為 4 種性格類型設計電子郵件以贏回客戶

電子郵件營銷比以往任何時候都好，但有一個問題不會消失 - 不活躍的客戶。

如果您像我合作過的許多電子郵件營銷人員一樣，您可以嘗試所有方法：

• 您深入分析您的分析以了解客戶何時以及如何脫離。
• 您分析您的獲取來源，以確保他們向您發送最有可能購買您產品的客戶類型，特別是如果您擁有優質品牌。
• 您使用您的營銷自動化平台創建一個重新激活程序，旨在促使您的睡眠者打開並再次點擊。

對於許多品牌來說，採取這些措施之後的下一步就是與那些看似是你的客戶分手。 但在您這樣做之前，讓我提出一個替代方案：您的電子郵件內容和設計與客戶的行為方式不符。

將電子郵件內容和設計定位到客戶的買家個性

“個性”解決了客戶的氣質。 是什麼促使他們採取行動？ 他們如何閱讀您的電子郵件？ 當他們到達您的目標網頁時，他們會做什麼？ 他們如何獲得他們需要購買的信息？

正如我將在下面解釋的，人們分為四種一般買家性格。 有些人一時衝動購買。 有些人需要大量的說服力。 邏輯驅動一些購物者，而情緒驅動的觸發器可以讓其他人採取行動。

儘管大多數人至少有兩種性格，但通常一種占主導地位——無論是商業購買還是個人購買。 這決定了他們如何與您的電子郵件交互。 每個人都會尋找不同的東西，提出特定的問題，並對特定的單詞、短語和過程做出回應。

通過利用買家的個性，您不僅知道在哪裡放置內容、圖像和設置任務，還知道使用哪種語氣、提供什麼優惠以及如何幫助客戶完成任務。 這可以實現更多且可能更快的轉換。

我剛剛完成了一個項目，我們在其中編寫了滿足所有四個買家個性需求的內容。 然後，我們繼續培訓電子郵件團隊如何修改他們的電子郵件重點以符合這些原則。

一旦他們了解是什麼驅使客戶採取行動，他們就會立即使用這些信息來重新設計他們的電子郵件內容和設計。

主要的買家性格是什麼？

我們對買家個性的現代理解始於希臘醫生希波克拉底。 他定義了四種人的性格類型：膽汁質、樂觀、憂鬱和冷漠。

Myers-Briggs 和營銷專家 Bryan 和 Jeffery Eisenberg 等不同來源的研究進一步塑造了我們對四大買家性格的理解。 網絡可用性專家 Jakob Nielsen 的研究在此基礎上進行了分層。 2007 年，他定義了人們使用網絡的四種方式——所有這些方式都與以下四種人格類型完美結合：搜索主導型、導航主導型、工具主導型和成功型。

1.競爭/膽怯/搜索主導

有競爭力的買家想要快速行動。 給他們相關的細節，讓他們毫不費力地點擊和轉換，然後讓他們離開。 他們想要能夠幫助他們提高效率的產品和服務，並將快速、明智的決策視為競爭優勢。

挑戰：您的電子郵件副本必須全力以赴，而不是功能。 回答“這對我有什麼好處？”這個問題。 快速而清晰。 這是最難推銷的人——他們只有在準備好時才會購買。

2. 自發/樂觀/工具主導

這些是您的衝動購買者。 如果他們喜歡他們所看到的，他們會購買它而無需四處逛逛或閱讀細則。 他們喜歡從完美的物品或最優惠的價格中突襲而來的情緒高漲。

挑戰：您需要提供出色的客戶服務（想想“讓它變得簡單”）並保持這些優惠的到來，這樣您就不會降低他們的購物量。

3.有條不紊/憂鬱/導航主導

有條不紊的買家是您的精美讀者和最終的比較購物者。 他們將閱讀所有細則，以確保他們做出了正確的選擇。

挑戰：這些買家通常不會轉換，直到他們吸收了您電子郵件中的所有相關信息。

4. 人文/冷漠/成功

人文買家不只是購買產品； 他們想了解他們所購買的公司，並尋求社會證據來批准他們的行為。 你的使命是什麼？ 你值得信賴嗎？ 人文購物者很難鎖定。 他們可能不會立即對您的電子郵件採取行動。 然而，一旦你贏得了他們的信任，他們就會成為忠實的回頭客。

挑戰：通過包括來自客戶和影響者的評論和推薦、有關您公司的社會或慈善項目的新聞以及關於隱私和安全的保證來向您的客戶保證。

設計您的贏回計劃以吸引所有 4 種個性

根據我的經驗，許多電子郵件活動或電子郵件程序是由一兩個人設計和編寫的，它們有意識或無意識地反映了他們自己的買家個性，而這只能反映四分之一或一半的客戶。

當你創建或修改你的贏回或重新激活計劃時，尋找機會包括一些吸引我在這裡概述的四個個性中的每一個的東西。 但這並不意味著您必須嘗試將所有內容都塞進一封電子郵件中。

吸引被忽視的買家個性是創建重新激活系列而不是依靠一封電子郵件為您完成所有工作的一個很好的論據。 一封電子郵件可能會吸引受邏輯驅動的購物者，而另一封則可以提升情感方式。

但是，即使您定制每封電子郵件以與不同的個性交談，您仍然應該在每封電子郵件中包含一些吸引其他個性的內容。

嘗試主題行和復制焦點。 如果您發現自己忽略了一個重要的個性，請在您的系列中指定一封電子郵件以吸引這些買家，並測試能引起他們共鳴的主題行、頁面設計、圖像、副本和報價。

例如，您可能會了解到，那些因不斷“立即購買”方法而被關閉的有條不紊的客戶可能會對詳細的購買指南感興趣，該指南向他們展示如何購買適合他們需求的產品。 撥打“為什麼我們是最好的”焦點可以吸引有競爭力的購物者。

這並不能消除您尋求刺激的自發客戶，他們會在交易到期前抓住機會討價還價。 向包含不可抗拒但短期優惠的系列添加一封電子郵件。

將原則付諸實踐

了解什麼可以幫助您的客戶採取行動並不意味著您將它們放入盒子並密封起來。 人們對每封電子郵件的反應都不一樣。 需要時間來發現如何根據使您的受眾與眾不同的個性來定制您的電子郵件。

您對買家個性的了解以及如何以鼓勵他們採取行動的方式與客戶交談可以為您的電子郵件營銷計劃的各個層面提供信息。 從您的非活動開始將為您提供指導未來裝修的良好基礎。

本文中表達的觀點是客座作者的觀點，不一定是 MarTech。 工作人員作者在這裡列出。