Cele mai bune 10 valori de comerț electronic pentru a vă urmări pentru a vă spori vânzările

În calitate de retailer, probabil că aveți o relație de dragoste-ură cu valorile dvs.

Pe de o parte, știți că vă oferă o viziune completă, de pasăre, a afacerii dvs. Pe de altă parte, probabil că vă simțiți nesigur cu privire la valorile pe care să le urmăriți și cum să măsurați cel mai bine strategia dvs. de optimizare.

Dacă sună familiar, nu ești singur. Majoritatea comercianților cu amănuntul de comerț electronic simt la fel.

Dar există un lucru sigur: doriți mai multe vânzări. Dacă nu ... bine, probabil că ar trebui să începi să te gândești la o schimbare de carieră.

O mână de valori specifice sunt esențiale pentru a vă concentra dacă sunteți serios cu privire la mai multe vânzări și venituri mai mari.

În această postare, le vom arunca o privire și vă vom oferi câteva sfaturi practice de optimizare.

Ce puteți găsi aici:

Care sunt valorile cheie pentru comerțul electronic cu amănuntul?
1. Vânzări totale (venituri totale)
2. Rata de conversie (CR)
3. Valoarea medie a comenzii (AOV)
4. Frecvența de cumpărare
5. Perioada de reținere (și rata de reținere și rata de rotație)
6. Valoarea pe viață a clientului (CLV)
7. Rata de abandonare a coșului
8. Rată de abandon a comenzii
9. Rentabilitatea cheltuielilor publicitare (ROAS)
10. Costul pe achiziție (CPA)
Unde se află valorile de comerț electronic în Google Analytics?
Cele mai bune 10 valori de comerț electronic: trebuie să le urmăriți pe toate?

Bucură-te de lectură!

Care sunt valorile cheie pentru comerțul electronic cu amănuntul?

Este întrebarea eternă: care valori sunt cele mai importante pentru comerțul electronic?

Ar fi minunat dacă ar exista un răspuns exact, unic. Dar, din păcate, nu există.

Diferenții comercianți cu amănuntul online tind să aibă propriile „mixuri metrice” unice. Și tocmai așa ar trebui să fie. Este esențial să urmăriți valori care se potrivesc cu obiectivele, piața și propunerea de valoare.

Acestea fiind spuse, fiecare comerciant cu amănuntul ar trebui să urmărească unele valori cheie, indiferent de dimensiune sau industrie.

Aceste valori reprezintă baza oricărei strategii de optimizare a comerțului electronic de succes și sunt esențiale pentru creșterea vânzărilor. Sunt, de asemenea, cei mai buni indicatori ai stării de sănătate a unui magazin.

Având în vedere acest lucru, să ne scufundăm în valori și să vedem cum le puteți îmbunătăți.

1. Vânzări totale (venituri totale)

Vânzările totale, exprimate ca o sumă de bani, reprezintă unul dintre cele mai bune barometre generale ale performanței magazinului dvs. online. Este un exemplu excelent de „o valoare principală” (OMM) pe care o puteți utiliza pentru a măsura creșterea generală și impulsul afacerii dvs.

Cifra dvs. totală de vânzări este un indicator direct al stării de sănătate a magazinului dvs. Sursă

Vânzările totale sunt o cifră atât de valoroasă, deoarece cuprind aproape toate activitățile dvs. de comerț electronic - marketing, generare de trafic, optimizare la fața locului, dezvoltare de produse etc. Atâta timp cât veniturile dvs. cresc în fiecare lună, știți că faceți ceva corect.

Merită subliniat faptul că există capcane potențiale asociate cu urmărirea vânzărilor totale. În special, este crucial să vă asigurați că creșteți veniturile într-un mod durabil și pe termen lung.

Este posibil să îți asumi incorect succesul atunci când adopți o perspectivă pe termen scurt, ceea ce poate fi în detrimentul afacerii tale în ansamblu. Dar, ca regulă generală, este dificil să greșiți atunci când utilizați vânzările totale sau veniturile ca valoare principală.

