Direct-to-Consumer: 私たちが知っている小売業の未来

現代の歴史の大部分において、メーカーは小売業界の仲介業者と協力して自社製品を市場に投入してきました。

このようにして、実店舗の販売が小規模な家族経営の雑貨店から、今日の大規模な大型小売店に至るまで進化してきました。 全体として、この配置はかなり理にかなっています。

これは、平均的な製造業者が限られた製品セットに特化しており、その販売では、大規模な小売フットプリントのインフラストラクチャ オーバーヘッドをサポートできないためです。 代わりに、製造業者は小売業者に、自社製品と他の製造業者が製造した製品をブレンドして、自社と製造業者に健全な利益をもたらすのに十分な収益を生み出す製品マトリックスを作成させます。

しかし今、商取引の媒体としてのインターネットの台頭により、すべてが変わりつつあります。 最初は、Amazon のような大規模な e コマース事業者が、実店舗に対する脅威として浮上しました。 現在、別の静かな革命が進行中です。製造業者は、インターネットを使用して中間業者を完全に排除し、消費者直販 (D2C) モデルとして知られるものを使用して製品を消費者に直接販売できることに気づきました。

消費者直販モデルとは？

D2C モデルを理解するには、まずそれが何を置き換えているかを理解することが重要です。 従来の小売モデルでは、製造業者は店舗に移動する際に製品をマークアップし、その後、消費者に販売する前に再度マークアップします。 この種の販売契約では、これらのマークアップの多くは、関係する企業の懐に入りません。

代わりに、製品の配送、小売従業員の賃金、不動産、およびその他の数え切れないほどの付随費用の追加費用をカバーすることに費やされます。 そして最終的に、消費者はより高い価格を支払うことになり、誰も得をしません。

対照的に、D2C モデルでは、製造業者は製品をエンドユーザーに直接販売します。 これにより、オーバーヘッドが大幅に削減されます。つまり、製造業者は、従来の小売販売よりも消費者が支払う金額を抑えながら、販売利益率を高めることができます。 ある意味で、D2C の販売は、職人が地元の市場で消費者に商品を販売していた古代にまでさかのぼります。 今日の唯一の違いは、メーカーがインターネットを使用してローカル市場をグローバル市場に変えることができることです。

D2C が市場を実店舗から遠ざけている理由

インターネットが勢いを増し、世界中の家庭や企業に浸透して以来、実店舗の小売店に大混乱をもたらしてきました。 まず、eBay、Amazon、Etsy などのデジタル ネイティブ ビジネスが、かつて支配的だった従来の小売業者の市場での地位を徐々に失い始めました。

この変化により、世界で最も古く、最も有名な小売業者の一部が閉鎖されました。 シアーズ、Kマート、トイザらスなどの名高い小売業者や、数え切れないほどの他の小売業者が次々と店舗の閉鎖や倒産の波に直面しており、中には完全な事業閉鎖に至るものもあります。

状況は非常に悲惨なものになり、近年、人々はそれを「小売業の黙示録」と呼び始めました. しかし現在、D2C オプションの台頭により、従来の小売業者が残したわずかな領域が脅かされています。 それは、多くの実店舗が e コマースの新興企業をかわすために使用した防御戦略の 1 つが、消費者がオンラインで見つけるのが難しい特産品の取り扱いに移行することだったからです。 その理論は、e コマース ビジネスは量に関心があり、利益率の低い市場をカバーするインセンティブがほとんどなく、ニッチな小売業者がその空白を埋めて生き残ることができるというものでした。

しかし現在、これらの専門的でニッチなアイテムの多くのメーカーは、D2C モデルを採用し始めています。 彼らは、利益率が非常に低い商品であっても、製品を消費者に直接届けることで大きな利益が得られることに気付きました。 これは、過去数年間ライフラインとして使用してきた販売を奪い、実店舗の小売業者に新たな圧力をかけています. そして、その新しい現実は、残りの主要な小売チェーンの間で、再編、閉鎖、および破産のさらに別の波を引き起こす可能性があります.

