10 najlepszych wskaźników e-commerce do śledzenia, aby zwiększyć sprzedaż

Jako sprzedawca prawdopodobnie łączy Cię miłość i nienawiść ze swoimi danymi.

Z jednej strony wiesz, że zapewniają one pełny obraz Twojej firmy z lotu ptaka. Z drugiej strony prawdopodobnie nie masz pewności, które dane należy śledzić i jak najlepiej mierzyć strategię optymalizacji.

Jeśli brzmi to znajomo, nie jesteś sam. Większość sprzedawców e-commerce czuje to samo.

Ale jedno jest pewne: chcesz zwiększyć sprzedaż. Jeśli nie… cóż, prawdopodobnie powinieneś zacząć myśleć o zmianie kariery.

Jeśli poważnie myślisz o większej sprzedaży i wyższych przychodach, musisz skupić się na kilku konkretnych wskaźnikach.

W tym poście przyjrzymy się im i udzielimy kilku praktycznych wskazówek dotyczących optymalizacji.

Co znajdziesz tutaj:

Jakie są kluczowe wskaźniki dla handlu detalicznego w handlu elektronicznym?
1. Całkowita sprzedaż (całkowite przychody)
2. Współczynnik konwersji (CR)
3. Średnia wartość zamówienia (AOV)
4. Częstotliwość zakupów
5. Okres retencji (oraz wskaźnik retencji i wskaźnik rezygnacji)
6. Żywotna wartość klienta (CLV)
7. Wskaźnik porzucania koszyka
8. Wskaźnik porzuceń kasy
9. Zwrot z wydatków na reklamę (ROAS)
10. Koszt pozyskania (CPA)
Gdzie w Google Analytics są przechowywane dane e-commerce?
10 najlepszych wskaźników e-commerce: czy musisz je wszystkie śledzić?

Miłego czytania!

Jakie są kluczowe wskaźniki dla handlu detalicznego w handlu elektronicznym?

To odwieczne pytanie: które wskaźniki są najważniejsze dla e-commerce?

Byłoby wspaniale, gdyby istniała dokładna, uniwersalna odpowiedź. Ale niestety nie ma.

Różni sprzedawcy internetowi mają tendencję do posiadania własnych unikalnych „miksów metrycznych”. I tak właśnie powinno być. Niezbędne jest śledzenie metryk, które pasują do Twoich celów, rynku i propozycji wartości.

To powiedziawszy, każdy detalista powinien śledzić niektóre kluczowe wskaźniki, niezależnie od wielkości lub branży.

Te wskaźniki stanowią podstawę każdej skutecznej strategii optymalizacji e-commerce i są niezbędne do wzrostu sprzedaży. Są również najlepszymi wskaźnikami kondycji sklepu.

Mając to na uwadze, przyjrzyjmy się samym metrykom i zobaczmy, jak możesz je poprawić.

1. Całkowita sprzedaż (całkowite przychody)

Całkowita sprzedaż, wyrażona jako kwota pieniędzy, jest jednym z najlepszych ogólnych barometrów tego, jak dobrze radzi sobie Twój sklep internetowy. To świetny przykład „jednej głównej metryki” (OMM), której możesz użyć do pomiaru ogólnego wzrostu i tempa swojej działalności.

Całkowita wartość sprzedaży jest prostym wskaźnikiem kondycji Twojego sklepu. Źródło

Całkowita sprzedaż jest tak cenną wartością, ponieważ obejmuje prawie wszystkie działania e-commerce – marketing, generowanie ruchu, optymalizację na stronie, rozwój produktu i tak dalej. Dopóki Twoje przychody rosną z miesiąca na miesiąc, wiesz, że robisz coś dobrze.

Warto zauważyć, że ze śledzeniem całkowitej sprzedaży wiążą się potencjalne pułapki. W szczególności ważne jest, aby zapewnić zrównoważony i długoterminowy wzrost przychodów.

Można błędnie zakładać sukces, gdy przyjmujesz krótkoterminową perspektywę, co może być szkodliwe dla całej firmy. Jednak co do zasady trudno jest popełnić błąd, gdy jako podstawowy wskaźnik wykorzystuje się całkowitą sprzedaż lub przychody.

