Doğrudan Tüketiciye: Bildiğimiz Perakendenin Geleceği

Modern tarihin büyük bir bölümünde üreticiler perakende sektöründeki aracılarla çalışarak ürünlerini pazara sunmuştur.

Gerçek mekanda satışlar bu şekilde küçük, anne-pop genel mağazalarından günümüzün devasa, büyük kutu perakende satış mağazalarına kadar gelişti. Genel olarak, bu düzenleme oldukça mantıklıydı.

Bunun nedeni, ortalama üreticinin, satışları büyük bir perakende ayak izinin altyapı giderlerini destekleyemeyen dar bir ürün setinde uzmanlaşmasıdır. Bunun yerine üreticiler, perakendecilerin, kendileri ve üreticiler için sağlıklı karlar sağlamak için yeterli gelir elde etmek için kendi mallarını başkaları tarafından üretilenlerle harmanlayan bir ürün matrisi oluşturmasına izin verir.

Ancak şimdi, internetin bir ticaret aracı olarak yükselişi tüm bunları değiştiriyor. İlk başta, Amazon gibi büyük e-ticaret operatörleri, fiziksel mağazalar için büyüyen bir tehdit olarak ortaya çıktı. Şimdi, üreticiler, aracıları tamamen ortadan kaldırmak için interneti kullanabileceklerini ve ürünlerini doğrudan tüketiciye (D2C) olarak bilinen modeli kullanarak doğrudan tüketicilere satabileceklerini fark ettikleri için, başka bir sessiz devrim yaşanıyor.

Doğrudan tüketiciye yönelik model nedir?

D2C modelini anlamak için önce neyin değiştirdiğini anlamak önemlidir. Geleneksel bir perakende modelinde, üreticiler ürünlerini mağazalara taşınırken işaretlerler ve daha sonra tüketicilere satmadan önce yeniden işaretlerler. Bu tür bir satış düzenlemesinde, bu fiyat artışlarının çoğu ilgili işletmelerin cebine girmez.

Bunun yerine ürün nakliyesi, perakende çalışan ücretleri, emlak ve sayısız diğer olası masraflar gibi ek maliyetleri karşılamaya yönelirler. Ve sonunda, tüketiciler daha yüksek fiyatlar ödüyor - bu yüzden kimse kazanmıyor.

Buna karşın D2C modelinde üreticiler ürünleri doğrudan son kullanıcılara satarlar. Bu, önemli miktarda genel gideri ortadan kaldırır; bu, tüketicilerin geleneksel bir perakende satışta olduğundan daha az ödeme yaparken, üreticilerin satışlarda daha yüksek marjlardan yararlanabileceği anlamına gelir. Bir bakıma, D2C satışları, zanaatkarların ürünlerini yerel pazarlarda tüketicilere sattığı eski zamanlara dayanıyor. Bugünün tek farkı, üreticilerin interneti bu yerel pazarı küresel bir pazara dönüştürmek için kullanabilmeleridir.

D2C neden pazarları tuğla ve harçtan uzaklaştırıyor?

İnternet, dünya çapında ilgi görmeye başladığından ve evlere ve işletmelere taşındığından beri, gerçek mekanda perakende satışını alt üst ediyor. İlk olarak, eBay, Amazon, Etsy ve diğerleri gibi dijital yerel işletmeler, geleneksel perakendecilerin bir zamanlar hakim olan pazar konumlarından yavaş yavaş kopmaya başladı.

Bu değişim, dünyanın en eski ve en tanınmış perakende operatörlerinden bazılarının kapanmasına neden oldu. Sears, Kmart, Toys“R”Us ve sayısız diğerleri gibi çok katlı perakendeciler birer birer mağaza kapanmaları ve iflas dalgaları ile karşı karşıya kaldılar - bazıları tamamen kapandı.

Durum o kadar vahimleşti ki, son yıllarda insanlar buna 'perakende kıyameti' demeye başladılar. Ancak şimdi, D2C seçeneklerinin yükselişi, geleneksel perakendecilerin bıraktığı küçük alanı tehdit ediyor. Bunun nedeni, birçok fiziksel mağazanın e-ticarete yeni başlayanları savuşturmak için kullandığı savunma stratejilerinden birinin, tüketicilerin çevrimiçi olarak bulmakta zorlandığı özel ürünleri taşımaya yönelmesiydi. Teori, e-ticaret işletmelerinin hacimle ilgilendiğini, onlara düşük marjlı pazarları kapsamak için çok az teşvik verdiğini ve niş perakendecilerin bu boşluğu doldurup hayatta kalabileceğini söyledi.