Cum să vă creșteți numărul total de vânzări (venituri totale)

Iată ce puteți face pentru a crește numărul total de vânzări:

• Înțelegeți că cifra dvs. totală de vânzări este direct legată de alte valori de optimizare „macro” - Când vă concentrați asupra îmbunătățirii celor patru valori mari ale comerțului electronic - rata de conversie, valoarea medie a comenzii, frecvența de cumpărare și perioada de păstrare - vânzările dvs. vor crește în mod natural. Implementarea unei campanii de optimizare care să țină cont de toate aceste valori este cel mai bun mod de a vă crește veniturile din vânzări.
• Creșteți traficul pe site - Există trei moduri de a crește veniturile din vânzări: generați mai mult trafic, convertiți traficul mai eficient și păstrați clienții existenți mai mult timp. Ar trebui să creați un plan de optimizare care să acopere toate aceste domenii și să testeze o mare varietate de idei. De asemenea, ar trebui să profitați de cât mai multe surse de trafic posibil - social, de căutare și direct.
• Defalcați cifrele de vânzări și căutați tendințe - Există numeroase modalități de a defalca datele despre vânzări, inclusiv în funcție de datele demografice ale audienței, perioada de timp (în special sezonalitatea), sursa de trafic și multe altele. Descoperirea datelor în acest mod vă va permite să vedeți ce funcționează și ce nu. Apoi puteți semnaliza zonele pentru îmbunătățire. Dacă, de exemplu, aveți vânzări neobișnuit de scăzute sâmbăta și duminica, vă recomandăm să promovați weekend-uri. Ca alternativă, văzând că o anumită sursă de trafic are vânzări excepțional de mari, vă poate determina să îl utilizați în continuare.

2. Rata de conversie (CR)

Rată de conversie veche bună. Este sfântul graal al indicatorilor de performanță pentru comercianții cu amănuntul. Și o mare cantitate de timp și efort sunt cheltuite pentru campaniile de optimizare a ratei de conversie.

Rata dvs. de conversie reprezintă procentajul de vizitatori care efectuează o achiziție. Se calculează împărțind numărul de sesiuni pe site cu o tranzacție la numărul total de sesiuni (vizite individuale pe site-ul dvs.), pe o anumită perioadă. O „sesiune” a site-ului constituie o interacțiune autonomă cu site-ul dvs., indiferent dacă este timp de trei secunde sau trei ore.

Calculați rata de conversie împărțind sesiunile cu o tranzacție la numărul total de sesiuni. Sursă
Rata medie de conversie a comerțului electronic pentru industria de comerț electronic în ansamblu este de 2,00%. Dar magazinele cu cele mai bune performanțe realizează adesea de două sau trei ori acest lucru. Și Amazon are o rată de conversie de 13%. Asta înseamnă că pentru fiecare sută de persoane care vizitează magazinul, 13 vor face o achiziție. Nebun, nu?

Cu toate acestea, există o avertizare importantă. O mulțime de comercianți cu amănuntul de comerț electronic, și vrem să spunem mulți, dezvoltă viziunea tunelului atunci când vine vorba de rata de conversie a magazinului lor de comerț electronic. Se vor concentra asupra acestuia în detrimentul practic al oricărei alte valori. Și aceasta este o greșeală catastrofală.

Dacă eliminați valori esențiale precum valoarea medie a comenzii (AOV) și frecvența de cumpărare, veți avea cu siguranță de suferit în ceea ce privește vânzările.

Cum să vă optimizați rata de conversie

Majoritatea tehnicilor de optimizare se concentrează pe paginile produselor, paginile coșului și formularele de plată. Este exact așa cum ar trebui să fie. De ce? Deoarece aceste pagini sunt cele mai importante pentru vânzări. Acestea fiind spuse, există câteva sfaturi generale la nivel de site pe care ar trebui să le aplicați.

Iată pașii principali pentru creșterea ratei de conversie pe întregul site:

