10 meilleures mesures de commerce électronique à suivre pour augmenter vos ventes

En tant que détaillant, vous avez probablement une relation amour-haine avec vos métriques.

D'une part, vous savez qu'ils vous offrent une vue d'ensemble complète de votre entreprise. D'autre part, vous ne savez probablement pas quelles mesures suivre et comment mesurer au mieux votre stratégie d'optimisation.

Si cela vous semble familier, vous n'êtes pas seul. La plupart des détaillants de commerce électronique ressentent la même chose.

Mais il y a une chose qui est sûre : vous voulez plus de ventes. Si vous ne le faites pas… eh bien, vous devriez probablement commencer à penser à un changement de carrière.

Une poignée de mesures spécifiques sont essentielles sur lesquelles vous concentrer si vous souhaitez sérieusement augmenter vos ventes et vos revenus.

Dans cet article, nous allons les examiner et vous donner quelques conseils pratiques d'optimisation.

Ce que vous pouvez trouver ici :

Quels sont les indicateurs clés du commerce électronique de détail ?
1. Ventes totales (revenu total)
2. Taux de conversion (CR)
3. Valeur moyenne des commandes (AOV)
4. Fréquence d'achat
5. Période de rétention (et taux de rétention et taux de désabonnement)
6. Valeur à vie du client (CLV)
7. Taux d'abandon de panier
8. Taux d'abandon de caisse
9. Retour sur les dépenses publicitaires (ROAS)
10. Coût par acquisition (CPA)
Où sont hébergées les métriques de commerce électronique dans Google Analytics ?
10 meilleures mesures de commerce électronique : avez-vous besoin de toutes les suivre ?

Bonne lecture!

Quels sont les indicateurs clés du commerce électronique de détail ?

C'est l'éternelle question : quelles métriques sont les plus importantes pour le commerce électronique ?

Ce serait formidable s'il y avait une réponse exacte et unique. Mais malheureusement, il n'y en a pas.

Différents détaillants en ligne ont tendance à avoir leurs propres « mélanges métriques ». Et c'est précisément ainsi que cela devrait être. Il est essentiel de suivre les métriques qui correspondent à vos objectifs, votre marché et votre proposition de valeur.

Cela dit, chaque détaillant devrait suivre certaines mesures clés, quelle que soit sa taille ou son secteur d'activité.

Ces mesures constituent la base de toute stratégie d'optimisation de commerce électronique réussie et sont essentielles pour augmenter les ventes. Ce sont aussi les meilleurs indicateurs de la santé d'un magasin.

Dans cet esprit, plongeons-nous dans les métriques elles-mêmes et voyons comment vous pouvez les améliorer.

1. Ventes totales (revenu total)

Les ventes totales, exprimées en montant d'argent, sont l' un des meilleurs baromètres globaux de la performance de votre boutique en ligne. C'est un excellent exemple de « une métrique principale » (OMM) que vous pouvez utiliser pour mesurer la croissance globale et la dynamique de votre entreprise.

Votre chiffre d'affaires total est un indicateur simple de la santé de votre magasin. La source

Les ventes totales sont un chiffre si précieux car elles englobent à peu près toutes vos activités de commerce électronique – marketing, génération de trafic, optimisation sur site, développement de produits, etc. Tant que vos revenus augmentent de mois en mois, vous savez que vous faites quelque chose de bien.

Il convient de souligner qu'il existe des pièges potentiels associés au suivi des ventes totales. En particulier, il est crucial de s'assurer que vous augmentez vos revenus de manière durable et à long terme.

Il est possible de supposer à tort le succès lorsque vous adoptez une vision à court terme, ce qui peut nuire à votre entreprise dans son ensemble. Mais, en règle générale, il est difficile de se tromper lorsque vous utilisez le total des ventes ou des revenus comme mesure de base.

