直接面向消费者：我们所知道的零售业的未来

在现代历史的大部分时间里，制造商通过与零售行业的中间商合作将他们的产品推向市场。

这就是实体销售从小型的夫妻综合商店发展到今天的大型大型零售店的方式。 总的来说，这种安排颇有道理。

这是因为一般制造商专注于一小部分产品，其销售额无法支持大型零售业务的基础设施开销。 相反，制造商让零售商创建一个产品矩阵，将他们的商品与其他人生产的商品混合在一起，以创造足够的收入，为自己和制造商提供可观的利润。

但现在，互联网作为商业媒介的兴起正在改变这一切。 起初，像亚马逊这样的大型电子商务运营商对实体店的威胁越来越大。 现在，另一场悄无声息的革命正在进行中，因为制造商意识到他们可以使用互联网完全切断中间商——并使用所谓的直接面向消费者 (D2C) 的模式直接向消费​​者销售他们的产品。

什么是直接面向消费者的模式？

要了解 D2C 模型，首先要了解它正在取代什么，这一点很重要。 在传统的零售模式中，制造商在将产品转移到商店时对其进行标记，然后再进行标记，然后再将其出售给消费者。 在这种销售安排中，这些加价中的大部分不会进入相关企业的口袋。

相反，他们转而支付产品运输、零售员工工资、房地产和无数其他杂费的额外成本。 最后，消费者支付更高的价格——所以没有人会赢。

相比之下，在 D2C 模式中，制造商直接向最终用户销售产品。 这消除了大量的间接费用，这意味着制造商可以享受更高的销售利润，而消费者支付的费用仍然低于传统零售方式。 在某种程度上，D2C 销售可以追溯到古代，当时工匠会将他们的商品出售给当地市场的消费者。 今天唯一的区别是制造商可以利用互联网将本地市场变成全球市场。

为什么 D2C 正在让市场远离实体店

自从互联网获得牵引力并进入世界各地的家庭和企业以来，它一直在对实体零售造成严重破坏。 首先，eBay、亚马逊、Etsy 等数字原生企业开始逐渐蚕食传统零售商一度占据主导地位的市场地位。

这种转变导致一些世界上最古老和最著名的零售运营商倒闭。 Sears、Kmart、Toys“R”Us 等传奇零售商以及无数其他零售商都面临着一波又一波的商店关闭和破产——其中一些以全面停业告终。

形势变得如此严峻，以至于近年来人们开始将其称为“零售末日”。 但现在，D2C 选项的兴起正在威胁到传统零售商所剩无几的地盘。 这是因为许多实体店用来抵御电子商务新贵的防御策略之一是转向携带消费者难以在网上找到的特色商品。 该理论认为，电子商务企业对数量感兴趣，没有动力去覆盖低利润市场，而利基零售商可以填补这一空白并生存下来。

然而，现在，许多专业和利基产品的制造商开始采用 D2C 模式。 他们已经意识到，将产品直接交付给消费者可以赚到大笔钱，即使是在以非常低的利润销售的商品上也是如此。 现在，这给实体零售商带来了新的压力，剥夺了他们过去几年一直用作生命线的销售。 而这一新现实很可能会引发其余主要零售连锁店的另一波重组、倒闭和破产潮。

D2C 公司的 5 个主要特征

尽管听起来任何制造商都可以（并且可以说应该）将自己定位为 D2C 公司，但这并不是市场发展的方式。 与早期零售战略演变的情况一样，这一指控由少数有远见的新贵领导。 这些公司确实有一些共同的关键特征，可以用来描述典型的 D2C 业务现在的样子。

简而言之，当今运营的普通 D2C 业务是数字原生代，它避开任何高成本的基础设施，并将大部分资源用于客户服务。 他们还倾向于提供高度专业化的产品线，并非常专注于比竞争对手更便宜、更快、更方便地服务于他们的市场。

数字 D2C 业务背后的技术

如前所述，当今的 D2C 业务依靠技术为其运营提供动力。 这是使趋势成为可能的核心。 更重要的是，D2C 企业往往是一些尖端数字工具和技术的早期采用者。

其中，没有什么比大数据和分析技术更突出。 平均而言，今天的 D2C 业务比几乎任何其他类型的零售业务都更依赖数据。 这是因为他们的商业模式依赖于与消费者建立积极的直接关系，而做到这一点的最佳方法是通过客户分析跟踪和衡量客户体验的每一部分。

他们还处于收集客户数据和管理分析流程每个阶段的独特位置，因此他们不必担心数据沿袭问题或与价值链中涉及的其他企业建立任何广泛的数据交换系统。 例如，在传统的零售模式中，制造商只能从零售商批发订单的角度来分析销售额。

除非每个零售商都分享消费者购买这些产品的方式和原因的数据，否则他们无法发现消费者习惯的微小变化，从而使他们对不断变化的市场视而不见。 在 D2C 模式中，制造商可以了解所有销售阶段，并可以采用更灵活的销售策略。

但大数据并不是 D2C 企业所依赖的唯一技术。 他们也处于自动化技术的最前沿。 他们将其应用于减少从数字营销活动到一线客户服务产品以及介于两者之间的所有内容的开销。 毋庸置疑，与其他所有电子商务业务一样，如果没有成熟的购物车平台来运行其销售业务，D2C 业务就无法存在。

