Müşterileri geri kazanmak için 4 kişilik tipi için e-postalar tasarlayın

E-posta pazarlaması her zamankinden daha iyi, ancak çözülmeyecek tek bir sorun var - etkin olmayan müşteriler.

Çalıştığım e-posta pazarlamacılarının çoğu gibiyseniz, her şeyi denersiniz:

• Müşterilerin ne zaman ve nasıl ayrıldığını öğrenmek için analitiğinizi araştırırsınız.
• Özellikle birinci sınıf bir markanız varsa, ürünlerinizi satın alma olasılığı en yüksek olan müşteri türlerini size gönderdiklerinden emin olmak için satın alma kaynaklarınızı analiz edersiniz.
• Pazarlama otomasyon platformunuzu, uyuyanlarınızı tekrar açmaya ve tıklamaya teşvik etmeyi amaçlayan bir yeniden etkinleştirme programı oluşturmak için kullanırsınız.

Birçok marka için bu önlemlerden sonraki adım, sizi hayalet gibi gören müşterilerden ayrılmak. Ancak bunu yapmadan önce bir alternatif önermeme izin verin: E-posta içeriğiniz ve tasarımınız müşterilerinizin davranış biçimiyle uyuşmuyor.

E-posta içeriğini ve tasarımı müşterinizin alıcı kişiliklerine göre hedefleyin

“Kişilik” müşterilerinizin mizaçlarına hitap eder. Onları harekete geçmeye ne tetikler? E-postanızı nasıl okuyorlar? Açılış sayfalarınıza ulaştıklarında ne yaparlar? Satın almak için ihtiyaç duydukları bilgileri nasıl elde ederler?

Aşağıda açıklayacağım gibi, insanlar dört genel alıcı kişiliğine ayrılır. Bazıları dürtüyle satın alır. Bazılarının çok fazla iknaya ihtiyacı var. Mantık, bazı müşterileri harekete geçirirken, duyguya dayalı tetikleyiciler diğerlerini harekete geçirebilir.

Çoğu insanın en az iki kişiliği olmasına rağmen, genellikle biri baskındır - ya ticari satın alma ya da kişisel satın alma için. Bu, e-postalarınızla nasıl etkileşime girdiklerini belirler. Her kişilik farklı şeyler arar, belirli sorular sorar ve belirli kelimelere, ifadelere ve süreçlere yanıt verir.

Alıcı kişiliklerinden yararlanarak, yalnızca içeriği, görüntüleri ve görevleri nereye yerleştireceğinizi değil, aynı zamanda hangi ses tonunu kullanacağınızı, hangi teklifleri sunacağınızı ve müşterilerin görevlerini yerine getirmelerine nasıl yardımcı olacağınızı da bilirsiniz. Bu, daha fazla ve potansiyel olarak daha hızlı dönüşümler sağlar.

Dört alıcı kişiliğin de ihtiyaçlarını karşılayan içerik yazdığımız bir projeyi yeni tamamladım. Ardından e-posta ekibini, bu ilkelere uyum sağlamak için e-posta odaklarını nasıl gözden geçirecekleri konusunda eğitmeye devam ettik.

Müşterilerini harekete geçiren şeyin ne olduğunu anlar anlamaz, bu bilgileri hem e-posta içeriklerini hem de tasarımlarını yeniden çalışmak için hemen kullandılar.

Baskın alıcı kişilikleri nelerdir?

Modern alıcı kişilikleri anlayışımız, Yunan doktor Hipokrat ile başladı. Dört insan kişilik tipi tanımladı: choleric, iyimser, melankolik ve balgamlı.

Myers-Briggs ve pazarlama uzmanları Bryan ve Jeffery Eisenberg gibi farklı kaynaklardan yapılan araştırmalar, dört ana alıcı kişiliğine ilişkin anlayışımızı daha da şekillendirdi. Bunun üzerine web kullanılabilirlik uzmanı Jakob Nielsen'in araştırması yer alıyor. 2007'de, insanların web'i kullanmasının dört yolunu tanımladı - bunların hepsi bu dört kişilik tipiyle güzel bir şekilde bağlantılı: Arama Baskın, Gezinme Baskın, Araç Baskın ve Başarılı.

1. Rekabetçi/Kolerik/Arama Baskın

Rekabetçi alıcılar hızlı hareket etmek ister. Onlara ilgili ayrıntıları verin, tıklamalarına ve zahmetsizce dönüştürmelerine izin verin ve ardından yollarından çekilin. Daha etkili olmalarına yardımcı olacak ürün ve hizmetler istiyorlar ve hızlı, akıllı kararlar almayı rekabet avantajı olarak görüyorlar.

Meydan okuma : E-posta kopyanız özelliklerden değil, avantajlardan yararlanmalıdır. “Benim için ne var?” Sorusuna cevap verin. hızlı ve net. Bu, satılması en zor kişiliktir - yalnızca hazır olduklarında satın alacaklardır.

2. Spontane/Neşeli/Alet Baskın

Bunlar dürtü alıcılarınız. Gördüklerini beğenirlerse, alışveriş yapmadan veya küçük yazıları okumadan satın alırlar. Mükemmel öğeye veya en iyi anlaşmaya atlamaktan kaynaklanan duygusal zirveyi severler.