Comment augmenter votre nombre de ventes totales (revenu total)

Voici ce que vous pouvez faire pour augmenter votre nombre total de ventes :

• Comprenez que votre chiffre d'affaires total est directement lié à d'autres mesures d'optimisation "macro" - Lorsque vous vous concentrez sur l'amélioration de vos quatre grandes mesures de commerce électronique - taux de conversion, valeur moyenne des commandes, fréquence d'achat et période de rétention - vos ventes augmenteront naturellement. Mettre en œuvre une campagne d'optimisation qui tient compte de toutes ces métriques est le meilleur moyen d'augmenter votre chiffre d'affaires.
• Augmentez le trafic de votre site – Il existe trois façons d'augmenter les revenus des ventes : générer plus de trafic, convertir ce trafic plus efficacement et fidéliser les clients existants plus longtemps. Vous devez créer un plan d'optimisation qui couvre tous ces domaines et teste une grande variété d'idées. Vous devez également tirer parti du plus grand nombre possible de sources de trafic : réseaux sociaux, recherche et direct.
• Décomposer les chiffres de vente et rechercher les tendances – Il existe de nombreuses façons de ventiler les données de vente, notamment en fonction de la démographie de l'audience, de la période (en particulier de la saisonnalité), de la source de trafic, etc. Explorer vos données de cette manière vous permettra de voir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Vous pouvez ensuite signaler les domaines à améliorer. Si, par exemple, vos ventes sont anormalement basses les samedis et dimanches, vous souhaiterez peut-être organiser des promotions le week-end. Alternativement, voir qu'une source de trafic particulière a des ventes exceptionnellement élevées peut vous inciter à l'exploiter davantage.

2. Taux de conversion (CR)

Bon vieux taux de conversion. C'est le Saint Graal des mesures de performance pour les détaillants. Et de grandes quantités de temps et d'efforts sont consacrés aux campagnes d'optimisation du taux de conversion.

Votre taux de conversion représente le pourcentage de visiteurs qui effectuent un achat. Il est calculé en divisant le nombre de sessions du site avec une transaction par le nombre total de sessions (visites individuelles sur votre site), sur une période spécifique. Une « session » de site constitue une interaction autonome avec votre site, que ce soit pendant trois secondes ou trois heures.

Calculez votre taux de conversion en divisant les sessions avec une transaction par le nombre total de sessions. La source
Le taux de conversion moyen du commerce électronique pour l'industrie du commerce électronique dans son ensemble est de 2,00 %. Mais les magasins les plus performants atteignent souvent deux ou trois fois plus. Et Amazon a un énorme taux de conversion de 13%. Cela signifie que pour cent personnes qui visitent le magasin, 13 effectueront un achat. Fou, non ?

Il y a cependant une mise en garde importante. De nombreux détaillants de commerce électronique, et nous voulons dire beaucoup, développent une vision tunnel en ce qui concerne le taux de conversion de leur boutique de commerce électronique. Ils se concentreront là-dessus au détriment de presque toutes les autres mesures. Et c'est une erreur catastrophique.

Si vous mettez de côté des mesures cruciales telles que la valeur moyenne des commandes (AOV) et la fréquence d'achat, vous en souffrirez presque certainement en termes de ventes.

Comment optimiser votre taux de conversion

La plupart des techniques d'optimisation se concentrent sur les pages de produits, les pages de panier et les formulaires de paiement. C'est exactement comme cela devrait être. Pourquoi? Parce que ces pages sont les plus cruciales pour les ventes. Cela dit, il existe quelques conseils généraux à l'échelle du site que vous devriez appliquer.

Voici les principales étapes pour augmenter votre taux de conversion sur l'ensemble de votre site :

