Direto ao consumidor: o futuro do varejo como o conhecemos

Durante grande parte da história moderna, os fabricantes trouxeram seus produtos ao mercado trabalhando com intermediários no setor de varejo.

Foi assim que as vendas físicas evoluíram de pequenas lojas comuns para as grandes lojas de varejo de hoje. Em geral, esse arranjo fazia bastante sentido.

Isso ocorre porque o fabricante médio se especializa em um conjunto restrito de produtos, cujas vendas não podem suportar a sobrecarga de infraestrutura de uma grande pegada de varejo. Em vez disso, os fabricantes permitem que os varejistas criem uma matriz de produtos que combine seus produtos com os produzidos por outros para gerar receita suficiente para fornecer lucros saudáveis ​​para eles e para os fabricantes.

Mas agora, a ascensão da internet como meio de comércio está mudando tudo isso. No início, grandes operadoras de comércio eletrônico como a Amazon surgiram como uma ameaça crescente às lojas físicas. Agora, há outra revolução silenciosa em andamento, pois os fabricantes percebem que podem usar a Internet para eliminar completamente os intermediários – e vender seus produtos diretamente aos consumidores usando o que é conhecido como modelo direto ao consumidor (D2C) .

Qual é o modelo direto ao consumidor?

Para entender o modelo D2C, é importante primeiro entender o que ele está substituindo. Em um modelo tradicional de varejo, os fabricantes marcam seus produtos à medida que vão para as lojas, que os marcam novamente antes de vendê-los aos consumidores. Nesse tipo de acordo de vendas, muitas dessas margens não vão para os bolsos das empresas envolvidas.

Em vez disso, eles cobrem os custos adicionais de envio de produtos, salários de funcionários de varejo, imóveis e inúmeros outros incidentes. E, no final, os consumidores pagam preços mais altos – então ninguém ganha.

Em um modelo D2C, por outro lado, os fabricantes vendem produtos diretamente aos usuários finais. Isso elimina uma quantidade significativa de despesas gerais, o que significa que os fabricantes podem desfrutar de margens mais altas nas vendas, enquanto os consumidores ainda pagam menos do que pagariam em uma venda tradicional no varejo. De certa forma, as vendas D2C remontam aos tempos antigos, quando os artesãos vendiam seus produtos aos consumidores nos mercados locais. A única diferença hoje é que os fabricantes podem usar a internet para transformar esse mercado local em um mercado global.

Por que a D2C está afastando os mercados do tijolo e argamassa

Desde que a internet ganhou força e se mudou para residências e empresas em todo o mundo, ela vem causando estragos no varejo físico. Em primeiro lugar, empresas digitais nativas como eBay, Amazon, Etsy e outras começaram a diminuir gradualmente as posições de mercado outrora dominantes dos varejistas tradicionais.

Essa mudança provocou o fechamento de algumas das operadoras de varejo mais antigas e conhecidas do mundo. Um por um, varejistas famosos como Sears, Kmart, Toys “R” Us e inúmeros outros enfrentaram onda após onda de fechamento de lojas e falências – algumas terminando em fechamento total de negócios.

A situação tornou-se tão terrível que as pessoas começaram a se referir a ela como o 'apocalipse do varejo' nos últimos anos. Mas agora, a ascensão das opções D2C está ameaçando o pequeno território que os varejistas tradicionais ainda têm. Isso porque uma das estratégias defensivas que muitas lojas físicas usavam para se defender dos iniciantes no comércio eletrônico era mudar para o transporte de itens especiais que os consumidores achavam difícil de localizar online. A teoria dizia que as empresas de comércio eletrônico estavam interessadas em volume, dando-lhes pouco incentivo para cobrir mercados de baixa margem, e que os varejistas de nicho poderiam preencher esse vazio e sobreviver.

Agora, no entanto, os fabricantes de muitos desses itens especializados e de nicho estão começando a adotar um modelo D2C. Eles perceberam que há muito dinheiro a ser ganho entregando seus produtos diretamente aos consumidores, mesmo em itens que vendem com margens muito baixas. Isso agora está colocando uma nova pressão sobre os varejistas de tijolo e argamassa, privando-os das vendas que eles têm usado como uma tábua de salvação nos últimos anos. E essa nova realidade provavelmente desencadeará mais uma onda de reorganizações, fechamentos e falências entre as principais redes de varejo restantes.

5 principais características de uma empresa D2C

Embora possa parecer que qualquer fabricante pode – e provavelmente deve – se estabelecer como uma empresa D2C, não foi assim que o mercado se desenvolveu. Como tem sido o caso das evoluções anteriores da estratégia de varejo, a carga está sendo liderada por um punhado de visionários iniciantes. Essas empresas têm algumas características-chave em comum, que podem ser usadas como um perfil de como é o negócio típico de D2C agora.

