跟踪以促进销售的 10 个最佳电子商务指标

作为零售商，您可能与您的指标存在爱恨交加的关系。

一方面，您知道他们为您提供了业务的完整鸟瞰图。 另一方面，您可能不确定要跟踪哪些指标以及如何最好地衡量您的优化策略。

如果这听起来很熟悉，那么您并不孤单。 大多数电子商务零售商也有同样的感觉。

但有一件事是肯定的：你想要更多的销售额。 如果你不......好吧，你可能应该开始考虑改变职业。

如果您真的想获得更多的销售额和更高的收入，就必须关注一些特定的指标。

在这篇文章中，我们将研究它们并为您提供一些实用的优化技巧。

您可以在这里找到什么：

零售电子商务的关键指标是什么？
1. 总销售额（总收入）
2. 转化率 (CR)
3. 平均订单价值 (AOV)
4. 购买频率
5. 保留期（以及保留率和流失率）
6. 客户终身价值 (CLV)
7. 购物车放弃率
8. 结账放弃率
9. 广告支出回报率 (ROAS)
10. 每次获取成本 (CPA)
Google Analytics 中的电子商务指标在哪里？
10 个最佳电子商务指标：您是否需要全部跟踪？

享受阅读！

零售电子商务的关键指标是什么？

这是一个永恒的问题：哪些指标对电子商务最重要？

如果有一个准确的、一刀切的答案，那就太好了。 但不幸的是，没有。

不同的在线零售商往往有自己独特的“指标组合”。 这正是它应该的样子。 跟踪符合您的目标、市场和价值主张的指标至关重要。

也就是说，无论规模或行业如何，每个零售商都应该跟踪一些关键指标。

这些指标构成了任何成功的电子商务优化策略的基础，对于增加销售额至关重要。 它们也是商店健康状况的最佳指标。

考虑到这一点，让我们深入研究指标本身，看看如何改进它们。

1. 总销售额（总收入）

以金额表示的总销售额是衡量您的在线商店表现的最佳整体晴雨表之一。 这是“一个主要指标”(OMM) 的一个很好的例子，您可以用它来衡量您的业务的整体增长和势头。

您的总销售额是您商店健康状况的直接指标。 来源

总销售额是一个非常有价值的数字，因为它几乎涵盖了您所有的电子商务活动——营销、流量生成、现场优化、产品开发等。 只要您的收入逐月增加，您就知道自己做对了。

值得指出的是，跟踪总销售额存在潜在的缺陷。 特别是，确保您以可持续和长期的方式增加收入至关重要。

当您采取短期观点时，可能会错误地假设成功，这可能对您的整个业务不利。 但是，作为一般规则，当您将总销售额或收入用作核心指标时，很难出错。

如何增加总销售额（总收入）

您可以采取以下措施来增加总销售额：

• 了解您的总销售额与其他“宏观”优化指标直接相关——当您专注于改善四大电子商务指标——转化率、平均订单价值、购买频率和保留期时——您的销售额自然会增加。 实施考虑所有这些指标的优化活动是增加销售收入的最佳方式。
• 增加您的网站流量 -有三种方法可以增加销售收入：吸引更多流量，更有效地转换流量，以及更长时间地留住现有客户。 您应该创建一个涵盖所有这些领域的优化计划并测试各种想法。 您还应该利用尽可能多的流量来源——社交、搜索和直接。
• 分解销售数据并寻找趋势——有多种分解销售数据的方法，包括按受众人口统计、时间段（尤其是季节性）、流量来源等。 以这种方式深入研究您的数据将使您能够看到哪些有效，哪些无效。 然后，您可以标记需要改进的领域。 例如，如果您在周六和周日的销售额异常低，您可能希望进行周末促销。 或者，看到特定流量来源的销售额异常高，可能会促使您进一步利用它。

2. 转化率 (CR)

良好的旧转换率。 这是零售商绩效指标的圣杯。 并且在转化率优化活动上花费了大量时间和精力。

您的转化率代表进行购买的访问者的百分比。 它的计算方法是将特定时期内的网站会话数除以会话总数（对您网站的个人访问）。 站点“会话”构成与您站点的一次独立交互，无论是三秒钟还是三个小时。

通过将与交易的会话数除以总会话数来计算您的转化率。 来源
整个电子商务行业的平均电子商务转化率为 2.00%。 但表现最好的商店往往能达到这个目标的两三倍。 亚马逊的转化率高达 13%。 这意味着每有 100 人访问该商店，就有 13 人会进行购买。 疯了吧？