• Optimisez toutes vos pages – Il est facile de tomber dans le piège de se concentrer exclusivement sur les pages de produits, mais toutes les pages – y compris votre page d'accueil, la page « À propos de nous », les pages de catégorie, la page de recherche, etc. – doivent être optimisées, et vous devez adapter votre stratégie pour en tenir compte.
• Améliorez la vitesse de votre site – La vitesse du site est l' un des facteurs les plus importants pour augmenter les conversions. Les pages du site qui mettent deux secondes à se charger ont un taux de rebond moyen de 9 %. Les pages qui prennent cinq secondes à charger ont un taux de rebond énorme de 38%. En seulement trois secondes, une boutique en ligne peut perdre 29 % de ses visiteurs. De plus, il est parfois incroyablement facile d'augmenter la vitesse de votre site. Rendez-vous sur les outils gratuits de Google, PageSpeed ​​Insights et entrez l'adresse de votre site. Vous obtiendrez des dizaines de conseils pratiques que vous pourrez mettre en œuvre immédiatement.
• Construire l'urgence - L' urgence est une émotion incroyablement puissante dans un contexte de vente et de commerce électronique. Les êtres humains sont programmés pour répondre à des opportunités limitées dans le temps et rares. L'inclusion d'éléments d'urgence, tels que la livraison gratuite limitée dans le temps, les notifications sur les articles en stock faible et les prix de vente, peut considérablement augmenter votre taux de conversion. Ces éléments sont particulièrement puissants sur les pages de produits , et nous avons rédigé un guide détaillé pour créer une urgence sur vos pages de produits de commerce électronique.
• Utilisez des CTA volumineux et colorés - Malgré de nombreuses études de cas proclamant la meilleure formule pour les CTA - vous avez probablement lu au moins un titre du genre "Comment un petit CTA a amélioré les conversions de 3567%" - il n'y a pas de problème -et-règles rapides quand il s'agit du CTA parfait. Le test fractionné est le seul moyen d'obtenir des CTA hautement performants pour votre propre magasin. Heureusement, cependant, les CTA sont l'un des éléments Web les plus faciles à expérimenter. De manière générale, les CTA doivent inclure une invite impérative (« Acheter maintenant », « Ajouter au panier », « Passer à la caisse », etc.) et se démarquer du reste de la page (utiliser la couleur, la taille et la forme pour y parvenir.
• Affichez les informations de livraison gratuite à côté du CTA sur les pages de produits, sur la page du panier et dans la barre latérale ou l'en-tête - Les clients adorent la livraison gratuite. Et le doute sur les prix d'expédition peut conduire à un taux d'abandon plus élevé. Si vous proposez la livraison gratuite ou le jour même sous quelque forme que ce soit, même si ce n'est que pour les commandes supérieures à un certain montant, vous devez l' annoncer aussi fort que possible sur l'ensemble de votre site. Incluez un avis dans votre en-tête ou votre barre latérale, ainsi que sur les pages de produits et de panier.
• Utilisez des images de produits de haute qualité – Il n'y a rien de pire que des photographies de produits de mauvaise qualité et pixélisées. Des images de haute qualité communiquent le professionnalisme de votre magasin et de votre marque tout en permettant aux clients de recréer une expérience d'achat en magasin en inspectant de près les détails et les caractéristiques. De toute évidence, des images de haute qualité et zoomables sont essentielles sur les pages de produits, mais elles sont tout aussi importantes sur les pages de catégories, les résultats de recherche et votre page d'accueil.
• Ajoutez des avis aux pages de produits et aux pages de catégories - 95% des clients lisent les avis avant de faire un achat. Le désir de courir avec le troupeau, souvent appelé « preuve sociale », est l'un des plus anciens facteurs de motivation du comportement humain dans le livre. L'inclusion d'avis sur les pages de produits, ainsi qu'une note en étoiles à côté des produits sur les pages de catégories et de recherche, est liée à ce besoin fondamental de confirmation des autres, tout en fournissant des informations supplémentaires d'utilisateurs réels, dissipant ainsi les doutes.
• Rendez votre site convivial pour les mobiles - Les ventes sur mobile devraient dépasser les ventes sur ordinateur en pourcentage du chiffre d'affaires total du commerce électronique d'ici 2021. Il est essentiel pour les détaillants de fournir aux visiteurs des expériences mobiles centrées sur le client, ce qui nécessite une approche indépendante du bureau pour l'optimisation et l'utilisation. vivre. Vous pouvez apporter de nombreux changements à l'échelle du site pour augmenter les conversions mobiles, de la création de CTA à l'écran et d'images interactives mobiles (basées sur les habitudes prises sur des plateformes comme Instagram) à la rationalisation de la navigation sur les pages de recherche et de catégorie. La clé est de vous assurer que vous consacrez autant de ressources à l'optimisation pour mobile que pour ordinateur de bureau. Consultez notre guide sur le triplement des revenus du commerce mobile pour plus de conseils d'optimisation.