D2C企業の5つの特徴

どのメーカーも D2C 企業としての地位を確立できるし、そうすべきであるように聞こえるかもしれませんが、それは市場が発展した方法ではありません。 以前の小売戦略の進化の場合と同様に、一握りの先見の明のある新興企業が主導権を握っています。 これらの企業には共通の重要な機能がいくつかあります。これは、典型的な D2C ビジネスが現在どのようなものであるかのプロファイルとして使用できます。

簡単に言えば、今日運営されている平均的な D2C ビジネスはデジタル ネイティブであり、高額なインフラストラクチャを避け、リソースの大部分をカスタマー サービスに費やしています。 また、高度に専門化された製品ラインを提供する傾向があり、競合他社よりも安く、速く、便利に市場にサービスを提供することに熱心に取り組んでいます。

デジタルD2Cビジネスを支えるテクノロジー

前述のように、今日の D2C ビジネスはテクノロジーに依存して業務を強化しています。 それは、トレンドを可能にしているもののまさに核心です。 さらに、D2C ビジネスは最先端のデジタル ツールや技術を早期に採用する傾向があります。

その中で、ビッグデータと分析技術ほど目立つものはありません。 今日の D2C ビジネスは、平均して、他のほとんどの小売ビジネスよりもデータに依存しています。 これは、彼らのビジネス モデルが消費者との積極的な直接関係の確立に依存しているためです。そのための最善の方法は、顧客分析を通じて顧客体験のあらゆる部分を追跡および測定することです。

また、顧客データを収集し、分析プロセスのすべての段階を管理する独自の立場にあるため、データ系列の問題について心配したり、バリュー チェーンに関与する他の企業との大規模なデータ交換システムを構築したりする必要はありません。 たとえば、従来の小売モデルでは、製造業者は小売業者による卸売注文の観点からのみ売上を分析できます。

各小売業者が、消費者がそれらの製品を購入する方法と理由に関するデータを共有しない限り、消費者の習慣のわずかな変化を検出できず、変化する市場に目を向けることができません。 D2C モデルでは、メーカーはすべての販売段階を把握し、より機敏な販売戦略を採用できます。

しかし、D2C ビジネスが依存するテクノロジーはビッグデータだけではありません。 また、自動化技術の最前線でもあります。 彼らはそれを適用して、デジタル マーケティング キャンペーンから最前線の顧客サービス提供、およびその間のすべてのオーバーヘッドを削減しています。 言うまでもなく、他のすべての e コマース オペレーションと同様に、D2C ビジネスは、販売オペレーションを実行するための洗練されたショッピング カート プラットフォームを利用できなければ存在できません。

D2Cモデルの4つのメリット

今では明らかなはずですが、D2C モデルを追求する企業にはいくつかのメリットがあります。 前のセクションでそれらのいくつかについて簡単に触れました。 ここでは、D2C モデルの最も重要な 4 つのメリットを詳しく説明します。

オーバーヘッドの削減

D2C モデルで製品を販売する場合の最大の利点の 1 つは、大規模な実店舗の小売フットプリントを維持する必要がないことによるオーバーヘッドの削減です。 つまり、物理的な場所のリース費用、光熱費やメンテナンスなどの運用費、および各場所の配置に関連する人件費はありません。

つまり、企業は健全な利益率を維持しながら、製品の価格を下げることができます。 また、多くの場合、D2C モデルの最も重要な側面の 1 つであるマーケティングとカスタマー サービスに投資するためのより多くのリソースを利用できます。

直接顧客接続

従来の小売モデルでは、メーカーはカスタマー エクスペリエンスの重要な部分をほとんど制御できません。 たとえば、潜在的な顧客が製品について質問した場合、小売店の担当者がそれに答える必要があります。 同じことが、販売後の問題への対処や、その他の多くのカスタマー サービス機能にも当てはまります。

D2C モデルでは、製品メーカーが顧客と直接コミュニケーションをとることで、顧客が適切と考えるカスタマー エクスペリエンスを管理し、完成させることができます。 前述のように、ビジネスは、やり取りするすべての顧客からデータを収集することもできます。

ゲートキーパーのバイパス

企業が従来の小売モデルで直面する最大の課題の 1 つは、製品を販売したい市場へのアクセスを得ることです。 多くの場合、大規模な地域の小売業者は、販売実績が長い実績がない限り、製品の取り扱いに同意しません。

そして、彼らが製品を運ぶことに同意するとき、多くは、アイテムが販売される可能性のある他の場所を制限する独占契約を主張します. D2C モデルでは、企業はこれらのゲートキーパーを迂回して、製品を消費者に直接提供できます。

ブランドコントロールの行使

D2C モデルのもう 1 つの大きな利点は、企業がブランドとそのイメージを完全かつ直接的に管理できることです。 仲介者を心配する必要がないため、ポジティブなブランド感情と優れたブランドの評判を維持することは、ビジネスが各顧客をどれだけうまく扱うかにかかっています. また、彼らはすべての製品マーケティングを管理しているため、一生懸命作成したイメージに反する可能性のあるプロモーションを第三者が実施することを心配する必要はありません.

