ، وإعلانات Google Shopping ، وإعلانات Bing Shopping ، و LinkedIn ، و Facebook ، و Pinterest ، وما إلى ذلك. يعد العثور على قنوات مربحة جديدة أحد أفضل الطرق لزيادة عائد النفقات الإعلانية.

10. تكلفة الاكتساب (CPA)

تكلفة الاكتساب (CPA) هي مبلغ المال الذي تحتاج إلى إنفاقه لاكتساب عميل جديد واحد. يمكن أن يكون قياسًا صعبًا لحسابه لأنه يتطلب منك وضع رقم لكل أنشطتك التسويقية ، بما في ذلك تحسين محرك البحث.

لحساب تكلفة الاكتساب ، اقسم إجمالي الإنفاق التسويقي لفترة معينة على المبلغ الإجمالي للطلبات الجديدة. على سبيل المثال ، إذا أنفقت شركة ما 1000 دولار على التسويق خلال فترة 30 يومًا ، وولدت 100 عميل جديد ، فإن متوسط ​​تكلفة الاكتساب هو 10 دولارات.

يجب أن يكون متوسط تكلفة الاكتساب أقل من القيمة الدائمة للعميل (CLV) لكي تكون أنشطتك التسويقية مربحة ، سواء بشكل عام أو من حيث حملات معينة.

أين توجد مقاييس التجارة الإلكترونية في Google Analytics؟

يمكنك تتبع معظم المقاييس الرئيسية في Google Analytics.

الأهم من ذلك ، يجب أن تتعرف على قسم "تتبع التجارة الإلكترونية" في GA و 8 تقارير Google Analytics التي يجب توفرها لتحسين التجارة الإلكترونية. لسوء الحظ ، سيتعين عليك استخدام أدوات أخرى لحساب CLV وفترة الاستبقاء وتكرار الشراء.

تعد "أهداف Google Analytics" ميزة مرنة يمكن استخدامها لتتبع مجموعة من الأهداف ، بما في ذلك التحويلات الكلية والجزئية (بالإضافة إلى عمليات التخلي).

من الضروري أيضًا الإشارة إلى أنه من الأفضل فهم المقاييس في سياق الشرائح. سيمكنك تحليل المقاييس الخاصة بالعملاء الجدد مقابل العائدين ونوع الجهاز ومصدر الزيارات والبلد وغير ذلك من تحديد أفضل المجالات لنمو المبيعات.

أفضل 10 مقاييس للتجارة الإلكترونية: هل تحتاج إلى تتبعها جميعًا؟

من الصعب تتبع العديد من المقاييس. لكن لا تيأس. هناك طرق عديدة لتخفيف عبء تحسين التجارة الإلكترونية.

أولاً ، من الأهمية بمكان أن يكون لديك استراتيجية شاملة تستند إلى أسس متينة. يجب أن تشكل "المقاييس الأربعة الكبرى" الموضحة في بداية هذا المنشور - معدل التحويل ، ومتوسط ​​قيمة الطلب ، وفترة الاحتفاظ ، وتكرار الشراء - حجر الأساس لحملاتك.

ثانيًا ، يجب أن تستفيد من البرنامج لتبسيط عمليات التحسين الخاصة بك. سيسمح لك القيام بذلك بإدارة مجموعات بيانات ضخمة ومتابعة حملات التحسين أو "سباقات السرعة" التي تستهدف أجزاء أصغر من موقع الويب الخاص بك أو شرائح جمهور محددة.

قم بتنزيل قائمة مراجعة التجارة الإلكترونية المجانية المكونة من 115 نقطة!

هل تريد المزيد من النصائح والتكتيكات لزيادة التحويلات وزيادة قيمة عمر العميل؟ قم بتنزيل قائمة مراجعة التجارة الإلكترونية المجانية المكونة من 115 نقطة. إنه شامل وواضح وعملي. علاوة على ذلك ، فهو يتضمن نصائح لكل جزء من موقعك ، من صفحتك الرئيسية إلى صفحة عربة التسوق الخاصة بك.