ออกแบบอีเมลสำหรับบุคลิกภาพ 4 ประเภทเพื่อดึงดูดลูกค้ากลับมา

การตลาดผ่านอีเมลดีกว่าที่เคย แต่มีปัญหาหนึ่งที่จะไม่หายไป นั่นคือลูกค้าที่ไม่ได้ใช้งาน

หากคุณเป็นเหมือนนักการตลาดอีเมลหลายๆ คนที่ฉันเคยร่วมงานด้วย คุณลองทุกอย่าง:

• คุณเจาะลึกในการวิเคราะห์ของคุณเพื่อเรียนรู้ว่าลูกค้าเลิกใช้เมื่อใดและอย่างไร
• คุณวิเคราะห์แหล่งที่มาของการได้มาเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขากำลังส่งลูกค้าประเภทที่มีแนวโน้มว่าจะซื้อสินค้าของคุณมากที่สุด โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณมีแบรนด์ระดับพรีเมียม
• คุณใช้แพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติเพื่อสร้างโปรแกรมการเปิดใช้งานใหม่ซึ่งมีจุดมุ่งหมายเพื่อกระตุ้นหมอนรองนอนของคุณให้เปิดและคลิกอีกครั้ง

สำหรับหลายๆ แบรนด์ ขั้นตอนต่อไปหลังจากมาตรการเหล่านี้คือการเลิกรากับลูกค้าที่ดูเหมือนหลอกหลอนคุณ แต่ก่อนที่คุณจะทำเช่นนั้น ให้ฉันแนะนำทางเลือกอื่น: เนื้อหาและการออกแบบอีเมลของคุณไม่ตรงกับวิธีที่ลูกค้าของคุณดำเนินการ

กำหนดเป้าหมายเนื้อหาอีเมลและออกแบบให้เหมาะกับบุคลิกของผู้ซื้อของลูกค้า

“บุคลิกภาพ” ตอบสนองอารมณ์ของลูกค้าของคุณ อะไรกระตุ้นให้พวกเขาลงมือทำ? พวกเขาอ่านอีเมลของคุณอย่างไร พวกเขาทำอะไรเมื่อไปถึงหน้า Landing Page ของคุณ? พวกเขาได้รับข้อมูลที่ต้องการซื้อได้อย่างไร

ตามที่ฉันจะอธิบายด้านล่าง ผู้คนแบ่งออกเป็นสี่บุคลิกของผู้ซื้อทั่วไป บางคนซื้อด้วยแรงกระตุ้น บางคนต้องการการโน้มน้าวใจมากมาย ตรรกะขับเคลื่อนผู้ซื้อบางคน ในขณะที่ตัวกระตุ้นที่ขับเคลื่อนด้วยอารมณ์สามารถทำให้ผู้อื่นดำเนินการได้

แม้ว่าคนส่วนใหญ่จะมีบุคลิกอย่างน้อยสองบุคลิก แต่บุคคลหนึ่งมักจะมีอำนาจเหนือกว่า ไม่ว่าจะเป็นการซื้อธุรกิจหรือการซื้อส่วนตัว ที่กำหนดว่าพวกเขาโต้ตอบกับอีเมลของคุณอย่างไร บุคลิกภาพแต่ละคนมองหาสิ่งที่แตกต่างกัน ถามคำถามเฉพาะเจาะจง และตอบสนองต่อคำ วลี และกระบวนการบางอย่าง

ด้วยการใช้ประโยชน์จากบุคลิกภาพของผู้ซื้อ คุณไม่เพียงแต่รู้ว่าจะวางเนื้อหา ภาพ และชุดงานไว้ที่ใด แต่ยังรู้ด้วยว่าควรใช้น้ำเสียงแบบใด ข้อเสนอใดบ้างที่จะส่งมอบ และวิธีช่วยให้ลูกค้าทำงานให้สำเร็จลุล่วงได้อย่างไร ซึ่งช่วยให้เกิด Conversion มากขึ้นและอาจเร็วขึ้น

ฉันเพิ่งเสร็จสิ้นโครงการที่เราเขียนเนื้อหาที่ตรงกับความต้องการของผู้ซื้อทั้งสี่บุคลิก จากนั้น เราไปฝึกอบรมทีมอีเมลเกี่ยวกับวิธีแก้ไขโฟกัสอีเมลเพื่อให้สอดคล้องกับหลักการเหล่านี้

ทันทีที่พวกเขาเข้าใจสิ่งที่ผลักดันให้ลูกค้าดำเนินการ พวกเขาจะใช้ข้อมูลนั้นทันทีเพื่อแก้ไขทั้งเนื้อหาอีเมลและการออกแบบ

บุคลิกของผู้ซื้อที่โดดเด่นคืออะไร?