• Optimizați-vă toate paginile - Este ușor să cădeați în capcana concentrării exclusiv pe paginile de produse, dar toate paginile - inclusiv pagina dvs. de pornire, pagina „Despre noi”, paginile categoriilor, pagina de căutare și așa mai departe - ar trebui să fie optimizate, iar dvs. ar trebui să vă adapteze strategia în funcție de acest lucru.
• Îmbunătățiți viteza site-ului - Viteza site- ului este unul dintre cei mai importanți factori atunci când vine vorba de creșterea conversiilor. Paginile site-ului care durează două secunde pentru încărcare au o rată medie de respingere de 9%. Paginile care necesită cinci secunde pentru încărcare au o rată de respingere de 38%. În doar trei secunde, un magazin online își poate pierde 29% din vizitatori. Mai mult, uneori este incredibil de ușor să crești viteza site-ului. Accesați instrumentele Google gratuite, PageSpeed ​​Insights și introduceți adresa site-ului dvs. Veți primi zeci de sfaturi practice pe care le puteți implementa imediat.
• Construiește urgență - Urgența este o emoție incredibil de puternică într-un context de vânzări și comerț electronic. Ființele umane sunt greu conectate pentru a răspunde la oportunități limitate în timp și rare. Includerea elementelor de construire urgentă, cum ar fi expediere gratuită limitată în timp, notificări despre articole cu stoc redus și prețuri de vânzare, vă poate crește semnificativ rata de conversie. Aceste elemente sunt deosebit de puternice pe paginile de produse și am scris un ghid detaliat pentru construirea urgenței pe paginile dvs. de produse de comerț electronic.
• Utilizați CTA-uri mari și colorate - În ciuda multor studii de caz care proclamă cea mai bună formulă pentru CTA-uri, probabil că ați citit cel puțin un titlu de-a lungul liniilor „Cum se schimbă un mic CTA conversiile îmbunătățite cu 3567%” - nu există probleme -și reguli rapide atunci când vine vorba de CTA perfect. Testarea plicului este singurul mod în care veți ajunge la CTA-uri performante pentru propriul magazin. Din fericire, totuși, CTA-urile sunt unul dintre cele mai ușoare elemente web din toate cu care să experimentați. În general, CTA-urile ar trebui să includă un prompt imperativ („Cumpărați acum”, „Adăugați la coș”, „Continuați cu plata” etc.) și să iasă în evidență din restul paginii (utilizați culoarea, dimensiunea și forma pentru a realiza acest lucru.
• Afișați informații de expediere gratuite alături de CTA pe paginile produselor, pe pagina coșului de cumpărături și în bara laterală sau în antet - Clienții adoră transportul gratuit. Și îndoiala cu privire la prețurile de expediere poate duce la o rată de abandon mai mare. Dacă oferiți livrări gratuite sau în aceeași zi sub orice formă, chiar dacă este doar pentru comenzi peste o anumită sumă, ar trebui să faceți publicitate cât mai tare posibil pe întregul site. Includeți o notificare în antetul sau în bara laterală, precum și pe paginile de produse și coș de cumpărături.
• Utilizați imagini de produs de înaltă calitate - Nu este nimic mai rău decât fotografiile de produse de calitate scăzută și pixelate. Imaginile de înaltă calitate comunică profesionalismul magazinului și al mărcii dvs., permițând în același timp clienților să recreeze o experiență de cumpărături în magazin, inspectând îndeaproape detaliile și caracteristicile. Evident, imaginile de înaltă calitate și zoomabile sunt esențiale pe paginile de produse, dar sunt la fel de importante pentru paginile de categorii, rezultatele căutării și pagina dvs. de pornire.
• Adăugați recenzii la paginile de produse și la paginile categoriilor - 95% dintre clienți citesc recenziile înainte de a face o achiziție. Dorința de a fugi cu turma, adesea denumită „dovadă socială”, este unul dintre cei mai vechi motivatori ai comportamentului uman din carte. Inclusiv recenzii pe paginile de produse, împreună cu un rating de stele lângă produsele din paginile de categorie și căutare, se leagă de această nevoie de bază de confirmare de la alții, oferind în același timp informații suplimentare de la utilizatori reali, calmând astfel îndoielile.
• Faceți site-ul dvs. prietenos pentru mobil - Se așteaptă ca vânzările mobile să depășească vânzările de desktop ca procent din veniturile totale din comerțul electronic până în 2021. Este vital pentru comercianții cu amănuntul să ofere vizitatorilor experiențe mobile centrate pe client și acest lucru necesită o abordare independentă de desktop pentru optimizare și utilizare experienţă. Există multe modificări pe întregul site pe care le puteți face pentru a spori conversiile mobile, de la crearea de CTA-uri pe ecran și imagini interactive pentru mobil (bazate pe obiceiuri preluate de pe platforme precum Instagram) până la simplificarea navigării pe paginile de căutare și categorie. Cheia este să vă asigurați că dedicați cât mai multe resurse optimizării pentru mobil, precum și pentru desktop. Consultați ghidul nostru despre triplarea veniturilor din comerțul mobil pentru mai multe sfaturi de optimizare.