Simplificando, o negócio médio de D2C operando hoje é um nativo digital que evita qualquer infraestrutura de alto valor e dedica a maior parte de seus recursos ao atendimento ao cliente. Eles também tendem a oferecer linhas de produtos altamente especializadas e se concentram em atender seu mercado de maneira mais barata, rápida e conveniente do que os concorrentes.

A tecnologia por trás dos negócios digitais D2C

Como afirmado anteriormente, as empresas de D2C de hoje dependem da tecnologia para impulsionar suas operações. É o cerne do que está tornando a tendência possível. Além disso, as empresas D2C tendem a ser as primeiras a adotar algumas ferramentas e técnicas digitais de ponta.

Entre eles, nenhum é apresentado com mais destaque do que as tecnologias de big data e análise. As empresas D2C hoje, em média, dependem mais de dados do que quase qualquer outro tipo de negócio de varejo. Isso porque seus modelos de negócios dependem do estabelecimento de relacionamentos diretos positivos com os consumidores, e a melhor maneira de fazer isso é rastrear e medir cada parte da experiência do cliente por meio da análise do cliente.

Eles também estão em uma posição única para coletar dados de clientes e gerenciar todas as etapas dos processos de análise, para que não precisem se preocupar com problemas de linhagem de dados ou construir sistemas de troca de dados extensivos com outras empresas envolvidas em sua cadeia de valor. Por exemplo, em um modelo tradicional de varejo, os fabricantes só podem analisar as vendas da perspectiva dos pedidos de atacado dos varejistas.

A menos que cada varejista compartilhe dados sobre como e por que os consumidores compram esses produtos, eles são incapazes de detectar mudanças mínimas nos hábitos de consumo, deixando-os cegos para os mercados em mudança. Em um modelo D2C, o fabricante tem visibilidade de todas as etapas de vendas e pode adotar uma estratégia de vendas mais ágil.

Mas big data não é a única tecnologia em que as empresas D2C confiam. Eles também estão na vanguarda da tecnologia de automação. Eles o aplicam para reduzir a sobrecarga em tudo, desde suas campanhas de marketing digital até suas ofertas de atendimento ao cliente na linha de frente e tudo mais. E é desnecessário dizer que, como qualquer outra operação de comércio eletrônico, os negócios D2C não poderiam existir sem a disponibilidade de plataformas sofisticadas de carrinho de compras para executar suas operações de vendas.

4 benefícios do modelo D2C

Embora já deva ser óbvio, existem vários benefícios para as empresas que buscam um modelo D2C. Tocamos brevemente em alguns deles nas seções anteriores. Mas para elaborar, aqui estão os quatro benefícios mais importantes do modelo D2C.

Abaixe a sobrecarga

Ao vender produtos em um modelo D2C, um dos maiores benefícios é a menor sobrecarga resultante de não ter que manter uma grande pegada de varejo de tijolo e argamassa. Isso significa que não há custos de aluguel para locais físicos, despesas operacionais, como serviços públicos e manutenção, e nenhum custo de mão de obra associado à tripulação de cada local.

Isso significa que uma empresa pode oferecer preços mais baixos em seus produtos, mantendo uma margem de lucro saudável. Eles também costumam ter mais recursos disponíveis para investir em marketing e atendimento ao cliente, que estão entre os aspectos mais importantes do modelo D2C.

Conexão direta com o cliente

Em um modelo de varejo tradicional, um fabricante tem muito pouco controle sobre as principais partes da experiência do cliente. Por exemplo, se um cliente em potencial tiver dúvidas sobre um produto, cabe aos associados do varejo respondê-las. O mesmo vale para resolver problemas de pós-venda e uma série de outras funções de atendimento ao cliente.

Em um modelo D2C, o fabricante do produto tem comunicação direta com os clientes, o que permite controlar e aperfeiçoar a experiência do cliente como entenderem. Como mencionado anteriormente, também permite que a empresa colete dados de todos os clientes com os quais interage.

Ignorando porteiros

Um dos maiores desafios que as empresas enfrentam no modelo tradicional de varejo é o acesso aos mercados onde desejam vender seus produtos. Em muitos casos, grandes varejistas regionais não concordam em vender um produto a menos que já tenha um longo histórico de vendas comprovadas.

E quando concordam em levar um produto, muitos insistem em acordos de exclusividade que limitam onde mais os itens podem ser vendidos. Em um modelo D2C, as empresas podem contornar esses gatekeepers e oferecer seus produtos diretamente aos consumidores.