然而，有一个重要的警告。 许多电子商务零售商，我们的意思是很多，在谈到他们的电子商务商店的转化率时，发展了隧道视野。 他们将以牺牲几乎所有其他指标为代价来关注它。 这是一个灾难性的错误。

如果您不考虑平均订单价值 (AOV) 和购买频率等关键指标，您几乎肯定会在销售方面受到影响。

如何优化您的转化率

大多数优化技术都集中在产品页面、购物车页面和结帐表单上。 这正是它应该的样子。 为什么？ 因为这些页面对销售至关重要。 也就是说，您应该应用一些通用的站点范围提示。

以下是提高整个网站转化率的主要步骤：

• 优化所有页面——很容易陷入只关注产品页面的陷阱，但所有页面——包括你的主页、“关于我们”页面、类别页面、搜索页面等——都应该被优化，你应该调整你的策略来解决这个问题。
• 提高您的网站速度 –网站速度是提高转化率的最重要因素之一。 需要两秒钟才能加载的网站页面的平均跳出率为 9%。 需要 5 秒才能加载的页面跳出率高达 38%。 在短短三秒钟内，一家在线商店可能会失去 29% 的访客。 更重要的是，有时提高网站速度非常容易。 前往 Google 的免费工具 PageSpeed Insights 并输入您网站的地址。 您将获得许多可以立即实施的实用技巧。
• 建立紧迫感 -在销售和电子商务环境中，紧迫感是一种非常强大的情绪。 人类天生就对时间有限且稀缺的机会做出反应。 包括紧急构建元素，例如限时免费送货、关于低库存商品的通知和销售价格，可以显着提高您的转化率。 这些元素在产品页面上特别强大，我们编写了一份深入指南，以在您的电子商务产品页面上建立紧迫感。
• 使用大而多彩的 CTA——尽管有很多案例研究宣称 CTA 的最佳公式——你可能至少读过一个标题，比如“一个小 CTA 如何改变 3567% 的转化率”——没有任何困难完美 CTA 的快速规则。 拆分测试是您为自己的商店获得高性能 CTA 的唯一方法。 然而，幸运的是，CTA 是最容易试验的网络元素之一。 一般来说，CTA 应该包括一个命令式提示（“立即购买”、“加入购物车”、“继续结账”等）并从页面的其余部分中脱颖而出（使用颜色、大小和形状来实现这一点。
• 在产品页面、购物车页面以及侧边栏或标题中的 CTA 旁边显示免费送货信息 -客户喜欢免费送货。 对运费的怀疑会导致更高的放弃率。 如果您以任何形式提供免费或当日发货，即使只是针对超过一定数量的订单，您也应该在整个网站上尽可能大声地宣传这一点。 在您的标题或侧边栏中以及产品和购物车页面中包含通知。
• 使用高质量的产品图片——没有什么比低质量和像素化的产品照片更糟糕的了。 高质量的图像传达您的商店和品牌的专业性，同时让客户通过仔细检查细节和功能来重现店内购物体验。 显然，高质量和可缩放的图像在产品页面上是必不可少的，但它们在类别页面、搜索结果和主页上同样重要。
• 向产品页面和类别页面添加评论——95% 的客户在购买前阅读评论。 随大流的愿望，通常被称为“社会认同”，是书中人类行为最古老的动机之一。 包括在产品页面上的评论，以及在类别和搜索页面上的产品旁边的星级评分，与这种获得他人确认的基本需求相关联，同时提供来自真实用户的更多信息，从而消除疑虑。
• 使您的网站移动友好 –到 2021年，移动销售在电子商务总收入中的占比预计将超过桌面销售。零售商为访问者提供以客户为中心的移动体验至关重要，这需要独立于桌面的优化方法和用户经验。 您可以在整个网站范围内进行许多更改来提高移动转化率，从创建全屏幕 CTA 和移动交互图像（基于从 Instagram 等平台获取的习惯）到简化搜索和类别页面上的导航。 关键是确保您将尽可能多的资源用于优化移动设备和桌面设备。 有关更多优化建议，请参阅我们关于将移动商务收入增加三倍的指南。

查看我们关于产品页面设计优化的深入文章，了解该领域的一些具体技巧。 我们还汇总了高转化率产品页面模板，并涵盖了零售商在用户未将产品页面添加到购物车时所犯的最大错误。

3. 平均订单价值 (AOV)

