10 Metrik E-niaga Terbaik untuk Dilacak untuk Meningkatkan Penjualan Anda

Sebagai pengecer, Anda mungkin memiliki hubungan cinta-benci dengan metrik Anda.

Di satu sisi, Anda tahu bahwa mereka memberi Anda pandangan menyeluruh tentang bisnis Anda. Di sisi lain, Anda mungkin merasa tidak yakin tentang metrik mana yang harus dilacak dan cara terbaik mengukur strategi pengoptimalan Anda.

Jika itu terdengar familier, Anda tidak sendirian. Sebagian besar pengecer e-niaga merasakan hal yang sama.

Tapi ada satu hal yang pasti: Anda menginginkan lebih banyak penjualan. Jika Anda tidak…yah, Anda mungkin harus mulai berpikir tentang perubahan karier.

Beberapa metrik spesifik penting untuk menjadi fokus jika Anda serius tentang lebih banyak penjualan dan pendapatan yang lebih tinggi.

Dalam posting ini, kita akan melihat mereka dan memberi Anda beberapa tips pengoptimalan praktis.

Apa yang dapat Anda temukan di sini:

Apa Metrik Utama untuk E-niaga Ritel?
1. Total Penjualan (Total Pendapatan)
2. Tingkat Konversi (CR)
3. Nilai Pesanan Rata-rata (AOV)
4. Frekuensi Pembelian
5. Periode Retensi (dan Tingkat Retensi dan Tingkat Churn)
6. Nilai Seumur Hidup Pelanggan (CLV)
7. Tingkat Pengabaian Keranjang
8. Tarif Pengabaian Checkout
9. Laba atas Belanja Iklan (ROAS)
10. Biaya per Akuisisi (BPA)
Di mana Metrik E-niaga Ditempatkan di Google Analytics?
10 Metrik E-niaga Terbaik: Apakah Anda Perlu Melacak Semuanya?

Selamat membaca!

Apa Metrik Utama untuk E-niaga Ritel?

Ini adalah pertanyaan abadi: metrik mana yang paling penting untuk e-niaga?

Akan sangat bagus jika ada jawaban yang tepat, satu ukuran untuk semua. Tapi sayangnya, tidak ada.

Pengecer online yang berbeda cenderung memiliki "campuran metrik" unik mereka sendiri. Dan memang seharusnya begitu. Sangat penting untuk melacak metrik yang sesuai dengan sasaran, pasar, dan proposisi nilai Anda.

Yang mengatakan, setiap pengecer harus melacak beberapa metrik utama, terlepas dari ukuran atau industri.

Metrik ini membentuk dasar dari setiap strategi pengoptimalan e-niaga yang sukses dan sangat penting untuk meningkatkan penjualan. Mereka juga merupakan indikator terbaik dari kesehatan toko.

Dengan mengingat hal itu, mari selami metrik itu sendiri dan lihat bagaimana Anda dapat meningkatkannya.

1. Total Penjualan (Total Pendapatan)

Total penjualan, yang dinyatakan sebagai sejumlah uang, adalah salah satu barometer keseluruhan terbaik tentang seberapa baik kinerja toko online Anda. Ini adalah contoh yang bagus dari "satu metrik utama" (OMM) yang dapat Anda gunakan untuk mengukur keseluruhan pertumbuhan dan momentum bisnis Anda.

Angka total penjualan Anda adalah indikator langsung dari kesehatan toko Anda. Sumber

Total penjualan adalah angka yang sangat berharga karena mencakup hampir semua aktivitas e-niaga Anda – pemasaran, pembuatan lalu lintas, pengoptimalan di tempat, pengembangan produk, dan sebagainya. Selama pendapatan Anda meningkat dari bulan ke bulan, Anda tahu bahwa Anda melakukan sesuatu dengan benar.

Perlu ditunjukkan bahwa ada potensi jebakan yang terkait dengan pelacakan total penjualan. Secara khusus, sangat penting untuk memastikan bahwa Anda meningkatkan pendapatan secara berkelanjutan dan jangka panjang.

Ada kemungkinan untuk salah mengasumsikan kesuksesan ketika Anda mengambil pandangan jangka pendek, yang dapat merugikan bisnis Anda secara keseluruhan. Namun, sebagai aturan umum, sulit untuk salah jika Anda menggunakan total penjualan atau pendapatan sebagai metrik inti Anda.