Jak zwiększyć całkowitą sprzedaż (całkowite przychody)

Oto, co możesz zrobić, aby zwiększyć całkowitą sprzedaż:

• Zrozum, że całkowita wartość sprzedaży jest bezpośrednio powiązana z innymi „makro” wskaźnikami optymalizacji – gdy skupisz się na poprawie swoich czterech głównych wskaźników e-commerce – współczynnika konwersji, średniej wartości zamówienia, częstotliwości zakupów i okresu przechowywania – Twoja sprzedaż w naturalny sposób wzrośnie. Wdrożenie kampanii optymalizacyjnej uwzględniającej wszystkie te wskaźniki to najlepszy sposób na zwiększenie przychodów ze sprzedaży.
• Zwiększ ruch w witrynie — istnieją trzy sposoby na zwiększenie przychodów ze sprzedaży: zwiększenie ruchu, efektywniejsza konwersja ruchu i dłuższe utrzymanie dotychczasowych klientów. Powinieneś stworzyć plan optymalizacji, który obejmuje wszystkie te obszary i testuje szeroką gamę pomysłów. Powinieneś także skorzystać z jak największej liczby źródeł ruchu – społecznościowych, wyszukiwania i bezpośrednich.
• Analizuj dane dotyczące sprzedaży i szukaj trendów — istnieje wiele sposobów na rozbicie danych o sprzedaży, w tym według danych demograficznych odbiorców, okresu (zwłaszcza sezonowości), źródła ruchu i nie tylko. Zagłębianie się w dane w ten sposób pozwoli Ci zobaczyć, co działa, a co nie. Następnie możesz oznaczyć obszary wymagające poprawy. Jeśli na przykład masz wyjątkowo niską sprzedaż w soboty i niedziele, możesz chcieć przeprowadzić weekendowe promocje. Ewentualnie, widząc, że dane źródło ruchu ma wyjątkowo wysoką sprzedaż, może skłonić Cię do dalszego jego wykorzystania.

2. Współczynnik konwersji (CR)

Stary dobry współczynnik konwersji. To święty Graal wskaźników wydajności dla sprzedawców detalicznych. A kampanie optymalizujące współczynnik konwersji pochłaniają ogromne ilości czasu i wysiłku.

Twój współczynnik konwersji reprezentuje odsetek odwiedzających, którzy dokonują zakupu. Oblicza się go, dzieląc liczbę sesji w witrynie z transakcją przez łączną liczbę sesji (pojedynczych wizyt w witrynie) w określonym okresie. „Sesja” w witrynie to jedna, niezależna interakcja z Twoją witryną, trwająca trzy sekundy lub trzy godziny.

Oblicz współczynnik konwersji, dzieląc sesje z transakcją przez całkowitą liczbę sesji. Źródło
Średni współczynnik konwersji e-commerce dla całej branży e-commerce wynosi 2,00%. Ale sklepy osiągające najlepsze wyniki często osiągają dwa lub trzy razy więcej. A Amazon ma aż 13% współczynnik konwersji. Oznacza to, że na każde sto osób, które odwiedzą sklep, 13 dokona zakupu. Szalony, prawda?

Jest jednak ważne zastrzeżenie. Wielu sprzedawców e-commerce, a mamy na myśli wielu, rozwija wizję tunelową, jeśli chodzi o współczynnik konwersji ich sklepów e-commerce. Skupią się na tym kosztem prawie każdego innego wskaźnika. I to jest katastrofalny błąd.

Jeśli pominiesz kluczowe wskaźniki, takie jak średnia wartość zamówienia (AOV) i częstotliwość zakupów, prawie na pewno ucierpisz pod względem sprzedaży.

Jak zoptymalizować współczynnik konwersji

Większość technik optymalizacji koncentruje się na stronach produktów, stronach koszyka i formularzach kasowych. Tak właśnie powinno być. Czemu? Ponieważ te strony są najważniejsze dla sprzedaży. To powiedziawszy, istnieje kilka ogólnych wskazówek dotyczących całej witryny, które należy zastosować.

Oto główne kroki w celu zwiększenia współczynnika konwersji w całej witrynie:

