D2C(Direct-to-Consumer): 우리가 알고 있는 소매업의 미래

현대 역사의 상당 부분 동안 제조업체는 소매 업계의 중개자와 협력하여 제품을 시장에 출시했습니다.

이것이 바로 오프라인 판매가 소규모의 일반 잡화점에서 오늘날의 대규모 대형 소매점으로 발전한 방식입니다. 대체로 이 배치는 꽤 의미가 있었습니다.

이는 일반 제조업체가 좁은 범위의 제품을 전문으로 취급하기 때문에 판매가 대규모 소매 공간의 인프라 오버헤드를 지원할 수 없기 때문입니다. 대신 제조업체는 소매업체가 자신과 제조업체에 건강한 이익을 제공하기에 충분한 수익을 창출할 수 있도록 자신의 상품과 다른 사람이 생산한 제품을 혼합하는 제품 매트릭스를 만들도록 합니다.

그러나 이제 상거래 매체로서 인터넷의 부상이 모든 것을 바꾸고 있습니다. 처음에는 Amazon과 같은 대형 전자 상거래 운영자가 오프라인 매장에 대한 위협으로 떠올랐습니다. 이제 제조업체가 인터넷을 사용하여 중개자를 완전히 차단하고 D2C(직접 소비자 직접) 모델을 사용하여 소비자에게 직접 제품을 판매할 수 있다는 사실을 깨닫고 또 다른 조용한 혁명이 진행 중입니다.

소비자 직거래 모델이란?

D2C 모델을 이해하려면 먼저 무엇을 대체하는지 이해하는 것이 중요합니다. 전통적인 소매 모델에서 제조업체는 제품을 매장으로 이동할 때 제품에 마크를 표시한 다음 소비자에게 판매하기 전에 다시 마크를 표시합니다. 그런 종류의 판매 방식에서는 이러한 마크업의 대부분이 관련 비즈니스의 주머니에 들어가지 않습니다.

대신 제품 배송, 소매 직원 급여, 부동산 및 기타 수많은 부대 비용의 추가 비용을 충당하는 데 사용됩니다. 그리고 결국 소비자는 더 높은 가격을 지불하므로 아무도 이기지 못합니다.

대조적으로 D2C 모델에서는 제조업체가 최종 사용자에게 직접 제품을 판매합니다. 이는 상당한 양의 간접비를 제거하므로 제조업체는 더 높은 판매 마진을 누릴 수 있지만 소비자는 여전히 전통적인 소매 판매보다 적은 비용을 지불할 수 있습니다. 어떤 면에서 D2C 판매는 장인들이 현지 시장에서 자신의 제품을 소비자에게 판매하던 고대로 거슬러 올라갑니다. 오늘날 유일한 차이점은 제조업체가 인터넷을 사용하여 해당 지역 시장을 글로벌 시장으로 전환할 수 있다는 것입니다.

D2C가 시장을 벽돌과 박격포에서 더 멀리 이동시키는 이유

인터넷이 주목을 받고 전 세계의 가정과 기업으로 이동한 이후로 인터넷은 오프라인 소매업을 혼란에 빠뜨리고 있습니다. 첫째, eBay, Amazon, Etsy 등과 같은 디지털 네이티브 비즈니스가 한때 지배적이었던 전통적인 소매업체의 시장 위치를 ​​점차적으로 없애기 시작했습니다.

이러한 변화로 인해 세계에서 가장 오래되고 가장 잘 알려진 소매업체 중 일부가 문을 닫게 되었습니다. Sears, Kmart, Toys“R”Us 및 기타 수많은 소매업체와 같은 유서 깊은 소매업체가 매장 폐쇄와 파산의 연속적인 물결에 직면했으며 일부는 전체 비즈니스 폐쇄로 이어졌습니다.

상황이 너무 심각해져서 사람들은 최근 몇 년 동안 이것을 '소매업 종말'이라고 부르기 시작했습니다. 그러나 이제 D2C 옵션의 부상은 전통적인 소매업체가 남겨둔 작은 영역을 위협하고 있습니다. 많은 오프라인 매장이 전자 상거래를 막는 데 사용하는 방어 전략 중 하나가 소비자가 온라인에서 찾기 어려운 특수 품목을 취급하는 방향으로 전환하는 것이기 때문입니다. 이론에 따르면 전자 상거래 비즈니스는 볼륨에 관심이 있어 저마진 시장을 커버할 인센티브가 거의 없으며 틈새 소매업체가 그 공백을 채우고 살아남을 수 있다는 것입니다.