Cara Menumbuhkan Jumlah Total Penjualan Anda (Total Pendapatan)

Inilah yang dapat Anda lakukan untuk meningkatkan jumlah total penjualan Anda:

• Pahami bahwa total angka penjualan Anda secara langsung terkait dengan metrik pengoptimalan “makro” lainnya – Saat Anda fokus pada peningkatan empat metrik e-niaga besar – rasio konversi, nilai pesanan rata-rata, frekuensi pembelian, dan periode retensi – penjualan Anda akan meningkat secara alami. Menerapkan kampanye pengoptimalan yang memperhitungkan semua metrik ini adalah cara terbaik untuk meningkatkan pendapatan penjualan Anda.
• Tingkatkan lalu lintas situs Anda – Ada tiga cara untuk meningkatkan pendapatan penjualan: mendorong lebih banyak lalu lintas, mengonversi lalu lintas itu dengan lebih efektif, dan mempertahankan pelanggan yang ada lebih lama. Anda harus membuat rencana pengoptimalan yang mencakup semua area ini dan menguji berbagai macam ide. Anda juga harus memanfaatkan sebanyak mungkin sumber lalu lintas – sosial, penelusuran, dan langsung.
• Uraikan angka penjualan dan cari tren – Ada banyak cara untuk memecah data penjualan, termasuk berdasarkan demografi audiens, periode waktu (terutama musim), sumber lalu lintas, dan banyak lagi. Menelusuri data Anda dengan cara ini akan memungkinkan Anda melihat apa yang berhasil dan apa yang tidak. Anda kemudian dapat menandai area untuk perbaikan. Jika misalnya, Anda memiliki penjualan yang sangat rendah pada hari Sabtu dan Minggu, Anda mungkin ingin menjalankan promosi akhir pekan. Atau, melihat bahwa sumber lalu lintas tertentu memiliki penjualan yang sangat tinggi dapat mendorong Anda untuk memanfaatkannya lebih jauh.

2. Tingkat Konversi (CR)

Tingkat konversi lama yang bagus. Ini adalah cawan suci metrik kinerja untuk pengecer. Dan sejumlah besar waktu dan usaha dihabiskan untuk kampanye pengoptimalan tingkat konversi.

Tingkat konversi Anda mewakili persentase pengunjung yang melakukan pembelian. Ini dihitung dengan membagi jumlah sesi situs dengan transaksi dengan jumlah total sesi (kunjungan individu ke situs Anda), selama periode tertentu. Sebuah "sesi" situs merupakan satu interaksi mandiri dengan situs Anda, baik itu selama tiga detik atau tiga jam.

Hitung rasio konversi Anda dengan membagi sesi dengan transaksi dengan total sesi. Sumber
Rata-rata tingkat konversi e-niaga untuk industri e-niaga secara keseluruhan adalah 2,00%. Tetapi toko dengan kinerja terbaik sering mencapai dua atau tiga kali lipat dari ini. Dan Amazon memiliki tingkat konversi 13%. Itu berarti untuk setiap seratus orang yang mengunjungi toko, 13 akan melakukan pembelian. Gila, kan?

Namun, ada peringatan penting. Banyak pengecer e-niaga, dan kami sangat berarti, mengembangkan visi terowongan dalam hal rasio konversi toko e-niaga mereka. Mereka akan fokus padanya dengan mengorbankan hampir semua metrik lainnya. Dan ini adalah kesalahan fatal.

Jika Anda mengesampingkan metrik penting seperti nilai pesanan rata-rata (AOV) dan frekuensi pembelian, Anda hampir pasti akan menderita dalam hal penjualan.

Cara Mengoptimalkan Tingkat Konversi Anda

Sebagian besar teknik pengoptimalan berfokus pada halaman produk, halaman keranjang, dan formulir pembayaran. Ini persis seperti yang seharusnya. Mengapa? Karena halaman ini paling penting untuk penjualan. Karena itu, ada beberapa tip umum di seluruh situs yang harus Anda terapkan.

Berikut adalah langkah-langkah utama untuk meningkatkan tingkat konversi Anda di seluruh situs Anda:

• Optimalkan semua halaman Anda – Sangat mudah untuk jatuh ke dalam perangkap berfokus secara eksklusif pada halaman produk, tetapi semua halaman – termasuk halaman beranda Anda, halaman “Tentang Kami”, halaman kategori, halaman pencarian, dan sebagainya – harus dioptimalkan, dan Anda harus menyesuaikan strategi Anda untuk memperhitungkan hal ini.
• Tingkatkan kecepatan situs Anda – Kecepatan situs adalah salah satu faktor terpenting dalam hal meningkatkan konversi. Halaman situs yang memuat dua detik memiliki rasio pentalan rata-rata 9%. Halaman yang membutuhkan waktu lima detik untuk dimuat memiliki rasio pentalan sebesar 38%. Hanya dalam tiga detik, sebuah toko online bisa kehilangan 29% pengunjungnya. Terlebih lagi, terkadang sangat mudah untuk meningkatkan kecepatan situs Anda. Buka alat gratis Google, PageSpeed ​​Insights dan masukkan alamat situs Anda. Anda akan mendapatkan lusinan tips praktis yang bisa langsung Anda terapkan.
• Bangun urgensi – Urgensi adalah emosi yang sangat kuat dalam konteks penjualan dan e-niaga. Manusia terprogram untuk merespons kesempatan yang terbatas dan langka. Menyertakan elemen pembangun urgensi, seperti pengiriman gratis berbatas waktu, pemberitahuan tentang item dengan stok rendah, dan harga jual, dapat meningkatkan rasio konversi Anda secara signifikan. Elemen-elemen ini sangat kuat pada halaman produk , dan kami telah menulis panduan mendalam untuk membangun urgensi pada halaman produk e-niaga Anda.
• Gunakan CTA yang besar dan penuh warna – Meskipun banyak studi kasus yang menyatakan formula terbaik untuk CTA – Anda mungkin pernah membaca setidaknya satu judul di sepanjang baris “Bagaimana Satu CTA Kecil Mengubah Peningkatan Konversi sebesar 3567%” – tidak ada yang sulit -dan-aturan cepat dalam hal CTA yang sempurna. S plit-testing adalah satu-satunya cara Anda akan sampai pada CTA berkinerja tinggi untuk toko Anda sendiri. Untungnya, bagaimanapun, CTA adalah salah satu elemen web yang paling mudah untuk bereksperimen. Secara umum, CTA harus menyertakan perintah penting (“Beli Sekarang”, “Tambahkan ke Keranjang”, “Lanjutkan ke Checkout”, dll.) dan menonjol dari halaman lainnya (gunakan warna, ukuran, dan bentuk untuk mencapainya.
• Tampilkan informasi pengiriman gratis di samping CTA di halaman produk, di halaman keranjang, dan di bilah sisi atau header – Pelanggan menyukai pengiriman gratis. Dan keraguan tentang harga pengiriman dapat menyebabkan tingkat pengabaian yang lebih tinggi. Jika Anda menawarkan pengiriman gratis atau pada hari yang sama dalam bentuk apa pun, meskipun hanya untuk pesanan di atas jumlah tertentu, Anda harus mengiklankannya sekeras mungkin di seluruh situs Anda. Sertakan pemberitahuan di header atau sidebar Anda, serta di halaman produk dan keranjang.
• Gunakan gambar produk berkualitas tinggi – Tidak ada yang lebih buruk dari foto produk berkualitas rendah dan piksel. Gambar berkualitas tinggi mengomunikasikan profesionalisme toko dan merek Anda sekaligus memungkinkan pelanggan menciptakan kembali pengalaman berbelanja di dalam toko dengan memeriksa detail dan fitur dengan cermat. Jelas, gambar berkualitas tinggi dan dapat diperbesar sangat penting di halaman produk, tetapi sama pentingnya di halaman kategori, hasil pencarian, dan beranda Anda.
• Tambahkan ulasan ke halaman produk dan halaman kategori – 95% pelanggan membaca ulasan sebelum melakukan pembelian. Keinginan untuk berlari bersama kawanan, sering disebut sebagai "bukti sosial", adalah salah satu motivator tertua perilaku manusia dalam buku itu. Termasuk ulasan pada halaman produk, bersama dengan peringkat bintang di samping produk pada kategori dan halaman pencarian, mengikat kebutuhan dasar ini untuk konfirmasi dari orang lain, sambil memberikan informasi lebih lanjut dari pengguna nyata, sehingga menghilangkan keraguan.
• Jadikan situs Anda ramah seluler – Penjualan seluler diperkirakan akan melampaui penjualan desktop sebagai persentase dari total pendapatan e-niaga pada tahun 2021. Sangat penting bagi pengecer untuk memberikan pengalaman seluler yang berpusat pada pelanggan kepada pengunjung, dan ini memerlukan pendekatan independen desktop untuk pengoptimalan dan pengguna pengalaman. Ada banyak perubahan di seluruh situs yang dapat Anda lakukan untuk meningkatkan konversi seluler, mulai dari membuat CTA di seluruh layar dan gambar interaktif seluler (berdasarkan kebiasaan yang diambil dari platform seperti Instagram) hingga menyederhanakan navigasi pada halaman pencarian dan kategori. Kuncinya adalah memastikan Anda mendedikasikan sebanyak mungkin sumber daya untuk mengoptimalkan seluler maupun desktop. Lihat panduan kami tentang melipatgandakan pendapatan perdagangan seluler untuk saran pengoptimalan lebih lanjut.