Ancak şimdi, bu özel ve niş ürünlerin birçoğunun üreticileri bir D2C modelini benimsemeye başlıyor. Çok düşük marjlarda satılan ürünlerde bile ürünlerini doğrudan tüketicilere teslim ederek kazanılacak önemli paralar olduğunu fark ettiler. Bu durum, fiziksel perakendecileri son birkaç yıldır can simidi olarak kullandıkları satışlardan mahrum bırakarak artık yeni bir baskı oluşturuyor. Ve bu yeni gerçekliğin, geri kalan büyük perakende zincirleri arasında bir başka yeniden yapılanma, kapanma ve iflas dalgasını tetiklemesi muhtemel.

Bir D2C şirketinin 5 temel özelliği

Her ne kadar herhangi bir üreticinin kendilerini bir D2C şirketi olarak kurabileceği ve muhtemelen yapması gerektiği gibi görünse de, pazar bu şekilde gelişmedi. Daha önceki perakende stratejisi geliştirmelerinde olduğu gibi, sorumluluk bir avuç vizyoner yeni başlayanlar tarafından yönetiliyor. Bu şirketler, tipik D2C işinin şimdi nasıl göründüğünün bir profili olarak kullanılabilecek bazı ortak özelliklere sahiptir.

Basitçe söylemek gerekirse, bugün faaliyet gösteren ortalama D2C işletmesi, yüksek maliyetli herhangi bir altyapıdan kaçınan ve kaynaklarının çoğunu müşteri hizmetlerine adayan dijital bir yerlidir. Ayrıca son derece uzmanlaşmış ürün grupları sunma eğilimindedirler ve pazarlarına rakiplerinden daha ucuz, daha hızlı ve daha uygun bir şekilde hizmet vermeye oldukça yoğun bir şekilde odaklanırlar.

Dijital D2C işletmelerinin arkasındaki teknoloji

Daha önce belirtildiği gibi, günümüzün D2C işletmeleri, operasyonlarını güçlendirmek için teknolojiye güveniyor. Trendi mümkün kılan şeyin özü budur. Dahası, D2C işletmeleri bazı son teknoloji dijital araç ve teknikleri erkenden benimseme eğilimindedir.

Bunların arasında hiçbiri büyük veri ve analitik teknolojilerinden daha belirgin değildir. Günümüzde D2C işletmeleri, ortalama olarak, neredeyse diğer tüm perakende işletme türlerinden daha fazla verilere güveniyor. Bunun nedeni, iş modellerinin tüketicilerle olumlu doğrudan ilişkiler kurmaya dayanmasıdır ve bunu yapmanın en iyi yolu, müşteri analitiği aracılığıyla müşteri deneyiminin her bölümünü izlemek ve ölçmektir.

Ayrıca, müşteri verilerini toplamak ve analitik süreçlerinin her aşamasını yönetmek için benzersiz bir konumdalar, bu nedenle veri kökeni sorunları hakkında endişelenmeleri veya değer zincirlerinde yer alan diğer işletmelerle kapsamlı veri alışverişi sistemleri oluşturmaları gerekmiyor. Örneğin, geleneksel bir perakende modelinde üreticiler, satışları yalnızca perakendecilerin toptan siparişleri açısından analiz edebilirler.

Her perakendeci, tüketicilerin bu ürünleri nasıl ve neden satın aldığına ilişkin verileri paylaşmadıkça, tüketici alışkanlıklarındaki küçük değişiklikleri tespit edemez ve onları değişen pazarlara karşı kör hale getirir. Bir D2C modelinde, üretici tüm satış aşamalarını görebilir ve daha çevik bir satış stratejisi benimseyebilir.

Ancak büyük veri, D2C işletmelerinin güvendiği tek teknoloji değildir. Aynı zamanda otomasyon teknolojisinde de ön saflardalar. Dijital pazarlama kampanyalarından ön saftaki müşteri hizmetleri tekliflerine ve aradaki her şeye kadar her şeyde ek yükü azaltmak için bunu uygularlar. Ve söylemeye gerek yok, diğer tüm e-ticaret operasyonları gibi, D2C işletmeleri de satış operasyonlarını yürütmek için gelişmiş alışveriş sepeti platformları olmadan var olamazlardı.