• Optymalizuj wszystkie swoje strony – łatwo wpaść w pułapkę skupiania się wyłącznie na stronach produktów, ale wszystkie strony – w tym strona główna, strona „O nas”, strony kategorii, strona wyszukiwania itd. – powinny być zoptymalizowane, a Ty powinien dostosować twoją strategię, aby to uwzględnić.
• Popraw szybkość swojej witryny — Szybkość witryny jest jednym z najważniejszych czynników, jeśli chodzi o zwiększenie konwersji. Strony witryny, które ładują się w dwie sekundy, mają średni współczynnik odrzuceń na poziomie 9%. Strony, które ładują się w ciągu pięciu sekund, mają aż 38% współczynnik odrzuceń. W ciągu zaledwie trzech sekund sklep internetowy może stracić 29% odwiedzających. Co więcej, czasami niezwykle łatwo jest zwiększyć szybkość witryny. Przejdź do bezpłatnych narzędzi Google, PageSpeed ​​Insights i wprowadź adres swojej witryny. Otrzymasz dziesiątki praktycznych wskazówek, które możesz od razu wdrożyć.
• Buduj pilność — pilność to niezwykle silna emocja w kontekście sprzedaży i e-commerce. Istoty ludzkie są przystosowane do reagowania na ograniczone w czasie i ograniczone możliwości. Uwzględnienie elementów zwiększających pilność sytuacji, takich jak ograniczona czasowo bezpłatna wysyłka, powiadomienia o produktach o niskim stanie magazynowym i ceny sprzedaży, może znacznie zwiększyć współczynnik konwersji. Te elementy są szczególnie przydatne na stronach produktów , a my opracowaliśmy szczegółowy przewodnik, jak zwiększyć pilność na stronach produktów e-commerce.
• Używaj dużych i kolorowych CTA – pomimo wielu studiów przypadku głoszących najlepszą formułę CTA – prawdopodobnie przeczytałeś co najmniej jeden nagłówek w stylu „Jak jedno małe CTA zmienia ulepszone konwersje o 3567%” – nie ma żadnych trudnych -i szybkie zasady, jeśli chodzi o idealne CTA. Podział testów to jedyny sposób na uzyskanie skutecznych CTA dla własnego sklepu. Na szczęście jednak CTA są jednym z najłatwiejszych do eksperymentowania elementów internetowych. Ogólnie rzecz biorąc, wezwania do działania powinny zawierać imperatywną zachętę („Kup teraz”, „Dodaj do koszyka”, „Przejdź do kasy” itp.) i wyróżniać się na tle reszty strony (w tym celu użyj koloru, rozmiaru i kształtu).
• Wyświetlaj informacje o bezpłatnej wysyłce obok CTA na stronach produktów, na stronie koszyka oraz na pasku bocznym lub nagłówku — klienci uwielbiają bezpłatną wysyłkę. A wątpliwości co do cen wysyłki mogą prowadzić do wyższego wskaźnika porzuceń. Jeśli oferujesz bezpłatną wysyłkę lub wysyłkę tego samego dnia w dowolnej formie, nawet jeśli dotyczy to tylko zamówień powyżej określonej kwoty, powinieneś reklamować to jak najgłośniej w całej witrynie. Umieść informację w nagłówku lub pasku bocznym, a także na stronach produktów i koszyka.
• Używaj wysokiej jakości zdjęć produktów — nie ma nic gorszego niż zdjęcia produktów o niskiej jakości i pikselach. Obrazy wysokiej jakości wyrażają profesjonalizm Twojego sklepu i marki, jednocześnie umożliwiając klientom odtworzenie doświadczenia zakupowego w sklepie poprzez uważną kontrolę szczegółów i funkcji. Oczywiście wysokiej jakości obrazy z możliwością powiększania są niezbędne na stronach produktów, ale są równie ważne na stronach kategorii, wynikach wyszukiwania i na stronie głównej.
• Dodaj opinie do stron produktów i stron kategorii – 95% klientów czyta opinie przed dokonaniem zakupu. Chęć biegania ze stadem, często określana jako „dowód społeczny”, jest jednym z najstarszych motywów ludzkich zachowań w książce. Umieszczanie recenzji na stronach produktów, wraz z oceną gwiazdkową obok produktów na stronach kategorii i wyszukiwania, wiąże się z tą podstawową potrzebą potwierdzenia od innych, przy jednoczesnym dostarczaniu dalszych informacji od prawdziwych użytkowników, a tym samym rozwiewa wątpliwości.
• Spraw, aby Twoja witryna była przyjazna dla urządzeń mobilnych – oczekuje się, że sprzedaż mobilna przewyższy sprzedaż komputerów stacjonarnych jako procent całkowitych przychodów z e-commerce do 2021 r. Dla sprzedawców detalicznych ważne jest zapewnienie odwiedzającym wrażeń mobilnych zorientowanych na klienta, a to wymaga podejścia do optymalizacji i użytkownika niezależnego od komputerów stacjonarnych. doświadczenie. Istnieje wiele zmian w całej witrynie, które możesz wprowadzić, aby zwiększyć konwersje mobilne, od tworzenia na całym ekranie CTA i interaktywnych obrazów mobilnych (na podstawie nawyków zaczerpniętych z platform takich jak Instagram) po usprawnienie nawigacji na stronach wyszukiwania i kategorii. Kluczem jest upewnienie się, że poświęcasz tyle zasobów na optymalizację pod kątem urządzeń mobilnych, co na komputery stacjonarne. Więcej porad dotyczących optymalizacji znajdziesz w naszym przewodniku na temat potrojenia przychodów z handlu mobilnego.