Lihat posting mendalam kami tentang pengoptimalan desain halaman produk untuk beberapa tip spesifik di area itu. Kami juga telah mengumpulkan kumpulan templat halaman produk dengan konversi tinggi dan membahas kesalahan terbesar yang dilakukan pengecer sehingga pengguna tidak menambahkan ke troli di halaman produk.

3. Nilai Pesanan Rata-rata (AOV)

Nilai pesanan rata-rata adalah nilai rata-rata dari satu pembelian (dari satu atau beberapa item) yang dilakukan melalui situs Anda.
Hitung nilai pesanan rata-rata dengan membagi total pendapatan dengan jumlah pesanan yang diambil. Sumber
Nilai pesanan rata-rata dihitung dengan membagi total pendapatan selama periode waktu tertentu dengan jumlah total pesanan yang dibuat dalam periode yang sama.

Ingin lebih banyak wawasan seperti ini?

Dapatkan kiat e-niaga mingguan, strategi, dan pengetahuan industri terkemuka. Disampaikan langsung ke kotak masuk Anda.

pada Saya telah membaca kebijakan privasi dan saya menerima syarat dan ketentuan buletin.

Silakan pilih kotak centang ini untuk melanjutkan

Woo hoo! Anda baru saja mendaftar. Periksa kotak masuk Anda untuk mengonfirmasi langganan.

Tidak diperlukan penjelasan mengapa meningkatkan nilai pesanan rata-rata juga akan meningkatkan penjualan Anda. Apa yang banyak pengecer tidak sadari, bagaimanapun, adalah bahwa pengoptimalan AOV sering kali mewakili salah satu area tercepat dan paling mudah untuk pertumbuhan pendapatan, bahkan lebih daripada pengoptimalan tingkat konversi. Penambahan kecil pada halaman produk, halaman keranjang, dan halaman pasca-pembayaran, dapat memiliki dampak yang signifikan.

Cara Mengoptimalkan Nilai Pesanan Rata-Rata Anda

Inilah yang dapat Anda lakukan untuk meningkatkan nilai pesanan rata-rata Anda:

• Tawarkan bundel produk – Jika pelanggan tertarik pada suatu produk, tawarkan bundel diskon yang mencakup aksesori dan add-on. Bundel ini seharusnya merupakan penghematan bagi pelanggan dibandingkan dengan membeli produk secara terpisah.
• Tawarkan diskon untuk pesanan massal – Jika memungkinkan, tawarkan diskon untuk pesanan massal. Penawaran sederhana seperti "Beli Dua Gratis Satu" dan "Beli Dua dan Dapatkan Diskon 50% untuk Item Kedua" bekerja dengan sangat baik.
• Tawarkan pengiriman gratis untuk pesanan dengan jumlah tertentu – Jika Anda menawarkan pengiriman gratis untuk pesanan dengan harga tertentu, pastikan Anda mengiklankannya dengan jelas di halaman produk dan di header situs. Jika Anda tidak menawarkan pengiriman gratis, pertimbangkan untuk melakukannya. Bagi sebagian besar pengecer, peningkatan pendapatan jauh lebih besar daripada biaya yang harus dikeluarkan untuk menutupi pengiriman.
• Tawarkan cross-sell dan up-sell – Apakah Anda menampilkan item, add-on, dan aksesori terkait di halaman produk dan halaman keranjang? Jika tidak, kemungkinan besar Anda akan meninggalkan uang di atas meja. Menawarkan upsell dan cross-sell adalah salah satu cara terbaik untuk mendorong pelanggan yang sudah tertarik pada suatu barang untuk berpisah dengan lebih banyak uang.
• Tawarkan opsi pembiayaan untuk barang-barang mahal – Banyak pelanggan tidak mau membayar barang mahal di muka. Menawarkan opsi pembiayaan berarti mereka dapat membagi biaya selama berbulan-bulan dan bahkan bertahun-tahun. Pelanggan akan lebih cenderung membeli jika mereka hanya harus berpisah dengan sebagian kecil dari harga barang.
• Tawarkan “pemanis” untuk barang-barang tertentu – Kadang - kadang tepat untuk menyertakan “penawaran pemanis” dengan beberapa barang, seperti garansi diskon atau dukungan pelanggan khusus selama beberapa bulan setelah pembelian. Ini bekerja dengan baik dengan produk tiket tinggi

4. Frekuensi Pembelian

Frekuensi pembelian adalah jumlah pembelian yang dilakukan rata-rata pelanggan selama periode waktu tertentu, biasanya satu tahun.
Untuk menghitung frekuensi pembelian, bagi jumlah total pesanan Anda dengan jumlah pelanggan unik. Sumber
Ini dihitung dengan membagi jumlah total pesanan selama 365 hari sebelumnya dengan jumlah pelanggan unik selama periode yang sama.