Consultați postarea noastră detaliată despre optimizarea designului paginii de produs pentru câteva sfaturi specifice în acea zonă. Am compilat, de asemenea, un rezumat de șabloane de pagini de produse cu conversie ridicată și am acoperit cele mai mari greșeli pe care comercianții cu amănuntul le fac pe care utilizatorii nu le adaugă în coș pe paginile de produse.

3. Valoarea medie a comenzii (AOV)

Valoarea medie a comenzii este valoarea medie a unei singure achiziții (a unuia sau mai multor articole) efectuată prin intermediul site-ului dvs.
Calculați valoarea medie a comenzii împărțind veniturile totale la numărul de comenzi luate. Sursă
Valoarea medie a comenzii este calculată prin împărțirea veniturilor totale pe o anumită perioadă de timp la numărul total de comenzi efectuate în aceeași perioadă.

Doriți mai multe informații de acest gen?

Obțineți sfaturi săptămânale privind comerțul electronic, strategii și cunoștințe de top din industrie. Livrate direct în căsuța de e-mail.

pe Am citit politica de confidențialitate și accept termenii și condițiile buletinului informativ.

Bifați această casetă de selectare pentru a continua

Woo hoo! Tocmai v-ați înscris. Verificați căsuța de e-mail pentru a confirma abonamentul.

Nu este necesară nicio explicație cu privire la motivul pentru care creșterea valorii medii a comenzii va crește și vânzările. Totuși, ceea ce mulți comercianți cu amănuntul nu realizează este că optimizarea AOV reprezintă adesea una dintre cele mai rapide și mai simple zone de creștere a veniturilor, chiar mai mult decât optimizarea ratei de conversie. Adăugările mici la paginile de produse, paginile coșului de cumpărături și paginile post-plată pot avea un impact semnificativ.

Cum să vă optimizați valoarea medie a comenzii

Iată ce puteți face pentru a crește valoarea medie a comenzii:

• Oferiți pachete de produse - Dacă un client este interesat de un produs, oferiți un pachet cu reduceri care include accesorii și suplimente. Acest pachet ar trebui să constituie o economie pentru client în comparație cu cumpărarea produselor separat.
• Oferiți reduceri pentru comenzi în bloc - Dacă este posibil, oferiți reduceri pentru comenzi în bloc. Ofertele simple precum „Cumpărați doi primiți unul gratuit” și „Cumpărați doi și primiți 50% din al doilea articol” funcționează foarte bine.
• Oferiți livrare gratuită pentru comenzi peste o anumită sumă - Dacă oferiți livrare gratuită pentru comenzi peste un anumit preț, asigurați-vă că faceți publicitate în mod clar în paginile produselor și în antetul site-ului. Dacă nu oferiți livrare gratuită, vă recomandăm să faceți acest lucru. Pentru majoritatea comercianților cu amănuntul, veniturile cresc mult mai mult decât costurile de a acoperi transportul.
• Oferiți vânzări încrucișate și vânzări în sus - Afișați articole, suplimente și accesorii aferente pe paginile produselor și pe paginile coșului de cumpărături? Dacă nu, probabil că lăsați bani pe masă. Oferirea atât a vânzărilor ascendente, cât și a vânzărilor încrucișate este una dintre cele mai bune modalități de a încuraja clienții care sunt deja interesați de un articol să se despartă de mai mulți bani.
• Oferiți opțiuni de finanțare pentru articole cu bilete mari - Mulți clienți nu vor dori să plătească pentru un articol scump în avans. Oferirea de opțiuni de finanțare înseamnă că pot împărți costul pe luni și chiar ani. Clienții vor fi mai predispuși să cumpere dacă trebuie doar să se despartă de o fracțiune din prețul articolului.
• Oferiți „îndulcitori” pentru anumite articole - Uneori este adecvat să includeți „oferte de îndulcitor” cu unele articole, cum ar fi garanții reduse sau asistență pentru clienți dedicată pentru câteva luni după cumpărare. Acestea funcționează bine cu produse cu bilete mari

4. Frecvența de cumpărare

Frecvența achizițiilor este numărul de achiziții pe care un client mediu le face într-o anumită perioadă de timp, de obicei un an.
Pentru a calcula frecvența de cumpărare împărțiți numărul total de comenzi la numărul de clienți unici. Sursă
Se calculează împărțind numărul total de comenzi din ultimele 365 de zile la numărul de clienți unici din aceeași perioadă.