平均订单价值是通过您的网站进行的单次购买（一件或多件商品）的平均值。
通过将总收入除以接受的订单数量来计算平均订单价值。 来源
平均订单价值的计算方法是将给定时间段内的总收入除以同期订单总数。

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无需解释为什么提高平均订单价值也会增加您的销售额。 然而，许多零售商没有意识到的是，AOV 优化通常代表了收入增长最快、最直接的领域之一，甚至比转化率优化更重要。 对产品页面、购物车页面和结账后页面的少量添加可能会产生重大影响。

如何优化您的平均订单价值

您可以采取以下措施来提高平均订单价值：

• 提供产品捆绑包 –如果客户对产品感兴趣，可提供包含配件和附加组件的打折捆绑包。 与单独购买产品相比，此捆绑包应为客户节省开支。
• 为批量订单提供折扣–如果可能，为批量订单提供折扣。 像“买二送一”和“买二送第二件 50%”这样的简单优惠效果非常好。
• 为超过一定金额的订单提供免费送货服务——如果您为超过特定价格的订单提供免费送货服务，请确保在产品页面和网站标题中清楚地宣传这一点。 如果您不提供免费送货服务，请考虑这样做。 对于大多数零售商来说，收入的增加远远超过了必须支付运费的成本。
• 提供交叉销售和追加销售 –您是否在产品页面和购物车页面上显示相关商品、附加组件和配件？ 如果你不这样做，你很可能会把钱留在桌子上。 提供追加销售和交叉销售是鼓励已经对某件商品感兴趣的客户支付更多现金的最佳方式之一。
• 为高价商品提供融资选择——许多客户不想预先支付昂贵的商品。 提供融资选择意味着他们可以将成本分摊到数月甚至数年。 如果客户只需要支付商品价格的一小部分，他们将更有可能购买。
• 为特定商品提供“甜味剂”——有时在某些商品中加入“甜味剂交易”是合适的，例如在购买后的几个月内享受折扣保修或专门的客户支持。 这些适用于高价产品

4. 购买频率

购买频率是平均客户在给定时间段内（通常为一年）的购买次数。
要计算购买频率，将您的订单总数除以唯一客户的数量。 来源
它的计算方法是将过去 365 天的订单总数除以同期的唯一客户数量。

购买频率优化是不寻常的，因为它主要涉及非现场活动。 这是关于通过电子邮件、再营销和社交媒体等营销渠道在客户进行购买后与他们建立关系。

如何优化您的购买频率

优化购买频率就是为现有客户提供奖励。 为此，您需要彻底了解客户群的需求、愿望和行为。 亚马逊，据称是地球上最以客户为中心的公司，报告称其一半的客户每周都会进行购买。

以下是提高客户购买频率的方法：

• 购买后发送跟进邮件 –在三个阶段发送电子邮件：购买后立即询问客户的使用情况，客户第一次有机会正确使用产品并提供有关配件的建议，以及在正常使用期之后对于消耗品，提醒客户是时候重新购买了。 在每种情况下，您都是在客户有机会去另一家商店之前先发制人。
• 鼓励订阅——对于客户定期使用的消费品，如补品或美容产品，请在您的产品页面上突出显示订阅选项。 如果客户在第一次购买时没有注册订阅，请稍后通过电子邮件发送给他们。
• 再营销相关产品——再营销活动往往针对已经放弃购物车的访问者。 但它们也适用于已成功完成购买的客户。 您应该将相关产品与废弃产品一起再营销。
• 向客户发送季节性优惠——利用假期期间更高的购买意愿。 在圣诞节、复活节、夏季等和特殊日子（如母亲节、黑色星期五，甚至客户生日）向客户发送折扣和促销信息。
• 按兴趣细分客户 –个性化可提高优惠、提醒和产品建议的有效性。 按兴趣和以前的购买历史细分您的客户群，然后相应地调整您的外展。 大多数销售营销工具通过与包含客户信息的分析平台和 CRM 集成，使这变得轻而易举。

5. 保留期（以及保留率和流失率）

您的保留期是平均客户保持活跃的时间长度。 如果客户超过 6 到 12 个月没有进行购买，通常会被视为不活跃。

保留期或“客户寿命”可能很难计算。 它本质上是衡量客户第一次和最后一次购买之间的时间，零售商需要历史数据才能计算出这个数字。 一般来说，一到三年是一个很好的估计。

留存率和流失率也是有用的指标，两者都与留存期密切相关。

您的客户保留率衡量您在给定时间段内平均保留了多少客户。 您可以使用它来衡量您在短期内提高客户保留期的效果。 如果您正在提高客户保留率或降低客户流失率，您的保留期将会增加。

