顧客を取り戻すために4つの性格タイプのメールをデザインする

Eメールマーケティングはこれまで以上に優れていますが、消えない問題が1つあります。それは、非アクティブな顧客です。

私が一緒に仕事をした多くのメールマーケターのようなら、あなたはすべてを試してみます：

• 分析を掘り下げて、顧客がいつどのように離脱するかを学びます。
• 取得ソースを分析して、特にプレミアムブランドを所有している場合に、製品を購入する可能性が最も高い種類の顧客を送信していることを確認します。
• マーケティングオートメーションプラットフォームを使用して、寝台車を開いてもう一度クリックするように促すことを目的とした再アクティブ化プログラムを作成します。

多くのブランドにとって、これらの対策の後の次のステップは、あなたを幽霊のように見える顧客と別れることです。 ただし、その前に、別の方法を提案させてください。メールの内容とデザインが、顧客の行動と一致していません。

メールの内容とデザインを顧客のバイヤーの個性に向ける

「パーソナリティ」は、顧客の気質に対応します。 彼らが行動するきっかけは何ですか？ 彼らはあなたのメールをどのように読みますか？ 彼らがあなたのランディングページに到達したとき、彼らは何をしますか？ 購入する必要のある情報をどのように入手しますか？

以下で説明するように、人々は4つの一般的な購入者の性格に分類されます。 衝動買いする人もいます。 たくさんの説得が必要な人もいます。 ロジックは一部の買い物客を動かしますが、感情主導のトリガーは他の人に行動を起こさせることができます。

ほとんどの人は少なくとも2つの性格を持っていますが、通常は1つが支配的です—ビジネス購入または個人購入のいずれかです。 それは彼らがあなたの電子メールとどのように相互作用するかを決定します。 それぞれの性格は異なるものを探し、特定の質問をし、特定の単語、フレーズ、プロセスに応答します。

購入者の個性を活用することで、コンテンツ、画像、設定タスクをどこに配置するかだけでなく、使用する声のトーン、提供するオファー、顧客がタスクを実行するのを支援する方法もわかります。 これにより、より多くの、そして潜在的に高速な変換が可能になります。

4人のバイヤーパーソナリティすべてのニーズを満たすコンテンツを作成するプロジェクトを完了しました。 次に、これらの原則に合わせてメールの焦点を修正する方法について、メールチームのトレーニングを行いました。

何が顧客を行動に駆り立てるのかを理解するとすぐに、彼らはその情報を使用して、電子メールの内容とデザインの両方を作り直しました。

支配的なバイヤーの性格は何ですか？

バイヤーの個性に関する私たちの現代的な理解は、ギリシャの医師ヒポクラテスから始まりました。 彼は4つの人間の性格タイプを定義しました：コレリック、サングイン、メランコリック、そしてフレグマティック。

Myers-Briggsやマーケティングの専門家であるBryanとJefferyEisenbergのように異なる情報源からの調査により、4つの主要な購入者の個性についての理解がさらに深まりました。 その上に、Webユーザビリティの専門家であるJakobNielsenによる調査が重ねられています。 2007年に、彼は人々がWebを使用する4つの方法を定義しました。これらはすべて、検索優位、ナビゲーション優位、ツール優位、成功という4つの性格タイプと見事に結びついています。

1.競争力のある/コレリック/検索が支配的

競争力のあるバイヤーは速く動きたいと思っています。 適切な詳細を提供し、クリックして簡単に変換できるようにしてから、邪魔にならないようにします。 彼らは、より効果的で、迅速で賢明な意思決定を競争上の優位性と見なすのに役立つ製品とサービスを望んでいます。

課題：メールのコピーは、機能ではなく、メリットに全面的に取り組む必要があります。 「私にとって何が含まれているのか」という質問に答えてください。 迅速かつ明確に。 これは販売するのが最も難しい性格です—彼らは準備ができたときにのみ購入します。

