为 4 种性格类型设计电子邮件以赢回客户

电子邮件营销比以往任何时候都好，但有一个问题不会消失 - 不活跃的客户。

如果您像我合作过的许多电子邮件营销人员一样，您可以尝试所有方法：

• 您深入分析您的分析以了解客户何时以及如何脱离。
• 您分析您的获取来源，以确保他们向您发送最有可能购买您产品的客户类型，特别是如果您拥有优质品牌。
• 您使用您的营销自动化平台创建一个重新激活程序，旨在促使您的睡眠者打开并再次点击。

对于许多品牌来说，采取这些措施之后的下一步就是与那些看似是你的客户分手。 但在您这样做之前，让我提出一个替代方案：您的电子邮件内容和设计与客户的行为方式不符。

将电子邮件内容和设计定位到客户的买家个性

“个性”解决了客户的气质。 是什么促使他们采取行动？ 他们如何阅读您的电子邮件？ 当他们到达您的目标网页时，他们会做什么？ 他们如何获得他们需要购买的信息？

正如我将在下面解释的，人们分为四种一般买家性格。 有些人一时冲动购买。 有些人需要大量的说服力。 逻辑驱动一些购物者，而情绪驱动的触发器可以让其他人采取行动。

尽管大多数人至少有两种性格，但通常一种占主导地位——无论是商业购买还是个人购买。 这决定了他们如何与您的电子邮件交互。 每个人都会寻找不同的东西，提出特定的问题，并对特定的单词、短语和过程做出回应。

通过利用买家的个性，您不仅知道在哪里放置内容、图像和设置任务，还知道使用哪种语气、提供什么优惠以及如何帮助客户完成任务。 这可以实现更多且可能更快的转换。

我刚刚完成了一个项目，我们在其中编写了满足所有四个买家个性需求的内容。 然后，我们继续培训电子邮件团队如何修改他们的电子邮件重点以符合这些原则。

一旦他们了解是什么驱使客户采取行动，他们就会立即使用这些信息来重新设计他们的电子邮件内容和设计。

主要的买家性格是什么？

我们对买家个性的现代理解始于希腊医生希波克拉底。 他定义了四种人的性格类型：胆汁质、乐观、忧郁和冷漠。

Myers-Briggs 和营销专家 Bryan 和 Jeffery Eisenberg 等不同来源的研究进一步塑造了我们对四大买家性格的理解。 网络可用性专家 Jakob Nielsen 的研究在此基础上进行了分层。 2007 年，他定义了人们使用网络的四种方式——所有这些方式都与以下四种人格类型完美结合：搜索主导型、导航主导型、工具主导型和成功型。

1.竞争/胆怯/搜索主导

有竞争力的买家想要快速行动。 给他们相关的细节，让他们毫不费力地点击和转换，然后让他们离开。 他们想要能够帮助他们提高效率的产品和服务，并将快速、明智的决策视为竞争优势。

挑战：您的电子邮件副本必须全力以赴，而不是功能。 回答“这对我有什么好处？”这个问题。 快速而清晰。 这是最难推销的人——他们只有在准备好时才会购买。

2. 自发/乐观/工具主导

这些是您的冲动购买者。 如果他们喜欢他们所看到的，他们会购买它而无需四处逛逛或阅读细则。 他们喜欢从完美的物品或最优惠的价格中突袭而来的情绪高涨。

挑战：您需要提供出色的客户服务（想想“让它变得简单”）并保持这些优惠的到来，这样您就不会降低他们的购物量。

3.有条不紊/忧郁/导航主导

有条不紊的买家是您的精美读者和最终的比较购物者。 他们将阅读所有细则，以确保他们做出了正确的选择。

挑战：这些买家通常不会转换，直到他们吸收了您电子邮件中的所有相关信息。

4. 人文/冷漠/成功

人文买家不只是购买产品； 他们想了解他们所购买的公司，并寻求社会证据来批准他们的行为。 你的使命是什么？ 你值得信赖吗？ 人文购物者很难锁定。 他们可能不会立即对您的电子邮件采取行动。 然而，一旦你赢得了他们的信任，他们就会成为忠实的回头客。

挑战：通过包括来自客户和影响者的评论和推荐、有关您公司的社会或慈善项目的新闻以及关于隐私和安全的保证来向您的客户保证。

设计您的赢回计划以吸引所有 4 种个性

根据我的经验，许多电子邮件活动或电子邮件程序是由一两个人设计和编写的，并且有意识或无意识地反映了他们自己的买家个性，这只能反映四分之一或一半的客户。

当你创建或修改你的赢回或重新激活计划时，寻找机会包括一些吸引我在这里概述的四个个性中的每一个的东西。 但这并不意味着您必须尝试将所有内容都塞进一封电子邮件中。

吸引被忽视的买家个性是创建重新激活系列而不是依靠一封电子邮件为您完成所有工作的一个很好的论据。 一封电子邮件可能会吸引受逻辑驱动的购物者，而另一封则可以提升情感方式。

但是，即使您定制每封电子邮件以与不同的个性交谈，您仍然应该在每封电子邮件中包含一些吸引其他个性的内容。

尝试主题行和复制焦点。 如果您发现自己忽略了一个重要的个性，请在您的系列中指定一封电子邮件以吸引这些买家，并测试能引起他们共鸣的主题行、页面设计、图像、副本和报价。

例如，您可能会了解到，那些因不断“立即购买”方法而被关闭的有条不紊的客户可能会对详细的购买指南感兴趣，该指南向他们展示如何购买适合他们需求的产品。 拨打“为什么我们是最好的”焦点可以吸引有竞争力的购物者。

这并不能消除您寻求刺激的自发客户，他们会在交易到期前抓住机会讨价还价。 向包含不可抗拒但短期优惠的系列添加一封电子邮件。

将原则付诸实践

了解什么可以帮助您的客户采取行动并不意味着您将它们放入盒子并密封起来。 人们对每封电子邮件的反应都不一样。 需要时间来发现如何根据使您的受众与众不同的个性来定制您的电子邮件。

您对买家个性的了解以及如何以鼓励他们采取行动的方式与客户交谈可以为您的电子邮件营销计划的各个层面提供信息。 从您的非活动开始将为您提供指导未来装修的良好基础。

本文中表达的观点是客座作者的观点，不一定是 MarTech。 工作人员作者在这里列出。