要衡量一段时间内的客户保留率（十二个月通常是一个不错的起点），请使用以下公式：
来源

如何延长您的保留期

保留期与购买频率密切相关。 如果您向客户发送优惠并通过电子邮件对他们进行再营销，他们更有可能进行购买，从而保持作为客户的活跃状态。 但两者不应混淆。

保留期技术旨在建立忠诚度，而不是鼓励购买。

以下是确保与客户建立长期关系的一些技巧：

• 创建一个有竞争力的忠诚度计划——有很多关于忠诚度计划的受欢迎程度下降的讨论。 但统计数据表明，客户仍然喜欢忠诚度计划，尤其是在电子商务方面。 在这方面，亚马逊是一个突出的例子，而亚马逊 Prime——本质上是一个付费忠诚度计划——是一个很好的复制标准。 更重要的是，现在客户通过他们的移动设备参与您的忠诚度计划比以往任何时候都更容易。 许多商店都有专门的应用程序用于他们的忠诚度计划。
• 在客户服务方面表现出色——客户服务是影响品牌忠诚度的主要因素。 如果您能保证一流的客户服务，客户将不断回来。
• 在社交媒体上与客户互动–在社交媒体上与客户互动是确保他们不会忘记您的最佳方式之一。 这也是打破“业务外观”的绝佳方式，让客户将您视为一家由真实的人和价值观组成的公司，而不是某个遥远的公司实体。
• 采取以客户为中心的方法——不要陷入专门针对转化进行优化的陷阱。 您需要在高转化率和积极的用户体验 (UX) 之间寻找界限。 您应该不断收集反馈并寻求改善您的现场（和场外）体验。

6. 客户终身价值 (CLV)

客户生命周期的计算方法是将三个指标相乘：平均订单价值、购买频率和保留期。
CLV 是一个很好的“包罗万象”的指标。 来源
让我们举个例子：假设在您的商店购买的平均价值是 100 美元。 平均而言，客户每年购买五次。 您的保留期为两年。 计算您的 CLV：100 美元 x 5 x 2 = 1000 美元。

当您优化上述三个指标（AOV、重复交易平均或购买频率和保留期）时，您的客户生命周期价值将会增加。

如前所述，流量和商店转化率是另外两个关键指标，它们共同构成了完整优化策略的基础。 当您优化客户生命周期价值 (CLV) 时，您会增加现有客户的价值。 当您提高转化率时，就会增加成为客户的人数。 当您带来更多流量时，您将有更多人实际转化。

电子商务中最重要的次要指标是什么？

既然您已经对运行优化活动时将注意力集中在哪里有了深入的了解，让我们深入研究一些更具体的指标。 这些可以被描述为“微观”指标，而不是上面的“宏观”指标。

您之前可能没有听说过这种区别。 那么电子商务网站上的宏观转化和微观转化指标是什么？

宏观转换代表一个“大”目标——例如购买。

微观转化是有助于宏观转化的较小动作。 微转换包括点击产品页面上的 CTA，在结账表格上填写所有详细信息，以及在购买后在社交媒体上分享产品。 所有这些都会对上述“更大”的指标产生直接影响。

从销售的角度来看，有两个重要的微转化指标：购物车放弃率和结账放弃率。 购物车放弃是指用户将商品放入购物车，然后离开您的网站。 结账放弃是指用户已经开始结账流程，但在完成购买之前离开了网站。

让我们来看看每一个：

7. 购物车放弃率

您的购物车放弃率是指在将产品添加到购物车后未进行购买就离开您的网站的访问者的百分比。

购物车放弃率是一个范围广泛的指标，由一系列微转化决定。 具体来说，它们是：点击“Proceed to Checkout”按钮，从购物车页面进入结账表，并在结账过程中成功完成付款。

如何减少您的购物车放弃

以下是如何减少购物车放弃的简要概述：

• 确保 CTA 在购物车和结帐页面上可见。
• 在您的购物车页面上添加紧急元素（例如限时免费送货的提醒）。
• 使客户能够轻松更改购物车中的产品数量（包括完全删除它们）。
• 确保您的购物车将产品保存 7 天（或无限期）。
• 在产品页面上包含建立信任的元素（如安全印章）。