그러나 이제 이러한 전문 및 틈새 품목의 많은 제조업체가 D2C 모델을 수용하기 시작했습니다. 그들은 매우 낮은 마진으로 판매되는 품목에 대해서도 소비자에게 직접 제품을 제공함으로써 상당한 돈을 벌 수 있다는 것을 깨달았습니다. 이는 이제 오프라인 소매업체가 지난 몇 년 동안 생명줄로 사용했던 판매액을 박탈함으로써 새로운 압력을 가하고 있습니다. 그리고 그 새로운 현실은 나머지 주요 소매 체인 사이에 또 ​​다른 재편성, 폐쇄 및 파산의 물결을 촉발할 가능성이 높습니다.

D2C 회사의 5가지 주요 기능

모든 제조업체가 D2C 회사로 스스로를 설립할 수 있고 틀림없이 그래야 하는 것처럼 들릴 수 있지만 시장이 발전한 방식은 아닙니다. 초기 소매 전략 진화의 경우와 마찬가지로 이 책임은 소수의 선구적인 신생 기업이 주도하고 있습니다. 이들 회사에는 공통적인 몇 가지 주요 기능이 있으며, 이는 현재 일반적인 D2C 비즈니스의 모습에 대한 프로필로 사용할 수 있습니다.

간단히 말해서 오늘날 운영되는 일반적인 D2C 비즈니스는 고가의 인프라를 피하고 대부분의 리소스를 고객 서비스에 투자하는 디지털 네이티브입니다. 그들은 또한 고도로 전문화된 제품 라인을 제공하는 경향이 있으며 경쟁자보다 저렴하고 빠르고 편리하게 시장에 서비스를 제공하는 데 매우 집중합니다.

디지털 D2C 비즈니스 이면의 기술

앞서 언급했듯이 오늘날의 D2C 비즈니스는 기술에 의존하여 운영을 강화합니다. 트렌드를 가능하게 하는 핵심입니다. 또한 D2C 비즈니스는 일부 첨단 디지털 도구 및 기술을 얼리 어답터하는 경향이 있습니다.

그 중 빅 데이터 및 분석 기술보다 더 두드러진 특징은 없습니다. 오늘날 D2C 비즈니스는 평균적으로 거의 모든 소매 비즈니스 유형보다 데이터에 더 많이 의존합니다. 이는 비즈니스 모델이 소비자와 긍정적인 직접적인 관계를 구축하는 데 의존하기 때문이며, 이를 수행하는 가장 좋은 방법은 고객 분석을 통해 고객 경험의 모든 부분을 추적하고 측정하는 것입니다.

또한 고객 데이터를 수집하고 분석 프로세스의 모든 단계를 관리할 수 있는 고유한 위치에 있으므로 데이터 계보 문제에 대해 걱정하거나 가치 사슬에 관련된 다른 비즈니스와 광범위한 데이터 교환 시스템을 구축할 필요가 없습니다. 예를 들어, 전통적인 소매 모델에서 제조업체는 소매업체의 도매 주문 관점에서만 판매를 분석할 수 있습니다.

각 소매업체가 소비자가 해당 제품을 구매하는 방법과 이유에 대한 데이터를 공유하지 않는 한 소비자 습관의 미세한 변화를 감지할 수 없으므로 변화하는 시장을 보지 못합니다. D2C 모델에서 제조업체는 모든 판매 단계에 대한 가시성을 갖고 보다 민첩한 판매 전략을 채택할 수 있습니다.

그러나 빅 데이터는 D2C 비즈니스가 의존하는 유일한 기술이 아닙니다. 그들은 또한 자동화 기술의 최전선에 있습니다. 그들은 디지털 마케팅 캠페인에서 일선 고객 서비스 제공 및 그 사이의 모든 것에 이르기까지 모든 부분에서 오버헤드를 줄이기 위해 이를 적용합니다. 말할 필요도 없이 다른 모든 전자 상거래와 마찬가지로 D2C 비즈니스도 판매 운영을 위한 정교한 쇼핑 카트 플랫폼 없이는 존재할 수 없습니다.

