Direct-to-Consumer: Masa Depan Ritel Seperti yang Kita Ketahui

Untuk sebagian besar sejarah modern, produsen telah membawa produk mereka ke pasar dengan bekerja sama dengan perantara di industri ritel.

Begitulah cara penjualan bata-dan-mortir berevolusi dari toko umum kecil, ibu-dan-pop hingga outlet ritel kotak besar saat ini. Secara umum, pengaturan ini cukup masuk akal.

Itu karena rata-rata pabrikan berspesialisasi dalam rangkaian produk yang sempit, yang penjualannya tidak dapat mendukung overhead infrastruktur dari jejak ritel yang besar. Sebaliknya, produsen membiarkan pengecer membuat matriks produk yang memadukan barang dagangan mereka dengan yang diproduksi oleh orang lain untuk menciptakan pendapatan yang cukup untuk memberikan keuntungan yang sehat bagi diri mereka sendiri dan produsen.

Namun kini, munculnya internet sebagai media perdagangan mengubah semua itu. Pada awalnya, operator e-commerce besar seperti Amazon muncul sebagai ancaman yang berkembang terhadap toko fisik. Sekarang, ada revolusi tenang lainnya yang sedang berlangsung, karena produsen menyadari bahwa mereka dapat menggunakan internet untuk memotong perantara sepenuhnya – dan menjual produk mereka langsung ke konsumen menggunakan apa yang dikenal sebagai model direct-to-consumer (D2C) .

Apa itu model langsung ke konsumen?

Untuk memahami model D2C, penting untuk terlebih dahulu memahami apa yang diganti. Dalam model ritel tradisional, produsen menandai produk mereka saat mereka pindah ke toko, yang kemudian menandainya lagi sebelum menjualnya kepada konsumen. Dalam pengaturan penjualan semacam itu, banyak dari markup itu tidak masuk ke kantong bisnis yang terlibat.

Mereka malah pergi untuk menutupi biaya tambahan pengiriman produk, upah karyawan ritel, real estat, dan tak terhitung biaya tak terduga lainnya. Dan pada akhirnya, konsumen membayar harga yang lebih tinggi – jadi tidak ada yang menang.

Dalam model D2C, sebaliknya, produsen menjual produk langsung ke pengguna akhir. Itu menghilangkan sejumlah besar overhead, yang berarti produsen dapat menikmati margin penjualan yang lebih tinggi sementara konsumen masih membayar lebih sedikit daripada yang mereka dapatkan dalam penjualan eceran tradisional. Di satu sisi, penjualan D2C mengingatkan kembali ke zaman kuno, ketika pengrajin akan menjual barang dagangan mereka kepada konsumen di pasar lokal. Satu-satunya perbedaan saat ini adalah bahwa produsen dapat menggunakan internet untuk mengubah pasar lokal menjadi pasar global.

Mengapa D2C memindahkan pasar lebih jauh dari batu bata dan mortir

Sejak internet mendapatkan daya tarik dan pindah ke rumah dan bisnis di seluruh dunia, itu telah mendatangkan malapetaka pada ritel bata-dan-mortir. Pertama, bisnis digital-native seperti eBay, Amazon, Etsy, dan lainnya mulai secara bertahap mengurangi posisi pasar pengecer tradisional yang dulu dominan.

Pergeseran itu menyebabkan penutupan beberapa operator ritel tertua dan paling terkenal di dunia. Satu per satu, pengecer bertingkat seperti Sears, Kmart, Toys“R”Us, dan banyak lainnya telah menghadapi gelombang demi gelombang penutupan toko dan kebangkrutan – beberapa berakhir dengan penutupan bisnis total.

Situasi menjadi begitu mengerikan sehingga orang-orang mulai menyebutnya sebagai 'kiamat ritel' dalam beberapa tahun terakhir. Tapi sekarang, munculnya opsi D2C mengancam wilayah kecil yang tersisa dari pengecer tradisional. Itu karena salah satu strategi defensif yang digunakan banyak toko fisik untuk menangkis pemula e-commerce adalah beralih ke membawa barang-barang khusus yang sulit ditemukan konsumen secara online. Teorinya mengatakan bahwa bisnis e-commerce tertarik pada volume, memberi mereka sedikit insentif untuk menutupi pasar dengan margin rendah, dan pengecer ceruk dapat mengisi kekosongan itu dan bertahan.