Optimalisasi frekuensi pembelian tidak biasa karena sebagian besar melibatkan aktivitas di luar lokasi. Ini tentang membina hubungan dengan pelanggan setelah mereka melakukan pembelian, melalui saluran pemasaran seperti email, pemasaran ulang, dan media sosial.

Cara Mengoptimalkan Frekuensi Pembelian Anda

Mengoptimalkan frekuensi pembelian adalah tentang menawarkan insentif kepada pelanggan yang sudah ada. Untuk melakukan ini, Anda perlu memiliki pemahaman menyeluruh tentang kebutuhan, keinginan, dan perilaku basis pelanggan Anda. Amazon, yang dianggap sebagai perusahaan yang paling berfokus pada pelanggan di planet ini, melaporkan bahwa setengah dari pelanggannya melakukan pembelian setiap minggu.

Berikut cara meningkatkan frekuensi pembelian pelanggan Anda:

• Kirim email tindak lanjut setelah pembelian – Kirim email pada tiga tahap: segera setelah pembelian menanyakan kabar pelanggan, setelah pelanggan memiliki kesempatan untuk menggunakan produk dengan benar untuk pertama kalinya dengan saran tentang aksesori, dan setelah periode penggunaan biasa untuk produk habis pakai, mengingatkan pelanggan bahwa sudah waktunya untuk membeli kembali. Dalam setiap kasus, Anda mendahului tindakan pelanggan sebelum mereka memiliki kesempatan untuk pergi ke toko lain.
• Dorong langganan – Untuk produk konsumsi yang digunakan pelanggan secara rutin, seperti suplemen atau produk kecantikan, sorot opsi berlangganan di halaman produk Anda. Jika pelanggan tidak mendaftar ke langganan saat pertama kali melakukan pembelian, kirimkan email kepada mereka di tahap selanjutnya.
• Produk terkait pemasaran ulang – Kampanye pemasaran ulang cenderung menargetkan pengunjung yang telah meninggalkan keranjang mereka. Tetapi mereka juga bekerja untuk pelanggan yang telah berhasil menyelesaikan pembelian. Anda harus memasarkan ulang produk terkait bersama dengan produk yang ditinggalkan.
• Kirim penawaran musiman kepada pelanggan – Manfaatkan keinginan yang meningkat untuk membeli selama periode liburan. Kirim diskon dan promosi kepada pelanggan selama Natal, Paskah, musim panas, dll. dan pada hari-hari khusus seperti Hari Ibu, Black Friday, dan bahkan ulang tahun pelanggan.
• Segmentasikan pelanggan berdasarkan minat mereka – Personalisasi meningkatkan efektivitas penawaran, pengingat, dan saran produk. Segmentasikan basis pelanggan Anda berdasarkan minat dan riwayat pembelian sebelumnya, lalu sesuaikan jangkauan Anda. Sebagian besar alat pemasaran penjualan membuat ini menjadi masalah dengan berintegrasi dengan platform analitik dan CRM yang menampung informasi pelanggan.

5. Periode Retensi (dan Tingkat Retensi dan Tingkat Churn)

Periode retensi Anda adalah lamanya waktu rata-rata pelanggan tetap aktif . Pelanggan umumnya dianggap tidak aktif jika mereka tidak melakukan pembelian selama lebih dari enam hingga dua belas bulan.

Periode retensi, atau "masa hidup pelanggan", bisa jadi rumit untuk dihitung. Ini pada dasarnya adalah ukuran waktu antara pembelian pertama dan terakhir pelanggan, dan pengecer membutuhkan data historis untuk dapat menghitung jumlah ini. Secara umum, satu sampai tiga tahun adalah perkiraan yang baik.

Retensi dan tingkat churn juga merupakan metrik yang berguna, keduanya terkait erat dengan periode retensi.

Tingkat retensi pelanggan Anda mengukur berapa banyak pelanggan yang Anda pertahankan rata-rata selama periode tertentu. Anda dapat menggunakannya untuk mengukur seberapa efektif Anda meningkatkan periode retensi pelanggan Anda dalam jangka pendek. Jika Anda meningkatkan tingkat retensi pelanggan atau menurunkan tingkat churn, periode retensi Anda akan meningkat.

Untuk mengukur tingkat retensi pelanggan Anda dalam jangka waktu yang lama (dua belas bulan biasanya merupakan titik awal yang baik), gunakan rumus berikut:
Sumber

Cara Menumbuhkan Periode Retensi Anda

Periode retensi sangat erat kaitannya dengan frekuensi pembelian. Jika Anda mengirimkan penawaran kepada pelanggan dan memasarkannya kembali melalui email, mereka cenderung melakukan pembelian, dan dengan demikian tetap aktif sebagai pelanggan. Tapi keduanya tidak perlu bingung.