Consultez notre article détaillé sur l'optimisation de la conception des pages de produits pour obtenir des conseils spécifiques dans ce domaine. Nous avons également compilé une liste de modèles de pages de produits à fort taux de conversion et couvert les plus grandes erreurs que les détaillants commettent et que les utilisateurs n'ajoutent pas au panier sur les pages de produits.

3. Valeur moyenne des commandes (AOV)

La valeur moyenne des commandes est la valeur moyenne d'un seul achat (d'un ou plusieurs articles) effectué via votre site.
Calculez la valeur moyenne des commandes en divisant le chiffre d'affaires total par le nombre de commandes prises. La source
La valeur moyenne des commandes est calculée en divisant le chiffre d'affaires total sur une période donnée par le nombre total de commandes passées au cours de la même période.

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Aucune explication n'est nécessaire quant à la raison pour laquelle l'augmentation de la valeur moyenne des commandes augmentera également vos ventes. Cependant, ce que beaucoup de détaillants ne réalisent pas, c'est que l'optimisation AOV représente souvent l'un des domaines les plus rapides et les plus simples pour la croissance des revenus, encore plus que l'optimisation du taux de conversion. De petits ajouts aux pages de produits, aux pages de panier et aux pages de post-paiement peuvent avoir des impacts importants.

Comment optimiser votre valeur moyenne de commande

Voici ce que vous pouvez faire pour augmenter la valeur moyenne de votre commande :

• Offrez des offres groupées de produits – Si un client est intéressé par un produit, proposez une offre groupée à prix réduit comprenant des accessoires et des modules complémentaires. Ce forfait doit constituer une économie pour le client par rapport à l'achat séparé des produits.
• Offrez des remises pour les commandes groupées – Si possible, offrez des remises pour les commandes groupées. Des offres simples comme « Achetez-en deux, obtenez-en un gratuit » et « Achetez-en deux et obtenez 50 % de réduction sur le deuxième article » fonctionnent très bien.
• Offrir la livraison gratuite pour les commandes supérieures à un certain montant – Si vous offrez la livraison gratuite pour les commandes supérieures à un certain prix, assurez-vous de l'annoncer clairement sur les pages de produits et dans l'en-tête du site. Si vous n'offrez pas la livraison gratuite, envisagez de le faire. Pour la plupart des détaillants, les augmentations de revenus dépassent de loin les coûts d'avoir à couvrir l'expédition.
• Proposez des ventes croisées et incitatives : affichez-vous des articles, des modules complémentaires et des accessoires connexes sur les pages de produits et les pages de panier ? Si vous ne le faites pas, vous laisserez probablement de l'argent sur la table. Proposer à la fois des ventes incitatives et des ventes croisées est l'un des meilleurs moyens d'encourager les clients déjà intéressés par un article à se séparer de plus d'argent.
• Offrez des options de financement pour les articles coûteux – De nombreux clients ne voudront pas payer d'avance pour un article coûteux. Offrir des options de financement signifie qu'ils peuvent étaler le coût sur des mois, voire des années. Les clients seront plus susceptibles d'acheter s'ils ne doivent se séparer que d'une fraction du prix de l'article.
• Offrez des « édulcorants » pour certains articles : il est parfois approprié d'inclure des « offres d'édulcorants » avec certains articles, tels que des garanties à prix réduit ou un service client dédié pendant plusieurs mois après l'achat. Ceux-ci fonctionnent bien avec des produits coûteux

4. Fréquence d'achat

La fréquence d'achat est le nombre d'achats qu'un client moyen effectue sur une période donnée, généralement un an.
Pour calculer la fréquence d'achat, divisez votre nombre total de commandes par le nombre de clients uniques. La source
Il est calculé en divisant le nombre total de commandes au cours des 365 jours précédents par le nombre de clients uniques au cours de la même période.