Optimizarea frecvenței de cumpărare este neobișnuită în sensul că implică în principal activități în afara site-ului. Este vorba de încurajarea relațiilor cu clienții după ce au făcut o achiziție, prin canale de marketing, cum ar fi e-mail, remarketing și social media.

Cum să vă optimizați frecvența de cumpărare

Optimizarea frecvenței de cumpărare este despre oferirea de stimulente clienților existenți. Pentru a face acest lucru, trebuie să aveți o înțelegere aprofundată a nevoilor, dorințelor și comportamentelor bazei dvs. de clienți. Amazon, se presupune că este cea mai concentrată companie pe clienți de pe planetă, raportează că jumătate din clienții săi cumpără în fiecare săptămână.

Iată cum puteți crește frecvența de cumpărare a clienților:

• Trimite e-mailuri ulterioare după achiziții - Trimite e-mailuri în trei etape: imediat după cumpărare, întrebându-ți cum merg clienții, odată ce clienții au avut șansa de a utiliza produsul corect pentru prima dată cu sugestii despre accesorii și după perioada obișnuită de utilizare pentru produse consumabile, reamintind clienților că este timpul să cumpere din nou. În fiecare caz, preveniți acțiunile clienților înainte ca aceștia să aibă șansa de a merge la un alt magazin.
• Încurajați abonamentele - Pentru produsele consumabile pe care clienții le folosesc în mod regulat, cum ar fi suplimentele sau produsele de înfrumusețare, evidențiați opțiunile de abonament pe paginile dvs. de produse. Dacă clienții nu se înscriu la un abonament atunci când fac o achiziție, trimiteți-i prin e-mail într-o etapă ulterioară.
• Produse legate de remarketing - Campaniile de remarketing tind să vizeze vizitatorii care și-au abandonat coșul de cumpărături. Dar funcționează și pentru clienții care au finalizat cu succes o achiziție. Ar trebui să remarketizați produsele conexe împreună cu produsele abandonate.
• Trimiteți oferte sezoniere clienților - Profitați de dorința sporită de a cumpăra în perioadele de vacanță. Trimiteți clienților reduceri și promoții în timpul Crăciunului, Paștelui, verii etc. și în zile speciale precum Ziua Mamei, Vinerea Neagră și chiar zilele de naștere ale clienților.
• Segmentați clienții după interesele lor - Personalizarea crește eficiența ofertelor, mementourilor și sugestiilor de produse. Segmentați-vă baza de clienți în funcție de interese și istoricul achizițiilor anterioare și apoi adaptați-vă informațiile în consecință. Majoritatea instrumentelor de marketing pentru vânzări fac acest lucru un pasionat prin integrarea cu platforme de analiză și CRM-uri care găzduiesc informații despre clienți.

5. Perioada de reținere (și rata de reținere și rata de rotație)

Perioada dvs. de păstrare este perioada de timp în care un client mediu rămâne activ . În general, clienții sunt considerați inactivi dacă nu au efectuat o achiziție de mai mult de șase până la douăsprezece luni.

Perioada de păstrare sau „durata de viață a clientului” poate fi dificil de calculat. Este în esență o măsură a timpului dintre prima și ultima achiziție a unui client, iar comercianții cu amănuntul au nevoie de date istorice pentru a putea calcula acest număr. În general, unul până la trei ani este o estimare bună.

Retenția și rata de churn sunt, de asemenea, valori utile, ambele strâns legate de perioada de reținere.

Rata de reținere a clienților dvs. măsoară câți clienți rețineți în medie într-o anumită perioadă. Îl puteți utiliza pentru a măsura cât de eficient vă sporiți perioada de păstrare a clienților pe termen scurt. Dacă vă îmbunătățiți rata de reținere a clienților sau reduceți rata de churn, perioada de reținere va crește.

Pentru a măsura rata de reținere a clienților pe o perioadă de timp (douăsprezece luni este de obicei un bun punct de plecare), utilizați următoarea formulă:
Sursă

Cum să vă creșteți perioada de păstrare

Perioada de păstrare este foarte strâns legată de frecvența de cumpărare. Dacă trimiteți oferte clienților și le remarketizați prin e-mail, este mai probabil să efectueze o achiziție și, astfel, să rămână activi ca clienți. Dar cele două nu trebuie confundate.