8. 结账放弃率

您的结帐放弃率是开始结帐流程但未完成购买就离开的访问者的百分比。

结账放弃的行业平均水平为 25%。

如果客户已经到了结账阶段，他们很可能想要购买。 出于这个原因，高结账放弃率通常表明形式设计不佳，而不是缺乏增加购买欲望的元素。 关注用户体验 (UX) 问题是确保转化的最佳方式。

如何减少结账放弃

• 以下是减少结账放弃的方法：
• 不要求访问者注册帐户来完成购买。
• 收集客户电子邮件作为结账的第一步，以便您在他们放弃购物车时进行跟进。
• 包括浮动标签（出现在输入框的角落）和带有小勾号或叉号的即时验证。
• 在结帐表单中仅包含必要的字段。
• 如果客户犯了错误，请告诉他们如何改正。
• 允许客户预先填写他们的信息，尤其是在移动设备上。
• 尽量减少任何干扰，如页眉和页脚。

促进销售的其他重要微转化指标

以下是一些需要注意的其他重要微转化指标：

• 特定于页面的转化率 –查看特定于页面的转化率非常有用，例如产品页面转化、类别页面转化（如点击进入产品页面）以及购物车和结帐页面转化。 这样做将使您能够准确地查看需要改进的页面，以最大限度地提高整体转化率。
• 加入购物车率——在所有微转化中，您的加入购物车率可能是最重要的。 一旦客户将产品添加到他们的购物车，他们就表示强烈愿意购买所选产品。 良好的加入购物车率表明您有效地说服客户在产品页面上购买。
• 时事通讯选择加入率 –从销售角度来看，您的时事通讯选择加入率很重要，因为每次注册都代表着营销机会和潜在销售。 许多电子商务零售商对这一关键的微转化指标关注不够。

电子商务的重要流量指标

走到这一步做得很好。 您的头脑中可能没有足够的空间来容纳更多指标。 但是在您开始为自己泡一杯好茶之前，还有两个需要提及的。

流量指标至关重要，因为它们使您能够降低与产生新客户相关的成本。 针对它们进行优化可以显着提高您的利润。

让我们来看看：

9. 广告支出回报率 (ROAS)

ROAS 是您的广告投资回报占初始投资的百分比。 有两种方法可以增加它：减少广告支出或增加广告收入。

以下是一些提高 ROAS 的方法：

• 充分了解并利用 AdWords（现为 Google Ads）、Facebook 等广告平台提供的优化工具。 大多数广告商提供用于优化广告系列的强大工具包。
• 尝试不同的受众定位选项并专注于最成功的选项。 您应该始终尝试新受众。
• 利用不同的广告平台，包括 Google Ads (AdWords)、Google 购物广告、Bing 购物广告、LinkedIn、Facebook、Pinterest 等。寻找新的盈利渠道是提高 ROAS 的最佳方式之一。

10. 每次获取成本 (CPA)

您的每次获取成本 (CPA) 是您获得一位新客户所需花费的金额。 这可能是一个难以计算的指标，因为它要求您为所有营销活动（包括搜索引擎优化）设定一个数字。

要计算 CPA ，将给定期间的营销总支出除以新订单的总数。 例如，如果一家公司在 30 天内在营销上花费 1000 美元，并产生了 100 个新客户，则平均 CPA 为 10 美元。

您的平均每次转化费用需要低于您的客户生命周期价值(CLV)，您的营销活动才能盈利，无论是在一般情况下还是在特定活动方面。

Google Analytics 中的电子商务指标在哪里？

您可以在 Google Analytics 中跟踪大多数关键指标。

最重要的是，您应该熟悉 GA 的“电子商务跟踪”部分和 8 个必备的电子商务优化谷歌分析报告。 不幸的是，您将不得不使用其他工具来计算 CLV、保留期和购买频率。

“Google Analytics 目标”是一项灵活的功能，可用于跟踪一系列目标，包括宏观和微观转化（以及放弃）。

值得一提的是，最好在细分的上下文中理解指标。 分析特定于新客户和回头客、设备类型、流量来源、国家/地区等的指标，将使您能够确定销售增长的最佳领域。

10 个最佳电子商务指标：您是否需要全部跟踪？

跟踪这么多指标很困难。 但不要绝望。 有很多方法可以减轻电子商务优化的负担。

首先，拥有基于坚实基础的综合战略至关重要。 本文开头描述的“四大指标”——转化率、平均订单价值、保留期和购买频率——应该构成你的营销活动的基石。

其次，您应该利用软件来简化优化过程。 这样做将使您能够管理庞大的数据集，并掌握针对网站较小部分或特定受众群体的优化活动或“冲刺”。

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