Sekarang, bagaimanapun, produsen dari banyak barang khusus dan khusus itu mulai merangkul model D2C. Mereka menyadari bahwa ada banyak uang yang bisa dihasilkan dengan mengirimkan produk mereka langsung ke konsumen, bahkan untuk barang yang dijual dengan margin yang sangat rendah. Itu sekarang memberi tekanan baru pada pengecer bata-dan-mortir dengan merampas penjualan yang telah mereka gunakan sebagai penyelamat selama beberapa tahun terakhir. Dan kenyataan baru itu kemungkinan akan memicu gelombang reorganisasi, penutupan, dan kebangkrutan lain di antara rantai ritel utama yang tersisa.

5 fitur utama perusahaan D2C

Meskipun mungkin terdengar seperti produsen mana pun dapat – dan bisa dibilang harus – menetapkan diri sebagai perusahaan D2C, bukan itu cara pasar berkembang. Seperti halnya dengan evolusi strategi ritel sebelumnya, tuntutan tersebut dipimpin oleh segelintir pemula yang visioner. Perusahaan-perusahaan tersebut memang memiliki beberapa kesamaan fitur utama, yang dapat digunakan sebagai profil bisnis D2C yang khas sekarang.

Sederhananya, rata-rata bisnis D2C yang beroperasi saat ini adalah digital native yang menghindari infrastruktur bernilai tinggi dan mencurahkan sebagian besar sumber dayanya untuk layanan pelanggan. Mereka juga cenderung menawarkan lini produk yang sangat terspesialisasi dan cukup fokus untuk melayani pasar mereka lebih murah, lebih cepat, dan lebih nyaman daripada pesaing.

Teknologi di balik bisnis D2C digital

Seperti yang dinyatakan sebelumnya, bisnis D2C saat ini mengandalkan teknologi untuk menjalankan operasi mereka. Ini adalah inti dari apa yang membuat tren menjadi mungkin. Terlebih lagi, bisnis D2C cenderung menjadi pengadopsi awal beberapa alat dan teknik digital mutakhir.

Di antara mereka, tidak ada yang lebih menonjol daripada teknologi big data dan analitik. Bisnis D2C saat ini, rata-rata, lebih mengandalkan data daripada hampir semua jenis bisnis ritel lainnya. Itu karena model bisnis mereka bergantung pada membangun hubungan langsung yang positif dengan konsumen, dan cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan melacak dan mengukur setiap bagian dari pengalaman pelanggan melalui analisis pelanggan.

Mereka juga berada dalam posisi unik untuk mengumpulkan data pelanggan dan mengelola setiap tahap proses analitik, sehingga mereka tidak perlu khawatir tentang masalah garis keturunan data atau membangun sistem pertukaran data ekstensif dengan bisnis lain yang terlibat dalam rantai nilai mereka. Misalnya, dalam model ritel tradisional, produsen hanya dapat menganalisis penjualan dari perspektif pesanan grosir oleh pengecer.

Kecuali setiap pengecer berbagi data tentang bagaimana dan mengapa konsumen membeli produk tersebut, mereka tidak dapat mendeteksi perubahan kecil dalam kebiasaan konsumen, membuat mereka buta terhadap perubahan pasar. Dalam model D2C, pabrikan memiliki visibilitas ke semua tahap penjualan dan dapat mengadopsi strategi penjualan yang lebih gesit.

Tetapi data besar bukan satu-satunya teknologi yang diandalkan oleh bisnis D2C. Mereka juga berada di garis depan teknologi otomasi. Mereka menerapkannya untuk mengurangi overhead dalam segala hal mulai dari kampanye pemasaran digital hingga penawaran layanan pelanggan garis depan dan segala sesuatu di antaranya. Dan tentu saja, seperti setiap operasi e-commerce lainnya, bisnis D2C tidak dapat eksis tanpa ketersediaan platform keranjang belanja yang canggih untuk menjalankan operasi penjualan mereka.