Zapoznaj się z naszym szczegółowym postem na temat optymalizacji projektu strony produktu, aby uzyskać szczegółowe wskazówki w tym zakresie. Opracowaliśmy również zestawienie szablonów stron produktów o wysokiej konwersji i omówiliśmy największe błędy popełniane przez sprzedawców, których użytkownicy nie dodają do koszyka na stronach produktów.

3. Średnia wartość zamówienia (AOV)

Średnia wartość zamówienia to średnia wartość pojedynczego zakupu (jednego lub więcej produktów) dokonanego za pośrednictwem Twojej witryny.
Oblicz średnią wartość zamówienia, dzieląc całkowity przychód przez liczbę przyjętych zamówień. Źródło
Średnia wartość zamówienia jest obliczana poprzez podzielenie całkowitego przychodu w danym okresie przez całkowitą liczbę zamówień złożonych w tym samym okresie.

Chcesz więcej takich informacji?

Otrzymuj cotygodniowe wskazówki, strategie i wiodącą wiedzę branżową dotyczące e-commerce.Dostarczone bezpośrednio do Twojej skrzynki odbiorczej.

dalej Zapoznałem się z polityką prywatności i akceptuję regulamin newslettera.

Zaznacz to pole wyboru, aby kontynuować

Hurra! Właśnie się zapisałeś. Sprawdź swoją skrzynkę odbiorczą, aby potwierdzić subskrypcję.

Nie trzeba wyjaśniać, dlaczego zwiększenie średniej wartości zamówienia również zwiększy Twoją sprzedaż. Wielu sprzedawców nie zdaje sobie jednak sprawy, że optymalizacja AOV często stanowi jeden z najszybszych i najprostszych obszarów wzrostu przychodów, nawet bardziej niż optymalizacja współczynnika konwersji. Niewielkie dodatki do stron produktów, stron koszyka i stron po kasie mogą mieć znaczący wpływ.

Jak zoptymalizować średnią wartość zamówienia?

Oto, co możesz zrobić, aby zwiększyć średnią wartość zamówienia:

• Oferuj pakiety produktów — jeśli klient jest zainteresowany produktem, zaoferuj pakiet ze zniżką, który zawiera akcesoria i dodatki. Taki pakiet powinien stanowić dla klienta oszczędność w porównaniu do kupowania produktów osobno.
• Oferuj rabaty dla zamówień hurtowych — Jeśli to możliwe, oferuj rabaty dla zamówień hurtowych. Proste oferty, takie jak „Kup dwa, otrzymasz jeden za darmo” i „Kup dwa, a otrzymasz 50% zniżki na drugi przedmiot”, działają naprawdę dobrze.
• Oferuj bezpłatną dostawę dla zamówień powyżej określonej kwoty — jeśli oferujesz bezpłatną dostawę dla zamówień powyżej określonej ceny, upewnij się, że wyraźnie to reklamujesz na stronach produktów i w nagłówku witryny. Jeśli nie oferujesz bezpłatnej dostawy, rozważ to. W przypadku większości sprzedawców detalicznych wzrost przychodów znacznie przewyższa koszty związane z koniecznością pokrycia kosztów wysyłki.
• Oferuj cross-sell i up-sell – Czy wyświetlasz powiązane produkty, dodatki i akcesoria na stronach produktów i stronach koszyka? Jeśli tego nie zrobisz, prawdopodobnie zostawiasz pieniądze na stole. Oferowanie zarówno up-sellingu, jak i cross-sellingu jest jednym z najlepszych sposobów na zachęcenie klientów, którzy są już zainteresowani danym produktem, do rozstania się z większą gotówką.
• Oferuj opcje finansowania przedmiotów o wysokiej wartości — wielu klientów nie będzie chciało płacić z góry za drogi przedmiot. Oferowanie opcji finansowania oznacza, że ​​mogą rozłożyć koszty na miesiące, a nawet lata. Klienci będą bardziej skłonni do zakupu, jeśli będą musieli rozstać się tylko z ułamkiem ceny przedmiotu.
• Oferuj „słodziki” dla wybranych produktów — czasami warto dołączyć „oferty słodzików” do niektórych produktów, takich jak obniżona gwarancja lub dedykowana obsługa klienta przez kilka miesięcy po zakupie. Działają dobrze z produktami o wysokiej cenie

4. Częstotliwość zakupów

Częstotliwość zakupów to liczba zakupów dokonywanych przez przeciętnego klienta w danym okresie, zwykle w roku.
Aby obliczyć częstotliwość zakupów, podziel łączną liczbę zamówień przez liczbę unikalnych klientów. Źródło
Oblicza się go, dzieląc całkowitą liczbę zamówień z ostatnich 365 dni przez liczbę unikalnych klientów w tym samym okresie.