L'optimisation de la fréquence d'achat est inhabituelle dans le sens où elle implique principalement des activités hors site. Il s'agit de favoriser les relations avec les clients après qu'ils ont effectué un achat, via des canaux marketing tels que le courrier électronique, le remarketing et les médias sociaux.

Comment optimiser votre fréquence d'achat

Optimiser la fréquence d'achat consiste à offrir des incitations aux clients existants. Pour ce faire, vous devez avoir une compréhension approfondie des besoins, des désirs et des comportements de votre clientèle. Amazon, soi-disant l'entreprise la plus centrée sur le client de la planète, rapporte que la moitié de ses clients effectuent un achat chaque semaine.

Voici comment augmenter la fréquence d'achat de vos clients :

• Envoyer des e-mails de suivi après les achats - Envoyez des e-mails à trois étapes : immédiatement après l'achat pour demander comment se portent les clients, une fois que les clients ont eu l'occasion d'utiliser le produit correctement pour la première fois avec des suggestions d'accessoires, et après la période d'utilisation habituelle pour les produits consommables, rappelant aux clients qu'il est temps de racheter. Dans tous les cas, vous anticipez les actions des clients avant qu'ils n'aient la possibilité de se rendre dans un autre magasin.
• Encouragez les abonnements – Pour les produits consommables que les clients utilisent régulièrement, comme les suppléments ou les produits de beauté, mettez en évidence les options d'abonnement sur vos pages de produits. Si les clients ne souscrivent pas à un abonnement lors de leur premier achat, envoyez-leur un e-mail ultérieurement.
• Produits liés au remarketing – Les campagnes de remarketing ont tendance à cibler les visiteurs qui ont abandonné leur panier. Mais ils fonctionnent également pour les clients qui ont réussi un achat. Vous devez recommercialiser les produits connexes avec les produits abandonnés.
• Envoyer des offres saisonnières aux clients - Profitez d'une volonté d'achat accrue pendant les périodes de vacances. Envoyez aux clients des remises et des promotions à Noël, à Pâques, en été, etc. et lors de journées spéciales comme la fête des mères, le Black Friday et même les anniversaires des clients.
• Segmentez les clients en fonction de leurs intérêts – La personnalisation augmente l'efficacité des offres, des rappels et des suggestions de produits. Segmentez votre clientèle par centres d'intérêt et historique d'achats, puis adaptez votre portée en conséquence. La plupart des outils de marketing des ventes en font un jeu d'enfant en s'intégrant aux plateformes d'analyse et aux CRM qui hébergent les informations sur les clients.

5. Période de rétention (et taux de rétention et taux de désabonnement)

Votre période de rétention est la durée pendant laquelle un client moyen reste actif . Les clients sont généralement considérés comme inactifs s'ils n'ont pas effectué d'achat depuis plus de six à douze mois.

La période de rétention, ou « durée de vie du client », peut être difficile à calculer. Il s'agit essentiellement d'une mesure du temps entre le premier et le dernier achat d'un client, et les détaillants ont besoin de données historiques pour pouvoir calculer ce nombre. De manière générale, un à trois ans est une bonne estimation.

La rétention et le taux de désabonnement sont également des mesures utiles, toutes deux étroitement liées à la période de rétention.

Votre taux de fidélisation de la clientèle mesure le nombre de clients que vous fidélisez en moyenne sur une période donnée. Vous pouvez l'utiliser pour mesurer l'efficacité avec laquelle vous augmentez la période de rétention de vos clients à court terme. Si vous améliorez votre taux de fidélisation de la clientèle ou réduisez votre taux de désabonnement, votre période de fidélisation augmentera.

Pour mesurer votre taux de fidélisation client sur une durée (douze mois est généralement un bon point de départ), utilisez la formule suivante :
La source

Comment augmenter votre période de rétention

La durée de conservation est très étroitement liée à la fréquence d'achat. Si vous envoyez des offres aux clients et que vous les relancez par e-mail, ils sont plus susceptibles de faire un achat et de rester ainsi actifs en tant que clients. Mais il ne faut pas confondre les deux.