Tehnicile perioadei de păstrare sunt orientate spre fidelizarea loialității , spre deosebire de încurajarea achizițiilor.

Iată câteva sfaturi pentru a asigura relații de lungă durată cu clienții dvs.:

• Creați un program de loialitate competitiv - s-a vorbit mult despre modul în care programele de loialitate scad în popularitate. Dar statisticile arată că clienții încă adoră programele de loialitate, mai ales când vine vorba de comerț electronic. Amazon este un exemplu remarcabil în acest sens, iar Amazon Prime - care este în esență un program de loialitate plătit - este un standard excelent de replicat. Mai mult, acum este mai ușor ca niciodată pentru clienți să se angajeze în programul dvs. de fidelizare prin intermediul dispozitivelor lor mobile. Multe magazine au aplicații dedicate pentru schemele lor de fidelizare.
• Excel când vine vorba de servicii pentru clienți - Serviciul pentru clienți este un factor major care afectează loialitatea față de marcă. Dacă puteți garanta un serviciu excelent pentru clienți , clienții se vor întoarce în continuare.
• Interacționați cu clienții pe social media - Interacționarea cu clienții pe social media este una dintre cele mai bune modalități de a vă asigura că nu uită de dvs. Este, de asemenea, un mod excelent de a sparge „fațada afacerii”, permițându-le clienților să vă vadă ca o companie formată din oameni și valori reale și nu o entitate corporativă îndepărtată.
• Luați o abordare axată pe client - Nu cădeați în capcana optimizării exclusiv pentru conversii. Trebuie să parcurgeți linia dintre conversiile mari și experiența pozitivă a utilizatorului (UX). Ar trebui să colectați în permanență feedback și să căutați să vă îmbunătățiți experiența la fața locului (și la fața locului).

6. Valoarea pe viață a clientului (CLV)

Durata de viață a clienților este calculată prin înmulțirea a trei valori: valoarea medie a comenzii, frecvența de cumpărare și perioada de păstrare.
CLV este o metrică bună „captivantă”. Sursă
Să luăm un exemplu: să presupunem că valoarea medie a unei achiziții în magazinul dvs. este de 100 USD. Și, în medie, clienții fac cinci achiziții pe an. Perioada de păstrare este de doi ani. Pentru a calcula valoarea CLV: 100 $ x 5 x 2 = 1000 $.

Atunci când optimizați cele trei valori descrise mai sus (AOV, media tranzacțiilor repetate sau frecvența de cumpărare și perioada de păstrare), valoarea pe viață a clientului dvs. va crește.

După cum sa menționat deja, traficul și rata de conversie a magazinului sunt celelalte două valori esențiale, care formează împreună baza unei strategii complete de optimizare. Când optimizați valoarea de viață a clienților (CLV), creșteți valoarea clienților pe care îi aveți deja. Când creșteți rata de conversie, creșteți numărul de persoane care devin clienți. Și când conduceți mai mult trafic, aveți mai mulți oameni pe care să îi convertiți.

Care sunt cele mai importante valori secundare din comerțul electronic?

Acum, că aveți o înțelegere solidă a locului în care să vă concentrați atenția atunci când desfășurați campanii de optimizare, haideți să analizăm câteva valori mai specifice. Acestea pot fi descrise ca valori „micro”, spre deosebire de valorile „macro” de mai sus.

Este posibil să nu fi auzit această distincție înainte. Deci, ce sunt macro-conversiile și valorile de micro-conversie pe site-urile de comerț electronic?

O macro-conversie reprezintă un obiectiv „mare” - de exemplu, o achiziție.

O micro-conversie este o acțiune mai mică care contribuie la o macro-conversie. Micro-conversiile includ clic pe un CTA pe o pagină de produs, completarea tuturor detaliilor dintr-un formular de plată și partajarea unui produs pe rețelele sociale după cumpărare. Toate acestea au un impact direct asupra valorilor „mai mari” descrise mai sus.

Există două valori importante despre micro-conversie din perspectiva vânzărilor: rata de abandonare a coșului și rata de abandonare a comenzii. Renunțarea la coș se face atunci când un utilizator pune articole în coș, apoi părăsește site-ul dvs. Renunțarea la plată se face atunci când un utilizator a început deja procesul de plată, dar părăsește site-ul înainte de a finaliza achiziția.