Optymalizacja częstotliwości zakupów jest niezwykła w tym sensie, że obejmuje głównie działania poza witryną. Chodzi o pielęgnowanie relacji z klientami po dokonaniu przez nich zakupu za pośrednictwem kanałów marketingowych, takich jak e-mail, remarketing i media społecznościowe.

Jak zoptymalizować częstotliwość zakupów

Optymalizacja częstotliwości zakupów polega na oferowaniu zachęt obecnym klientom. Aby to zrobić, musisz dokładnie zrozumieć potrzeby, pragnienia i zachowania swojej bazy klientów. Amazon, podobno najbardziej zorientowana na klienta firma na świecie, informuje, że co tydzień połowa jego klientów dokonuje zakupów.

Oto jak zwiększyć częstotliwość zakupów klientów:

• Wysyłaj e-maile follow-up po zakupach – Wysyłaj e-maile w trzech etapach: natychmiast po zakupie z pytaniem, jak sobie radzą klienci, gdy klienci mieli okazję po raz pierwszy prawidłowo użyć produktu z sugestiami dotyczącymi akcesoriów, oraz po zwykłym okresie użytkowania w przypadku produktów konsumpcyjnych, przypominając klientom, że czas na ponowny zakup. W każdym przypadku uprzedzasz działania klientów, zanim będą mieli szansę przejść do innego sklepu.
• Zachęcaj do subskrypcji — w przypadku produktów eksploatacyjnych, z których klienci korzystają regularnie, takich jak suplementy lub kosmetyki, zaznacz opcje subskrypcji na stronach produktów. Jeśli klienci nie zarejestrują się w subskrypcji podczas pierwszego zakupu, wyślij im wiadomość e-mail na późniejszym etapie.
• Produkty powiązane z remarketingiem — kampanie remarketingowe są zwykle kierowane do użytkowników, którzy porzucili koszyk. Ale pracują również dla klientów, którzy pomyślnie dokonali zakupu. Remarketinguj powiązane produkty wraz z produktami porzuconymi.
• Wysyłaj klientom oferty sezonowe – Wykorzystaj wzmożoną chęć zakupów w okresach świątecznych. Wysyłaj klientom rabaty i promocje podczas świąt Bożego Narodzenia, Wielkanocy, lata itp. oraz w specjalne dni, takie jak Dzień Matki, Czarny Piątek, a nawet urodziny klienta.
• Segmentuj klientów według ich zainteresowań – personalizacja zwiększa skuteczność ofert, przypomnień i sugestii produktów. Podziel bazę klientów według zainteresowań i historii poprzednich zakupów, a następnie dostosuj odpowiednio swój zasięg. Większość narzędzi marketingu sprzedaży sprawia, że ​​jest to bałagan, integrując się z platformami analitycznymi i CRM, które przechowują informacje o klientach.

5. Okres retencji (oraz wskaźnik retencji i wskaźnik rezygnacji)

Okres przechowywania to czas, przez jaki przeciętny klient pozostaje aktywny . Klienci są generalnie uważani za nieaktywnych, jeśli nie dokonali zakupu przez ponad sześć do dwunastu miesięcy.

Okres przechowywania lub „długość życia klienta” może być trudna do obliczenia. Jest to zasadniczo miara czasu między pierwszym a ostatnim zakupem klienta, a sprzedawcy detaliczni potrzebują danych historycznych, aby móc obliczyć tę liczbę. Ogólnie rzecz biorąc, dobry szacunek to rok do trzech lat.

Przydatnymi wskaźnikami są również utrzymanie i wskaźnik rezygnacji, które są ściśle powiązane z okresem przechowywania.

Twój wskaźnik utrzymania klientów mierzy, ilu klientów utrzymujesz średnio w danym okresie. Możesz go użyć, aby zmierzyć, jak skutecznie zwiększasz okres retencji klientów w krótkim okresie. Jeśli poprawiasz wskaźnik retencji klientów lub obniżasz wskaźnik churn, Twój okres retencji wydłuży się.

Aby zmierzyć wskaźnik utrzymania klientów przez dłuższy czas (dwunaście miesięcy to zwykle dobry punkt wyjścia), użyj następującego wzoru:
Źródło

Jak wydłużyć okres retencji

Okres retencji jest bardzo ściśle powiązany z częstotliwością zakupów. Jeśli wysyłasz klientom oferty i remarketing za pośrednictwem poczty e-mail, jest bardziej prawdopodobne, że dokonają zakupu, a tym samym pozostaną aktywni jako klienci. Ale nie należy ich mylić.