Zorluk : Mükemmel müşteri hizmeti sağlamanız ("Kolaylaştır"ı düşünün) ve alışverişlerini yüksek oranda azaltmamak için bu harika fırsatların devam etmesini sağlamanız gerekir.

3. Yöntemsel/Melankolik/Navigasyon Baskın

Metodik alıcılar, iyi baskı okuyucularınız ve nihai karşılaştırmalı alışveriş yapanlardır. Doğru seçimi yaptıklarından emin olmak için tüm ince yazıları okuyacaklardır.

Meydan okuma : Bu alıcılar, e-postanızdaki ilgili tüm bilgileri özümseyene kadar genellikle dönüşüme geçmezler.

4. Hümanist/Boğumlu/Başarılı

Hümanist alıcılar sadece ürünü satın almazlar; satın aldıkları şirket hakkında bilgi edinmek ve eylemlerini onaylamak için sosyal kanıt aramak istiyorlar. Görevin ne? güvenilir misin Hümanist alışveriş yapanları kilitlemek zordur. Muhtemelen e-postalarınız üzerinde hemen harekete geçmeyeceklerdir. Ancak, güvenlerini bir kez kazandıktan sonra, onlar sadık ve sürekli alışveriş yapan kişilerdir.

Zorluk : Müşterilerden ve etkileyicilerden gelen incelemeleri ve referansları, şirketinizin sosyal veya hayır amaçlı projeleri hakkındaki haberleri ve gizlilik ve güvenlikle ilgili garantileri ekleyerek müşterilerinize güvence verin.

Geri kazanma programınızı 4 kişiliğin tümüne hitap edecek şekilde tasarlayın

Deneyimlerime göre, birçok e-posta kampanyası veya e-posta programı bir veya iki kişi tarafından tasarlanır ve yazılır ve bilinçli veya bilinçsiz olarak müşterilerinizin yalnızca dörtte birini veya yarısını yansıtabilen kendi alıcı kişiliklerini yansıtır.

Geri kazanma veya yeniden etkinleştirme programınızı oluşturduğunuzda veya yenilediğinizde, burada ana hatlarıyla belirttiğim dört kişiliğin her birine hitap edecek bir şeyler eklemek için fırsatlar arayın. Bu, her şeyi tek bir e-postaya sıkıştırmaya çalışmanız gerektiği anlamına gelmez.

Gözden kaçan alıcı kişiliklerine hitap etmek, tüm işi sizin için yapacak tek bir e-postaya güvenmek yerine bir yeniden etkinleştirme serisi oluşturmak için harika bir argümandır. Bir e-posta, mantıkla motive olan alışveriş yapanlara çekici gelebilirken, bir diğeri duygusal yaklaşımı hızlandırabilir.

Ancak her e-postayı farklı bir kişiliğe hitap edecek şekilde düzenleseniz bile, her e-postaya diğer kişiliklere hitap edecek bir şeyler eklemelisiniz.

Konu satırlarıyla denemeler yapın ve odağı kopyalayın. Önemli bir kişiliği gözden kaçırdığınızı keşfederseniz, dizinizde bu alıcılara hitap edecek bir e-posta belirleyin ve konu satırlarını, sayfa tasarımını, resimleri, kopyayı ve onlarla rezonansa girecek teklifleri test edin.

Örneğin, sürekli bir “bunu şimdi satın alın” yaklaşımı tarafından kapatılan Metodik müşterilerin, ihtiyaçları için doğru ürünü nasıl satın alacaklarını gösteren ayrıntılı bir alıcı kılavuzunun ilgisini çekebileceğini öğrenebilirsiniz. “Neden en iyiyiz” odağını aramak, Rekabetçi alışveriş yapanları cezbedebilir.

Bu, anlaşma sona ermeden önce bir pazarlık yapma şansını yakalayan heyecan arayan Spontan müşterilerinizi ortadan kaldırmaz. Karşı konulmaz ancak kısa vadeli bir teklif içeren seriye bir e-posta ekleyin.

İlkeleri uygulamaya koymak

Müşterilerinizin harekete geçmesine neyin yardımcı olduğunu anlamak, onları kutulara koyup mühürlediğiniz anlamına gelmez. İnsanlar her e-postaya aynı şekilde tepki vermezler. E-postalarınızı hedef kitlenizi benzersiz kılan kişiliklere göre nasıl uyarlayacağınızı keşfetmek zaman alacaktır.

Alıcı kişilikleriniz ve müşterilerinizle onları harekete geçmeye teşvik edecek şekilde nasıl konuşacağınız hakkında öğrendikleriniz, e-posta pazarlama programınızın tüm seviyelerini bilgilendirebilir. Aktif olmayanlarla başlamak, gelecekteki tadilatlara rehberlik etmek için size sağlam bir temel sağlayacaktır.

Bu makalede ifade edilen görüşler konuk yazara aittir ve mutlaka MarTech değildir. Personel yazarları burada listelenir.