D2C模式的4大好处

虽然现在应该很明显，但对于追求 D2C 模型的企业来说，有几个好处。 我们在前面的部分中简要介绍了其中的一些。 但要详细说明，以下是 D2C 模型的四个最重要的好处。

降低开销

以 D2C 模式销售产品时，最大的好处之一是无需维持大型实体零售业务，从而降低了开销。 这意味着没有物理地点的租赁成本，没有公用事业和维护等运营费用，也没有与每个地点的人员配备相关的劳动力成本。

这意味着企业可以为其产品提供更低的价格，同时仍保持健康的利润率。 他们通常还有更多资源可用于投资营销和客户服务，这是 D2C 模型最重要的方面之一。

直接客户连接

在传统的零售模式中，制造商几乎无法控制客户体验的关键部分。 例如，如果潜在客户对产品有疑问，则由零售员工来回答。 解决售后问题和许多其他客户服务功能也是如此。

在 D2C 模型中，产品制造商与客户直接沟通，这使他们能够控制和完善他们认为合适的客户体验。 如前所述，它还允许企业从与之交互的每个客户那里收集数据。

绕过看门人

企业在传统零售模式下面临的最大挑战之一是进入他们想要销售产品的市场。 在许多情况下，大型区域零售商不会同意销售一种产品，除非它已经有很长的销售历史。

当他们确实同意携带某种产品时，许多人坚持要限制这些物品的其他销售地点的排他性协议。 在 D2C 模式中，企业可以绕过这些看门人，直接向消费​​者提供他们的产品。

实施品牌控制

D2C 模式的另一个主要好处是，它使企业可以完全直接地控制其品牌和形象。 无需担心中介，保持积极的品牌情绪和良好的品牌声誉取决于企业如何对待每位客户。 他们还对所有产品营销进行控制，因此他们不必担心第三方进行的促销活动可能与他们辛辛苦苦打造的形象背道而驰。

无所不在

由于 D2C 模式意味着将零售合作伙伴排除在流程之外，这也意味着企业不必一次次投入时间来扩大其在一个区域市场的影响力。 借助数字销售平台，D2C 业务无处不在； 任何有互联网连接的人都可以访问。

这使得将新产品添加到他们的阵容中变得简单，并且他们的影响力立即得到体现。 他们也不必担心与无数竞争零售商保持关系，也不必担心一个合作伙伴会影响另一个合作伙伴的销售。

D2C业务示例

目前，有各种 D2C 品牌正在获得市场份额，并扰乱了曾经对实体零售商来说安全的市场。 一些优秀的例子包括：

美元剃须俱乐部

早在 2011 年，Michael Dubin 和 Mark Levine 就有了一个想法。 如果有一个 D2C 业务为消费者提供了一种节省剃须用品需求的方法呢？ 这就是导致美元剃须俱乐部成立的简单问题。

创始人从订阅剃须刀片服务开始，到 2015 年，订阅用户已超过 400 万。此后，他们在产品阵容中增加了一系列剃须产品和配件，占据了剃须刀片刀片架电子商务市场 48.6% 的份额进行中。

卡斯帕

多年来，实体零售商可以销售的利润率最高的产品之一就是床垫。 这是一个在客户困惑和大多数消费者讨厌的高压销售环境中蓬勃发展的销售过程。 然后在 2014 年，记忆海绵床垫的发展使 D2C 模式得以蓬勃发展。 就在那时，一家名为 Casper 的初创公司开始提供一系列盒装床垫产品，这些产品比商店里的任何东西都便宜，这使得购买过程变得简单。

在一个人们甚至可以在网上支付房租的世界里，他们让世界各地的公寓居民和房主相信，在网上购买床垫也是有意义的。 从那时起，他们成为家喻户晓的品牌，每年销售超过 4 亿美元的床垫产品——在美国最大的床垫品牌排行榜上排名第七。

全鸟

证明 D2C 模式甚至可以在最饱和的市场中发挥作用，Allbirds 于 2016 年作为数字 D2C 运动鞋业务推出，开辟了一个没有人预料到的利基市场。

他们提供了一种环保、不起眼的运动鞋设计，其特点是时尚、舒适，没有华丽的色彩或花里胡哨。 那只运动鞋让 Allbirds 在科技企业家和名人中一举成名，在短短两年多的时间里，他们变成了一家价值 14 亿美元的公司。

零售的未来

目前，直接面向消费者 (D2C) 模式在仍然由实体零售连锁店主导的市场中获得了吸引力。 正如前面的例子所表明的那样，即使是许多人认为新兴市场几乎没有成功前景的市场，也不能免受 D2C 趋势的影响。 不仅仅是传统零售商处于十字路口。

即使是像亚马逊这样的大型全能电子商务网站也开始看到他们的一些业务被 D2C 公司榨干。 这就是亚马逊花费大量时间试图将 D2C 品牌吸引到其平台上的原因之一，当失败时，他们试图建立自己的 D2C 品牌，例如 AmazonBasics。

因此，这里的要点是，D2C 销售模式的增长趋势既是过去 25 年正在进行的电子商务革命的延续，也是最终可能完全取代传统电子商务网站的演变。 出于这个原因，将 D2C 称为零售业的未来并不夸张——它成为公司将产品交到消费者手中的默认方式只是时间问题。