Techniki okresu retencji mają na celu budowanie lojalności, a nie zachęcanie do zakupów.

Oto kilka wskazówek, jak zapewnić długotrwałe relacje z klientami:

• Stwórz konkurencyjny program lojalnościowy — wiele mówiono o spadku popularności programów lojalnościowych. Jednak statystyki pokazują, że klienci nadal kochają programy lojalnościowe, zwłaszcza jeśli chodzi o e-commerce. Amazon jest pod tym względem wyjątkowym przykładem, a Amazon Prime – który jest zasadniczo płatnym programem lojalnościowym – jest świetnym standardem do powielenia. Co więcej, teraz klienci mogą łatwiej niż kiedykolwiek angażować się w Twój program lojalnościowy za pośrednictwem urządzeń mobilnych. Wiele sklepów ma dedykowane aplikacje dla swoich programów lojalnościowych.
• Doskonałość w obsłudze klienta – Obsługa klienta jest głównym czynnikiem wpływającym na lojalność wobec marki. Jeśli możesz zagwarantować doskonałą obsługę klienta, klienci będą wracać.
• Kontaktuj się z klientami w mediach społecznościowych – Interakcja z klientami w mediach społecznościowych to jeden z najlepszych sposobów na to, aby o Tobie nie zapomnieli. To także doskonały sposób na przełamanie „fasady biznesowej”, pozwalając klientom postrzegać Cię jako firmę złożoną z prawdziwych ludzi i wartości, a nie jakiejś odległej korporacji.
• Przyjmij podejście zorientowane na klienta – nie wpadaj w pułapkę optymalizacji wyłącznie pod kątem konwersji. Musisz przekroczyć granicę między wysoką konwersją a pozytywnym doświadczeniem użytkownika (UX). Powinieneś stale zbierać opinie i dążyć do poprawy swoich doświadczeń na miejscu (i poza nim).

6. Żywotna wartość klienta (CLV)

Żywotność klienta jest obliczana przez pomnożenie trzech wskaźników: średniej wartości zamówienia, częstotliwości zakupów i okresu przechowywania.
CLV to dobry wskaźnik typu „catch-all”. Źródło
Weźmy przykład: załóżmy, że średnia wartość zakupu w Twoim sklepie wynosi 100 USD. A klienci dokonują średnio pięciu zakupów rocznie. Twój okres przechowywania wynosi dwa lata. Aby obliczyć CLV: 100 USD x 5 x 2 = 1000 USD.

Gdy zoptymalizujesz trzy opisane powyżej wskaźniki (AOV, średnia powtarzalnych transakcji lub częstotliwość zakupów oraz okres przechowywania), długoterminowa wartość klienta wzrośnie.

Jak już wspomniano, ruch i współczynnik konwersji w sklepie to dwa pozostałe kluczowe wskaźniki, które razem tworzą podstawę pełnej strategii optymalizacji. Optymalizując długotrwałą wartość klienta (CLV), zwiększasz wartość klientów, których już masz. Zwiększając współczynnik konwersji, zwiększasz liczbę osób, które stają się klientami. A kiedy zwiększasz ruch, masz więcej osób do konwersji.

Jakie są najważniejsze wskaźniki drugorzędne w e-commerce?

Teraz, gdy już dobrze wiesz, na czym należy skoncentrować się podczas prowadzenia kampanii optymalizacyjnych, przyjrzyjmy się bardziej szczegółowym danym. Można je opisać jako dane „mikro”, w przeciwieństwie do powyższych danych „makro”.

Być może wcześniej nie słyszałeś tego rozróżnienia. Czym więc są dane makrokonwersji i mikrokonwersji w witrynach e-commerce?

Makrokonwersja reprezentuje „duży” cel – na przykład zakup.

Mikrokonwersja to mniejsze działanie, które przyczynia się do makrokonwersji. Mikrokonwersje obejmują kliknięcie CTA na stronie produktu, wypełnienie wszystkich szczegółów w formularzu zakupu oraz udostępnienie produktu w mediach społecznościowych po zakupie. Wszystko to ma bezpośredni wpływ na „większe” wskaźniki opisane powyżej.

Z punktu widzenia sprzedaży istnieją dwa ważne wskaźniki mikrokonwersji: współczynnik porzucania koszyka i współczynnik porzucania kasy. Porzucenie koszyka ma miejsce, gdy użytkownik wkłada produkty do koszyka, a następnie opuszcza witrynę. Porzucenie kasy ma miejsce, gdy użytkownik rozpoczął już proces kasy, ale opuszcza witrynę przed dokonaniem zakupu.