ความเข้าใจสมัยใหม่ของเราเกี่ยวกับบุคลิกของผู้ซื้อเริ่มต้นขึ้นโดยแพทย์ชาวกรีก ฮิปโปเครติส เขากำหนดบุคลิกภาพของมนุษย์สี่ประเภท: เจ้าอารมณ์, ร่าเริง, เศร้าโศกและเฉื่อยชา

การวิจัยจากแหล่งข้อมูลที่แตกต่างกันอย่าง Myers-Briggs และผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาด Bryan และ Jeffery Eisenberg ได้หล่อหลอมความเข้าใจของเราเกี่ยวกับบุคลิกของผู้ซื้อรายใหญ่ทั้งสี่ราย ชั้นบนเป็นการวิจัยจาก Jakob Nielsen ผู้เชี่ยวชาญด้านการใช้งานเว็บ ในปี 2550 เขากำหนดสี่วิธีที่ผู้คนใช้เว็บ ซึ่งทั้งหมดเชื่อมโยงอย่างสวยงามกับบุคลิกภาพสี่ประเภทเหล่านี้: ค้นหาที่โดดเด่น, เป็นผู้นำทางนำทาง, เครื่องมือที่โดดเด่นและประสบความสำเร็จ

1. การแข่งขัน/เจ้าอารมณ์/การค้นหาที่โดดเด่น

ผู้ซื้อที่แข่งขันกันต้องการที่จะเคลื่อนไหวอย่างรวดเร็ว ให้รายละเอียดที่เกี่ยวข้อง ให้พวกเขาคลิกและแปลงอย่างง่ายดาย จากนั้นหลีกทางให้ พวกเขาต้องการผลิตภัณฑ์และบริการที่จะช่วยให้พวกเขามีประสิทธิภาพมากขึ้นและเห็นว่าการตัดสินใจที่รวดเร็วและชาญฉลาดเป็นข้อได้เปรียบในการแข่งขัน

ความท้าทาย : สำเนาอีเมลของคุณต้องมีประโยชน์ทั้งหมด ไม่ใช่คุณลักษณะ ตอบคำถาม "มีอะไรให้ฉันบ้าง" อย่างรวดเร็วและชัดเจน นี่เป็นบุคลิกที่ยากที่สุดที่จะขายให้ — พวกเขาจะซื้อเมื่อพร้อมเท่านั้น

2. เป็นธรรมชาติ/ร่าเริง/เครื่องมือเด่น

เหล่านี้เป็นผู้ซื้อแรงกระตุ้นของคุณ หากพวกเขาชอบสิ่งที่พวกเขาเห็น พวกเขาจะซื้อมันโดยไม่ต้องซื้อของหรืออ่านฉบับย่อ พวกเขาชอบอารมณ์ที่พุ่งสูงขึ้นจากการกระโจนเข้าหาสิ่งของที่สมบูรณ์แบบหรือข้อเสนอที่ดีที่สุด

ความท้าทาย : คุณต้องให้บริการลูกค้าที่เป็นเลิศ (คิดว่า 'ทำให้ง่าย') และรักษาข้อเสนอดีๆ เหล่านั้นไว้ คุณจะได้ไม่ลดการซื้อของพวกเขาให้สูง

3. ระเบียบ / เศร้าโศก / การนำทางที่โดดเด่น

ผู้ซื้อที่มีระเบียบวินัยคือผู้อ่านที่พิมพ์ดีดของคุณและผู้ซื้อเปรียบเทียบที่ดีที่สุด พวกเขาจะอ่านรายละเอียดทั้งหมดเพื่อให้มั่นใจว่าพวกเขากำลังตัดสินใจถูก

ความท้าทาย : โดยปกติผู้ซื้อเหล่านี้จะไม่ย้ายไปทำ Conversion จนกว่าพวกเขาจะรวบรวมข้อมูลที่เกี่ยวข้องทั้งหมดในอีเมลของคุณ

4. เห็นอกเห็นใจ/วางเฉย/ประสบความสำเร็จ

ผู้ซื้อที่เห็นอกเห็นใจไม่เพียงแค่ซื้อผลิตภัณฑ์ พวกเขาต้องการทราบเกี่ยวกับบริษัทที่พวกเขากำลังซื้อและค้นหาหลักฐานทางสังคมเพื่ออนุมัติการกระทำของพวกเขา ภารกิจของคุณคืออะไร? คุณเชื่อถือได้หรือไม่? นักช้อปที่มีความเห็นอกเห็นใจนั้นยากที่จะปิดกั้น พวกเขาอาจจะไม่ดำเนินการกับอีเมลของคุณทันที เมื่อคุณได้รับความไว้วางใจแล้ว พวกเขาก็คือผู้ซื้อซ้ำที่ภักดี

ความท้าทาย : สร้างความมั่นใจให้กับลูกค้าของคุณโดยการรวมบทวิจารณ์และคำรับรองจากลูกค้าและผู้มีอิทธิพล ข่าวสารเกี่ยวกับโครงการเพื่อสังคมหรือการกุศลของบริษัทของคุณ และการรับประกันเกี่ยวกับความเป็นส่วนตัวและความปลอดภัย