Exercendo o controle da marca

Outro grande benefício do modelo D2C é que ele dá às empresas o controle completo e direto de sua marca e sua imagem. Sem intermediários com os quais se preocupar, manter um sentimento de marca positivo e uma excelente reputação de marca se resume a quão bem a empresa trata cada cliente. Eles também exercem controle sobre todo o marketing de produtos, para que não precisem se preocupar com terceiros executando promoções que possam contrariar a imagem que trabalharam tanto para criar.

Onipresença

Como um modelo D2C significa eliminar os parceiros de varejo do processo, também significa que uma empresa não precisará investir o tempo necessário para aumentar sua presença em um mercado regional de cada vez. Com uma plataforma de venda digital, os negócios D2C estão em todos os lugares ao mesmo tempo; acessível a qualquer pessoa com ligação à Internet.

Isso torna a adição de novos produtos à sua linha simples e seu alcance imediato. Eles também não precisam se preocupar em manter relacionamentos com inúmeros varejistas concorrentes e não precisam se preocupar com o fato de um parceiro reduzir as vendas de outro.

Exemplos de negócios D2C

No momento, há uma variedade de marcas D2C que estão ganhando participação de mercado e interrompendo o que antes eram mercados seguros para varejistas físicos. Alguns exemplos excelentes incluem:

Clube de barbear do dólar

Em 2011, Michael Dubin e Mark Levine tiveram uma ideia. E se houvesse um negócio de D2C que oferecesse uma maneira de os consumidores economizarem dinheiro em suas necessidades de suprimentos de barbear? Essa é a pergunta simples que levou à fundação do Dollar Shave Club.

Os fundadores começaram com um serviço de lâmina de barbear por assinatura que cresceu para incluir mais de 4 milhões de assinantes em 2015. Desde então, eles adicionaram uma variedade de produtos e acessórios de barbear à sua linha, capturando 48,6% do mercado de comércio eletrônico para cartuchos de lâmina de barbear no processo.

Cásper

Por muitos anos, um dos produtos de maior margem que um varejista de tijolo e argamassa podia vender eram colchões. Era um processo de vendas que prosperava na confusão do cliente e em um ambiente de vendas de alta pressão que a maioria dos consumidores odiava. Então, em 2014, a evolução dos colchões de espuma com memória possibilitou que um modelo D2C prosperasse. Foi quando uma startup chamada Casper começou a oferecer uma variedade de colchões bed-in-a-box que eram mais baratos do que qualquer coisa encontrada nas lojas, e isso simplificou o processo de compra.

E em um mundo onde as pessoas se sentem à vontade para pagar seu aluguel online, eles convenceram moradores de apartamentos e proprietários de casas em todos os lugares que comprar um colchão online também fazia sentido. Desde então, eles se tornaram um nome familiar que vende mais de US$ 400 milhões em produtos de colchões a cada ano – bom para o número sete na lista das maiores marcas de colchões dos EUA.

Todos os pássaros

Provando que o modelo D2C pode funcionar até mesmo nos mercados mais saturados, a Allbirds foi lançada como um negócio digital de tênis D2C em 2016, conquistando um nicho que ninguém esperava.

Eles ofereceram um design de tênis indescritível e ecológico que apresenta um ajuste elegante e confortável, sem cores chamativas ou sinos e assobios. Esse único tênis catapultou a Allbirds para o status de cult entre empreendedores de tecnologia e celebridades, transformando-os em uma empresa avaliada em US$ 1,4 bilhão em pouco mais de dois anos.

O futuro do varejo

No momento, o modelo direto ao consumidor (D2C) está ganhando força em mercados ainda dominados por redes de varejo de tijolo e argamassa. Como os exemplos anteriores deixam claro, mesmo os mercados que muitos supunham ofereciam poucas perspectivas de sucesso para os iniciantes não estão a salvo da tendência D2C. E não são apenas os varejistas tradicionais que estão na mira.

Mesmo grandes sites de comércio eletrônico como a Amazon estão começando a ver alguns de seus negócios sendo drenados por empresas D2C. Essa é uma das razões pelas quais a Amazon está gastando tanto tempo tentando atrair marcas D2C para sua plataforma e, quando isso falha, eles estão tentando defender suas próprias marcas D2C, como AmazonBasics.

Portanto, a conclusão aqui é que a tendência crescente em relação aos modelos de vendas D2C é uma continuação da revolução do comércio eletrônico que está em andamento nos últimos 25 anos, bem como uma evolução que pode eventualmente suplantar os sites tradicionais de comércio eletrônico. Por esse motivo, não é exagero chamar o D2C de futuro do varejo – e é apenas uma questão de tempo até que se torne a forma padrão de as empresas colocarem seus produtos nas mãos dos consumidores.