Przyjrzyjmy się każdemu:

7. Wskaźnik porzucania koszyka

Współczynnik porzucania koszyka to odsetek odwiedzających, którzy opuszczają witrynę bez dokonania zakupu po dodaniu produktu do koszyka.

Porzucenie koszyka to szeroko zakrojony wskaźnik, który jest określany przez szereg mikrokonwersji. W szczególności są to: kliknięcie przycisku „Przejdź do kasy”, przejście ze strony koszyka do formularza kasy i pomyślne zakończenie płatności podczas kasy.

Jak zmniejszyć porzucenie koszyka?

Oto krótkie podsumowanie tego, jak ograniczyć porzucanie koszyków:

• Upewnij się, że wezwania do działania są widoczne na stronach koszyka i kasy.
• Uwzględnij elementy zwiększające pilność (takie jak przypomnienie o ograniczonej czasowo bezpłatnej wysyłce) na stronie koszyka.
• Umożliwienie klientom łatwej zmiany liczby produktów w koszyku (w tym całkowitego ich usunięcia).
• Upewnij się, że Twój koszyk przechowuje produkty przez siedem dni (lub w nieskończoność).
• Dołącz elementy budujące zaufanie (takie jak plomby zabezpieczające) na stronach produktów.

8. Wskaźnik porzuceń kasy

Twój współczynnik porzucania transakcji to odsetek odwiedzających, którzy rozpoczynają proces realizacji transakcji, ale opuszczają ją bez sfinalizowania zakupu.

Średnia branżowa porzucenia kasy wynosi 25%.

Jeśli klient osiągnął etap realizacji transakcji, prawdopodobnie chce dokonać zakupu. Z tego powodu wysokie wskaźniki porzucania kasy są zazwyczaj wskaźnikiem źle zaprojektowanych formularzy, a nie brakiem elementów, które zwiększają chęć zakupu. Skupienie się na kwestiach związanych z doświadczeniem użytkownika (UX) to najlepszy sposób na zapewnienie konwersji.

Jak ograniczyć porzucanie kasy?

• Oto jak ograniczyć porzucanie kasy:
• Nie wymagaj od odwiedzających rejestracji konta w celu dokonania zakupu.
• Zbieraj e-maile klientów jako pierwszy krok do kasy, abyś mógł śledzić, jeśli porzucą koszyk.
• Dołącz pływające etykiety (które pojawiają się w rogu pola wprowadzania) i natychmiastową weryfikację za pomocą małego haczyka lub krzyżyka.
• Uwzględnij tylko niezbędne pola w formularzu kasy.
• Jeśli klient popełni błąd, powiedz mu, jak go poprawić.
• Pozwól klientom wstępnie wypełnić swoje informacje, zwłaszcza na urządzeniach mobilnych.
• Zminimalizuj wszelkie rozpraszacze, takie jak nagłówek i stopka.

Inne ważne wskaźniki mikrokonwersji dla zwiększenia sprzedaży

Oto kilka innych ważnych danych dotyczących mikrokonwersji, o których należy pamiętać:

• Współczynniki konwersji dla konkretnej strony — warto przyjrzeć się współczynnikom konwersji dla konkretnej strony, takim jak konwersje na stronie produktu, konwersje na stronie kategorii (np. po kliknięciu na stronę produktu) oraz konwersje koszyka i strony kasy. Dzięki temu będziesz mógł dokładnie zobaczyć, które strony należy ulepszyć, aby jak najlepiej zmaksymalizować ogólną liczbę konwersji.
• Współczynnik dodawania do koszyka — ze wszystkich mikrokonwersji prawdopodobnie najważniejszy jest współczynnik dodawania do koszyka. Po dodaniu produktu do koszyka klient wyraził silną chęć zakupu wybranego produktu. Dobry współczynnik dodawania do koszyka pokazuje, że skutecznie przekonujesz klientów do zakupów na stronach produktów.
• Współczynnik akceptacji biuletynu — Twój współczynnik akceptacji biuletynu jest ważny z punktu widzenia sprzedaży, ponieważ każda rejestracja stanowi okazję marketingową i potencjalną sprzedaż. Wielu sprzedawców e-commerce nie skupia się wystarczająco na tym kluczowym wskaźniku mikrokonwersji.

Ważne dane o ruchu dla e-commerce

Dobra robota, zaszedłeś tak daleko. Prawdopodobnie nie masz w głowie miejsca na więcej danych. Ale zanim wyruszysz, aby zrobić sobie filiżankę dobrej herbaty, musisz wspomnieć o dwóch innych.