D2C modelinin 4 avantajı

Şimdiye kadar aşikar olmasına rağmen, bir D2C modeli izleyen işletmeler için çeşitli faydalar vardır. Bunlardan birkaçına önceki bölümlerde kısaca değindik. Ancak detaylandırmak gerekirse, D2C modelinin en önemli dört avantajını burada bulabilirsiniz.

Daha düşük ek yük

Ürünleri bir D2C modelinde satarken, en büyük avantajlardan biri, büyük bir perakende satış ayak izini sürdürmek zorunda kalmamanın getirdiği daha düşük genel giderdir. Bu, fiziksel konumlar için hiçbir kiralama maliyeti, altyapı hizmetleri ve bakım gibi işletme giderleri ve her bir konumun çalıştırılmasıyla ilişkili işçilik maliyetlerinin olmadığı anlamına gelir.

Bu, bir işletmenin sağlıklı bir kar marjını korurken ürünlerinde daha düşük fiyatlar sunabileceği anlamına gelir. Ayrıca, D2C modelinin en önemli yönlerinden biri olan pazarlama ve müşteri hizmetlerine yatırım yapmak için genellikle daha fazla kaynağa sahiptirler.

Doğrudan müşteri bağlantısı

Geleneksel perakende modelinde, bir üretici, müşteri deneyiminin önemli kısımları üzerinde çok az kontrole sahiptir. Örneğin, potansiyel bir müşterinin bir ürünle ilgili soruları varsa, bunları yanıtlamak perakende satış ortaklarına bağlıdır. Aynısı, satış sonrası sorunları ve bir dizi başka müşteri hizmeti işlevini ele almak için de geçerlidir.

Bir D2C modelinde, ürün üreticisinin müşterilerle doğrudan iletişimi vardır, bu da müşteri deneyimini uygun gördükleri şekilde kontrol etmelerine ve mükemmelleştirmelerine olanak tanır. Daha önce de belirtildiği gibi, işletmenin etkileşime girdiği her müşteriden veri toplamasına da olanak tanır.

Kapı bekçilerini atlamak

Geleneksel perakende modelinde işletmelerin karşılaştığı en büyük zorluklardan biri, ürünlerini satmak istedikleri pazarlara erişim sağlamaktır. Çoğu durumda, büyük bölgesel perakendeciler, uzun bir kanıtlanmış satış geçmişine sahip olmadıkça bir ürünü taşımayı kabul etmeyeceklerdir.

Ve bir ürünü taşımayı kabul ettiklerinde, çoğu, ürünlerin başka nerede satılabileceğini sınırlayan münhasırlık anlaşmalarında ısrar ediyor. Bir D2C modelinde işletmeler bu kapı bekçilerini atlayabilir ve ürünlerini doğrudan tüketicilere sunabilir.

Marka kontrolü uygulamak

D2C modelinin bir diğer önemli faydası, işletmelere markaları ve imajları üzerinde tam ve doğrudan kontrol sağlamasıdır. Endişelenecek bir aracı olmadan, olumlu marka duyarlılığını sürdürmek ve mükemmel bir marka itibarı, işletmenin her müşteriye ne kadar iyi davrandığına bağlıdır. Ayrıca, tüm ürün pazarlaması üzerinde kontrol uygularlar, bu nedenle, oluşturmak için çok çalıştıkları imaja ters düşebilecek promosyonlar yürüten üçüncü taraflar hakkında endişelenmek zorunda kalmazlar.

her yerde bulunma

Bir D2C modeli, perakende iş ortaklarını sürecin dışında tutmak anlamına geldiğinden, bir işletmenin varlıklarını her seferinde bir bölgesel pazarda büyütmek için gereken zamana yatırım yapması gerekmeyeceği anlamına da gelir. Dijital satış platformu ile D2C işletmeleri aynı anda her yerde; internet bağlantısı olan herkes tarafından erişilebilir.

Bu, ürün yelpazesine yeni ürünler eklemeyi basitleştirir ve anında erişimlerini sağlar. Ayrıca sayısız rakip perakendeciyle ilişkileri sürdürme konusunda endişelenmeleri ve bir ortağın diğerinin satışlarını kesmesi konusunda endişelenmeleri gerekmez.