4 manfaat model D2C

Meskipun seharusnya sudah jelas sekarang, ada beberapa manfaat bagi bisnis yang mengejar model D2C. Kami telah menyentuh beberapa di antaranya secara singkat di bagian sebelumnya. Namun untuk menguraikan, berikut adalah empat manfaat paling penting dari model D2C.

Overhead yang lebih rendah

Saat menjual produk dalam model D2C, salah satu manfaat terbesar adalah biaya overhead yang lebih rendah karena tidak harus mempertahankan jejak ritel batu bata dan mortir yang besar. Itu berarti tidak ada biaya sewa untuk lokasi fisik, tidak ada biaya operasional seperti utilitas dan pemeliharaan, dan tidak ada biaya tenaga kerja yang terkait dengan menjaga setiap lokasi.

Itu berarti bisnis dapat menawarkan harga yang lebih rendah untuk produk mereka sambil tetap mempertahankan margin keuntungan yang sehat. Mereka juga sering memiliki lebih banyak sumber daya yang tersedia untuk diinvestasikan dalam pemasaran dan layanan pelanggan, yang merupakan salah satu aspek terpenting dari model D2C.

Koneksi pelanggan langsung

Dalam model ritel tradisional, produsen memiliki sedikit kendali atas bagian-bagian penting dari pengalaman pelanggan. Misalnya, jika calon pelanggan memiliki pertanyaan tentang suatu produk, terserah kepada rekanan ritel untuk menjawabnya. Hal yang sama berlaku untuk mengatasi masalah pasca-penjualan dan sejumlah fungsi layanan pelanggan lainnya.

Dalam model D2C, produsen produk memiliki komunikasi langsung dengan pelanggan, yang memungkinkan mereka untuk mengontrol dan menyempurnakan pengalaman pelanggan sesuai keinginan mereka. Seperti yang disebutkan sebelumnya, ini juga memungkinkan bisnis untuk mengumpulkan data dari setiap pelanggan yang berinteraksi dengan mereka.

Melewati penjaga gerbang

Salah satu tantangan terbesar yang dihadapi bisnis di bawah model ritel tradisional adalah mendapatkan akses ke pasar tempat mereka ingin menjual produk mereka. Dalam banyak kasus, pengecer regional besar tidak akan setuju untuk membawa produk kecuali jika sudah memiliki sejarah panjang penjualan yang terbukti.

Dan ketika mereka setuju untuk membawa suatu produk, banyak yang bersikeras pada perjanjian eksklusivitas yang membatasi di mana lagi barang-barang tersebut dapat dijual. Dalam model D2C, bisnis dapat melewati penjaga gerbang tersebut dan menawarkan produk mereka langsung ke konsumen.

Melatih kontrol merek

Manfaat utama lainnya dari model D2C adalah memberikan kendali penuh dan langsung kepada bisnis atas merek dan citranya. Tanpa perantara yang perlu dikhawatirkan, mempertahankan sentimen merek yang positif dan reputasi merek yang sangat baik bergantung pada seberapa baik bisnis memperlakukan setiap pelanggan. Mereka juga melakukan kontrol atas semua pemasaran produk, sehingga mereka tidak perlu khawatir tentang pihak ketiga yang menjalankan promosi yang mungkin bertentangan dengan citra yang telah mereka buat dengan susah payah.

Kemahahadiran

Karena model D2C berarti memotong mitra ritel dari proses, itu juga berarti bisnis tidak perlu menginvestasikan waktu yang diperlukan untuk menumbuhkan kehadiran mereka di satu pasar regional pada satu waktu. Dengan platform penjualan digital, bisnis D2C ada di mana-mana sekaligus; dapat diakses oleh siapa saja yang memiliki koneksi internet.

Itu membuat menambahkan produk baru ke jajaran produk mereka menjadi sederhana dan jangkauannya langsung. Mereka juga tidak perlu khawatir tentang mempertahankan hubungan dengan pengecer pesaing yang tak terhitung jumlahnya, dan tidak perlu khawatir tentang satu mitra memotong penjualan yang lain.