Să aruncăm o privire la fiecare:

7. Rata de abandonare a coșului

Rata de abandonare a coșului dvs. este procentul de vizitatori care părăsesc site-ul dvs. fără a face o achiziție după ce au adăugat un produs în coșul de cumpărături.

Renunțarea la coș este o valoare largă, care este determinată de o serie de microconversii. Mai exact, acestea sunt: ​​făcând clic pe butonul „Continuați cu plata”, treceți de la pagina coșului la formularul de plată și finalizați cu succes plata în timpul plății.

Cum să reduceți abandonul coșului dvs.

Iată o scurtă descriere a modului de reducere a abandonului de coș:

• Asigurați-vă că CTA-urile sunt vizibile pe paginile de coș și de plată.
• Includeți elemente de construcție urgentă (cum ar fi un memento al transportului gratuit limitat în timp) pe pagina coșului de cumpărături.
• Permiteți clienților să schimbe cu ușurință numărul de produse din coș (inclusiv ștergerea acestora complet).
• Asigurați-vă că coșul dvs. salvează produsele timp de șapte zile (sau pe termen nelimitat).
• Includeți elemente de consolidare a încrederii (cum ar fi sigiliile de securitate) pe paginile produsului.

8. Rată de abandon a comenzii

Rata de abandonare a plății este procentul de vizitatori care încep procesul de plată, dar pleacă fără a finaliza achiziția.

Media industriei pentru abandonarea comenzii este de 25%.

Dacă un client a ajuns la stadiul de plată, este probabil că vrea să cumpere. Din acest motiv, ratele ridicate de abandonare a plăților sunt de obicei indicative pentru forme slab concepute, mai degrabă decât absența elementelor care cresc dorința de a cumpăra. Concentrarea pe probleme de experiență a utilizatorului (UX) este cel mai bun mod de a asigura conversiile.

Cum să reduceți abandonul de plată

• Iată cum puteți reduce abandonul de plată:
• Nu solicitați vizitatorilor să înregistreze un cont pentru a finaliza o achiziție.
• Colectați e-mailurile clienților ca prim pas al plății, astfel încât să puteți urmări dacă își abandonează coșul.
• Includeți etichete plutitoare (care apar în colțul casetei de introducere) și validare instantanee cu o bifă mică sau o cruce.
• Includeți numai câmpurile necesare în formularul de plată.
• Dacă un client face o greșeală, spuneți-i cum să o corecteze.
• Permiteți clienților să pre-completeze informațiile lor, în special pe dispozitive mobile.
• Minimizați orice distragere, cum ar fi antetul și subsolul.

Alte valori importante privind micro-conversia pentru creșterea vânzărilor

Iată câteva alte valori importante despre micro-conversie de care să știți:

• Ratele de conversie specifice paginii - Este util să vă uitați la ratele de conversie specifice paginii, cum ar fi conversiile la paginile produselor, conversiile la paginile categoriilor (cum ar fi să faceți clic pe o pagină a produsului) și la conversiile din pagină de coș și de plată. Acest lucru vă va permite să vedeți exact ce pagini să îmbunătățiți pentru a maximiza cel mai bine conversiile dvs. generale.
• Rata de adăugare la coș - Din toate micro-conversiile, rata de adăugare la coș este probabil cea mai importantă. Odată ce un client a adăugat un produs în coșul său, acesta a indicat o dorință puternică de a achiziționa produsul ales. O rată bună de adăugare la coș arată că îi convingeți în mod eficient pe clienți să cumpere de pe paginile produselor.
• Rata de înscriere la buletinul informativ - Rata de înscriere la buletinul informativ este importantă din perspectiva vânzărilor, deoarece fiecare înscriere reprezintă o oportunitate de marketing și o vânzare potențială. Mulți comercianți cu amănuntul de comerț electronic nu se concentrează suficient pe această valoare cheie de micro-conversie.

Valori importante de trafic pentru comerțul electronic

Bravo că ai ajuns până aici. Probabil că nu mai aveți suficient spațiu în cap pentru alte valori. Dar, înainte de a te îndrepta spre a-ți face o ceașcă frumoasă de ceai, mai sunt două care trebuie menționate.

Valorile privind traficul sunt esențiale, deoarece vă permit să reduceți costurile asociate cu generarea de noi clienți. Optimizarea pentru ei vă poate spori semnificativ profiturile.