Wskaźniki ruchu są niezbędne, ponieważ pozwalają obniżyć koszty związane z generowaniem nowych klientów. Optymalizacja dla nich może znacznie zwiększyć Twoje zyski.

Spójrzmy:

9. Zwrot z wydatków na reklamę (ROAS)

ROAS to Twój zwrot z inwestycji w reklamę mierzony jako procent początkowej inwestycji. Można ją zwiększyć na dwa sposoby: zmniejszając wydatki na reklamę lub zwiększając przychody z reklam.

Oto kilka sposobów na zwiększenie ROAS:

• Pełne zrozumienie i wykorzystanie narzędzi optymalizacyjnych dostępnych za pośrednictwem platform reklamowych, takich jak AdWords (obecnie Google Ads), Facebook i inne. Większość reklamodawców oferuje potężne zestawy narzędzi do optymalizacji kampanii.
• Eksperymentuj z różnymi opcjami kierowania na odbiorców i skup się na tych, które odnoszą największe sukcesy. Zawsze powinieneś eksperymentować z nowymi odbiorcami.
• Korzystaj z różnych platform reklamowych, w tym Google Ads (AdWords), reklam Google Shopping, reklam Bing Shopping, LinkedIn, Facebook, Pinterest itp. Znalezienie nowych dochodowych kanałów to jeden z najlepszych sposobów na zwiększenie ROAS.

10. Koszt pozyskania (CPA)

Koszt pozyskania (CPA) to kwota, którą musisz wydać, aby pozyskać jednego nowego klienta. Obliczenie tego wskaźnika może być trudne, ponieważ wymaga podania liczby we wszystkich działaniach marketingowych, w tym optymalizacji pod kątem wyszukiwarek.

Aby obliczyć CPA, podziel łączne wydatki marketingowe w danym okresie przez łączną liczbę nowych zamówień. Na przykład, jeśli firma wydaje 1000 USD na marketing w ciągu 30 dni i generuje 100 nowych klientów, średni CPA wynosi 10 USD.

Twój średni CPA musi być niższy niż długotrwała wartość klienta (CLV), aby Twoje działania marketingowe były opłacalne, zarówno ogólnie, jak i w ramach konkretnych kampanii.

Gdzie w Google Analytics są przechowywane dane e-commerce?

Większość kluczowych danych możesz śledzić w Google Analytics.

Co najważniejsze, należy zapoznać się z sekcją „Śledzenie e-commerce” w GA i 8 niezbędnymi raportami Google Analytics do optymalizacji e-commerce. Niestety będziesz musiał użyć innych narzędzi do obliczenia CLV, okresu przechowywania i częstotliwości zakupów.

„Cele Google Analytics” to elastyczna funkcja, której można używać do śledzenia szeregu celów, w tym konwersji makro i mikro (oraz porzuceń).

Należy również wspomnieć, że metryki najlepiej rozumie się w kontekście segmentów. Analiza danych charakterystycznych dla nowych i powracających klientów, typu urządzenia, źródła ruchu, kraju itp. pozwoli Ci wskazać najlepsze obszary wzrostu sprzedaży.

10 najlepszych wskaźników e-commerce: czy musisz je wszystkie śledzić?

Śledzenie tak wielu wskaźników jest trudne. Ale nie rozpaczaj. Istnieje wiele sposobów na zmniejszenie ciężaru optymalizacji e-commerce.

Po pierwsze, ważne jest posiadanie kompleksowej strategii opartej na solidnych podstawach. „Wielkie cztery wskaźniki” opisane na początku tego postu – współczynnik konwersji, średnia wartość zamówienia, okres przechowywania i częstotliwość zakupów – powinny stanowić podstawę Twoich kampanii.

Po drugie, powinieneś skorzystać z oprogramowania, aby usprawnić procesy optymalizacji. Dzięki temu będziesz mógł zarządzać ogromnymi zbiorami danych i być na bieżąco z kampaniami optymalizacyjnymi lub „sprintami” skierowanymi do mniejszych części Twojej witryny lub określonych segmentów odbiorców.

Pobierz darmową listę kontrolną e-commerce z 115 punktami!

Potrzebujesz jeszcze więcej wskazówek i taktyk, aby zwiększyć liczbę konwersji i zwiększyć długotrwałą wartość klienta? Pobierz bezpłatną 115-punktową listę kontrolną e-commerce. Jest kompleksowa, przejrzysta i praktyczna. Co więcej, zawiera wskazówki dotyczące każdej części witryny, od strony głównej po stronę koszyka.