Les techniques de période de rétention visent à fidéliser plutôt qu'à encourager les achats.

Voici quelques conseils pour assurer des relations durables avec vos clients :

• Créer un programme de fidélisation compétitif – On a beaucoup parlé de la baisse de popularité des programmes de fidélisation. Mais les statistiques montrent que les clients aiment toujours les programmes de fidélité, en particulier lorsqu'il s'agit de commerce électronique. Amazon est un exemple remarquable à cet égard, et Amazon Prime – qui est essentiellement un programme de fidélité payant – est un excellent standard à reproduire. De plus, il est maintenant plus facile que jamais pour les clients de s'engager avec votre programme de fidélité via leurs appareils mobiles. De nombreux magasins ont des applications dédiées pour leurs programmes de fidélité.
• Exceller en matière de service client – ​​Le service client est un facteur majeur affectant la fidélité à la marque. Si vous pouvez garantir un excellent service client, les clients continueront de revenir.
• Interagir avec les clients sur les réseaux sociaux – Interagir avec les clients sur les réseaux sociaux est l'un des meilleurs moyens de s'assurer qu'ils ne vous oublient pas. C'est aussi un excellent moyen de briser la « façade commerciale », permettant aux clients de vous voir comme une entreprise composée de personnes et de valeurs réelles et non comme une entité distante.
• Adoptez une approche centrée sur le client – Ne tombez pas dans le piège d'optimiser exclusivement pour les conversions. Vous devez franchir la ligne entre des conversions élevées et une expérience utilisateur (UX) positive. Vous devez continuellement recueillir des commentaires et chercher à améliorer votre expérience sur site (et hors site).

6. Valeur à vie du client (CLV)

La durée de vie du client est calculée en multipliant trois mesures : la valeur moyenne des commandes, la fréquence d'achat et la période de conservation.
CLV est une bonne métrique « fourre-tout ». La source
Prenons un exemple : disons que la valeur moyenne d'un achat sur votre boutique est de 100 $. Et en moyenne, les clients font cinq achats par an. Votre période de conservation est de deux ans. Pour calculer votre CLV : 100 $ x 5 x 2 = 1000 $.

Lorsque vous optimisez les trois mesures décrites ci-dessus (AOV, fréquence moyenne des transactions répétées ou d'achat et période de rétention), la valeur à vie de votre client augmentera.

Comme cela a déjà été mentionné, le trafic et le taux de conversion en magasin sont les deux autres mesures cruciales, qui forment ensemble la base d'une stratégie d'optimisation complète. Lorsque vous optimisez la valeur à vie du client (CLV), vous augmentez la valeur des clients que vous avez déjà. Lorsque vous augmentez votre taux de conversion, vous augmentez le nombre de personnes qui deviennent des clients. Et lorsque vous générez plus de trafic, vous avez plus de personnes à convertir.

Quelles sont les métriques secondaires les plus importantes dans le commerce électronique ?

Maintenant que vous avez une solide compréhension de l'endroit où concentrer votre attention lors de l'exécution de campagnes d'optimisation, examinons quelques métriques plus spécifiques. Celles-ci peuvent être décrites comme des métriques « micro », par opposition aux métriques « macro » ci-dessus.

Vous n'avez peut-être jamais entendu cette distinction auparavant. Alors, que sont les métriques de macro-conversions et de micro-conversions sur les sites de commerce électronique ?

Une macro-conversion représente un « grand » objectif – un achat, par exemple.

Une micro-conversion est une action plus petite qui contribue à une macro-conversion. Les micro-conversions consistent à cliquer sur un CTA sur une page de produit, à remplir tous les détails sur un formulaire de paiement et à partager un produit sur les réseaux sociaux après l'achat. Tous ces éléments ont un impact direct sur les mesures « plus importantes » décrites ci-dessus.