Hai să aruncăm o privire:

9. Rentabilitatea cheltuielilor publicitare (ROAS)

ROAS este rentabilitatea investiției dvs. publicitare măsurată ca procent din investiția inițială. Există două modalități de ao crește: prin reducerea cheltuielilor publicitare sau prin creșterea veniturilor publicitare.

Iată câteva modalități de a vă spori rentabilitatea investiției:

• Înțelegeți complet și utilizați instrumentele de optimizare disponibile prin intermediul platformelor de publicitate precum AdWords (acum Google Ads), Facebook și altele. Majoritatea agenților de publicitate oferă seturi de instrumente puternice pentru optimizarea campaniilor.
• Experimentați cu diferite opțiuni de direcționare către public și concentrați-vă pe cele mai reușite. Ar trebui să experimentați întotdeauna noi segmente de public.
• Utilizați diferite platforme publicitare, inclusiv Google Ads (AdWords), Google Shopping ads, Bing Shopping ads, LinkedIn, Facebook, Pinterest etc. Găsirea de noi canale profitabile este una dintre cele mai bune modalități de a vă crește rentabilitatea investiției.

10. Costul pe achiziție (CPA)

Costul pe achiziție (CPA) este suma de bani pe care trebuie să o cheltuiți pentru a câștiga un client nou. Poate fi o metrică dificilă de calculat, deoarece vă cere să puneți o cifră asupra tuturor activităților dvs. de marketing, inclusiv optimizarea motorului de căutare.

Pentru a calcula CPA, împărțiți cheltuielile totale de marketing pentru o anumită perioadă la suma totală a comenzilor noi. De exemplu, dacă o companie cheltuiește 1000 USD pentru marketing pe o perioadă de 30 de zile și generează 100 de clienți noi, suma CPA medie este de 10 USD.

Suma CPA medie trebuie să fie mai mică decât valoarea pe viață a clienților (CLV) pentru ca activitățile dvs. de marketing să fie profitabile, fie în general, fie în ceea ce privește campaniile specifice.

Unde se află valorile de comerț electronic în Google Analytics?

Puteți urmări majoritatea valorilor cheie în Google Analytics.

Cel mai important, ar trebui să vă familiarizați cu secțiunea „Urmărirea comerțului electronic” din GA și cu 8 rapoarte Google Analytics obligatorii pentru optimizarea comerțului electronic. Din păcate, va trebui să utilizați alte instrumente pentru a calcula CLV, perioada de păstrare și frecvența de cumpărare.

„Obiectivele Google Analytics” este o funcție flexibilă care poate fi utilizată pentru a urmări o serie de ținte, incluzând atât conversiile macro, cât și cele micro (plus abandonări).

De asemenea, este esențial să menționăm că valorile sunt cel mai bine înțelese în contextul segmentelor. Analiza valorilor specifice clienților noi față de clienții recenți, tipul dispozitivului, sursa de trafic, țara și multe altele, vă va permite să identificați cele mai bune zone pentru creșterea vânzărilor.

Cele mai bune 10 valori de comerț electronic: trebuie să le urmăriți pe toate?

Este dificil să țineți evidența atâtor valori. Dar nu dispera. Există numeroase modalități de a ușura povara optimizării comerțului electronic.

În primul rând, este crucial să existe o strategie cuprinzătoare bazată pe fundamentele solide. „Cele patru valori mari” descrise la începutul acestei postări - rata de conversie, valoarea medie a comenzii, perioada de păstrare și frecvența de cumpărare - ar trebui să constituie baza campaniilor dvs.

În al doilea rând, ar trebui să profitați de software pentru a vă simplifica procesele de optimizare. Acest lucru vă va permite să gestionați seturi de date imense și să țineți pasul cu campaniile de optimizare sau „sprinturile” care vizează părți mai mici ale site-ului dvs. web sau segmente de public specifice.

Descărcați lista de verificare gratuită pentru comerțul electronic cu 115 puncte!

Doriți și mai multe sfaturi și tactici pentru creșterea conversiilor și creșterea valorii de viață a clienților? Descărcați lista de verificare gratuită de 115 puncte pentru comerțul electronic. Este cuprinzător, clar și practic. Mai mult, include sfaturi pentru fiecare parte a site-ului dvs., de la pagina dvs. de pornire la pagina coșului de cumpărături.