Teknik periode retensi diarahkan untuk membangun loyalitas daripada mendorong pembelian.

Berikut adalah beberapa tips untuk memastikan hubungan jangka panjang dengan pelanggan Anda:

• Buat program loyalitas yang kompetitif – Ada banyak pembicaraan tentang bagaimana program loyalitas menurun popularitasnya. Tetapi statistik menunjukkan bahwa pelanggan masih menyukai program loyalitas, terutama dalam hal e-niaga. Amazon adalah contoh yang menonjol dalam hal ini, dan Amazon Prime – yang pada dasarnya adalah program loyalitas berbayar – adalah standar yang bagus untuk ditiru. Terlebih lagi, sekarang lebih mudah bagi pelanggan untuk terlibat dengan program loyalitas Anda melalui perangkat seluler mereka. Banyak toko memiliki aplikasi khusus untuk skema loyalitas mereka.
• Unggul dalam hal layanan pelanggan – Layanan pelanggan adalah faktor utama yang mempengaruhi loyalitas merek. Jika Anda dapat menjamin layanan pelanggan yang luar biasa , pelanggan akan terus kembali.
• Terlibat dengan pelanggan di media sosial – Berinteraksi dengan pelanggan di media sosial adalah salah satu cara terbaik untuk memastikan bahwa mereka tidak melupakan Anda. Ini juga merupakan cara yang sangat baik untuk mendobrak "fasad bisnis", yang memungkinkan pelanggan melihat Anda sebagai perusahaan yang terdiri dari orang-orang dan nilai-nilai nyata dan bukan entitas perusahaan yang jauh.
• Ambil pendekatan yang berpusat pada pelanggan – Jangan terjebak dalam mengoptimalkan konversi secara eksklusif. Anda perlu menginjak garis antara konversi tinggi dan pengalaman pengguna yang positif (UX). Anda harus terus mengumpulkan umpan balik dan berusaha meningkatkan pengalaman di tempat (dan di luar situs).

6. Nilai Seumur Hidup Pelanggan (CLV)

Umur pelanggan dihitung dengan mengalikan tiga metrik: nilai pesanan rata-rata, frekuensi pembelian, dan periode retensi.
CLV adalah metrik "tangkap semua" yang bagus. Sumber
Mari kita ambil contoh: katakanlah nilai rata-rata pembelian di toko Anda adalah $100. Dan rata-rata pelanggan melakukan lima pembelian per tahun. Periode retensi Anda adalah dua tahun. Untuk menghitung CLV Anda: $100 x 5 x 2 = $1000.

Saat Anda mengoptimalkan tiga metrik yang dijelaskan di atas (AOV, rata-rata transaksi berulang atau frekuensi pembelian, dan periode retensi), nilai umur pelanggan Anda akan meningkat.

Seperti yang telah disebutkan, lalu lintas dan tingkat konversi toko adalah dua metrik penting lainnya, yang bersama-sama membentuk dasar dari strategi pengoptimalan yang lengkap. Saat Anda mengoptimalkan nilai umur pelanggan (CLV), Anda meningkatkan nilai pelanggan yang sudah Anda miliki. Ketika Anda meningkatkan tingkat konversi Anda, Anda meningkatkan jumlah orang yang menjadi pelanggan. Dan ketika Anda mengarahkan lebih banyak lalu lintas, Anda memiliki lebih banyak orang untuk benar-benar berkonversi.

Apa Metrik Sekunder Paling Penting dalam E-niaga?

Sekarang setelah Anda memiliki pemahaman yang kuat tentang di mana harus memfokuskan perhatian Anda saat menjalankan kampanye pengoptimalan, mari gali beberapa metrik yang lebih spesifik. Ini dapat digambarkan sebagai metrik "mikro", berbeda dengan metrik "makro" di atas.

Anda mungkin belum pernah mendengar perbedaan ini sebelumnya. Jadi, apa saja metrik konversi makro dan konversi mikro di situs e-niaga?

Konversi makro mewakili tujuan “besar” – pembelian, misalnya.

Konversi mikro adalah tindakan yang lebih kecil yang berkontribusi terhadap konversi makro. Konversi mikro termasuk mengklik CTA pada halaman produk, mengisi semua detail pada formulir checkout, dan membagikan produk di media sosial setelah pembelian. Semua ini berdampak langsung pada metrik "lebih besar" yang diuraikan di atas.

Ada dua metrik konversi mikro penting dari perspektif penjualan: tingkat pengabaian keranjang dan tingkat pengabaian checkout. Pengabaian keranjang adalah saat pengguna memasukkan barang ke keranjang mereka, lalu meninggalkan situs Anda. Pengabaian checkout adalah saat pengguna telah memulai proses checkout, tetapi meninggalkan situs sebelum menyelesaikan pembelian.