Il existe deux mesures de micro-conversion importantes du point de vue des ventes : le taux d'abandon de panier et le taux d'abandon de caisse. L'abandon de panier se produit lorsqu'un utilisateur met des articles dans son panier, puis quitte votre site. L'abandon du paiement se produit lorsqu'un utilisateur a déjà commencé le processus de paiement, mais quitte le site avant d'avoir terminé l'achat.

Jetons un coup d'œil à chacun :

7. Taux d'abandon de panier

Votre taux d'abandon de panier est le pourcentage de visiteurs qui quittent votre site sans effectuer d'achat après avoir ajouté un produit à leur panier.

L'abandon de panier est une mesure de grande envergure qui est déterminée par une gamme de micro-conversions. Plus précisément, il s'agit de : cliquer sur le bouton « Passer à la caisse », passer de la page du panier au formulaire de commande et terminer avec succès le paiement lors de la commande.

Comment réduire l'abandon de votre panier

Voici un bref aperçu de la façon de réduire l'abandon de panier :

• Assurez-vous que les CTA sont visibles sur les pages de panier et de paiement.
• Incluez des éléments d'urgence (comme un rappel de la livraison gratuite limitée dans le temps) sur la page de votre panier.
• Permettez aux clients de modifier facilement le nombre de produits dans leur panier (y compris de les supprimer complètement).
• Assurez-vous que votre panier enregistre les produits pendant sept jours (ou indéfiniment).
• Incluez des éléments de confiance (comme des sceaux de sécurité) sur les pages de produits.

8. Taux d'abandon de caisse

Votre taux d'abandon de paiement est le pourcentage de visiteurs qui commencent le processus de paiement mais partent sans avoir terminé l'achat.

La moyenne de l'industrie pour l'abandon de caisse est de 25 %.

Si un client a atteint l'étape du paiement, il est probable qu'il veuille acheter. Pour cette raison, des taux d'abandon élevés en caisse sont généralement révélateurs de formulaires mal conçus plutôt que de l'absence d'éléments qui augmentent le désir d'acheter. Se concentrer sur les problèmes d'expérience utilisateur (UX) est le meilleur moyen d'assurer les conversions.

Comment réduire les abandons de caisse

• Voici comment réduire les abandons de paiement :
• N'exigez pas que les visiteurs créent un compte pour effectuer un achat.
• Collectez les e-mails des clients lors de la première étape du paiement afin de pouvoir suivre s'ils abandonnent leur panier.
• Incluez des étiquettes flottantes (qui apparaissent dans le coin de la zone de saisie) et une validation instantanée avec une petite coche ou une croix.
• Incluez uniquement les champs nécessaires dans le formulaire de paiement.
• Si un client fait une erreur, dites-lui comment la corriger.
• Permettre aux clients de pré-remplir leurs informations, notamment sur mobile.
• Minimisez les distractions comme l'en-tête et le pied de page.

Autres mesures de micro-conversion importantes pour stimuler les ventes

Voici quelques autres mesures de micro-conversion importantes à connaître :

• Taux de conversion spécifiques à la page - Il est utile d'examiner les taux de conversion spécifiques à la page tels que les conversions de page de produit, les conversions de page de catégorie (comme cliquer sur une page de produit) et les conversions de page de panier et de paiement. Cela vous permettra de voir exactement quelles pages améliorer pour maximiser au mieux vos conversions globales.
• Taux d'ajout au panier – De toutes les micro-conversions, votre taux d'ajout au panier est peut-être le plus important. Une fois qu'un client a ajouté un produit à son panier, il a indiqué une forte volonté d'acheter le produit choisi. Un bon taux d'ajout au panier montre que vous persuadez efficacement les clients d'acheter sur les pages de produits.
• Taux d' inscription à la newsletter – Votre taux d' inscription à la newsletter est important du point de vue des ventes, car chaque inscription représente une opportunité marketing et une vente potentielle. De nombreux détaillants de commerce électronique ne se concentrent pas suffisamment sur cette métrique clé de micro-conversion.