D2C iş örnekleri

Şu anda, pazar payı kazanmakta olan ve fiziksel perakendeciler için bir zamanlar güvenli olan pazarları alt üst eden çeşitli D2C markaları var. Bazı mükemmel örnekler şunları içerir:

dolar tıraş kulübü

2011'de Michael Dubin ve Mark Levine'in bir fikri vardı. Tüketicilere tıraş malzemeleri ihtiyaçlarından tasarruf etmeleri için bir yol sunan bir D2C şirketi olsaydı ne olurdu? Dollar Shave Club'ın kurulmasına yol açan basit soru budur.

Kurucular, 2015 yılına kadar 4 milyondan fazla aboneyi kapsayacak şekilde büyüyen bir tıraş bıçağı hizmeti aboneliğiyle başladılar. O zamandan beri ürün yelpazesine bir dizi tıraş ürünü ve aksesuarı ekleyerek, tıraş bıçağı kartuşları için e-ticaret pazarının %48,6'sını ele geçirdiler. süreç içerisinde.

Casper

Uzun yıllar boyunca, bir tuğla-harç perakendecisinin satabileceği en yüksek marjlı ürünlerden biri şiltelerdi. Müşterilerin kafa karışıklığı ve çoğu tüketicinin nefret ettiği yüksek basınçlı satış ortamı üzerinde gelişen bir satış süreciydi. Ardından 2014'te hafızalı köpük şiltelerin evrimi, bir D2C modelinin gelişmesini mümkün kıldı. İşte o zaman Casper adlı bir girişim, mağazalarda bulunan her şeyden daha ucuz olan ve satın alma sürecini basitleştiren bir dizi kutuda yatak teklifleri sunmaya başladı.

Ve insanların kiralarını internetten ödeyebildiği bir dünyada, apartman sakinlerini ve ev sahiplerini internetten yatak almanın da mantıklı olduğuna ikna ettiler. O zamandan beri, her yıl 400 milyon dolardan fazla yatak ürünü satan bir ev ismi haline geldiler - en büyük ABD yatak markaları listesinde yedi numara için iyi.

Tüm kuşlar

D2C modelinin en doymuş pazarlarda bile çalışabileceğini kanıtlayan Allbirds, 2016 yılında dijital bir D2C spor ayakkabı işletmesi olarak piyasaya çıktı ve kimsenin beklemediği bir niş oluşturdu.

Gösterişli renkler veya ziller ve ıslıklar olmadan şık, rahat bir uyum sunan çevre dostu, sıradan olmayan bir spor ayakkabı tasarımı sundular. Bu tek spor ayakkabı, Allbirds'ü teknoloji girişimcileri ve ünlüler arasında kült statüsüne taşıdı ve onları iki yıldan biraz fazla bir süre içinde 1,4 milyar dolar değerinde bir şirkete dönüştürdü.

Perakendenin geleceği

Şu anda, doğrudan tüketiciye (D2C) modeli, hala fiziksel perakende zincirlerinin hakim olduğu pazarlarda ilgi görüyor. Önceki örneklerin netleştirdiği gibi, birçok kişinin yeni başlayanlar tarafından çok az başarı şansı sunduğunu varsaydığı piyasalar bile D2C trendinden güvenli değil. Ve artı işareti olan sadece geleneksel perakendeciler değil.

Amazon gibi her şeyi yapan büyük e-ticaret siteleri bile işlerinin bir kısmının D2C firmaları tarafından tüketildiğini görmeye başlıyor. Amazon'un D2C markalarını platformuna çekmek için bu kadar çok zaman harcamasının nedenlerinden biri de bu ve bu başarısız olduğunda AmazonBasics gibi kendi D2C markalarını ayağa kaldırmaya çalışıyorlar.

Dolayısıyla, buradaki çıkarım, D2C satış modellerine yönelik artan eğilimin, hem son 25 yıldır devam etmekte olan e-ticaret devriminin bir devamı olduğu hem de sonunda geleneksel e-ticaret sitelerinin yerini alabilecek bir evrim olduğudur. Bu nedenle, D2C'yi perakendenin geleceği olarak adlandırmak abartı olmaz – ve şirketlerin ürünlerini tüketicilerin eline almalarının varsayılan yolu haline gelmesi sadece bir zaman meselesidir.