D2C 모델의 4가지 이점

지금쯤이면 분명해야 하지만 D2C 모델을 추구하는 기업에는 몇 가지 이점이 있습니다. 이전 섹션에서 그 중 몇 가지를 간략하게 살펴보았습니다. 그러나 자세히 설명하자면 D2C 모델의 가장 중요한 네 가지 이점이 있습니다.

낮은 오버 헤드

D2C 모델로 제품을 판매할 때 가장 큰 이점 중 하나는 오프라인 소매점을 유지할 필요가 없기 때문에 간접비가 더 낮다는 것입니다. 즉, 물리적 위치에 대한 임대 비용이 없고 유틸리티 및 유지 관리와 같은 운영 비용이 없으며 각 위치를 관리하는 데 드는 인건비가 없습니다.

이는 기업이 여전히 건전한 이윤을 유지하면서 제품에 대해 더 낮은 가격을 제공할 수 있음을 의미합니다. 또한 D2C 모델의 가장 중요한 측면 중 하나인 마케팅 및 고객 서비스에 투자할 수 있는 리소스가 더 많습니다.

직접 고객 연결

전통적인 소매 모델에서 제조업체는 고객 경험의 핵심 부분을 거의 제어할 수 없습니다. 예를 들어, 잠재 고객이 제품에 대해 질문이 있는 경우 답변하는 것은 소매업체 직원에게 달려 있습니다. 판매 후 문제 및 기타 여러 고객 서비스 기능을 처리하는 경우에도 마찬가지입니다.

D2C 모델에서 제품 제조업체는 고객과 직접 커뮤니케이션하므로 고객이 적절하다고 생각하는 대로 고객 경험을 제어하고 완성할 수 있습니다. 앞서 언급했듯이 비즈니스는 상호 작용하는 모든 고객으로부터 데이터를 수집할 수도 있습니다.

게이트키퍼 우회

전통적인 소매 모델에서 기업이 직면한 가장 큰 문제 중 하나는 제품을 판매하려는 시장에 접근하는 것입니다. 많은 경우에 대형 지역 소매업체는 이미 입증된 판매 이력이 있는 제품이 아닌 한 제품을 판매하는 데 동의하지 않습니다.

그리고 그들이 제품을 운반하는 데 동의할 때, 많은 사람들은 그 품목이 판매될 수 있는 다른 곳을 제한하는 독점 계약을 주장합니다. D2C 모델에서 기업은 이러한 게이트키퍼를 우회하여 소비자에게 직접 제품을 제공할 수 있습니다.

브랜드 관리 실행

D2C 모델의 또 다른 주요 이점은 기업이 브랜드와 이미지를 완전하고 직접적으로 제어할 수 있다는 것입니다. 중개자를 걱정할 필요 없이 긍정적인 브랜드 감정과 우수한 브랜드 평판을 유지하는 것은 비즈니스가 각 고객을 얼마나 잘 대하느냐에 달려 있습니다. 그들은 또한 모든 제품 마케팅에 대한 통제권을 행사하므로 열심히 일해서 만든 이미지에 역행할 수 있는 판촉을 실행하는 제3자에 대해 걱정할 필요가 없습니다.

편재

D2C 모델은 프로세스에서 소매 파트너를 제거하는 것을 의미하므로 비즈니스가 한 번에 한 지역 시장에서 입지를 키우는 데 걸리는 시간을 투자할 필요가 없다는 의미이기도 합니다. 디지털 판매 플랫폼을 통해 D2C 비즈니스는 한 번에 어디에나 있습니다. 인터넷에 연결된 모든 사람이 액세스할 수 있습니다.

따라서 라인업에 새로운 제품을 추가하는 것이 간단하고 즉시 도달할 수 있습니다. 그들은 또한 수많은 경쟁 소매업체와의 관계를 유지하는 것에 대해 걱정할 필요가 없으며 한 파트너가 다른 파트너의 판매를 중단하는 것에 대해 걱정할 필요가 없습니다.