Mari kita lihat masing-masing:

7. Tingkat Pengabaian Keranjang

Rasio pengabaian keranjang Anda adalah persentase pengunjung yang meninggalkan situs Anda tanpa melakukan pembelian setelah menambahkan produk ke keranjang belanja mereka.

Pengabaian keranjang adalah metrik luas yang ditentukan oleh berbagai konversi mikro. Secara khusus, ini adalah: mengklik tombol "Lanjutkan ke Checkout", melanjutkan dari halaman keranjang ke formulir checkout, dan berhasil menyelesaikan pembayaran saat checkout.

Cara Mengurangi Pengabaian Keranjang Anda

Berikut ini ikhtisar singkat tentang cara mengurangi pengabaian keranjang:

• Pastikan bahwa CTA terlihat di halaman keranjang dan checkout.
• Sertakan elemen pembangun urgensi (seperti pengingat pengiriman gratis berbatas waktu) di halaman keranjang Anda.
• Memungkinkan pelanggan dengan mudah mengubah jumlah produk di keranjang mereka (termasuk menghapusnya sama sekali).
• Pastikan keranjang Anda menyimpan produk selama tujuh hari (atau tanpa batas).
• Sertakan elemen pembangun kepercayaan (seperti segel keamanan) di halaman produk.

8. Tarif Pengabaian Checkout

Tingkat pengabaian checkout Anda adalah persentase pengunjung yang memulai proses checkout tetapi pergi tanpa menyelesaikan pembelian.

Rata-rata industri untuk pengabaian checkout adalah 25%.

Jika seorang pelanggan telah mencapai tahap checkout, kemungkinan mereka ingin membeli. Untuk alasan ini, tingkat pengabaian checkout yang tinggi biasanya menunjukkan formulir yang dirancang dengan buruk daripada tidak adanya elemen yang meningkatkan keinginan untuk membeli. Berfokus pada masalah pengalaman pengguna (UX) adalah cara terbaik untuk memastikan konversi.

Cara Mengurangi Pengabaian Checkout

• Berikut cara mengurangi pengabaian checkout:
• Tidak mengharuskan pengunjung untuk mendaftarkan akun untuk menyelesaikan pembelian.
• Kumpulkan email pelanggan sebagai langkah pertama pembayaran sehingga Anda dapat menindaklanjuti jika mereka meninggalkan keranjang mereka.
• Sertakan label mengambang (yang muncul di sudut kotak input) dan validasi instan dengan tanda centang kecil atau tanda silang.
• Sertakan hanya bidang yang diperlukan dalam formulir checkout.
• Jika pelanggan membuat kesalahan, beri tahu mereka cara memperbaikinya.
• Izinkan pelanggan untuk mengisi informasi mereka terlebih dahulu, terutama di seluler.
• Minimalkan gangguan seperti header dan footer.

Metrik Konversi Mikro Penting Lainnya untuk Meningkatkan Penjualan

Berikut adalah beberapa metrik konversi mikro penting lainnya yang harus diperhatikan:

• Rasio konversi khusus halaman – Sangat berguna untuk melihat rasio konversi khusus halaman seperti konversi halaman produk, konversi halaman kategori (seperti mengklik ke halaman produk), dan konversi halaman keranjang dan checkout. Melakukannya akan memungkinkan Anda untuk melihat dengan tepat halaman mana yang harus ditingkatkan untuk memaksimalkan keseluruhan konversi Anda.
• Tarif add-to-cart – Dari semua konversi mikro, tarif add-to-cart Anda mungkin yang paling penting. Setelah pelanggan menambahkan produk ke keranjang mereka, mereka telah menunjukkan keinginan yang kuat untuk membeli produk yang dipilih. Tingkat add-to-cart yang baik menunjukkan bahwa Anda secara efektif membujuk pelanggan untuk membeli di halaman produk.
• Tingkat keikutsertaan buletin – Tingkat keikutsertaan buletin Anda penting dari perspektif penjualan karena setiap pendaftaran mewakili peluang pemasaran dan penjualan potensial. Banyak pengecer e-niaga tidak cukup fokus pada metrik konversi mikro utama ini.

Metrik Lalu Lintas Penting untuk E-niaga

Dilakukan dengan baik untuk mencapai sejauh ini. Mungkin tidak ada cukup ruang di kepala Anda untuk metrik lagi. Tetapi sebelum Anda pergi untuk membuat secangkir teh yang enak, ada dua lagi yang perlu disebutkan.