遍在

D2C モデルは、小売パートナーをプロセスから除外することを意味するため、企業が一度に 1 つの地域市場で存在感を高めるために必要な時間を投資する必要がないことも意味します。 デジタル販売プラットフォームにより、D2C ビジネスは一度にどこにでもあります。 インターネット接続があれば誰でもアクセスできます。

これにより、新製品をラインナップに簡単に追加でき、すぐにリーチできます。 また、数え切れないほどの競合する小売業者との関係を維持することを心配する必要はなく、あるパートナーが別のパートナーの売上に影響を与えることを心配する必要もありません。

D2Cビジネス事例

現在、さまざまな D2C ブランドが市場シェアを獲得し、かつては実店舗の小売業者にとって安全だった市場を混乱させています。 いくつかの優れた例は次のとおりです。

ダラー シェイブ クラブ

2011 年に、Michael Dubin と Mark Levine がアイデアを思いつきました。 消費者がシェービング用品のニーズに合わせてお金を節約する方法を提供する D2C ビジネスがあったとしたら? それが、Dollar Shave Club の設立につながった単純な質問です。

創設者は、2015 年までに 400 万人以上の加入者を含むサブスクリプション カミソリ刃サービスから始めました。その後、一連のシェービング製品とアクセサリをラインナップに追加し、カミソリ刃カートリッジの e コマース市場の 48.6% を獲得しました。過程の中で。

キャスパー

長年にわたり、実店舗の小売業者が販売できる最も利益率の高い製品の 1 つはマットレスでした。 それは、ほとんどの消費者が嫌う顧客の混乱とプレッシャーのかかる販売環境で成功した販売プロセスでした. その後、2014 年には低反発マットレスの進化により、D2C モデルの成功が可能になりました。 そんな時、Casper と呼ばれるスタートアップが、さまざまなベッドインアボックス マットレスの提供を開始しました。これらの商品は、店頭で見つけられるものよりも安く、購入プロセスが簡単になりました。

そして、人々がオンラインで家賃を支払うことさえ快適になっている世界では、マットレスをオンラインで購入することも理にかなっているということを世界中のアパートの住人や住宅所有者に納得させました. それ以来、彼らは毎年 4 億ドル以上のマットレス製品を販売する一般的な名前になり、米国最大のマットレス ブランドのリストで第 7 位になりました。

オールバーズ

最も飽和状態にある市場でも D2C モデルが機能することを証明した Allbirds は、2016 年にデジタル D2C スニーカー ビジネスとして立ち上げ、誰も予想しなかったニッチ市場を開拓しました。

彼らは、派手な色や余計なもののない、滑らかで快適なフィット感を特徴とする、環境に優しく、特徴のないスニーカーのデザインを提供しました. このスニーカー 1 つで Allbirds はテクノロジー起業家や著名人の間でカルト的な地位を獲得し、2 年余りで 14 億ドルの価値を持つ企業に成長しました。

小売業の未来

現在、消費者直販 (D2C) モデルは、まだ実店舗の小売チェーンが支配している市場で勢いを増しています。 前述の例から明らかなように、新興企業による成功の見込みはほとんどないと多くの人が想定していた市場でさえ、D2C のトレンドから逃れることはできません。 そして、照準を合わせているのは従来の小売業者だけではありません。

Amazon のような大規模なすべてを行う電子商取引サイトでさえ、D2C 企業によってビジネスの一部が流出し始めています。 これが、Amazon が D2C ブランドをプラットフォームに誘い込もうとして多くの時間を費やしている理由の 1 つであり、それが失敗した場合、AmazonBasics のような独自の D2C ブランドを立ち上げようとしています。

つまり、ここで重要なのは、D2C 販売モデルへのトレンドの高まりは、過去 25 年間進行している e コマース革命の継続であると同時に、最終的に従来の e コマース サイトを完全に置き換える可能性のある進化でもあるということです。 そのため、D2C を小売の未来と呼ぶのは誇張ではなく、企業が製品を消費者の手に渡すデフォルトの方法になるのも時間の問題です。