D2C 비즈니스 사례

현재 다양한 D2C 브랜드가 시장 점유율을 확보하고 한때 오프라인 소매업체에게 안전했던 시장을 무너뜨리고 있습니다. 몇 가지 훌륭한 예는 다음과 같습니다.

달러 셰이브 클럽

2011년에 Michael Dubin과 Mark Levine이 아이디어를 냈습니다. 소비자가 면도 용품에 필요한 비용을 절약할 수 있는 방법을 제공하는 D2C 비즈니스가 있다면 어떨까요? 그것이 Dollar Shave Club을 결성하게 된 간단한 질문입니다.

창립자들은 구독형 면도날 서비스로 시작하여 2015년까지 400만 명 이상의 가입자를 포함하도록 성장했습니다. 이후 그들은 일련의 면도 제품과 액세서리를 라인업에 추가하여 면도날 카트리지 전자 상거래 시장의 48.6%를 점유했습니다. 진행중.

캐스퍼

수년 동안 오프라인 소매업체가 판매할 수 있는 가장 높은 이윤의 제품 중 하나는 매트리스였습니다. 고객의 혼란과 대부분의 소비자가 싫어하는 고압적인 판매 환경에서 번성하는 판매 프로세스였습니다. 그러다가 2014년 메모리폼 매트리스의 발전으로 D2C 모델이 번성할 수 있게 되었습니다. 그 때 Casper라는 신생 기업이 매장에서 찾을 수 있는 것보다 저렴하고 구매 과정을 간단하게 만든 다양한 베드 인 박스 매트리스 제품을 제공하기 시작했습니다.

그리고 사람들이 집세를 온라인으로 지불하는 것조차 편안한 세상에서 그들은 아파트 거주자와 집주인에게 온라인 매트리스 구매도 의미가 있다고 확신시켰습니다. 그 이후로 그들은 매년 4억 달러 이상의 매트리스 제품을 판매하는 가정 이름이 되었습니다. 이는 미국에서 가장 큰 매트리스 브랜드 목록에서 7위에 오르는 것입니다.

올버드

D2C 모델이 가장 포화된 시장에서도 작동할 수 있음을 증명한 Allbirds는 2016년 디지털 D2C 운동화 사업으로 출범하여 아무도 예상하지 못한 틈새 시장을 개척했습니다.

그들은 화려한 색상이나 종소리와 휘파람이없는 매끄럽고 편안한 착용감을 특징으로하는 환경 친화적 인 설명하지 않는 운동화 디자인을 제공했습니다. 이 운동화 한 켤레로 Allbirds는 기술 기업가와 유명인 사이에서 숭배의 대상이 되었고 2년도 채 되지 않아 기업 가치가 14억 달러에 달하는 회사가 되었습니다.

소매의 미래

현재, D2C(Direct-to-Consumer) 모델은 여전히 ​​오프라인 소매 체인이 지배하는 시장에서 주목을 받고 있습니다. 앞의 예에서 분명히 알 수 있듯이 많은 사람들이 신생 기업의 성공 가능성이 거의 없다고 가정한 시장조차도 D2C 추세에서 안전하지 않습니다. 그리고 십자선에 있는 것은 전통적인 소매업체 뿐만이 아닙니다.

Amazon과 같은 대형 전자 상거래 사이트조차도 D2C 회사에 의해 일부 비즈니스가 고갈되기 시작했습니다. 이것이 Amazon이 D2C 브랜드를 플랫폼으로 유인하는 데 많은 시간을 소비하는 이유 중 하나이며, 실패하면 AmazonBasics와 같은 자체 D2C 브랜드를 세우려고 합니다.

따라서 여기서 시사점은 D2C 판매 모델에 대한 증가 추세는 지난 25년 동안 진행되어 온 전자 상거래 혁명의 연속일 뿐만 아니라 결국 전통적인 전자 상거래 사이트를 완전히 대체할 수 있는 진화라는 것입니다. 이러한 이유로 D2C를 소매업의 미래라고 해도 과언이 아닙니다. 기업이 제품을 소비자에게 제공하는 기본 방식이 되는 것은 시간 문제일 뿐입니다.