Metrik lalu lintas sangat penting karena memungkinkan Anda memangkas biaya yang terkait dengan menghasilkan pelanggan baru. Mengoptimalkannya dapat secara signifikan meningkatkan keuntungan Anda.

Mari lihat:

9. Laba atas Belanja Iklan (ROAS)

ROAS adalah laba atas investasi iklan yang diukur sebagai persentase dari investasi awal. Ada dua cara untuk meningkatkannya: dengan mengurangi pengeluaran iklan atau meningkatkan pendapatan iklan.

Berikut adalah beberapa cara untuk meningkatkan ROAS Anda:

• Pahami sepenuhnya dan manfaatkan alat pengoptimalan yang tersedia melalui platform iklan seperti AdWords (sekarang Google Ads), Facebook, dan lainnya. Sebagian besar pengiklan menawarkan perangkat yang kuat untuk mengoptimalkan kampanye.
• Bereksperimenlah dengan opsi penargetan audiens yang berbeda dan fokus pada yang paling berhasil. Anda harus selalu bereksperimen dengan audiens baru.
• Manfaatkan berbagai platform iklan, termasuk Google Ads (AdWords), iklan Google Shopping, iklan Bing Shopping, LinkedIn, Facebook, Pinterest, dll. Menemukan saluran baru yang menguntungkan adalah salah satu cara terbaik untuk meningkatkan ROAS Anda.

10. Biaya per Akuisisi (BPA)

Biaya per akuisisi (CPA) Anda adalah jumlah uang yang harus Anda keluarkan untuk mendapatkan satu pelanggan baru. Ini bisa menjadi metrik yang rumit untuk dihitung karena mengharuskan Anda untuk memberikan angka pada semua aktivitas pemasaran Anda, termasuk pengoptimalan mesin telusur.

Untuk menghitung BPA, bagi total pengeluaran pemasaran Anda untuk periode tertentu dengan jumlah total pesanan baru. Misalnya, jika perusahaan membelanjakan $1000 untuk pemasaran selama periode 30 hari, dan menghasilkan 100 pelanggan baru, BPA rata-rata adalah $10.

BPA rata-rata Anda harus lebih rendah dari nilai umur pelanggan (CLV) Anda agar aktivitas pemasaran Anda menguntungkan, baik secara umum atau dalam hal kampanye tertentu.

Di mana Metrik E-niaga Ditempatkan di Google Analytics?

Anda dapat melacak sebagian besar metrik utama di Google Analytics.

Yang terpenting, Anda harus membiasakan diri dengan bagian “Pelacakan E-niaga” dari GA dan 8 Laporan Google Analytics yang Harus Dimiliki untuk Pengoptimalan E-niaga. Sayangnya, Anda harus menggunakan alat lain untuk menghitung CLV, periode retensi, dan frekuensi pembelian.

“Sasaran Google Analytics” adalah fitur fleksibel yang dapat digunakan untuk melacak berbagai target, termasuk konversi makro dan mikro (ditambah pengabaian).

Penting juga untuk menyebutkan bahwa metrik paling baik dipahami dalam konteks segmen. Menganalisis metrik yang spesifik untuk pelanggan baru vs. pelanggan yang kembali, jenis perangkat, sumber lalu lintas, negara, dan lainnya, akan memungkinkan Anda menentukan area terbaik untuk pertumbuhan penjualan.

10 Metrik E-niaga Terbaik: Apakah Anda Perlu Melacak Semuanya?

Melacak begitu banyak metrik itu sulit. Tapi jangan putus asa. Ada banyak cara untuk meringankan beban optimasi e-niaga.

Pertama, sangat penting untuk memiliki strategi yang komprehensif berdasarkan fundamental yang kuat. “Empat metrik besar” yang dijelaskan di awal posting ini – tingkat konversi, nilai pesanan rata-rata, periode retensi, dan frekuensi pembelian – harus menjadi landasan kampanye Anda.

Kedua, Anda harus memanfaatkan perangkat lunak untuk merampingkan proses pengoptimalan Anda. Melakukannya akan memungkinkan Anda untuk mengelola kumpulan data yang sangat besar dan tetap di atas kampanye pengoptimalan atau "sprint" yang ditujukan untuk bagian yang lebih kecil dari situs web Anda atau segmen audiens tertentu.

Unduh Daftar Periksa E-niaga 115 Poin Gratis Anda!

Ingin lebih banyak kiat dan taktik untuk meningkatkan konversi dan meningkatkan nilai umur pelanggan? Unduh daftar periksa e-niaga 115 poin gratis Anda. Ini komprehensif, jelas, dan praktis. Terlebih lagi, ini mencakup tip untuk setiap bagian situs Anda, dari beranda hingga halaman keranjang Anda.