Indicateurs de trafic importants pour le commerce électronique

Bravo d'être arrivé jusqu'ici. Il n'y a probablement plus assez de place dans votre tête pour plus de métriques. Mais avant de partir vous préparer une bonne tasse de thé, il y en a deux autres à mentionner.

Les indicateurs de trafic sont essentiels car ils vous permettent de réduire les coûts associés à la génération de nouveaux clients. Optimiser pour eux peut augmenter considérablement vos profits.

Nous allons jeter un coup d'oeil:

9. Retour sur les dépenses publicitaires (ROAS)

Le ROAS est votre retour sur investissement publicitaire mesuré en pourcentage de l'investissement initial. Il existe deux manières de l'augmenter : en réduisant les dépenses publicitaires ou en augmentant les revenus publicitaires.

Voici quelques façons d'augmenter votre ROAS :

• Comprenez parfaitement et exploitez les outils d'optimisation disponibles via les plateformes publicitaires telles qu'AdWords (maintenant Google Ads), Facebook et autres. La plupart des annonceurs proposent de puissantes boîtes à outils pour optimiser les campagnes.
• Expérimentez différentes options de ciblage d'audience et concentrez-vous sur les plus réussies. Vous devriez toujours expérimenter avec de nouveaux publics.
• Utilisez différentes plateformes publicitaires, notamment Google Ads (AdWords), les annonces Google Shopping, les annonces Bing Shopping, LinkedIn, Facebook, Pinterest, etc. Trouver de nouveaux canaux rentables est l'un des meilleurs moyens d'augmenter votre ROAS.

10. Coût par acquisition (CPA)

Votre coût par acquisition (CPA) est le montant d'argent que vous devez dépenser pour gagner un nouveau client. Cela peut être une métrique délicate à calculer car elle vous oblige à chiffrer toutes vos activités marketing, y compris l'optimisation des moteurs de recherche.

Pour calculer le CPA, divisez vos dépenses marketing totales pour une période donnée par le montant total des nouvelles commandes. Par exemple, si une entreprise dépense 1 000 € en marketing sur une période de 30 jours et génère 100 nouveaux clients, le CPA moyen est de 10 €.

Votre CPA moyen doit être inférieur à votre valeur à vie client (CLV) pour que vos activités marketing soient rentables, que ce soit de manière générale ou en termes de campagnes spécifiques.

Où sont hébergées les métriques de commerce électronique dans Google Analytics ?

Vous pouvez suivre la plupart des indicateurs clés dans Google Analytics.

Plus important encore, vous devez vous familiariser avec la section "Suivi du commerce électronique" de GA et les 8 rapports Google Analytics indispensables pour l'optimisation du commerce électronique. Malheureusement, vous devrez utiliser d'autres outils pour calculer la CLV, la durée de conservation et la fréquence d'achat.

« Objectifs Google Analytics » est une fonctionnalité flexible qui peut être utilisée pour suivre une gamme de cibles, y compris les macro et les micro-conversions (plus les abandons).

Il est également essentiel de mentionner que les métriques sont mieux comprises dans le contexte des segments. L'analyse des métriques spécifiques aux nouveaux clients par rapport aux clients fidèles, au type d'appareil, à la source de trafic, au pays, etc., vous permettra d'identifier les meilleurs domaines pour la croissance des ventes.

10 meilleures mesures de commerce électronique : avez-vous besoin de toutes les suivre ?

Il est difficile de garder une trace de tant de mesures. Mais ne désespérez pas. Il existe de nombreuses façons d'alléger le fardeau de l'optimisation du commerce électronique.

Premièrement, il est crucial d'avoir une stratégie globale basée sur des fondamentaux solides. Les « quatre grandes métriques » décrites au début de cet article – taux de conversion, valeur moyenne des commandes, période de conservation et fréquence d'achat – devraient constituer le fondement de vos campagnes.

Deuxièmement, vous devez tirer parti des logiciels pour rationaliser vos processus d'optimisation. Cela vous permettra de gérer d'énormes ensembles de données et de rester au courant des campagnes d'optimisation ou des « sprints » visant des parties plus petites de votre site Web ou des segments d'audience spécifiques.

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