2.自発的/サングイン/ツールドミナント

これらはあなたの衝動の買い手です。 彼らが見たものが好きなら、彼らは買い物をしたり、細かい印刷物を読んだりせずにそれを買うでしょう。 彼らは完璧なアイテムや最高の取引に飛びつくことから来る感情的な高さを愛しています。

課題：優れたカスタマーサービスを提供し（「簡単にする」と考えてください）、買い物を大幅に減らさないように、これらのお得な情報を提供し続ける必要があります。

3.系統的/メランコリック/ナビゲーションドミナント

整然としたバイヤーは、あなたの細字の読者であり、究極の比較買い物客です。 彼らはすべての細かい印刷物を読んで、正しい選択をしていることを確認します。

課題：これらの購入者は通常、メールに関連するすべての情報を吸収するまで、コンバージョンに移行しません。

4.ヒューマニスティック/フレグマティック/成功

人道的な購入者は、製品を購入するだけではありません。 彼らは彼らが購入している会社について知り、彼らの行動を承認するための社会的証明を探したいと思っています。 あなたの使命は何ですか？ あなたは信頼できますか？ 人間的な買い物客は閉じ込めるのが難しいです。 彼らはおそらくあなたの電子メールにすぐに作用しないでしょう。 しかし、あなたが彼らの信頼を得ると、彼らは忠実なリピーターです。

課題：顧客や影響力のある人からのレビューや証言、会社の社会的または慈善プロジェクトに関するニュース、プライバシーとセキュリティに関する保証を含めることで、顧客を保証します。

4人の性格すべてにアピールするようにウィンバックプログラムを設計する

私の経験から、多くの電子メールキャンペーンまたは電子メールプログラムは、1人または2人の人によって設計および作成され、意識的または無意識に、顧客の4分の1または2分の1しか反映できない自分の購入者の個性を反映しています。

ウィンバックまたは再アクティベーションプログラムを作成または刷新するときは、ここで概説した4つの個性のそれぞれにアピールする何かを含める機会を探してください。 ただし、これは、すべてを1つの電子メールに詰め込もうとする必要があるという意味ではありません。

見落とされている購入者の個性にアピールすることは、すべての作業を1つの電子メールに頼るのではなく、再アクティブ化シリーズを作成するための優れた議論です。 1つの電子メールは論理に動機付けられた買い物客にアピールすることができ、別の電子メールは感情的なアプローチを強化することができます。

ただし、各メールを異なるパーソナリティと話すように調整した場合でも、各メールに他のパーソナリティにアピールするための何かを含める必要があります。

件名を試して、フォーカスをコピーします。 重要な個性を見落としていることに気付いた場合は、シリーズのメールを指定して、購入者にアピールし、件名、ページデザイン、画像、コピー、オファーをテストして、購入者の共感を呼んでください。

たとえば、「今すぐ購入」という絶え間ないアプローチによって断られたメソジカルな顧客は、ニーズに合った適切な製品を購入する方法を示す詳細なバイヤーズガイドに興味をそそられる可能性があることを学ぶかもしれません。 「私たちが最高である理由」に焦点を当てることで、競争力のある買い物客を引き付けることができます。

それは、取引が期限切れになる前に掘り出し物を手に入れるチャンスに飛びつくあなたのスリルを求める自発的な顧客を排除するものではありません。 魅力的だが短期間のオファーを含むメールをシリーズに追加します。

原則を実践する

顧客の行動に何が役立つかを理解することは、顧客を箱に入れて密封することを意味するわけではありません。 人々はすべての電子メールに同じように反応するわけではありません。 あなたの聴衆をユニークにする個性にあなたの電子メールを合わせる方法を発見するのに時間がかかります。

購入者の個性について学び、顧客に行動を促す方法で顧客と話す方法は、Eメールマーケティングプログラムのすべてのレベルに情報を与えることができます。 あなたの非アクティブから始めることはあなたに将来の改修を導くための健全な基盤を与えるでしょう。

この記事で表明された意見はゲスト著者の意見であり、必ずしもMarTechではありません。 スタッフの作者はここにリストされています。