Contoh bisnis D2C

Saat ini, ada berbagai merek D2C yang mendapatkan pangsa pasar dan mengganggu pasar yang dulunya aman bagi pengecer bata-dan-mortir. Beberapa contoh yang sangat baik meliputi:

Klub Mencukur Dolar

Kembali pada tahun 2011, Michael Dubin dan Mark Levine punya ide. Bagaimana jika ada bisnis D2C yang menawarkan cara bagi konsumen untuk menghemat uang untuk kebutuhan pasokan cukur mereka? Itulah pertanyaan sederhana yang menyebabkan berdirinya Dollar Shave Club.

Para pendiri memulai dengan layanan pisau cukur berlangganan yang tumbuh hingga mencakup lebih dari 4 juta pelanggan pada tahun 2015. Sejak saat itu, mereka menambahkan serangkaian produk dan aksesori cukur ke dalam jajaran produk mereka, merebut 48,6% pasar e-commerce untuk kartrid pisau cukur. dalam proses.

Casper

Selama bertahun-tahun, salah satu produk dengan margin tertinggi yang bisa dijual pengecer bata-dan-mortir adalah kasur. Itu adalah proses penjualan yang berkembang di tengah kebingungan pelanggan dan lingkungan penjualan bertekanan tinggi yang dibenci sebagian besar konsumen. Kemudian pada tahun 2014, evolusi kasur busa memori memungkinkan model D2C untuk berkembang. Saat itulah sebuah startup bernama Casper mulai menawarkan berbagai penawaran kasur tempat tidur yang lebih murah daripada apa pun yang ditemukan di toko, dan itu membuat proses pembelian menjadi sederhana.

Dan di dunia di mana orang bahkan merasa nyaman membayar sewa secara online, mereka meyakinkan penghuni apartemen dan pemilik rumah di mana pun bahwa membeli kasur secara online juga masuk akal. Sejak itu, mereka telah menjadi nama rumah tangga yang menjual lebih dari $400 juta produk kasur setiap tahun – baik untuk nomor tujuh dalam daftar merek kasur terbesar AS.

semua burung

Membuktikan bahwa model D2C bahkan dapat bekerja di pasar yang paling jenuh sekalipun, Allbirds diluncurkan sebagai bisnis sneaker D2C digital pada tahun 2016, mengukir ceruk yang tidak diharapkan oleh siapa pun.

Mereka menawarkan desain sepatu kets yang ramah lingkungan dan tidak mencolok yang menampilkan kecocokan yang ramping dan nyaman tanpa warna mencolok atau lonceng dan peluit. Sepatu kets tunggal itu melambungkan Allbirds ke status kultus di antara pengusaha teknologi dan selebritas, mengubahnya menjadi perusahaan senilai $ 1,4 miliar dalam waktu kurang dari dua tahun.

Masa depan ritel

Saat ini, model direct-to-consumer (D2C) mendapatkan daya tarik di pasar yang masih didominasi oleh rantai ritel bata-dan-mortir. Seperti yang dijelaskan oleh contoh sebelumnya, bahkan pasar yang dianggap banyak orang menawarkan sedikit prospek sukses oleh pemula tidak aman dari tren D2C. Dan bukan hanya pengecer tradisional yang berada di garis bidik.

Bahkan situs e-commerce besar seperti Amazon mulai melihat beberapa bisnis mereka terkuras oleh perusahaan D2C. Itulah salah satu alasan mengapa Amazon menghabiskan begitu banyak waktu untuk mencoba memikat merek D2C ke platformnya, dan ketika itu gagal, mereka mencoba mempertahankan merek D2C mereka sendiri seperti AmazonBasics.

Jadi, kesimpulannya di sini adalah bahwa tren yang berkembang menuju model penjualan D2C merupakan kelanjutan dari revolusi e-commerce yang telah berlangsung selama 25 tahun terakhir, serta evolusi yang pada akhirnya mungkin menggantikan situs e-commerce tradisional sama sekali. Oleh karena itu, tidak berlebihan untuk menyebut D2C sebagai masa depan ritel – dan hanya masalah waktu sebelum menjadi cara default perusahaan untuk membawa produk mereka ke tangan konsumen.