ออกแบบโปรแกรม win-back ของคุณเพื่อดึงดูดทั้ง 4 บุคลิก

จากประสบการณ์ของฉัน แคมเปญอีเมลหรือโปรแกรมอีเมลจำนวนมากได้รับการออกแบบและเขียนโดยบุคคลหนึ่งหรือสองคน และสะท้อนถึงบุคลิกของผู้ซื้อของพวกเขาทั้งที่รู้ตัวหรือไม่รู้ตัว ซึ่งสามารถสะท้อนถึงลูกค้าของคุณได้เพียงหนึ่งในสี่หรือครึ่งหนึ่งเท่านั้น

เมื่อคุณสร้างหรือปรับปรุงโปรแกรม win-back หรือ reactivation ของคุณ ให้มองหาโอกาสที่จะรวมบางสิ่งที่ดึงดูดใจแต่ละคนจากสี่บุคลิกที่ฉันได้สรุปไว้ที่นี่ ไม่ได้หมายความว่าคุณต้องพยายามยัดข้อมูลทุกอย่างลงในอีเมลฉบับเดียว

การดึงดูดใจผู้ซื้อที่ถูกมองข้ามเป็นข้อโต้แย้งที่ยอดเยี่ยมสำหรับการสร้างชุดการเปิดใช้งานใหม่ แทนที่จะใช้อีเมลฉบับเดียวเพื่อทำงานทั้งหมดให้กับคุณ อีเมลฉบับหนึ่งอาจดึงดูดผู้ซื้อที่มีแรงจูงใจมาจากเหตุผล ในขณะที่อีกฉบับหนึ่งอาจเพิ่มแนวทางด้านอารมณ์ได้

แต่แม้ว่าคุณจะปรับแต่งอีเมลแต่ละฉบับเพื่อพูดคุยกับบุคลิกที่แตกต่างกัน คุณก็ยังควรใส่สิ่งที่ดึงดูดใจบุคคลอื่นๆ ลงในอีเมลแต่ละฉบับ

ทดลองกับหัวเรื่องและคัดลอกโฟกัส หากคุณพบว่าคุณมองข้ามบุคลิกที่สำคัญ ให้ระบุอีเมลในซีรีส์ของคุณเพื่อดึงดูดผู้ซื้อเหล่านั้นและทดสอบหัวเรื่อง การออกแบบหน้า รูปภาพ สำเนาและข้อเสนอที่ตรงใจพวกเขา

ตัวอย่างเช่น คุณอาจเรียนรู้ว่าลูกค้าที่มีระเบียบวินัยซึ่งถูกปิดโดยวิธีการ "ซื้อเดี๋ยวนี้" อย่างต่อเนื่องอาจได้รับความสนใจจากคู่มือผู้ซื้อโดยละเอียดซึ่งแสดงให้พวกเขาเห็นถึงวิธีการซื้อผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมกับความต้องการของพวกเขา การพิจารณาว่า "ทำไมเราถึงดีที่สุด" สามารถดึงดูดผู้ซื้อที่แข่งขันได้

นั่นไม่ได้ขจัดลูกค้าที่แสวงหาความตื่นเต้นที่เกิดขึ้นเองซึ่งมีโอกาสที่จะขัดขวางการต่อรองราคาก่อนที่ข้อตกลงจะหมดอายุ เพิ่มอีเมลในซีรีส์ที่มีข้อเสนอระยะสั้นที่ไม่อาจต้านทานได้

นำหลักการไปปฏิบัติ

การทำความเข้าใจว่าอะไรช่วยให้ลูกค้าของคุณดำเนินการไม่ได้หมายความว่าคุณใส่ไว้ในกล่องและปิดผนึกไว้ ผู้คนไม่ได้ตอบสนองแบบเดียวกันกับทุกอีเมล ต้องใช้เวลาในการค้นหาวิธีปรับแต่งอีเมลของคุณให้เข้ากับบุคลิกที่ทำให้ผู้ชมของคุณไม่เหมือนใคร

สิ่งที่คุณเรียนรู้เกี่ยวกับบุคลิกของผู้ซื้อและการพูดคุยกับลูกค้าของคุณในแบบที่กระตุ้นให้พวกเขาดำเนินการ สามารถแจ้งโปรแกรมการตลาดผ่านอีเมลทุกระดับของคุณได้ การเริ่มต้นด้วยการไม่ใช้งานจะทำให้คุณมีพื้นฐานที่ดีในการเป็นแนวทางในการปรับปรุงในอนาคต

ความคิดเห็นที่แสดงในบทความนี้เป็นความคิดเห็นของผู้เขียนรับเชิญและไม่จำเป็นต้องเป็น MarTech ผู้เขียนพนักงานอยู่ที่นี่